許多人聽商業(yè)思維，以為很高大上，但其實(shí)沒有那么復(fù)雜，被抽象后的商業(yè)思維其實(shí)就是ROI。本文從ROI模型下的兩個(gè)視角展開討論，希望你對(duì)商業(yè)思維有更深的了解。

商業(yè)思維其實(shí)沒有大家想象的那么高大上，那么復(fù)雜。被抽象后的商業(yè)思維其實(shí)就是ROI，ROI=收益/成本。沒錯(cuò)，就是ROI。商業(yè)在本質(zhì)上可以被視為一套可抽象化的模型。

當(dāng)我們深入研究和探索其他公司的模型時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)所有公司的運(yùn)營(yíng)模式都可以通過特定的模型進(jìn)行描述和計(jì)算。ROI模型是其中極度抽象的一個(gè)，但它仍然能夠?yàn)槲覀兲峁┯袃r(jià)值的信息。

ROI模型可以幫助我們了解投資的效率和回報(bào)，從而做出更明智的決策并更好地管理商業(yè)運(yùn)營(yíng)。通過仔細(xì)分析ROI模型，我們可以深入洞察商業(yè)中各種要素之間的關(guān)系和運(yùn)作方式，從而更準(zhǔn)確地把握商業(yè)的本質(zhì)。

一、不同的收益方式代表不同的業(yè)務(wù)模型

比如增值會(huì)員模型，它的收益用模型表達(dá)就是:

收入=活躍用戶*首次付費(fèi)率*客單價(jià)+購(gòu)買會(huì)員的活躍用戶*續(xù)費(fèi)率*客單價(jià)

而這樣的增益計(jì)算模型就體現(xiàn)出了這種商業(yè)模式的特點(diǎn)，即完全以續(xù)費(fèi)為導(dǎo)向。所以愛奇藝就會(huì)拼命的做內(nèi)容來維持較高的續(xù)費(fèi)率獲取收入，而內(nèi)容，又是一個(gè)不可控的產(chǎn)品形態(tài)，所以長(zhǎng)視頻公司的這種商業(yè)模式就不被看好。

再比如抖音廣告：

收益=活躍用戶*人均vv*adload*cpm/1000

人均vv指平均一個(gè)人每天刷的視頻數(shù)，adload指刷十條視頻出現(xiàn)廣告的頻率，而cpm是千次曝光的收益。這樣的收益模型就決定了抖音需要更多的創(chuàng)作者產(chǎn)生更多的內(nèi)容，需要更精準(zhǔn)的算法讓人看自己感興趣的內(nèi)容，這樣的話收益才足夠高。

又比如淘寶，淘寶屬于貨架電商模式：用戶具有相對(duì)明確的購(gòu)買意向，其流量具有漏斗的屬性，即流量是一步一步消耗的，所以淘寶需要源源不斷的流量供給，所以阿里需要不斷購(gòu)買流量即投資或收購(gòu)，給淘寶供流量，因?yàn)樘詫毜淖儸F(xiàn)效率足夠高，所以這個(gè)投資邏輯成立，可以從淘寶GMV公式來理解：

GMV=DAU*人均商品PV*商品付費(fèi)轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，要提升GMV就要提升相關(guān)指標(biāo)

DAU：日活躍用戶數(shù)

人均商品pv：平均每個(gè)用戶看幾件商品

商品付費(fèi)轉(zhuǎn)化率：看幾次商品，產(chǎn)生一個(gè)訂單

客單價(jià)：平均每個(gè)用戶一個(gè)周期內(nèi)，消費(fèi)的金額

提DAU：淘寶月活7億多，很接近中國(guó)活躍網(wǎng)購(gòu)用戶數(shù)了，所以活躍用戶國(guó)內(nèi)提升幅度有限，所以需要：

• 做淘特，獲取更多下沉市場(chǎng)流量
• 做海外，來贊達(dá)，速賣通，找新的流量洼地

提人均商品PV：讓用戶看更多的商品

• 內(nèi)容化，往直播往種草等方向探索
• 推薦化，把整個(gè)商品首頁(yè)變成一個(gè)個(gè)性化分發(fā)，一個(gè)feed的產(chǎn)品形式
• 社區(qū)化，淘寶分了一個(gè)tab來做社區(qū)

二、成本的計(jì)算方式會(huì)對(duì)成本結(jié)構(gòu)產(chǎn)生影響，而成本結(jié)構(gòu)則代表了不同的商業(yè)模式

在制造業(yè)中，由于其固定成本占比較大，因此初始投資較大，且資金利用率低，風(fēng)險(xiǎn)較高。相比之下，互聯(lián)網(wǎng)公司的成本結(jié)構(gòu)中浮動(dòng)成本占比較大。這意味著在業(yè)務(wù)初期，投入可以相對(duì)較少，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展再逐步增加投資，從而降低風(fēng)險(xiǎn)。

此外，即使互聯(lián)網(wǎng)公司需要投入大量技術(shù)研發(fā)等固定成本，但由于用戶量巨大，分?jǐn)偤蟮倪呺H成本非常低。因此，例如外賣這種商業(yè)模式只能在中國(guó)這種人口密度較高的國(guó)家實(shí)現(xiàn)。

在人口密度較低的國(guó)家實(shí)施的話，訂單量不足，技術(shù)研發(fā)等固定成本無法分?jǐn)偟阶銐虻漠a(chǎn)品上，導(dǎo)致成本過高，難以維持業(yè)務(wù)。通過深入分析各種模型，我們可以洞察商業(yè)的本質(zhì)，發(fā)現(xiàn)不同模型代表了不同的商業(yè)模式。而數(shù)字和公式背后的各個(gè)要素之間的關(guān)系構(gòu)成了商業(yè)邏輯和商業(yè)認(rèn)知的基礎(chǔ)。

舉個(gè)例子：

一個(gè)準(zhǔn)備開一家小商店的老板。要思考的是什么呢，根本是要思考小商店怎么能夠賺錢？

1、思考該賣什么東西？

你要賣什么，取決于你的用戶群體，取決于他們有什么需求。假如小商店的目標(biāo)用戶是小區(qū)住戶。那么除了正常的日用百貨之外，也可以賣點(diǎn)水果和蔬菜，以及小朋友的玩具等等。

2、思考如何讓更多的用戶來買東西？

那必然能想到將商店選址到小區(qū)附近人流量最大的地方。

想清楚這兩件事之后，還需要找一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)商，幫你把需要的商品每天定時(shí)定點(diǎn)的送過來，你的小商店就可以開張了。每到月底，去掉進(jìn)貨的成本以及租金等。剩下的就是你的利潤(rùn)。

簡(jiǎn)單抽象一下，在這個(gè)小生意里，核心考慮了三個(gè)點(diǎn)。

第一，產(chǎn)品是什么？是基于用戶群選擇了和寫字樓便利店不一樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

第二，流量從哪兒來？為了增加流量，把店開到了小區(qū)入口和出口的必經(jīng)之路。

第三，怎么賺錢？實(shí)際上就是低買高賣，賺商品的差價(jià)。

而流量產(chǎn)品和變現(xiàn)的方式。這個(gè)最簡(jiǎn)單的商業(yè)小閉環(huán)就是我們說的商業(yè)思維。

但，我們經(jīng)常聽到的商業(yè)思維都是選什么賽道，賽道的天花板，怎樣競(jìng)爭(zhēng)等等，而不是開小商店針這么簡(jiǎn)單。那是因?yàn)槊總€(gè)人做生意的視角不同，所以看待生意的維度會(huì)不一樣。要想清楚，你的生意是一錘子買賣，還是持續(xù)的現(xiàn)金流生意。比如做房屋中介還是生鮮零售，這會(huì)完全不一樣。要想清楚你只是想賺一些錢，還是想賺很多錢，這就涉及賽道的選擇問題。要想清楚你的賽道大概率會(huì)是幾家共存？還是能夠壟斷的賽道？你比如像具有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的生意往往一家獨(dú)大，比如美團(tuán)，比如微信。

假設(shè)剛才的小商店想要繼續(xù)做大，怎么辦呢？

擺在面前的第一個(gè)難題就是，周邊已經(jīng)有很多家超市了，并且有很多家還是大的連鎖型超市。該怎么辦？

那么回到商業(yè)思維來考慮，商業(yè)思維就是流量產(chǎn)品和變現(xiàn)。我該提供什么產(chǎn)品呢？你發(fā)現(xiàn)超市里的東西大家賣的都是一樣的。產(chǎn)品沒有任何差異化，這可怎么辦？所以我們可以開始做差異化也就是價(jià)值主張。價(jià)值主張就是用戶買你的產(chǎn)品，它背后的原因是什么，你到底解決了他的什么需求？為什么買你家的不買其他家的？用戶不是為你的產(chǎn)品付費(fèi)，而是為他的需求被滿足而付費(fèi)。而此時(shí)的產(chǎn)品也不僅僅是我們口中所說的能拿到手里的商品了，你給他提供的服務(wù)也是產(chǎn)品。

用戶是否在你在買東西，還會(huì)受什么因素影響呢？?jī)r(jià)格，價(jià)格便宜是最重要的。你看京東又開始重點(diǎn)打價(jià)格戰(zhàn)了。但低價(jià)是很難做的，大家都想做低價(jià)，都想做蕞便宜的。你本來就是小商小店進(jìn)的貨，也沒有其他家那么多，上游的供應(yīng)商也不會(huì)給你折扣，人工貴，房租貴。怎么辦？

那我們可以從成本入手去思考：

1、可以把超市選在房租便宜的地方。既然大家都搶城市最中心的商圈，那我能不能去相對(duì)遠(yuǎn)的地方？這樣省下的房租成本，就可以補(bǔ)貼給消費(fèi)者了。

2、人工貴，就降低福利。通過流程和管理讓人效產(chǎn)出比更高，把從員工身上省下來的成本也給到消費(fèi)者。

3、找融資擴(kuò)張，開更多的店。這樣對(duì)上游供應(yīng)鏈就有了議價(jià)權(quán)。

如果真的能做到這些，那就只需要告訴消費(fèi)者。在離你兩三公里的地方，有一個(gè)超級(jí)便宜的超市，他們自動(dòng)就會(huì)來了。

如何讓人們知道呢？

嘗試地推，去街上找人發(fā)傳單，嘗試在本地的報(bào)紙打廣告，嘗試在商業(yè)街打廣告等等。最后發(fā)現(xiàn)去小區(qū)里面挨家挨戶掃樓是最節(jié)省成本的，并且覆蓋的人群最廣。這就涉及到流量效率。你選擇了一條流量效率最高的渠道，這個(gè)渠道來的用戶成本低，質(zhì)量高，且用戶也多。

在接下來的經(jīng)營(yíng)里面，不斷優(yōu)化自己的供應(yīng)鏈體系，管理體系，讓運(yùn)營(yíng)的成本降得更低。這又涉及到運(yùn)營(yíng)效率。

最后，也是最關(guān)鍵的，怎么賺錢？

1、如果繼續(xù)賺低買高賣的錢，引進(jìn)大量的商品，就會(huì)慢慢變成沃爾瑪。

2、如果你覺得自己的店鋪實(shí)在非常便宜，非常有競(jìng)爭(zhēng)力，并且商品質(zhì)量很高，每一個(gè)商品都是精挑細(xì)選。所以打算只有用戶成為你的會(huì)員才可以購(gòu)買你的商品，那就會(huì)變成好時(shí)多。所以，不同的變現(xiàn)方式造就了不同的公司。

下面從一問一答的方式來做個(gè)總結(jié)，這樣可能更容易理解吸收:(下面這段對(duì)話是用chatgpt生成的)

面試官：你好，請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹一下你對(duì)流量、產(chǎn)品和變現(xiàn)的理解。

我：流量、產(chǎn)品和變現(xiàn)是商業(yè)運(yùn)營(yíng)中的三個(gè)核心要素。流量指的是吸引客戶的能力，產(chǎn)品則是滿足客戶需求、提供差異化的方式，而變現(xiàn)則是將流量和產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)化為實(shí)際收益的過程。

面試官：很好，那么請(qǐng)你從流量、產(chǎn)品和變現(xiàn)三個(gè)角度展開談?wù)勀銓?duì)它們的理解。

我：從流量的角度來看，我們需要關(guān)注高效的流量渠道以吸引更多的潛在客戶。比如通過廣告、社交媒體、搜索引擎等途徑來擴(kuò)大品牌曝光度，吸引更多的訪問量和用戶。

面試官：嗯，那么對(duì)于產(chǎn)品呢？

我：產(chǎn)品是我們提供給客戶的核心價(jià)值，它需要滿足客戶的需求并與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)分開來。在產(chǎn)品開發(fā)過程中，我們需要深入了解目標(biāo)客戶的需求和痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)出更符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品形態(tài)。

面試官：非常好，那么變現(xiàn)方面你是怎么考慮的呢？

我：變現(xiàn)是將流量和產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)化為實(shí)際收益的過程。我們需要根據(jù)不同的業(yè)務(wù)模式和市場(chǎng)環(huán)境，尋找適合自己的變現(xiàn)方式。比如通過廣告投放、付費(fèi)訂閱、增值服務(wù)等途徑來實(shí)現(xiàn)盈利。

面試官：很好，那么這些要素背后需要考慮的因素有哪些呢？

我：在決策時(shí)，我們需要考慮用戶是誰、市場(chǎng)規(guī)模如何、流量從哪里來、價(jià)值主張是什么等問題。此外，還需要評(píng)估需要什么樣的合作伙伴來支撐我們的商業(yè)模型，并評(píng)估所需的投入和賺錢的方式。

面試官：那么對(duì)于這些要素的決策，你認(rèn)為應(yīng)該如何系統(tǒng)性地思考呢？

我：對(duì)于系統(tǒng)性地思考商業(yè)決策，我認(rèn)為可以通過一套公式和模型來抽象這個(gè)過程。這個(gè)模型通常被稱為商業(yè)模型，它可以幫助我們?nèi)娴乜紤]商業(yè)運(yùn)營(yíng)中的各個(gè)要素并做出更明智的決策。通過系統(tǒng)性地思考和分析，我們可以更好地理解一個(gè)生意的本質(zhì)并制定出有效的商業(yè)策略。