隨著傳統(tǒng)銷售獲客難度的增大，企業(yè)如果想找到更多營收增長的機(jī)會(huì)，數(shù)字化營銷將是企業(yè)需要抓住的趨勢(shì)和方法。那么對(duì)企業(yè)而言，怎樣才可以實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營銷落地，并搭建數(shù)字化營銷工具的使用策略？一起來看看作者的總結(jié)吧。

前一段時(shí)間跟朋友聊到B端營收增長壓力較大，非常依賴SLG銷售模式，收入來自幾個(gè)超級(jí)銷售，想進(jìn)一步擴(kuò)大營收，遇到以下困境：

1）企業(yè)面臨著營收增長的巨大壓力

隨著公司發(fā)展，希望進(jìn)一步擴(kuò)大營收，目前比較好辦法是增加銷售人員，盡管增加銷售人員規(guī)模是比較好的方式，造成人力成本支出加大、管理難度增加，進(jìn)一步擴(kuò)大營收規(guī)模的壓力大。

2）企業(yè)銷售增長難以控制

傳統(tǒng)的SLG營銷依賴于幾個(gè)超級(jí)英雄能力，非常依賴個(gè)人表現(xiàn)，銷售規(guī)模很難預(yù)測，若超級(jí)明星離職，公司將面臨巨大的損失。

3）企業(yè)增長已經(jīng)開始乏力

傳統(tǒng)銷售獲客難度逐步變大，很多情況下是客戶主動(dòng)找到他們，而不是主動(dòng)獲客得到，增長出現(xiàn)乏力。

經(jīng)知名機(jī)構(gòu)調(diào)研，88%的B2B商業(yè)交易從線上開始，75%的客戶將社交媒體作為產(chǎn)品研究渠道，客戶心智在發(fā)生改變，越來越多的B2B交易從線上開始，而社交媒體也成為客戶研究的重要渠道?？蛻粼絹碓街鲃?dòng)自主獲取信息，買方逐步成為主導(dǎo)市場購買的主動(dòng)權(quán)。此外，產(chǎn)品豐富、競品眾多，供求關(guān)系正在發(fā)生改變，從賣方市場逐步演變?yōu)橘I方市場。因此，僅靠SLG增長已經(jīng)無法滿足企業(yè)的需求。

在這些挑戰(zhàn)面前，該如何應(yīng)對(duì)，能夠提升營收，探討通過優(yōu)化解決傳統(tǒng)SLG銷售模式外，也一起溝通探討了數(shù)字化營銷，一致認(rèn)可數(shù)字化營銷重要性。接下來，我們需要思考如何實(shí)現(xiàn)數(shù)字化營銷落地，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)成倍的營收增長。將與您探討如何形成以客戶為中心的正確認(rèn)知，通過數(shù)字化營銷五步法，目標(biāo)層層遞進(jìn)方式實(shí)現(xiàn)營收成倍增長。

同時(shí)，我們還會(huì)探討數(shù)字化營銷工具和組織等方面的問題，希望能夠?yàn)槟髽I(yè)實(shí)現(xiàn)成倍增長打開思路。

一、建立以客戶價(jià)值為驅(qū)動(dòng)的正確認(rèn)知

以客戶為中心的理念廣為人知，口號(hào)洪亮，“以客戶為中心”、“全員客戶成功”等，但實(shí)際操作中卻往往違背初衷，受限于KPI、營收增長、利潤和管理等因素，難以真正貫徹以客戶為中心的理念。然而，市場正在發(fā)生變化，從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，ToB數(shù)字化產(chǎn)品的增長又迫使企業(yè)回歸以客戶為中心，正確認(rèn)知的建立變得尤為關(guān)鍵。

一是以客戶視角為起點(diǎn)，站在客戶角度審視問題

從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，關(guān)鍵在于深入理解客戶的痛點(diǎn)、需求和采購過程。首先，我們需要換位思考，如同趴在墻上的蒼蠅，去了解客戶的愿景、目標(biāo)以及達(dá)成愿景的障礙。在此基礎(chǔ)上，我們才能提供真正滿足客戶需求的解決方案。當(dāng)客戶成交后，順利完成交接，他們才會(huì)更愿意持續(xù)復(fù)購。

二是以客戶為中心的營銷，才是雙贏

以客戶為中心的營銷并非易事。盡管我們可以從客戶的角度出發(fā)，發(fā)現(xiàn)、分析和解決問題，但面臨內(nèi)部KPI的壓力，我們往往會(huì)不得不回歸自我中心，將不合適的產(chǎn)品賣給客戶。這樣做不僅傷害了客戶，也損害了我們自己的利益。

回顧2001年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)上的《賣拐》小品，趙本山通過巧妙的言辭將雙拐賣給了一位健康的陌生人，結(jié)果卻是范偉覺得自己智商有問題，甚至讓趙本山承擔(dān)責(zé)任。這實(shí)際上是一個(gè)雙輸?shù)慕灰?。?duì)于ToB數(shù)字產(chǎn)品生意而言，持續(xù)的續(xù)約和復(fù)購是至關(guān)重要的。只有以客戶為中心的營銷才能帶來真正的成功。

銷售人員同樣需要理解這一理念，認(rèn)識(shí)到公司的發(fā)展需要客戶的成功，了解客戶生命周期價(jià)值，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，幫助客戶實(shí)現(xiàn)愿景和目標(biāo)，從而提高客戶管理水平和效率。只有這樣，我們才能實(shí)現(xiàn)雙贏的銷售。

三是營銷為客戶創(chuàng)造價(jià)值

ToB數(shù)字產(chǎn)品的商業(yè)邏輯中，客戶成功是業(yè)務(wù)可持續(xù)增長的關(guān)鍵。這是因?yàn)槲覀兊姆?wù)能夠持續(xù)地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，特別是通過SaaS訂閱制的方式。在構(gòu)建數(shù)字化營銷體系時(shí)，同樣需要以客戶為中心，從客戶的角度思考和解決問題，描述客戶的全程體驗(yàn)，包括從客戶認(rèn)知到采購、使用再到選擇繼續(xù)使用的過程，最終是幫助客戶達(dá)成愿景及目標(biāo)、讓其業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)增長，幫助客戶成功，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

為了實(shí)現(xiàn)真正的ToB數(shù)字化營銷，不僅需要對(duì)企業(yè)內(nèi)部的銷售流程進(jìn)行推進(jìn)，更重要的是推進(jìn)潛在客戶的認(rèn)知流程。只有將這兩個(gè)流程打通并流動(dòng)起來，借助內(nèi)容和渠道讓企業(yè)與客戶進(jìn)行價(jià)值交換，才能讓客戶感受到價(jià)值并采取行動(dòng)。所有行動(dòng)、目標(biāo)、度量指標(biāo)等都應(yīng)該指向客戶，并致力于為客戶創(chuàng)造價(jià)值，這才是ToB數(shù)字化營銷的根本。

二、數(shù)字化營銷落地五步法

實(shí)現(xiàn)ToB數(shù)字化營銷就是將兩個(gè)流程打通并流通起來，與客戶進(jìn)行價(jià)值交換，如何贏得客戶信賴，順利完成簽約？具體我們來看看落地?cái)?shù)字化營銷的五步法。

第一步：聚焦目標(biāo)客戶（ICP）

落地?cái)?shù)字化營銷的第一步是明確目標(biāo)客戶，這需要基于產(chǎn)品定位和現(xiàn)有客戶資源等因素確定ICP理想客戶畫像，并細(xì)分領(lǐng)域客戶畫像的利基市場。可以通過企業(yè)規(guī)模、行業(yè)、區(qū)域、人員規(guī)模、營收、決策鏈條和融資動(dòng)態(tài)等標(biāo)簽進(jìn)行分析梳理，還可以結(jié)合競爭對(duì)手分析、調(diào)查研究和數(shù)據(jù)分析等方法，找到與我們有相同待辦任務(wù)的ICP理想客戶畫像。

明確目標(biāo)客戶有助于我們清晰地了解哪些客戶需要重點(diǎn)服務(wù)，哪些可以主動(dòng)放棄；明確目標(biāo)客戶后，可以篩選出合適的成功標(biāo)桿客戶，向成功客戶進(jìn)行調(diào)研，了解產(chǎn)品給客戶創(chuàng)造的價(jià)值，同時(shí)向成功的企業(yè)調(diào)研客戶旅程、繪制客戶旅程，深入了解目標(biāo)客戶的決策流程；明確目標(biāo)客戶后，可以結(jié)合公司關(guān)鍵資源，挖掘新客群，如在已有客群中進(jìn)行篩選。

第二步：做好內(nèi)容營銷

數(shù)字化營銷的關(guān)鍵一步是內(nèi)容營銷，理解產(chǎn)品定位、目標(biāo)標(biāo)桿客戶，向成功客戶調(diào)研價(jià)值，做好內(nèi)容準(zhǔn)備，向不同渠道投放內(nèi)容，讓客戶感受價(jià)值，使得客戶感受到價(jià)值，獲取流量，有效流量越大成功越大。

首先，內(nèi)容準(zhǔn)備要緊緊圍繞目標(biāo)客群和客戶旅程等，向標(biāo)桿成功客戶要價(jià)值，為客戶創(chuàng)造具有價(jià)值的相關(guān)內(nèi)容，詳細(xì)可看《價(jià)值營銷是B端產(chǎn)品數(shù)字營銷的最佳載體》。這些內(nèi)容可以是品牌宣傳類的專訪、短案例和宣傳片，也可以是獲客類的內(nèi)容，如白皮書、案例集合、直播PPT和先進(jìn)方法論等。在準(zhǔn)備內(nèi)容時(shí)，必須以客戶價(jià)值為優(yōu)先考慮因素，避免成為內(nèi)部宣傳。

其次，內(nèi)容投放需要結(jié)合產(chǎn)品和公司關(guān)鍵資源，在適合的渠道進(jìn)行投放。這些渠道包括公眾號(hào)、SEM/SEO、抖音、快手、視頻號(hào)、線上直播、線下活動(dòng)和展銷等等。在投放過程中，要減少摩擦，每一次與客戶接觸都是我們向客戶進(jìn)行的一次價(jià)值交換。利用客戶旅程加速推進(jìn)客戶決策。

最后，要做好投放分析，對(duì)每個(gè)渠道和觸點(diǎn)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，建立銷售漏斗的轉(zhuǎn)化監(jiān)控分析體系。從客戶的角度出發(fā)，確保決策都有數(shù)據(jù)支撐。分析哪個(gè)渠道和哪個(gè)內(nèi)容最有效，找出適合的路徑。

內(nèi)容營銷是最容易做的也是最難的一部分，現(xiàn)在甚至可以借助AIGC產(chǎn)生內(nèi)容，大大降低內(nèi)容營銷門檻。無論如何要注意的是一定要服務(wù)于企業(yè)目標(biāo)和業(yè)務(wù)目標(biāo)，與客戶進(jìn)行價(jià)值交換，圍繞客戶旅程打造不同的內(nèi)容，加速推進(jìn)客戶決策，完成轉(zhuǎn)化。

第三步：做好客戶轉(zhuǎn)化

在數(shù)字化營銷領(lǐng)域，做好轉(zhuǎn)化是最為關(guān)鍵且具有挑戰(zhàn)性的一步。它決定了潛在客戶是否能成為有效的客戶。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我們需要制定相應(yīng)的運(yùn)營策略，打通內(nèi)外流程，進(jìn)行價(jià)值交換，引導(dǎo)客戶按照關(guān)鍵步驟進(jìn)行交互，降低客戶學(xué)習(xí)成本與摩擦，從而提高客戶滿意度和忠誠度，從而降低客戶流失的概率。

對(duì)于ToB客戶而言，他們與ToC客戶的獲客成本和轉(zhuǎn)化周期有所不同。因此，我們必須關(guān)注客戶價(jià)值交換，搭建基于客戶旅程的推進(jìn)機(jī)制，回答客戶在不同階段的問題，以簡單易懂的方式提供有用信息，幫助潛在客戶迅速完成決策過程。根據(jù)客戶旅程地圖，我們可以了解客戶與企業(yè)互動(dòng)的基本方式，從而戳中客戶的痛點(diǎn)，有針對(duì)性地塑造產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，與客戶產(chǎn)生價(jià)值交換，能夠幫助客戶達(dá)成愿景與目標(biāo)。

為了更好地站在客戶視角下優(yōu)化銷量旅程，我們需要運(yùn)用AARRR模型。該模型將客戶發(fā)覺到實(shí)際使用旅程劃分為潛客漏斗、銷售漏斗和客戶漏斗三個(gè)階段。我們應(yīng)該重視每個(gè)階段的轉(zhuǎn)化情況，通過優(yōu)化渠道、內(nèi)容、產(chǎn)品、客戶體驗(yàn)和觸點(diǎn)等方面，達(dá)到優(yōu)化銷量旅程的目的。同時(shí)，我們還需要關(guān)注每個(gè)階段的轉(zhuǎn)化情況，形成內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的漏斗模型，貫穿客戶全生命周期。

要非常重視每個(gè)漏斗各個(gè)節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化情況，貫穿客戶全生命周期，從潛客到客戶，再到忠誠客戶，橫跨市場、銷售、客戶成功三個(gè)部門，形成內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的漏斗模型，要做好每個(gè)節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化情況，下面具體看看三個(gè)漏斗情況。

1）潛客漏斗

從一個(gè)陌生訪客變成MQL線索的過程?？蛻粼趯?shí)際工作中遇到問題時(shí)，通過關(guān)注我們的公眾號(hào)、視頻號(hào)等內(nèi)容，贏得我們的好感并關(guān)注。然后逐步成為潛在客戶，通過獲取更專業(yè)信息建立初步信任，最終成為意向客戶。意向客戶可通過行為打分和補(bǔ)充完整信息，成為一個(gè)合格的MQL線索。

2）銷售漏斗

從一個(gè)合格的市場線索MQL到客戶簽約，這是一段經(jīng)過SDR篩選后的銷售過程。通過線上或線下的洽談、方案溝通、產(chǎn)品講解和演示等環(huán)節(jié)，識(shí)別客戶預(yù)算并實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換，與客戶達(dá)成采購意向。隨后，雙方進(jìn)行商務(wù)談判并簽約，成功成為簽約客戶。

3）客戶漏斗

從簽約客戶到忠實(shí)客戶，是客戶承接過程中至關(guān)重要的一步。為了讓客戶真正使用我們的產(chǎn)品，我們需要做好客戶承接工作。而使用產(chǎn)品并不是終點(diǎn)，我們還要讓客戶體驗(yàn)產(chǎn)品的價(jià)值，并愿意轉(zhuǎn)介紹給他們的朋友。對(duì)于ToB產(chǎn)品而言，這非常重要，因?yàn)樗俏覀儷@取新客戶的重要來源之一。

第四步：做好簽約客戶承接

恭喜客戶簽約成功！接下來，我們需要做好承接工作，確?？蛻艚桓恫⒊尸F(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。以下是幾點(diǎn)需要注意的事項(xiàng)：

1. 客戶交接：從銷售部到實(shí)施部，務(wù)必做好客戶信息交接，讓接收方清楚了解客戶需求，避免信息不同步導(dǎo)致交付周期過長或失敗；
2. 制定SOP：根據(jù)產(chǎn)品和客戶規(guī)模制定不同SOP,以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，制定實(shí)施目標(biāo)和計(jì)劃，有序推進(jìn)客戶實(shí)施，確保客戶成功交付并體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值。，讓客戶快速體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值；
3. 使用價(jià)值報(bào)告：實(shí)施完畢后，向客戶展示產(chǎn)品帶來的價(jià)值報(bào)告，特別是達(dá)成客戶愿景目標(biāo)的價(jià)值。

第五步：做好客戶轉(zhuǎn)介紹

ToB客戶轉(zhuǎn)介紹是指現(xiàn)有的ToB客戶向其他企業(yè)或個(gè)人推薦您的產(chǎn)品或服務(wù)，以幫助您獲得新的潛在客戶，是數(shù)字化營銷中非常重要的一步，客戶實(shí)施交付完畢后，能讓客戶感受到價(jià)值之時(shí)能自愿做好轉(zhuǎn)介紹工作。以下是一些建議，可以幫助您做好ToB客戶轉(zhuǎn)介紹：

• 提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)：首先，您需要確保您的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足客戶的需求，并且提供優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)。只有當(dāng)客戶對(duì)您的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意時(shí)，他們才會(huì)愿意向其他人推薦。
• 建立良好的關(guān)系：與現(xiàn)有的ToB客戶建立良好的關(guān)系非常重要。通過與他們保持聯(lián)系、回答他們的問題并提供支持，您可以建立信任和忠誠度。這將使他們更有可能向其他人推薦您的產(chǎn)品或服務(wù)。
• 提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃可以激勵(lì)現(xiàn)有的ToB客戶為您推薦新客戶。這些獎(jiǎng)勵(lì)可以是折扣、禮品或其他形式的回報(bào)，以感謝他們的推薦。
• 提供易于分享的信息：確保您的營銷材料和網(wǎng)站信息易于分享?？蛻艨梢酝ㄟ^社交媒體、電子郵件或短信等方式輕松地分享您的信息，從而幫助您獲得更多的轉(zhuǎn)介紹。
• 及時(shí)跟進(jìn)：一旦您獲得了轉(zhuǎn)介紹，及時(shí)跟進(jìn)是非常重要的。通過與新客戶保持聯(lián)系、回答他們的問題并提供支持，您可以迅速建立起與他們的信任關(guān)系，從而提高他們成為忠實(shí)客戶的概率。

ToB客戶轉(zhuǎn)介紹需要您提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)、建立良好的關(guān)系、提供獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、提供易于分享的信息以及及時(shí)跟進(jìn)。如果您能夠做到這些，那么您就可以獲得更多的轉(zhuǎn)介紹，并擴(kuò)大您的業(yè)務(wù)范圍。

三、數(shù)字化營銷目標(biāo)層層遞進(jìn)

ToB數(shù)字化營銷是一個(gè)持續(xù)探索的過程，需要不斷迭代優(yōu)化并逐步提升，目標(biāo)層層遞進(jìn)。從獲取客戶線索(MQL)開始，逐步升級(jí)獲取市場線索(SQL),最終實(shí)現(xiàn)營收增長目標(biāo)，將傳統(tǒng)營銷演化為數(shù)字化營銷。即使在未來的道路上遇到重重困難，也要保持初心，勇往直前。

目標(biāo)一：獲得市場合格線索（MQL）

在數(shù)字化營銷的初期階段，我們的目標(biāo)是獲得盡可能多的客戶市場合格線索(MQL)，能為之服務(wù)客戶的潛在數(shù)量。線索數(shù)量是衡量這一目標(biāo)的重要指標(biāo)。為了獲取這些線索，我們需要通過開源引流的方式，投放內(nèi)容，如內(nèi)容營銷和線下活動(dòng)等，從公域中吸引流量并導(dǎo)入到我們的官網(wǎng)或公司自營陣地，要將這些公域流量轉(zhuǎn)化為可觸達(dá)、可轉(zhuǎn)化的私域流量，通過私域中的良好互動(dòng)讓客戶成為能夠被我們聯(lián)系上的線索。

在這個(gè)階段，需要為產(chǎn)品和公司資源制定一個(gè)相對(duì)合理的線索數(shù)量目標(biāo)，并定期復(fù)盤總結(jié)，不斷優(yōu)化每一次活動(dòng)、每個(gè)渠道和每個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化情況。

我們需要關(guān)注內(nèi)容、渠道和觸點(diǎn)摩擦等方面的優(yōu)化，以找到與我們產(chǎn)品相匹配的最優(yōu)路徑和方法。同時(shí)，我們要注意避免為了流量而盲目追求，涌入大量并非我們所需的流量。這不僅會(huì)耗費(fèi)大量人力和資源進(jìn)行線索清洗，還可能導(dǎo)致推薦型公域陣地(如抖音、快手和視頻號(hào))上推送不適合的內(nèi)容，給我們的品牌打上不良標(biāo)簽，合適的內(nèi)容可能無法推薦給合適的客戶，甚至導(dǎo)致我們的賬號(hào)被廢除，需要從頭開始。

目標(biāo)二：獲得銷售合格線索SQL

在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)一的過程中，我們可以獲得大量符合市場標(biāo)準(zhǔn)的線索MQL。然而，將這些成批量的線索直接提供給銷售人員可能會(huì)給他們帶來較大的負(fù)擔(dān)，而且線索質(zhì)量不高，轉(zhuǎn)化率低，導(dǎo)致浪費(fèi)許多無用功以及引起不必要的矛盾。

為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)二，我們需致力于獲得高質(zhì)量的銷售合格線索SQL數(shù)量和質(zhì)量，以幫助企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。為此，我們應(yīng)對(duì)MQL線索進(jìn)行進(jìn)一步篩選，識(shí)別出具有購買意向且優(yōu)質(zhì)的潛在客戶后再轉(zhuǎn)交銷售人員。我們可以引入SDR角色和MarTech工具，對(duì)MQL線索進(jìn)行電話、郵件、短信等方式的聯(lián)系觸達(dá)，并結(jié)合BANTC銷售模型對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)分，如：

• B-預(yù)算：可以從哪里籌集，有先例嗎？- 10分
• A-決策人：誰是PM，誰是最終決策人？- 20分
• N-US：人數(shù)、簇群、場景匹配，3個(gè)以上。- 30分
• T-預(yù)計(jì)時(shí)間：2-3個(gè)季度內(nèi)。- 20分
• C-競爭對(duì)手：現(xiàn)在過去有無。- 20分。

高于一定分?jǐn)?shù)的線索才轉(zhuǎn)交給銷售人員跟進(jìn)，并對(duì)是否成交進(jìn)行標(biāo)記，以便對(duì)線索進(jìn)行追蹤及分析總結(jié)，找到更符合產(chǎn)品高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的合格線索。

這個(gè)階段的關(guān)鍵在于如何賦能銷售人員，減輕他們的負(fù)擔(dān)。首先，我們需要提供高質(zhì)量的SQL線索；其次，我們需要高效地傳遞信息，例如向銷售人員提供關(guān)鍵行為、畫像和感興趣的相關(guān)內(nèi)容等。這有助于銷售人員作出合理的決策，順利完成簽單。

同樣重要的是，我們要定期復(fù)盤總結(jié)分析，結(jié)合公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、關(guān)鍵資源等以及利用客戶旅程，探索如何在各個(gè)渠道、動(dòng)作、內(nèi)容和觸達(dá)等方面更有效地篩選出合適的SQL線索。

目標(biāo)三：獲得營收成倍增長

在實(shí)現(xiàn)前兩個(gè)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，我們對(duì)數(shù)字化營銷已經(jīng)有了一定的理解，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)三——營收成倍增長打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。為了進(jìn)一步提升數(shù)字化營銷水平，我們需要站在全局的視角審視整個(gè)數(shù)字化營銷過程。

首先，我們要站在客戶的角度，全面關(guān)注客戶的全旅程，與客戶進(jìn)行價(jià)值交換，探討如何幫助客戶推動(dòng)采購決策流程，提高贏單效率。其次，我們需站在公司內(nèi)部的角度，審視銷售旅程，優(yōu)化內(nèi)部流程以實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)作，從而幫助客戶盡快達(dá)成價(jià)值創(chuàng)造。

在這個(gè)過程中，我們需要打通兩個(gè)流程，同時(shí)關(guān)注全局?jǐn)?shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)跨部門高效協(xié)同，協(xié)助客戶完成價(jià)值創(chuàng)造，形成閉環(huán)體系，包括客戶旅程閉環(huán)、數(shù)據(jù)閉環(huán)和業(yè)務(wù)閉環(huán)。這樣一來，我們就能直觀地看到數(shù)字化營銷所帶來的客戶和公司的業(yè)務(wù)價(jià)值。

能夠最直觀看到數(shù)字化營銷帶來的價(jià)值，可跟蹤追溯每一場活動(dòng)、展銷等獲得的潛客多少、有多少成交且客單價(jià)多少、之后有沒有復(fù)購且金額多少、是否幫忙轉(zhuǎn)介紹等等。通過對(duì)數(shù)據(jù)的監(jiān)測，我們可以清楚地了解投入產(chǎn)出的情況，找出最合理、最有效的投入方式和內(nèi)容，并通過不斷迭代優(yōu)化工作環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營和提升。隨著每個(gè)環(huán)節(jié)優(yōu)化提升，哪怕每個(gè)月的1%增長，通過12個(gè)月的復(fù)利效應(yīng)實(shí)現(xiàn)最終業(yè)績的大幅增長。

四、數(shù)字化營銷組織

建立以客戶為中心的運(yùn)營模式就是要轉(zhuǎn)向客戶價(jià)值主張和交付的運(yùn)營模式，比較認(rèn)同ThoughtWorks研究結(jié)果，這個(gè)運(yùn)營模式即“客戶決定成效->成效決定度量->度量決定工作->工作決定技能->技能決定團(tuán)隊(duì)”的運(yùn)營模式，具體請(qǐng)看下圖：

ToB運(yùn)營的核心是以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價(jià)值驅(qū)動(dòng)整個(gè)工作模式。因此，我們要以客戶為起點(diǎn)，明確客戶價(jià)值的度量指標(biāo)，并制定相應(yīng)的工作、流程和機(jī)制來實(shí)現(xiàn)這些指標(biāo)。這需要我們掌握相應(yīng)的技能，包括內(nèi)部溝通與協(xié)作流程等，以設(shè)計(jì)出高效的運(yùn)營組織，如下圖所示：

以客戶為中心的運(yùn)營模式是最重要的一環(huán)也是最難的一環(huán)，相信成熟組織目前運(yùn)轉(zhuǎn)良好，突然改變將面臨諸多不利因素且會(huì)遭到部分人反對(duì)，造成失敗的風(fēng)險(xiǎn)，可從現(xiàn)有組織中抽到人員組建數(shù)字化營銷攻關(guān)小組，如在市場部中試點(diǎn)，落地?cái)?shù)字營銷。

五、數(shù)字化營銷工具

ToB數(shù)字化營銷是復(fù)雜的，要有相應(yīng)的數(shù)字化營銷工具，如MA營銷自動(dòng)化、SCRM社交客戶關(guān)系管理、CDP客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)、CRM客戶關(guān)系管理、CSM客戶成功管理等，工具使用是要基于數(shù)字化營銷方法來付諸實(shí)踐，須以客戶為中心建立完整的銷售管理流程，并將每個(gè)環(huán)節(jié)數(shù)字化，以更好地洞察和分析市場趨勢(shì)，找到問題所在并提升轉(zhuǎn)化率，工具使用得當(dāng)將效率大幅提升。

• CDP（Customer Data Platform）：客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)，收集不同來源的客戶數(shù)據(jù)，并對(duì)客戶統(tǒng)一打標(biāo)簽、整理。
• MA（Marketing Automation）：自動(dòng)化營銷，提供各種營銷內(nèi)容的分發(fā)和追蹤，了解客戶的行為，用于獲客和孵化。
• SCRM（Social Customer Relationship Management）：社會(huì)化客戶關(guān)系管理，旨在通過提供個(gè)性化和引人入勝的體驗(yàn)，在不同的社交媒體渠道上建立和維護(hù)強(qiáng)大的客戶關(guān)系。這種方法有助于企業(yè)更好地了解客戶的需求、偏好和行為，并及時(shí)有效地回應(yīng)他們。
• CRM（Customer Relation Management）：客戶關(guān)系管理，用于幫助企業(yè)管理與客戶和潛在客戶的互動(dòng)。CRM系統(tǒng)旨在幫助組織了解客戶的需求、偏好和行為，并提供個(gè)性化和有效的響應(yīng)，便于組織內(nèi)居于客戶進(jìn)行協(xié)同管理。
• CSM（Customer Success Management）：客戶成功管理，可跟CRM協(xié)同，對(duì)已簽約的客戶進(jìn)行全生命周期管理，實(shí)現(xiàn)客戶成功與續(xù)約、轉(zhuǎn)介紹等。

使用工具比較多，需結(jié)合公司實(shí)際情況來統(tǒng)籌規(guī)劃來使用相應(yīng)的工具，會(huì)讓我們數(shù)字化營銷效率大幅增長，加速幫助我們營收成倍增長。

小結(jié)

ToB數(shù)字化營銷之路相信并非一撮而就，除了需要完成數(shù)字化營銷基礎(chǔ)建設(shè)，還須通過扎實(shí)的準(zhǔn)備工作，最終實(shí)現(xiàn)新的變革，都值得嘗試探索、深度挖掘。未來，希望越來越多公司通過五步法落地?cái)?shù)字化營銷，目標(biāo)層層遞進(jìn)，打造以客戶為中心、為客戶創(chuàng)造價(jià)值的的數(shù)字化營銷體系，實(shí)現(xiàn)營收成倍增長，并不斷完善升級(jí)，效率和效果越來越佳，甚至成為智能化營銷。

品牌、產(chǎn)品也是最好數(shù)字化營銷獲客工具，在利基市場中占據(jù)有利位置，成為細(xì)分客群中最優(yōu)秀產(chǎn)品，占據(jù)用戶心智，客戶選擇工具時(shí)，第一時(shí)間想起我們，那么數(shù)字化營銷會(huì)事倍功半。

這里給一點(diǎn)小小建議，一是產(chǎn)品未驗(yàn)證前，即未找到產(chǎn)品Aha時(shí)刻、驗(yàn)證產(chǎn)品PMF，先打磨產(chǎn)品同時(shí)探索數(shù)字化營銷；二是傳統(tǒng)SLG銷售模式優(yōu)勢(shì)可繼續(xù)保留，數(shù)字化營銷可作為新的增長，圍繞客戶旅程逐步優(yōu)化完善，建立適合自身產(chǎn)品的數(shù)字化營銷。希望能打開您的思路，未來實(shí)踐中能得以應(yīng)用，順利落地?cái)?shù)字化營銷，企業(yè)營收增長成倍增長。