產品對于用戶是有潛移默化的營銷的，會產生消費習慣進而產生更強的忠誠度。這個邏輯，我們如何應用在信用卡分期業(yè)務上呢？這篇文章，我們從渠道選擇、產品匹配和服務方式3方面進行梳理一下。

近期，在讀到可口可樂全球營銷副總裁拉米拉斯的《情感驅動》，當中有句話：

“大約80%的人在18歲前就選定了自己鐘情的軟飲料品牌，這種傾向也出現(xiàn)在別的品類下。在這80%的人里，只有20%會在日后移情別戀，愛上別的品牌，而這20%中還有一半的人會回心轉意，繼續(xù)鐘情于‘初戀’品牌?！?/p>

可見產品對用戶潛移默化的影響，而如何用產品改變用戶消費習慣，產生更強的忠誠度，這個邏輯對于信用卡分期業(yè)務也是相通的。對此，我們從渠道選擇、產品匹配和服務方式3方面，將相關思考梳理如下：

01 渠道選擇上，找有營收空間的

根據(jù)艾瑞網(wǎng)分析，38.7%的信用卡客戶會考慮使用分期產品，影響他使用的，排在首位的是價格。近期，在拜訪了很多市場渠道后，有一個深刻的感受，信用卡分期業(yè)務渠道搭建，過去是拼刺刀，比的是誰渠道搭建更快，做更多的曝光；現(xiàn)在是制導導彈，比的是誰渠道找的更準，講求的是價值。對于渠道的劃分上，基于營收空間，進行了切分，主要是分為2類：

對家裝、汽車等傳統(tǒng)渠道，策略是鋪底。前期四大行和股份行切入比較深，客單價主要集中在10-30萬，價格在5%左右。這類渠道我們還是要以市場的平均價格，作為鋪底資產持續(xù)做。舉例來說，對于工薪階級的有家裝需求客戶，多數(shù)是未來有家居購置等大額消費的，從年齡結構看，35歲以下占比在32%左右，多數(shù)也是處在家庭的組建初期，還會有更多的消費機會。

對齒科、3C等新興渠道，策略是盈利。從實際拜訪情況看，該渠道商戶多數(shù)是產品有賣點，但客戶來源不廣，較傳統(tǒng)場景資金需求更低一些，主要在1-10萬之間，渠道更愿全額貼息，提升客戶購買欲和客單價。同時因為產品客單價不高，定價反而更有空間，商戶可按年化7%以上價格，進行貼息。

02 產品匹配上，用最便捷操作的

在當前快捷支付、無卡支付背景下，信用卡分期要讓客戶用的爽，就得圍繞客戶操作方便的角度，匹配合適的產品給到客戶。在《00、90后金融消費行為調查報告》中顯示，67%的用戶首次分期付款的額度在5000元以下，有70%的客戶曾經使用過分期購物，在品類上數(shù)碼電子產品排在首位。我們剖析客戶的分期動機，主要集中兩類：一類是考慮資金周轉，以低利率換取較小的資金壓力；另一類是免息，出于不付出成本，又能擁有長時間的資金支配，何樂而不為。

基于這兩種分期需求，我們在產品的匹配上，要讓客戶用的舒心：

對于客戶付息的，主要集中在家裝、汽車分期等場景，大部分通過pos分期和掃碼分期來實現(xiàn)，對客戶沒有攜帶卡片的，還可以在活動配置前，提前將商戶通過受托支付方式，在寧波銀行app完成分期；

對于客戶免息的，更多圍繞較為生活化的場景，例如數(shù)碼3C、親子等，這類在線下完成支付的同時，優(yōu)化商戶合作流程，邀請商戶入駐我行“美好生活平臺”，通過業(yè)務經理主動營銷、經營群推薦等方式，引導客戶消費分期，讓客戶在線完成分期。

03 服務細節(jié)上，將體驗放在首位

信用卡的分期業(yè)務是典型的雙邊市場，銀行端需要提升服務能力，從而讓B端商戶和C端客戶有更好的體驗。從實際操作看，結合實施階段，主要明確3方面事項，提升客戶體驗。

洽談階段：重點聊5件事情，細化雙方的合作基礎，包括：商戶的營銷渠道、客戶畫像、支付方式、活動安排、當前需求。然后根據(jù)每個環(huán)節(jié)，然后對涉及到的客戶匹配、宣傳、互動進行設計，并與商戶成立微信工作小組，保持密切聯(lián)動，目的是讓提前溝通好活動環(huán)節(jié)；

實施階段：關注3個流程：宣傳流程、交易流程和售后流程，宣傳流程看是否詳細清晰的介紹清楚了關鍵信息、交易流程看是否能夠順暢的完成交易（要提前下單進行測試體驗）、售后流程看是否及時解答客戶的相關疑問，做好相關服務支撐；

復盤階段：核心是2點，第一是對于本次活動的推進中的可優(yōu)化點與商戶進行拜訪復盤，第二是從行內角度出發(fā)，結合客戶操作，對于現(xiàn)有產品和授信進行優(yōu)化提升。

04 小結

信用卡分期業(yè)務可將場景和資金使用串聯(lián)起來，滿足客戶分期消費的實際需求，通過對渠道、產品、服務等環(huán)節(jié)進行優(yōu)化，讓商戶端放心合作，讓客戶愿意選擇。