其實(shí)大多數(shù)產(chǎn)品都需要面臨一個(gè)問題，即如何提升自身的產(chǎn)品競爭力，以便在市場上占領(lǐng)更多優(yōu)勢。而一款To B軟件產(chǎn)品大概率也逃不過類似問題，即非標(biāo)產(chǎn)品要如何才能提升競爭力。本篇文章里，作者便做了一定總結(jié)，一起來看看吧。

前段時(shí)間公眾號(hào)的一個(gè)粉絲問了一個(gè)問題，如何使用非標(biāo)軟件服務(wù)在市場上具有競爭力？

我第一時(shí)間針對問題進(jìn)行了語音回復(fù)，但有些內(nèi)容當(dāng)時(shí)沒有想透。我相信這個(gè)問題可能是我們所有做To B軟件產(chǎn)品都可能要面對的，因?yàn)橥耆珮?biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品幾乎沒有，絕大多數(shù)都是非標(biāo)的。所以我重新梳理了和這個(gè)問題相關(guān)的內(nèi)容，希望對存在此類困惑的朋友提供一點(diǎn)參考。

一、標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品VS非標(biāo)產(chǎn)品

在探討非標(biāo)產(chǎn)品競爭力相關(guān)內(nèi)容之前，我們還是要了解下到底什么是非標(biāo)產(chǎn)品，以及相對應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的概念和特點(diǎn)。

1. 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品

我們從字面意思上可以把他理解為是一種事前存在，且不可以輕易改變的產(chǎn)品。

目前市場上大部分的標(biāo)準(zhǔn)軟件，是基于這家公司對市場上需求理解和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而研發(fā)出來的。那其實(shí)意味著，一個(gè)好的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，其實(shí)對某些特定行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)累積是非常豐富的，產(chǎn)品里面融合了很多這類行業(yè)的解決方案。但并非說，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品就沒有缺陷。

1）優(yōu)勢

1. 成型的產(chǎn)品、特別是有一定案例的產(chǎn)品，有了豐富的業(yè)務(wù)積累，能夠在一定程度上很好地解決業(yè)務(wù)需求。
2. 經(jīng)過一定程度的積累與完善，系統(tǒng)相對比較成熟和穩(wěn)定。
3. 相對于軟件定制開發(fā)，成本比較低，系統(tǒng)實(shí)施花費(fèi)的時(shí)間比較少。

2）不足

1. 最大的問題是用戶的個(gè)性化需求不能夠得到很好的解決。
2. 一般只針對市場上比較通用的需求進(jìn)行產(chǎn)品化，如果是特殊的行業(yè)和需求，在市面上很難找到類似的產(chǎn)品。
3. 不同的廠商設(shè)計(jì)的軟件體系、技術(shù)架構(gòu)等不一樣，涉及軟件在升級、二次開發(fā)、系統(tǒng)之間的集成和整合時(shí)可能會(huì)遇到困難。

2. 非標(biāo)產(chǎn)品

顧名思義就是可以根據(jù)客戶需求定制，或者在標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做二開。

在一定程度上講，很多業(yè)務(wù)需求在市場上很難找到完全產(chǎn)品化的軟件，很多系統(tǒng)必須通過定制開發(fā)才能實(shí)現(xiàn)所需要的功能。

1）優(yōu)勢

1. 定制開發(fā)能夠很好地滿足用戶的個(gè)性化需求，能夠很好地結(jié)合用戶實(shí)際的管理需求，用戶滿意度高。
2. 有利于后續(xù)的升級和擴(kuò)展。
3. 系統(tǒng)的集成與整合。

2）不足

1. 對軟件廠商具體項(xiàng)目開發(fā)團(tuán)隊(duì)的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、開發(fā)水平等依賴非常大，甚至是決定項(xiàng)目的成敗。
2. 項(xiàng)目開發(fā)的周期長、成本高。
3. 需要客戶方熟悉相關(guān)的業(yè)務(wù)，用戶的需求變化與調(diào)整對定制開發(fā)的影響比較大。

二、影響產(chǎn)品競爭力的因素

既然標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和非標(biāo)產(chǎn)品各自都有優(yōu)勢，也有不足，很難說誰更有競爭力。與其探討非標(biāo)產(chǎn)品的競爭力，不如討論影響產(chǎn)品競爭力的因素有哪些？

所謂競爭力就是客戶選擇你的產(chǎn)品而不是其他產(chǎn)品的決策影響力。所以競爭力的影響因素主要集中兩個(gè)層面：客戶需求滿足程度和競品之間的優(yōu)勢程度。

1. 從客戶選擇層面

下面的幾大因素是產(chǎn)品或者服務(wù)影響客戶決策人的關(guān)鍵：

1）價(jià)格

價(jià)格永遠(yuǎn)是影響客戶最終決策的關(guān)鍵因素之一。對于價(jià)格貴不貴，客戶評判的標(biāo)準(zhǔn)是參考行業(yè)同類產(chǎn)品或者是基于價(jià)值判斷后的可接受的成本壓力。

2）品牌

不容置疑品牌的影響力是深遠(yuǎn)的，品牌代表了質(zhì)量，信譽(yù)，身份。其實(shí)品牌最關(guān)鍵是影響了客戶的心里定位，大項(xiàng)目中品牌還代表了風(fēng)險(xiǎn)的降低和責(zé)任的減少。

3）工期

不同的項(xiàng)目決策的類型不一樣，可以分成2種，一種叫時(shí)間敏感決策，一種叫知識(shí)敏感決策。時(shí)間敏感決策看重的是速度，其次才是質(zhì)量。而知識(shí)敏感決策相反，質(zhì)量大于速度。

4）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

客戶在沒有類似的采購經(jīng)驗(yàn)時(shí)或者有政策要求時(shí)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是客戶唯一可以參考的東西，這就是客戶為什么會(huì)看重案例。

5）產(chǎn)品及方案能力

產(chǎn)品及方案能力關(guān)鍵是對客戶需求的滿足度。滿足客戶需求永遠(yuǎn)是第一位。

6）服務(wù)

在崇尚服務(wù)的今天，快速地幫客戶解決問題，注重服務(wù)的體驗(yàn)永遠(yuǎn)是客戶需要的，服務(wù)即是能力也是生產(chǎn)力。

7）客戶關(guān)系

所有的事都是人干的，有些時(shí)候客戶的應(yīng)用好壞，也是客戶嘴里說出來的。只能說良好的客戶關(guān)系，會(huì)起到事半功倍的作用。但反過來說，糟糕的產(chǎn)品也會(huì)讓客戶關(guān)系事倍功半，產(chǎn)品質(zhì)量是鞏固客戶關(guān)系的重要因素。

2. 從產(chǎn)品競爭層面

很多時(shí)候，我們感覺我們的產(chǎn)品和服務(wù)都做的不錯(cuò)，但是為什么客戶就不買單呢？這就是競爭力最核心的因素：不能只談“好”，而要談“更好”。競爭力不能脫離開競品存在，否則就沒有任何的意義。

我們要在影響客戶選擇的以上因素上做到比別人更好，才能從競爭中勝出。但是要做到每個(gè)方面都比別人好，成為無敵的存在，那幾乎是不可能的！我們只能退而求其次，在某幾個(gè)因素上具有競爭力，這就是我們常說的“差異化特色”。

價(jià)格親民是特色，技術(shù)先進(jìn)是特色，服務(wù)優(yōu)質(zhì)是特色，獨(dú)特功能是特色等等。

如果同是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，往往是沒法做出特色的，因?yàn)槟阈形乙残校?strong>同質(zhì)化太嚴(yán)重，最后比拼特色就要靠產(chǎn)品能力之外的因素，比如價(jià)格、服務(wù)。

而非標(biāo)的產(chǎn)品，因?yàn)?strong>個(gè)性化的變量存在，往往更容易在產(chǎn)品本身的功能上做出特色。而特色一定能吸引到志同道合，惺惺相惜的共鳴客戶。

3. 分享一個(gè)小案例

在一個(gè)康養(yǎng)項(xiàng)目的投標(biāo)過程中，經(jīng)過激烈的方案介紹和客戶篩選后，客戶最終在A產(chǎn)品和B產(chǎn)品上進(jìn)行最終的決策。

A產(chǎn)品更偏標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，功能齊全，幾乎涵蓋了方方面面的需求，價(jià)格也比較便宜。

B產(chǎn)品則更偏非標(biāo)的產(chǎn)品，具備常用的基礎(chǔ)功能，但功能的完整性要比A差。價(jià)格相對較貴，但服務(wù)能力突出。

按道理，A產(chǎn)品應(yīng)該最終勝出，但是出人意外的是最終客戶選擇了B產(chǎn)品，為什么呢？

因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品僅代表當(dāng)前的產(chǎn)品能力更符合客戶需求，對于延伸性的需求，A產(chǎn)品的解決方案是通過預(yù)置的更加全面的功能解決，但是由于架構(gòu)的落后導(dǎo)致系統(tǒng)不靈活。誰又能保證未來的需求A產(chǎn)品的功能能夠完全覆蓋了呢？而B產(chǎn)品主打低代碼平臺(tái)、具備更強(qiáng)的擴(kuò)展能力和二開能力，由于架構(gòu)的先進(jìn)性，個(gè)性化需求支持的成本要比A產(chǎn)品更低。

長遠(yuǎn)考慮，面向未來的不確定性，客戶最終選擇了B產(chǎn)品。

三、非標(biāo)產(chǎn)品競爭力打造

如何打造產(chǎn)品競爭力，特別是非標(biāo)產(chǎn)品的競爭力呢？

1. 產(chǎn)品維度：建立差異化特色

還是回到上面案例提到的產(chǎn)品，事實(shí)上從當(dāng)時(shí)的市場占有率上來看，A產(chǎn)品的市占率要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B產(chǎn)品，但是就一定說A產(chǎn)品的競爭力更強(qiáng)嗎？不見得！因?yàn)槭袌鲈谧兓?，客戶也在分化，A產(chǎn)品可能在傳統(tǒng)的中小機(jī)構(gòu)可能更受歡迎，但面對大點(diǎn)的機(jī)構(gòu)客戶，面向追求趨勢的發(fā)展型客戶來說，A產(chǎn)品的競爭力又是不夠的。

產(chǎn)品競爭力是相對的概念，從產(chǎn)品維度分析，打造非標(biāo)產(chǎn)品競爭力的主要思路是：

1）明確產(chǎn)品的定位和目標(biāo)客戶群

不在一個(gè)競爭空間的產(chǎn)品之間談競爭力是沒有意義的。如果在一個(gè)市場中，自身產(chǎn)品的競爭力偏弱，除了修煉內(nèi)功，打鐵還得自身硬以外，尋求差異化的定位進(jìn)行錯(cuò)位競爭，這也不失獨(dú)辟蹊徑。

2）建立差異化的特色

非標(biāo)產(chǎn)品的最大優(yōu)勢是可以更好的滿足個(gè)性化需求，既然是個(gè)性化需求，就代表這需求是有差異的，要主動(dòng)的尋找這個(gè)差異并構(gòu)建產(chǎn)品特色。

比如基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)在HIS產(chǎn)品的需求方面可以說是標(biāo)準(zhǔn)化的，每家的產(chǎn)品都沒有可以發(fā)揮的余地，最后就只能進(jìn)入同質(zhì)產(chǎn)品的低價(jià)競爭中，作為晚進(jìn)入者我們占不到一丁點(diǎn)的便宜。而我們借助在醫(yī)保領(lǐng)域深耕的資源，在傳統(tǒng)的HIS上進(jìn)行延伸，打造了極具特色的醫(yī)保在線支付和互聯(lián)網(wǎng)診療能力，從而對具有擁抱互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新意識(shí)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，我們的產(chǎn)品就極具競爭力。

3）SaaS產(chǎn)品從標(biāo)準(zhǔn)化走向定制化

SaaS模式的產(chǎn)品相比本地化部署的產(chǎn)品，在定制化方面普遍存在著巨大的劣勢。我接觸過很多SaaS的產(chǎn)品，特別是針對中小型企業(yè)的SaaS產(chǎn)品，基本上不支持定制化開發(fā)，產(chǎn)品有啥你就用啥。但是客戶的個(gè)性化需求又是客觀存在的。SaaS產(chǎn)品的定制化能力其實(shí)也是非標(biāo)產(chǎn)品競爭力的一個(gè)很明顯的特點(diǎn)。

2. 技術(shù)維度：建立可擴(kuò)展能力

從技術(shù)維度來看非標(biāo)產(chǎn)品的競爭力，特別是SaaS模式的產(chǎn)品，主要體現(xiàn)在系統(tǒng)的可擴(kuò)展能力上，可擴(kuò)展能力強(qiáng)就意味著：滿足需求的成本更低，交付的效率更高。成本和效率這恰恰是客戶選擇產(chǎn)品最關(guān)注的兩大核心因素。而且可擴(kuò)展能力強(qiáng)又會(huì)擴(kuò)展你的客戶邊界，可以滲入到更廣闊的市場，帶來更多的市場機(jī)會(huì)和收益。

如何從技術(shù)維度構(gòu)建可擴(kuò)展性更好的產(chǎn)品呢？

1. 系統(tǒng)的架構(gòu)要能更好的抽象設(shè)計(jì)，提煉產(chǎn)品的共性，形成穩(wěn)定的標(biāo)準(zhǔn)化功能。
2. 建立分層的架構(gòu)，將標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和可擴(kuò)展能力的平臺(tái)能力拆分，用技術(shù)平臺(tái)支撐個(gè)性化需求。

很多時(shí)候我們的產(chǎn)品難以擴(kuò)展以支持個(gè)性化需求，就是因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的代碼和個(gè)性化項(xiàng)目的代碼全部混在一起，因?yàn)闆]有良好的設(shè)計(jì)，導(dǎo)致維護(hù)成本越來越高，效率越來越低。

筆者面對這些問題，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)采用微服務(wù)架構(gòu)，根據(jù)洋蔥架構(gòu)模型，對平臺(tái)、產(chǎn)品、項(xiàng)目進(jìn)行封裝、分離，實(shí)現(xiàn)相互支持但不侵入影響。

上層依賴下層，上層的功能通過不斷抽象和擴(kuò)展從而沉淀到下層，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目向產(chǎn)品，向平臺(tái)的轉(zhuǎn)化，避免個(gè)性化需求導(dǎo)致產(chǎn)品工程逐步成為一個(gè)難以維護(hù)的“大糞球”。

對于大規(guī)模的產(chǎn)品體系來說，業(yè)界現(xiàn)在比較流行的做法就是通過建設(shè)中臺(tái)架構(gòu)、低代碼平臺(tái)等PaaS平臺(tái)，作為對SaaS層的支撐，本質(zhì)上還是分層的架構(gòu)。

3. 服務(wù)維度：產(chǎn)品和項(xiàng)目分離

我們發(fā)現(xiàn)一些大廠的產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品研發(fā)和落地交付的公司是分開的，這些大廠只專注于產(chǎn)品研發(fā)及產(chǎn)品銷售，而實(shí)施交付的工作都是委托給其他合作伙伴來去做的。為什么這些大廠不做實(shí)施交付呢？分析原因可能是：

1. 產(chǎn)品是核心競爭力，毛利也是最高的，與其把精力投入到交付過程，不如全身心地做好產(chǎn)品更有價(jià)值；
2. 如果產(chǎn)品是面向全國，甚至全球，每個(gè)地區(qū)都建立交付團(tuán)隊(duì)不現(xiàn)實(shí)，本地化服務(wù)很難做好；
3. 平臺(tái)型產(chǎn)品，在每個(gè)行業(yè)都是半成品，需要針對這個(gè)行業(yè)進(jìn)行深度的定制，需要對應(yīng)的解決方案，產(chǎn)品廠商無法覆蓋那么多行業(yè)，只能依靠各領(lǐng)域的合作伙伴。

在筆者從事的醫(yī)療信息化領(lǐng)域，重實(shí)施，重服務(wù)，而且本地化部署項(xiàng)目居多，導(dǎo)致后續(xù)的定制化開發(fā)就是一個(gè)非常難的事情。很多中等規(guī)模的廠商因?yàn)榉?wù)跟不上，造成其口碑極差，即不能跟大廠扳手腕，因?yàn)槿思矣斜镜鼗膶?shí)施外包公司；又被本地化的小廠商給蠶食，因?yàn)槿思译m然規(guī)模不大，但聚焦當(dāng)?shù)貐^(qū)依然有優(yōu)勢。

產(chǎn)品和項(xiàng)目分離，這也是提升非標(biāo)產(chǎn)品競爭力必須要考慮的。將產(chǎn)品研發(fā)體系和實(shí)施交付體系進(jìn)行分離，產(chǎn)品研發(fā)專注提升產(chǎn)品能力，實(shí)施交付重點(diǎn)做好落地服務(wù)。先從內(nèi)部拆分，等有能力將實(shí)施進(jìn)行外包。當(dāng)然做這個(gè)前提條件就是我們在技術(shù)維度上實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品開發(fā)和項(xiàng)目開發(fā)的可分離。

同理，銷售、售后等等都可以按此邏輯拆分。其核心原則思想就是：讓專業(yè)的人做專業(yè)的事。做產(chǎn)品就把產(chǎn)品做到極致，其他都可以外包。

最后，總結(jié)一下服務(wù)維度競爭力的建設(shè)：

• 銷售層面：發(fā)展代理商，建設(shè)渠道，舍利成單；
• 實(shí)施層面：與本地化交付團(tuán)隊(duì)合作，提升服務(wù)；
• 方案層面：發(fā)展行業(yè)合作伙伴，建立產(chǎn)品分支。

非標(biāo)產(chǎn)品打造競爭力，站在客戶層面就是如何實(shí)現(xiàn)更低的開發(fā)成本，更敏捷的需求響應(yīng)，更貼心的客戶服務(wù)是指導(dǎo)我們產(chǎn)品和技術(shù)努力的方向，打鐵還得自身硬，修煉內(nèi)功比什么都強(qiáng)！