本文通過與Airtable的創(chuàng)始人對(duì)話，了解在Airtable的創(chuàng)作初期，他們是如何尋找產(chǎn)品與市場(chǎng)定位的過程，接下來，我們看看作者的分享吧。

Andrew Ofstad 是 Airtable 的聯(lián)合創(chuàng)始人，在創(chuàng)立 Airtable 之前曾在 Google 擔(dān)任多個(gè)重要產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，包括 Google Maps、Android、社交應(yīng)用以及應(yīng)用市場(chǎng)，并獲得了 Google 內(nèi)部的 Founders Award。

Ofstad 在近期分享了 Airtable 早期發(fā)展中如何達(dá)到 PMF 的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)話 First Round 的合伙人 Todd Jackson，Jackson 也曾在 Google 擔(dān)任產(chǎn)品經(jīng)理，也是前 Dropbox 產(chǎn)品副總裁和 Twitter 產(chǎn)品總監(jiān)。

PMF 是公司建設(shè)中最重要但又最難以捉摸的概念之一，Jackson 表示它不是一個(gè)清晰可測(cè)量的指標(biāo)，也不是一個(gè)可以輕易勾選完成的里程碑。

他認(rèn)為 PMF 是創(chuàng)始人在將產(chǎn)品從“推銷”變?yōu)橛脩簟爸鲃?dòng)需求”時(shí)的轉(zhuǎn)變時(shí)刻，但是達(dá)到這個(gè)目標(biāo)的道路是非常個(gè)人化的，一個(gè)創(chuàng)始人的 PMF 之旅可能與另一個(gè)創(chuàng)始人的完全不同，但兩個(gè)路徑都可以完全有效，這使得當(dāng)你從外部觀察時(shí)很難判斷可以得出哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

Ofstad 與 Jackson 這次對(duì)話旨在為創(chuàng)業(yè)者分享找到 PMF 的具體步驟提供借鑒，我們將站在一名產(chǎn)品經(jīng)理的視角，一起回顧 Airtable 探尋 PMF 過程中最關(guān)鍵的片段。

一、倒帶Airtable的故事

經(jīng)過十年的公司建設(shè)，Airtable團(tuán)隊(duì)取得了一些令人矚目的成績(jī)。這個(gè)低代碼平臺(tái)擁有超過30萬家組織的客戶群，其中包括亞馬遜、貝克休斯、Netflix和耐克等知名公司。事實(shí)上，令人驚訝的是，80%的《財(cái)富》100強(qiáng)公司都在使用Airtable。

低代碼運(yùn)動(dòng)已經(jīng)牢牢確立，該公司專注于全球化發(fā)展（在倫敦開設(shè)了首個(gè)國際總部），并且該團(tuán)隊(duì)已經(jīng)籌集了13.6億美元的資金，估值達(dá)到110億美元。

但就像任何完善的故事一樣，如果你把時(shí)間倒回最早的日子，情況看起來截然不同。隨著時(shí)間的流逝和成功的光環(huán)，很多微小的細(xì)節(jié)被掩蓋了，無論是最初原型的構(gòu)建困難，還是找到理想的客戶畫像的挑戰(zhàn)。

對(duì)于Airtable來說，構(gòu)建一個(gè)大型的橫向產(chǎn)品使得這條道路變得更加艱巨。（瀏覽他們的模板部分，可以了解到這個(gè)靈活產(chǎn)品可以應(yīng)對(duì)的廣泛應(yīng)用場(chǎng)景，從跟蹤錯(cuò)誤和營銷活動(dòng)，到牧場(chǎng)經(jīng)營和尋找嬰兒配方等。）

2012年，安德魯·奧夫斯塔德和他的聯(lián)合創(chuàng)始人豪伊·劉和埃米特·尼古拉斯開始了一場(chǎng)“緩慢的建設(shè)”。在他目前的角色中，奧夫斯塔德主導(dǎo)公司的長期產(chǎn)品投注，但今天他帶我們回到起點(diǎn)，追溯Airtable達(dá)到 PMF 的過程。

我們深入探討了他們?nèi)绾悟?yàn)證最初的愿景，并從私人內(nèi)測(cè)到正式發(fā)布的早期產(chǎn)品構(gòu)建之旅。從最初的跡象表明它開始受到歡迎，到如何定位和思考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)，這里有很多值得有志創(chuàng)業(yè)者學(xué)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，特別是那些正在構(gòu)建橫向產(chǎn)品的人。

二、探索創(chuàng)意和驗(yàn)證愿景

公司建設(shè)的-1到0階段可以有很多不同的形式。有些創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)很快就會(huì)圍繞一個(gè)特定的創(chuàng)意凝聚起來，而其他團(tuán)隊(duì)可能會(huì)花費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間探索完全不同的行業(yè)。對(duì)于Airtable三人組來說，早期的愿景雖然宏大，但目標(biāo)卻很明確。

“早期的愿景是讓軟件創(chuàng)作民主化。我們都覺得自己有一種瘋狂的超能力，就是能夠構(gòu)建軟件，在我們的職業(yè)生涯中，這給了我們巨大的優(yōu)勢(shì)。通過構(gòu)建軟件并將其應(yīng)用于人們身上，即使你不在領(lǐng)導(dǎo)層，你也可以在組織中產(chǎn)生巨大的影響。因此，廣義上來說，我們?cè)谔剿魅绾巫尫浅绦騿T更容易地創(chuàng)建軟件，”O(jiān)fstad說道。

這種靈感大部分源于計(jì)算機(jī)歷史?！坝?jì)算機(jī)的早期是使用晦澀難懂的命令行操作。直到施樂帕克（Xerox PARC）的圖形用戶界面和蘋果的Mac問世，計(jì)算機(jī)才變得更容易為每個(gè)人所接受。我們希望對(duì)軟件做同樣的事情，讓每個(gè)人都擁有一個(gè)軟件堆棧，可以在其上構(gòu)建有用的軟件?！?/p>

但僅僅擁有一個(gè)創(chuàng)意是不夠的，評(píng)估其潛力是有志創(chuàng)業(yè)者需要克服的下一個(gè)關(guān)鍵障礙。你如何向自己（和他人）證明它是有發(fā)展前景的呢？

Ofstad說，在這里花時(shí)間是關(guān)鍵。他主張采取所謂的“長孕期”，建議創(chuàng)始人抵制迅速著手構(gòu)建功能和發(fā)布不成熟概念的誘惑。

相反，他建議創(chuàng)始人深入研究，并廣泛閱讀，從各個(gè)角度考察問題：了解你之前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，市場(chǎng)中的空白部分以及你自己推動(dòng)的動(dòng)機(jī)：

1）要不追隨時(shí)尚

“我們有點(diǎn)持異議。那時(shí)候，都在講Lean Startup，早期客戶驗(yàn)證和快速失敗。有一本名為《靈感的四個(gè)步驟》的書推崇這種精益公司發(fā)展模式，你只需發(fā)布一個(gè)非常粗糙的原型，以了解客戶并迅速轉(zhuǎn)向，”他說?！拔覀儾捎昧烁嗟膹念^原則方法——我們不想只是隨意嘗試，因此我們?cè)谡介_始構(gòu)建產(chǎn)品并試圖獲取客戶之前，對(duì)問題進(jìn)行了深入研究?！?/p>

2）研究先前的成果

“我們對(duì)進(jìn)入這個(gè)廣泛的軟件創(chuàng)作領(lǐng)域感到非常興奮。所以我們花了很多時(shí)間進(jìn)行研究。幾乎像是在休假，閱讀所有這些早期計(jì)算機(jī)先驅(qū)的先前成果，比如道格拉斯·恩格爾巴特（Douglas Engelbart）和比爾·阿特金森（Bill Atkinson），甚至包括同代人，如布雷特·維克托（Bret Victor）。我們玩過一些舊產(chǎn)品，比如HyperCard，它具有面向所有人的軟件創(chuàng)作功能，還大量閱讀如何可視化復(fù)雜系統(tǒng)的資料。”

3）評(píng)估潛力并找到機(jī)會(huì)

“我們花了很多時(shí)間思考’這個(gè)市場(chǎng)是什么樣的？’電子表格已經(jīng)存在很久了，但大多數(shù)時(shí)候，人們只是用它們來跟蹤對(duì)象：人、公司、簡(jiǎn)單的表格。它們沒有進(jìn)行建模和數(shù)值計(jì)算，這是它們被發(fā)明出來的目的，”O(jiān)fstad說?！爱?dāng)豪伊在Salesforce工作時(shí)，他對(duì)企業(yè)軟件市場(chǎng)有了更多的了解，并發(fā)現(xiàn)目前市場(chǎng)上的大多數(shù)業(yè)務(wù)應(yīng)用本質(zhì)上只是具有視圖和業(yè)務(wù)邏輯的數(shù)據(jù)庫，而在垂直軟件中存在很多重復(fù)造輪子的現(xiàn)象。因此，我們看到了將這種軟件創(chuàng)作方式向更大市場(chǎng)開放的商業(yè)潛力。”

確保你有充分的投入和深入研究：“我們?cè)谠缙诨撕芏鄷r(shí)間，以確保這是我們致力于的事情。如果你要解決一個(gè)很難市場(chǎng)推廣且需要構(gòu)建很多內(nèi)容才能達(dá)到MVP的橫向產(chǎn)品，我建議花時(shí)間確保你對(duì)問題空間非常感興趣，并且喜歡與你一起工作的人。如果沒有這個(gè)深入研究問題的時(shí)期，我們很難達(dá)到那種堅(jiān)定的信念?！?/p>

我們有一個(gè)早期的漫長孕育時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期我們對(duì)技術(shù)挑戰(zhàn)、市場(chǎng)和先例進(jìn)行了研究。我們看到我們可以建立一個(gè)大公司，但我們知道這可能需要很長時(shí)間，所以我們必須擁有正確的心態(tài)。

三、構(gòu)建早期產(chǎn)品：從原型到發(fā)布的緩慢路徑

“第一個(gè)版本是試圖證明我們可以使數(shù)據(jù)庫易于使用。它就像一個(gè)原型——很多花招。我們百分之百地專注于用戶界面和交互。我們實(shí)際上沒有后端，只是將數(shù)據(jù)存儲(chǔ)在本地存儲(chǔ)和瀏覽器中——足夠確保我們可以測(cè)試交互并使人們能夠玩弄它。我們想讓人們面對(duì)它，并要求他們嘗試組織一些東西，看看他們是否真的能做到?！監(jiān)fstad說道。

產(chǎn)品差異化將是Airtable成功的關(guān)鍵，但早期版本看起來非常像電子表格?！帮@然，它下面是一個(gè)數(shù)據(jù)庫，但我們借用了電子表格界面，這對(duì)大多數(shù)知識(shí)工作者來說是熟悉的，”他說?！拔覀儤?gòu)建了許多相同的交互方式，盡管我們有類型字段、表格和外鍵關(guān)聯(lián)之間的鏈接。但對(duì)于很多人來說，它就是沒有點(diǎn)燃火花。我們經(jīng)歷了很多迭代，做了很多事情，比如構(gòu)建模板，讓它感覺不同?！?/p>

這里有一個(gè)例子：“即使是一些細(xì)節(jié)，比如顏色選擇選項(xiàng)的字段，也有助于傳達(dá)你正在處理記錄而不是電子表格的心理模型。我們也一直強(qiáng)調(diào)直接操作，讓它感覺像是你可以伸手觸摸數(shù)據(jù)。當(dāng)我們首次構(gòu)建附件時(shí)，它帶有拖放功能，因?yàn)槲覀兿Ｍ杏X非?；?dòng)，所以我們?cè)趯?shí)時(shí)架構(gòu)上投入了很多努力?！?/p>

盡管存在這些最初的障礙，仍然有一群早期采用者。“他們是程序員或數(shù)據(jù)庫人員，更具有擺弄性格，他們的思維非常結(jié)構(gòu)化，”他說?！拔覀冇幸粋€(gè)朋友是視頻制作人，他開始追蹤他的視頻制作，創(chuàng)建演員和工作人員表，并將它們鏈接在一起?！?/p>

許多創(chuàng)始人可能會(huì)試圖擴(kuò)大用戶群，讓更多用戶使用產(chǎn)品，但Ofstad再次警告不要過快行動(dòng)。由于只有零星的那些可點(diǎn)擊的顧客時(shí)刻，Airtable團(tuán)隊(duì)知道這將是一個(gè)異常緩慢的發(fā)布路徑。

在評(píng)估自己的時(shí)間表時(shí)，Ofstad建議退后一步，重新評(píng)估在早期階段公開發(fā)布是否真正有助于實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵目標(biāo)。“我們非常早期就專注于盡早消除公司的主要風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)我們來說，這是 ‘我們?nèi)绾问狗浅绦騿T真正能夠使用這個(gè)數(shù)據(jù)庫？” Ofstad說道?！斑@意味著我們需要讓它易于使用，對(duì)原型進(jìn)行迭代，并獲得大量反饋?？雌饋恚_發(fā)布產(chǎn)品并不能給我們帶來更多數(shù)據(jù)或加速到達(dá)目標(biāo)的路徑?！?/p>

將從客戶那里獲得反饋并改進(jìn)產(chǎn)品的概念與公開發(fā)布的概念分開。

Ofstad解釋了這個(gè)原則在實(shí)踐中是如何運(yùn)作的：

1. Alpha：在降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)保持精益

“我們的策略是構(gòu)建一個(gè)非常橫向的產(chǎn)品，然后隨著時(shí)間推移向更多人推出。早期，我們進(jìn)行了內(nèi)部測(cè)試（alpha版）。那是邀請(qǐng)制的，但你可以推薦其他人，這幫助我們獲得了一些有機(jī)增長，但并不多，”O(jiān)fstad說道?！按蟾旁?00人左右之后，我們最終覺得我們處于一個(gè)好的位置?！?他說，這花了兩年的時(shí)間?！拔覀儽仨殬?gòu)建很多功能，才能得到有用的東西?！?/p>

除了延遲公開發(fā)布，這種策略還使團(tuán)隊(duì)保持相對(duì)精簡(jiǎn)，避免了過早雇傭的陷阱?！霸赼lpha階段，同時(shí)進(jìn)行這項(xiàng)工作真的很困難。你不能雇傭一大堆工程師來加快速度。實(shí)際上，試圖大規(guī)模擴(kuò)展可能會(huì)產(chǎn)生相反的效果，因?yàn)槲覀冃枰蚝脭?shù)據(jù)庫的基礎(chǔ)。雇傭一大堆人會(huì)使我們更難以靈活變通并改變這個(gè)基礎(chǔ)的方向，”他說。

如果你正在構(gòu)建類似類型的產(chǎn)品，Ofstad的建議是保持反饋循環(huán)非常緊密，并放寬對(duì)MVP外觀的期望。“我們會(huì)與客戶坐下來看他們?nèi)绾问褂卯a(chǎn)品。對(duì)于橫向產(chǎn)品，你構(gòu)建了這個(gè)非常通用的東西，有趣的部分是看人們?nèi)绾问褂盟?，”O(jiān)fstad說道。

我們的產(chǎn)品的MVP并不是某一件事。對(duì)于橫向產(chǎn)品，你不斷解鎖新的用例。

“隨著我們添加新功能，我們解鎖了新的用例。我們慢慢地添加了一個(gè)日歷視圖，然后突然發(fā)現(xiàn)人們將其用于營銷用例?；蛘咛砑涌窗逡晥D，看到人們將其用于流程和管道?！?/p>

Beta：測(cè)試，測(cè)試，測(cè)試——但努力加快速度。

“最終，我們覺得可以將其發(fā)布為beta版，并試圖獲得更多客戶。我們?cè)?014年在Hacker News上進(jìn)行了公開發(fā)布。我們將其保持為beta版，以便有機(jī)會(huì)在以后進(jìn)行更大規(guī)模的公眾發(fā)布，并在出現(xiàn)問題時(shí)保留beta標(biāo)簽，”O(jiān)fstad說道。

2. Beta：測(cè)試，測(cè)試，測(cè)試——但推動(dòng)更快速度

“最終，我們覺得可以將其放入beta版，并試圖獲得更多客戶。我們?cè)?014年在Hacker News上進(jìn)行了公開發(fā)布。我們將其保持為beta版，以便為我們提供一個(gè)機(jī)會(huì)，以便稍后進(jìn)行更大規(guī)模的公眾發(fā)布，并在事情出現(xiàn)問題時(shí)保留beta標(biāo)簽，”O(jiān)fstad說道。

2014年Airtable在HackerNews上的beta版發(fā)布

“事后看來，也許我們等待的時(shí)間有點(diǎn)太長了。我們可能可以更早地發(fā)布并減少一些功能。但在很大程度上，我們得到了所需的學(xué)習(xí)，并在準(zhǔn)備就緒時(shí)進(jìn)行了發(fā)布。我們?cè)噲D看它是否與我們的客戶產(chǎn)生共鳴，以及我們是否能處理潛在的額外流量。我們是否具備了使人們不會(huì)丟失數(shù)據(jù)并且我們可以輕松恢復(fù)的功能？”

四、確定市場(chǎng)進(jìn)入策略和評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

“早期，我們的市場(chǎng)進(jìn)入策略與大多數(shù)公司的做法相反，他們會(huì)從一個(gè)非常小眾的受眾開始，找到他們，定位他們，并擴(kuò)展到新市場(chǎng)，”他說。

“我們完全從一個(gè)空白產(chǎn)品開始進(jìn)行橫向定位，并隨著時(shí)間的推移，我們的重點(diǎn)越來越窄，專注于獲取客戶。我們開始看到不同用例的有機(jī)采用，然后我們會(huì)創(chuàng)建數(shù)百個(gè)模板。”

Airtable的產(chǎn)品（大約是在2015年）

“但在過去幾年中，我們?cè)谑袌?chǎng)進(jìn)入方面變得非常有針對(duì)性，”O(jiān)fstad說道。“我們現(xiàn)在變得更有主見，縮小了范圍。現(xiàn)在，我們主要關(guān)注市場(chǎng)營銷和產(chǎn)品組織，以確定我們最初如何進(jìn)入一家公司。這部分是因?yàn)槲覀冇辛艘粋€(gè)更成熟的高管團(tuán)隊(duì)來幫助我們完善，包括我們的首席收入官Seth Shaw和我們的首席營銷官Archana Agrawal”（她在之前的一期《深度探究》中分享了她的營銷經(jīng)驗(yàn)）。

但找到這條路徑并不容易。以下是Ofstad給其他橫向產(chǎn)品構(gòu)建者的建議：

1. 加倍關(guān)注初期的動(dòng)力（但要小心）

“當(dāng)你在構(gòu)建橫向產(chǎn)品時(shí)，盡早了解人們從你的產(chǎn)品中獲得價(jià)值的地方，并且真正加倍關(guān)注。你可以通過深入理解特定用例來構(gòu)建橫向產(chǎn)品。只是不要對(duì)它過于深入，”他說。

“這其中存在平衡，因?yàn)槟阋膊幌氩捎玫谝粋€(gè)出現(xiàn)的用例，特別是如果它不會(huì)有很大的增長，或者不符合你對(duì)公司長期愿景的設(shè)想，”O(jiān)fstad說道。

“但是，一旦你看到一些驗(yàn)證，客戶正處于你對(duì)產(chǎn)品的更廣泛愿景范圍內(nèi)，與他們一起共同構(gòu)建產(chǎn)品。專注于理解問題，并將其普遍化為可能解決許多不同用例的功能?！?/p>

如果你為一個(gè)具體功能構(gòu)建了一個(gè)超特化的應(yīng)用程序，那么它將無法發(fā)揮你對(duì)產(chǎn)品的更廣泛愿景的作用。從客戶那里獲取數(shù)據(jù)，但也將其與你試圖構(gòu)建的更廣泛的橫向平臺(tái)的更廣泛愿景進(jìn)行匹配。

2. 融合功能和愿景

橫向產(chǎn)品面臨的最大障礙之一是傳達(dá)信息?！岸嗄陙?，我們?cè)絹碓疥P(guān)注如何描述我們解決的問題和適用的用例。但在我們實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品-市場(chǎng)適配之前，很難在早期階段描述產(chǎn)品，”O(jiān)fstad說道。

“我們有幾個(gè)信息。其中之一是 ‘這是一種構(gòu)建軟件的方式。’我們當(dāng)時(shí)主要還只是一個(gè)數(shù)據(jù)庫。我們還沒有構(gòu)建諸如自動(dòng)化之類的功能，但這就是我們構(gòu)建使命的框架。然后另外，我們會(huì)說 ‘這是一種電子表格數(shù)據(jù)庫混合體，或者是具有數(shù)據(jù)庫功能的電子表格。’這來自于我們的客戶對(duì)我們的描述，他們說 ‘這是一個(gè)易于使用的數(shù)據(jù)庫’ 或 ‘它是一個(gè)電子表格，加加。”（我們注意到2014年的《Show HN》副本上寫著：Airtable，實(shí)時(shí)電子表格數(shù)據(jù)庫混合體）

Airtable網(wǎng)站（2014年版）

3. 描繪你的采用情況

那些“我們只是爆發(fā)式增長”的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長故事對(duì)于大多數(shù)仍在努力尋找發(fā)展機(jī)會(huì)的初創(chuàng)公司來說并不那么相關(guān)。Ofstad深入探討了Airtable的增長軌跡：

“這發(fā)生在許多不同的S形曲線中。我們開始看到媒體公司在我們之間傳播口碑?；蛘咧破?fù)責(zé)人從Netflix去了其他公司，他們會(huì)帶上這個(gè)工具。這一切發(fā)生得非常緩慢，直到2018年左右才真正開始增長，”他說。

“這種功能和行業(yè)驅(qū)動(dòng)的口碑增長，加上我們建立的新能力解鎖了更多的用例，以及在公司內(nèi)部擴(kuò)展的組織成熟度，這些因素共同促成了過去五年里相當(dāng)穩(wěn)固的增長?！?/p>

但其中的很大一部分歸因于產(chǎn)品本身的性質(zhì)?！坝腥嗽谒麄兊谋砀裰袠?gòu)建了某些內(nèi)容，并與團(tuán)隊(duì)的其他成員分享以進(jìn)行重要工作。一旦人們開始在其中進(jìn)行工作，就會(huì)生成有用的數(shù)據(jù)，其他人也想使用這些數(shù)據(jù)。所以人們會(huì)邀請(qǐng)他們加入到這個(gè)基礎(chǔ)上。我們?cè)趦?nèi)部將這些描述為黃金數(shù)據(jù)集，公司的關(guān)鍵數(shù)據(jù)集，比如產(chǎn)品路線圖或營銷日歷。一旦達(dá)到這一點(diǎn)，就會(huì)有很多病毒式的采用?！?/p>

找出這一點(diǎn)的關(guān)鍵是能夠跟蹤這些指標(biāo)。“我們做的更重要的事情是，早期我們?cè)O(shè)置了一些儀器，這樣我們每次有人注冊(cè)時(shí)就會(huì)收到通知，”他說。“一旦我們?cè)谳^大的公司中獲得更多采用，我們就會(huì)建立起這些網(wǎng)絡(luò)圖，顯示產(chǎn)品是如何從個(gè)體傳播到個(gè)體，然后從團(tuán)隊(duì)傳播到團(tuán)隊(duì)的。這幫助我們理解產(chǎn)品的機(jī)制，并為我們提供了一種直觀的病毒式采用心理模型?！?/p>

4. 從早期開始考慮定價(jià)作為定位

“我們從最早的日子開始就考慮定價(jià)。即使在我們與第一批用戶的alpha版中，我們也有一個(gè)包含幾個(gè)不同計(jì)劃的定價(jià)頁面。它主要描述了我們尚未構(gòu)建的功能，但至少我們希望給出這樣的定位，即這是一個(gè)我們將要收費(fèi)的產(chǎn)品，”O(jiān)fstad說道。

“我們還選擇了定價(jià)點(diǎn)來進(jìn)行定位——我們?nèi)绾闻c我們認(rèn)為我們將為公司帶來的價(jià)值進(jìn)行定位？我們與Salesforce和ServiceNow等企業(yè)進(jìn)行了定價(jià)比較，而不是與Evernote和Dropbox進(jìn)行比較。我們預(yù)計(jì)人們將在Airtable上構(gòu)建能夠支撐公司重要流程的應(yīng)用程序，因此我們希望能夠相應(yīng)定價(jià)，”他說。

“有一段時(shí)間我們沒有真正建立計(jì)費(fèi)系統(tǒng)來向我們的客戶收費(fèi)。我們實(shí)際上有一個(gè)地方，在我們的設(shè)置頁面中隱藏，客戶可以自愿輸入他們的信用卡信息，但我們沒有向他們收費(fèi)。我們感到驚訝的是，我們的一些客戶竟然找到了這個(gè)功能，并輸入了他們的信用卡信息，然后抱怨說他們沒有被收費(fèi)，”他說。

雖然這可能看起來是一個(gè)理想的問題，但Ofstad指出在創(chuàng)始人在定價(jià)問題上猶豫不決時(shí)可能會(huì)忽視的兩個(gè)因素?！拔覀兊目蛻魮?dān)心Airtable會(huì)消失。因此，雖然我們從市場(chǎng)營銷的角度來制定定價(jià)，但也很重要傳達(dá)我們?cè)谶@里建立一個(gè)持久性業(yè)務(wù)，”他說。

“而且，如果我開始使用一個(gè)產(chǎn)品，而不清楚它是如何盈利的，我也會(huì)持懷疑態(tài)度。你會(huì)想：他們會(huì)出售我的數(shù)據(jù)嗎？他們以后會(huì)完全掠奪定價(jià)嗎？透明度對(duì)于客戶來說實(shí)際上也是有好處的，有助于建立對(duì)產(chǎn)品的信任。”

5. 在競(jìng)爭(zhēng)方面，始終保持前瞻性

“我們很幸運(yùn)選擇了一個(gè)早期沒有太多競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)我們形成直接威脅的領(lǐng)域。當(dāng)然，我們確實(shí)有一些可比較的產(chǎn)品和替代品，客戶可能會(huì)使用電子表格或項(xiàng)目管理應(yīng)用等產(chǎn)品，但它們是非常不同類型的產(chǎn)品，”他說?！罢f實(shí)話，無代碼在2012年并不是一個(gè)很流行的概念，而且B2B生產(chǎn)力軟件并不是非常吸引人——那時(shí)更多的是關(guān)于消費(fèi)者社交。這使我們處于一個(gè)幾乎沒有直接競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中?！?/p>

當(dāng)然，現(xiàn)在情況已經(jīng)不同了。但是競(jìng)爭(zhēng)的增加并沒有讓Ofstad感到困擾。相反，他的理念是：“我曾經(jīng)在高中參加越野跑和田徑比賽，我的教練總是說，‘不要回頭看。你會(huì)放慢速度。只要保持頭部朝前，感知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，但不要過分關(guān)注，因?yàn)槟銜?huì)迷失自己的目標(biāo)所在，”他說。

“你能做的最好的事情就是對(duì)你想要去的方向有自己的愿景，并確保你朝著這個(gè)方向前進(jìn)。當(dāng)然，你可以從生態(tài)系統(tǒng)中的其他產(chǎn)品中學(xué)到很多東西，看看有哪些新產(chǎn)品推出，了解人們正在使用什么，以及消費(fèi)者品味如何調(diào)整?！?/p>

保持對(duì)更廣泛的生態(tài)系統(tǒng)中好產(chǎn)品和趨勢(shì)的敏感是非常重要的。但這與專注于直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并陷入“哦，他們做了這個(gè)，我們也要做”的狹隘狀態(tài)是不同的。那是一種適得其反的做法。

五、找到市場(chǎng)認(rèn)同：Aha Moment

產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合并不是一時(shí)的瞬間，而且它也是一個(gè)不斷變化的目標(biāo)。但回顧過去，創(chuàng)始人往往會(huì)有一個(gè)“啊哈”時(shí)刻，一切都變得清晰起來。

“有幾個(gè)里程碑是非常顯著的。當(dāng)你最初看到一個(gè)人從產(chǎn)品中獲得價(jià)值時(shí)，比如我們的朋友用它來進(jìn)行視頻制作?；蛘弋?dāng)你第一次看到一個(gè)團(tuán)隊(duì)使用它并從中獲得價(jià)值時(shí)——我們有一個(gè)非營利組織，大約有10或15個(gè)人從早期開始就開始使用它來管理所有的申請(qǐng)者，”他說。

但Ofstad記憶深刻的時(shí)刻更加真實(shí)。“我們與WeWork合作，并在該公司內(nèi)部迅速傳播，幾乎無所不在。當(dāng)我在客戶之旅中來到紐約時(shí)——之前我主要通過支持渠道或Zoom與客戶進(jìn)行互動(dòng)——我參觀了WeWork。我環(huán)顧四周，每個(gè)人的電腦顯示屏上都打開著Airtable。我心想，‘天啊，這真的是一回事。人們?cè)谑褂盟??！菚r(shí)，它變得更加真實(shí)。那是我第一次覺得我們真的構(gòu)建了一個(gè)可能成功的東西。” 時(shí)至2022年，可以說他們確實(shí)取得了成功。但對(duì)Ofstad來說，旅程遠(yuǎn)未結(jié)束。

“我們不斷努力使產(chǎn)品更易于使用。這不僅適用于在Airtable上構(gòu)建應(yīng)用程序的人，也適用于使用這些應(yīng)用程序的最終用戶。我們顯然越來越關(guān)注企業(yè)市場(chǎng)，關(guān)注那些在Airtable上運(yùn)行大型部門和全公司流程的客戶。因此，我們需要在更大規(guī)模、更好的權(quán)限等方面做很多工作，這些都是你們所期望的，”他說。

“越來越多，我們將Airtable視為一個(gè)連接的應(yīng)用平臺(tái)，這就是我們正在定義的類別。這意味著我們希望給予各個(gè)團(tuán)隊(duì)和部門構(gòu)建和部署自己軟件的控制權(quán)，同時(shí)連接到共享數(shù)據(jù)集和共享表，有助于打破組織內(nèi)的壁壘?！保ㄈ绻阆肷钊肓私釧irtable在這方面的長期戰(zhàn)略，我們推薦閱讀關(guān)于Ofstad的聯(lián)合創(chuàng)始人Howie Liu的Protocol專訪）。

參考：

https://review.firstround.com/airtables-path-to-product-market-fit-lessons-for-building-horizontal-products