本文深入探討了SOR模型及其在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷(xiāo)策略中的應(yīng)用，旨在幫助產(chǎn)品經(jīng)理更好地連接消費(fèi)者需求與產(chǎn)品特性，從而激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望并建立品牌忠誠(chéng)度。通過(guò)具體案例分析，我們將展示如何通過(guò)精心設(shè)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者決策過(guò)程，增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

在這個(gè)快速變化的商業(yè)世界中，產(chǎn)品的力量無(wú)疑是企業(yè)成功的關(guān)鍵。一個(gè)精心設(shè)計(jì)的產(chǎn)品不僅能夠滿足市場(chǎng)需求，還能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，甚至引領(lǐng)市場(chǎng)趨勢(shì)。今天，我想與大家探討的是，如何通過(guò)深入理解消費(fèi)者行為，來(lái)增強(qiáng)我們產(chǎn)品的影響力。我們將從SOR模型入手，這是一個(gè)經(jīng)典的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策模型，它揭示了消費(fèi)者如何在外部刺激和內(nèi)部心理活動(dòng)的共同作用下做出反應(yīng)。

一、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策模型（S-O-R模型）

SOR模型，即刺激-有機(jī)體-反應(yīng)模型（Stimulus-Organism-Response Model），是消費(fèi)者行為學(xué)中的一種理論模型。它是由Mehrabian和Russell于在20世紀(jì)50年代提出的。SOR模型描述了消費(fèi)者在面對(duì)外部刺激時(shí)，如何通過(guò)內(nèi)部心理過(guò)程做出反應(yīng)的過(guò)程。

SOR模型的三個(gè)主要組成部分是：

1. 刺激（Stimulus）：指外部環(huán)境中能夠引起消費(fèi)者注意和反應(yīng)的各種因素，包括產(chǎn)品特性、價(jià)格、廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)、社會(huì)文化背景等。
2. 有機(jī)體（Organism）：指消費(fèi)者個(gè)體，包括他們的需求、動(dòng)機(jī)、感知、態(tài)度、學(xué)習(xí)、記憶等心理特征。這些心理特征會(huì)影響消費(fèi)者如何解釋和處理外部刺激。
3. 反應(yīng)（Response）：指消費(fèi)者對(duì)刺激做出的最終行為反應(yīng)，如購(gòu)買(mǎi)決策、品牌忠誠(chéng)度、口碑傳播等。

SOR模型提供了一個(gè)框架，讓我們能夠洞察消費(fèi)者在面對(duì)各種刺激時(shí)的心理過(guò)程。

消費(fèi)者心理活動(dòng)：

因刺激而產(chǎn)生需求-了解和收集相關(guān)信息-綜合評(píng)估和對(duì)比-決定購(gòu)買(mǎi)。

SOR模型強(qiáng)調(diào)了消費(fèi)者行為是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、互動(dòng)的過(guò)程，其中消費(fèi)者的心理狀態(tài)和外部環(huán)境共同作用于消費(fèi)者的行為。這個(gè)模型也被用來(lái)解釋消費(fèi)者如何通過(guò)感知、學(xué)習(xí)和記憶等心理過(guò)程來(lái)處理信息，并最終做出購(gòu)買(mǎi)決策。

二、刺激消費(fèi)者的因素有那些

• 產(chǎn)品本身：產(chǎn)品功能，性能，外觀，質(zhì)量等方面的吸引力。
• 商家及其營(yíng)銷(xiāo)刺激：商家品牌和信譽(yù)，價(jià)格折扣，促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳。
• 消費(fèi)者個(gè)人情況變化：生病，步入結(jié)婚，生孩子等人生階段。
• 社會(huì)文化氛圍：流行趨勢(shì)，節(jié)日送禮，社會(huì)熱點(diǎn)等
• 自然環(huán)境變化：熱，冷，下雨等
• 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)：市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格和促銷(xiāo)活動(dòng)也會(huì)對(duì)消費(fèi)者的選擇產(chǎn)生影響。
• 技術(shù)進(jìn)步：新技術(shù)的出現(xiàn)或現(xiàn)有技術(shù)的改進(jìn)可能會(huì)激發(fā)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品或升級(jí)產(chǎn)品的興趣
• 可持續(xù)性和社會(huì)責(zé)任感：越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始關(guān)注企業(yè)的可持續(xù)性和社會(huì)責(zé)任，這成為他們選擇產(chǎn)品的一個(gè)重要因素。
• 政策法規(guī)變化：政府政策、法規(guī)變化或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的更新可能會(huì)影響某些產(chǎn)品的可用性或價(jià)格，從而影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。

三、營(yíng)銷(xiāo)策略

然而，了解這些刺激因素只是第一步。接下來(lái)，我們需要探討的是，如何通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)減少消費(fèi)者的猶豫，促使他們做出購(gòu)買(mǎi)決策。這涉及到對(duì)消費(fèi)者心理活動(dòng)的深刻理解，以及如何通過(guò)策略性的設(shè)計(jì)來(lái)引導(dǎo)這些心理活動(dòng)。

1. 營(yíng)造“稀缺”的緊張氛圍

在頁(yè)面上展現(xiàn)已售完的熱門(mén)產(chǎn)品，激發(fā)用戶遺憾心理，刺激看到另一件未售罄的心儀商品時(shí)會(huì)傾向快速出手。

數(shù)量少，折扣高的熱銷(xiāo)商品放在首位，就能促進(jìn)其他數(shù)量多，折扣小的商品的成交。

2. 限時(shí)，限量營(yíng)造緊張感

顯示當(dāng)前參與搶購(gòu)人數(shù)（或收藏人數(shù)），限制商品的數(shù)量等也有營(yíng)造出一種“搶”的緊張氛圍，減少用戶猶豫。

注意不能濫用，當(dāng)用戶知道這是常用的“伎倆”時(shí)，再次使用的效果就會(huì)大打折扣。比如淘寶的最后一天，限時(shí)搶購(gòu)

3. 利用“心理賬戶”，減少“舍不得”

對(duì)于支出和收入，用戶在心理上存在著不同的賬戶。

日常衣物支出<人情或情感維系支出

免費(fèi)所得<花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)

零食支出<愛(ài)的支出

了解用戶主要存在哪些心理賬戶，普遍舍得在那個(gè)賬戶上花錢(qián)，運(yùn)用情感化設(shè)計(jì)來(lái)為用戶找一個(gè)花錢(qián)的理由，從而減少花錢(qián)時(shí)的心理愧疚感，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。

4. 巧用“捆綁”技巧

有便宜不撿白不撿的心理，湊單能獲得更大優(yōu)惠，因?yàn)闇悊蝺?yōu)惠繞開(kāi)了復(fù)雜的心理決策過(guò)程。

常見(jiàn)的捆綁方式。1滿XXX元，減多少元。2滿XXX件，打多少折（或滿一件打X折，二件以上再打XX折）。3搭配另一件相關(guān)產(chǎn)品一起購(gòu)買(mǎi)，可再優(yōu)惠。4兩個(gè)或多個(gè)商品一起打包銷(xiāo)售，總價(jià)比單個(gè)分開(kāi)買(mǎi)便宜，使用戶一次購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量增多。

5. 定價(jià)技巧

把折扣拆分呈現(xiàn)，會(huì)讓用戶感到折扣更多。除了限時(shí)優(yōu)惠，結(jié)合店面優(yōu)惠券，加上關(guān)注店鋪三次優(yōu)惠，讓用戶感覺(jué)折扣更多。

把1個(gè)得和1個(gè)失整合起來(lái)。

價(jià)格策略1：20元/件 ，2件促銷(xiāo)價(jià)38元。（每件降價(jià)1元，用戶感知不明顯）

價(jià)格策略2：34元/件，搞活動(dòng)“滿68減30元”（實(shí)際兩件還是38元，雖然用戶感覺(jué)單價(jià)貴了，但還是覺(jué)得“滿68減30”力度很大，價(jià)格更實(shí)惠。）

當(dāng)折扣得百分比很大的時(shí)候，就以百分比的形式呈現(xiàn)，如果不大的話就以比較價(jià)格的方式呈現(xiàn)，兩者都很大時(shí)，則兩種方式同時(shí)呈現(xiàn)。

6. 社會(huì)認(rèn)同感

社會(huì)認(rèn)同感是指?jìng)€(gè)體對(duì)于所屬群體的認(rèn)同和歸屬感。在消費(fèi)行為中，社會(huì)認(rèn)同感可以顯著影響個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)決策。當(dāng)用戶看到其他人，尤其是他們認(rèn)同或尊敬的人，對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)給予正面評(píng)價(jià)時(shí)，他們更有可能信任該產(chǎn)品，并減少購(gòu)買(mǎi)時(shí)的猶豫。

在產(chǎn)品頁(yè)面上展示用戶的評(píng)價(jià)和評(píng)分，特別是那些詳細(xì)、正面的評(píng)價(jià)。這些評(píng)價(jià)可以作為潛在顧客的購(gòu)買(mǎi)參考，增加他們對(duì)產(chǎn)品的信任感。用戶評(píng)價(jià)可以提供第一手的產(chǎn)品使用體驗(yàn)，幫助潛在顧客了解產(chǎn)品的實(shí)際效果和價(jià)值，從而減少他們對(duì)購(gòu)買(mǎi)的疑慮。

產(chǎn)品實(shí)力過(guò)硬的可以展示知名人士、行業(yè)專(zhuān)家或意見(jiàn)領(lǐng)袖的推薦和評(píng)價(jià)。這些社交證明可以作為信任信號(hào)，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。知名人士的推薦往往具有較大的影響力，能夠顯著提高潛在顧客對(duì)產(chǎn)品的信任，并減少他們的購(gòu)買(mǎi)猶豫。

7. 試用和體驗(yàn)

試用和體驗(yàn)是一種營(yíng)銷(xiāo)策略，它允許潛在顧客在購(gòu)買(mǎi)之前先使用或體驗(yàn)產(chǎn)品。這種方法可以有效地減少用戶對(duì)產(chǎn)品性能、質(zhì)量和適用性的不確定性，從而降低購(gòu)買(mǎi)時(shí)的心理猶豫。

提供有限時(shí)間的免費(fèi)試用，讓用戶在無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)境中體驗(yàn)產(chǎn)品的全部或部分功能。免費(fèi)試用可以消除用戶的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)感知，讓他們更愿意嘗試新產(chǎn)品。通過(guò)親身體驗(yàn)，用戶可以更好地評(píng)估產(chǎn)品是否符合自己的需求。

對(duì)于消費(fèi)品，如化妝品、食品等，提供小包裝的樣品或體驗(yàn)裝，讓用戶以較低的成本體驗(yàn)產(chǎn)品。樣品或體驗(yàn)裝可以讓用戶在購(gòu)買(mǎi)前對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解，減少對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的疑慮。

對(duì)于無(wú)法提供實(shí)體試用的產(chǎn)品，如軟件或服務(wù)，提供虛擬試用或在線演示。虛擬試用可以讓用戶在線上環(huán)境中體驗(yàn)產(chǎn)品，尤其是對(duì)于復(fù)雜的技術(shù)產(chǎn)品，這可以顯著提高用戶的理解和接受度。

提供有保障的試用期，如果用戶在試用期內(nèi)不滿意，可以無(wú)條件退款或換貨。試用期保證可以減少用戶的后顧之憂，讓他們更放心地嘗試產(chǎn)品。

通過(guò)試用和體驗(yàn)策略，用戶可以減少對(duì)新產(chǎn)品的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)感知，這有助于降低他們的心理猶豫，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決策。重要的是，企業(yè)提供的試用和體驗(yàn)應(yīng)該是高質(zhì)量的，確保用戶能夠獲得正面的體驗(yàn)，從而增加他們對(duì)產(chǎn)品的信任和滿意度。

通過(guò)上述的策略，我們可以看到，產(chǎn)品的力量不僅僅在于其功能和質(zhì)量，更在于它如何與消費(fèi)者的心理和行為相互作用。一個(gè)成功的產(chǎn)品能夠激發(fā)消費(fèi)者的興趣，建立信任，甚至創(chuàng)造需求。作為產(chǎn)品經(jīng)理，我們的任務(wù)是不斷探索和創(chuàng)新，以確保我們的產(chǎn)品能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。

我希望這篇文章能夠?yàn)槟闾峁┮恍┯袃r(jià)值的見(jiàn)解和策略，幫助你在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和管理的道路上更進(jìn)一步。記住，產(chǎn)品的力量是無(wú)限的，只要我們?cè)敢馍钊胪诰虿⑶擅钸\(yùn)用消費(fèi)者行為學(xué)的原理。

下一篇文章我們繼續(xù)講解，可以通過(guò)那些產(chǎn)品策略性的設(shè)計(jì)，來(lái)引導(dǎo)用戶的心理活動(dòng)，吸引用戶下單。