初創(chuàng)企業(yè)的融資環(huán)境總是充滿(mǎn)變數(shù)，而在過(guò)去 2 周的時(shí)間里，變化的節(jié)奏已經(jīng)大為加快（原文發(fā)表期是 2月15，這里應(yīng)該指的是 LinkedIn 等上市公司股票的大跌）。整個(gè)生態(tài)體系，無(wú)論是 VC 還是創(chuàng)業(yè)者都在敦促現(xiàn)在得融資了，哪怕拿不到想要的估值也要融。另外一些人則在提醒創(chuàng)始人，對(duì)于來(lái)之不易的融資的使用方法要想得遠(yuǎn)一點(diǎn)，對(duì)困難要估計(jì)得足一點(diǎn)。

現(xiàn)在估值乘數(shù)被擠壓得很厲害，其縮水速度超過(guò)了大多數(shù)公司希望實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)速度，對(duì)于這種情況，為了多等 1 個(gè)月的發(fā)展而推遲融資的創(chuàng)始人必定會(huì)皤然醒悟。光有增長(zhǎng)已經(jīng)不夠了。不要再等著想把你的報(bào)表做得更好看一點(diǎn)了。到時(shí)候好不好看都沒(méi)有區(qū)別了。

現(xiàn)在不融資，你就是把你公司的生存、員工的工作以及從原有投資者那里融到的所有資金置于危險(xiǎn)境地。

假設(shè)你運(yùn)營(yíng)的公司現(xiàn)金流還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)收支平衡，那你得對(duì)自己現(xiàn)在的處境來(lái)一次快速的驗(yàn)傷分類(lèi)，這樣才能開(kāi)始推動(dòng)現(xiàn)狀的改變。你拖得越久，留給你的選項(xiàng)就越少，但是如果你沒(méi)有對(duì)事情進(jìn)行徹底思考，那你可能會(huì)有感情用事，做出不理智決定的風(fēng)險(xiǎn)。先深呼吸一把吧。

果斷快速地判斷你現(xiàn)在的現(xiàn)金狀況

銀行賬上留的錢(qián)越多，你的 runway—也即留給你的時(shí)間就越多。留給你的時(shí)間越多，你不得不放緩腳步做出更高質(zhì)量的決策的空間就越多。Runway 為你提供了手段，因?yàn)橐坏┠愀杏X(jué)不到談判桌上只剩唯一選項(xiàng)的壓力，其他的選項(xiàng)就為你打開(kāi)了大門(mén)。

要想盡一切辦法開(kāi)源節(jié)流。如果可以的話，給現(xiàn)有客戶(hù)打點(diǎn)折扣換取提前拿到全年的收入（更針對(duì)企業(yè)軟件公司）。記住，現(xiàn)金為王。

不要停擺，不要讓你的計(jì)劃和執(zhí)行之間的間隔超過(guò) 2 個(gè)工資結(jié)算期。要中斷你的租賃，降低你的薪水，評(píng)估誰(shuí)對(duì)企業(yè)價(jià)值的貢獻(xiàn)最大，然后讓其他的走人（關(guān)于裁員有法律規(guī)定，要雇律師聽(tīng)取建議，避免令公司倒閉的訴訟）。削減幅度要大，比你認(rèn)為需要的規(guī)模還要大，削減動(dòng)作要早，比你所認(rèn)為的時(shí)機(jī)還要早。如果留不留一個(gè)人需要靠拋硬幣決定，直接讓他走人就是。

最近的一些有用的基準(zhǔn)指標(biāo)是這樣的（稍微要取決于你的商業(yè)模式，大多假定你是有收入的。如果沒(méi)有的話我不知道怎么幫你了）：

• 燒錢(qián)率 10-12k 美元 / 員工（計(jì)算收入后的凈現(xiàn)金虧損，來(lái)源 Tom Tunguz 的你的初創(chuàng)企業(yè)可以燒多少錢(qián)）
• 150 平方英尺 / 員工，含全部公共區(qū)域（來(lái)源：CoreNet Global）
• 每 200 萬(wàn)美元配 1 位客戶(hù)支持人員（來(lái)源：The $2 Million Dollar Man/Woman: How to Think About Scaling YourCustomer Success Team）
• 單月工程費(fèi)用應(yīng)逐步小于月收入一半（來(lái)源：Tom Tunguz 的SaaS 公司在銷(xiāo)售和工程方面的投資模式）—這一點(diǎn)我認(rèn)為是公司最腫脹的地方，大都是因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)的經(jīng)理在用人和工資方面的開(kāi)支燒得太快
• 每一位銷(xiāo)售代表都要實(shí)現(xiàn)收支相抵（來(lái)源：Tom Tunguz，SaaS 另一個(gè)重要的償付期）

這就是當(dāng) CEO 最難的地方。明明白白告訴你的公司和現(xiàn)有投資者全部的真相，做該做的事，晚上和周末爭(zhēng)取你的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)支持，專(zhuān)注于讓公司活下去。

來(lái)一場(chǎng)真正的 “要么融資要么死” 的持久戰(zhàn)

問(wèn)問(wèn)你自己，相不相信你的公司是一個(gè)可以獲得風(fēng)資金支持的機(jī)會(huì)，能夠在未來(lái) 5 到 10年 的時(shí)間里帶給投資者 10 倍的回報(bào)？好好想想，老老實(shí)實(shí)回答。如果回答是，的確是，那就回去跟對(duì)方談。你的工作是說(shuō)服投資者。

幾周時(shí)間就完成融資過(guò)程的日子已經(jīng)結(jié)束了，你會(huì)面臨比以前多得多的拒絕，但如果你不放棄跟跟每一個(gè)有可能投你的人的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，堅(jiān)持到最后你可能就能找到一位。你只需要一位。

如果你不用融資也弄到可轉(zhuǎn)債（convert note，除原先貸款外還會(huì)轉(zhuǎn)化為股權(quán)），那就是一大勝利！可轉(zhuǎn)債意味著掐停了利息的計(jì)時(shí)表，而且這還會(huì)清理掉你的 cap table（股權(quán)結(jié)構(gòu)表），讓你面對(duì)下一家投資者（或收購(gòu)者）時(shí)局面的更容易處理。

設(shè)定一條清晰的路徑，把你的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正，熬過(guò)壞天氣，如果你的原有投資者還是你堅(jiān)定的支持者的話，請(qǐng)他們把更多的錢(qián)投到 conversion terms 上面。有很多出色的天使 / 種子輪投資者此前都看過(guò)這一出。對(duì)他們敞開(kāi)心扉，傾聽(tīng)他們的建議。

重設(shè)你的估值期望

轉(zhuǎn)換你的種子期可轉(zhuǎn)債會(huì)很難。一名好的初創(chuàng)企業(yè)律師能幫你處理好這些事情，一些跟你關(guān)系很好的更大的可轉(zhuǎn)債持有者應(yīng)該能夠站在你這邊，與你共渡難關(guān)。如果你的可轉(zhuǎn)債以等于或低于投前估值轉(zhuǎn)成了股權(quán)，不要感到奇怪。

重要的是你得理解你的公司現(xiàn)在的風(fēng)險(xiǎn)程度更高，沒(méi)有辦法從財(cái)力雄厚的基金那里融到傳統(tǒng)的股權(quán)輪，所以你也要相應(yīng)調(diào)整對(duì)估值的期望。

重設(shè)你對(duì)融資時(shí)間表的期望

過(guò)去 2年，3686 家公司在種子輪總共已經(jīng)融資了 53 億美元，但是尚未完成或進(jìn)行它們的 A 輪。去年公布的 A 輪融資有 896 單（10年 來(lái)最高）。最好的情況下，該階段也只有前 25%的公司能拿到 A 輪。還有超過(guò) 32000 名員工的工作沒(méi)有著落。

一般都認(rèn)為最劇烈的排沙簡(jiǎn)金發(fā)生在種子輪，但是早在 2012年 就開(kāi)始的 A 輪之前交易活動(dòng)的爆發(fā)也拉長(zhǎng)了等待 B 輪融資的公司隊(duì)列長(zhǎng)度。我們的數(shù)據(jù)表明，過(guò)去 2年，完成 A 輪融資（總計(jì) 184 億美元）但尚未拿到 B 輪的公司達(dá)到了共 1938 家。去年公布的 B 輪融資單數(shù)為 548。假設(shè) 2016年 能維持同樣數(shù)量的 B 輪，那也只有 28%的 A 輪公司能拿到下一輪。

如此算來(lái)，你的初創(chuàng)企業(yè)能夠從種子輪熬到 B 輪的幾率是 7%，這還是在假設(shè)今年的交易活動(dòng)跟過(guò)去 10年 最熱的時(shí)候持平的前提下。所以，要調(diào)整你的期望，情況會(huì)變得更加困難，融資需要花費(fèi)的時(shí)間會(huì)更長(zhǎng)。

活下去才能看到明天

我當(dāng) CEO 還不到 4年，還從來(lái)沒(méi)有在目前的這種環(huán)境下以這種角色運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)，所以我也是一邊做一邊學(xué)。但是，我知道 CEO 的工作有三項(xiàng)基本職責(zé)，這三項(xiàng)職責(zé)是公司成功的終極驅(qū)動(dòng)力：設(shè)定總體愿景和戰(zhàn)略，招聘并留住最好的人才，以及銀行要留有足夠的現(xiàn)金。

到最后，你所需要做的是確保你的初創(chuàng)企業(yè)還活著。要想盡一切辦法確保企業(yè)生存下去，然后排除一切噪音。無(wú)論是進(jìn)行新一輪融資或者讓現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正，你的目標(biāo)都是取勝。只要你在這場(chǎng)生存之戰(zhàn)中獲勝，最后你拿到多少 “分” 并不重要。而且你越早采取保護(hù)公司的步驟，就能越早把精力放回到公司的長(zhǎng)期發(fā)展上。

如果你有那種韌勁，能夠堅(jiān)持?jǐn)?shù)月甚至數(shù)年拿很少甚至不拿工資，堅(jiān)持長(zhǎng)時(shí)間工作來(lái)彌補(bǔ)你支付不起導(dǎo)致的人員短缺，哪怕你已經(jīng) 30 好幾結(jié)婚了也愿意跟室友擠在一起，那你可能就能風(fēng)雨過(guò)后終見(jiàn)彩虹。10年 后，當(dāng)有人把你的初創(chuàng)企業(yè)叫做獨(dú)角獸時(shí)，你就能平靜地微笑著，一邊腦補(bǔ)著給他們打臉的畫(huà)面。

作者@Danielle Morrill? 譯者@boxi

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