7月1日運(yùn)營實(shí)習(xí)生入職至今，我從B端轉(zhuǎn)C端重新創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品 Jotmo筆記，運(yùn)營三個(gè)月有余?！皭灺暠飩€(gè)大招悄咪咪用戶破萬后再來公開吹個(gè)牛逼”的美夢沒實(shí)現(xiàn)，反而是困難重重之下激發(fā)了許多思考反省。

特此做些整理發(fā)布，也期待和更多有過 C 端產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)交流。

全文15000余字，讀完約 20 分鐘

01 數(shù)據(jù)

背景：7、8月有實(shí)習(xí)生做運(yùn)營，9、10月完全無人運(yùn)營純自然流量。

1.1 新增

在不考慮投入產(chǎn)出比的情況下，運(yùn)營還是有效果的，7、8月相比之前沒運(yùn)營，數(shù)據(jù)翻了10倍。

實(shí)習(xí)生入職后，日新增很快從之前的個(gè)位數(shù)沖到40+，連續(xù)三周脈沖日新增到了接近100。初嘗運(yùn)營便取得這樣的效果，還是挺令人振奮的。

不過后續(xù)有幾個(gè)實(shí)習(xí)生因?yàn)楣ぷ骺菰锓较虿幻鞔_離職，在職的同學(xué)工作也出現(xiàn)迷茫，簡單的小號發(fā)帖的方式已經(jīng)難以為繼，新增數(shù)據(jù)一直往下再掉。

8月有兩個(gè)新同學(xué)入職，我也開始學(xué)習(xí)運(yùn)營知識(shí)自己參與了運(yùn)營工作中，8月6日單日新增222。當(dāng)時(shí)以為很快會(huì)沖擊單日500，并且有信心今年內(nèi)突破當(dāng)日新增1000+。

可惜脈沖沒再繼續(xù)產(chǎn)生，直到8月29日實(shí)習(xí)生都回了學(xué)校，至今完全無運(yùn)營狀態(tài)，單日新增掉到了30上下。這應(yīng)該算是自然值了。

其他數(shù)據(jù)（截至9月9號）分享：公眾號粉絲163、企微好友57、小紅書粉絲230、小紅書用戶群119。

1.2 留存

目前而言，Jotmo的次留、7日留存、半月留存，相比網(wǎng)上講的c端產(chǎn)品應(yīng)該有的還是低了很多。

8月5號和6號的用戶留存數(shù)據(jù)出奇的好，應(yīng)該是這兩日新增的用戶質(zhì)量更高，更偏真實(shí)用戶？遺憾的是并沒有找到具體原因，運(yùn)營動(dòng)作上，這兩天我個(gè)人首次開始嘗試在小紅書的評論區(qū)比較活躍推薦Jotmo，但后續(xù)也有繼續(xù)這樣的動(dòng)作，但再?zèng)]之前的效果了。

發(fā)現(xiàn)了點(diǎn)規(guī)律：次留越高的，7日留存、15日留存越高。

• 新用戶體驗(yàn)對次留提高幫助應(yīng)該很大。之前一直趕著加功能，新用戶體驗(yàn)確實(shí)還有很大優(yōu)化空間。接下來幾個(gè)功能上線之后，對新用戶體驗(yàn)再專門升級一次看看次留數(shù)據(jù)變化。
• 看到很多文章都講到通知功能對于次日留存提高幫助極大，但自己其實(shí)一直反感通知所以一直沒加，還是要盡快加上了。

1.3 付費(fèi)

目前的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率 0.91%，著實(shí)有些低，不知道其他 C 端工具的付費(fèi)率怎樣，想了解更多這塊的數(shù)據(jù)。

慘淡的付費(fèi)數(shù)據(jù)之外，還有一些可分析的點(diǎn)：

付費(fèi)次數(shù)安卓：iOS 接近 3 比 1，并沒有出現(xiàn)iOS遠(yuǎn)高于安卓的情況（安卓端8月16日才上線付費(fèi)）。

• 做C端產(chǎn)品之前做過一些了解，大都講到iOS的付費(fèi)率遠(yuǎn)高于安卓。Jotmo這里的數(shù)據(jù)情況讓人好奇，到底是現(xiàn)在行情變了，還是我這里的樣本不夠還沒能反應(yīng)真實(shí)情況？
• 也有可能因?yàn)?789 三個(gè)月安卓端有三個(gè)月購買更優(yōu)惠的價(jià)格，而iOS只有月度訂閱。

需要更長周期更高性價(jià)比的訂閱方案

• 安卓開放了單月購買和3個(gè)月購買的方案，用戶全部選擇了三個(gè)月的方案。確定要為一款產(chǎn)品付費(fèi)時(shí)，用戶會(huì)傾向更長周期內(nèi)綜合性價(jià)比更高的。
• 按年訂閱方案便是在此邏輯下于 10 月初上線的，但在有永久的情況下，目前還無人訂閱。

10個(gè)注冊當(dāng)天便付費(fèi)（10/39=26%）。

• 用戶的付費(fèi)轉(zhuǎn)化中，新用戶轉(zhuǎn)化占比可能更高？也因此新用戶的體驗(yàn)，不僅影響著留存，更影響著付費(fèi)轉(zhuǎn)化。再次警醒，需要盡快優(yōu)化相關(guān)體驗(yàn)了。
• 之前規(guī)劃了一些使用產(chǎn)品得會(huì)員的策略，想著提升新用戶活躍度增加留存進(jìn)而提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，現(xiàn)在來看，使用功能得會(huì)員對于付費(fèi)率的提升也許幫助不大？已經(jīng)決定這塊先行擱置。
• 當(dāng)然，用戶進(jìn)來后的24小時(shí)內(nèi)轉(zhuǎn)化率、7日轉(zhuǎn)化率、30日轉(zhuǎn)化率等還需要更長時(shí)間的測算。

終身會(huì)員/買斷。

• 在決定做Jotmo時(shí)就明確了要有健康的商業(yè)模式，只做訂閱，杜絕買斷。
• 產(chǎn)品上線后，陸續(xù)收到了30+的用戶反饋?zhàn)稍?等待買斷，有一些還給了一些比較有說服力的理由。自己對于終身會(huì)員也有了更新的思考。
• 于是國慶前上架一定數(shù)量的終身會(huì)員，往前跑一跑看看效果。

1.4 ROI

ROI=LTV/CAC=LTV*付費(fèi)轉(zhuǎn)化率/單用戶獲取成本。

• LTV按200元算（假定值，還需要幾年時(shí)間驗(yàn)證）。
• 付費(fèi)轉(zhuǎn)化率考驗(yàn)的是產(chǎn)品的付費(fèi)功能對用戶的吸引力，單用戶獲取成本考驗(yàn)的是精細(xì)化的運(yùn)營能力。付費(fèi)率越高，運(yùn)營投放越輕松。

單用戶獲取成本：

• 8月顯著降低，可能因?yàn)樽约涸?月中旬開始意識(shí)到自己還是需要弄懂c端的運(yùn)營，并開始了一系列的學(xué)習(xí)思考，也開始對實(shí)習(xí)生的運(yùn)營工作做了些介入，在成本管控和運(yùn)營方式和內(nèi)容上做了點(diǎn)小優(yōu)化？
• 最開始想著實(shí)習(xí)生 成本更低多招幾個(gè)實(shí)習(xí)生大力出奇跡，現(xiàn)在看來已經(jīng)是一個(gè)全職人員的成本了，如果一開始就找了全職，整個(gè)的運(yùn)營會(huì)更有節(jié)奏一些。

ROI=200元/（6.37元/0.91%）=0.286，低的可憐。（9 月 10 月無運(yùn)營，取 8 月的單用戶獲取成本）

今年的ROI目標(biāo)是大于1。付費(fèi)率提高到1%，單用戶獲取成本降低到2元。

• 付費(fèi)轉(zhuǎn)化率提高到1%目前還是有信心年內(nèi)完成的，就看單用戶獲取成本了。
• 只算一個(gè)全職運(yùn)營的成本1萬元（武漢），不考慮投放支出，對應(yīng)需要單月新增達(dá)5000，單用戶獲取成本才能降到2元。有一定挑戰(zhàn)，努力吧。

ROI>3?

網(wǎng)上講ROI>3才算比較健康的有價(jià)值的產(chǎn)品。若按這個(gè)目標(biāo)來（LTV為200元不變的情況下）：

• 付費(fèi)率保持1%，單用戶獲取成本降低到0.67元。
• 付費(fèi)率提高到2%，單用戶獲取成本降低到 1.3元。
• 付費(fèi)率提高到3%，單用戶獲取成本到2元。

ROI提高到3的挑戰(zhàn)顯然有一些大，但壓力之外，自己似乎反而有一種興奮和沖動(dòng)。

1.5 用戶反饋

相比數(shù)據(jù)帶來的冰冷感，用戶的反饋和評論，還是能給人很多感動(dòng)的。

02 運(yùn)營

2.1 運(yùn)營工作的重要性：產(chǎn)品是1，運(yùn)營決定著后邊能跟上多少個(gè)0

年初的想法，把產(chǎn)品規(guī)劃好，然后一個(gè)設(shè)計(jì)搭配幾個(gè)研發(fā)不斷迭代，再找個(gè)運(yùn)營簡單弄一弄，只要產(chǎn)品足夠好，總能拿到好結(jié)果。上線并運(yùn)營一段時(shí)間后想法發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

從拉新角度：競爭激烈，酒香也怕巷子深。做筆記產(chǎn)品前自己體驗(yàn)了上百款同類產(chǎn)品，開始運(yùn)營之后，又發(fā)現(xiàn)至少上百款新的相關(guān)產(chǎn)品。那些為大眾所知用戶量大的產(chǎn)品表面看以為是產(chǎn)品好，其實(shí)背后做的運(yùn)營工作只多不少。

從活躍和付費(fèi)角度：并不是每個(gè)用戶都目標(biāo)明確知道自己需求是什么怎么用工具，需要運(yùn)營來梳理引導(dǎo)；記錄工具有習(xí)慣性，用戶需要被一次次教育才會(huì)愿意嘗新。

行業(yè)中知名的flomo算不上嚴(yán)格意義上的好產(chǎn)品，但能取得現(xiàn)在的成就，與他們非常優(yōu)秀的運(yùn)營能力分不開。應(yīng)用市場有很多和其類似或者體驗(yàn)更好的產(chǎn)品，大多反響平平，核心點(diǎn)就在于開發(fā)者以為做個(gè)差不多或者稍微好一點(diǎn)的產(chǎn)品就能解決問題，但忽視了運(yùn)營的影響力，而怎樣做好產(chǎn)品和怎樣做好運(yùn)營，深入其中就會(huì)發(fā)現(xiàn)，完全是兩碼事。

2.2 跑起來比什么都重要：有了最小可用版，立即開始運(yùn)營。

5月中旬1.0版剛上線不久（各應(yīng)用市場發(fā)版還沒完成），我咨詢好朋友Monica的肖弘“c端產(chǎn)品冷啟動(dòng)應(yīng)該怎樣做”，肖弘的回復(fù)是‘嘗試讓你的朋友向別人推薦你的產(chǎn)品，如果他能推薦成功，那么就有戲，反之就先把產(chǎn)品打磨好’。

這個(gè)回復(fù)一開始讓我有醍醐灌頂之感，但稍過一會(huì)又覺之不對勁：

• 小團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品的迭代注定是長周期的，而身邊的朋友每個(gè)人對好產(chǎn)品的主觀預(yù)期是不一樣的。別說讓朋友繼續(xù)像其他人推薦，產(chǎn)品真正做到我個(gè)人足夠滿意還有很多基礎(chǔ)工作功能要迭代，而這為完善基礎(chǔ)工作的一次次版本迭代，不可能不對外運(yùn)營，需有用戶進(jìn)來一起成長。
• 另，長久以來自己都不擅長推銷和講故事，無法向朋友成功推薦，不代表我不能先把產(chǎn)品開放出來通過一些認(rèn)可的用戶了解其喜歡的理由，向用戶學(xué)習(xí)怎么為產(chǎn)品講故事并向他人推薦。
• 之前在森果云做失敗的產(chǎn)品線，無不因?yàn)閻炛^面向少數(shù)客戶打磨太久。而那些成功的產(chǎn)品線（森果零售通、森果批發(fā)易）都是最基本功能上線之后，立馬同步安排銷售拓客，和客戶需求一起迭代最終長大了起來。

這之后我跟著自己的感覺，讓實(shí)習(xí)生注冊幾個(gè)小號，分別在即刻、小紅書、知乎等上發(fā)了一些帖子做冷啟動(dòng)，好在初期的實(shí)習(xí)生和內(nèi)容給力，產(chǎn)品有一定新意，哪怕一開始運(yùn)營首發(fā)粗糙沒有章法，但也算把冷啟動(dòng)做起來慢慢開始積累了一批用戶。

因此，一定要摒棄‘等功能再全一些/等xx功能上線，再開始運(yùn)營推廣’的錯(cuò)誤想法。甚至于，產(chǎn)品還沒上線就可以開始把運(yùn)營做起來，在小紅書看到構(gòu)思階段就開始收集用戶的對此方向產(chǎn)品的需求反饋積累用戶，然后不斷同步開發(fā)進(jìn)展，上線后很快轉(zhuǎn)化拉新的。

而我，在Jotmo的產(chǎn)品功能依舊沒達(dá)到個(gè)人理想狀態(tài)下，現(xiàn)在能寫這個(gè)復(fù)盤也是因?yàn)槿齻€(gè)月前把運(yùn)營跑起來了。

復(fù)盤至此，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品官網(wǎng)、公眾號第一篇推文等也一直因?yàn)闆]有滿意的產(chǎn)出遲遲沒上線，也陷入了完美主義陷阱。復(fù)盤文章寫完就要盡快先落地了，先有再說。

2.3 平臺(tái)的選擇：一定花時(shí)間要好好研究小紅書

運(yùn)營Jotmo之前我是完全不用小紅書的，經(jīng)?？吹絼e人在用也多次下載嘗試幾次都沒弄懂其有何特別之處，我為何要用，多次卸載。

面試了20+的大學(xué)生實(shí)習(xí)生，在問到運(yùn)營平臺(tái)選擇的時(shí)候基本都首選小紅書，當(dāng)時(shí)我還心存懷疑覺得他們可能狹隘，只看到了小紅書，而忽視了可能和筆記深度用戶更契合的知乎、即刻等平臺(tái)。

實(shí)習(xí)生入職后，一開始秉承著開放運(yùn)營方式多嘗試看效果的邏輯，分別在小紅書、即刻、知乎、豆瓣、公眾號都有嘗試發(fā)內(nèi)容。小紅書、即刻、豆瓣都立即取得了一些效果，但只有小紅書在后續(xù)的運(yùn)營中能持續(xù)獲取新增，并且很快成功建立了僅百人的小紅書用戶群，這讓我萬分意外?？紤]投入產(chǎn)出比，后邊我讓實(shí)習(xí)生主要?jiǎng)幼鞫季劢沟搅诵〖t書，其他平臺(tái)的運(yùn)營暫時(shí)擱置，并開始學(xué)習(xí)小紅書種草等事宜，盡管還沒取得更好的效果，但已經(jīng)非常堅(jiān)定小紅書將是我們接下來的主運(yùn)營陣地。

我的判斷是，小紅書建立了一個(gè)非常好的品牌方/開發(fā)者→種草博主→內(nèi)容消費(fèi)者的良性生態(tài)。非常多的為了賺錢的素人，通過產(chǎn)出高質(zhì)量的內(nèi)容來提高自己賬號的粉絲和流量，提供了很全面的高質(zhì)量內(nèi)容供給，讓普通用戶能基本搜到想搜的任意內(nèi)容（很多人把小紅書當(dāng)搜索引擎用），而素人通過一段時(shí)間運(yùn)營后就可以開始接廣告種草，有了收入后更有動(dòng)力提供更高質(zhì)量的產(chǎn)出。品牌方/開發(fā)者通過大量素人種草投放達(dá)成商業(yè)目的，而小紅書的內(nèi)容分發(fā)推薦機(jī)制讓品牌方/開發(fā)者能相對其他平臺(tái)更低成本（內(nèi)容制作成本、種草價(jià)格等）獲取更大的效果。

新的品牌和產(chǎn)品能有效起量的平臺(tái)，可能僅剩小紅書了。

2.1 ASO一定要做好

筆記產(chǎn)品中，一些社交平臺(tái)好像不怎么流行但應(yīng)用市場下載量評論數(shù)都很高的，無不是ASO做的很好的?？赡苁枪P記用戶群大都有明確自我需求會(huì)自己搜尋相關(guān)產(chǎn)品。

之前做B端產(chǎn)品時(shí)曾專門花了半年時(shí)間做ASO，但效果在搭建好的完整的獲客流程下（地推陌拜→外呼線索→銷售跟進(jìn)→安裝培訓(xùn)→售后→客戶成功）相形見絀。

當(dāng)然，知道要做好和可以做好還是有一定鴻溝。嘗試做了一段時(shí)間，效果比B端產(chǎn)品差遠(yuǎn)了。還是需要有經(jīng)驗(yàn)的全職運(yùn)營人員進(jìn)來，一起把ASO做好。

SUMMER

2.5 科學(xué)有章法和“大力出奇跡”，效果天差地別

一直沒做過c端運(yùn)營，幾個(gè)月前對其理解一直停留在：創(chuàng)建賬號，在不同的新媒體平臺(tái)發(fā)內(nèi)容獲取流量 這樣粗淺的認(rèn)識(shí)上。

發(fā)內(nèi)容誰不會(huì)？現(xiàn)在大學(xué)生年輕人網(wǎng)感更好成本還更低。內(nèi)容和賬號越多效果越好，那就多招人！

于是6月在boss直聘上創(chuàng)建了實(shí)習(xí)崗位，兩周的時(shí)間500+的簡歷、100+的溝通，30+的面試，本想招2個(gè)人，但優(yōu)秀的年輕人太多，最終發(fā)了6個(gè)offer。有一定的壓力，但用‘大力出奇跡’說服了自己。

第一周安排三天時(shí)間調(diào)研競品輸出報(bào)告，然后一天時(shí)間給大家介紹做Jotmo的初衷、未來發(fā)展規(guī)劃等相關(guān)框架，接下來大家按我原定的計(jì)劃開始了運(yùn)營工作。

一開始還好，幾個(gè)平臺(tái)賬號注冊，不同的人用不同的方式產(chǎn)出內(nèi)容，發(fā)布后陸續(xù)出現(xiàn)了一些增長。我以為繼續(xù)這樣不斷產(chǎn)出就能保持增長，但接下來實(shí)習(xí)生陸續(xù)出現(xiàn)幾個(gè)方面的問題：

• 跟著感覺走的文案產(chǎn)出之后，很難再有新方向的素材可產(chǎn)出。
• 可做的嘗試做了之后，后續(xù)的工作每天重復(fù)再重復(fù)且并不能迭代成長，大家開始覺得迷茫困惑，尤其一些非常優(yōu)秀的同學(xué)開始選擇離職。
• 新賬號幾篇內(nèi)容可獲取的流量獲取完之后，很難再獲取新的流量增長陷入停滯。
• 沒有很好的章法不清楚接下來哪個(gè)階段應(yīng)該做哪些事情。
• 實(shí)習(xí)生需要有人帶著做運(yùn)營，但我更多精力放在產(chǎn)品和商業(yè)的思考上，對運(yùn)營工作沒那么重視。

各種因經(jīng)驗(yàn)缺乏造成的問題，不一而足。原本希望通過多個(gè)大學(xué)生實(shí)習(xí)創(chuàng)造更多運(yùn)營可能性并且也能了解現(xiàn)在年輕人的思維方式向年輕人學(xué)習(xí)，結(jié)果卻和一些實(shí)習(xí)生不歡而散。

最近一段時(shí)間，陸續(xù)有在各個(gè)渠道不同方式學(xué)習(xí)了解運(yùn)營知識(shí)，發(fā)現(xiàn)運(yùn)營完全不是我想象的那樣簡單，是一個(gè)成體系的非常專業(yè)的板塊。

專業(yè)的有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營人員能分析清楚產(chǎn)品的用戶畫像、根據(jù)產(chǎn)品不同的發(fā)展階段、關(guān)注核心數(shù)據(jù)指標(biāo)、選擇合適的運(yùn)營平臺(tái)、官號+種草+投流等多維度運(yùn)營方式，在標(biāo)題、文案、圖片、視頻等素材的有效選擇中最大化獲取流量提高轉(zhuǎn)化。

而這種經(jīng)驗(yàn)和方法，是我們急缺的。Jotmo接下來的運(yùn)營必須找到合適的全職人員進(jìn)來才能更好地向前。（有相關(guān)同學(xué)歡迎與我聯(lián)系）

一直熱愛創(chuàng)造創(chuàng)新、反教條反經(jīng)驗(yàn)主義的我，終于認(rèn)識(shí)到經(jīng)驗(yàn)的重要性。要做創(chuàng)新并不是否定所有的經(jīng)驗(yàn)，好的經(jīng)驗(yàn)?zāi)茏寗?chuàng)新更快速更有效落地。

如果下一次還要大力出奇跡，那么應(yīng)該明確：

• 攻打碉堡前還需更縝密的分析判斷，而不是簡單的堆人。
• 不能把戰(zhàn)士丟到前線填坑就不管了，還需持續(xù)關(guān)注根據(jù)戰(zhàn)場情況隨機(jī)應(yīng)變。

2.6 產(chǎn)品名一定要用中文

一些知名的筆記軟件如notion、obsidian、bear、Ulysses、Heptabase、Roam Research、Craft、flomo、Day one、OneNote、Goodnotes基本都沒有中文名，并能在中文筆記圈流行。因此在一開始的取名過程中，我更傾向英文名。推廣策略上也向的是先征服專業(yè)用戶，后邊再想個(gè)中文名破圈。

因此有了Jotmo，jot memo，jot more。這還是我和豆包多輪交流之后收獲的靈感，很滿意，很珍惜。

6月份的實(shí)習(xí)生面試時(shí)有個(gè)實(shí)習(xí)生提醒要改中文名，7月一個(gè)運(yùn)營大佬建議不要用英文名，直到8月運(yùn)營出了一些瓶頸。正好這時(shí)候好友幫我羅列了一系列我的c端產(chǎn)品可能活不過今年年底其中之一就是名字問題后，開始認(rèn)真考慮這個(gè)事情。

正視問題，才能解決問題。坦誠來講，英文名在日常和人口頭溝通，尤其第一次基本很難再1分鐘內(nèi)快速讓對讓知道叫什么且被記住、文字溝通中從中文輸入又切換到英文專門打出jotmo幾個(gè)字符效率也極低，用戶傳播自傳播過程中也很容易把字符拼錯(cuò)等，問題非常多。

后邊自己陸續(xù)想了不少名字 ，也拉團(tuán)隊(duì)同事一起幫忙但都沒有想到特別理想的。于是想著要不讓用戶幫著想，沒成想第二天就收獲到一個(gè)非常動(dòng)心的產(chǎn)品名。

即我筆記的多個(gè)類別商標(biāo)申請中，等軟著下來后各應(yīng)用市場統(tǒng)一更名。

2.7 運(yùn)營表面是表達(dá)藝術(shù)，底層是邏輯與數(shù)學(xué)

十年前剛創(chuàng)業(yè)自己招運(yùn)營，以及前段時(shí)間招運(yùn)營實(shí)習(xí)生，對人的考核還停留在表面的案例、表達(dá)功底上，進(jìn)來后協(xié)作表達(dá)力上確實(shí)也沒問題，但總覺得欠缺一點(diǎn)什么，最后發(fā)現(xiàn)其實(shí)是邏輯。

在近期有限的運(yùn)營學(xué)習(xí)中，比如閱讀如何重新點(diǎn)燃用戶增長，或者聽了幾個(gè)大牛講運(yùn)營，發(fā)現(xiàn)底層的運(yùn)營邏輯、數(shù)據(jù)模型、數(shù)據(jù)測算與分析等才是致勝真正的關(guān)鍵，這種感覺又像回到了高中做數(shù)學(xué)題。

如何在今年內(nèi)把ROI做到大于1，是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)那笞C邏輯，可以拆解到不同的數(shù)據(jù)指標(biāo)上，再結(jié)合指標(biāo)做動(dòng)作，根據(jù)動(dòng)作后的數(shù)據(jù)效果再不斷分析調(diào)整的過程。

不知道市面上有這樣思維和能力的運(yùn)營人員什么價(jià)位，求一個(gè)啊。

2.8 運(yùn)營接下來要做的

在做了上述的復(fù)盤分析后，接下來運(yùn)營層面要做的事情也逐漸清晰：

• 招一個(gè)全職運(yùn)營（要有c端訂閱型產(chǎn)品運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)）
• 種草繼續(xù)探索，找到真正有效的方式、計(jì)算出種草的單用戶獲取成本。
• 編寫并發(fā)布官網(wǎng)文檔，讓用戶對產(chǎn)品有更全面認(rèn)知，更核心是，讓博主或者用戶在傳播時(shí)有更多高質(zhì)量素材可用。
• 小紅書之外，增加其他平臺(tái)內(nèi)容覆蓋率。
• 更多潛在自然流量獲取：更多應(yīng)用市場上架（比如用戶提到的酷安）、一些應(yīng)用榜上傳。

更多數(shù)據(jù)指標(biāo)測算：

• 用戶進(jìn)來后不同階段的付費(fèi)率。首日、一周內(nèi)、一個(gè)月內(nèi)等。
• 不同功能點(diǎn)對用戶的吸引力新增吸引力、付費(fèi)吸引力。
• 用戶的首周、次周、第三周、第四周留存。
• 應(yīng)該還會(huì)有更多有指導(dǎo)意義的數(shù)據(jù)指標(biāo)，會(huì)繼續(xù)不斷學(xué)習(xí)完善。

03 產(chǎn)品

5月15號iOS第一版發(fā)布至今5 個(gè)月，接受一定的不完美、保持小步快跑快速迭代，內(nèi)部構(gòu)建43個(gè)版本，移動(dòng)端發(fā)版25次（每周至少一次）。中間的小里程碑有：

• 付費(fèi)率保持1%，單用戶獲取成本降低到0.67元。
• 付費(fèi)率提高到2%，單用戶獲取成本降低到 1.3元。
• 付費(fèi)率提高到3%，單用戶獲取成本到2元。

這些重要節(jié)點(diǎn)都曾在內(nèi)心掀起波瀾，盡管并沒在用戶增長層面掀起太大風(fēng)浪。我女兒現(xiàn)在快5個(gè)月，她第一次笑、第一次能自己握住雙手、第一次晚上睡整覺、第一次翻身、第一次認(rèn)生……都曾在我內(nèi)心泛起漣漪。做產(chǎn)品和養(yǎng)小孩，在Jotmo這里我找到了某種精神同步。

3.1 c端比 b 端產(chǎn)品更令人興奮

相比近幾年自己在2b產(chǎn)品中更多的皺眉，2c讓我重回十年前剛創(chuàng)業(yè)時(shí)持續(xù)的興奮和折騰勁：

更強(qiáng)的愉悅感

• b端是對客戶流程的抽象后內(nèi)化到產(chǎn)品中，自始至終自己都是外部觀察者，對自己的產(chǎn)品體驗(yàn)的再多，但終歸不是用戶，難以在使用中達(dá)到某種心流狀態(tài)，更多是對客戶有幫助后的價(jià)值感和成就感。
• 做Jotmo時(shí)，我自己就是用戶，設(shè)計(jì)時(shí)的想象和頻繁使用后的感受形成了閉環(huán)，促進(jìn)著不斷調(diào)優(yōu)，把自己的感受 需求 痛點(diǎn)，自己思考出解決方案給自己帶來使用上的爽感，是一件難以言喻的充滿愉悅感和自我滿足感的事情。

以上是我在Jotmo上的記錄數(shù)據(jù)

手機(jī)對話框記錄的爽感誰用誰知道

更短的決策鏈與更快的調(diào)整效率

• 產(chǎn)品邏輯更簡單。B端流程復(fù)雜，產(chǎn)品改動(dòng)牽一發(fā)動(dòng)全身，C端的產(chǎn)品邏輯相對簡單，調(diào)整起來簡單。（有交互能力和審美在線的b端產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)c端可能有一種降維打擊之感。）
• 需求響應(yīng)更快。B端一般由銷售或售后代客戶發(fā)起→產(chǎn)品經(jīng)理找客戶確認(rèn)溝通→出方案→（找銷售/客戶確認(rèn)）→開發(fā)上線→讓銷售/售后向客戶確認(rèn)新版使用情況 完成閉環(huán)。中間有大量的溝通協(xié)作和不確定的過程。而做Jotmo時(shí)不論是自己使用時(shí)有了新想法，還是看到用戶有啥反饋能很快判斷是否調(diào)整，確認(rèn)調(diào)整后很快出方案上線后就能得到反饋。
• 產(chǎn)品調(diào)整對用戶影響范圍可控，更方便試錯(cuò)。在做森果云的產(chǎn)品時(shí)，因?yàn)樯钊氲娇蛻舻慕?jīng)營流程中，用戶用產(chǎn)品就是在工作，稍微哪個(gè)地方調(diào)整出了問題就會(huì)影響用戶的日常工作面臨很大的壓力。而Jotmo只要不影響幾個(gè)核心（數(shù)據(jù)安全、記錄不中斷），其他的地方不用有太多負(fù)擔(dān)，哪怕有一些故障和不合理，對全局影響不大，更方便快速試錯(cuò)。

競爭更激烈挑戰(zhàn)也更大

• C端產(chǎn)品在純功能和設(shè)計(jì)層面是沒太多壁壘的，被市場證明有效的很快會(huì)成為行業(yè)通用做法，原創(chuàng)少抄襲嚴(yán)重已經(jīng)不是一天兩天的事情并且基本無解。加上C端產(chǎn)品大多功能較淺，上線一款產(chǎn)品或者抄個(gè)新功能飛快。
• 這幾年的裁員潮增加了大量的獨(dú)立開發(fā)者和產(chǎn)品經(jīng)理供給，新的技術(shù)又降低了新應(yīng)用的落地成本，C端應(yīng)用的競爭在這兩年達(dá)到了高點(diǎn)。
• 只要數(shù)據(jù)能遷移，用戶換個(gè)應(yīng)用是非常簡單的事情。所有大多數(shù)的c端產(chǎn)品都靠著把用戶數(shù)據(jù)鎖在產(chǎn)品里來增加用戶遷移成本，而受夠了這種現(xiàn)狀初心就是【讓用戶的數(shù)據(jù)真正屬于用戶】的Jotmo，需要花更大的力氣考慮怎樣留住用戶。
• 一邊要思考怎樣增長，另一邊也要思考如何在增長過程中構(gòu)建壁壘。前者已經(jīng)夠難了，后者大多數(shù)時(shí)候其實(shí)是沒有答案的。
• 當(dāng)然，這種激烈的競爭及其帶來的挑戰(zhàn)，也給有野心的人興奮與沖動(dòng)。

關(guān)于2b和2c在產(chǎn)品運(yùn)營商業(yè)邏輯等各方面的區(qū)別還在持續(xù)感受思考中，有機(jī)會(huì)寫一篇文章專門梳理。

3.2 少些我執(zhí)，多給用戶一些便利

有點(diǎn)品味的產(chǎn)品人做設(shè)計(jì)時(shí)或多或少都會(huì)帶入自己的認(rèn)知價(jià)值觀，甚至是執(zhí)念。

早年經(jīng)歷過一些重要照片和數(shù)據(jù)的丟失之后，我對記錄的原則是，寧可多記亂記不可輕易刪除。多了可以不看不用，但刪了再想要的時(shí)候就再?zèng)]了。

做Jotmo時(shí)，對記錄的刪除也是放在了多選里邊，不支持長按直接刪除。并且因?yàn)檫@在用戶群與用戶有大段的【理性】討論分析。在經(jīng)過一段時(shí)間反復(fù)斟酌后，我否定了自己的堅(jiān)持，增加了長按刪除功能。

• Jotmo的核心是記錄我，而刪除記錄、忘記我，也屬于【我】的真實(shí)的一部分。
• B端產(chǎn)品因?yàn)槔习甯顿M(fèi)用戶無法輕易離開，但C端，恐怕少有產(chǎn)品能做到微信這樣強(qiáng)執(zhí)念一堆不爽但用戶無法離開的，我能否接受用戶因?yàn)橐恍┪冶究梢宰龅母玫募?xì)節(jié)而流失？
• 效率工具落腳點(diǎn)在效率上，效率不僅有客觀的操作路徑，還有心里感受。不同用戶的效率需求和方向肯定是不一的，如果想有更大用戶量更大規(guī)模收入，必須要有兼容方案，而非固守自我認(rèn)知。
• 客觀的數(shù)據(jù)結(jié)果會(huì)告訴你怎樣是更好的選擇。在不偏離核心理念的情況下，應(yīng)該支持更多開放的設(shè)計(jì)。

有了這一次對自我執(zhí)念的消除之后，后邊再看待用戶的反饋，有了不一樣的心態(tài)。

3.3 專業(yè)筆記產(chǎn)品or泛記錄應(yīng)用？

我一直有著強(qiáng)烈的自我記錄需求，愛拍照錄視頻、會(huì)保留和親人的通話錄音、寫日記、建待辦記日程、聽課時(shí)記筆記，和人聊天時(shí)記錄自己的想法、記時(shí)間流水等。除了不愛記賬，只要不是太麻煩的，我都想要或者有過間歇性的記錄，甚至于有段時(shí)間偷偷記錄下性愛的時(shí)間頻次狀態(tài)和時(shí)長。

絕大多數(shù)記錄的承載都是文字形式，到工具層面，更通用的就是筆記軟件了。十多年來，我付費(fèi)使用的的筆記軟件有印象筆記 、Ulysses、bear、石墨文檔、語雀、Noted、釘釘文檔、obsidian，也多次測試過幕布、飛書文檔、notion、有道云筆記、flomo等等，輕度體驗(yàn)的產(chǎn)品就更多了，也經(jīng)?？聪嚓P(guān)筆記軟件的反饋區(qū)。

過往三年多，為了設(shè)計(jì)一款移動(dòng)端友好方便隨時(shí)隨地記錄的、能解決從短記到長文檔筆記有效流轉(zhuǎn)使用的、沒有太多短板的專業(yè)筆記產(chǎn)品，做了非常多的研究分析，積累了十多萬字的調(diào)研與思考，也規(guī)劃出了不同版本的核心特性和開發(fā)節(jié)奏。到今年正式落地，想著按規(guī)劃來，先迭代幾個(gè)大版本，成為專業(yè)的筆記產(chǎn)品，后期用戶量起來再考慮更多記錄場景的兼容，把產(chǎn)品向泛記錄用戶群中擴(kuò)散。一來先滿足自己日常使用最頻繁的筆記需求取悅自己、二來覺得重度筆記用戶認(rèn)可后更利于傳播。

在開發(fā)并運(yùn)營幾個(gè)月后，開始了動(dòng)搖：

• 存量筆記用戶遷移難。不斷找尋新的更好的軟件的總歸是少數(shù)，大多數(shù)的用戶已經(jīng)對原因產(chǎn)品產(chǎn)生了習(xí)慣，要遷移到新的筆記產(chǎn)品，需要多方面的工作，比如功能更完備完全新的體驗(yàn)、持續(xù)的運(yùn)營刺激等，而這都需要以年為維度的時(shí)間積累。
• 新增用戶年輕人居多。Jotmo當(dāng)前在小紅書上獲取的新用戶大多有明確泛記錄需求的年輕用戶群，記錄的不僅是筆記，還有日記、心情等，查看群中一些用戶的主頁，有一些甚至?xí)孟嚓P(guān)軟件記錄每天喝了多少水，用戶也在提出一些對話回應(yīng)情感陪伴相關(guān)的需求。
• 專業(yè)筆記和泛記錄產(chǎn)品短期內(nèi)是兩個(gè)迭代方向，前者是考慮筆記的從記錄到整理到輸出的全流程場景，做長文檔、做雙鏈等，后者不需做的這樣深，但卻需要非常多的場景和體驗(yàn)上的創(chuàng)新。
• 這時(shí)候的問題就好比種一棵樹，是修剪側(cè)枝讓頂端不斷攀爬更短的時(shí)間內(nèi)長的更高，還是去除頂端優(yōu)勢讓更多側(cè)枝發(fā)芽擁有更多可能性的同時(shí)整體長高？
• 如果不考慮新技術(shù)，純從專注把一件事情做好這樣 主觀的判斷上，似乎先安心成為一款筆記軟件更合適。但如今AI的發(fā)展，已經(jīng)讓很多事情變的簡單，以全新的體驗(yàn)，打開新的邊界，讓很多事情充滿想象力。
• 新技術(shù)到來總會(huì)有一系列老的產(chǎn)品被取代，比如手機(jī)取代了相機(jī)mp3報(bào)紙鬧鐘bp機(jī)傳真。而傳統(tǒng)的筆記、日程待辦、記賬等軟件，一定會(huì)被新形態(tài)下的AI賦能下新的工具所取代。

3.4 趕緊加入AI卷應(yīng)用的浪潮！有了新能源還要什么燃油車？

ChatGPT3.5 發(fā)布帶來大語言模型爆火后，我便開始觀察和思考筆記與AI結(jié)合的機(jī)會(huì)。相比使用公域的數(shù)據(jù)做訓(xùn)練的通用模型，基于單個(gè)個(gè)體全方位數(shù)據(jù)的個(gè)人模型是一個(gè)有重要價(jià)值的方向。而筆記類產(chǎn)品可以說是積累個(gè)人全面信息，尤其是有高價(jià)值的主觀思想數(shù)據(jù)最合適的入口。

我個(gè)人的理解是， Jotmo筆記+AI由淺到深有三個(gè)層次的實(shí)現(xiàn)：

• 智能助理/第二大腦。更便捷的記錄和整理（語音轉(zhuǎn)文字潤色標(biāo)記重點(diǎn)等）、基于已有內(nèi)容的內(nèi)容生成提高撰文書寫效率、基于語義而非關(guān)鍵詞的更智能搜索查找、帶記憶能力基于場景等給用戶智能回應(yīng)以及情感陪伴。
• 數(shù)字分身。不僅是從音色到外觀的生成，更是基于大量個(gè)人數(shù)據(jù)尤其是過往思維鏈邏輯鏈，對一個(gè)人從形似到神似上的深度模仿，成為一個(gè)有靈魂的分身。
• 數(shù)字永生。前兩個(gè)階段在技術(shù)上完全可行，只是看體驗(yàn)優(yōu)化到多好多么逼真。而數(shù)字永生，對應(yīng)著AI是否會(huì)擁有情感和意識(shí)，充滿著爭議，至少當(dāng)前科學(xué)界是不認(rèn)可的，但依舊無法阻止少數(shù)人對此充滿信仰。能量守恒定律的發(fā)現(xiàn)證明了永動(dòng)機(jī)不可實(shí)現(xiàn)，在找到類似的科學(xué)定律前，我更傾向于AI最終會(huì)突破人類的認(rèn)知邊界，就像西部世界中接待員終于走通意識(shí)的迷宮完成意識(shí)覺醒。

在上邊的思考過程中，也在持續(xù)觀察市場的新動(dòng)向：

• 好友肖弘收購了chatgpt for google插件，升級為Monica后數(shù)據(jù)不斷暴增出海做饒有聲色，有佩服但不羨慕，從開始到現(xiàn)在都不看好套殼應(yīng)用，盡管其‘套殼到極致就是牛逼’振聾發(fā)聵。
• 心光因?yàn)榻尤隺i 自動(dòng)分類尤其是回應(yīng)陪伴吸引了數(shù)十萬用戶，并拿到融資開始規(guī)模化發(fā)展，在付費(fèi)體驗(yàn)了產(chǎn)品并加入其用戶群長期觀察后，我覺得陪伴需求可能是小眾群體，過早形成ai陪伴的產(chǎn)品認(rèn)知，反而會(huì)丟失更大的潛在用戶群。
• 2013年便認(rèn)識(shí)的武大畢業(yè)先后創(chuàng)業(yè)、投資經(jīng)理、又創(chuàng)業(yè)折騰的許高，在發(fā)布PLAUD.AI后，迅速開啟全球化發(fā)展路徑，近期又發(fā)布可穿戴的notepin，各個(gè)渠道都能看到pr稿。佩服其持續(xù)折騰并終于折騰出了新模樣，翻閱其近期的專訪和分享，明顯感受到很強(qiáng)的洞察力 產(chǎn)品定義能力全球化的視野非常強(qiáng)的執(zhí)行力等。不過，哪怕其已經(jīng)銷售十多萬份硬件產(chǎn)品，也在思考，是否還是軟件更能覆蓋更廣人群？
• 得到推出Get筆記，利用語音轉(zhuǎn)文字并潤色整理 這個(gè)單點(diǎn)特色，加上邀請好友增加時(shí)長的裂變方式迅速增長破圈，一次下線聚會(huì)發(fā)現(xiàn)我在螞上創(chuàng)業(yè)營的好友，40+歲做傳統(tǒng)行業(yè)的千米快修的老板，都開始自己用并推薦同事用了。驚嘆語音轉(zhuǎn)文字并潤色對用戶的強(qiáng)大吸引力之外，也覺得這也還只是個(gè)非常簡單本來在Jotmo規(guī)劃內(nèi)的很快就能加上來的功能點(diǎn)。并且判斷Get筆記無法長期存續(xù)：因?yàn)槠滟徺Ibiji.com域名浪費(fèi)不必要成本；產(chǎn)品經(jīng)理是底下打工人，沒有后續(xù)持續(xù)創(chuàng)造力最終產(chǎn)品會(huì)成為四不像，比如其電腦端界面完全抄襲本來就不是更優(yōu)解的flomo。
• 做出了爆火的ai應(yīng)用胃之書的趙純想在即刻上發(fā)布動(dòng)態(tài)，打算用LLM自動(dòng)整理的備忘錄 心之書，不過等了幾個(gè)月似乎一直沒上線又開始做提醒鬧鐘去了？
• 清華大學(xué)本科，UIUC（伊利諾伊大學(xué)香檳分校）計(jì)算機(jī)科學(xué)博士等一堆buff加成，多年前便開始專注個(gè)人大模型、心識(shí)宇宙CEO陶芳波博士，上線了幫助打造個(gè)人數(shù)字分?jǐn)?shù)的ai產(chǎn)品me.bot，看了下產(chǎn)品，怎么做的還像對話機(jī)器人？似乎沒有好的記錄體驗(yàn)。并且其專訪中也講到用戶流失非常高，大多數(shù)都是ai愛好者來體驗(yàn)一下就走了。
• 核心團(tuán)隊(duì)流失，久久無動(dòng)作的語雀，上線ai功能，但體驗(yàn)了一遍，似乎是為了ai而ai，形式大于功能。并沒有找到一定要在語雀中用這個(gè)ai功能的核心價(jià)值，也并沒有真正做到筆記和ai的深入結(jié)合。

類似對AI應(yīng)用的體驗(yàn)觀察有很多，尤其今年ai應(yīng)用開始卷起來之后。但對于何時(shí)落地把大模型功能應(yīng)用到產(chǎn)品中，我一直沒有著急：

• 用戶判斷是否選擇一款產(chǎn)品不是因?yàn)槠涫欠裼衋i，而看是否滿足了用戶需求，必須要有了ai特性才能解決的需求目前還是少部分，需先在記錄這個(gè)大方向把產(chǎn)品底座搭建好。
• 不想在聚光燈下做產(chǎn)品。在當(dāng)前卷ai應(yīng)用的浪潮下，一些和ai有關(guān)的應(yīng)用都會(huì)被拿出來報(bào)道討論，這樣的方式吸引的更多是體驗(yàn)者競爭者，離真正的目標(biāo)用戶群反而很遠(yuǎn)。

直到，和一個(gè)潛在用戶聊天時(shí)，其問了Jotmo的核心特色，在并沒有得到打動(dòng)其的回復(fù)后，其講到被Onenote新出的可以幫助自動(dòng)整理歸類的ai功能吸引，有打算切換自己的筆記工具。一直在為新增頭疼的我，如夢初醒。

• 不能只關(guān)注到純粹的體驗(yàn)者競爭者，而忽視了可能被吸引的真正用戶。
• 新體驗(yàn)帶來的用戶心智變化是不可估量的。有了新能源車各種智能化的體驗(yàn)后，傳統(tǒng)車大家再提不起興致。
• 不僅要保持關(guān)注，更需躬身入局。ai應(yīng)用做的越早理解越深，對需求的洞察和用ai重新實(shí)現(xiàn)，這個(gè)過程是需要在有用戶反饋的基礎(chǔ)上持續(xù)迭代的。
• 在傳統(tǒng)思維下搭建的產(chǎn)品基座，引入了ai能力后不一定適合。不能先是先把一些基礎(chǔ)功能做好了再加ai功能，而是基于ai的新能力對各項(xiàng)基礎(chǔ)功能重新設(shè)計(jì)。
• Jotmo的ai功能落地，要加速了。

3.5 Jotmo接下來的產(chǎn)品節(jié)奏

落實(shí)網(wǎng)上已知的措施提高留存，比如增加通知提醒、新手引導(dǎo)、產(chǎn)品理念嵌入等。

往泛記錄反向做些嘗試，保持核心交互不動(dòng)的情況下，對已記錄內(nèi)容做更多深度的解析和自整理。

加速 AI相關(guān)場景落地，從已經(jīng)被驗(yàn)證的語音轉(zhuǎn)文字潤色、回應(yīng)陪伴、自動(dòng)歸類等開始，再形成一些jotmo特色的ai功能。

04 商業(yè)

商業(yè)模式?jīng)Q定著項(xiàng)目的存續(xù)，想真正做一款好產(chǎn)品，就不能只想產(chǎn)品的事情。

4.1 沒有比會(huì)員訂閱更好的商業(yè)模式

小團(tuán)隊(duì)開發(fā)的效率工具，凡賣幾十塊錢終身的、或者打開一堆廣告的，一看就離跑路不遠(yuǎn)。小紅書上很多用戶會(huì)在一些筆記應(yīng)用的評論區(qū)詢問是否與倒閉并分享之前使用某款軟件一段時(shí)間后開發(fā)者跑路的案例，本質(zhì)上是商業(yè)模式出了問題。

用戶苦廣告久已。要在廣告收入和產(chǎn)品體驗(yàn)間保持平衡是極難的，大多數(shù)都淪為電子垃圾遭用戶唾棄。

買斷極易催生割韭菜。當(dāng)交易是一次性的，開發(fā)者便只關(guān)注拉新，而不是老用戶的感受需求與體驗(yàn)升級。

若想持續(xù)迭代做出長久存續(xù)打動(dòng)人心的好產(chǎn)品，就應(yīng)該堅(jiān)持會(huì)員訂閱。

• 讓用戶為產(chǎn)品付費(fèi)，而非其他。
• 在新增、付費(fèi)轉(zhuǎn)化率、付費(fèi)金額之外，訂閱模式特有的續(xù)費(fèi)率指標(biāo)對收入產(chǎn)生重要影響，決定著開發(fā)者有為老用戶把產(chǎn)品做得更好的持續(xù)動(dòng)力。

去年在一個(gè)私董會(huì)的午餐間隙，請教百詞斬 CEO 對于會(huì)員訂閱的看法，被完全否定，原因是國內(nèi)付費(fèi)率低。老派創(chuàng)業(yè)者可能形成了“羊毛出在豬身上”的路徑依賴，在廣告、流量、電商等收獲頗豐，看不上瞧不起不認(rèn)可會(huì)員訂閱模式，我想證明他們是錯(cuò)的。

Jotmo的第一階段目標(biāo)是過萬年訂閱數(shù)、百萬級別年收入，做到能在武漢養(yǎng)活三五人的小團(tuán)隊(duì)。

4.2 盡可能早地開啟收費(fèi)

開發(fā)者很容易有“等用戶再大一些”“等功能再完善一些”后再開啟收費(fèi)項(xiàng)的思維，我自己便是。

• 一個(gè)，會(huì)覺得初期更重要是有更多人用，擔(dān)心增加收費(fèi)項(xiàng)會(huì)趕走一部分用戶；
• 二個(gè)，會(huì)有完美主義傾向，總覺得當(dāng)前的產(chǎn)品不夠好功能還不夠全不值得賣出錢來。

從什么時(shí)候開始改變想法的呢：

• 開啟運(yùn)營后，陸續(xù)有用戶詢問什么時(shí)候上會(huì)員功能，很喜歡這個(gè)產(chǎn)品擔(dān)心沒收入會(huì)倒閉，有了會(huì)員付費(fèi)后反而更敢使用。
• 7月份運(yùn)營了一個(gè)月后，單用戶獲取成本差不多出來了，并且對于未來大概能降低到多少心理也有了數(shù)。但發(fā)現(xiàn)決定著是否要擴(kuò)大運(yùn)營投入、擴(kuò)大多少，核心由ROI決定，只有上線了會(huì)員付費(fèi)，測算出了付費(fèi)轉(zhuǎn)化率 進(jìn)而觀察ROI的數(shù)據(jù)變化。

于是在8月9號，Jotmo上線了會(huì)員付費(fèi)，距今兩個(gè)月有余。很慶幸沒有按最初的預(yù)計(jì)把這件事拖到10月份。

付費(fèi)轉(zhuǎn)化率和續(xù)費(fèi)率，才能真正檢驗(yàn)產(chǎn)品是否做出了核心價(jià)值。付費(fèi)落地越早，數(shù)據(jù)測算越早，能更早做一些方向上的調(diào)整，避免在錯(cuò)誤的道路越走越遠(yuǎn)。

4.3 好評不等于付費(fèi)，產(chǎn)品好用和能賺錢是兩碼事

會(huì)員付費(fèi)上線后，發(fā)現(xiàn)了很多有意思的事情：

• 有好感不一定會(huì)付費(fèi)。付費(fèi)上線后和一個(gè)之前強(qiáng)烈好評的用戶聊天，其講到因?yàn)閤xxx功能還沒上線，暫不打算把筆記遷移過來，所以先不付費(fèi)。
• 有付費(fèi)能力的重度用戶也不一定付費(fèi)。有個(gè)用戶反饋一直在用但不想付費(fèi)，因?yàn)闆]有從會(huì)員權(quán)益中發(fā)現(xiàn)打動(dòng)人的點(diǎn)，而免費(fèi)版也完全夠用。哪怕其在很多相關(guān)產(chǎn)品都買了會(huì)員。
• 你不看好的用戶反而付費(fèi)意愿高。有幾個(gè)女生用戶提到如果開發(fā)了皮膚功能就一定付費(fèi)。
• 付費(fèi)了的也不一定用你的產(chǎn)品。因不想對訂閱的商業(yè)模式產(chǎn)生大的影響，永久會(huì)員設(shè)定了限量1000份且每滿100人后漲價(jià)的規(guī)則，本意是早期需要低價(jià)（相比多年訂閱價(jià)格少很多）聚集一批產(chǎn)品忠實(shí)用戶，但購買記錄中有用戶注冊和付費(fèi)時(shí)間相差不到幾分鐘，溝通下來，其把產(chǎn)品當(dāng)做一個(gè)保值的收藏品。

把產(chǎn)品做好用不難，怎樣做收費(fèi)項(xiàng)卻來回拉扯非常糾結(jié)：

• 哪些功能免費(fèi)開發(fā)用來拉新，哪些功能作為會(huì)員權(quán)益提高付費(fèi)轉(zhuǎn)化率？
• 能拉新的功能先做，還是能提高付費(fèi)轉(zhuǎn)化率的功能先做？
• 會(huì)員權(quán)益是設(shè)置多一些讓用戶看起來升級版本非常值，還是精煉幾個(gè)核心的付費(fèi)項(xiàng)讓用戶判斷做判斷更簡單一些？
• 有接口成本的功能，怎么設(shè)計(jì)不同會(huì)員權(quán)益下的可使用量？

產(chǎn)品要迭代，產(chǎn)品的付費(fèi)項(xiàng)需要持續(xù)迭代。

4.4 利潤是因，產(chǎn)品/體驗(yàn)/服務(wù)是果

之前一直在做的b端項(xiàng)目去年開始過了生死線進(jìn)入穩(wěn)定盈利期，但利潤率很低。這幾年幾個(gè)友商在價(jià)格競爭上非?！澳酢保?strong>每家都在到底是降價(jià)保證增速還是先守住利潤率上糾結(jié)，但最終都選擇了前者。今年陸續(xù)出現(xiàn)一些大客戶反饋服務(wù)跟不上需求響應(yīng)慢，上門的越多，堆積的待開發(fā)內(nèi)容越多。

看起來是需求的響應(yīng)問題，本質(zhì)上是因?yàn)獒槍Υ罂蛻舻?strong>定價(jià)過低利潤率不夠，無法投入更多資源重點(diǎn)服務(wù)。

在做c端的同類產(chǎn)品調(diào)研時(shí)，發(fā)現(xiàn)很多長期存續(xù)的產(chǎn)品，定價(jià)都不低，且鮮有買斷。

我們下意識(shí)覺得定價(jià)低一些能獲取更多更多用戶，真實(shí)的商業(yè)邏輯確是—-高定價(jià)帶來的高利潤能支持更多的廣告營銷渠道費(fèi)用等，是一系列的運(yùn)營手段真正讓市場占有率高了起來。

想明白了這些事情后，半個(gè)月前，給Jotmo做了一次漲價(jià)，期待看到漲價(jià)后的正向反饋。

當(dāng)然，高利潤并不等于高定價(jià)，成本領(lǐng)先也是一種非常厲害的競爭取勝機(jī)制。

4.5 躍躍欲試想出海

“國外的付費(fèi)率更高”“海外賺美元有匯率差利潤率更高”“海外政策限制少更放得開手腳”“中國人才和供應(yīng)鏈過剩，與其國內(nèi)卷不如擁抱全球市場”。

所有人都在說出海，也確實(shí)一定要出海。

有建議直接放棄國內(nèi)市場全力轉(zhuǎn)向海外，我的想法是先在國內(nèi)把ROI做到1以上，在落地出海的事情。

怎么出海還有很多需要研究清楚的問題，比如：

• 主體選擇。是當(dāng)前國內(nèi)應(yīng)用共用一個(gè)主體，還是注冊一個(gè)海外公司主體專門做海外？
• 開發(fā)上，是一個(gè)包多地投放還是類似抖音和tiktok完全隔離？地圖組件上在海外用什么？谷歌地圖中一些和國內(nèi)地圖國家與分界定義不一致情況怎么辦？
• 運(yùn)營上要怎樣做？

05 個(gè)人

5.1 事情要干好，必須全身心投入

一開始以為把產(chǎn)品定義出來后丟給研發(fā)，再找個(gè)運(yùn)營，我可以甩手不管，繼續(xù)忙森果云的B端事情。做了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)完全不是這回事，8月份和股東溝通，我要暫別B端，開始全職做Jotmo。

市場在快速變化，很難有一開始想好事情，后邊能成定律的。

好產(chǎn)品不是一蹴而就的，需要在迭代中長期思考打磨。

運(yùn)營等很多事情的執(zhí)行細(xì)節(jié)也需要不斷碰撞調(diào)優(yōu)。

5.2 世界加速，時(shí)不我待

做 b 端10 年 ，整體節(jié)奏越來越慢，從前年開始穩(wěn)定到 965。也不是沒加過班，只是多次的折騰才發(fā)現(xiàn)，方向不對再用力也沒啥用，還容易有反效果。

剛做 Jotmo 時(shí)，打算延續(xù)這個(gè)節(jié)奏，做之前先逼自己把事情想對。筆記賽道相對小眾，過往十多年間新產(chǎn)品常有，但節(jié)奏相對并沒有那么快，新體驗(yàn)對舊體驗(yàn)的顛覆性不大，Jotmo 把各方面體驗(yàn)做極致，經(jīng)得起慢慢打磨。

真正開始把大模型落地 Jotmo的過程中，才開始真正感受到，各行各業(yè)正處在被ai 快速變革的進(jìn)程之中。單單筆記+ai領(lǐng)域，今年就非常多的新品。

無數(shù)的聰明的優(yōu)秀的享受創(chuàng)造的快樂的開發(fā)者們加速著這個(gè)世界的進(jìn)步，自己慢點(diǎn)來的節(jié)奏真的能立足嗎？

5.3 要學(xué)會(huì)賣自己

產(chǎn)品火的一塌糊涂，創(chuàng)始人卻鮮為人知，這種厲害的境界一直是我想達(dá)到的。在做 jotmo 早期，也朝著這個(gè)方向在努力：沒和公司同事講自己做了c 端新項(xiàng)目、朋友圈不公開項(xiàng)目信息、運(yùn)營層面一直在背后不親自發(fā)言……直到數(shù)據(jù)慘淡才意識(shí)到去 tmd 境界，能把產(chǎn)品推廣出去更多人用才是王道，我，必須要出來賣了。c 端業(yè)務(wù)沒 b 端那么多內(nèi)部流程和管理瑣碎的事情，出來賣，將是接下來的第一要?jiǎng)?wù)。

要貼近流量。了解各平臺(tái)，學(xué)習(xí)并實(shí)踐獲取流量的方式，給自己，給產(chǎn)品引流。

要厚臉皮放得開。

要用力，利用身邊一切可利用的資源。

要學(xué)會(huì)表達(dá)的藝術(shù)。心中有想法和把這個(gè)想法以他人都樂于接受的方式表達(dá)出來還有很大的鴻溝，而這需要大量的學(xué)習(xí)訓(xùn)練。

要開放分享。那些因分享而獲益的人總不吝表達(dá)開放分享的好處，但譬如我的大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者總是畏葸不前，擔(dān)心沒時(shí)間、講的不好、擔(dān)心招致競爭、擔(dān)心 xxxx ，為自己沒能力做好分享找一堆的借口。這次復(fù)盤算是走出開放分享的第一步。

5.4 一身反骨，狂傲自信

“賽道不行”“工具產(chǎn)品不賺錢”“訂閱制不行”“你的產(chǎn)品思想太落后了”“沒有核心特色”，今年這樣的否定聽到了不少，建議放棄項(xiàng)目的也有幾個(gè)。

多說無益，只得沉默。沉默時(shí)在思考他們哪些說的有道理立馬去調(diào)整 哪些在放屁有耳朵趕緊排出，沉默時(shí)在積累更大的勢能。

順風(fēng)順?biāo)菦]有挑戰(zhàn)的無趣的，越發(fā)不被看好反而越斗志昂揚(yáng)似乎是我從小長到大性格的底色。在更大更卷的市場和更多優(yōu)秀的人競技一番，沒有比這更興奮和刺激的事情了。

06 致謝

感謝森果云同事，沒有大家兢兢業(yè)業(yè)讓森果云保持穩(wěn)定的業(yè)績和利潤，我無法全身心投入到 c 端新的挑戰(zhàn)中。

感謝森果云股東，能理解并支持我的 c 端產(chǎn)品夢，沒苛責(zé)我創(chuàng)業(yè)路上半路跳車換了賽道。

感謝我的大學(xué)同學(xué)、戀愛記CEO付小龍，在Jotmo整個(gè)過程中持續(xù)的中肯建議、毫無保留的分享、高質(zhì)量的運(yùn)營培訓(xùn)等。

感謝在 Jotmo 如此早期就愿意相信我們直接付費(fèi)的用戶，你們的認(rèn)可是我們持續(xù)前進(jìn)最大的動(dòng)力。