線上流量紅利見頂已經(jīng)成為大多數(shù)人的共識(shí)，那么面對(duì)這樣的流量現(xiàn)狀，企業(yè)要如何做好存量運(yùn)營，用好存量用戶，促進(jìn)業(yè)務(wù)線的增長(zhǎng)？或許你需要接觸“交叉營銷”這一方法，通過交叉營銷，更充分地利用現(xiàn)有資源，接觸潛在客戶。那么，我們要如何選擇交叉用戶，做好交叉營銷？一起來看看作者的案例解讀。

一、前言

隨著流量紅利的消失，增量獲客成本高，需要更好地做好存量運(yùn)營。換言之對(duì)外廣告投放成本高，且由于互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人群已經(jīng)比較穩(wěn)定，沒什么新增，因而要獲得新客戶的成本更高。可能廣告投放曝光的更多也是老客，那既然是老客，廣告投放又要花錢，為何不在自己的私域流量池里運(yùn)營呢？那什么是存量用戶？

存量用戶是指在企業(yè)當(dāng)前流量體系內(nèi)的用戶，例如58的存量用戶，包含58同城、58安居客、趕集直招等的用戶。

如何更好地用好存量用戶？促進(jìn)業(yè)務(wù)線的增長(zhǎng)？

一般公司都會(huì)劃分較多業(yè)務(wù)線，例如58劃分了房產(chǎn)、招聘、本地服務(wù)等。那對(duì)于單業(yè)務(wù)線而言，如58房產(chǎn)，360天內(nèi)訪問過58房產(chǎn)的，即為58房產(chǎn)的老用戶，即存量用戶。在做好存量用戶促活、促留存的基礎(chǔ)上，希望能進(jìn)一步在58域內(nèi)做流量增長(zhǎng)，這就需要做交叉營銷。

二、交叉營銷

交叉營銷，指通過把事件、金錢、構(gòu)想、活動(dòng)或演示空間等資源整合，為任何企業(yè)，包括家庭式小企業(yè)、大企業(yè)或特許經(jīng)營店提供一個(gè)低成本的渠道，去接觸更多的潛在客戶的一種營銷方法。

交叉營銷的實(shí)質(zhì)在擁有一定營銷資源的情況下，向自己的顧客或合作伙伴的顧客，進(jìn)行的一種推廣手段。這種營銷方法最大的特點(diǎn)是充分利用現(xiàn)有資源，在兩個(gè)具有相關(guān)用戶需求特點(diǎn)的企業(yè)間展開交叉營銷，能使各自的潛在用戶數(shù)量明顯增加，而不需要額外的營銷費(fèi)用。例如58房產(chǎn)的用戶與58招聘的用戶做交叉，這樣能使招聘的用戶去使用房產(chǎn)服務(wù)，房產(chǎn)的用戶使用招聘服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)雙方的用戶拉新。

不過交叉營銷有個(gè)問題，有的房產(chǎn)用戶對(duì)招聘服務(wù)不一定感興趣，而運(yùn)營者通過交叉營銷手段，反復(fù)觸達(dá)這類用戶，會(huì)造成用戶厭煩，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率也會(huì)比較低。

那兩個(gè)業(yè)務(wù)間的交叉用戶又該如何選擇？如何進(jìn)行有效的交叉營銷？

開展交叉營銷需要尋找合適交叉的業(yè)務(wù)、圈選合適的交叉用戶、多渠道進(jìn)行觸達(dá)、效果監(jiān)測(cè)。

而選擇交叉業(yè)務(wù)和交叉用戶目前有2種方法：業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)挖掘。業(yè)務(wù)人員積攢了一些經(jīng)驗(yàn)，知道適合跟哪些產(chǎn)品做交叉，例如裝修業(yè)務(wù)適合跟新房、二手房業(yè)務(wù)進(jìn)行交叉營銷，因?yàn)橘I新房/二手房的用戶，很大概率需要裝修服務(wù)。但裝修跟本地生活、裝修跟新車二手車業(yè)務(wù)能否交叉？這對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說，就不得而知了。那還有什么其他科學(xué)的手段？

三、關(guān)聯(lián)分析

這就需要數(shù)據(jù)挖掘的方式，找到潛在的交叉機(jī)會(huì)。比較典型的就是啤酒和尿布的故事，20世紀(jì)90年代沃爾瑪超時(shí)管理員分析銷售數(shù)據(jù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象，啤酒和尿布兩樣毫無相關(guān)性的商品，經(jīng)常會(huì)被同時(shí)購買。其原因在于年輕夫妻經(jīng)常到超時(shí)買嬰兒尿布，他們同時(shí)也會(huì)買自己喜歡的啤酒。

據(jù)說是沃爾瑪引進(jìn)了一種全新的算法，它分析了顧客在超市消費(fèi)的記錄，然后計(jì)算商品之間的關(guān)聯(lián)性，發(fā)現(xiàn)這兩件商品的關(guān)聯(lián)非常高。關(guān)聯(lián)分析則是用于發(fā)現(xiàn)隱藏在大型數(shù)據(jù)中令人感興趣的聯(lián)系，描述了一個(gè)事物中某些屬性同時(shí)出現(xiàn)的規(guī)律和模式。

支持度=購買了A和B商品（集合G）的人數(shù)/所有購買過商品（集合U）的人數(shù)

置信度=購買了A和B商品（集合G）的人數(shù)/購買了A商品（集合A）的人數(shù)

得到這兩個(gè)指標(biāo)之后，需要為這兩個(gè)指標(biāo)設(shè)立一個(gè)最低門檻，即最小支持度和最小置信度。因?yàn)樵谟脩舻馁徺I行為中，購買A商品的用戶可能不僅購買B商品，還購買了C、D、E……等一系列商品，所以我們需要分別算出所有這些組合的支持度和置信度，只有滿足比如支持度>0.2，置信度>0.6的這些商品組合才可以認(rèn)為是有關(guān)聯(lián)的，值得推薦的。

四、如何應(yīng)用？

這種關(guān)聯(lián)分析的方法在交叉營銷中如何應(yīng)用？例如，尋找58新房與其他業(yè)務(wù)的交叉關(guān)系，方便把其他業(yè)務(wù)線的流量精準(zhǔn)引入到58新房。交叉營銷步驟為：尋找交叉業(yè)務(wù)、用戶分析、制定策略、投放及效果評(píng)估。

第一步：尋找交叉業(yè)務(wù)

1）BG間交叉分析：新房與其他BG的交叉

從全局流量來看，先跨BG交叉新房與招聘、車、本地生活，設(shè)58新房活躍10000、招聘活躍30000、車活躍10000、本地服務(wù)活躍20000，進(jìn)行洞察分析，并產(chǎn)出初步策略。

招聘支持度=交叉人群/（招聘∪新房）=3000/（30000+10000-3000）=8%招聘置信度=交叉人群/招聘=3000/30000=10%

（以下數(shù)據(jù)均已脫敏，為虛構(gòu)數(shù)據(jù)，不具備業(yè)務(wù)參考價(jià)值）

洞察一：買車的人群，相對(duì)較多考慮買房。數(shù)據(jù)：新房與車交叉人群占比較高，置信度為18%。策略：新房可優(yōu)先從二手車進(jìn)行交叉引流。

洞察二：招聘和本地服務(wù)中，準(zhǔn)備買房的占比較少。

數(shù)據(jù)：招聘和本地服務(wù)，與新房交叉的置信度6%左右。買房的人群，可能會(huì)考慮更穩(wěn)定的工作，因而不頻繁看工作信息；本地服務(wù)發(fā)布的信息較雜，需進(jìn)一步細(xì)分。

2）BG內(nèi)交叉分析：新房與房產(chǎn)內(nèi)的業(yè)務(wù)交叉

洞察一：準(zhǔn)備買新房的人群，同時(shí)也在看二手房。數(shù)據(jù)：新房與二手房交叉人群量最多6000，置信度為40%。策略：新房可優(yōu)先從二手房進(jìn)行交叉引流，非交叉人群有較大空間。

洞察二：買新房的人群，同時(shí)也可能會(huì)租房。

數(shù)據(jù)：新房與租房的交叉人群5000，置信度為25%，較高。

3）綜合來看

跨BG，可優(yōu)先對(duì)二手車進(jìn)行交叉營銷，招聘和本地服務(wù)需進(jìn)一步細(xì)分，探尋機(jī)會(huì)。在房產(chǎn)BG內(nèi)，可優(yōu)先對(duì)租房、二手房業(yè)務(wù)進(jìn)行交叉營銷。

這就有點(diǎn)類似電商中的類目-品類，從全局到局部進(jìn)行分析，即先跨類目分析、再跨品類分析。

找到了可交叉的業(yè)務(wù)，那具體應(yīng)該觸達(dá)業(yè)務(wù)內(nèi)哪些高意向用戶？

第二步：用戶分析

使用用戶分布分析方法，來洞察新房用戶的顯著特征，從而確定人群圈選規(guī)則。用戶群洞察分析，較為依賴標(biāo)簽畫像數(shù)據(jù)的構(gòu)建，詳情可查看草帽小子之前寫的《標(biāo)簽體系》。

TGI指數(shù)（Target Group Index）：代表目標(biāo)群體相較于對(duì)比群體，所選特征的顯著性。TGI值>100，且越大，則表示人群中所選特征越顯著。

TGI指數(shù)=（目標(biāo)群體中具有某一特征的群體占比/總體中具有相同特征的群體占比）*標(biāo)準(zhǔn)數(shù)100

1）基礎(chǔ)屬性分析

洞察：25及以上的用戶，有一定經(jīng)濟(jì)水平，會(huì)更偏好買房。數(shù)據(jù)：35-40歲用戶買房TGI偏好度最高，達(dá)200；30-35歲人數(shù)占比最高，達(dá)25%；年齡在25歲以上，占比80%；20歲及以下的TGI只有74，買房意愿低。

策略一：可優(yōu)先組合圈選25歲以上人群進(jìn)行投放。

策略二：新房人群投放時(shí)，注意把20歲及以下的人群排除。

洞察：用戶更偏好下午和晚上訪問新房數(shù)據(jù)：用戶在晚上19-24點(diǎn)的TGI偏好最高，達(dá)184，人數(shù)占比也最多，達(dá)47%；其次是凌晨訪問；繼而是下午13-19點(diǎn)訪問TGI較高；早上和中午訪問人數(shù)及偏好都較低策略：push推送等觸達(dá)時(shí)，可優(yōu)先設(shè)置下午或晚上七八點(diǎn)觸達(dá)。

2）業(yè)務(wù)屬性分析洞察：新房用戶偏向租整租房源，比較喜歡獨(dú)立空間數(shù)據(jù)：整租占比94%，TGI偏好1914，均比較高；其次偏好單間出租房源。

策略：交叉租房人群時(shí)，可優(yōu)選圈整租人群。

洞察：新房用戶更意向，房齡較新的二手房數(shù)據(jù)：2-5年房齡的TGI較高為622；其次為2年以內(nèi)房齡的TGI為607；5年以內(nèi)房齡的用戶占比約50%。策略：可優(yōu)先圈選房齡偏好為5年以內(nèi)的二手房用戶，進(jìn)行交叉營銷。

洞察：二手房購置意愿度更高的用戶，更容易訪問新房數(shù)據(jù)：二手房購置意愿度高的，TGI為657，人數(shù)占比42%；二手房購置意愿度中的TGI為414；二手房購置意愿度低的，TGI為114，無明顯偏好。策略：可優(yōu)先圈選二手房購置意愿度高的人群；排除二手房購置意愿度低的人群。

洞察：新房人群更偏好訪問保時(shí)捷、寶馬、奔馳、奧迪等豪車品牌數(shù)據(jù)：TGI偏好最高的是保時(shí)捷，為9112，其次為奔馳、寶馬、路虎等豪車品牌；訪問人數(shù)占比最多的大眾、豐田、寶馬、奧迪等品牌。策略：可優(yōu)先圈選奔馳、寶馬、奧迪、大眾品牌二手車人群，進(jìn)行交叉投放。

洞察：工作5年以上的人群，更有可能買房數(shù)據(jù)：工作10年以上的人群TGI偏好最高，為28730，人數(shù)占比也最多，占26%；其次為6-10年的和3-5年的；應(yīng)屆生、1年以下經(jīng)驗(yàn)、以及無工作經(jīng)驗(yàn)的占比較少。

第三步：制定策略

通過一系列的分析，可得到通用組合策略和細(xì)分的業(yè)務(wù)線交叉策略，進(jìn)行策略的總結(jié)。需要注意的是，制定策略是較為為關(guān)鍵的一步，數(shù)據(jù)分析的目的不是為了看數(shù)，而是制定策略幫助業(yè)務(wù)決定下一步動(dòng)作是什么。通用策略：

1. 可優(yōu)先組合圈選25歲以上人群進(jìn)行投放；
2. 新房人群投放時(shí)，注意把20歲及以下的人群排除；
3. push推送等觸達(dá)時(shí)，可優(yōu)先設(shè)置下午或晚上七八點(diǎn)觸達(dá)。

租房業(yè)務(wù)交叉策略：交叉租房人群時(shí)，可優(yōu)選圈整租人群。

二手房業(yè)務(wù)交叉策略：

1. 可優(yōu)先圈選房齡偏好為5年以內(nèi)的二手房用戶，進(jìn)行交叉營銷；
2. 可優(yōu)先圈選二手房購置意愿度高的人群；排除二手房購置意愿度低的人群。

新車&二手車業(yè)務(wù)交叉策略：

1. 可優(yōu)先圈選奔馳、寶馬、奧迪、大眾品牌二手車人群，進(jìn)行交叉投放。
2. 圈選訪問價(jià)格為30w以上車的人群，進(jìn)行投放。

第四步：投放及效果評(píng)估

為提升今后的交叉營銷方案設(shè)計(jì)質(zhì)量和交叉營銷活動(dòng)效果，在每次活動(dòng)結(jié)束后，都需要對(duì)效果進(jìn)行評(píng)估和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

直接效果評(píng)價(jià)：用戶數(shù)量、營銷ROI、交叉營銷收入、交叉營銷成本。

間接效果評(píng)價(jià)：交叉營銷對(duì)新用戶和老用戶的營銷，交叉營銷對(duì)客戶忠誠度的影響、交叉營銷對(duì)長(zhǎng)期效益和企業(yè)形象的影響、交叉營銷對(duì)聯(lián)盟合作關(guān)系的影響、交叉營銷對(duì)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)格局的影響等。

該新房交叉營銷項(xiàng)目，最后助力新房流量提升235%的同時(shí)，CTR提升了101%，以更精細(xì)化的方式來助力業(yè)務(wù)用戶增長(zhǎng)。

五、說在最后

站內(nèi)交叉營銷，能夠更大限度地幫助各業(yè)務(wù)線，高效利用內(nèi)部資源進(jìn)行用戶增長(zhǎng)，提升整體大盤流量，從而降本增效。而在交叉營銷過程中，需要注重選擇精細(xì)化的用戶，才能更好地為用戶提供個(gè)性化體驗(yàn)。