小白叨一叨：對(duì)一個(gè)運(yùn)營(yíng)人員而言，寫(xiě)軟文是日常必做的一件事。不管你的品牌大小，推廣的時(shí)候都離不開(kāi)軟文。那么如何才能寫(xiě)出一篇成功的軟文呢？精選了一些知乎回答，一起來(lái)看下。

來(lái)自@關(guān)健明的回答：

一篇好軟文，和一篇普通水準(zhǔn)軟文，咨詢量最多能差5倍。下面是作者根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)精選了5大要素。

要素一：營(yíng)銷(xiāo)策略準(zhǔn)確。你必須像個(gè)船長(zhǎng)。

厲害的軟文像一艘船，能把顧客從A點(diǎn)運(yùn)到B點(diǎn)。A點(diǎn)是現(xiàn)狀，比如顧客知道你品牌，但是不知道你有何優(yōu)勢(shì)，B點(diǎn)是目標(biāo)，比如顧客讀文后心動(dòng)，給你打咨詢電話。

A、B點(diǎn)之間暗礁密布。如果你在軟文上大談種植牙的表面涂層處理，結(jié)果消費(fèi)者連種植牙是啥都不太明白，你的文章就成了天書(shū)了。市場(chǎng)走過(guò)導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期，你要訴求的分別是品類(lèi)概念、產(chǎn)品力、品牌及服務(wù)，提早了會(huì)死，滯后了也會(huì)死，你必須跳tango——踩準(zhǔn)。

如果你的軟文主題是服務(wù)好，不像公立醫(yī)院排長(zhǎng)隊(duì)，咱專(zhuān)員服務(wù)一條龍，后來(lái)聽(tīng)說(shuō)某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是2人服務(wù)1顧客的，你傻眼了，此時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在暗處偷笑：“謝謝您花錢(qián)強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性哦?！彼阅阋龊酶?jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

你還要搞清楚行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，技術(shù)更新趨勢(shì)，綜合考慮后，在A、B點(diǎn)間找到一條最近最順的路——你的營(yíng)銷(xiāo)主訴，一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看了也無(wú)法擊破的訴求。

這已經(jīng)超出了文案的職責(zé)，這是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的工作。但是文案必須理解到這個(gè)level，才不會(huì)寫(xiě)錯(cuò)方向。

要素二：挖掘主訴素材。你變身Geek。

好，假設(shè)現(xiàn)在主訴出來(lái)了，假設(shè)我們醫(yī)院環(huán)境一般、歷史不久、服務(wù)人員長(zhǎng)得不美還比較土，唯一的優(yōu)勢(shì)是種植牙醫(yī)生技術(shù)厲害，那么你怎么寫(xiě)？

在我這行業(yè)，很多人會(huì)寫(xiě)借助先進(jìn)的3D口腔CT，寫(xiě)2000臺(tái)手術(shù)豐富經(jīng)驗(yàn)，寫(xiě)他們醫(yī)生是種植教父，2011年他們這么寫(xiě)，2014年他們還是這么寫(xiě)。

那不是我的風(fēng)格，我像個(gè)技術(shù)怪咖，常和醫(yī)生聊技術(shù)，我想象自己是醫(yī)生，明天就要參加手術(shù)比賽，我的絕活是什么。我聊出來(lái)了4D種植概念，短植體概念，種植導(dǎo)板、術(shù)區(qū)溫度控制、骨質(zhì)硬軟度和鉆孔速率，這些很復(fù)雜，但我會(huì)打比方，通俗寫(xiě)，讓讀者看懂我們技術(shù)厲害在哪兒，對(duì)他有什么好處。他讀過(guò)豐富的細(xì)節(jié)描寫(xiě)后，會(huì)對(duì)你“技術(shù)好”有全方位，多層次的理解，觸動(dòng)他潛意識(shí)里認(rèn)為你好。就是這種暗暗的感覺(jué)，觸動(dòng)他打你熱線，而不是打別家。

要素三：多緯度視角。你要有5雙眼。

單就訴求“種植牙技術(shù)好”，就有好多個(gè)角度：

協(xié)會(huì)角度：民營(yíng)口腔協(xié)會(huì)對(duì)我們的邀請(qǐng)，肯定，學(xué)術(shù)交流。

廠商角度：我們用美國(guó)廠商Bicon，韓國(guó)美格真的種植體，我們的學(xué)術(shù)交流，共建培訓(xùn)計(jì)劃等。

同行角度：同行看過(guò)我們醫(yī)生手術(shù)和術(shù)后全景片的贊美評(píng)價(jià)。

還有消費(fèi)者角度、媒體觀察角度等等。

消費(fèi)者需要這么多故事嗎？需要搞的這么復(fù)雜嗎？非常需要！買(mǎi)2塊錢(qián)的礦泉水時(shí)，消費(fèi)者憑感覺(jué)就選了，但是一旦涉及大金額，比如買(mǎi)車(chē)、買(mǎi)房、整形美容、顧客會(huì)認(rèn)真研究決策。

文案只會(huì)單緯度視角，寫(xiě)出的東西都大同小異，顧客看過(guò)幾篇，就迅速翻頁(yè)了，那感覺(jué)就像“這集我看過(guò)了”。而優(yōu)秀的軟文像美劇，同一條主線，每一集不同的內(nèi)容，劇終時(shí)，觀眾才能愛(ài)上你筆下的謝耳朵。

一個(gè)文案感覺(jué)沒(méi)東西些，通常是因?yàn)樗米k公室。多緯度怎么做到？我和很多顧客聊天，我詢問(wèn)醫(yī)生接診病人的故事，我進(jìn)手術(shù)室觀摩種植過(guò)程，跟著醫(yī)生出國(guó)參加展會(huì)，和其他家醫(yī)生聊。走出辦公室，靈感永遠(yuǎn)在門(mén)外。

要素四：寫(xiě)得像新聞。你是報(bào)社主編。

曾有一個(gè)好機(jī)會(huì)，和一個(gè)莆田老板聊軟文營(yíng)銷(xiāo)聊了三個(gè)白天，筆記寫(xiě)了4頁(yè)，此后感覺(jué)自己有了飛躍式提升。最大的啟發(fā)是把軟文寫(xiě)成新聞。這個(gè)說(shuō)法很早就有人提，但是真正做到的很少。策略上，系列追蹤形式，標(biāo)題撰寫(xiě)就要講究，細(xì)節(jié)上，記者措辭，排版布局，圖片圖說(shuō)也有規(guī)律。很多人軟文寫(xiě)得像硬廣，或者想模仿成新聞但一看就很假。

花1天時(shí)間去看，去模仿，領(lǐng)悟記者思維吧。

要素五:激發(fā)共鳴。你能說(shuō)消費(fèi)者語(yǔ)言。

“你好懂我，我會(huì)優(yōu)先選你?！逼放埔l(fā)消費(fèi)者共鳴時(shí)，就能產(chǎn)生這種魔力。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的行業(yè)，共鳴是突圍利器。同樣賣(mài)SUV，多數(shù)廣告都是賣(mài)強(qiáng)大馬力，越野性能，看過(guò)后都忘了誰(shuí)是誰(shuí)，而我在臺(tái)灣旅游時(shí)，電視里一支TVC則角度不同。

一個(gè)清純的10歲小女孩站在路邊。

一個(gè)少年過(guò)來(lái)打招呼：“小美，我們?nèi)ス珗@玩吧！” 女孩：“好啊好?。　?/p>

一個(gè)紋身朋克騎摩托過(guò)來(lái)：“小美，我們?nèi)ズ＿叞?！”女孩：“好啊好啊！?/p>

一個(gè)謝頂?shù)拇笫迳[瞇：“小美，我們?nèi)ヅ轀厝?！”女孩：“好啊好??！?/p>

廣告語(yǔ)：趁女兒年輕，帶她去更多地方。畫(huà)面：父親載著女孩穿行上山。

黑屏，出logo。

這個(gè)創(chuàng)意讓我很震撼。同為一個(gè)女兒的父親，我愛(ài)女兒，最害怕的就是她受傷害。從此我對(duì)這款車(chē)的印象與眾不同。

為了激發(fā)共鳴，我花不少時(shí)間和顧客聊。缺牙的人很多是我父輩，甚至爺爺輩，他們的世界不聊不知道。

軟文不易，全靠硬功夫。1000到2000個(gè)漢字，老手看一遍，就可以判斷出作者的水平。所以，親愛(ài)的你，請(qǐng)不要停筆，繼續(xù)寫(xiě)下去，一直寫(xiě)到業(yè)內(nèi)最厲害。加油共勉！

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