編輯導(dǎo)讀：對(duì)于喜歡購買二手圖書的人來說，多抓魚是必備APP。既可以在上面出售自己不需要的圖書，也可以淘到自己心儀的二手書。本文將從五個(gè)方面對(duì)多抓魚展開分析，希望對(duì)你有幫助。

一、前言

在多抓魚，當(dāng)你的賣掉的書被人買走時(shí)，你可以給買家發(fā)一封「魚郵」，祝ta閱讀愉快，或是講個(gè)冷笑話給對(duì)方聽，隨便什么都可以。

這不是一個(gè)以書會(huì)友的故事，魚郵是單向的，你不會(huì)收到回復(fù)，也因此你可以不帶社交目的和壓力，去向這本書的下一個(gè)主人隨便說點(diǎn)什么，就像往海邊扔一個(gè)不會(huì)有回音的漂流瓶。

這是一個(gè)浪漫但無用的功能，類似的產(chǎn)品細(xì)節(jié)還有很多，你多少可以看出一些多抓魚的產(chǎn)品氣質(zhì)，但不要因此認(rèn)為「文藝」是多抓魚的底色，這是一家看起來被文藝包裹，本質(zhì)卻是實(shí)用主義的商業(yè)公司。

二、找到一筆「不好做」的生意

多抓魚不是最早做二手圖書電商的，三年前多抓魚成立時(shí)，有閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)這樣的綜合電商平臺(tái)，還有孔夫子、舊書街等二手書交易垂直電商，作為后來者的多抓魚，想要實(shí)現(xiàn)彎道超車，在二手市場(chǎng)里分一杯羹，就需要找到新的消費(fèi)場(chǎng)景。

多抓魚找到了，這是介于買賣二手書和回收廢品之間的一個(gè)機(jī)會(huì)。

當(dāng)人們想要處理閑置的書籍時(shí)，要么需要花費(fèi)時(shí)間成本掛在二手平臺(tái)上慢慢賣出，要么就是當(dāng)做廢紙一股腦賣給收廢品的，而這兩者都會(huì)帶來不必要的資源浪費(fèi)。

對(duì)于二手書賣家來說，如果有一個(gè)平臺(tái)能夠把書批量買走，又不必讓他們承擔(dān)賣書打包的辛苦，他們是愿意在價(jià)格上作出讓步的，這是一個(gè)花錢買時(shí)間的選項(xiàng)，并且把書賣給多抓魚，至少比賣廢品價(jià)格高。

孔夫子的模式和閑魚差不多，賣書的人自己在孔夫子上開一個(gè)店鋪，等待書籍被買走，也就是說，當(dāng)時(shí)的市面上是沒有一個(gè)C2B2C的二手書平臺(tái)存在的，多抓魚找到了一塊市場(chǎng)的空白。

發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的空白，可能是找到了一筆前無古人后無來者的好生意，也可能是這件事壓根不好做，多抓魚要做的事情，就屬于后者。

閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等二手平臺(tái)，他們做的是提供一個(gè)平臺(tái)，讓大家在上面自由買賣，而不去管你怎么定價(jià)，管你賣什么東西，管你東西賣出去質(zhì)量好不好，這些他們不用操心，只需要去做用戶體量就好。

而多抓魚要做C2B2C，要解決的問題有很多，收二手書容易，但收到的書要怎樣賣出去，還有資金鏈、供需、定價(jià)、物流、倉儲(chǔ)等，就注定了這不是一個(gè)輕松的活。

挑戰(zhàn)的背面是機(jī)遇，二手書市場(chǎng)存在巨大的空間。

數(shù)據(jù)顯示，中國紙質(zhì)書出版量逐年增長，2018年達(dá)到803億，而整個(gè)二手書市場(chǎng)上流通的書目僅占存量市場(chǎng)的5%。并且圖書的價(jià)值主要在于閱讀價(jià)值，也就是說一本書在讀過和沒讀過的人心目中，價(jià)值是不一樣的，也因此「低買高賣」是能夠被大家所認(rèn)可的。

作為C2B2C二手書市場(chǎng)的開拓者，多抓魚還有教育市場(chǎng)的責(zé)任，要讓用戶初次在多抓魚賣書的體驗(yàn)是高效、愉快的，用戶才有繼續(xù)使用和自發(fā)推廣的動(dòng)力，從這點(diǎn)上來說，書籍是很適合用來打開市場(chǎng)的產(chǎn)品，每本書都有ISBN碼，可以關(guān)聯(lián)到書的價(jià)格和基本信息，用戶只需要掃碼錄入，提交訂單等待快遞員上門，多抓魚審核書籍打款。

從賣書到收錢，整個(gè)過程簡(jiǎn)單輕松，不需要付出額外的學(xué)習(xí)成本，多抓魚解決了用戶賣書的煩惱，也收到了書，是一筆雙贏的買賣，至于收到的書怎么賣？那就是另一個(gè)問題了。

三、用好看的包裝，新瓶裝舊酒

我隨便找了幾本書，在多抓魚和孔夫子舊書網(wǎng)上各搜了一下價(jià)格，發(fā)現(xiàn)孔網(wǎng)的圖書價(jià)格普遍比多抓魚低一些，多抓魚的價(jià)格并不具備什么競(jìng)爭(zhēng)力，而且很多書還時(shí)常斷貨，要等。

但愿意在多抓魚上買書的人依然很多，一罐的產(chǎn)品@純銀在微博上說，多抓魚經(jīng)過三年的經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)年收入破億，把孔網(wǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在身后，

這可能和用戶對(duì)品牌的認(rèn)知有關(guān)?？追蜃拥膕logan是「花少錢，買好書」，就像人們?cè)谄炊喽嗑蜁?huì)對(duì)價(jià)格更加敏感，這會(huì)讓用戶產(chǎn)生「花少錢」的期待，并且孔網(wǎng)的全名叫「孔夫子舊書網(wǎng)」，用戶對(duì)它的標(biāo)簽是“舊書”和“便宜”。

但用戶對(duì)多抓魚就沒有這樣的期待，多抓魚的slogan是「真正的好東西值得被買上兩次」，強(qiáng)調(diào)「好東西」，用戶不會(huì)覺得自己買二手書是在撿便宜，反而會(huì)非常自然地認(rèn)為，二手交易是一件傳遞美好的事情，做一件傳遞美好的事情，為什么要苛求它是全網(wǎng)最低價(jià)呢？

多抓魚的種子用戶是一群文藝青年，文藝青年的特點(diǎn)：錢少事多。

你跟他說，你要去買二手書，因?yàn)槎謺阋恕Ｋ麄兺?，但整個(gè)購物體驗(yàn)不會(huì)很快樂，因?yàn)樗麄冊(cè)趽毂阋?。但如果你跟他說，你要去買二手書，因?yàn)檎嬲暮脰|西值得被買上兩次，而且便宜，那他們就很高興了，并且會(huì)愿意自發(fā)地去為你宣傳。

對(duì)于投資人來說也一樣，你告訴他，二手交易市場(chǎng)規(guī)模到2020年預(yù)計(jì)達(dá)到1萬億規(guī)模，書籍作為一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，很容易脫穎而出，二手書買賣有市場(chǎng)，這是底層的商業(yè)邏輯，很有說服力。但不性感，需要一些漂亮的包裝，讓這個(gè)故事看起來更宏大一些。

多抓魚在這點(diǎn)上做得很好，它一邊將二手書消毒翻新，甚至重新塑封，讓買家擁有和收到新書同樣的體驗(yàn)，一邊不斷告訴用戶這是一種低碳環(huán)保的生活方式。

花更少的錢買二手書，本質(zhì)上還是撿便宜的過程，但多抓魚的厲害之處就在于，它通過品牌塑造，讓用戶不自覺地相信購買二手書是美好的，這是很符合人性的，每個(gè)人都希望省錢的同時(shí)，還可以說服自己這是在做一件有意義的事。

早期的多抓魚庫存不全，很多書都缺貨，所以沒有在主頁做搜索欄，難免犧牲一些效率，但用戶會(huì)有一種在逛二手書店的感覺。

后來用戶體量越來越大，上線了搜索欄，用戶會(huì)發(fā)現(xiàn)很多書都顯示缺貨，對(duì)于暫時(shí)缺貨的書，用戶可以訂閱「到貨提醒」，有些熱門書經(jīng)常是好幾十個(gè)人蹲一本，即使在收到到貨通知時(shí)點(diǎn)進(jìn)去，也常常被比你手更快的人搶走了。

這樣的體驗(yàn)對(duì)于買書的用戶來說確實(shí)挺不友好的，一個(gè)賣書的電商平臺(tái)，搶不到書是硬傷，也就不值得再去談什么情懷。

對(duì)此多抓魚的解法是，引入虛擬貨幣「魚」，賣書給多抓魚可以獲得，書越搶手就能獲得越多魚，對(duì)應(yīng)到缺貨的書也是同一套邏輯，書越稀缺就需要越多魚預(yù)定，預(yù)定之后就不用擔(dān)心書被別人搶走了。

這樣可以鼓勵(lì)用戶賣出更多的書，貨幣的稀缺性，還可以促進(jìn)用戶在平臺(tái)內(nèi)進(jìn)行消費(fèi)，多少可以緩解一些供需壓力。

雖然不能從根源上解決庫存不足的問題，但從中可以看出的是，多抓魚很擅長處理自己的問題，本來是「妥協(xié)」的解決方案，稍微改變一下形式，就變成了自身特色之一，這很多抓魚。

四、舊書店的新玩法

多抓魚在運(yùn)營上下了不少功夫，把用戶對(duì)產(chǎn)品提意見的活動(dòng)稱為精神股東大會(huì)，還有讓貓和多抓魚紙箱合影的“箱子貓大賽”等等，這些活動(dòng)形式簡(jiǎn)單好玩，時(shí)間點(diǎn)和節(jié)奏的把控都很好，用戶也樂于二次傳播。

除了精準(zhǔn)的用戶運(yùn)營，多抓魚還努力把電商平臺(tái)打造成內(nèi)容社區(qū)的樣子。

點(diǎn)開多抓魚小程序首頁，可以看見用戶自發(fā)創(chuàng)建的書單，這些書單不以「文學(xué)」、「歷史」等方式分類，而是顆粒度更細(xì)更有趣的「這本書千萬不要讀」、「太喜歡這本書里的CP了」等。

書單創(chuàng)建成功以后，每個(gè)用戶都可以為書單推薦書籍填充，這會(huì)讓用戶之間的鏈接更加緊密。

如果用戶沒有特別設(shè)置匿名，在買書賣書時(shí)都會(huì)顯示頭像和名字，點(diǎn)進(jìn)ta的主頁，可以看到ta過往買賣的書、寫的書評(píng)等等，這個(gè)功能看起來是無用的，但有心的用戶可以順藤摸瓜，找到和自己看書趣味相同的人，也許能發(fā)現(xiàn)幾本好書。

并且因?yàn)檫@個(gè)設(shè)定的存在，當(dāng)蔣方舟、胡歌、李誕等自帶流量的頭部用戶賣書時(shí)，很快引起了一場(chǎng)圍觀，也給冷啟動(dòng)期的多抓魚帶來了不少新用戶。

現(xiàn)在多抓魚在做社區(qū)上還很克制，沒有做私信和關(guān)注功能，畢竟在精神股東大會(huì)上，收到建議最多的就是「不要做社交」。

但可以預(yù)見的是，多抓魚會(huì)越來越像一個(gè)成熟的社區(qū)形態(tài)。因?yàn)槎嘧ヴ~賣二手書的價(jià)格沒有太多優(yōu)勢(shì)，憑借現(xiàn)有用戶體量也沒辦法去和供應(yīng)商談到有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，所以多抓魚需要更注重用戶的精細(xì)化運(yùn)營，這能保證絕大多數(shù)用戶能夠?qū)λ麄兊漠a(chǎn)品產(chǎn)生好印象，社區(qū)氛圍可以帶來更強(qiáng)的用戶黏性和更多的流通頻次。

五、為什么是多抓魚

多抓魚創(chuàng)始人貓助在演講時(shí)說的，多抓魚是一家正經(jīng)的商業(yè)公司，背后有良好的商業(yè)模式在支撐，而不是向用戶販賣情懷，讓員工用愛發(fā)電。

這一點(diǎn)在文青創(chuàng)業(yè)者里很少見，市面上有關(guān)圖書的產(chǎn)品，要么像孔網(wǎng)一樣，依托絕版書籍建立核心用戶群，本質(zhì)上還是一小撮人的游戲，要么像一些實(shí)體書店，打著精神家園的名義讓讀者為昂貴的圖書價(jià)格買單。

而看起來像在賣情懷的多抓魚，實(shí)際上是有做一點(diǎn)實(shí)事的，它將買賣二手書的群體進(jìn)一步擴(kuò)大，以環(huán)保綠色的理念提升了圖書的社會(huì)流通率，推動(dòng)了二手書市場(chǎng)的整體升級(jí)。

多抓魚用還不錯(cuò)的數(shù)據(jù)，證明了紙質(zhì)書市場(chǎng)仍然存在巨大空間，并沒有走下坡路，順便打破了文藝青年賺不到錢的魔咒，希望它能走得更遠(yuǎn)。

作者：張美芽，個(gè)人微信：fromzyx，互聯(lián)網(wǎng)/財(cái)經(jīng)觀察作者。

本文由 @張美芽 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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