有贊作為商家服務(wù)和客戶的解決方案提供者，在給供貨商拓寬分銷渠道、幫助分銷商提供海量商品進(jìn)貨來源、幫助商家精細(xì)化運(yùn)營上有著較強(qiáng)大的分銷系統(tǒng)。本文對有贊分銷平臺進(jìn)行了詳細(xì)的拆解分析，一起來看一下吧。

1. 分析背景和目標(biāo)

有贊作為為商家服務(wù)的解決方案提供者，為客戶提供社交電商、小程序、新零售、智慧門店、分銷、會員CRM系統(tǒng)及一體化經(jīng)營解決方案。其在給供貨商拓寬分銷渠道、幫助分銷商提供海量商品進(jìn)貨來源、幫助商家精細(xì)化運(yùn)營上有著較強(qiáng)大的分銷系統(tǒng)。

由于近期著手的項(xiàng)目業(yè)務(wù)與分銷有關(guān)，故試圖尋找行業(yè)標(biāo)桿學(xué)習(xí)從頂層藍(lán)圖到底層設(shè)計(jì)的優(yōu)秀邏輯思維，以期提升自己在零售行業(yè)中分銷這一細(xì)分領(lǐng)域的認(rèn)知，對行業(yè)、業(yè)務(wù)能有更系統(tǒng)、全面的認(rèn)識。

如有錯誤，還請指出，虛心接受。

2. 行業(yè)分析

2.1 行業(yè)發(fā)展背景

本次研究的產(chǎn)品的業(yè)務(wù)——分銷，包括C端分銷和B端分銷，對應(yīng)的行業(yè)是零售及B2B銷售行業(yè)。但因現(xiàn)在大部分線下業(yè)務(wù)都已經(jīng)線上化，因此本篇所探討的均為數(shù)字化分銷，行業(yè)發(fā)展背景也包括數(shù)字化零售和B2B電商。

數(shù)字化零售包括電子商務(wù)式零售和新零售，因此這里將展開這兩大塊的背景講個大概；B2B電商包括不同的大市場，如快消品B2B、 工業(yè)品B2B市場，因此這里以更為熟悉的快消品B2B市場為例，概述一下B2B電商的發(fā)展史。

2.1.1 零售

零售是直接將商品或服務(wù)銷售給最終消費(fèi)者的商業(yè)活動，是商品或服務(wù)從流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域的最后環(huán)節(jié)。因此，商家最應(yīng)該關(guān)心的是消費(fèi)者在那個渠道，而分銷是渠道銷售的一種有效市場模式，商家必須注重零售端的分銷渠道管理，尤其在這個公域流量越來越難獲取、商家急需通過私域提高自身的銷售量、復(fù)購率的時(shí)代。

中國企業(yè)數(shù)字化零售的發(fā)展主要經(jīng)歷了四段歷程：1990年前，改革開放前后時(shí)期，百貨商店涌現(xiàn)，稱作集貿(mào)式零售，是零售的萌芽期；1991年-2002年，該時(shí)段零售行業(yè)發(fā)展速度飛快，多種業(yè)態(tài)并存，稱作連鎖店式零售；2003年-2015年，因2003年淘寶成立后，電商平臺如雨后春筍般涌現(xiàn)，因此是電子商務(wù)式零售階段；2016年后，零售業(yè)逐漸走向全渠道運(yùn)營，越來越多零售企業(yè)、商家擁有自己的小程序、APP等數(shù)字化銷售工具，線上線下結(jié)合的形態(tài)愈來愈普及，直至今日，都可以稱作是新零售階段。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢

2.1.2 B2B電商

2001-2012年是快消品B2B市場的育雛期，其互聯(lián)網(wǎng)改造始于2004年，為解決快消品市場整個上下游鏈路的信息不對稱奠定了基礎(chǔ)，也為國家大力推快消B2B市場的發(fā)展打下了政策基礎(chǔ)。

2013-2016年是快消品B2B的成長期，這個階段行業(yè)的發(fā)展速度較快，大量B2B企業(yè)如雨后春筍般涌現(xiàn)，一些電商平臺、具有互聯(lián)網(wǎng)基因的品牌商主動加速與線下零售門店的融合。

該時(shí)期快消品B2B平臺處于市場不規(guī)范時(shí)期，品牌商對于B2B平臺是否會破壞其原有原有穩(wěn)固的分銷渠道心懷疑慮，從而品牌商與B2B平臺合作的意愿不高。此時(shí)建立高效的快消供應(yīng)鏈與提升客戶體驗(yàn)是建立企業(yè)壁壘、競爭取勝的關(guān)鍵。

2016年-2017年，阿里、京東入局B2B快消市場，出現(xiàn)阿里零售通、京東新通路等頭部電商產(chǎn)品，市場規(guī)范性提升明顯。同時(shí)，由于消費(fèi)升級，消費(fèi)需求的多樣化、個性化趨勢顯現(xiàn)，使得品牌商對用戶、商品等數(shù)據(jù)的需求提升，而快消B2B平臺則能滿足其需求，因此該階段雙方合作意愿快速提升。

從2017年開始至今，行業(yè)的馬太效應(yīng)、頭部效應(yīng)顯現(xiàn)，頭部企業(yè)越來越強(qiáng)，大量沒有找到合理商業(yè)模式的弱勢企業(yè)則倒閉，出現(xiàn)快消品行業(yè)基本面向好、快消品B2B倒閉潮同時(shí)出現(xiàn)的現(xiàn)象。

其中，經(jīng)過2018、2019年的發(fā)展，截止2020年，80%的品牌已與第三方B2B電商平臺（零售通、新通路、其他區(qū)域頭部電商平臺）對接。

該階段B2B平臺自身的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)成為品牌商的擔(dān)憂，大部分平臺大數(shù)據(jù)建設(shè)預(yù)期也不如品牌商所及，因此上游品牌商合作意愿再次降低。此時(shí)，賽道的選擇、企業(yè)的商業(yè)模式、產(chǎn)品的頂層設(shè)計(jì)的精準(zhǔn)定位、業(yè)務(wù)上的精耕細(xì)作成為企業(yè)存活的關(guān)鍵。有贊作為私域運(yùn)營的頭部服務(wù)商，也在這時(shí)候獲得巨大的發(fā)展機(jī)會，于2018年在香港上市。

2.2 行業(yè)現(xiàn)狀

2.2.1 零售

零售是連接人與貨的“場”，在如今的新零售階段，線上線下交互融合，數(shù)字化持續(xù)賦能零售行業(yè)全渠道運(yùn)營，線下的體驗(yàn)性優(yōu)勢與線上的便捷性等優(yōu)勢驅(qū)動更多的企業(yè)、商家加入新零售的浪潮。

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2020年受疫情影響，社會消費(fèi)品零售總額為39.2萬億，同比下滑3.9%，但由此也驅(qū)動了數(shù)字化零售的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)零售在社會零售總額中占比30%，同比增長11.3%。零售數(shù)字化趨勢不可阻擋。

數(shù)據(jù)來源：艾瑞咨詢

零售端的分銷（C端分銷）主要依靠熟人社交、人際關(guān)系發(fā)揮較大作用，如社交裂變、團(tuán)隊(duì)分銷、社群分銷裂變、直播分銷裂變等社交分銷。

2.2.2 B2B電商

至今為止，在品牌商意愿上，品牌商依靠B2B電商進(jìn)行分銷增量市場的獲取拓展，但三方B2B電商平臺存有亂價(jià)行為，對品牌商的存量分銷體系帶來的沖擊較大。因此，目前終端小店從B2B電商平臺進(jìn)貨金額的數(shù)據(jù)，從全國來看只有5%，品牌商與平臺合作的趨勢趨于平穩(wěn)。

而對于終端零售門店來說，他們?nèi)鄙籴槍^(qū)域供應(yīng)鏈的選品指導(dǎo)，以及穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道。這些是B2B行業(yè)的現(xiàn)存痛點(diǎn)。

在這種情況下，形成了如下圖所示的B2B產(chǎn)業(yè)鏈圖譜。

有贊是電商SaaS服務(wù)商，其中包含大塊的分銷業(yè)務(wù)。其競對產(chǎn)品千米、聚水潭也都是B2B電商SaaS服務(wù)商，都涉足分銷相關(guān)業(yè)務(wù)。三家企業(yè)的分銷業(yè)務(wù)能典型的代表行業(yè)內(nèi)分銷業(yè)務(wù)模式，因此在下面分別介紹一下，對電商SaaS分銷業(yè)務(wù)的模式有個大體了解。

2.3 電商SaaS分銷業(yè)務(wù)模式

2.3.1千米分銷平臺

2.3.1.1 平臺定位

千米的分銷平臺由B2B平臺、云分銷、云小店三個產(chǎn)品組成，面向品牌商、區(qū)域零售商（批發(fā)市場）、分銷聯(lián)盟，賦能傳統(tǒng)批發(fā)采購業(yè)務(wù)，為供應(yīng)商建立分銷渠道，為分銷商打通上游供應(yīng)鏈，賦能分銷商2B和2C的能力。

對于B2B平臺，千米面向品牌商、區(qū)域零售商、分銷聯(lián)盟整合傳統(tǒng)供應(yīng)鏈，搭建線上、線下To B分銷的能力。

對于云分銷，千米面向眾多個體分銷商，提供多層級分銷的能力，適用于深度分銷。

對于云小店，千米面向零售商提供進(jìn)貨和經(jīng)營上的賦能，適用于直接分銷的場景。

2.3.1.2 業(yè)務(wù)模式總結(jié)

從上面的三種業(yè)務(wù)流，可以得出千米分銷平臺的業(yè)務(wù)模式主要分為兩種，一種是深度分銷，另一種是直接分銷。

（1）分銷業(yè)務(wù)模式1：深度分銷

業(yè)務(wù)流為S2B2b2C，從源頭供應(yīng)商到一級分銷商（供應(yīng)商配送或平臺配送），一級分銷商到二級分銷商（分銷商配送）等多級分銷商，最后商品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中（源頭分銷商一件代發(fā)或分銷商配送至二級分銷商，由二級分銷商完成配送）。

（2）分銷業(yè)務(wù)模式2：直接分銷

業(yè)務(wù)流為S2B2C，分銷商從源頭供應(yīng)商處采貨，采購后分銷商直接銷售至C端消費(fèi)者，完成交易。

千米的這兩種分銷業(yè)務(wù)模式都是重分銷，無論是大B還是小b，分銷商都作為銷售主體，需實(shí)際采購貨物，屬于B2B撮合模式(平臺不具有貨權(quán))，且為實(shí)倉（平臺管控倉配環(huán)節(jié)）和虛倉（云倉）（平臺不管控倉配環(huán)節(jié)）模式混合：

1. 面向B2B平臺的品牌商和區(qū)域零售商、分銷聯(lián)盟等供應(yīng)商，可由供應(yīng)商負(fù)責(zé)倉儲和物流配送，也提供平臺配送；
2. 面向云分銷平臺的品牌商、區(qū)域零售商，不提供配送，由分銷商自行配送。

2.3.2 有贊分銷平臺

2.3.2.1 平臺定位

有贊的分銷平臺由供貨商平臺、有贊微商城、有贊微小店組成，面向傳統(tǒng)企業(yè)、電商賦能推廣分銷能力，面向商家賦能獲取優(yōu)質(zhì)貨源、輕運(yùn)營的能力。

對于供貨商平臺，有贊搭建有贊分銷商城，分銷商分銷商和微小店店主可以輕分銷的方式一鍵上架商品至店鋪，與供貨商建立合作關(guān)系，進(jìn)行銷貨。更適用于深度分銷的場景。

該模式下的分銷商無需實(shí)際采貨，只需線上完成選品和上架店鋪的操作，進(jìn)行分銷，進(jìn)行后續(xù)的商品運(yùn)營，賺取傭金。

對于有贊微商城和有贊微小店，發(fā)展代理商、員工等為企業(yè)的分銷商，或針對企業(yè)員工、顧客、粉絲等發(fā)展為企業(yè)分銷員，賦能輕采購輕推廣能力，適用于直接分銷的場景。

2.3.2.2 業(yè)務(wù)模式總結(jié)

有贊分銷平臺的業(yè)務(wù)模式包括三種：深度分銷、直接分銷和推廣分銷。

（1）分銷業(yè)務(wù)模式1：深度分銷

深度分銷模式的業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)與千米相同，不同點(diǎn)在于，有贊的深度分銷為輕分銷，分銷商不需要實(shí)際采購貨品，有贊也無需承擔(dān)倉儲庫存和配送中的風(fēng)險(xiǎn)，資金壓力小，屬于B2B電商撮合模式的虛倉（云倉）模式。但虛倉模式的控貨能力差，不利于把控服務(wù)質(zhì)量。

有贊平臺上典型的代表如媽媽心選，由微商團(tuán)隊(duì)發(fā)展而來，借助有贊的分銷商城，選取優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商補(bǔ)充貨品，同時(shí)借助微商城發(fā)展分銷員，再由分銷員進(jìn)行最后的營銷裂變，實(shí)現(xiàn)客戶和交易額的雙增長。

（2）分銷業(yè)務(wù)模式2：直接分銷

直接分銷的業(yè)務(wù)流同樣與千米相同，不同點(diǎn)也在于有贊的直接分銷為輕分銷，分銷商無需實(shí)際采貨，一鍵上架貨品至店鋪，消費(fèi)者下單支持一鍵代發(fā)。

（3）分銷業(yè)務(wù)模式3：推廣分銷

推廣分銷的業(yè)務(wù)流為S2B2b2C或S2B2C、S2b2C，賦能商家拓展建立分銷網(wǎng)絡(luò)體系的能力，優(yōu)勢在于模式輕，能幫助企業(yè)快速進(jìn)行分銷渠道的拓展推廣，打開增量市場。

有贊的這兩種分銷業(yè)務(wù)模式都是輕分銷，無論是大B還是小b，分銷商都作為推廣主體，無需采購貨物，屬于B2B撮合模式，且為虛倉（云倉）模式：所有配送都由源頭供應(yīng)商承擔(dān)。

2.3.3 聚水潭ERP分銷

2.3.3.1 平臺定位

幫助企業(yè)從自營走向分銷，通過輕分銷、供貨分銷兩種模式賦能電商平臺拓展分銷渠道，賦能分銷商線上多平臺全渠道上架鋪貨、銷售的能力。

供貨分銷——批量采購模式：

一件代發(fā)模式：

掛鏈分傭模式：

2.3.3.2 業(yè)務(wù)模式總結(jié)

聚水潭ERP分銷的業(yè)務(wù)模式包括兩種——推廣分銷（輕分銷）、供貨分銷（直接分銷），即包括輕分銷和重分銷兩種模式，分銷商可作為推廣主體，也可作為銷售主體。

（1）分銷業(yè)務(wù)模式1：推廣分銷

業(yè)務(wù)流為S2B2C，推廣分銷包括一鍵代發(fā)和掛鏈分傭兩種模式，分銷商只需選貨一件鋪貨到不同平臺的渠道，或直接分享鏈接至直播平臺，即可實(shí)現(xiàn)供銷商代發(fā)貨。

與有贊的推廣分銷相比，其推廣分銷的模式玩法較簡單，基本沒有什么營銷、多級分銷的手段，這也意味著聚水潭聚合越多大的優(yōu)質(zhì)供貨商越好，與其對接合作開發(fā)，方便分銷商做采購、上架、庫存、物流等管理。

還有不同的一點(diǎn)是，聚水潭上聚集了大量的第三方大平臺，在供銷上游，對接的電商平臺如1688、蝦皮、唯品會、抖倉等；在中間倉儲物流履約環(huán)節(jié)上，與菜鳥、順豐、京東物流、圓通、中通、百世快遞等超110個第三方物流平臺合作，與郵政倉儲、圓通WMS、酷e寶、三當(dāng)家等超180家第三方倉儲平臺合作；在下游連接消費(fèi)者的渠道上，打通的平臺如淘寶、京東、天貓、抖音、快手等。

（2）分銷業(yè)務(wù)模式2：供貨分銷（直接分銷）

業(yè)務(wù)流同樣為S2B2C，供貨分銷為批量采購，分銷商在聚水潭對接的電商平臺中挑選貨源，下單后供銷商發(fā)貨至分銷商，分銷商需做倉儲庫存管理，對于分銷商來說是重分銷模式。

與千米分銷平臺不同的是，聚水潭僅對分銷商提供線上分銷的能力，千米則提供線上、線下（門店）的渠道經(jīng)營能力。

2.3.4 分銷業(yè)務(wù)模式總結(jié)

3. 產(chǎn)品分析維度

3.1 產(chǎn)品定位

有贊的產(chǎn)品Slogan是“做生意，用有贊”。有贊分銷平臺主要涉及供貨商平臺、有贊微商城和有贊微小店三大塊，各個系統(tǒng)或應(yīng)用對應(yīng)的客群角色為上游供應(yīng)商和下游分銷商。

3.1.1 有贊供貨商平臺

1）系統(tǒng)定位

對于有贊供貨商平臺，其定位是“商品快速流通和銷售平臺”，有海量的優(yōu)質(zhì)分銷商、更廣的分銷渠道、為企業(yè)量身定制微電商解決方案。

2）支持范圍

有贊的分銷系統(tǒng)針對供貨商提供商品管理、訂單發(fā)貨、物流跟蹤、資金結(jié)算、價(jià)格管控、多渠道分銷的功能支持。

3）用戶細(xì)分

在注冊成為分銷商后，進(jìn)入供貨商平臺注冊頁面，發(fā)現(xiàn)成為供貨商是有門檻的，否則無法使用供貨商后臺的商品、客戶、數(shù)據(jù)功能。該門檻類型屬于提交審核型：

①必須在有贊先開過店鋪，且要求店鋪剩余有效期至少半年

這個條件意味著有贊希望加入的供貨商（非大品牌）能夠有自己的分銷渠道，而非只享受平臺的分銷渠道。

②要求店鋪通過企業(yè)認(rèn)證或官字、公益組織認(rèn)證

如果店鋪滿足這個要求，那么說明店鋪更正規(guī)，質(zhì)量更有保證，如此有贊也能掌握更優(yōu)質(zhì)的上游資源

③繳納保證金

據(jù)《有贊供貨商保證金協(xié)議》，入駐有贊供貨商平臺之前，供貨商必須繳納供貨商保證金5000元，有贊會將這筆保證金凍結(jié)在指定保證金賬戶中，以保證當(dāng)供貨商發(fā)生如收款后未按約定時(shí)間發(fā)貨或交付商品的數(shù)量，或質(zhì)量與約定不符等造成消費(fèi)者損失且未對消費(fèi)者的補(bǔ)救、賠償要求進(jìn)行及時(shí)合理響應(yīng)等違約或不誠信行為時(shí)，消費(fèi)者或分銷商可向有贊提出投訴并申請有贊介入處理，保障消費(fèi)者的合法權(quán)益。

綜上，有贊對供貨商的要求是比較高的，供貨商客戶得是整個商品供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)（D-M-S-B-b-C）里的制造商M、供應(yīng)鏈S（如總代理、省代理、經(jīng)銷商）、大B（如品牌商、超市），是有供貨能力保障和一定分銷渠道的企業(yè)或企業(yè)授權(quán)代理，而非如夫妻店、微商等這樣的個人銷售者小b。

此外，有贊還格外注意供貨商的信用、服務(wù)問題，加入保證金這一門檻，增強(qiáng)了有贊作為平臺應(yīng)起到的風(fēng)控、安全保障作用，便于有贊為消費(fèi)者權(quán)益保駕護(hù)航，樹立企業(yè)形象。

同時(shí)，有贊堅(jiān)持看重供貨商的質(zhì)量，努力為消費(fèi)者客戶著想，也證實(shí)了有贊一直以來強(qiáng)調(diào)的「跟有贊的商家們一起成長」的價(jià)值觀，這也是今年有贊MENLO（每年一次給客戶匯報(bào)有贊工作進(jìn)展的會）的主題「和客戶一起成長」所表達(dá)的核心。

有贊創(chuàng)始人白鴉解釋，該主題除了表達(dá)「有贊一直都在跟有贊的商家們一起成長」，也是為了提醒商家們「和你的客戶，和你們的消費(fèi)者一起成長」，更是強(qiáng)調(diào)有贊未來會重點(diǎn)去幫助商家們「和他們的消費(fèi)者客戶一起成長」。

可見，有贊希望其平臺的所有商家的質(zhì)量是很高的，不僅體現(xiàn)在實(shí)物商品上，更體現(xiàn)在思想上。

其具有代表性的品牌商（供貨商）有TCL、廣東郵政EMS、品勝、膜法世家、威露士、周大生。

3.1.2 有贊微商城

1）系統(tǒng)定位

對于有贊微商城（商家店鋪后臺），其定位是“可信任的私域營銷專家”，通過分銷獎勵引發(fā)裂變傳播，讓更多人幫商家賣貨，深度營銷工具幫助積累粉絲，提高轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購率。

2）支持范圍

有贊的分銷系統(tǒng)針對分銷商提供快速建站、內(nèi)容營銷、商品管理、訂單管理、客戶管理、數(shù)據(jù)分析、資金管理等功能支持，還能在有贊應(yīng)用市場中提供更多銷售、營銷等精細(xì)化運(yùn)營工具。

3）用戶細(xì)分

從有贊店鋪?zhàn)砸蟮?strong>身份選擇中可以看到，有贊店鋪開店的用戶可以是企業(yè)、個人或政府機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位等。

其典型客戶包括小猬優(yōu)選（影院搞副業(yè)）、果優(yōu)多線上商城（精品水果店擺脫門店限制，私域營銷）、煌上煌、認(rèn)養(yǎng)一頭牛（打造現(xiàn)象級視頻號直播間）等。

從經(jīng)營需求看，有贊微商城的客戶定位分成三類：

1. 成長型商家，有大量獲客、交易、留存、裂變等增量需求，銷量和客戶雙增長需求；
2. 成熟型商家，需要更多的用戶和經(jīng)營數(shù)據(jù)分析、渠道、豐富且深度的創(chuàng)新營銷玩法、精細(xì)化運(yùn)營帶來規(guī)?；瘮U(kuò)張；
3. 無基礎(chǔ)或有基礎(chǔ)的小型團(tuán)隊(duì)、個人商家，僅需基本的商品銷售、營銷功能支持即可。

確認(rèn)訂購使用套餐服務(wù)前，店鋪選擇微商城店鋪套餐

從經(jīng)營身份看，有贊商家（可成為分銷員）的客戶定位分成四類：

①專業(yè)代理商/經(jīng)銷商

公司本身沒有貨源，但有較豐富的推廣渠道、資源，且有專屬或成熟的銷售團(tuán)隊(duì)，是有互聯(lián)網(wǎng)背景的有經(jīng)驗(yàn)的代理商，需要直接對接更多的品牌廠家，拿到出廠底價(jià)，并豐富貨源，強(qiáng)健貨源保障基礎(chǔ)。

②網(wǎng)紅/KOC

網(wǎng)紅或KOC一般本身具有較大的自有流量，這些流量可能未實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)或變現(xiàn)能力差，因此可從對接一些品牌商、幫助品牌商賣貨、提高品牌知名度及拓寬渠道中擁有更高的變現(xiàn)能力。

比如十點(diǎn)讀書通過搭建公眾號商城為品牌商做分銷，每個月訂單漲4倍，復(fù)購率為40%（數(shù)據(jù)來源：有贊官網(wǎng)）。

③品牌商

已經(jīng)做出自己品牌的商家，比如周黑鴨、雅戈?duì)柲醒b、中糧健康生活。

其需求一是搭建分銷體系，如發(fā)展員工、粉絲、客戶為分銷員，同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)輕松推廣；第二類需求是選擇更多的供貨商補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)貨源，同時(shí)解決招商、品控、履約等一系列電商運(yùn)營問題。

④普通個體工商戶/個人商家

任何付費(fèi)入駐的個體或個體工商戶，比如一人或多人運(yùn)營的線上/線下店鋪（有營業(yè)執(zhí)照）、無營業(yè)執(zhí)照的個人商家。

以上有贊對客戶的定位都源于有贊希望讓上游優(yōu)質(zhì)的供貨商擁有豐富的推廣、分銷渠道。

3.1.2 有贊微小店

1）產(chǎn)品定位

微小店針對的是時(shí)間較充裕、想賺點(diǎn)余錢的個人商家，如寶媽、中年家庭主婦等，實(shí)現(xiàn)輕松開店賣貨賺錢的應(yīng)用。

第二類針對的是在有贊微商城企業(yè)客戶的員工、客戶等個人商家，為了支持有贊微商城實(shí)現(xiàn)人人分銷而定位的用戶。

2）支持范圍

有贊的分銷系統(tǒng)針對個人分銷商提供市場選貨、快速開店、商品、訂單和客戶管理、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、資金管理功能。

3.2 商業(yè)模式

下面用精益畫布工具梳理有贊分銷系統(tǒng)的商業(yè)模式。

1）解決的問題

有贊分銷系統(tǒng)的目標(biāo)用戶包括供貨商和分銷商。

對于供貨商，解決銷售渠道不夠的問題；

對于分銷商，解決他們手里有貨但無站、缺流量缺渠道、營銷能力不高或自由流量多但無貨、變現(xiàn)能力差等問題。

2）用戶細(xì)分

用戶細(xì)分在4.1已經(jīng)分析過，不再贅述。

3）獨(dú)特賣點(diǎn)

• 私域營銷工具、玩法眾多。如分銷員、粉絲裂變、優(yōu)惠券、團(tuán)購等百余種玩法。
• 推廣渠道體系較完善。積累大量分銷推廣渠道，分銷推廣流量多，共600萬＋商家，通過大量渠道觸角挖掘全域流量，沉淀私域流量。

4）解決方案

有贊分銷市場：聚集海量優(yōu)質(zhì)供貨商提供商品選購，包括食品、百貨、數(shù)碼3C、書籍等12個行業(yè)大類。

• 免費(fèi)快速開店分銷：針對想獨(dú)立運(yùn)營店鋪的，可０成本建站開店，并可進(jìn)入有贊分銷市場解決貨源問題。
• 有贊好物：針對不想開店運(yùn)營的（一般是個人，如個人微商），可免費(fèi)獲得“有贊好物”店鋪內(nèi)所有產(chǎn)品的分享，分享商品即可賺錢。
• API分銷：針對自有交易系統(tǒng)且急需海量商品的平臺型商家，可將有贊分銷市場里的上萬商品快速同步到自有商城。
• 多精細(xì)化運(yùn)營工具：在流量增長、交易轉(zhuǎn)化等精細(xì)化銷售運(yùn)營上，提供百種銷售、營銷、客群維護(hù)的工具，包括有贊自主開發(fā)的和第三方服務(wù)商開發(fā)的工具應(yīng)用。

5）渠道

• 口碑推薦：有贊給眾多品牌方/分銷商打出了更高的知名度或大大提高了銷售業(yè)績,自然受到更多商家的關(guān)注——他們是怎么實(shí)現(xiàn)流量增長/銷售增長/品牌影響力提高的？目標(biāo)客戶能順藤摸瓜找到有贊。
• 產(chǎn)品自帶傳播渠道：有贊各入駐店鋪商家是由有贊提供技術(shù)支持,其底部的”有贊提供技術(shù)支持”能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)有效的傳播。
• 產(chǎn)品發(fā)布會：有贊每年都舉行產(chǎn)品發(fā)布會，向商家分享成果及新的一年的解決方案計(jì)劃。

總結(jié)：產(chǎn)品和客戶是其傳播核心渠道，當(dāng)產(chǎn)品實(shí)力過硬，實(shí)實(shí)在在的為商家服務(wù)，幫助商家實(shí)現(xiàn),和客戶一起成長，出現(xiàn)了諸如認(rèn)養(yǎng)一頭牛/媽媽心選/十點(diǎn)讀書這樣的優(yōu)秀的客戶伙伴，跟隨引領(lǐng)性客戶一起成長，其傳播推薦的滾動輪便會越來越大。

6）關(guān)鍵指標(biāo)

由于自身行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等限制，這邊當(dāng)前只能較粗淺地把大致關(guān)鍵指標(biāo)框架列一列，無法具體到更細(xì)致的描述。這些關(guān)鍵指標(biāo)能夠一定程度上代表有贊客戶對有贊分銷的依賴程度和深度、有贊為客戶創(chuàng)造的價(jià)值、有贊在行業(yè)中的影響力。

• 訂購套餐入駐有贊微商城的客戶數(shù)
• 從有贊分銷市場上架商品的客戶數(shù)
• 使用多個精細(xì)化運(yùn)營工具的客戶數(shù)
• 使用精細(xì)化運(yùn)營工具提升流量轉(zhuǎn)化率/客單價(jià)/復(fù)購率的客戶數(shù)
• 入駐有贊供貨商的優(yōu)質(zhì)商家數(shù)（商家的企業(yè)實(shí)力需要相應(yīng)規(guī)則如原銷量/銷售利潤等統(tǒng)計(jì)）
• 月度/季度/年度客戶平均付費(fèi)數(shù)

7）競爭壁壘

有贊是第一個發(fā)現(xiàn)淘寶這個巨頭的盲點(diǎn)——去中心化、分散流量聚集的獨(dú)角獸公司，在2012年的互聯(lián)網(wǎng)紅利浪潮中奪得一羹細(xì)分賽道，其最大的競爭壁壘是先發(fā)優(yōu)勢積累下的客戶及其口碑。

8）成本分析

• 技術(shù)開發(fā)費(fèi)用
• 供應(yīng)商資源對接
• 渠道資源對接

9）收入分析

①供貨商平臺服務(wù)費(fèi)

實(shí)物商品收入：對于實(shí)物商品,收取供貨商商品供貨價(jià)的1%；

電子卡券收入：收取供貨商商品供貨價(jià)的1%；

對于知識付費(fèi)，收取供貨商商品供貨價(jià)的10%；

對于享受有贊推薦供貨商服務(wù)或有贊推薦商品服務(wù)的,需要按照另外收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取服務(wù)費(fèi)

②商家使用付費(fèi)運(yùn)營工具

有贊應(yīng)用市場和服務(wù)市場有包括銷售渠道/營銷玩法/客群維護(hù)和分析/快遞配送/店鋪裝修等服務(wù)類型的海量電商運(yùn)營工具，大部分是第三方服務(wù)商開發(fā)的應(yīng)用，是第三方應(yīng)用的，按照客戶付費(fèi)的應(yīng)用抽取第三方服務(wù)商的傭金。

③商家入駐有贊微商城開店

根據(jù)不同方案套餐,支付不同價(jià)位的費(fèi)用：

• 專業(yè)版：13800/年
• 旗艦版：26800/年
• 基礎(chǔ)版：6800/年

④廣告費(fèi)

有贊大號推廣。

3.3 業(yè)務(wù)平臺架構(gòu)

3.4 核心場景業(yè)務(wù)流程

3.4.1 整體業(yè)務(wù)流程

有贊分銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)的整體業(yè)務(wù)流程是：

商家入駐供貨商平臺，成為平臺的供貨商，分銷商加入微商城，開通店鋪，供貨商將商品上架供貨。分銷商到有贊分銷市場采購（非實(shí)際采購，僅僅是線上選貨直接上架自己的店鋪），可以是直接鋪貨后進(jìn)行裂變分銷或直銷，也可以接入有贊提供的API至自有商城，實(shí)現(xiàn)微商城店鋪的貨一鍵同步到自有商城后銷售，同時(shí)支持商家自己導(dǎo)入商品，進(jìn)行鋪貨。

其次，入駐有贊客的個人還可以通過分享供貨商的商品鏈接實(shí)現(xiàn)分傭到賬。

鋪貨后，分銷商根據(jù)自己經(jīng)營的情況選擇直接銷售給C端顧客還是繼續(xù)分銷。選擇直銷，則這條分銷鏈路為直接分銷，選擇繼續(xù)分銷，則這條分銷鏈路為深度分銷。

消費(fèi)者在微商店/自有商城下單，款數(shù)符合后，賣家即可發(fā)貨，發(fā)貨后7天，待結(jié)算金額入賬至供貨商和分銷商。

3.4.2 細(xì)節(jié)業(yè)務(wù)流程

3.4.2.1 供貨商模式

供貨商模式按照分銷商是否有自有商城分為兩種模式，一種為上架在微商城進(jìn)行銷售，另一種為接入API于自有商城銷售的模式。

1）一鍵上架微商城賣貨模式

一鍵上架微商城賣貨的業(yè)務(wù)流程是有贊分銷系統(tǒng)里面最核心的業(yè)務(wù)流程，下面的流程圖主要體現(xiàn)分傭如何到賬。

分銷商（可以是微商城分銷商，亦可以是微小店分銷商）在有贊分銷市場挑選商品上架到微商城店鋪后，用戶于店鋪下單付款，在分銷商端會生成分銷采購單。

若付款金額大于供貨商的供貨價(jià)，待結(jié)算金額入賬至供貨商 ; 若付款金額小于供貨價(jià)，則從分銷商的店鋪余額中扣款，一同進(jìn)入供貨商的待結(jié)算金額，店鋪余額不足時(shí)，等待分銷商補(bǔ)足店鋪余額后支付貨款給供貨商，供貨商才可發(fā)貨，否則訂單為待發(fā)貨狀態(tài)。

訂單發(fā)貨后7天，供貨商的待結(jié)算金額和分銷商的分傭金額方可入賬。

2）API分銷模式

API分銷適用于自有商城系統(tǒng)或APP、小程序的商家，希望拓寬商品的豐富度，將微商城店鋪的商品同步到自有商城，在能發(fā)現(xiàn)大量的優(yōu)質(zhì)商家和商品的同時(shí)，上架商品操作方便。

流程即商家接入API接口，通過API將分銷商品鋪到自己系統(tǒng)里；當(dāng)有用戶在商城下單時(shí)，API接口能夠回傳訂單至有贊分銷系統(tǒng)中，在有贊系統(tǒng)中發(fā)貨，并且在后續(xù)回傳物流信息。資金入賬及分傭入賬流程同一鍵上架微商城賣貨模式。

3.4.2.2 員工/客戶分銷

使用員工分銷功能需要商家先入駐有贊供貨商，入駐成功后在后臺設(shè)置店鋪商品模板，分享鏈接貨二維碼給員工、顧客、代理商等，安裝有贊微小店應(yīng)用開店，成功后即可開店，上架商品，分享店鋪至自有的各個渠道。

客戶在店鋪內(nèi)下單并支付后，系統(tǒng)自動將訂單推送到供貨商企業(yè)的訂單管理后臺，分銷商的訂單為待結(jié)算狀態(tài)，供貨商則會收到供貨價(jià)款。供貨商發(fā)貨7天后，分銷商待結(jié)算的分潤到賬。

圖源有贊微商城規(guī)則協(xié)議

3.4.2.3 粉絲分銷

粉絲分銷是指，商家使用分銷員功能，招募分銷員，成為商家的銷售員。

商家在后臺編輯可推廣的商品后，招募的分銷員在微小店能看到可推廣的商品，分銷員挑選商品后，可分享商品或店鋪，客戶下單支付后，若商家在后臺設(shè)置傭金自動結(jié)算，則發(fā)貨后的7天內(nèi)將收到傭金。

若商家使用銷售員功能，一級分銷員可發(fā)展二級分銷員，當(dāng)二級分銷員分享的商品被買家購買后，在發(fā)貨的7天內(nèi)，二級分銷員將收到銷售傭金，一級分銷員也將收到邀請獎勵。

注意：分銷商和分銷員是不同的概念，分銷商是微商城開店鋪的商家，多為貨源較充足的商家，分銷員則是有贊微小店的主體，不能再使用分銷員功能進(jìn)行分銷。但微商城店鋪和微小店店鋪都稱為分銷商店鋪。

3.5 核心功能分析

3.5.1 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

有贊分銷系統(tǒng)的產(chǎn)品主要包括供貨商后臺、商家店鋪后臺、店鋪前臺（依靠后臺自主設(shè)計(jì)）、微小店，這里著重分析商家店鋪后臺和微小店這兩類分銷商主體使用的應(yīng)用，其中商家店鋪后臺著重分析店鋪、內(nèi)容、商品、訂單、客戶、數(shù)據(jù)這六個核心電商運(yùn)營、與分銷相關(guān)的業(yè)務(wù)模塊。

3.5.2 商家店鋪后臺

3.5.2.1 快速建站并推廣功能

1）建站形式

店鋪模塊滿足的是商家快速建站，擁有自己的商城小程序的需求。

店鋪的搭建支持兩種方式，一種是有贊商城搭建技術(shù)支持的H5形式的【移動店鋪】，另一種是一鍵開通【小程序】，支持微信、支付寶、QQ、小紅書小程序。

這兩者的區(qū)別在于，小程序的體驗(yàn)比H5網(wǎng)頁形式要好，且小程序能在微信中直接搜索獲取，以常用形式展示于“最近使用的小程序”當(dāng)中，便于消費(fèi)客戶獲取和形成消費(fèi)習(xí)慣，從而間接提高店鋪訪問量、復(fù)購率。

H5形式店鋪雖然不利于留存，形成消費(fèi)習(xí)慣，但能獲取更多分散化、去中心化的流量，其鏈接可分享至任意平臺打開。

同時(shí)微信小程序需要經(jīng)過社會統(tǒng)一信用代碼證（主體是個人類型以外的）、法人證件、店鋪（線下和線上店鋪均可）等的審核認(rèn)證，較為嚴(yán)苛。

移動店鋪適合起步、小型商家，便于獲取流量，能夠使用線上購買功能即可，要求較低；

小程序適合中型、較大規(guī)模商家，不僅要能夠購買，還要方便客戶隨時(shí)獲取，以便提高顧客活躍度、粘性、復(fù)購率。

2）店鋪裝修

①店鋪裝修入口

在店鋪裝修頁面中，有贊給搭建店鋪的商家一個明顯的提示：好的頁面布局很重要，能讓商品恰到好處的出現(xiàn)在客戶的視線中，成為吸引興趣人群并完成分流導(dǎo)流的關(guān)鍵。

這個提示體現(xiàn)了有贊作為SaaS服務(wù)商的“貼心服務(wù)”，為商家的利益著想，尤其對于中小微商家、初次嘗試線上電商運(yùn)營的商家來講，從細(xì)微真誠之處能夠換來商家對有贊的信賴。

同個位置，有贊還在此處商家考慮獲取流量的場景中，提供【推廣】功能的入口，商家可推廣店鋪二維碼/鏈接/海報(bào)，且在該處提供【推廣服務(wù)】的入口，在為商家客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，促進(jìn)商家使用該功能、為該功能付費(fèi)、創(chuàng)造了商業(yè)價(jià)值。

總結(jié)：由于新手商家剛接觸產(chǎn)品，又因?yàn)樾枨笫强焖俳ㄕ?，因此有贊注重友好的提示，做引?dǎo)，助力商家理解，體現(xiàn)了設(shè)計(jì)原則中“友好”規(guī)范的“助力（商家）成長”。

②店鋪裝修中心

商家可以創(chuàng)建不同的微頁面，通過有贊提供給的豐富的組件，商家可在微頁面中進(jìn)行自定義的頁面布局，在不同組件中，又可按照店鋪的定位、需求對風(fēng)格、樣式進(jìn)行靈活調(diào)整。

總結(jié)：

• 建站組件：有贊提供的豐富組件使得店鋪裝修的靈活性強(qiáng)、自定義程度廣，對于中小型商家的初級建站需求已經(jīng)能夠給到很強(qiáng)的滿足，包括基礎(chǔ)組件16個，營銷組件13個
• 建站模板：截止2022年9月30日，共包括男女裝、美妝、鞋靴、食品茶飲、母嬰親子、日用百貨、手機(jī)數(shù)碼等行業(yè)模板13個模板，一共1420個模板，但模板調(diào)整應(yīng)用的靈活性有待調(diào)整
• 推廣渠道：由于H5的跨平臺性，商家可在微信、QQ、微博、嗶哩嗶哩、快手、知乎等任意平臺推廣自己的商品或店鋪，可分享店鋪或商品二維碼、海報(bào)、鏈接；有贊還支持微信/QQ/支付寶/小紅書小程序建站。雖然小程序渠道不算豐富，但夠精準(zhǔn)，主要聚焦在社交平臺上。

3.5.2.2 內(nèi)容推廣賦能

在后臺的【內(nèi)容】模塊，商家可根據(jù)運(yùn)營需求對店鋪的商品進(jìn)行推廣。

內(nèi)容推廣形式多元化，支持店鋪筆記（可導(dǎo)入公眾號文章）、公眾號文章、短視頻、視頻號、小程序直播、店鋪內(nèi)買家秀、店鋪內(nèi)種草社區(qū)（口碑圈、贊小圈），有效提高店鋪的獲客、轉(zhuǎn)化、復(fù)購率等客戶沉淀能力，賦以商家更強(qiáng)的向上議價(jià)能力。（分銷商看中了供貨商，跟其談合作，這時(shí)候就需要更強(qiáng)的議價(jià)能力，拿到更低的出廠價(jià)）

店鋪筆記：賦以商家讓顧客更了解自家店鋪和商品、做促銷的能力。

短視頻&視頻號：提升店鋪拓客、留存、轉(zhuǎn)化能力。

小程序直播：不需要“直播資質(zhì)”，可輕便的在自己的小程序中完成直播帶貨，助力商家交易轉(zhuǎn)化能力提升。

店鋪內(nèi)買家秀：商家的消費(fèi)者的優(yōu)質(zhì)評價(jià)加精后，將會出現(xiàn)在“買家秀”模塊，賦能商家店鋪交易轉(zhuǎn)化能力。

店鋪內(nèi)種草社區(qū)：買家分享種草內(nèi)容，在社區(qū)進(jìn)行互動，植入商品鏈接，有效提高營銷、交易轉(zhuǎn)化能力。

3.5.2.3 商品

在商品模塊，最重要的是商品導(dǎo)入編輯和商品選貨的功能。

快速便捷的商品導(dǎo)入和編輯能夠提高電商運(yùn)營的效率，降低人力、時(shí)間成本，在快速變換的交易環(huán)境中提高競爭力；對于無貨源或需要大量貨源補(bǔ)充的商家來說，海量的優(yōu)質(zhì)供貨商、便捷的選貨及上架操作無疑可以大大降低人力、交易（尋找供貨商、洽談等）成本，因此平臺撮合供貨商及分銷商的能力極其重要。

對于商品編輯及商品詳情頁的編輯，有贊提供發(fā)布商品、商品模板頁編輯、批量商品導(dǎo)入、改價(jià)、平臺遷移的功能。

其中商品平臺遷移為應(yīng)用市場中第三方服務(wù)商提供的付費(fèi)應(yīng)用軟件。而針對商品的發(fā)布、商品模板頁編輯、商品的批量操作，主要是【商品發(fā)布】功能、【商品頁模板】功能、【批量改商品】功能、【市場選貨】功能。

對于發(fā)布商品時(shí)的場景，除了發(fā)布商品功能，有贊還提供【商品頁模板】功能：創(chuàng)建一個模板，如在模板中添加商品的關(guān)聯(lián)推薦、店鋪活動入口等，而后可運(yùn)用在不同的商品中，提高商品運(yùn)營的效率。

在【市場選貨】中，有贊的分銷市場提供食品、美妝、服飾、百貨、母嬰、手機(jī)數(shù)碼等17種類目，其中食品、日用百貨、服飾、美妝、母嬰品類為平臺市場常見熱門商品。

這一方面是因?yàn)橛匈澐咒N商城的客戶定位是主營日用百貨、服裝配飾、美妝個護(hù)、母嬰親子品類的，同時(shí)另一方面，這也正是因?yàn)檫@些類目于市場中的消費(fèi)頻率較高，成為商家追逐的剛性需求品類。

分銷市場中，首頁為商品類目導(dǎo)航、Banner廣告、好貨/品牌/優(yōu)質(zhì)供貨商專欄、商品熱銷榜單、爆款，后三者為優(yōu)質(zhì)供貨商提供分銷商流量入口，包括有贊供貨商平臺從供貨商中篩選出選品/供應(yīng)鏈能力強(qiáng)、內(nèi)容轉(zhuǎn)化好、發(fā)貨售后有保障的供貨商/品牌商，以及算法篩選出的市場熱銷商品，給予市場展示與推薦，為有贊微商城分銷商及微小店店主挖掘優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定、靠譜貨源。

對于供貨商新上市的新品，有贊同樣提供了展示入口，并且利用算法提供千商千面的推薦商品。

分銷市場中更大的亮點(diǎn)是，有贊處處在為分銷商更好地找到商品和銷售商品而提供的服務(wù)：

1. 聚合高轉(zhuǎn)化率的推文，一鍵復(fù)制推文，使用推文展示商品?！颈刭u爆文好貨】專欄聚合了大量優(yōu)質(zhì)推文，供商家直接復(fù)制應(yīng)用或參考。
2. 真正為分銷商快速上手熟悉及找到優(yōu)質(zhì)服務(wù)供貨商著想。如在底部提供【新手指南】【分銷商服務(wù)】，在【新手指南】中給出有贊為商家提供的選品技巧。

3.5.2.4 訂單

有贊的訂單模塊主要滿足訂單發(fā)貨、訂單查詢（訂單、物流狀態(tài)維護(hù)和監(jiān)控業(yè)務(wù)場景）及訂單退款業(yè)務(wù)需求。

其中，【分銷采購單】和【分銷供貨單】為分銷系統(tǒng)中的核心功能點(diǎn)，其流程和利益機(jī)制對分銷商的分銷運(yùn)營業(yè)務(wù)起到影響。

分銷采購單和分銷供貨單中，有贊分銷平臺中的業(yè)務(wù)流程為：買家下單后，若售價(jià)大于等于供貨價(jià)，供貨商即可發(fā)貨，供貨商發(fā)貨7天后，分傭自動到賬，待結(jié)算貨款進(jìn)入供貨商賬戶；若售價(jià)小于供貨價(jià)，需要先從分銷商余額中進(jìn)行扣款，結(jié)算機(jī)制與前者相同。

優(yōu)點(diǎn)：如此將待結(jié)算貨款暫存至有贊平臺中，與淘寶這類電商是一致的，用平臺消除資金與商品交易上的不信任，保證分銷業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

3.5.2.5 客戶

在客戶模塊，有贊主要為商家提供兩大方面的支撐：

1）人群精細(xì)化運(yùn)營：客戶模塊旨在實(shí)現(xiàn)更高效的客戶運(yùn)營，可實(shí)時(shí)跟蹤客戶的基本數(shù)據(jù)（訪客數(shù)、客單價(jià)、支付金額、支付人數(shù)），商家也可自行設(shè)定滿足特定要求的客戶數(shù)據(jù)，對滿足特征條件的客戶針對性的創(chuàng)建運(yùn)營活動，即實(shí)現(xiàn)客戶分群運(yùn)營。

對于初起步的小型商家，有贊提供的免費(fèi)客戶分群功能已經(jīng)足夠使用，且除了推薦人群，還能自定義人群來運(yùn)營。

而針對中高型商家，有贊相應(yīng)的給以人群畫像應(yīng)用服務(wù)的指引，以便商家全維度采集客戶數(shù)據(jù)，描繪用戶特征和行為，針對性提高轉(zhuǎn)化率。

2）多元化營銷：商家可設(shè)置自家的會員，創(chuàng)建客戶積分、權(quán)益，針對會員進(jìn)行運(yùn)營方面的多元化營銷。如成長任務(wù)、積分商城、會員專享券、會員生日福利、會員日專享福利、大促日會員專享福利。

3.5.2.6 數(shù)據(jù)

有贊主要對客戶、商品的流量和轉(zhuǎn)化的總體概況和趨勢做分析、洞察，以及對分銷數(shù)據(jù)分析：分銷的整體核心指標(biāo)、分銷商品的供貨商、商品分銷效果的數(shù)據(jù)、分銷員數(shù)據(jù)分析。

由于本文注重分析分銷平臺，因此主要分析一下分銷相關(guān)的數(shù)據(jù)分析功能。

在【分銷分析】中，僅可分自然日、自然周、自然月查詢統(tǒng)計(jì)分銷相關(guān)核心指標(biāo)、各供貨商訂單數(shù)據(jù)及各商品的轉(zhuǎn)化和售后數(shù)據(jù)。

所有指標(biāo)監(jiān)控主要針對商品支付件數(shù)、支付金額、推廣傭金、推廣補(bǔ)差金額、毛利額、毛利率，對分銷商品效果的監(jiān)控則還包括瀏覽量、訪客數(shù)、支付人數(shù)、單品轉(zhuǎn)化率、支付訂單數(shù)、退款率等瀏覽與轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)。

3.5.3 微商城（商家店鋪后臺）總結(jié)

對于中高級分銷商，提供的功能主要是：

1）在起步階段，能夠極速開店鋪貨，全渠道搭建線上商城，滿足多行業(yè)多場景的商城搭建需求。

如B2C商城（品牌商私域官方店）、O2O商城（同城線上線下一體化經(jīng)營）、社交電商（社交裂變工具）、二級分銷商城（會員、員工變成分銷員，人人分銷）、團(tuán)購小程序等。

2）在引流獲客上，多種渠道支持，海量曝光，助力推廣獲客。

有贊支持打通微信、微博、支付寶、視頻號、公眾號等10+推廣渠道。如各大社交、內(nèi)容、工具品臺的小程序，目前支持微信、支付寶、QQ、小紅書。

3）在交易轉(zhuǎn)化上，提供百余種營銷玩法。

有贊在應(yīng)用市場中不斷更新最新營銷趨勢的玩法，如拼團(tuán)、積分商城、預(yù)售等。

4）在提高復(fù)購率上，提供精細(xì)化會員管理工具（如會員任務(wù)、積分贈送、客戶精細(xì)化數(shù)據(jù)分析、短信營銷定向推送）。

對于新手分銷商，核心解決的痛點(diǎn)及解決方案是：

1）自有流量多，但無貨源，或有貨但需補(bǔ)充更多的貨源

對此，有贊分銷平臺在分銷市場中提供有貨源保障的海量品質(zhì)好貨、聚集眾多獨(dú)家優(yōu)質(zhì)品牌商、供應(yīng)商。

2）無物流履約能力，小型商家，害怕承擔(dān)庫存和物流風(fēng)險(xiǎn)，商品運(yùn)營能力較弱

對此，有贊支持的業(yè)務(wù)模式是一鍵鋪貨、一件代發(fā)的輕分銷模式，買家支付成功后由供貨商發(fā)貨，分銷商0庫存0風(fēng)險(xiǎn)，運(yùn)營成本極低。

3）帶貨能力、自有私域流量運(yùn)營能力弱，轉(zhuǎn)化率低

對此，

1. 有贊提供免費(fèi)的商品爆款文案，僅需復(fù)制粘貼、推送，即可輕松有效地提升轉(zhuǎn)化率、收益。
2. 品牌產(chǎn)品可提供授權(quán)，提高交易轉(zhuǎn)化率。

3.5.4 微小店

3.5.4.1 整體流程

微小店商家分銷選貨和上架、下單采購和發(fā)貨流程在3.2.2節(jié)的供貨商平臺中有講到：微小店在供貨商商家貨品的市場選貨后，上架到自己的店鋪，再分享自己的商品或店鋪，買家下單后，供貨商即可發(fā)貨。

這個流程設(shè)置的頂層機(jī)制在于，微小店這個環(huán)節(jié)點(diǎn)在整個有贊分銷系統(tǒng)中的作用是為供貨商做推廣。因此有贊微小店的商家，最重要的是做好商品的推廣，其他大部分（如貨源、物流履約、售后）交由供貨商解決。

3.5.4.2 功能結(jié)構(gòu)圖

3.5.4.3 貨源

對于無貨源和只有少量貨源需要補(bǔ)充貨源的個人商家們，有贊提供市場選貨，從分類和商品內(nèi)容、Banner等看，與微商城的分銷商城為同一市場。

3.5.4.4 發(fā)布推廣

若商家需要上架發(fā)布商品，在選貨市場商品列表即可實(shí)現(xiàn)操作便捷的上架流程：

1）點(diǎn)擊右下加“+”，即進(jìn)入商品上架頁面，設(shè)置商品；

2）亦可選擇進(jìn)入商品詳情頁后，下方選擇上架到我的店鋪；

值得一提的是，有贊還支持“自己買”：上架到店鋪后，商家進(jìn)入自己的店鋪下單購買。

優(yōu)點(diǎn)：支持“自己買”的好處在于：

1）增加分銷量、提高銷售額和客單價(jià)

個人商家本身多屬于價(jià)格敏感型人群，且實(shí)際上任何人對于性價(jià)比更高的商品都是更喜愛的，加上對于自己經(jīng)營的品類，因此能夠提高銷售額、客單價(jià)等。

2）對商品更了解，能輔助商家推廣商品

商家購買平臺供貨商的商品后，對自己感興趣或要推廣的商品有了親身體驗(yàn)，如若商品好，在推薦商品時(shí)會更加自然生動、賣力有激情，更易推廣好商品。

3）商家對有贊平臺產(chǎn)生信任，提高復(fù)購率

商家對有贊供貨商的大部分商品和服務(wù)有過了解后，形成對有贊平臺或品牌的心智，有助于提高復(fù)購率。

3.5.4.5 交易提現(xiàn)

1）提現(xiàn)

商家提現(xiàn)沒有門檻，只要待結(jié)算金額大于1元即可提現(xiàn)，也無手續(xù)費(fèi)。但店鋪必須經(jīng)過認(rèn)證（國家法規(guī)）才可提現(xiàn)。

2）交易手續(xù)費(fèi)

數(shù)據(jù)來源：有贊微小店官方

有贊對于從市場或企業(yè)客戶中上架和銷售商品不收費(fèi)，主要原因是有贊為小店承擔(dān)著比較重要的推廣能力，倘若從供貨商中商家和銷售商品需要收費(fèi)，推廣的動力會少很多，不利于推廣分銷業(yè)務(wù)的實(shí)現(xiàn)。這部分費(fèi)用主要由企業(yè)分銷客戶、供貨商承擔(dān)；

針對提現(xiàn)不收手續(xù)費(fèi)，也沒有賬戶余額，說明有贊不從這賺取沉淀資金，這部分很少資金會歸屬于平臺方；

而針對有贊個人商家的自營商品，由于其個人使用軟件功能，因此收取手續(xù)費(fèi)。

3.5.4.6 售后維權(quán)

針對售后維權(quán)，有贊提供兩個路徑：

1）買家維權(quán)

買家主要是針對某一商品進(jìn)行維權(quán)，可通過短信或商家店主分享的鏈接進(jìn)入訂單，申請退款，上傳憑證，提交維權(quán)。

2）商家店主維權(quán)

商家店主可找到對應(yīng)商品進(jìn)行舉報(bào)，選擇舉報(bào)內(nèi)容，上傳憑證，提交維權(quán)。

優(yōu)缺點(diǎn)分析：買家和商家的維權(quán)主要依靠制度——舉報(bào)和懲罰來規(guī)避、減少供應(yīng)商提供的商品質(zhì)量差、假等違規(guī)行為，假如能夠利用系統(tǒng)（機(jī)制）等治理規(guī)范有贊分銷市場環(huán)境，策略會更加根本、有效。

3.6 運(yùn)營發(fā)展

上面講了這么多分銷平臺做的如何，那么有贊是如何做到的呢？比如有贊分銷平臺的宣傳渠道是怎么樣的，剛開始如何試運(yùn)營的，如何運(yùn)營起來的？

1）初始客戶積累

有贊于2012年在杭州貝塔咖啡館成立，創(chuàng)立“口袋通”，給商戶提供“微店鋪”和“微粉絲營銷”服務(wù)。目前有贊擁有社交電商、新零售、美業(yè)、教育及有贊國際化五大業(yè)務(wù)體系，旨在解決商家推廣獲客、成交轉(zhuǎn)化、客戶留存、復(fù)購增長等流量和經(jīng)營問題。

而針對商家流量問題，有贊于2014年發(fā)布有贊分銷平臺，解決搭建分銷體系引流獲客的問題。

在有贊做分銷平臺之前，已經(jīng)有兩年的時(shí)間在為電商賣家服務(wù)，其創(chuàng)始人白鴉和初始團(tuán)隊(duì)在那時(shí)早已是電商老兵。白鴉稱團(tuán)隊(duì)“清楚賣家應(yīng)該怎么做，這樣我可以不用很懂營銷就能有不少客戶”，他們在這段時(shí)間把精力花在店鋪管理、訂單管理、微信粉絲積累和打通上，比如每天百單以上如何更高效的發(fā)貨、打單，庫存如何同步，商品包裝二維碼如何打印統(tǒng)計(jì)等。

因此初始的客戶積累源于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)積累，能洞察商家所需，招攬客戶，依靠經(jīng)驗(yàn)先把功能做出來，能使用、有用，幫助商家承接私域流量，只要口碑好，不怕巷子深。

2）需求順勢而生

口碑有了，量做起來了，有大量的上游供應(yīng)商和下游分銷商角色出現(xiàn)，有了一定量的需求才有了產(chǎn)品。

3）定期舉辦產(chǎn)品發(fā)布會

有贊每年上半年都舉辦“MENLO產(chǎn)品發(fā)布會”，MENLO寓意有贊希望用科技幫助每一位商家成功。

在MENLO會上，創(chuàng)始人白鴉向商家匯報(bào)過去的成果，介紹有贊接下來的策略——在去年今年未來的大環(huán)境下，如何幫助商家成功、做了什么功能、計(jì)劃發(fā)布什么功能等。

如此，能進(jìn)一步緊密聯(lián)系每一位大小商家客戶，并借此擴(kuò)大有贊的影響力、品牌、聲望，不僅是借助一次的發(fā)布會，更是借助所有有贊商家的“嘴”。

不過，盡管這樣，有贊也并不是靠類似的這種市場推廣贏得正向循環(huán)發(fā)展，而是通過更好的解決方案：助力每一位商家成功，借助口碑?dāng)U大客戶數(shù)量后，進(jìn)一步、深層次、加寬量地理解出新需求，而后獲得更好的解決方案幫助商家成功……如此循環(huán)。

總結(jié)：有贊的分銷平臺并不是突然就要做，而是在“幫助商家獲得成功”的路上，順勢挖掘的需求，為了終點(diǎn)的目標(biāo)“客戶成功”倒推，以終為始做“好產(chǎn)品讓客戶為自己尖叫”的運(yùn)營。

4. 總結(jié)

有贊的分銷平臺體現(xiàn)了有贊在業(yè)務(wù)上的戰(zhàn)略規(guī)劃、基于業(yè)務(wù)、目標(biāo)、使命和愿景、客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則，形成了一些特點(diǎn)，值得新零售產(chǎn)品人（當(dāng)然絕不限于產(chǎn)品人）學(xué)習(xí)：

4.1 在產(chǎn)品規(guī)劃上：天黑路遠(yuǎn)，以慢為快

在前幾年平臺剛做起來的時(shí)候，有贊“以慢為快”，先把功能做起來，先有功能，先有效，讓商家能運(yùn)行自己的業(yè)務(wù)。然后再高效，然后易用，最后變好看。

所以我們現(xiàn)在看到的有贊分銷平臺產(chǎn)品頁面，不僅在業(yè)務(wù)功能上形成了閉環(huán)，在操作上用起來也能高效、簡潔，使用效率高，也具備易用性（易上手易學(xué)會），還長得不錯。

有贊在前5年的時(shí)間，花大量時(shí)間做好產(chǎn)品，為商家服務(wù)，發(fā)布有贊分銷平臺，上線有贊微小店，在2016年5月才正式商業(yè)化，持續(xù)規(guī)?；?，2018年4月才上市。按照白鴉的話說，“這些都是源于SaaS公司的‘天黑路遠(yuǎn)’”，有贊必須一步一個腳印踩實(shí)到位，因?yàn)橛匈澋臉I(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃是先成為一個SaaS公司，然后成為一家大數(shù)據(jù)公司，最后成為AI公司，而SaaS公司之路還遠(yuǎn)未走完。

4.2 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上：細(xì)節(jié)決定成敗

1）助力商家成功

有贊在很多功能中都有貼心提示和引導(dǎo)，例如在店鋪主頁設(shè)計(jì)中的主頁設(shè)計(jì)指導(dǎo)，就是助力商家引流、提高轉(zhuǎn)化率的好提示。

其次，有贊還有專門的學(xué)習(xí)經(jīng)營中心、商家社區(qū)，做商家培訓(xùn)，這些都是為商家成功而提供的功能。

2）實(shí)現(xiàn)商家個性化

商家在業(yè)務(wù)鏈路上的不同環(huán)節(jié)功能中，都能夠自定義自己的需求，如可以自定義客戶權(quán)益、客戶分群，店鋪button設(shè)計(jì)文案自定義、結(jié)構(gòu)組織自定義……

這些個性化能打造商家的獨(dú)特性，實(shí)際上也是為商家在市場上更突出、成功而助力。

3）架構(gòu)低耦合高內(nèi)聚

一個很有意思的事是，從有贊的商家后臺界面結(jié)構(gòu)上看，有一個“工作臺”和其他模塊的功能（如訂單、商品等）是重復(fù)的，但點(diǎn)擊之后又會跳轉(zhuǎn)到對應(yīng)模塊中進(jìn)行操作。這是由于大部分商家不會管你的架構(gòu)，倘若有一個工作臺方便商家直接使用常用的功能，會高效很多。

那為什么還要有其他模塊放在下面？白鴉說，因?yàn)槟鞘墙o有贊的產(chǎn)品經(jīng)理看的，這是2015年就確定好的可拓展的架構(gòu)，這樣無論做多少功能，都有地方放進(jìn)去，能夠做到“低耦合”又“高內(nèi)聚”。

4.3 在產(chǎn)品運(yùn)營上：幫助商家成功

幫助商家成功是核心。

有贊不刻意做推廣、打廣告，而是靠產(chǎn)品說話，靠幫助商家收獲成功而獲得口碑，由商家推薦至更多商家，從更多商家中獲得新需求、更深層次理解需求，從而得出更好的解決方案，幫助更多客戶成功，形成一個閉環(huán)“飛輪”。

5. 寫在最后

這是為了了解、熟悉分銷業(yè)務(wù)而嘗試扒開有贊部分面紗的一次產(chǎn)品分析，在這探索的其中看到了一個行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)宏大的愿景和目標(biāo)，第一次感受到一個行業(yè)獨(dú)角獸內(nèi)在真實(shí)的張力。

有贊和他的客戶，就像是一個民族、一個生態(tài)內(nèi)的和諧共生，有贊會為了真正追求自己明確的目標(biāo)而舍棄其他企業(yè)都在追逐的看似風(fēng)光亮麗的趨勢道路，做真正屬于他們該做的、長期來看有利于實(shí)現(xiàn)宏偉目標(biāo)的事。

作為一個小小的三個月電商小屁孩，我很敬佩白鴉在事業(yè)上的張力和定力，也很敬佩他更內(nèi)在的對自由的熱愛：

他給自己取花名為白鴉，寓意寧可餓死，也要追尋自由。

祝愿自己也能在追尋自由中，永遠(yuǎn)保持張力和定力。

文章參考資料：

劉潤《假如回到2012年，你是否也能創(chuàng)造一個有贊？》：https://mp.weixin.qq.com/s/zNKr2v3bkoYCfPzrNsFtUA

劉潤《有贊白鴉對話劉潤：保持增長的三個關(guān)鍵問題和未來機(jī)會》：https://mp.weixin.qq.com/s/0NjJbFiF7UPzY1H4V9yWqQ

白鴉《白鴉內(nèi)部培訓(xùn)：企業(yè)服務(wù)類產(chǎn)品的底層邏輯，和“有贊產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則”》：https://mp.weixin.qq.com/s/-kLQPDU-9337mN1ebjuYqA