從員工的日常工作到全球供應(yīng)鏈的構(gòu)建，從政策的強(qiáng)勢(shì)推行到商家的激烈反應(yīng)，這篇文章，我們來(lái)深入揭秘Temu的內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制、市場(chǎng)策略以及與商家的復(fù)雜關(guān)系。

2023 年最后一個(gè)工作日的晚上十一點(diǎn)，廣州番禺奧園國(guó)際中心 Temu 廣州總部的燈光依舊明亮，常年拉下的百葉窗擋不住漏出的光，一些人陸續(xù)從員工通道陸續(xù)走出，他們沒(méi)有離開(kāi)，而是在樓下的店鋪門口三三兩兩聚集，有員工稱為短暫的 “ 放風(fēng) ”。

為了服務(wù)晚歸的員工，這里樓下的漢堡王都比一般的店晚關(guān)門一小時(shí)，便利店則是 24 小時(shí)營(yíng)業(yè)。

一直以來(lái)，神秘是這家拼多多旗下跨境電商公司的主色調(diào)，樓內(nèi)沒(méi)有任何企業(yè)相關(guān)的 Logo 和標(biāo)語(yǔ)，樓層與樓層之間互不相通，員工開(kāi)會(huì)都要下至一樓再由相關(guān)同事?lián)Q乘電梯帶上，甚至相關(guān)樓層的消防通道都要指紋和刷卡才能從外側(cè)打開(kāi)，員工在電梯內(nèi)遇到不認(rèn)識(shí)的人會(huì)立刻噤聲。

但就是在這里，經(jīng)過(guò)審核的產(chǎn)品最終被敲定，從全國(guó)各地運(yùn)送至 Temu 在清遠(yuǎn)，肇慶，東莞等地的倉(cāng)庫(kù)，以每天 160 萬(wàn)個(gè)包裹的數(shù)量（ 2023 年 9 月數(shù)據(jù) ）流向全球各地，變成財(cái)報(bào)上巨大的數(shù)字，成為公司新的潛力增長(zhǎng)引擎。

放風(fēng)的員工們剛剛創(chuàng)下了驚人的戰(zhàn)績(jī)，幾天前，2023 Temu 圣誕大促的日交易額達(dá)到 8800 萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)了 19 倍。在改變了中國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣后，拼多多要改變世界的習(xí)慣，公司的設(shè)計(jì)者似乎篤定了自己的方法論，希望以大力出奇跡的方式，能同樣在異國(guó)他鄉(xiāng)砸出一個(gè)巨大的橙色大洞。

休息片刻后，這些員工熄滅了煙，戴起橙色的工牌，再次上樓。幾個(gè)月后，平臺(tái)果斷地又強(qiáng)勢(shì)地推行了一個(gè)政策，不滿政策的商家們聚集到了 Temu 的辦公區(qū)，員工被迫放假，但Temu最終還是很快解決了這個(gè)問(wèn)題，然后一如既往地、迅猛地向前擴(kuò)張。

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知危編輯部持續(xù)關(guān)注近一年，在調(diào)研了相關(guān)員工、供應(yīng)鏈、合作伙伴、商家、消費(fèi)者后，試圖帶大家重新認(rèn)識(shí)一下這家脫胎于拼多多的出海企業(yè)，這頭神秘、高效、令人看不透的出海巨輪。

01 跨境異類：先做，再解決問(wèn)題

2022 年上半年，曾幫助初創(chuàng)的 SHEIN 搭建供應(yīng)鏈體系的云海收到了來(lái)自 Temu 主管的橄欖枝。彼時(shí) Temu 還處于緊張的籌備當(dāng)中，內(nèi)部被稱為 X 項(xiàng)目，只有兩件事是確定的：

1.把美國(guó)作為第一站；

2.對(duì)標(biāo) SHEIN。

這位主管希望云海能幫助 Temu 完整的復(fù)制 SHEIN 的服裝供應(yīng)鏈體系。

云海拒絕了，一方面是因?yàn)閺V東本地有相當(dāng)規(guī)模的服裝廠都已經(jīng)收歸 SHEIN，頭部工廠與平臺(tái)強(qiáng)綁定，重建有難度；另一方面，他察覺(jué)對(duì)方似乎根本沒(méi)算過(guò)這需要花費(fèi)的成本是多少，而且也沒(méi)有耐心和時(shí)間去慢慢建立。

在云海看來(lái)，Temu 當(dāng)時(shí)宣傳的極致性價(jià)比，實(shí)際上 SHEIN 已經(jīng)做到了。后者成熟的體系能相對(duì)精準(zhǔn)的計(jì)算供應(yīng)鏈上下游每一個(gè)合作商的利潤(rùn)率，通過(guò)不斷淘汰更迭的規(guī)模化、精益化管理達(dá)到真正意義上的極致性價(jià)比。這是一種 S2B2C ( 集合供貨商并賦能于渠道商并，共同服務(wù)于顧客 ）的營(yíng)銷模式，至少是堅(jiān)持長(zhǎng)期主義建立起來(lái)的護(hù)城河。

不過(guò)，Temu 仍然用其他方式達(dá)到了自己的目的。

當(dāng)時(shí)與 SHEIN 合作的工廠們發(fā)現(xiàn)自己被納入出海市場(chǎng)的飛輪下，不斷被要求變得更快、規(guī)模更大，SHEIN 則是負(fù)責(zé)兜底提供源源不斷的消費(fèi)者訂單。一位中途退出的商家曾經(jīng)感慨，和 SHEIN 的合作 “ 撐死膽大的，餓死膽小的 ”，在不斷變動(dòng)的市場(chǎng)環(huán)境里，誰(shuí)都不敢保證這個(gè)飛輪在什么時(shí)候突然中斷，一旦需求量跟不上，擴(kuò)建的廠房和擴(kuò)招的工人就成了最燙手的資產(chǎn)。

于是，有相當(dāng)一部分樂(lè)道于 SHEIN “ 小單快返 ” 的中小商家希望尋求一種更自由的合作方式，不用以規(guī)模取勝換取薄利，能夠隨時(shí)上船，也隨時(shí)下船。

這個(gè)需求，被 Temu 狠狠抓住了，并且它一上來(lái)就想通過(guò)對(duì)標(biāo)SHEIN的服裝品類打開(kāi)市場(chǎng)。

在 Temu 之前，還沒(méi)有一家跨境電商平臺(tái)能以近乎無(wú)門檻的方式吸納國(guó)內(nèi)的供應(yīng)鏈?！?我們需要一種全新的打法。” 云海還記得那位 Temu 主管當(dāng)時(shí)的話。

實(shí)際上，Temu 確實(shí)選擇了最簡(jiǎn)單且快捷的方式：招商，大量招商，先招進(jìn)來(lái)再說(shuō)。

為此，Temu 建立了極其高效簡(jiǎn)單的扁平化架構(gòu)。Temu 的組織架構(gòu)只有三層：兩位一級(jí)主管、二級(jí)主管、基層員工。整個(gè)團(tuán)隊(duì)由時(shí)任拼多多聯(lián)席 CEO 的趙家臻（ 花名冬棗 ）帶隊(duì)，負(fù)責(zé)招商、貨盤(pán)、倉(cāng)庫(kù)、質(zhì)檢等一切相關(guān)業(yè)務(wù)，其下按照行業(yè)線劃分為十幾條以招商和買手崗位為主的團(tuán)隊(duì)。

在當(dāng)時(shí)，Temu 規(guī)模最大的部門就是招商組和核價(jià)組。兩組的二級(jí)主管屬于非賣菜系，分別是來(lái)自阿里和 SHEIN 的資深人士。招商團(tuán)隊(duì)原本與其他二級(jí)團(tuán)隊(duì)并列，但 2023 年初該團(tuán)隊(duì)因故被拆分，招商崗被分歸到各個(gè)品類組。

截至 2024 年初，Temu 業(yè)務(wù)部門至少有 15 個(gè)二級(jí)主管，大部分為品類主管。一個(gè)品類二級(jí)主管手下至少有二十多人，內(nèi)部戲稱為 “ 買手組 ”，主要是買手與跟單崗，負(fù)責(zé)對(duì)接商家的審版、上架及后續(xù)問(wèn)題，招商與買手職責(zé)有模糊化趨。

在籌備期，Temu 就進(jìn)行了定向招商，一位 SHEIN 商家提到，自己認(rèn)識(shí)的很多商家都被 Temu 的招商買手上過(guò)門，給出的待遇相對(duì)優(yōu)厚。

廣東虎門的商家董淑璐在 Temu 正式上線一個(gè)多月就注冊(cè)了店鋪。她在一個(gè)周末提交了入駐申請(qǐng)，在晚上八點(diǎn)多就接到了買手電話，對(duì)方立馬拉微信群，手把手教學(xué)如何下載和注冊(cè)店鋪。

“ 我以為進(jìn)了什么釣魚(yú)網(wǎng)站，誰(shuí)周末晚上還在工作？”

當(dāng)時(shí)的核價(jià)寬松度也很高，有商家回憶，自己嘗試報(bào)價(jià)利潤(rùn)在近百分之五十的服裝都會(huì)被通過(guò)，然后快速上架。

“ Tik Tok 在招商，SHEIN 也在招商，為什么我們選你？” 2023 年初 Temu 的一場(chǎng)招商會(huì)上，有商家犀利的提出了這樣的問(wèn)題。

臺(tái)上的主管拋出了一個(gè)新問(wèn)題：“ 談戀愛(ài)怎么判斷男孩子是不是真心？”

“ 看他愿不愿意花錢唄。” 臺(tái)下一陣哄笑。

“ 對(duì)咯，選平臺(tái)也一樣，就要看公司愿不愿意為出海這件事花錢，我們 Temu 在超級(jí)碗花了一千萬(wàn)美元打廣告，就是要全力把事情做成 ”。

除了初期寬松的注冊(cè)方式和全托管的模式，Temu 前期大手筆的營(yíng)銷又成為招商的經(jīng)典話術(shù)。曾有媒體報(bào)道，Temu 上線兩個(gè)月時(shí)，其營(yíng)銷費(fèi)用已經(jīng)達(dá)到了約 140 億元，越來(lái)越多的商家相信：拼多多來(lái)真的了。

與此同時(shí)，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的適應(yīng)和團(tuán)隊(duì)構(gòu)建，一些被召入的跨境電商人士發(fā)現(xiàn)，雖然 Temu 在廣告營(yíng)銷上可以借鑒國(guó)內(nèi)玩法，但是主體脫胎于拼多多主站的員工在供應(yīng)鏈管理上問(wèn)題不斷，經(jīng)驗(yàn)欠缺。

老員工段栗回憶，Temu 在 2022 年還不存在庫(kù)存邏輯，只有兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)，由于拼命擴(kuò)充商家貨品，并且?guī)齑嫣鞌?shù)比別的跨境電商平臺(tái)要多，倉(cāng)庫(kù)一旦滿了就開(kāi)新倉(cāng)，導(dǎo)致 2023 年上半年出現(xiàn)嚴(yán)重爆倉(cāng)，即便當(dāng)時(shí)已經(jīng)有超過(guò) 5 個(gè)大倉(cāng)。

爆倉(cāng)后需要時(shí)間處理倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，原本計(jì)劃入 Temu 庫(kù)的產(chǎn)品額度驟減，就需要商家手動(dòng) “ 搶發(fā)貨臺(tái) ”，才能把自家商品優(yōu)先發(fā)貨入到 Temu 的倉(cāng)庫(kù)，這有點(diǎn)像搶演唱會(huì)門票，名額每天就那么多。董淑璐經(jīng)歷過(guò)多次凌晨 12 點(diǎn)守在電腦前搶單，Temu 規(guī)定搶到后必須在 1 小時(shí)之內(nèi)創(chuàng)建發(fā)貨單，她就連夜打包貨品。

很快，高層開(kāi)始意識(shí)到倉(cāng)庫(kù)利用率的問(wèn)題，提出了解決方案：滯銷商品退貨。

簡(jiǎn)而言之，如果貨品進(jìn)入 Temu 倉(cāng)庫(kù)，比如 30 天無(wú)動(dòng)銷，就要被退回，并且運(yùn)費(fèi)需要由商家承擔(dān)。這造成了另一個(gè)不為人知的影響，在 2023 年年中，Temu 在多國(guó)高歌猛進(jìn)時(shí)，占比不低的貨物被清退，這些專供歐美市場(chǎng)的產(chǎn)品（ 尤其是服裝 ）無(wú)法匹配國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，所以被商家低價(jià)當(dāng)做尾貨拋售，拉低了廣東尾貨的收購(gòu)價(jià)格。

另一次價(jià)格波動(dòng)來(lái)自于今年 3 月份之后，大量商家被罰款，被迫下架產(chǎn)品，庫(kù)存積壓，造成了尾貨價(jià)格下跌到 1~3 塊每件。

02 薛定諤的爆品

很快，商家們發(fā)現(xiàn)，爆品在 Temu 上沒(méi)有方法論。

董淑璐發(fā)現(xiàn)，Temu 的數(shù)據(jù)很不穩(wěn)定，爆款是突然性的，無(wú)法預(yù)測(cè)。有爆款日銷突然達(dá)到了 700 件，買手告訴她趕快備貨，七八千件，一般大爆款 Temu 要求至少要備半個(gè)月以上的貨。

她沒(méi)覺(jué)得這款有什么特別，不敢備，結(jié)果隔天“爆款”迅速回落到幾十件。

一位二級(jí)主管透露，剛開(kāi)始在 Temu 上，爆款的生命周期估算可以有半年，但后面逐漸發(fā)現(xiàn)爆品的生命周期縮短為三個(gè)月，到 2024 年，爆款周期只有一個(gè)月左右。

實(shí)際上，買手，即使是品類的二級(jí)主管也無(wú)法左右產(chǎn)品的銷量。一方面新品爆款部分依賴于流量推廣，對(duì)接商家的買手遠(yuǎn)離運(yùn)營(yíng)和流量機(jī)制，無(wú)法給到具體的建議。具體商品上線后的投流活動(dòng)由二級(jí)主管之一黑布林（ 花名 ）麾下的賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)組負(fù)責(zé)。雖然相互之間溝通并不那么密切，但是對(duì)于買手組和運(yùn)營(yíng)組來(lái)說(shuō)，商品的 GMV 要與 ROI 共擔(dān)。

左右流量的因素有很多，最重要的是價(jià)格，但不是唯一。同樣在 SHEIN 和 Temu 都有店鋪的商家發(fā)現(xiàn)，用 SHEIN 圖片的款銷量往往更好。這里就不得不提到電商行業(yè)的一個(gè)常識(shí)，行內(nèi)有句話叫 “ 電商賣的就是幾張圖 ”，商品的展示圖片對(duì)于電商極為重要，尤其對(duì)于跨境電商，一個(gè)符合當(dāng)?shù)貙徝狼揖赖闹鲌D可能就決定了商品的銷量。SHEIN 對(duì)于圖片的拍攝和精修都有嚴(yán)格要求，一位員工甚至還記得為了拍產(chǎn)品圖，公司甚至租了匹馬從電梯運(yùn)到攝影棚。

另一方面，買手們經(jīng)驗(yàn)不多，缺乏判斷根據(jù)銷量走勢(shì)做出動(dòng)態(tài)備貨指導(dǎo)意見(jiàn)，按照系統(tǒng)提示就成了最簡(jiǎn)單的解決方案。

一些有跨境經(jīng)驗(yàn)的員工想要回答商家的問(wèn)題、幫助他們更靈活高效的備貨，但發(fā)現(xiàn)自己也無(wú)法給出答案，Temu 的備貨系統(tǒng)并不智能，或者說(shuō)缺少穩(wěn)定的數(shù)據(jù)支持進(jìn)行科學(xué)的備貨預(yù)測(cè)。

Temu 的系統(tǒng)會(huì)根據(jù)過(guò)去 7 天的銷售歷史，再乘以系統(tǒng)給到商品的備貨天數(shù)得出備貨件數(shù)。按常理來(lái)說(shuō)賣的更好的產(chǎn)品擁有更多的備貨天數(shù)。但實(shí)際上對(duì)于新品，首單一般只發(fā) 15 個(gè)，由于沒(méi)有銷售歷史，建議備貨量往往很低，所以買手經(jīng)常建議商家多備貨。

這聽(tīng)起來(lái)似乎是對(duì)于新上架的商品才會(huì)出現(xiàn)的 Bug，但對(duì)于穩(wěn)定銷量產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，系統(tǒng)的備貨計(jì)算也有問(wèn)題。因?yàn)槌蔀楸泛?，?huì)出現(xiàn)一段時(shí)間的斷貨期，工廠從把貨做出來(lái)到發(fā)到 Temu 的倉(cāng)庫(kù)，中間會(huì)有一個(gè) 3- 4 天的斷檔，商品在前臺(tái)屬于被下架的一個(gè)狀態(tài)，無(wú)法搜到，沒(méi)有辦法發(fā)生購(gòu)買，影響了爆款的生命周期。老員工艾迪發(fā)現(xiàn)了多次這種情況，爆款商品一旦斷貨，再把庫(kù)存接上，銷量就無(wú)法上升。

前員工段栗的疑惑在于，像備貨這樣明顯的 Bug，從系統(tǒng)的邏輯很好處理，至少是優(yōu)化。他提出了很久建議，也沒(méi)有解決，“ 甚至沒(méi)有排需求?！?他后來(lái)逐漸意識(shí)到，或許不是專業(yè)度不夠的問(wèn)題，公司就是不想做，因?yàn)樘崆安季值脑捒赡軙?huì)延緩項(xiàng)目的進(jìn)展（ 規(guī)模 ）速度。

有時(shí)候在斷貨的時(shí)候，為了盡快補(bǔ)上，買手會(huì)找另外一個(gè)商家做一個(gè)同款，直接把原商家的流量分掉了。

對(duì)于買手來(lái)說(shuō)，一旦出現(xiàn)爆款，“ 多備貨 ” 就成了最好且唯一的選擇?！?買手根本不關(guān)心商家備貨是否會(huì)滯銷，他只是被要求下了這樣的一個(gè)命令或者建議 ”。董淑璐這樣認(rèn)為。

實(shí)際上買手需要對(duì)接成百上千的商家，通過(guò)群和私聊處理大量基礎(chǔ)而龐雜的工作，為商家提供針對(duì)性的建議并不能讓自己的 KPI 變得更好，還費(fèi)時(shí)費(fèi)力。一位員工形容自己的工作是招商和做招后客服。

招商和買手對(duì)于價(jià)格并沒(méi)有太大的權(quán)利，定價(jià)權(quán)來(lái)自核價(jià)組。核價(jià)組的考核指標(biāo)主要是核價(jià)量和高價(jià)率，也就是單人每月的核價(jià)商品量以及商品價(jià)格有多少是偏高的百分比。2023 年上半年，規(guī)模最大的核價(jià)組被拆分為成衣組和非成衣組（ 成衣以外的商品 ），由兩個(gè)主管負(fù)責(zé)。

從業(yè)績(jī)考核上看，買手組某種程度上與核價(jià)組處于對(duì)立關(guān)系，買手希望更多的產(chǎn)品上架，而核價(jià)組希望上架的產(chǎn)品價(jià)格越低越好進(jìn)而阻止一部分產(chǎn)品上架。

但是總的來(lái)看，對(duì)于享受到 Temu 短暫紅利期的商家來(lái)說(shuō)，平臺(tái)至少提供了相對(duì)穩(wěn)定的銷售渠道。董淑璐曾一度認(rèn)為 Temu 會(huì)干掉 SHEIN，平臺(tái)不承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，沒(méi)有供應(yīng)鏈制約和投入，“ 怎么看都是賺錢 ”。

這種合作方式，也符合他們 “ 隨時(shí)上船，隨時(shí)下船 ” 的想法。

長(zhǎng)期從事跨境業(yè)務(wù)的劉昆認(rèn)為，僅在服裝制造業(yè)上，除了定向邀請(qǐng)大賣之外，Temu 收攏了被 SHEIN 淘汰的商家、做外貿(mào)的工廠，并吸納了相當(dāng)數(shù)量從未做過(guò)跨境業(yè)務(wù)的商家，形成了一種良好的初始繁榮。但傻瓜式的服務(wù)意味著也失去了很多權(quán)利，會(huì)導(dǎo)致盲目進(jìn)入的商家喪失了對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的判斷能力。

甚至，曾經(jīng)視平臺(tái)為 “ 仇人 ” 的商家也加入了進(jìn)來(lái)。之前在淘寶、天貓做原創(chuàng)服裝的劉勁 2018 年發(fā)現(xiàn)有拼多多商家頻繁上架侵權(quán)盜圖自己店鋪的商家鏈接，導(dǎo)致生意大幅下滑，“ 150 塊的連衣裙，同款拼多多只賣三四十。”

劉勁一氣之下起訴了四十多家店鋪，大部分以和解和勝訴告終，等到 2022 年底，一些同行注冊(cè)了 Temu，出貨量很猛，劉勁動(dòng)了心。彼時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)內(nèi)卷嚴(yán)重，利潤(rùn)下降嚴(yán)重，劉勁陷入了推廣費(fèi)很高但效果不見(jiàn)得好的困境，再加上退貨率居高不下，劉勁甚至盤(pán)出了工廠，采用合作制來(lái)度過(guò)寒冬。

彼時(shí)，他和他所在的整個(gè)虎門的工廠都急需一個(gè)渠道出口。

2023 年世界服裝大會(huì)的紡織服裝品牌發(fā)展會(huì)議上的數(shù)據(jù)顯示，虎門服裝區(qū)域品牌價(jià)值達(dá) 1782.81 億元，躋身千億級(jí)服裝名鎮(zhèn)的行列。這座東莞下轄的小鎮(zhèn)乘高鐵到廣州只有 18 分鐘，到深圳 30 分鐘，從事服裝制造業(yè)的人口超過(guò) 20 萬(wàn)，截至 2022 年底，常住人口是 83.8 萬(wàn)人。

也就是說(shuō)，這座城市每 4 個(gè)人就有一個(gè)人的工作與服飾有關(guān)。

劉勁和其他幾個(gè)相熟的工廠朋友，都加入了 Temu，在去年，每天平均有 200 件銷量。

彼時(shí) Temu 上的退貨率并不高，這使得前期加入的商家在 Temu 上獲得了盈利，雖然核價(jià)價(jià)格在一步步降低，平臺(tái)掌握著定價(jià)權(quán)，并且薛定諤的爆款讓董淑璐和劉勁們索性放棄了尋找方法論，但是他們都看好 Temu 的未來(lái)。

03 高效與低效并行不悖

Temu 迅速搭建起的盤(pán)子給了不少商家機(jī)會(huì)，截至 2023 年 10 月在全球 40 多個(gè)國(guó)家建立站點(diǎn)。如何保證內(nèi)部高效率運(yùn)轉(zhuǎn)？

Temu 延續(xù)了拼多多的扁平化管理。前員工段栗將這種優(yōu)勢(shì)總結(jié)為，執(zhí)行層面上的高效。

和一些大廠遇到問(wèn)題選擇共創(chuàng)、調(diào)研不同，這里沒(méi)有探討，沒(méi)有論證，自上而下，“ 錯(cuò)了的話老板會(huì)告訴你?！币晃欢?jí)主管形容了自己所在的 “ 高管群 ” 的狀態(tài)是：“ 極其安靜，只有在上面發(fā)通知的時(shí)候才會(huì)看到大家點(diǎn)擊確認(rèn)的狀態(tài)?！?/p>

甚至在 2023 年 8 月份之前，Temu 沒(méi)有高管的月會(huì)，大多數(shù)的會(huì)議來(lái)自于臨時(shí)召開(kāi)，內(nèi)容基本上是目標(biāo)的下達(dá)。8 月，二級(jí)主管才開(kāi)始在月會(huì)上匯報(bào)上月業(yè)績(jī)和下月規(guī)劃。

涉及到跨部門之間的合作時(shí)，一旦產(chǎn)生爭(zhēng)議，現(xiàn)有的流程沒(méi)有辦法解決問(wèn)題，那這個(gè)問(wèn)題就會(huì)升級(jí)到上一層的主管那里，也就是 CEO 來(lái)直接傾聽(tīng)、拍板。這樣的好處是可以迅速執(zhí)行，遇到問(wèn)題能迅速調(diào)整。

冬棗去年在接受媒體采訪時(shí)提到：“ 扁平化就意味著沒(méi)有特別繁雜的晉升體系，同事不用想著那么些 P 幾、L 幾的職級(jí)。有些公司每年花一兩個(gè)月在這件事情上，我覺(jué)得對(duì)組織和個(gè)人的消耗都挺大的?！?/p>

一位買手負(fù)責(zé)人表示，高效的另一面也意味著不鼓勵(lì)創(chuàng)新、員工不一定有更高的專業(yè)技能。他提到 Temu 基層員工的整體素質(zhì)在同類跨境電商平臺(tái)相對(duì)中等偏下，并且工資并沒(méi)有外界想象的高。

“ 基礎(chǔ)買手，如果你是應(yīng)屆畢業(yè)生，可能只有 6000～8000一個(gè)月，如果是有三年以內(nèi)經(jīng)驗(yàn)的，可能會(huì)提升到 8000 到 10000 之間?！?/p>

這位負(fù)責(zé)人還發(fā)現(xiàn)，和高人效比相悖的是，公司似乎更喜歡招基層的員工做基礎(chǔ)重復(fù)的內(nèi)容，這些明明依靠拼多多主站和自身的技術(shù)能力可以通過(guò)系統(tǒng)研發(fā)和優(yōu)化等方式解決。

盡量不將外來(lái)員工放在管理崗也一定程度消弭了 “ 阿里味 ”、“ 字節(jié)味 ” 的出現(xiàn)。有前員工提到，外來(lái)主管自建的團(tuán)隊(duì)中會(huì)被要求加入多多買菜系員工。知危報(bào)道過(guò) Temu 的外聘主管曾經(jīng)歷過(guò)從進(jìn)入到逐漸退出的過(guò)程。即在初期買菜元老不熟悉的業(yè)務(wù)和領(lǐng)域，公司會(huì)通過(guò)聘請(qǐng)跨境和供應(yīng)鏈專業(yè)人才快速上手，之后逐漸將其降級(jí)甚至離職。

一位有類似遭遇的二級(jí)主管形容這種操作是 “ 極其迅速且不可辯駁 ” 的，今年春節(jié)后基本上所有二級(jí)主管均由多多買菜系員工擔(dān)任。

目標(biāo)、思維、行動(dòng)上的一致性代表著某種忠誠(chéng)，而這種忠誠(chéng)需要時(shí)間來(lái)證明，外來(lái)者很難在 Temu 不斷變化的新業(yè)務(wù)市場(chǎng)中獲得，尤其是當(dāng)與已被認(rèn)證的忠誠(chéng)者產(chǎn)生業(yè)務(wù)糾紛時(shí)。

解除了潛在的派系斗爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)后，內(nèi)部賽馬就成了主管們根據(jù)業(yè)績(jī)獲得資源的方式。這種模式普遍存在于團(tuán)隊(duì)之間，當(dāng)業(yè)務(wù)有交叉時(shí)，團(tuán)隊(duì)間通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)獲得更好的成績(jī)從而獲得交叉業(yè)務(wù)。

一位在拼多多呆了多年，在 Temu 團(tuán)隊(duì)組建后立刻加入的HR曾對(duì)段栗善意提醒，Temu 更像一個(gè)家族企業(yè)，老板的信任度遠(yuǎn)比其他因素來(lái)得重要。

而高層之間的賽馬在 Temu 基本上有了定論。一個(gè)老員工都知道的細(xì)節(jié)是，兩個(gè)一級(jí)主管冬棗和葡萄的團(tuán)隊(duì)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間一直是分層辦公，并且 “ 冬棗團(tuán)隊(duì)樓層永遠(yuǎn)高于葡萄團(tuán)隊(duì)。”

而在另一些地方，Temu 又顯得極為低效。

卷工時(shí)似乎與高效并不契合，但在 Temu 加班被鼓勵(lì)。

剛到 Temu 的前半年里，段栗說(shuō)自己基本沒(méi)有在凌晨一點(diǎn)前下班，同組的同事們也是如此。

他試圖觀察來(lái)自多多買菜的同事們，得出的評(píng)價(jià)是：很卷，也很能熬，能吃苦，執(zhí)行力高，但也懂得摸魚(yú)。他們熟知公司有拉工時(shí)的考核，可以從中午 12 點(diǎn)坐到凌晨?jī)牲c(diǎn)不離開(kāi)公司。

如果說(shuō)買手崗每天要處理大量基礎(chǔ)且繁瑣的事情還可以理解，艾迪發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)里的招商同事也一樣，甚至唯一休息的周末也會(huì)加班。

“ 半夜還會(huì)和商家溝通嗎？” 他不理解。

“ 但這是一種與公司一起奮斗的姿態(tài)?！?他補(bǔ)充。Temu 按照 “ 271 ” 考核，這樣卷至少可以讓員工有一個(gè)及格分。

段栗也承認(rèn)某種程度的拼命和 “ 卷 ” 的姿態(tài)是自上而下的。在開(kāi)放式辦公區(qū)域，主管被要求坐在橫排位置的最外側(cè)，一個(gè)摸魚(yú)最難的位置，以便員工隨時(shí)找到。即使是冬棗，也沒(méi)有例外，任何主管都可以隨時(shí)抓到冬棗談業(yè)務(wù)。

04 蜜月期提前結(jié)束

Temu 狂奔，任何跨境電商平臺(tái)的增長(zhǎng)數(shù)據(jù)和記錄都被其甩在身后，但這種快速擴(kuò)張的奮斗期，隨著對(duì)商家突然劇增的扣款絆住了腳步。

董淑璐在 2 月份發(fā)現(xiàn)罰款明顯增多，原因是 “ 售后問(wèn)題 ”。之前的扣款項(xiàng)目里包括倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)費(fèi)和零星的售后扣款，在 2023 年下半年，Temu《 售后服務(wù)規(guī)則 》進(jìn)行修訂，提出對(duì)平臺(tái)判定為質(zhì)量問(wèn)題的商品，平臺(tái)有權(quán)要求賣家按總價(jià)（ 訂單生成時(shí)商品申報(bào)價(jià)格 X 商品件數(shù) ）的 5 倍支付售后賠付金，而最低懲罰則是不結(jié)算貨款。

也就是說(shuō)，一件 90 元售價(jià)的裙子，被平臺(tái)五倍罰款后，董淑璐要損失 450 元并且搭上這條裙子。

今年 1 月，Temu 對(duì)罰款調(diào)整為 “ 根據(jù)產(chǎn)品品質(zhì)分?jǐn)?shù)劃分罰款金額 ”。品質(zhì)分被劃為<60 分、60-70 分、70-80 分和 90-100 分這四檔，被消費(fèi)者退貨的商品，除 “ 不結(jié)算該筆訂單貨款 ” 外，會(huì)分別對(duì)應(yīng)承擔(dān) 5 倍、2.5 倍、1.5 倍或免于扣除賠付金等四種處罰。但品質(zhì)分標(biāo)準(zhǔn)不明。

商家想知道到底是哪件貨品出了問(wèn)題，出了什么售后問(wèn)題，畢竟這些商品都要經(jīng)過(guò)平臺(tái)的質(zhì)檢（ 以抽檢形式 ）才能入庫(kù)。疑問(wèn)被買手以 “ 涉及消費(fèi)者隱私 ” 拒絕。商家在后臺(tái)只能看到某批進(jìn)入 Temu 倉(cāng)庫(kù)的單號(hào)。

而就在春節(jié)前，董淑璐的買手還建議她備貨 20 萬(wàn)件，董淑璐衡量再三，備了五萬(wàn)多件。她的老鄉(xiāng)耿全則是在年前賣了一間房，用于擴(kuò)建廠房、設(shè)備和原材料的購(gòu)買。他按照買手的建議備貨，沒(méi)有一個(gè)月，貨品開(kāi)始滯銷，罰款接踵而至。此時(shí)距離他去年 10 月正式做 Temu 只過(guò)去不到四個(gè)月。

“ 一開(kāi)始是一周有幾單，后來(lái)變成了每天都有，4 月份直接扣了超過(guò)五萬(wàn)塊?！?/p>

董淑璐大概統(tǒng)計(jì)了一下認(rèn)識(shí)的商家，罰款大概占商家自己銷售額的 10%～15% 左右。

讓商家頭痛的另一筆 “ 糊涂賬 ” 是售后預(yù)留金。售后預(yù)留金本來(lái)是訂單發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)為保障消費(fèi)者售后所凍結(jié)的商家資金，一旦出現(xiàn)投訴，預(yù)留金就會(huì)被暫時(shí)凍結(jié)，核查后沒(méi)有問(wèn)題則會(huì)解凍釋放。

但是 Temu 沒(méi)有公布每筆投訴的實(shí)際賠付金，也未告知剩下的售后預(yù)留金何時(shí)解凍。

一些跨境電商的 KOL 勸商家，這筆錢平臺(tái)應(yīng)該會(huì)釋放，但是什么時(shí)候釋放，不確定?！?小賬別算，算不清，大帳清楚就好?！?/p>

截至六月，董淑璐店鋪的罰款超過(guò)了 50 萬(wàn)，售后預(yù)留金被凍結(jié)超過(guò) 80 萬(wàn)。商家害怕的是，一旦因?yàn)槲窇至P款關(guān)閉店鋪，售后預(yù)留金可能再也拿不回來(lái)。

罰款大量出現(xiàn)后，爆款反而讓商家避之不及。商家遇到的情況是，一旦產(chǎn)品成為爆品，更多的流量也帶來(lái)更多的售后問(wèn)題，品質(zhì)分小于 60 分幾乎成為必然事件，董淑璐單一個(gè)爆品就被罰款 10 萬(wàn)左右。

明明希望多賣，現(xiàn)在一旦有成為爆品的苗頭，董淑璐就趕緊下架。她又不敢關(guān)店鋪，倉(cāng)庫(kù)里積壓的貨物必須要消耗，否則就要被當(dāng)作尾貨以一塊多的價(jià)格賤價(jià)賣出。

去年從 SHEIN 轉(zhuǎn)投 Temu 的商家鄧拓算了筆賬，他和朋友前期投入了 100 萬(wàn)本金，自己幾個(gè) Temu 店鋪上一件貨的利潤(rùn)在 20% 左右，罰款的金額在 10% 左右，前期沒(méi)出現(xiàn)罰款的時(shí)候，他把賺到的錢投入到擴(kuò)大廠房的資金中，結(jié)果現(xiàn)在跑不通了，廠房盤(pán)出去止損，扣除人工原料各種費(fèi)用，不到一年下來(lái)，剛好虧掉了本金。

實(shí)際上，在沒(méi)有大面積罰款前，今年年初一位 Temu 員工就向知危編輯部表達(dá)了關(guān)于罰款的憂慮，“ 罰款鋪開(kāi)后，業(yè)務(wù)層面，買手怎么處理商家的怒火，招商怎么面對(duì)商家的質(zhì)問(wèn)？之后的業(yè)務(wù)該怎么展開(kāi)？”

就算新招商到的商家，也會(huì)因?yàn)閾?dān)心五倍罰款而去做低貨值產(chǎn)品，并且將一定比例的罰款金額轉(zhuǎn)嫁到成本中。

而根據(jù)一位知情人士透露，關(guān)于罰款明細(xì)的問(wèn)題，并不是不公布，而是技術(shù)開(kāi)發(fā)沒(méi)有跟上，“ 沒(méi)這個(gè)功能 ”。

有從業(yè)者堅(jiān)信平臺(tái)升級(jí)必定會(huì)淘汰一部分低質(zhì)量買家，這樣的陣痛難以避免。這樣的路徑似乎與拼多多主站的發(fā)展趨勢(shì)如出一轍，但是這次商家做出了更激烈的反應(yīng)。

一位跨境電商的賣家坦言，自己曾推測(cè)過(guò) Temu 無(wú)法保持持續(xù)如此寬松的政策，想在紅利期消失前賺一點(diǎn)錢，“ 但是沒(méi)想過(guò)這么快，罰款這么狠?！?/p>

其實(shí)，每個(gè)大型電商平臺(tái)都經(jīng)歷過(guò)這樣的階段，前期靠寬松的政策吸引大量中小商家使平臺(tái)冷啟動(dòng)，但當(dāng)平臺(tái)發(fā)展到一定規(guī)模之后，商家利益的權(quán)重會(huì)低于消費(fèi)者的利益，平臺(tái)為了留下消費(fèi)者會(huì)決絕的與售后問(wèn)題較多的商家分手，具體操作是商家如果不接受苛刻的懲罰規(guī)則就沒(méi)法進(jìn)入商家后臺(tái)。

在平臺(tái)們看來(lái)，這一切都是為了給消費(fèi)者搭建一個(gè)吸引人的購(gòu)物環(huán)境。

05 像機(jī)器一樣調(diào)整，出擊

與此同時(shí)，Temu 還在與合作伙伴不斷地嘗試解決物流費(fèi)用過(guò)高的問(wèn)題。

Temu 的合作伙伴極兔延續(xù)了國(guó)內(nèi) “ 以價(jià)換量 ” 的打法，強(qiáng)勢(shì)在東南亞、中東、拉美站穩(wěn)腳跟，隨著和出海電商共享發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，在東南亞上半年極兔單票成本下降了 15.49% 。極兔 2024 年上半年凈利潤(rùn)首次轉(zhuǎn)正為 3102.6 萬(wàn)美元，毛利率增長(zhǎng) 6.2% 個(gè)百分點(diǎn)達(dá)到 11% 。要知道每單的運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼，一直是極兔在與 Temu 共擔(dān)成本。

在美國(guó)，尾程服務(wù)極兔沒(méi)有鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，而是選擇了當(dāng)?shù)胤?wù)商，主要為 USPS（ 美國(guó)聯(lián)邦快遞 ）、UPS（ 聯(lián)合包裹 ）。

Temu 已經(jīng)做到 UPS 拿貨價(jià)的最低，一份最新的 UPS 中國(guó)大客戶合約價(jià)顯示，尾程價(jià)格隨著美國(guó)區(qū)域不同存在波動(dòng)，在 3.44 美元到 4.79 美元之間。2022 年 Temu 剛進(jìn)軍美國(guó)時(shí)，亞馬遜的 FBA 履約服務(wù)，旺季每單也在 4 美金左右，這個(gè)價(jià)格當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是美國(guó)尾端配送能做到的極限，而 Temu 正在逐漸追上并打破這樣的極限。

物流體系的快速成熟下，物流成本或許不再是足以牽制 Temu 繼續(xù)前進(jìn)的阻礙。

3 月份 Temu 啟動(dòng)了半托管，旨在服務(wù)和擴(kuò)展那些實(shí)力較為雄厚，在海外有倉(cāng)儲(chǔ)的賣家。在經(jīng)歷了短暫的繁榮（ 主要是高價(jià)值如家具、建材類 ）后，有遇冷的趨勢(shì)，最直接的體現(xiàn)在海外倉(cāng)庫(kù)上。一位美國(guó)海外倉(cāng)的華人負(fù)責(zé)人 6 月表示，Temu的半托管動(dòng)銷一直不太好，倉(cāng)庫(kù)開(kāi)始虧錢，“ 單 SKU 日動(dòng)銷系數(shù)不到 0.5 ”。

還未入局的商家對(duì)平臺(tái)的觀望態(tài)度也出現(xiàn)了變化，一位跨境人士表示 Temu 近期出現(xiàn)了一些招商難的問(wèn)題，開(kāi)戶慘淡。

不過(guò)實(shí)際上，這種慘淡局限于從全托管轉(zhuǎn)向半托管、無(wú)出海經(jīng)驗(yàn)商家做半托管的類型，在利用嚴(yán)格規(guī)則清退一部分商家后，Temu 新目標(biāo)瞄準(zhǔn)的其實(shí)是亞馬遜中國(guó)賣家。

亞馬遜銷售額達(dá)到月 30 萬(wàn)美元以上的店家成為了拉攏的優(yōu)先目標(biāo)，Temu 給出的條件是無(wú)需開(kāi)店費(fèi)用和傭金就可以在 Temu 上架，只要商品價(jià)格比亞馬遜低 15% 。

這些賣家出海經(jīng)驗(yàn)豐富，產(chǎn)品品質(zhì)可控，還有自己的海外倉(cāng)，完美適配 Temu 新的擴(kuò)張需求，更重要的是，在亞馬遜開(kāi)店的成本越來(lái)越高、廣告費(fèi)居高不下的現(xiàn)在，Temu 似乎找到了類似初期挖 SHEIN 商家墻角時(shí)一樣的機(jī)遇。

據(jù) The Information 報(bào)道，過(guò)去幾個(gè)月 Temu 在深圳亞馬遜賣家所在的辦公樓里駐扎，并當(dāng)場(chǎng)提出簽約，一如兩年前 Temu 剛創(chuàng)立時(shí)到 SHEIN 賣家的工廠簽約的場(chǎng)景。另?yè)?jù)報(bào)道，Temu 已經(jīng)吸納了 60% 以上的亞馬遜中國(guó)主要賣家。

組織層面上，Temu 也在將全托管業(yè)務(wù)人員向半托管傾斜，以應(yīng)對(duì)越來(lái)越多的入駐商家。

亞馬遜的回?fù)羰?，卷入這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)。黑五來(lái)臨之際，醞釀已久的低價(jià)商城 Amazon Haul 正式上線，這是亞馬遜在 6 月閉門會(huì)議中規(guī)劃通過(guò)的新產(chǎn)品，它以 “ 低價(jià)商店 ” 的模式出現(xiàn)在主站首頁(yè)里。

新版塊中所有商品的售價(jià)都將在 20 美元或以下，其中大部分商品的價(jià)格在 10 美元左右或以下。購(gòu)買超過(guò) 3 美元的商品可享受收貨 15 天內(nèi)免費(fèi)退貨，與亞馬遜 Prime 會(huì)員的退貨政策略有不同，通過(guò) Haul 訂購(gòu)的商品需要一到兩周送達(dá)。

Amazon Haul 被業(yè)界普遍認(rèn)為是亞馬遜直面 Temu、SHEIN 等競(jìng)爭(zhēng)的重要回應(yīng)，尤其是它以白牌為主，并且涵蓋了低價(jià)時(shí)尚、家居生活日用品等品類。

而合規(guī)，也必將是跨境平臺(tái)擴(kuò)張必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。歐盟委員會(huì)在 10 月 31 日正式啟動(dòng)程序，評(píng)估 Temu 是否在 “ 銷售非法產(chǎn)品、服務(wù)的潛在成癮性設(shè)計(jì)、向用戶推薦購(gòu)買的系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)訪問(wèn)”等領(lǐng)域違反了《 數(shù)字服務(wù)法 》（ DSA ）。

今年 5 月，歐盟委員會(huì)依據(jù)《 數(shù)字服務(wù)法 》（ 2024 年 2 月 17 日起正式生效 ）將 Temu 列為 “ 超大型在線平臺(tái) ”（ VLOP ）。只要在歐盟市場(chǎng)擁有超過(guò) 4500 萬(wàn)活躍用戶的平臺(tái)，都必須承擔(dān)更嚴(yán)格的監(jiān)管義務(wù)，而對(duì)于未遵守規(guī)定的平臺(tái)，歐盟可依據(jù)該法對(duì)其采取罰款、限流等制裁措施，罰款最高可達(dá)年度全球營(yíng)業(yè)額的6% 。

而自 2021 年以來(lái)，美國(guó)方面不斷有聲音要求終止 “ 800 美元以下免稅 ” 的小額免稅制度，或是加大跨境包裹審查力度。

我們很難不去認(rèn)為這是一種貿(mào)易保護(hù)主義，就像歐盟和美國(guó)都想對(duì)中國(guó)新能源車企施加懲罰性關(guān)稅一樣，但，這是所有中國(guó)出海電商都難以回避的問(wèn)題。

雖然靴子尚未落下，但拉攏當(dāng)?shù)刭u家、加速本土化進(jìn)程成了一個(gè)新的應(yīng)對(duì)措施，據(jù) ModerRetail 在 11 月 21 日的報(bào)道提到，過(guò)去半年，Temu 一直在招募美國(guó)本土賣家人駐，其通過(guò)實(shí)測(cè)發(fā)現(xiàn)整個(gè)流程在 Temu 官網(wǎng)只需要十分鐘即可完成，申請(qǐng)通常在一個(gè)工作日內(nèi)審核完畢。

06 勢(shì)不可當(dāng)

在平臺(tái)的巨輪上，總有人退出，也總有人賺錢。

董淑璐在六月加入的 “ Temu 售后賠償金溝通群 ” 里，維持著498人的高位，聊天內(nèi)容也漸漸地從如何團(tuán)結(jié)起來(lái)要求平臺(tái)賠償，轉(zhuǎn)為了運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的分享，商家們比較著為數(shù)不多的跨境電商選擇，所有平臺(tái)罵了個(gè)遍，“ 邊罵邊做 ”。

“ 黑五開(kāi)始了嗎？” 有人問(wèn)。

“ 別想了，黑五沒(méi)期待?！?/p>

“ 加一 ”

但，沉寂沒(méi)多久，有人發(fā)了張與國(guó)外買家的聊天截圖，立馬有人問(wèn)：

“ 怎么獲客的？我也想搞一搞?！?/p>

董淑璐早就不再怨恨自己的買手，她不知道那個(gè)經(jīng)受過(guò)自己咆哮的年輕女孩子是否還在做這樣的工作。而招商買手去年在臺(tái)上 “ 公司愿意花全力把事情做成 ” 的招商宣言，猶在耳邊。

在昨天剛剛發(fā)布的拼多多第三季度財(cái)報(bào)中，被市場(chǎng)普遍認(rèn)為是 Temu 所獲得營(yíng)收的 “ 交易服務(wù)收入 ” 科目達(dá)到了 500 億元（ 拼多多并未直接公布 Temu 的業(yè)績(jī)，但僅有 “ 交易服務(wù)收入 ” 符合 Temu 的增速 ），同比去年同期增長(zhǎng)了 72%，但這比二季度的 479.4 億元環(huán)比僅增長(zhǎng)了 4% ，増速放緩的日子，剛好對(duì)應(yīng) Temu 利用嚴(yán)格規(guī)則清退不合適賣家的這段時(shí)間。

對(duì)于 Temu 來(lái)講，或許只是一個(gè)小插曲罷了。

*除云海、劉昆之外，受訪者均為化名