人人都是產(chǎn)品經(jīng)理舉辦的【2022年產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)·直播專場(chǎng)】完美落幕， 京東科技金融云事業(yè)部解決方案總監(jiān)@俞家耀 帶來(lái)了他的精彩內(nèi)容分享，他分享的主題是《產(chǎn)業(yè)數(shù)字化重塑供應(yīng)鏈金融生態(tài)圈》。一起去看看吧。

亞馬遜的貝索斯曾經(jīng)說(shuō)，他經(jīng)常能聽(tīng)到一個(gè)問(wèn)題：就是在接下來(lái)的十年里，有一個(gè)什么樣的變化？

但是很少有人問(wèn)到他，在接下來(lái)的十年里，有哪些東西是不變的？

他認(rèn)為，不變的因素，比變的因素更重要。

因?yàn)槠髽I(yè)的戰(zhàn)略，要建立在不變的事物之上，這樣才可以落地。

一、行業(yè)背景與供應(yīng)鏈金融面臨的主要挑戰(zhàn)

在大環(huán)境當(dāng)中，我們需要面對(duì)的不確定因素有哪些？

• 疫情的影響
• 中美貿(mào)易摩擦及逆全球化的影響
• 經(jīng)濟(jì)周期帶來(lái)的影響
• 金融監(jiān)管
• 跨界競(jìng)爭(zhēng)

那么我們的確定因素又有哪些？

• 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將開(kāi)啟數(shù)字經(jīng)濟(jì)的下半場(chǎng)
• “數(shù)”“智”成為驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的原力
• 商業(yè)本質(zhì)仍然是“親近客戶、極致運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品領(lǐng)先”

最近這幾年我們都知道消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)達(dá)到流量飽和，幾乎所有的生活場(chǎng)景，比如購(gòu)物，打車，旅游，外賣，包括在線問(wèn)診，所有的產(chǎn)品都已經(jīng)線上化。

那就會(huì)有很多人問(wèn)，什么叫產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可以從發(fā)展基礎(chǔ)、切入環(huán)節(jié)，運(yùn)行模式、整合維度來(lái)做定義。

賽迪顧問(wèn)說(shuō)的很好：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是指?jìng)鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)借力大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能、智能終端等技術(shù)，從供應(yīng)鏈中生產(chǎn)、采購(gòu)、交易、流通和融資各環(huán)節(jié)切入，以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的模式來(lái)進(jìn)行信息、物流、資金三個(gè)方面的整合，從而提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率和競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)有什么區(qū)別？這里從五個(gè)維度進(jìn)行區(qū)分。

1. 網(wǎng)聯(lián)終端
2. 核心業(yè)態(tài)
3. 商業(yè)模式
4. 主要特征
5. 底層邏輯

以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行信息，物流，資金三個(gè)方面的整合。從而提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率和競(jìng)爭(zhēng)力。圍繞資金這一部分，資金在產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中是整個(gè)生態(tài)中的一個(gè)活水，只有資金精準(zhǔn)充沛的滴灌到企業(yè)，特別是中小微企業(yè),這樣才會(huì)使整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或者社會(huì)發(fā)展更有活力。黨中央，國(guó)務(wù)院也在部署一系列的政策推動(dòng)我們經(jīng)濟(jì)回歸正常的軌道，目前已經(jīng)出現(xiàn)了比較積極的變化。

從長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)來(lái)看，在整個(gè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)邁向高質(zhì)量發(fā)展過(guò)程中，依舊存在一些結(jié)構(gòu)性的梗阻。

金融服務(wù)的供給還不能很好的去滿足產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)訴求，特別是大量中小微企業(yè)抗擊疫情和深層發(fā)展的需求。如何將全面的知識(shí)產(chǎn)業(yè)鏈精準(zhǔn)充沛的滴灌到中小微企業(yè)，成為當(dāng)下金融產(chǎn)業(yè)以及科技界共同努力的目標(biāo)。

怎么解決中小微企業(yè)融資呢？

這個(gè)問(wèn)題一直在不斷的研究，政府監(jiān)管部門，學(xué)術(shù)界，大家都認(rèn)為供應(yīng)鏈金融可能是破局的策略之一。

為什么這樣講？

銀行不愿意給中小微企業(yè)進(jìn)行放貸，無(wú)外乎不了解中小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況是怎樣的？貿(mào)易是否具有真實(shí)性？但是，供應(yīng)鏈金融天然適應(yīng)真實(shí)的產(chǎn)業(yè)貿(mào)易和交易。

傳統(tǒng)金融過(guò)度依賴抵押擔(dān)保，但是供應(yīng)鏈金融既可以作為產(chǎn)業(yè)鏈中的供應(yīng)鏈和金融服務(wù)連接的一個(gè)樞紐，又可以作為大型的企業(yè)和中小微企業(yè)的一個(gè)連接樞紐，成為以金融服務(wù)質(zhì)量企業(yè)為核心的一個(gè)通道。所以近年來(lái)在政策鼓勵(lì)和推動(dòng)重點(diǎn)的形式下，金融機(jī)構(gòu)，產(chǎn)業(yè)平臺(tái)科技公司在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上不斷創(chuàng)新，其中新的模式，新的辦法，在不斷的涌現(xiàn)。

供應(yīng)鏈金融大概經(jīng)歷了幾個(gè)歷程？

• 第一階段是在1999年，那時(shí)候供應(yīng)鏈金融不是一個(gè)陌生的詞匯，平安銀行已經(jīng)在做供應(yīng)鏈金融，它的特點(diǎn)就是貿(mào)易真實(shí)性，原來(lái)由中小微企業(yè)的資質(zhì)轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵钠髽I(yè)。
• 第二階段是線上化，線上化的風(fēng)控特點(diǎn)是依托核心企業(yè)。采購(gòu)信息本是線下加紙質(zhì)的方式，曾經(jīng)是線下加紙質(zhì)轉(zhuǎn)到線上加數(shù)字。參與主題是銀行和核心企業(yè)。
• 第三階段是三定點(diǎn)的時(shí)代，也是很好的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代。供應(yīng)鏈金融已經(jīng)到了平臺(tái)化這個(gè)階段。

那它的風(fēng)控特點(diǎn)是什么？

就是信息來(lái)源由單一的核心企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾叫畔⒔徊骝?yàn)證。這里面有科技公司、第三方的數(shù)據(jù)類公司、底層技術(shù)。包括大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈和物聯(lián)網(wǎng)。

所以匯集的范圍不僅僅是1.0階段，2.0階段，3.0階段，隨著現(xiàn)在云計(jì)算，物聯(lián)網(wǎng)等等計(jì)算的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到4.0階段——智能化。

基于這個(gè)智能化，我們的范圍也變得更加廣泛，更加生態(tài)化。風(fēng)控由靜態(tài)的方式變成了智能動(dòng)態(tài)，在整個(gè)大平臺(tái)上面，所有的參與方都能基于他的數(shù)據(jù)，得到相應(yīng)的普惠金融。

聽(tīng)上去好像4.0非常好，但是4.0還是處于比較初級(jí)的階段，他還面臨著很多限制性因素，比如點(diǎn)線面體的挑戰(zhàn)。

1）點(diǎn)上的挑戰(zhàn)

其實(shí)我們以前可能過(guò)多依賴核心企業(yè)，但是核心企業(yè)不一定有這個(gè)動(dòng)力去做供應(yīng)鏈金融，因?yàn)楹诵钠髽I(yè)會(huì)說(shuō)也不是我差錢，是中小企業(yè)差錢，為什么要去做擔(dān)保，這是一個(gè)點(diǎn)上的挑戰(zhàn)。

2）線上的挑戰(zhàn)

我們的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是企業(yè)和企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是整個(gè)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)。

什么叫缺錢？

比如說(shuō)我差上游多少錢，我可以先不付給你，但是我可以在線上簽個(gè)名，表示我真的差這個(gè)錢，來(lái)證明這個(gè)貿(mào)易的真實(shí)性。上游呢？相對(duì)來(lái)講銀行就可以給中小微企業(yè)進(jìn)行放貸，因?yàn)楹诵钠髽I(yè)做了擔(dān)保。

那么下游呢？這種采購(gòu)他就不愿意了，因?yàn)樗泛诵钠髽I(yè)的錢，沒(méi)事去幫他缺錢。所以這個(gè)時(shí)候下游經(jīng)銷商這一塊做的不太好。經(jīng)銷商這一塊還得用信用貸，靠你自身的一個(gè)信用值進(jìn)行貸款，這其實(shí)也是一個(gè)痛點(diǎn)。

3）面上的挑戰(zhàn)

面上就是說(shuō)我們?nèi)狈τ行У钠脚_(tái)支撐。比如說(shuō)資金流，信息流，物流。資金流在銀行，物流在物流公司，信息流可能在平臺(tái)核心企業(yè)那邊。雖然大家都知道那些數(shù)據(jù)很重要，但是這些數(shù)據(jù)都是分散的，沒(méi)有統(tǒng)一在一起。所以，怎么樣有一個(gè)很好的平臺(tái)幫他打通，這是我們?cè)诿媾R的問(wèn)題。

4）體上的挑戰(zhàn)

要想把供應(yīng)鏈金融做好，首先要把風(fēng)控做的精準(zhǔn)。就是我們的真實(shí)的數(shù)據(jù)能夠收集的更加精準(zhǔn)，越來(lái)越多。真實(shí)性能夠得到很好的證明，那我們大數(shù)據(jù)的風(fēng)控就能夠發(fā)揮他的作用。

所以目前來(lái)說(shuō)，雖然智能化基于這個(gè)大數(shù)據(jù)加人工智能供應(yīng)鏈平臺(tái)非常好，但還是面臨著點(diǎn)線面體的一系列問(wèn)題。

要解決這個(gè)問(wèn)題，就要跳出金融來(lái)做金融。先解決企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型、升級(jí)和互聯(lián)網(wǎng)連接，然后自然而然再去疊加這個(gè)金融科技去改善我們的供應(yīng)鏈金融，最終解決金融的問(wèn)題。

二、供應(yīng)鏈金融科技“雙鏈聯(lián)動(dòng)”模式及典型案例

基于以上的背景和思路，接下來(lái)我們引出了京東供應(yīng)鏈金融科技平臺(tái)，“雙十模式”。

京東十年前，就已經(jīng)開(kāi)展了各種各樣的金融業(yè)務(wù)，包括京小貸、京寶貝、京財(cái)、動(dòng)產(chǎn)融資、采購(gòu)融資等等。背后也沉淀了一套科技平臺(tái)，包括運(yùn)營(yíng)能力，數(shù)據(jù)能力等等。

我們前面講的這么多問(wèn)題，難道都要讓我們的銀行或者產(chǎn)業(yè)主自己構(gòu)建一個(gè)平臺(tái)嗎？

那很顯然，這個(gè)成本太高了。

我們可以跟外面的合作伙伴進(jìn)行合作，運(yùn)用京東現(xiàn)成的方式加快平臺(tái)落地，那思路大概是什么樣呢？

先給你一個(gè)供應(yīng)商，把采購(gòu)、電子投標(biāo)統(tǒng)一起來(lái)。再管控，全網(wǎng)優(yōu)化物流、倉(cāng)儲(chǔ)、智能運(yùn)營(yíng)體系和CTM的防線定制。

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，把原來(lái)的那些凌亂的、數(shù)據(jù)孤立的、線下操作的、不夠智能化的、效率不高的都通過(guò)這個(gè)平臺(tái)自動(dòng)化起來(lái)。提高效率、提升智能化，再把金融的業(yè)務(wù)系統(tǒng)嵌進(jìn)去。平臺(tái)做好了，完善了，那我們自然而然基于平臺(tái)開(kāi)展保底融資、信用流轉(zhuǎn)、票據(jù)融資、融資租賃等等業(yè)務(wù)。

我們打造這個(gè)平臺(tái)還有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是征信牌照。

• 第一個(gè)是企業(yè)征信牌照，叫藍(lán)鯨征信，它提供了企業(yè)信用評(píng)估，風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)畫像等服務(wù)；
• 第二個(gè)是個(gè)人征信牌照，主要提供個(gè)人信用評(píng)估，身份核驗(yàn)，個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)畫像，還款能力等服務(wù)。有了這兩塊征信牌照，我們開(kāi)展產(chǎn)業(yè)鏈金融的時(shí)候就能夠合法合規(guī)。

接下來(lái)要打造運(yùn)營(yíng)能力，從0-1的一個(gè)平臺(tái)，再參與整個(gè)平臺(tái)運(yùn)作，把我們沉淀的方法、策略和思路都賦能出去，助力你們更好更快的開(kāi)展產(chǎn)業(yè)鏈金融。

接下來(lái)我們來(lái)看一些案例。

案例一：數(shù)字倉(cāng)單

做金融的各位同學(xué)應(yīng)該都不陌生，這個(gè)是一個(gè)很經(jīng)典的產(chǎn)品，為什么現(xiàn)在拿出來(lái)講呢？

因?yàn)橐郧白鲞@個(gè)數(shù)字倉(cāng)單，金融企業(yè)吃了很多的虧，出現(xiàn)了許多大案。

在金融行業(yè)以前存在許多痛點(diǎn)，比如銀行間信息不對(duì)稱，造成重復(fù)開(kāi)攤、重復(fù)質(zhì)押、押品的無(wú)法特定化都不能與倉(cāng)單一一對(duì)應(yīng)；還有監(jiān)管方道德風(fēng)險(xiǎn)、參管人員聯(lián)合戶主監(jiān)守自盜、開(kāi)具的質(zhì)押憑證格式不規(guī)范、缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有能力對(duì)抵押物進(jìn)行有效的監(jiān)控、出現(xiàn)問(wèn)題預(yù)警不及時(shí)等等。

雖然大家都很熟悉數(shù)字倉(cāng)單的業(yè)務(wù)，但是銀行也不敢大規(guī)模去開(kāi)展。所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我國(guó)的動(dòng)產(chǎn)融資規(guī)模約5萬(wàn)億占短期貸款融資比17%，同比國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家動(dòng)產(chǎn)融資規(guī)模占短期貸款融資比60%到70%。

這個(gè)空間是非常大的，我們能不能通過(guò)科技的方式來(lái)加持？讓銀行不敢做的業(yè)務(wù)通過(guò)科技的賦能做起來(lái)。

那我們的方案是什么呢？

1. 通過(guò)3d可視孿生、視頻可視化、AI貨證可視等實(shí)現(xiàn)“看得見(jiàn)”。
2. 通過(guò)視頻全程監(jiān)控、AI智能算法，儀表數(shù)據(jù)采集等實(shí)現(xiàn)“管得住”。
3. 通過(guò)遠(yuǎn)程視頻、線下任務(wù)即包括創(chuàng)新的巡查等等這種方式實(shí)現(xiàn)“查的著”。

它的主要價(jià)值是改善倉(cāng)單管控力、降低信息不對(duì)稱、防范道德風(fēng)險(xiǎn)、提升預(yù)警時(shí)效、提升響應(yīng)時(shí)效等。通過(guò)各種物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，人工智能無(wú)死角進(jìn)行管控，這樣金融機(jī)構(gòu)才敢去放貸。

中間這個(gè)圖就是產(chǎn)品經(jīng)理需要去考慮的，從落地來(lái)講，整體架構(gòu)是什么樣？

首先，能不能有一個(gè)物聯(lián)網(wǎng)的中臺(tái)？

物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以統(tǒng)一進(jìn)行對(duì)接、數(shù)據(jù)管理，再和我們的數(shù)據(jù)中臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，清洗加工數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)。有了優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)以后，再回到AI中臺(tái)，構(gòu)建各種各樣的模型以及整個(gè)公司的模型倉(cāng)庫(kù)。

在應(yīng)用層里面，需要用到好幾種能力。比如說(shuō)銀行里面的遠(yuǎn)程開(kāi)戶，涉及到人臉識(shí)別、身份證識(shí)別，通過(guò)OCR技術(shù)直接讀取，這些背后都是不同的人工智能技術(shù)。

這些人工智能技術(shù)公司和銀行用的是不同的廠商，比如這家公司用的科大訊飛，那家公司用的京東，但是在實(shí)際場(chǎng)景中都是用到相同的能力。

所以是不是可以有一個(gè)模型倉(cāng)庫(kù)？

有一個(gè)統(tǒng)一管控的平臺(tái)，萬(wàn)一出了問(wèn)題，我們能夠?qū)崟r(shí)跟蹤到定位到。

總結(jié)一下，這是用了物聯(lián)網(wǎng)和區(qū)塊鏈等人工智能的技術(shù)，使產(chǎn)業(yè)數(shù)字化升級(jí)，讓資產(chǎn)變得更加可信。所以浙商銀行，天津銀行才會(huì)和數(shù)字倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行合作，開(kāi)展貸款融資業(yè)務(wù)。通過(guò)這個(gè)技術(shù)，把我們的風(fēng)控變得更加精準(zhǔn)。

案例二：農(nóng)業(yè)金融

一直以來(lái)，農(nóng)村金融的發(fā)展水平不高，已經(jīng)成為了制約三農(nóng)發(fā)展和我們鄉(xiāng)村振興的一個(gè)難題。

養(yǎng)牛、養(yǎng)魚、種植業(yè)這些業(yè)主都存在貸款難，融資難的問(wèn)題。因?yàn)轲B(yǎng)殖畜牧業(yè)容易被轉(zhuǎn)移，比如說(shuō)養(yǎng)牛，它容易生病，生病就容易死亡。所以銀行不愿意抵押，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)非常高，而且銀行也不能隨時(shí)派人盯著。所以，農(nóng)業(yè)金融面臨生物資產(chǎn)的估值難、確權(quán)難、監(jiān)管難、處置難。導(dǎo)致農(nóng)業(yè)金融一直發(fā)展很滯后。

那京東是怎么做呢？

打造一個(gè)生物資產(chǎn)監(jiān)管平臺(tái)，里面集成了人工智能、大數(shù)據(jù)區(qū)塊鏈和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)我們的生物資產(chǎn)從入欄，養(yǎng)殖到出欄的全流程管控。

山東菏澤恒昌的養(yǎng)殖戶首次憑借肉?；铙w資產(chǎn)獲得金融服務(wù)，當(dāng)天，銀行和有關(guān)負(fù)責(zé)人員也表示，通過(guò)這個(gè)智能耳標(biāo)，可以72小時(shí)采集每只牛的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，監(jiān)控并記錄每只牛從入欄到出欄的生命周期成長(zhǎng)信息，同步上傳到區(qū)塊鏈的信息。保證了數(shù)據(jù)的真實(shí)性、不可篡改性和唯一性。

案例三：供應(yīng)鏈金融加普惠金融

中國(guó)海油之前有一個(gè)電商平臺(tái)，但是在采購(gòu)方面，存在的幾個(gè)痛點(diǎn)。

1. 原來(lái)的原材料和產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度很低，
2. 不同產(chǎn)品的采購(gòu)模式不一樣
3. 采購(gòu)的產(chǎn)品都是良莠不齊

其實(shí)是一種非標(biāo)，所以產(chǎn)品的質(zhì)量也很難保證，產(chǎn)品的數(shù)量也非常大，難以管理；還有供應(yīng)商數(shù)量龐大，難以進(jìn)行一個(gè)考評(píng)與分級(jí)，缺乏對(duì)物資和供應(yīng)商的了解；缺乏產(chǎn)品比較經(jīng)驗(yàn)；缺乏預(yù)見(jiàn)的能力；包括在各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)缺乏有效的協(xié)同，從而造成采購(gòu)的效率低下；存在采購(gòu)合規(guī)性的問(wèn)題，容易造成違約風(fēng)險(xiǎn)。包括上下游C站的問(wèn)題非常嚴(yán)重，現(xiàn)金流壓力大，資金周轉(zhuǎn)困難。

然后我們幫他怎么做呢？

京東首先搭建了一個(gè)集采平臺(tái)，先把痛點(diǎn)解決掉。

這個(gè)時(shí)候金融不在上面，解決的是同一性，整個(gè)平臺(tái)的協(xié)調(diào)性。以及數(shù)據(jù)采集自動(dòng)化、數(shù)據(jù)治理遷移，把數(shù)據(jù)質(zhì)量變得更高。收集他方數(shù)據(jù)，使我們的數(shù)據(jù)質(zhì)量和數(shù)據(jù)維度進(jìn)行提升。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再開(kāi)展供應(yīng)鏈金融。

案例四：面向政府的產(chǎn)業(yè)金融（供應(yīng)鏈金融+普惠金融）服務(wù)平臺(tái)

作為南通市政府，服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、改善營(yíng)商環(huán)境、帶動(dòng)就業(yè)、培養(yǎng)稅基是責(zé)無(wú)旁貸的。這個(gè)時(shí)候，我們打造了整個(gè)產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)平臺(tái)。聚焦地方產(chǎn)業(yè)特色，構(gòu)建五位一體的金融服務(wù)體系，需求與供給更好的連接，金融服務(wù)惠及到整個(gè)平臺(tái)以及金融服務(wù)的協(xié)同生態(tài)。

三、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的產(chǎn)品經(jīng)理成長(zhǎng)思考

這幾年，在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理這個(gè)崗位，報(bào)道顯示它的收入是呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)。在整體大環(huán)境中，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)整體已經(jīng)飽和。你在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)里面做的事情太單一，或者說(shuō)在整個(gè)環(huán)境里面就是一個(gè)螺絲釘，那你的可替代性就太強(qiáng)。

相反，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，特別是B端資深崗位，懂行業(yè)、懂技術(shù)、懂方法論、有全局觀，這樣你才能在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展下去。

那什么叫全局觀呢？

就是聚焦到一個(gè)點(diǎn)上，再掌握這些痛點(diǎn)，設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，每一方痛點(diǎn)都去考慮，每一方都要帶來(lái)價(jià)值，這個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)你才能進(jìn)行下去。

因?yàn)槟銚碛辛藦?qiáng)大的綜合能力，所以你的替代性就很難。在市場(chǎng)上也沒(méi)有35歲瓶頸限制的說(shuō)法，反而在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)或者B端市場(chǎng)，產(chǎn)品經(jīng)理年齡大一點(diǎn)會(huì)更吃香，閱歷會(huì)更豐富，最后可能成為大家心目中的老專家，大師。

從產(chǎn)品經(jīng)理就職和它本身發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)來(lái)講，解決方案這個(gè)崗位也是非常重要的，那我們先來(lái)講一下解決方案，這個(gè)崗位的能力劃線是什么樣的？

最近這幾年我們可以發(fā)現(xiàn)騰訊，阿里，京東，淘寶他們c端做的很好。比如說(shuō)雙十一一秒能賺幾十萬(wàn)，背后都是云計(jì)算在支撐，上面有很好的pass平臺(tái)、數(shù)據(jù)中臺(tái)和AI中臺(tái)，響應(yīng)非?？旌兔艚?，加上智能營(yíng)銷，所以才能做很多精準(zhǔn)的智能營(yíng)銷。

在業(yè)內(nèi)大家熟知的京東金融，京條，白條。做的這么好背后是什么？

原因就是他的風(fēng)控做的特別好。反過(guò)來(lái)說(shuō)，他的風(fēng)控做得好才能對(duì)外輸出。像智能客服，京東每天都有幾百萬(wàn)上千萬(wàn)人通過(guò)機(jī)器人互動(dòng)，他積攢了全站式智能客服的能力，對(duì)外進(jìn)行輸出的時(shí)候，除了需要銷售，背后的產(chǎn)品就是產(chǎn)研同學(xué)。還有一個(gè)非常重要的解決方案，解決方案是承上啟下的，它具有三個(gè)橋梁的作用。

1. 搞技術(shù)人員不是特別懂業(yè)務(wù)，搞業(yè)務(wù)的人員不是很懂技術(shù)，解決方案就是技術(shù)和業(yè)務(wù)之間的橋梁。
2. 很多大廠科技公司都在對(duì)外輸出，外面銀行也會(huì)有需求。首先要有人理解這個(gè)需求，內(nèi)部的產(chǎn)研同學(xué)不一定懂這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)。所以它是外部需求和內(nèi)部產(chǎn)研之間的橋梁
3. 幫助客戶做整體的一個(gè)規(guī)劃到落地這樣一個(gè)橋梁的作用。

具體再用四個(gè)維度來(lái)分別講一下解決方案架構(gòu)師在他的主要角色、工作內(nèi)容和涉案能力是什么？

1）商機(jī)與客戶支持

京東科技對(duì)銀行和金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行輸出的時(shí)候，解決方案有好幾個(gè)角色。

第一個(gè)角色是作為售前的角色，叫pre-sales。比如說(shuō)他知道有家銀行有個(gè)商機(jī)，我們的售前要配合我們的銷售，一起去拓展一起去拜訪客戶，一起去討論怎么樣贏單。

其他公司可能也去了，要拿下這個(gè)單子的話，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是什么情況？有哪些優(yōu)劣勢(shì)？對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，還有這家銀行客戶的內(nèi)部關(guān)系鏈的分析，包括預(yù)算是多少？如果預(yù)算很低，是不是就早點(diǎn)放棄？這些都是需要跟售前和銷售一起討論的。

如果說(shuō)這個(gè)單子可以搞，那怎么樣去控標(biāo)？所以我們要幫助客戶去立現(xiàn)，甚至在他招投標(biāo)的時(shí)候我們要跟投標(biāo)談判，后期標(biāo)書的制作和剪標(biāo)，售前都要去做好。目的關(guān)注商務(wù)成功拿下單子。

第二個(gè)角色是咨詢顧問(wèn)解決方案的角色。需要站在客戶的行業(yè)，給他做一個(gè)輕咨詢和規(guī)劃。針對(duì)不同的人，不同的層級(jí)，不同的場(chǎng)景痛點(diǎn)設(shè)計(jì)針對(duì)性的方案。協(xié)助銷售從原來(lái)的關(guān)系型銷售轉(zhuǎn)變成解決方案式銷售，針對(duì)客戶的痛點(diǎn)，給出有價(jià)值的方案。

2）能力與生態(tài)整合

架構(gòu)師在做方案整合方面不僅僅要做自己公司內(nèi)部的產(chǎn)品，還要整合合作伙伴的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候需要具備綜合解決方案的能力；不僅僅要協(xié)調(diào)內(nèi)部的產(chǎn)業(yè)還要協(xié)調(diào)外部合作伙伴的產(chǎn)業(yè)，這個(gè)時(shí)候需要具備內(nèi)外部協(xié)調(diào)能力。

3）中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃

對(duì)外來(lái)說(shuō)，方案需要具備前瞻性。不僅要考慮客戶當(dāng)前的痛點(diǎn)，也要思考對(duì)方關(guān)注中長(zhǎng)期的規(guī)劃，給出一個(gè)讓他覺(jué)得很接地氣，可行性的road map。不僅考慮到當(dāng)前，還考慮到將來(lái)，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)內(nèi)來(lái)講，客戶的需求是銷售在談，但是產(chǎn)研部門內(nèi)部，沒(méi)有辦法接觸到這些信息。所以你要把外面的需求包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品上面有什么好的創(chuàng)新、共同點(diǎn)進(jìn)行收集，再和產(chǎn)研部門進(jìn)行互動(dòng)，把客戶、市場(chǎng)變化和需求輸出給產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)。這樣產(chǎn)研部門才會(huì)打磨出更好的產(chǎn)品，從而形成公司全新的發(fā)展。

4）行業(yè)與市場(chǎng)影響

你還需要作為一個(gè)布道師的角色，參加各種市場(chǎng)活動(dòng)、進(jìn)行演講、和各方業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行互動(dòng)、撰寫各種白皮書甚至在行業(yè)權(quán)威雜志里面分享文章。這樣不僅僅提升個(gè)人的能力，也提升了公司和產(chǎn)品的影響力。

現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)–產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的階段。你需要具備跨界力、快速學(xué)習(xí)的能力以及做深做厚自己的綜合知識(shí)，成為別人眼里的老專家，大師，這樣的話，你就擺脫了所謂35歲的瓶頸，你就會(huì)越來(lái)越好。

年度行業(yè)大會(huì)

產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)舉辦至今，已經(jīng)成為了產(chǎn)品經(jīng)理職業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)。每一年的大會(huì)，我們都聚焦行業(yè)發(fā)展的前沿動(dòng)態(tài)、熱點(diǎn)趨勢(shì)，重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品經(jīng)理人群的職業(yè)發(fā)展，為大家?guī)?lái)新方向、新思考。

2023年度產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)，在各自領(lǐng)域已經(jīng)取得結(jié)果的嘉賓們將現(xiàn)身說(shuō)法，從不同的視角告訴你如何應(yīng)對(duì)當(dāng)下的需求變化，探尋產(chǎn)品經(jīng)理的進(jìn)化方向！

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