2016年8月，互聯(lián)網(wǎng)思維高峰期和O2O中后期的背景下，作者寫下了這篇文章。在本文中，他將四種主流的零售電商思維做了一個簡單的分析，enjoy~

互聯(lián)網(wǎng)思維在2013年央視報道之后，基本上成為傳統(tǒng)企業(yè)的救命稻草，似乎只要被互聯(lián)網(wǎng)思維就可以實現(xiàn)行業(yè)顛覆，從此走上更廣闊的康莊大道，不用再發(fā)愁業(yè)績下降、組織僵化。

作為中國第三代網(wǎng)民，從97年開始上網(wǎng)到現(xiàn)在，可以說見證了中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的整個歷程，自己也在打工和創(chuàng)業(yè)的過程中參與了電商的進程。這篇寫于2016年8月份，文章是在互聯(lián)網(wǎng)思維高峰期和O2O中后期的背景下寫的。

將四種主流的零售電商思維做了一個簡單的分析，或許看完之后能夠理性地對待不同行業(yè)的不同思維，從而找準企業(yè)真正的難題，以更為合適的思維解決問題，獲得新的增長點。

任何一種思維建立的過程都不可能一蹴而就，都需要時間。不是一種新的思維出來之后，之前的思維就變得一無是處，多種思維的優(yōu)勢互補才是真正的王道！

先是90年代隨著外資零售業(yè)進入中國，被不斷印證的“零售思維”，這一個時期長達近20年，一直到2010年，零售思維仍然顯得很重要，零售思維最重要的是：渠道為王！

線下傳統(tǒng)零售的渠道有兩種表現(xiàn)形式：

• 一種是大型超市里的位置（貨架、堆頭）、大型商業(yè)地產(chǎn)里開設商鋪；
• 一種就是街邊直接開設獨立的專賣店。

它們共同的特點就是占據(jù)有限的物理位置，這些物理位置具有唯一性和獨占性，只要占了這個位置（渠道），別人就沒有了，在競爭中就處于絕對優(yōu)勢。

渠道為王成為20世紀90年代和21世紀初最核心的零售思維，在零售商里薪水最高的是招商人員，在品牌商里則是渠道拓展人員。

由于中國太大，品牌商為了更快地占領有限的物理位置取勝，還發(fā)展了數(shù)量眾多的代理商、加盟商、分銷商。

如果電商不出現(xiàn)，渠道仍然為王。當然電商雖然出現(xiàn)并迅速發(fā)展壯大起來了，傳統(tǒng)渠道的價值仍然很重要。

擁有渠道思維的人做電商很多時候也是渠道思路，開天貓店、京東店、團購網(wǎng)站供貨、特賣網(wǎng)站供貨等對于他們來說，就和傳統(tǒng)渠道一樣，只是這種思維取得的成效沒有物理渠道那么大了，有時還會失效！

那么到了互聯(lián)網(wǎng)時代，互聯(lián)網(wǎng)思維的王道又變成了什么？

線下渠道之所以重要，是因為渠道能夠聚集人流，然后產(chǎn)生銷售，這些人流是相對穩(wěn)定的，流動性沒有那么強。

互聯(lián)網(wǎng)由于其它開放性和訪問更容易，人流更快地流動起來，遷移速度非常快，于是變成了流量，這也造就了互聯(lián)網(wǎng)思維的王道就是“流量為王”。

百度曾經(jīng)占據(jù)了中國80%以上的流量，在百度文庫沒有之前，注冊百度登錄百度賬號的人都是非常少的，也就是百度根本不關心你會不會注冊百度，他關心的只是你會不會輸入baidu.com，有流量就有收入。

百度將這么大的流量重新進行二次、三次甚至多次分配之后，加上競價技術，他的收入水平到在很長一段時間都是中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的第一?。ㄗ髡咦ⅲ?6年之后，百度的收入已經(jīng)被阿里和騰訊遠遠超越）

在淘寶和天貓王立臺，流量思維仍然占據(jù)主導。只是淘寶作為電商平臺強化了賬號體系，只不過淘寶一直沒有開放會員信息給平臺上的買家和賣家，賣家想要獲得銷量，那么就想辦法搞到流量吧。

百度上是做SEO\SEM\百度聯(lián)盟，到了淘寶就是淘寶SEO、淘寶直通車、淘寶客、鉆展等，這些都是獲取流量的有效工具。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，流量為王。

其次就是在互聯(lián)網(wǎng)流量為王的思維下還形成了一套運營指標，包括IP\PV\UV\轉化率等，從獲取流量到運營指標，誰做得更優(yōu)秀誰就能夠勝出。

到了移動互聯(lián)網(wǎng)，原來互聯(lián)網(wǎng)流量為王的思維顯得不那么靈光了，因為移動互聯(lián)網(wǎng)任何一款應用都希望獲取用戶信息，用戶也很愿意提供手機號進行驗證注冊（在互聯(lián)網(wǎng)時代讓用戶填手機號的難度是非常大的）。

在微信的公眾號架構里，還有限地開放了部分賬號信息給公眾號運營者，于是有了所謂的“粉絲經(jīng)濟”。

移動互聯(lián)網(wǎng)思維里的用戶為王，這里最極端的案例可以說是iPhone和小米，他們專注使用自己產(chǎn)品的用戶并將他們的意見和想法做到自己的手機操作系統(tǒng)和手機里，小米在初期只有小米商城一個渠道來銷售手機和周邊產(chǎn)品。

按照傳統(tǒng)的零售思維的渠道為王，小米在初期就應該開天貓店、京東店、到處給渠道供貨……

按照互聯(lián)網(wǎng)的流量思維，小米初期就應該投放百度競價、買導航位置、群發(fā)郵件和短信等來獲取流量。

小米專注的是獲取認同雷軍、認同小米的用戶并將他們鎖定在微博上、微信公眾號里、自己的網(wǎng)站注冊賬號、多看閱讀的應用（多看是雷軍投資公司）、UC瀏覽器的下載量（UC是雷軍投資公司）等。

在移動互聯(lián)網(wǎng)也不再過多討論公眾號或微博有多少UV、PV，問的是有多少粉絲（用戶）。

微博出的閱讀量都一直沒有成為廣告主投放廣告的主要指標，仍然持續(xù)關注一個賬號有多少粉絲。

移動互聯(lián)網(wǎng)時代強調的不再是怎么獲取流量實現(xiàn)轉化，而是關注粉絲的增長和互動，建立更長久的關系來實現(xiàn)商業(yè)價值，轉化的方式開始多樣化。

移動互聯(lián)網(wǎng)的不斷成熟使得線上和線下的連接有了更有效的工具，于是O2O模式得以實現(xiàn)閉環(huán)，真正從概念向業(yè)態(tài)進化。

在這個發(fā)展過程中，O2O也開始形成了一套的思維，這套思維已經(jīng)有不少成功案例來佐證其正確性，O2O思維就是服務為王！

我在給傳統(tǒng)企業(yè)的董事長、總裁們培訓時，舉過一個汽車電商的案例，在零售思維里，汽車做銷售就是開很多4S店和發(fā)展各地代理商開4S店；在互聯(lián)網(wǎng)思維里，天貓、淘寶說直接開個店賣汽車。

后來汽車商家發(fā)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時代賣不動汽車，因為線下的部分無法遷移到線上來完成，天貓、淘寶換了無數(shù)個汽車類目的總監(jiān)，這事仍然無解。這是互聯(lián)網(wǎng)的流量思維無法解決的，但是O2O思維的服務為王為整個汽車業(yè)打開了服務的潘多拉寶盒。

首先把汽車行業(yè)整個鏈條拆分出來，發(fā)現(xiàn)有車主和用車的，車主包括私家車主、出租車主、黑車車主、公交車主、老板司機、機場大巴司機、貨車司機等等。用車的包括私家車主、打車人、臨時用車的等等。汽車本身有賣車、買車、保險、洗車、保養(yǎng)車、停車、加油等等。

在服務為王的思維下，出現(xiàn)了打車APP，這種雙APP模式解決了出租車司機不需要再像瞎頭蒼蠅轉圈找客戶，還能夠知道誰打過他的車從而提供更好的服務。

打車人不需再到處揮手揮半天還要搶出租車，只需要坐著喝咖啡等著出租車過來，還能給叫的車做評價提升整個出租車行業(yè)的服務水平……

打車APP提供了什么？提供了這出租車和打車人兩個對象的平臺服務，讓他們能夠通過這種方式實現(xiàn)連接起來，在解決雙方不同的“痛點”后，也讓整個行業(yè)的服務升級了。（搜索詳見我寫的專欄文章《打車軟件的雙應用模式分析》）

至于盈利模式：打車APP在一開始就設計了“小費”模式，別小看這個小費，對于要準時見客戶的銷售總監(jiān)來說，時間比錢重要；對于在三里屯半夜喝得爛醉如泥的人來說，安全到家，時間比錢重要；對于要按時赴女神約會的人來說，時間比錢重要；對于要趕飛機趕高鐵的商務人士來說，時間比錢重要……于是在打車APP在培養(yǎng)習慣完成停止補貼之后，人們仍然用著打車APP，而且還有一定比例的人選擇了“付小費”叫車……

（最新補充：其次就是收取司機的扣點費用，這些盈利模式已經(jīng)在一年后被驗證了，滴滴收取了高達百分之二十幾的服務費用。并在2017年結束被貼，在2018年多個城市實現(xiàn)盈利?。?/p>

在O2O思維服務為王的思路下，汽車電商的就不僅限打車APP了，還有上門洗車APP、停車場搶車位APP、車內空氣監(jiān)測APP（結合硬件）等等。哪里的服務在現(xiàn)有模式無法被滿足，人們存在著焦慮，就是O2O的機會。

除了車之外，還有超市的機打小票，如果用O2O思維的服務為王來改造的話，這些機打小票應該做到APP里，幫助人們更好地記賬，同時提供購物優(yōu)惠，甚至和出租車、黑車關聯(lián)，監(jiān)測到滿100元的小票即送5元打車費。這樣的超市是不是感覺服務好了許多，服務提升了，銷售自然就提升了。

電商其實不會滅掉任何一個業(yè)態(tài)，服務不好才會，特別是在O2O時代！

讓我再來總結一下四種思維對應的四種王道：零售思維是渠道為王，互聯(lián)網(wǎng)思維是流量為王，移動互聯(lián)網(wǎng)思維是用戶為王，O2O思維是服務為王！

（作者注：O2O現(xiàn)在叫做新零售、無界零售和智慧零售，本質仍然是通過新技術和業(yè)態(tài)創(chuàng)新實現(xiàn)線上線下融合發(fā)展）

和文中開頭說的一樣，這四種思維不是割裂的，你仍然可以在好的地段開一家好的店（iPhone就是這么干的），然后在互聯(lián)網(wǎng)獲得更多流量（iPhone幾乎在任何一個電商平臺都能買到），接著你需要把流量變成用戶（轉移到公眾號或者你的APP里），最后看看哪里服務不足，用O2O的方式來提升它們，這樣一來，你的思維結構就完整了。

完全沒有必要困惑誰的思維才是對的，畢竟最正確的思維就是提升銷量、降低成本、提高效率和服務，不是基于這樣的思維的人和公司，你就當它在耍流氓好了：）

作者：莊帥（個人微信：zhuangshuaidu），微信公眾號“莊帥零售電商頻道（ID：zhuangshuaiec）”，前沃爾瑪（中國）、王府井百貨電商高管，中國百貨協(xié)會無人店分會客座顧問、中國電子商務協(xié)會高級專家，專注零售電商商業(yè)研究。

本文由 @莊帥 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉載。

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