編輯導讀：在公域流量越來越難獲取的今天，品牌不約而同開始經(jīng)營自己的私域流量。私域的用戶運營不是簡單的建群發(fā)廣告即可，想要通過裂變增長的方式獲取海量用戶，具體要怎么做？本文作者根據(jù)自身工作經(jīng)驗，對此進行了分析， 一起來看看吧。

在流量成本持續(xù)高漲、賽道不斷細分的今天，各大品牌奇招輩出。身邊常見的快速增長崛起的企業(yè)，都是通過裂變增長的方式獲取海量用戶，可見這是用戶增長的一大利器：

• 支付寶：每推薦1位新用戶注冊支付寶賬號就獎勵20-99元；
• 滴滴：每推薦1位新顧客注冊滴滴賬號就有20元推薦獎勵；
• 星巴克：每推薦3位新顧客即可免費得1杯咖啡……

如今越來越多品牌用上“分銷社交裂變”，實現(xiàn)低成本快速觸達用戶。分銷裂變，即通過設(shè)置一定比例的傭金或獎勵，并制定分銷規(guī)則，引導和刺激盡可能多的用戶，以可復制和高效率的形式進行裂變傳播。

01?裂變增長“一個數(shù)據(jù)兩個點”

裂變增長的本質(zhì)是一種社交傳播，而微信自帶社交屬性，用戶覆蓋面廣，生態(tài)完善，無疑是最好的裂變場所。談到裂變增長的意義，可以歸納為以下幾點：

• 對廣告投放而言，裂變增長能降低成本
• 具有流量圈層效應(yīng)，容易在有顯著圈層屬性的群體里傳播
• 基于社交屬性所賦予的先發(fā)優(yōu)勢和用戶粘性
• 裂變增長能帶來海量的用戶規(guī)模，從而容易形成壁壘

1. 一個數(shù)據(jù)：K因子

K因子，是一個可衡量裂變增長效果的數(shù)據(jù)，也是裂變增長中不可忽視的重要指標，能反映裂變增長活動拉新效果。在一場裂變增長活動中，K因子可視為拉新用戶數(shù)與種子用戶數(shù)的比值，即K=拉新用戶數(shù)/種子用戶數(shù)。不難發(fā)現(xiàn)，K值越大，越說明裂變增長的效果越好，拉新用戶數(shù)遠超過種子用戶數(shù)，所以只有K值大于1的時候，才被認為是一場成功的裂變增長活動。

2. 兩個點：分享點和沉淀點

在一場裂變增長的活動中，要想獲得成功，離不開兩個要點：分享點和沉淀點，這是因為分享點能夠幫助傳播，觸達更廣的用戶，沉淀點是用戶留存的重要陣地，不然拉新的用戶沒有沉淀就很容易流失。一般而言，分享點和沉淀點都需要合理的活動路徑去實現(xiàn)，分享點多數(shù)以榮譽、福利作為誘餌，沉淀點以領(lǐng)取產(chǎn)品、收到提醒等服務(wù)功能進行。

當你能很好理解上述這些基本的概念，那么接下來也能更容易理解增長玩法該如何設(shè)計的問題。

02 四步玩轉(zhuǎn)裂變分銷

分銷裂變工具，以千聊的分銷為例，通過制定分銷激勵政策，刺激用戶分享產(chǎn)品專屬推廣海報，付費——邀請——再付費——再邀請，使得用戶呈滾雪球式的增長。

通過這種分銷模式，用戶與商家實現(xiàn)雙贏，用戶獲得返利，商家收獲訂單、高粘性的用戶群體以及最劃算的營銷價值，每年節(jié)省上萬推廣經(jīng)費。

了解到分銷裂變工具的價值，如何設(shè)計一套高轉(zhuǎn)化的分銷流程是十分重要，分銷具體怎么配合裂變一起玩，讓裂變效果更好？今天給大家準備了四個步驟！

第一步：創(chuàng)建一個分銷裂變活動

選好分銷產(chǎn)品，準備一張推廣海報，設(shè)計一套吸引目標用戶分享的分銷規(guī)則，你就能做一個自帶裂變的效果的活動。

設(shè)置好本次分銷裂變活動所需的圖片、標題、價格、時間、庫存、分銷比例，并配好客服聯(lián)系方式、購買憑證、推廣海報，即可啟動一次分銷裂變活動。

第二步：招募種子用戶，社群造勢傳播

?在正式開啟分銷前，招募一批愿意提前體驗產(chǎn)品并樂于分銷的用戶，這些人是前期分銷的主力，是貢獻大量付費用戶的主要渠道。

招募的原始流量渠道，比如公眾號推文、社群造勢?；钴S的社群對于活動傳播能夠起到非常大的作用，隨著群的擴大，傳播基數(shù)會持續(xù)擴大。把他們招募起來后，進行一個簡單的培訓，告訴他們?nèi)绾螀⑴c分銷。另外根據(jù)推廣收益排名提供額外獎勵，排名越高獎勵越大。比賽機制讓種子用戶積極性充分調(diào)動起來，很多分銷案例能夠快速刷屏，這樣的方式功不可沒。

第三步：用戶分享海報，推薦親友購買

裂變路徑中值得注意的一點，是在購買成功頁面，會出現(xiàn)掃碼提示+產(chǎn)品兌換碼。用戶掃碼入群/加好友后，給用戶發(fā)送消息，引導用戶參與分銷。用戶留存在私域，利于復購和用戶價值的深度挖掘。

第四步：裂變活動結(jié)束，活動數(shù)據(jù)復盤

查看分銷裂變活動數(shù)據(jù)并復盤整個活動，為下一次活動提供借鑒參考?；顒訑?shù)據(jù)：訪問量、購買人數(shù)、海報推廣人數(shù)、海報掃碼人數(shù)、裂變K因子訂單數(shù)據(jù)：訂單數(shù)、銷售額、一級返現(xiàn)、實際收益用戶數(shù)據(jù)：活動參與人數(shù)、推廣人數(shù)、分銷訂單數(shù)

03 成功分銷裂變活動關(guān)鍵點

1. 選品

眾所周知，分銷裂變最終目的還是通過一系列的運營動作在短期內(nèi)產(chǎn)品或服務(wù)的銷售量或者粉絲量達到量級增長，從而獲得更多的轉(zhuǎn)化和銷售收益。

對于分銷來說，適合的產(chǎn)品主要是一些高利潤率的產(chǎn)品，比如化妝品、圖書、生活用品，還會有一些虛擬的產(chǎn)品，比如會員，課程等。

從領(lǐng)域角度講，知識產(chǎn)品可能更適合簡單的分銷模式。這類產(chǎn)品分為兩類，一類是音頻、視頻等呈現(xiàn)方式的產(chǎn)品，另一類是以手冊、地圖等實體方式呈現(xiàn)的產(chǎn)品。

知識分銷產(chǎn)品有幾個特點：第一是低價格，多以9元至49元區(qū)間為主，第二是會有一個價值點，可能是名師噱頭，也可能是知識的密集度，目的就是滿足人對于權(quán)威性的追求，以及對于密集信息的貪念。在這兩個心理作用下，配合利益刺激，幫助分銷成為教育和知識付費領(lǐng)域很有力的推廣手段。

2. 渠道選擇

• 選定載體：公眾號、社群、微信、小程序、直播間店鋪、商城
• 渠道合作：找夠裂變的子彈

很多裂變沒有成功的原因，并不是因為“裂變錨點”考慮的不夠，而是整個產(chǎn)品策劃中沒有足夠推動力。導致裂變傳播級數(shù)在級數(shù)少過3級，隨著時間很快的就衰減下去。同時沒有足夠的垂直渠道，撬動用戶的難度也越來也大。要知道你要么有足夠渠道，要么就有足夠撬動福利。顯然渠道是可以減少福利點的門檻。

主力分銷人員、種子用戶、一級分銷代表：

3. 分銷策略

1）合理的傭金比例

一些裂變分銷的發(fā)展主要就是以利益刺激為主，最直接的就是現(xiàn)金分成，所以如何設(shè)置商品的傭金比例尤為重要。比例過高，分銷的動力是強了，但是自己的最終收益會很少，分銷比例過低，很顯然傳播動力就會不足。

根據(jù)以往的經(jīng)驗，一般的傭金比例大概在30%—50%之間，二級分銷的傭金比例大約10%左右，而且單價越高的商品，比例相對越低。

2）流量承接和轉(zhuǎn)化

例如有的知識付費方，先推出一個9.9元的線上課，設(shè)置90%的傭金比例，相當于你報名后，再邀請一個人就等于免費學習了。而看到產(chǎn)品信息的人也會覺得幾塊錢不貴，于是就選擇去報名，或者二次分享出去。

這就會形成一個巨大的前端流量，然后將這一部分流量進行運營，引導其購買高單價的“盈利產(chǎn)品”，進行二次轉(zhuǎn)化，長期留存。

3）價格制定策略

有些人在分銷的時候會嘗試一個經(jīng)典的玩法，階梯式漲價，也就是在產(chǎn)品宣發(fā)的時候，告訴所有人，每銷售100件，商品漲價多少元。

這樣就給消費者，甚至是推廣者制造一種緊迫感，消費者會認為再不買，就失去了優(yōu)惠的時機，推廣者會認為，在不抓緊時間推，漲價就不好賣了。

裂變商品的底價設(shè)置，除了參考你本身的成本外，知識課程類的產(chǎn)品可以參考以下定價策略：

4）團隊分銷競賽

在很多的分銷裂變活動中都會設(shè)置組隊競賽沖刺獎勵等激勵政策。幫助分銷員組隊、組團，進行分銷業(yè)績的排名，并提供額外的排名獎勵，形成一種比賽的氛圍。

首先額外的獎勵就是一個很大的動力，其次人性中“好勝”、“攀比”的心理也會讓參與分銷的人的積極性被充分調(diào)動。

4. 朋友圈、社群造勢

活躍的社群對于傳播能夠起到非常大的作用。當我們在提前準備的一些流量社群里發(fā)布分銷活動，它會快速在群內(nèi)形成一個刷屏的勢頭，大家會在群里相互刷，從而吸引很多人跟風，而后面會有更多人進群，這些人會再進行傳播，總之隨著群的擴大，傳播基數(shù)會持續(xù)擴大。

比如：破冰接龍、進群福利、倒計時、紅包熱群、簽到、水軍、社群公告……

每次我們在發(fā)布重要公告或者通知前，都可以在信息尾部設(shè)置一個回復語，比如「我想要紅包雨灑落在我手中」這樣的文字。目的是為了引起大家關(guān)注，讓未活躍用戶也被氛圍吸引參與進來。為后續(xù)的分銷造一波勢能。

無論什么樣的分銷，只要有大量社群進行造勢，擴散的速度都會超乎想象。

將粉絲變渠道，達到人人皆可賺錢的效果是裂變分銷最大的優(yōu)勢，不僅能為品牌帶來更多影響力，還能拓展新客，留存老客。

本文由 @愛鉆研的小餅 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議