編輯導(dǎo)語(yǔ)：我們做營(yíng)銷的經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)經(jīng)典的問(wèn)題：為什么用戶買了一次后，就再也沒(méi)見(jiàn)到他來(lái)了？這是我們常見(jiàn)的復(fù)購(gòu)率低的問(wèn)題，也就是俗稱的回頭客少。那為什么復(fù)購(gòu)率低呢？可能是廣告做的不好，導(dǎo)致用戶忘記了你的產(chǎn)品？也可能是產(chǎn)品不夠好，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)不好？這套說(shuō)辭似乎都可以，但是背后的底層邏輯是怎么樣的呢？

這套說(shuō)辭似乎都可以，線上獲客成本越來(lái)越高，想要提高線上用戶新量變得越來(lái)越難，而已有用戶對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是相當(dāng)重要的，這個(gè)時(shí)候提升已有用戶的復(fù)購(gòu)率就變成非常重要的部分了。

很多產(chǎn)品，用戶好久沒(méi)有來(lái)了，為了激活用戶會(huì)再次推送優(yōu)惠券或促銷活動(dòng)，可能又會(huì)產(chǎn)生第二次購(gòu)買，這個(gè)用戶召回，提升復(fù)購(gòu)率，比如瑞幸咖啡的短信召回就做的非常好。

那復(fù)購(gòu)率低有什么辦法提升呢？

如果用戶再買，也只有兩種情況：買我們的產(chǎn)品或買競(jìng)品的產(chǎn)品。

所以，在復(fù)購(gòu)這個(gè)環(huán)節(jié)，基礎(chǔ)方法論就是增加用戶的替換成本。

下面給大家分享七種提升用戶復(fù)購(gòu)的方法。

一、價(jià)值預(yù)留

價(jià)值預(yù)留就是為用戶第二次消費(fèi)預(yù)留鉤子。

舉個(gè)例子，有一些茶室會(huì)給顧客提供存茶的服務(wù)，有一些酒店也會(huì)提供存酒的服務(wù)。

價(jià)值預(yù)留是底層邏輯，意思就是讓用戶把價(jià)值提前放在你這里，你幫他管理。

通俗點(diǎn)說(shuō)就是，你可以把他想象成托管，你是托管公司，用戶的東西一次性拿不完，放在你這里，下次來(lái)取。

道理比較簡(jiǎn)單，但這里面是需要和所在的行業(yè)，產(chǎn)品，用戶等很多因素有關(guān)。
理論上所有產(chǎn)品和行業(yè)都可以利用價(jià)值預(yù)留來(lái)做留存，但肯定是需要好好去研究，不是說(shuō)拿來(lái)就用，是需要在這種邏輯上摸索出最適合自己的方法。

二、會(huì)員價(jià)值

會(huì)員價(jià)值的方法的就是會(huì)員制。

會(huì)員相當(dāng)于商戶一筆穩(wěn)定的輕資產(chǎn)，看得見(jiàn)抓得著！

會(huì)員的回頭率、復(fù)購(gòu)率、到店率，相比普通顧客高得不止是一倍兩倍。往往會(huì)員創(chuàng)造的收益可能會(huì)占到全店的80%以上。

一般來(lái)說(shuō)，設(shè)立會(huì)員制有兩個(gè)原則：

• 權(quán)益，給予會(huì)員的權(quán)益要有足夠的吸引力。
• 回報(bào)，會(huì)員要能夠帶來(lái)更多的銷售額和利潤(rùn)。

三、圈層滿足

圈層滿足是指，針對(duì)某一圈層用戶不同類型的需求，提供不同的產(chǎn)品。

也就是給同一個(gè)人群賣盡量多的產(chǎn)品。

就比如虎撲錨定的是喜歡體育的一些直男人群，它可以給這個(gè)人群賣球票、賣運(yùn)動(dòng)鞋等一系列相關(guān)產(chǎn)品。

四、用戶成長(zhǎng)

用戶成長(zhǎng)是指在產(chǎn)品體系里植入用戶成長(zhǎng)機(jī)制，刺激用戶對(duì)高等級(jí)的擁有感，并因此難以離開。

例如keep就提供了很好的用戶成長(zhǎng)體系，它會(huì)告訴用戶，已經(jīng)連續(xù)健身多少天了，健身已經(jīng)達(dá)到什么樣的級(jí)別了。這樣的一個(gè)用戶成長(zhǎng)體系會(huì)綁住用戶，讓人很難離開它。</

五、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)

這里的網(wǎng)絡(luò)是指人際網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，三度影響行為，六度傳遞信息。
社交是有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的。

就比如微信就是一個(gè)有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的產(chǎn)品，越多用戶用，對(duì)其他用戶就越有價(jià)值。當(dāng)一個(gè)人的好友越多的時(shí)候，要離開這個(gè)產(chǎn)品就越難。

但是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)可不是只有社交這樣一種形式。

比如我們學(xué)的任何一門語(yǔ)言，掌握的人越多，這個(gè)語(yǔ)言工具就越有價(jià)值

六、峰終定律

用戶對(duì)體驗(yàn)的記憶由兩個(gè)因素決定：高峰時(shí)與結(jié)束時(shí)的感覺(jué)。

所以希望給用戶留下好的印象，讓他下次有更大的可能性再來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品，就要特別用心地去設(shè)計(jì)用戶離開的那個(gè)環(huán)節(jié)。

“峰終定律”和“驚喜時(shí)刻”有些類似，但還是有些區(qū)別的。

區(qū)別點(diǎn)在于，“峰終定律”最終的爽點(diǎn)，哪怕過(guò)程中的體驗(yàn)不是很好，即將離去的時(shí)候體驗(yàn)達(dá)到頂點(diǎn)（爽點(diǎn)），將會(huì)消除過(guò)程中的不爽點(diǎn)。

宜家的例子大家都聽過(guò)很多次了，進(jìn)入商場(chǎng)選貨，可能中途沒(méi)有找到想要的，整個(gè)過(guò)程體驗(yàn)很平淡，沒(méi)有讓自己很驚喜的東西，但最后你出門兒的時(shí)候，在他們的門口你可以花1塊錢買一個(gè)冰淇淋。

想一想如果是你，你是什么樣的心情，肯定倍兒棒啊，下次如果要買東西，先到宜家逛一圈。

七、習(xí)慣回路

讓用戶形成習(xí)慣應(yīng)該是提升復(fù)購(gòu)最為有效的方法之一了，如何讓用戶形成習(xí)慣呢？

在用戶對(duì)產(chǎn)品有基礎(chǔ)的渴望的前提下，可以通過(guò)以下三種方式讓用戶形成習(xí)慣。

• 暗示：可以是視覺(jué)圖像或聲音、某個(gè)地點(diǎn)、時(shí)間、情緒，讓大腦進(jìn)入某種自動(dòng)行為模式，并決定使用哪種習(xí)慣。
• 慣常行為：可以是身體、思維或情感方面的。可復(fù)雜可簡(jiǎn)單。
• 獎(jiǎng)賞：某種讓你快樂(lè)的東西。讓你的大腦辨別出是否該記下這個(gè)回路，以備將來(lái)之用。

隨著暗示和獎(jiǎng)賞的反復(fù)強(qiáng)化，強(qiáng)烈的參與意識(shí)和欲望出現(xiàn)，最終習(xí)慣產(chǎn)生。此時(shí)，大腦不需要完全參與決策。除非你可以找到新的慣常行為，否則已經(jīng)養(yǎng)成的習(xí)慣模式會(huì)自動(dòng)進(jìn)行。

比如為什么頭條能讓你上癮？

同樣是新聞客戶端，為什么很多人用今日頭條就有上癮的感覺(jué)？但是用新浪或者搜狐就沒(méi)有上癮的感覺(jué)呢？

當(dāng)用戶看到一個(gè)新聞之后，今日頭條的機(jī)制是推送更多用戶喜歡的新聞。而新浪、搜狐它的機(jī)制不是用戶關(guān)注的它推送，而是編輯關(guān)注的它推送。編輯認(rèn)為重要的新聞它推送，但是編輯關(guān)注的未必是用戶喜歡的，所以用戶就很難形成習(xí)慣，很難上癮。

今日頭條的廣告：不管前面加一句什么話，后邊都跟五個(gè)字叫：看今日頭條。

比如：今天休息一下，看今日頭條；今天車上好多人，看今日頭條；今天男朋友來(lái)看我，看今日頭條；今天好無(wú)聊，看今日頭條。目的就是讓用戶形成一個(gè)習(xí)慣：當(dāng)某一件事情發(fā)生的時(shí)候，看今日頭條。

八、總結(jié)

想更有效地去解決為什么產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率會(huì)低等問(wèn)題，不妨多來(lái)看看這七個(gè)方法論。

針對(duì)不同的行業(yè)、產(chǎn)品、需求，采取針對(duì)性的營(yíng)銷方法，才能更好的提高復(fù)購(gòu)率。

本文由 @諸葛io 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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