隨著銀行獲客的成本的攀升，線上搭建私域化社群運(yùn)營(yíng)體系能夠幫助銀行更容易進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷與獲客留存。本文以招行社群運(yùn)營(yíng)為例，分析總結(jié)了相關(guān)策略，希望對(duì)你有所幫助。

隨著銀行獲客成本不斷攀升，加之疫情的影響，人口變動(dòng)，銀行的離柜率逐年上升，年輕客群一直流失，大行和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)通過下沉和線上的方式不斷搶銀行的客戶，銀行普遍都存在轉(zhuǎn)型難、獲客難、轉(zhuǎn)化難、留客難、員工激勵(lì)難等問題。

銀行線上搭建私域化社群客戶運(yùn)營(yíng)體系能夠直接有效的幫助銀行實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷以及客戶留存化，企業(yè)微信是絕大部分銀行選擇的私域運(yùn)營(yíng)工具。

在當(dāng)前銀行業(yè)，招商銀行是社群運(yùn)營(yíng)的比較有特色，相比傳統(tǒng)銀行相比招行在數(shù)字化轉(zhuǎn)型上營(yíng)銷的嘗試更積極。

而私域的社群運(yùn)營(yíng)是基于流量紅利終結(jié)，獲客成本越來越高的情況下，才逐漸被各行各業(yè)重視起來的流量運(yùn)營(yíng)模式，所以很少有人會(huì)把私域和銀行掛鉤。但現(xiàn)實(shí)是，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)也早已演變成了存量博弈，對(duì)于許多銀行來說，如果不能留住流量，并進(jìn)行有效的運(yùn)營(yíng)，而是繼續(xù)用廣撒網(wǎng)的方式來獲取流量的話，就是一個(gè)巨大的成本負(fù)擔(dān)。

如下圖所示招商銀行的私域主要是手機(jī)銀行APP、掌上生活A(yù)PP和微信群，微信群私域主要運(yùn)營(yíng)銀行信用卡客群。

一、流量來源

招商銀行在私域上最主要的流量來源是信用卡的微信公眾號(hào)，在招商銀行信用卡公眾號(hào)的菜單里，通過“筆筆返現(xiàn)”的里的三個(gè)子菜單來引導(dǎo)用戶進(jìn)入群的活動(dòng)頁(yè)面。

除了菜單欄有流量入口，對(duì)于信用卡用戶只要關(guān)注了公眾號(hào)并綁定了招行銀行卡的用戶，每次消費(fèi)都會(huì)自動(dòng)收到一條關(guān)于消費(fèi)的提醒信息，而招行很巧妙地把私域引流的話術(shù)嵌入到了里面。在信用卡公眾號(hào)里增加流量入口，不僅引流的效果好，用戶可以隨時(shí)看到，而且引流進(jìn)來的用戶也很精準(zhǔn)，都是持有招行卡并有一定消費(fèi)能力的用戶。

招商銀行讓客戶加入私域的方式與一般企業(yè)有差異，并沒有讓客戶1對(duì)1加客戶經(jīng)理，而是讓客戶直接掃碼進(jìn)微信群，如下圖所示根據(jù)客戶的坐標(biāo)位置讓客戶選擇距離最近的福利群，這樣推送的門店福利最精準(zhǔn)，后續(xù)付費(fèi)交易轉(zhuǎn)化效果就越好。

二、私域運(yùn)營(yíng)

客戶進(jìn)群之后，第一時(shí)間就會(huì)收到自動(dòng)推送的歡迎語，包括詳細(xì)的社群專屬福利列表，比如星期幾哪個(gè)時(shí)間點(diǎn)會(huì)有什么福利，客戶都能一目了然。如圖所示客戶進(jìn)入微信群流量池之，招商銀行的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化該做都在社群里實(shí)施的。

如果有信用卡其它問題，也可以私信專屬客戶經(jīng)理，每天微信群的促轉(zhuǎn)化不間斷，這些公告、通知、優(yōu)惠和福利的發(fā)放都可以是自動(dòng)管理的，不需要花費(fèi)客戶經(jīng)理的專門管理，包括：

• 進(jìn)群福利。
• 推薦辦卡裂變福利。
• 每日、每月、節(jié)假日福利。
• 月度帳單權(quán)益。
• 附近門店福利
• 社群專屬福利
• 早、中、晚的飯點(diǎn)附近美食優(yōu)惠
• 院線電影福利
• 聯(lián)合福利抽獎(jiǎng)
• 與掌上生活A(yù)PP聯(lián)動(dòng)活動(dòng)，增加APP粘性
• 辦理分期還款福利
• 活動(dòng)問題客戶經(jīng)理專項(xiàng)解答

客戶進(jìn)入微信群后，會(huì)感覺各類各項(xiàng)的福利撲面而來，雖然這些優(yōu)惠單個(gè)看起來不太顯眼，每天群都會(huì)主動(dòng)推送優(yōu)惠，讓客戶感覺羊毛太多，而且很多優(yōu)惠是附近門店，會(huì)增加用戶黏性、信任感和依賴感。

針對(duì)新用戶增長(zhǎng)這點(diǎn)，招行的方式則比較簡(jiǎn)單粗暴，就是借助足夠打動(dòng)老用戶的福利，引導(dǎo)他們邀請(qǐng)身邊好友辦卡。邀請(qǐng)辦卡的福利是按人數(shù)不斷遞增的，邀請(qǐng)的好友越多，獲得的福利就越大，這可以極大地提高用戶的參與熱情。

三、運(yùn)營(yíng)方案優(yōu)化和提高

招商銀行的信用卡客戶私域流量運(yùn)營(yíng)做的有聲有色，那么整個(gè)活動(dòng)流程下來，招行在私域運(yùn)營(yíng)上有哪些亮點(diǎn)：

• 整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系圍繞自己流量入口和微信群，日常管理可以自動(dòng)化，不需要太多人力成本來管理私域。
• 各種福利可以與商家合作，整體福利投入相對(duì)較小。
• 分區(qū)域進(jìn)入不同的群，客戶轉(zhuǎn)化率會(huì)提高很高。
• 專屬客戶經(jīng)理收集客戶反饋，及時(shí)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略。
• 招商銀行的私域策略整體運(yùn)營(yíng)成本較低，也存在一些策略可以優(yōu)化和提高：
• 僅運(yùn)營(yíng)信用卡客群，下一步可以擴(kuò)展到其它客群，如理財(cái)客群、貸款客群等。
• 增加流量入口，如手機(jī)銀行等其它場(chǎng)景渠道。
• 網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理可以嘗試參與社區(qū)私域運(yùn)營(yíng)，發(fā)掘優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。
• 缺乏1對(duì)1精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，客戶退出群，也很難再次觸達(dá)到客戶。

四、小結(jié)

互聯(lián)網(wǎng)流量紅利見頂，已經(jīng)是各行各業(yè)不爭(zhēng)的事實(shí)，銀行業(yè)自然也不例外，越來越多的銀行選擇掘金私域已是大勢(shì)所趨，但如何真正落地也是一個(gè)需要認(rèn)真思考的問題。對(duì)于商業(yè)銀行到現(xiàn)階段為至，拉新都不是最關(guān)鍵的問題，最核心和關(guān)鍵的問題在于搭建銀行自己的流量池。

結(jié)合銀行線上和線上網(wǎng)點(diǎn)渠道、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，設(shè)計(jì)一套用戶運(yùn)營(yíng)和私域運(yùn)營(yíng)的策略，把用戶留在自己私域里，流量才真正有價(jià)值。

存量時(shí)代，實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值最大化已成為共識(shí)，構(gòu)建銀行私域流量池，針對(duì)精準(zhǔn)流量?jī)?nèi)容觸達(dá)是銀行營(yíng)銷數(shù)字化的重要一環(huán)。