互聯(lián)網(wǎng)流量變現(xiàn)模式的發(fā)展越來(lái)越多樣化，同樣也被倒逼著逐漸向“效果”看齊，不管是哪種流量變現(xiàn)模式，都要?dú)w結(jié)到在平臺(tái)獲取的商機(jī)，可能是訂單，或者一個(gè)咨詢意向等。本文作者對(duì)線索變現(xiàn)在商業(yè)化中的運(yùn)用進(jìn)行了探討分析，一起來(lái)看一下吧。

互聯(lián)網(wǎng)流量變現(xiàn)模式的發(fā)展越來(lái)越多樣化，同時(shí)也被倒逼著逐漸向“效果”看齊，無(wú)論是CPC、CPT，還是CPM、OCPC等流量變現(xiàn)模式，究其本質(zhì)對(duì)于廣告主來(lái)說(shuō)，都要?dú)w結(jié)到在平臺(tái)獲取的商機(jī)，只不過(guò)商機(jī)的呈現(xiàn)形式，可能是訂單，可能是一個(gè)咨詢意向等，這里要探討的線索變現(xiàn)主要是指以咨詢意向（購(gòu)買意向）為交付產(chǎn)品的商業(yè)變現(xiàn)模式。

其實(shí)談到線索變現(xiàn)，并不陌生，瀏覽房產(chǎn)平臺(tái)留下聯(lián)系方式，就會(huì)收到中介的服務(wù)電話，瀏覽汽車網(wǎng)站留下咨詢意向會(huì)收到4S店的銷售電話，等等如此，其實(shí)線索變現(xiàn)滲透在我們?nèi)粘５囊率匙⌒兄?/p>

01 哪些行業(yè)適合線索變現(xiàn)的模式？

從C端用戶的角度來(lái)看，決策周期長(zhǎng)的、消費(fèi)頻次相對(duì)低的、客單價(jià)相對(duì)高的。比如房屋買賣出租、裝修咨詢比價(jià)、汽車買賣、醫(yī)美服務(wù)項(xiàng)目等。以上所提項(xiàng)目的消費(fèi)決策周期相對(duì)較長(zhǎng)，需要用戶心智的培養(yǎng)，對(duì)于商品比價(jià)、比貨比質(zhì)的需求等突出，并不適合傳統(tǒng)的電商模式，直接線上下單購(gòu)買；但是用戶是有實(shí)際需求的，這就是商機(jī)，對(duì)于平臺(tái)來(lái)講，就是一個(gè)潛在的“成交”客戶。

從B端的角度來(lái)看，商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度相對(duì)低、重線下服務(wù)環(huán)節(jié)、客戶轉(zhuǎn)化周期相對(duì)長(zhǎng)的。以房租、汽車選配、裝修方案等等為例，這些商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度低于傳統(tǒng)的快銷商品或者3C產(chǎn)品，需要B端的商家為用戶提供更多的線下咨詢服務(wù)。

02 線索變現(xiàn)是如何開展的？

我們先來(lái)看一張圖：

從整個(gè)線索變現(xiàn)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景中抽絲剝繭，理出的整體產(chǎn)品架構(gòu)大概如上圖所示，我們來(lái)逐層做一個(gè)講解：

線索的流量來(lái)源，對(duì)于任何平臺(tái)來(lái)講，流量的來(lái)源無(wú)外乎站內(nèi)和站外兩大類，站內(nèi)不用贅述。站外流量的合作其實(shí)更多的是運(yùn)營(yíng)合作模式，不管是通過(guò)網(wǎng)盟、三方代理或者行業(yè)KOL，重要的考量的指標(biāo)是站外渠道流量的Roi，通常渠道Roi的調(diào)優(yōu)結(jié)果是決定是否合作和持續(xù)加大投入的關(guān)鍵。

線索的收集形式，林林總總。我們看一個(gè)汽車行業(yè)和裝修行業(yè)的表現(xiàn)就可以很清楚的了解，各個(gè)平臺(tái)在線索收集方面各顯神通。但是需要注意的是隨著對(duì)于個(gè)人隱私信息的保護(hù)加強(qiáng)，所有的線索收集必須經(jīng)過(guò)用戶的授權(quán)同意。

線索池或者商機(jī)池的概念是整個(gè)系統(tǒng)的重中之重。在這里要進(jìn)行線索的存儲(chǔ)、標(biāo)記、清洗、分級(jí)等等操作，每一個(gè)細(xì)分項(xiàng)延伸下去都是一門重要的課題。以線索的分級(jí)為例，對(duì)于意向的高低、成交周期的長(zhǎng)短、客單價(jià)的高低等等一系列因素都需要通過(guò)不同的數(shù)據(jù)模型進(jìn)行加工歸因，體現(xiàn)在線索層面的僅僅是一個(gè)成交意向高低的標(biāo)簽，但其背后卻是龐大的系統(tǒng)性研究課題，這也是不同平臺(tái)算法算力的角逐，也決定著線索的售賣議價(jià)空間。

線索分發(fā)和線索的售賣放在一起來(lái)說(shuō)，是一個(gè)“撮合效果”的體現(xiàn)，分發(fā)匹配的越精準(zhǔn)，平臺(tái)對(duì)于線索的議價(jià)空間就越大，對(duì)于用戶的需求的滿足就越充分。線索從收集、分級(jí)、分發(fā)再到售賣，是一個(gè)流程的串聯(lián)，環(huán)環(huán)相扣，是一個(gè)全局調(diào)優(yōu)的過(guò)程。

03 線索變現(xiàn)業(yè)務(wù)還可以往哪些行業(yè)延伸？

文中所闡述的是相對(duì)狹義角度的線索變現(xiàn)，例如鏈家、汽車之家、懂車帝、土巴兔、新氧等等，在用戶、商戶、平臺(tái)三方參與的商業(yè)鏈條中，從平臺(tái)的角度來(lái)看如何進(jìn)行線索變現(xiàn)。然后，線索變現(xiàn)業(yè)務(wù)目前來(lái)看存在的我們生活的每一處，就像我們用的求職軟件，對(duì)于獵頭和HR來(lái)講，每一個(gè)求職意向都是一個(gè)線索。

再往外延伸，越來(lái)越多的to B行業(yè)也需要不斷補(bǔ)充潛在的商機(jī)，這類的企業(yè)也可以通過(guò)各種合作方式和展現(xiàn)方式去收集商機(jī)。廣義的線索變現(xiàn)可以涵蓋到所有的商業(yè)模式當(dāng)中，只不過(guò)在不同的商業(yè)鏈條中各個(gè)環(huán)節(jié)的處理方式不一樣。只要弄懂了這個(gè)整體的串聯(lián)思路，延伸到實(shí)體當(dāng)中也是同樣的處理方式。我們來(lái)舉個(gè)例子：

一個(gè)實(shí)體店通過(guò)微信社群獲客，這就是線索的收集方式，那么店主就要考慮通過(guò)哪些方式能夠擴(kuò)大微信群的規(guī)模，比如分享裂變、社區(qū)海報(bào)張貼等等。

獲取來(lái)的客戶要進(jìn)行意向的分級(jí)和管理，通過(guò)用戶之前的購(gòu)買習(xí)慣，朋友圈的信息等等內(nèi)容進(jìn)行意向確定，然后定期對(duì)用戶發(fā)放一些商品信息，把“人”“貨”“場(chǎng)”的概念理順，根據(jù)用戶的意向去推送一些用戶可能感興趣的“貨”物，從而實(shí)現(xiàn)線索變現(xiàn)（商機(jī)變現(xiàn)）。

04 結(jié)語(yǔ)

線索變現(xiàn)是一個(gè)大課題，在線索變現(xiàn)的“主干”之下，往每一個(gè)方向探究，都能發(fā)現(xiàn)新的思路和玩法。線索變現(xiàn)同時(shí)也帶動(dòng)了相關(guān)領(lǐng)域的發(fā)展比如SaaS領(lǐng)域，以企業(yè)微信為基礎(chǔ)的微信營(yíng)銷等。

發(fā)展至今，互聯(lián)網(wǎng)逐漸成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)工具，互聯(lián)網(wǎng)教給更多人的也是商業(yè)化的思路，有了清晰的思路就可以運(yùn)用到更多的領(lǐng)域當(dāng)中去。希望通過(guò)本文的概述，能夠給大家一個(gè)相對(duì)清晰的了解和認(rèn)知，也歡迎大家共同交流。