會員體系如何做到精細(xì)化運營？本篇文章將五個方面具體分析會員體系的運營策略，能幫助你盡快掌握會員體系運營的相關(guān)流程，希望能對你有所幫助。

最近一年受業(yè)務(wù)營收壓力，所在部門幾乎全都聚焦于會員營收業(yè)務(wù)，在此結(jié)合個人實操經(jīng)歷以及感悟整理了一份比較全面的會員體系攻略教程分享給大家。

一、核心關(guān)注點指標(biāo)

會員業(yè)務(wù)想要做到精細(xì)化運營，一定要搞清楚需要關(guān)注的核心指標(biāo)有哪些，要在關(guān)鍵節(jié)點上做關(guān)鍵動作。

首先我們將用戶分為新客、老客兩類用戶群體，關(guān)于新客需要關(guān)注指標(biāo)如下：

• 主：新客會員轉(zhuǎn)化率，新客會員客單價
• 次：新客單日訂購人數(shù)，新客單日會員營收

老客關(guān)注指標(biāo)如下：

• 主：老客續(xù)訂率（單位時間續(xù)訂人數(shù)/單位時間過期人數(shù)），老客會員客單價
• 次：老客單日訂購人數(shù)，老客單日會員營收

二、轉(zhuǎn)化流程和觸達(dá)矩陣

在核心指標(biāo)明確后，我們還需要了解一個公式：

會員營收=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價*其它

（其它代表長周期視角下存在復(fù)購等行為因素）

首先新客的轉(zhuǎn)化路徑和老客續(xù)費路徑一定是有差異的，無論是頁面路徑還是用戶視角下，這個時候我們的第一個優(yōu)化點就來了——“轉(zhuǎn)化率”。

在搞清楚轉(zhuǎn)化流程后，需要看整個流程中是否有環(huán)節(jié)影響了轉(zhuǎn)化率。舉個例子：微信小程序ios支付環(huán)節(jié)的h5鏈接，或者是新人開通會員的入口等。

這里需要注意的就是新老用戶的轉(zhuǎn)化流程一定要分別優(yōu)化，因為新訂流程和續(xù)費流程一定是有差異的，而且也便于我們后期去針對不同用戶群體進行不同的引導(dǎo)。

這里我之所以將轉(zhuǎn)化流程和觸達(dá)矩陣放在一起，是因為觸達(dá)用戶行為本身也屬于轉(zhuǎn)化動作。這里常用的矩陣一般分為線上和線下：

• 線上：產(chǎn)品內(nèi)消息提醒、公眾號推送消息、在線客服、短信等
• 線下：企微社群（私域）

相信用戶生命周期管理大家應(yīng)該并不陌生，將其結(jié)合觸達(dá)矩陣針對不同用戶準(zhǔn)備不同話術(shù)和模板（策略），后續(xù)只需監(jiān)控不同渠道的轉(zhuǎn)化率并控制好觸達(dá)頻率即可。

三、轉(zhuǎn)化率

除了上文提到的轉(zhuǎn)化流程和觸達(dá)矩陣，在不同的環(huán)節(jié)還是可以做一些提高轉(zhuǎn)化率的方法。這里我簡單的列舉兩個要素：

• 要素1：訂購場景—新訂，續(xù)訂
• 要素2：訂購干擾因素—價格，產(chǎn)品力或者增值服務(wù)

比如新訂場景用戶因為價格太高離開訂購頁面，我們完全可以出一個優(yōu)化方案。

需求描述：針對沒有訂購記錄的新用戶（人群），在離開訂購頁面時（行為），給予買一贈一優(yōu)惠彈窗（結(jié)果）。

當(dāng)然這里的結(jié)果也可以是企微彈窗，引導(dǎo)用戶加群后，線下給予優(yōu)惠，這樣對此類用戶還多了一個觸達(dá)渠道。

諸如此類關(guān)于價格因素的方案還有加購，用戶選擇套餐支付前，再花少量的錢訂購更高階套餐。

此處的轉(zhuǎn)化率還是需要根據(jù)實際產(chǎn)品以及場景進行具體設(shè)計。

四、客單價

會員營收=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價*其它

核心公式的第二個影響因子就是客單價，常用的手段不是引導(dǎo)用戶訂購更長周期套餐就是提升原套餐的價格。

引導(dǎo)訂購長周期方法：

1. 長周期套餐促銷。

針對歷史訂購過的用戶，我們完全可以在用戶上次訂購過的套餐基礎(chǔ)上，針對下一規(guī)格的套餐給予優(yōu)惠折扣。

比如，你的會員套餐是30元/1個月，60元/2個月，90元/3個月，你發(fā)現(xiàn)新用戶首次訂購普通訂購1個月30元的套餐，你完全可以針對新用戶將60元的套餐價格改為55元，促進用戶訂購。

2. 價格設(shè)計。

我們通常能看到一些訂購頁面將單位周期的套餐價格換算成天，以便你進行比對。原本你認(rèn)為成本最高的年套餐，可能換算成天是最便宜的，還有搭配增值服務(wù)引導(dǎo)訂購的。

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提價策略：

• 無腦提價，簡單的字面意思，就是我要漲價了。
• 根據(jù)產(chǎn)品服務(wù)，提供高階套餐；高階套餐可能不是很常見，但換個詞，白銀會員、鉆石會員，你是不是就熟悉多了。高階套餐無非就是針對部分高凈值用戶，提供更多的服務(wù)讓其買單。

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五、活動

活動在此處單拿出來講，還是因為基于目的性，活動所帶來的效果都是不一樣的。

站在流量的角度，常規(guī)的營銷、裂變活動，是基于新客的邏輯做用戶增長。這樣的活動一般都有像大轉(zhuǎn)盤、邀新得紅包等之類的。

站在轉(zhuǎn)化率的角度，主要是針對會員價格進行優(yōu)惠促銷，常見的活動有618大促，每月會員日等之類的。

站在客單價的角度，可以針對長周期套餐進行優(yōu)惠促銷，一般可以針對老用戶的續(xù)訂進行促銷活動也可以做現(xiàn)有套餐的升級活動等等。

最后簡單聊聊流量因子，業(yè)務(wù)屬性的不同，流量的來源會有很大的差異。大型的企業(yè)級服務(wù)產(chǎn)品，基本依托于銷售；中小型的工具產(chǎn)品，有和聯(lián)盟廠商合作也有靠分銷機制；而對于存量市場而言，同質(zhì)化的友商更多應(yīng)該做的是行業(yè)內(nèi)部的創(chuàng)新和服務(wù)，別人的流失就是你的增長。

以上就是本次的所有內(nèi)容，歡迎朋友們評論，我們下期見！