今年，圖文帶貨的爆紅，吸引了許多從業(yè)者關(guān)注與涌入，這也讓圖文帶貨賽道變得擁擠了起來(lái)。那么，回顧這一年抖音圖文帶貨的發(fā)展歷程，我們可以從中梳理出什么？達(dá)人、商家在圖文帶貨的流量池里，又翻出了什么樣的浪花？

短短幾個(gè)月，一家MCN機(jī)構(gòu)就在抖音做出8萬(wàn)圖文帶貨賬號(hào)，單月帶貨GMV超過(guò)3億元。

今年以來(lái)，隨著圖文帶貨爆紅，數(shù)以萬(wàn)計(jì)的從業(yè)者蜂擁而至，投入這場(chǎng)新的淘金盛宴。“對(duì)我們的商家和（電商）作者來(lái)說(shuō)，這里是一個(gè)全新的、大流量的增長(zhǎng)空間。”抖音電商作者及聯(lián)盟業(yè)務(wù)副總裁張一帆說(shuō)，該平臺(tái)圖文內(nèi)容的日均播放量已經(jīng)超過(guò)10億。

9月1日，抖音電商召開(kāi)一場(chǎng)發(fā)布會(huì)，對(duì)圖文場(chǎng)景推出返傭扶持活動(dòng)，即僅保留6‰的國(guó)內(nèi)商品技術(shù)服務(wù)費(fèi)和1%的跨境商品技術(shù)服務(wù)費(fèi)，其余技術(shù)服務(wù)費(fèi)均返還商家。不少觀察人士認(rèn)為，由此足見(jiàn)抖音發(fā)力圖文帶貨的決心，此舉或?qū)⒋呱碌膸ж泩?chǎng)景機(jī)會(huì)。

億邦動(dòng)力獲悉，該返傭扶持活動(dòng)已持續(xù)三期，最新一期已于11月1日開(kāi)始。雙11期間，圖文帶貨商家可以免費(fèi)使用平臺(tái)提供的AI圖文生成工具“即創(chuàng)”，而使用隨心推圖文推廣，可享受巨量千川8%-15%的BOOST扶持。

在風(fēng)口起舞的，除了真致富的故事，還有锃亮的鐮刀，后者也正在滿血喚醒曾經(jīng)的雄姿。比如，平臺(tái)發(fā)力，商家涌入，也在催生新的運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)生意。

如果你經(jīng)常瀏覽抖音直播人氣榜，將會(huì)發(fā)現(xiàn)教人做圖文帶貨的賬號(hào)長(zhǎng)期占據(jù)榜單前50。這類直播間經(jīng)常蹲守著上千人，他們不斷刷著彈幕，找“閨蜜”相互“抱一抱”，意即相互幫忙漲粉、點(diǎn)贊和評(píng)論。

億邦動(dòng)力進(jìn)入的直播間，一位商家爭(zhēng)取到和主播連麥的機(jī)會(huì)，幫兩個(gè)妹妹詢問(wèn)，怎么加入圖文帶貨的行列?！澳銈冇羞@么多學(xué)員和賬號(hào)，能不能商務(wù)合作？”該商家接著問(wèn)，“誰(shuí)幫我?guī)ж?，我就給他的賬號(hào)投流，投幾千塊、一萬(wàn)塊去測(cè)品。”

由于進(jìn)入門檻低，從業(yè)者大量涌入，圖文帶貨快速起號(hào)的門檻正在悄然抬高。蘇辰進(jìn)入圖文帶貨，很快意識(shí)到普通達(dá)人之間內(nèi)卷嚴(yán)重，難以拉開(kāi)差距，于是轉(zhuǎn)向付費(fèi)投流。

今年以來(lái)，小紅書(shū)圖文帶貨持續(xù)出圈，微信推出小綠書(shū)并開(kāi)通帶貨功能。在這種背景下，抖音的圖文帶貨只是湊個(gè)熱鬧阻擊對(duì)手，還是一種持久的場(chǎng)景創(chuàng)新？究竟哪些玩家在圖文帶貨的流量池里折騰翻滾？那些賺到錢的商家和達(dá)人，他們做對(duì)了什么？

一、8萬(wàn)賬號(hào)單月GMV超過(guò)3億元，電商游牧軍團(tuán)瘋狂淘金圖文帶貨

相比于直播和短視頻，圖文帶貨的門檻更低，但用戶互動(dòng)更高。

上傳兩張以上圖片，再配上BGM（Back Ground Music背景音樂(lè)），輕松生成一個(gè)圖文視頻，再掛上小黃車，就可以在抖音帶貨了。相比于小紅書(shū)筆記帶貨，抖音圖文依然是視頻觀感。

恰恰因?yàn)殚T檻低，圖文帶貨得到中小商家和素人創(chuàng)作者的偏愛(ài)。對(duì)這些群體來(lái)說(shuō)，圖文帶貨的門檻更低，可復(fù)制性也更強(qiáng)。相比于短視頻，抖音電商圖文內(nèi)容的評(píng)論率和分享率分別高出59.6%和41%。

這也意味著，它的商業(yè)化潛力可能更為誘人。短短幾個(gè)月，一家MCN機(jī)構(gòu)就在抖音裂變出8萬(wàn)多個(gè)圖文帶貨賬號(hào)，單月帶貨GMV超過(guò)3億元。

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不過(guò)，亮眼業(yè)績(jī)背后，總有一股濃烈的野生味道。知情者告訴億邦動(dòng)力，給該MCN交5.3萬(wàn)元，就可以成為聯(lián)營(yíng)合伙人，以機(jī)構(gòu)名義收授徒弟培養(yǎng)達(dá)人，然后開(kāi)始在抖音做圖文帶貨。

在抖音上，此類培訓(xùn)費(fèi)用從幾百到幾千不等，內(nèi)容相對(duì)簡(jiǎn)單，易學(xué)易上手。經(jīng)培訓(xùn)成為圖文達(dá)人以后，賬號(hào)與MCN機(jī)構(gòu)綁定，帶貨傭金到手后，與機(jī)構(gòu)按照一定比例分成，市面上普遍的是三七或者一九分成。

平臺(tái)發(fā)力同樣生猛。1月推出圖文伙伴計(jì)劃（圖文內(nèi)容創(chuàng)作流量扶持），2月開(kāi)放圖文帶貨入口，4月推出圖文掘金計(jì)劃（圖文帶貨流量扶持），9月開(kāi)始推出返傭扶持活動(dòng)。水漲船高，商家、達(dá)人和機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，聚攏著一批又一批渴望賺錢的人。

圖文帶貨的達(dá)人，多數(shù)是空閑時(shí)間較多的低收入群體，比如寶媽、大學(xué)生和待業(yè)人員等；所帶商品多數(shù)集中于服飾、食品、日用品等，產(chǎn)品單價(jià)相對(duì)較低，但性價(jià)比高，復(fù)購(gòu)率也更高。

李陽(yáng)是一位95后媽媽，為了緩解在家?guī)Ш⒆記](méi)有收入的焦慮感，去年購(gòu)買課程學(xué)習(xí)短視頻混剪，然后開(kāi)始做直播切片和短視頻混剪帶貨。今年，看到周圍人轉(zhuǎn)型做圖文帶貨，她也跟著轉(zhuǎn)做圖文帶貨賬號(hào)，目前積累了1萬(wàn)多粉絲。

今年8月，TFBOYS舉辦十周年演唱會(huì)，成了抖音上最熱門的娛樂(lè)話題。李陽(yáng)帶上多個(gè)TFBOYS的話題，附上一張買不到TFBOYS演唱會(huì)門票的聊天記錄截圖，還有一款十周年應(yīng)援手機(jī)殼的圖片，最后掛上小黃車鏈接。

不到一周時(shí)間，這條圖文視頻獲得了6000多條點(diǎn)贊，1500多個(gè)評(píng)論，許多粉絲還在問(wèn)為什么沒(méi)有對(duì)應(yīng)手機(jī)型號(hào)的手機(jī)殼。據(jù)億邦動(dòng)力統(tǒng)計(jì)估算，這條視頻銷量達(dá)到2500-5000個(gè)，銷售額1萬(wàn)-2.5萬(wàn)元，按照20%的傭金計(jì)算，到手傭金大致為2000-5000元。

李陽(yáng)并非個(gè)案。圖文帶貨是抖音今年增速最快的業(yè)務(wù)板塊。2023抖音電商生態(tài)大會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，服飾行業(yè)圖文帶貨GMV月環(huán)比增長(zhǎng)285%，美妝行業(yè)圖文到貨GMV月環(huán)比增長(zhǎng)249%，食品行業(yè)圖文帶貨GMV月環(huán)比增長(zhǎng)202%，圖書(shū)行業(yè)圖文帶貨GMV月環(huán)比增長(zhǎng)132%。

圖文帶貨的玩法，跟曾經(jīng)的淘客、微商和直播切片創(chuàng)作者十分相似。這個(gè)群體人數(shù)眾多，單體產(chǎn)出并不高，但是總量非?？捎^，堪稱電商領(lǐng)域的游牧軍團(tuán)，曾左右過(guò)不少業(yè)態(tài)的興衰?，F(xiàn)如今，許多人正在向圖文帶貨遷徙。

王東做過(guò)多年淘客，如今也改做抖音商品卡代投和視頻號(hào)直播。王東告訴億邦動(dòng)力，他的一位朋友曾在杭州做淘客，因?yàn)槭杖胂禄瑖?yán)重，今年轉(zhuǎn)型進(jìn)入圖文帶貨。對(duì)方告訴王東，他們復(fù)制了近100個(gè)賬號(hào)，團(tuán)隊(duì)從3人增加到10人，今年9月的傭金收入做到50多萬(wàn)元。

王東聽(tīng)完動(dòng)了心，一個(gè)月起了11個(gè)抖音圖文賬號(hào)，專做零食品類。一個(gè)多月時(shí)間，他只做純自然流量，賣出十幾萬(wàn)銷售額，傭金收入2萬(wàn)元左右。

二、放寬限制招攬達(dá)人抖音想干啥？圖文達(dá)人粉絲少但帶貨能力強(qiáng)

如果你回顧一年來(lái)抖音圖文帶貨的發(fā)展歷程，將會(huì)發(fā)現(xiàn)取消創(chuàng)作者限制和掛車限制是關(guān)鍵性的節(jié)點(diǎn)。

7月25日，抖音電商宣布，圖文帶貨視頻不再占用短視頻掛車額度，且不受達(dá)人粉絲數(shù)限制，每一位達(dá)人每天均可發(fā)布10條圖文掛車視頻。

而在此之前，抖音短視頻掛車額度實(shí)行階梯制，按粉絲量限制帶貨短視頻的數(shù)量。粉絲數(shù)小于1000的賬號(hào)，每周只能發(fā)1條掛車視頻；粉絲數(shù)介于1000到3000之間，每天可以發(fā)布2條掛車視頻；而3000粉到10000粉的賬號(hào)每天可以發(fā)5條掛車視頻；粉絲數(shù)超過(guò)1萬(wàn)，每天才能發(fā)10條掛車視頻。

平臺(tái)放寬圖文帶貨視頻的數(shù)量限制后，一些觀察人士發(fā)文稱，這次圖文帶貨要變天了。此后，達(dá)人發(fā)布的內(nèi)容數(shù)量快速上漲，每天發(fā)5條以上圖文內(nèi)容成了家常便飯。

比如抖音達(dá)人歐依女裝館，曾經(jīng)做過(guò)短視頻，每月發(fā)布60條左右短視頻，平均一天發(fā)2條，轉(zhuǎn)型做圖文之后，每月發(fā)布270條圖文左右，平均每天發(fā)布9條。

更多圖文內(nèi)容的供給，還來(lái)自平臺(tái)放寬創(chuàng)作者限制，拉攏更多潛在的圖文帶貨創(chuàng)作者。9月26日，抖音電商正式推出“0元0粉開(kāi)通櫥窗”，打出“0元0粉0成本，人人都能賺傭金”的口號(hào)，不再需要賬號(hào)超過(guò)1000粉絲和交500元保證金，大大降低了開(kāi)通櫥窗帶貨的難度。

放寬限制，招攬達(dá)人，背后是抖音電商增速趨緩之后，平臺(tái)如何開(kāi)掘細(xì)分場(chǎng)景，并通過(guò)電商進(jìn)行變現(xiàn)。對(duì)于圖文內(nèi)容，抖音早有野心，兩年前就曾成立針對(duì)小紅書(shū)圖文內(nèi)容的“L專項(xiàng)”，后來(lái)還曾短暫試水獨(dú)立種草App可頌。

事實(shí)上，達(dá)人和圖文內(nèi)容快速涌現(xiàn)背后，也有商家的助推。進(jìn)入抖音圖文帶貨的，除了3CE、星柚女裝、Edition、周大福等品牌商家，更多則是沒(méi)有能力做內(nèi)容及其分發(fā)的中小商家。

直播和短視頻帶貨，多數(shù)場(chǎng)景還是依賴主播打造的人設(shè)。大多數(shù)圖文帶貨達(dá)人是普通人，消費(fèi)者更關(guān)注貨品而非達(dá)人。多數(shù)圖文帶貨的爆款商品，鏈接歸屬的商家并沒(méi)有建設(shè)抖音賬號(hào)內(nèi)容，而是依靠商城流量和短視頻帶貨。從某種程度上來(lái)說(shuō)，抖音通過(guò)圖文也將補(bǔ)齊這一環(huán)。

李陽(yáng)帶貨的TFBOYS應(yīng)援手機(jī)殼，銷售周期大致在一個(gè)月左右，短視頻帶貨和圖文帶貨的銷量總占比為93.21%，商品卡銷量占比6.71%，總銷售額達(dá)到了25萬(wàn)-50萬(wàn)元。掛車帶貨中，銷量TOP3的達(dá)人均來(lái)自圖文，其中李陽(yáng)貢獻(xiàn)了13.87%的銷量。如果仔細(xì)查看銷售這款商品的400多位達(dá)人，絕大多數(shù)為圖文帶貨達(dá)人。

總體上來(lái)說(shuō)，圖文帶貨達(dá)人往往粉絲少，但是單條圖文帶貨能力強(qiáng)。一位叫“婧兮”的圖文帶貨博主，14.3萬(wàn)粉絲，專賣女裝，一個(gè)月發(fā)了103條圖文視頻，總銷量2.5萬(wàn)-5萬(wàn)件，總銷售額100萬(wàn)-250萬(wàn)元。一條秋季三件套的圖文帶貨視頻，預(yù)估銷量7500-1萬(wàn)件，銷售額50萬(wàn)-75萬(wàn)元，傭金比例為17.00%，一條圖文可以收到8.5萬(wàn)-12.75萬(wàn)元傭金。

流量在哪里，生意流向哪里。這些MCN機(jī)構(gòu)匯聚足夠多的學(xué)員，形成規(guī)?；馁~號(hào)矩陣之后，商家自然會(huì)找上門，以更高的傭金作為條件。MCN機(jī)構(gòu)的選品導(dǎo)師則會(huì)將這些鏈接推到群里，讓學(xué)員們關(guān)注高傭商品。

事實(shí)上，這套玩法跟以前淘客和微商類似，中介負(fù)責(zé)溝通商家和達(dá)人促成分銷，以此讓達(dá)人獲得更高的收益，商家拿到更大的銷量。

三、賽道變擁擠起號(hào)周期拉長(zhǎng)，行業(yè)正在經(jīng)歷生死大洗牌

圖文帶貨的低門檻，以及平臺(tái)不斷解除限制并給予流量扶持，讓大量新人涌入達(dá)人生態(tài)，隨之而來(lái)的是這條賽道迅速變得擁擠。

抖音達(dá)人小凡總，此前在抖音做短視頻和直播帶貨，今年4月帶著團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型做圖文帶貨，跑通賬號(hào)后開(kāi)始收徒培訓(xùn)。最初，他最多一個(gè)月就能起號(hào)，現(xiàn)在隨著達(dá)人數(shù)量顯著增加，起號(hào)的周期明顯變長(zhǎng)，速度快的要花一個(gè)多月，慢的則要兩三個(gè)月。

“那時(shí)候，只要你的圖做得不錯(cuò)，就會(huì)有流量。但是現(xiàn)在做的人多了，分配給圖文板塊的流量只有這么多?！毙》部偢嬖V億邦動(dòng)力，現(xiàn)如今如果賬號(hào)的內(nèi)容不夠好，不懂運(yùn)營(yíng)，賬號(hào)做不起不來(lái)也很常見(jiàn)。

眾人風(fēng)口起舞，卻不知賺錢門檻正在悄然抬高，而難度也正拾級(jí)而上。“現(xiàn)在拼的是什么？看誰(shuí)的細(xì)節(jié)做得更好，你才能突出重圍?！毙》部傉f(shuō)。

比如流量運(yùn)營(yíng)。在起步期，圖文帶貨達(dá)人之間會(huì)互相做數(shù)據(jù)，以期突破流量圈層，進(jìn)入更廣大的流量池。韓韻女裝館有3個(gè)社群，總?cè)藬?shù)超過(guò)600人，成員都是圖文帶貨達(dá)人；他們會(huì)將自己的作品發(fā)到群里尋求點(diǎn)贊、評(píng)論和收藏。在早期，圖文達(dá)人的帶貨評(píng)論區(qū)，經(jīng)常可以看到同行的“相互取暖”，以及制造出來(lái)的繁榮假象。

知情者告訴億邦動(dòng)力，現(xiàn)在做數(shù)據(jù)不怎么管用了，因?yàn)樽龅娜颂?，你?huì)做數(shù)據(jù)，別人也會(huì)做。此前，多數(shù)圖文達(dá)人還能靠自然流量起號(hào)，現(xiàn)在都不得不通過(guò)投流來(lái)運(yùn)營(yíng)流量。

為了盡快起號(hào)，盡早開(kāi)始帶貨，新賬號(hào)都要花錢投流。比如前文提到的蘇辰，為了跟其他達(dá)人拉開(kāi)差距，于是轉(zhuǎn)向付費(fèi)投流。小凡總培訓(xùn)過(guò)的一些徒弟，大部分都會(huì)選擇花幾百塊錢投流，用資金換時(shí)間。

當(dāng)然，抬高的還不止流量運(yùn)營(yíng)的門檻，還包括平臺(tái)的規(guī)則和監(jiān)管。在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的野生成長(zhǎng)以后，平臺(tái)加強(qiáng)了圖文帶貨的監(jiān)管，行業(yè)隨之迅速洗牌。

李陽(yáng)的賬號(hào)被平臺(tái)判定違規(guī)，一個(gè)月內(nèi)禁止發(fā)布作品，她只好開(kāi)一個(gè)新號(hào)，再次從零開(kāi)始。但是做新號(hào)，如今的難度和門檻已經(jīng)不能同日而語(yǔ)。

網(wǎng)友“黑帽子”曾考察過(guò)圖文帶貨，連續(xù)一個(gè)月關(guān)注某MCN機(jī)構(gòu)的十幾個(gè)圖文帶貨賬號(hào)，發(fā)現(xiàn)這些賬號(hào)紛紛被平臺(tái)封號(hào)或者停更，少數(shù)繼續(xù)更新的賬號(hào)也降低了發(fā)布頻率。圖文內(nèi)容門檻低、易于復(fù)制，常常也容易違規(guī)。

據(jù)悉，除了少部分達(dá)人會(huì)有原創(chuàng)圖文，其余多數(shù)達(dá)人的內(nèi)容，要么拿商家的素材進(jìn)行二次創(chuàng)作，要么直接從小紅書(shū)搬運(yùn)高質(zhì)量圖文。不管是哪一類，多數(shù)都經(jīng)達(dá)人用美圖秀秀、醒圖、搞定設(shè)計(jì)等作圖軟件修改，形成可以替換的模板，整體圖文素材相似度較高。

一條圖文視頻爆單之后，模仿者迅速到位，復(fù)制起來(lái)門檻并不算高。一些圖文達(dá)人也會(huì)不斷復(fù)制自己，將帶貨結(jié)果好的視頻重新發(fā)出來(lái)，直到吸盡平臺(tái)的最后一個(gè)單位流量。

平臺(tái)對(duì)圖文視頻的審核越來(lái)越嚴(yán)格，許多圖文達(dá)人被施以處罰，卻不知道具體原因何在。一些被封號(hào)的達(dá)人則試圖總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)不能直接搬運(yùn)其他平臺(tái)的素材，二創(chuàng)也不能太簡(jiǎn)單?！昂竺鎴D文會(huì)越來(lái)越卷，要比創(chuàng)新、比創(chuàng)意了?！币晃粓D文帶貨達(dá)人感嘆。

文中蘇辰、王東、李陽(yáng)均為化名