現(xiàn)在這個時代，做私域裂變拉新越來越不好做了。不過作者嘗試了幾次，還是取得了不錯的效果，并總結(jié)了一些經(jīng)驗，分享在這篇文章中，希望可以供大家參考。

各位老板，尤其是做垂直行業(yè)的老板，來，回答一個扎心的問題：如何做用戶增長？如何低成本獲客？

好了，問題出來的那一刻，也就不歡而散了！

01 用戶增長不能說的痛：低成本精準獲客

都說用戶增長是越來越難，獲客成本越來越高；

那作為一個一直在垂類領(lǐng)域摸爬滾打10年的運營老狗來說,

這些年，垂直行業(yè)的的用戶增長簡直是地獄級別的難！

那些在泛域用的風生水起的方法，到了垂直行業(yè)很多就直接啞火！

這也就罷了。

好不容易，求爺告奶拉來的客戶，結(jié)果不是白嫖黨就是非意向，商業(yè)價值極其有限。

畢竟我去給你拉10000個人，和給你拉10000個你行業(yè)內(nèi)的人，

這是兩個概念。

說歸說，垂直行業(yè)用戶增長所面臨的難題也確實有其自身的原因：

用戶群體窄，篩選成本高。

用戶群體分散，分散在各大互聯(lián)網(wǎng)平臺，大炮打蚊子，無從下手

行業(yè)自身壁壘，限制了增長活動的傳播，加大了獲客的難度

為了增長而增長，不考慮后期的線索質(zhì)量和轉(zhuǎn)化成本，反正賬面上的數(shù)據(jù)好看就行

直接復用泛流量的增長方法，沒有垂直領(lǐng)域有效的增長技術(shù)

說到底，是成本高（金錢成本和時間成本），賠本賺吆喝，這事沒意義。

02 失敗的多了，總能碰到驚喜

以上這些難題，筆者都經(jīng)歷過，也曾反復受折磨，

曾經(jīng)有一段時期，公司憑借各種線下活動和公域流量，有著比較可觀的用戶增長，用戶規(guī)模在行業(yè)內(nèi)也做到了頭部；

但是隨著時間的推移，客戶增長陷入瓶頸，公司一個季度的客戶增長不足5%，更不用說業(yè)績增長了。不夸張的講，一度老板拍著桌子講干不出來整個部門直接拜拜，這幾年的大環(huán)境大家都懂的，外賣騎手都招滿了。。。那么問題來了，分幣不投，就是陪伴，怎么做用戶增長？

當我在心里問候完老板的“英明”之后，該支棱還得支棱起來，畢竟大刀握在老板手里。

在做了2次失敗的活動之后，終于迎來了一次在老板面前耀武揚威的活動，先上數(shù)據(jù)，再詳細拆解這幾次活動的過程：

• 活動累計新增入群10893人
• 單日店鋪新增訪客6534人
• 單日成交金額147048元

03 多次失敗換來的成功，總要拆解點干貨

先復盤一下失敗案例，說失敗如果單看數(shù)據(jù)也不算失敗，畢竟本身行業(yè)人群就不多，賬面數(shù)據(jù)還不算差。

活動一：流失率50%的老帶新增長

首先要說一下，為什么要做老帶新，我們當時的客戶群體為企業(yè)內(nèi)部的培訓經(jīng)理，很多人可能都沒聽說過還有這么個工種，所以可想而知，這個人群是非常少的，而且不是所有企業(yè)都有這個崗位，一般得是有一定規(guī)模的公司，才會開設(shè)，即使開設(shè)，人也不多。

所以，從公域里面獲客的難度非常大，真的無疑于大海撈針，而且公域獲客成本極高，干到最后，全給平臺打工了；

因此我們把獲客渠道瞄準到了私域，通過私域裂變的形式，讓已有客戶去觸達他們的身邊的好友，做老客拉新的活動，我們的想法也很簡單，這個人群再少，他們也有自己的圈子，每個做培訓經(jīng)理的，身邊總有那么幾個同行的朋友，所以才開始了我們第一次的老帶新活動。

具體的操作如下：

首先，利用我們倉庫里的滯銷周邊存貨，我們做了一次為期5天的任務寶拉新裂變，即通過老好友邀請對應數(shù)量的新好友添加企微，不同數(shù)量可獲得不同等級的獎品，同時為了降低活動的門檻，一階獎品只需要邀請3個人即可獲得獎品（一個好漢三個幫嘛），最后拉新數(shù)據(jù)確實不錯，活動拉新好友達到了1685人，活動裂變率達到了851.01%，平均每1個參與活動的人給我們帶來了8.5個用戶的增長。

但是問題來了，在一周內(nèi)，粉絲流失率達到了驚人的49.38%，一半的流失率，意味著很多新好友就是被邀請過來湊數(shù)拿獎勵的，即使是留下來的，后續(xù)轉(zhuǎn)化率也并不高，基本屬于，那種你怎么發(fā)消息，他就是不回復你的僵尸粉。不回復，不刪除，不打擾，就在那占著，格外扎眼。

毫無疑問，這么高的粉絲流失率及低回復率，說明根本就沒有有效的獲得我們的目標客戶，那這次活動肯定算是失敗的。

活動二：拉新人數(shù)下降70%的群裂變增長

都說失敗是成功他媽，增長還得繼續(xù)，畢竟咱就是干這個的，但是肯定不可能再像之前那樣頭鐵的送下去了，滯銷存貨也是有成本的??！再送下去，就得把我送走了。。。

所以我們復盤了一下失敗的原因，總結(jié)下來，原因有：

1. 大家都是奔著白嫖獎勵去的，拉新過來的用戶自然質(zhì)量就差了，只對人數(shù)有要求，而沒有對質(zhì)量有要求，七大姑八大姨什么人都來了；
2. 我們只考慮了利己，沒有考慮到利他，只考慮到邀請者能獲得什么，而忽視了被邀請者能獲得什么。事實證明這點非常重要，因為吸引永遠大于逼迫；
3. 新客過來我們沒有做對應的觸達激活動作，很多人過來可能就是助個力，他跟我們之間的關(guān)系是非常脆弱的，在沒有及時激活維護的情況下，非常容易流失。

基于此，我們設(shè)計了第二次的增長活動：基于企業(yè)微信的群裂變增長。

因為我們客戶是企業(yè)內(nèi)的培訓經(jīng)理，他本身在企業(yè)內(nèi)可能就屬于老師的角色，這些客戶天然就具有學習的需求和屬性，所以我們做了一個進群免費學課的活動，流程如下：

1. 挑選了一批我們APP上客戶關(guān)注主題的錄播課，做了一個課包
2. 建立了一批企業(yè)微信群，將課包的免費學習權(quán)限共享在群內(nèi)，所有進群的用戶都可以免費入群
3. 發(fā)布活動，用戶進群可以免費學課
4. 群內(nèi)發(fā)布公告，告知老用戶，邀請新好友進群一起學習，可以額外領(lǐng)取課程資料獎勵
5. 新客入群后，發(fā)送課程學習權(quán)限，同時引導繼續(xù)邀請，從而實現(xiàn)循環(huán)裂變

我們當時的想法是，這樣子，不管是老客還是被邀請的新客，這個社群天然就是有價值的，在外面需要付費的內(nèi)容，在這個群里可以限時免費，同時你邀請新客進來，你還可以額外得獎勵。因為他的分享是可以給他人帶來價值的，所以，他邀請的人里，至少有一些是他身邊的同行好友，這就跟薅羊毛群一個邏輯，好東西一起來薅，邀請的人群也就更精準。

但是，我們當時的想法還停留在，都薅羊毛了，那必須先把用戶加到企微，所以我們設(shè)置的裂變拉新路徑是：

1. 用戶A掃碼生成保存自己的海報并分享給朋友B，
2. 朋友B掃描海報二維碼加企微，
3. 企微回復進群鏈接+活動二維碼，
4. 用戶點鏈接進群+掃碼繼續(xù)裂變。

這么看是不是還挺簡單的，也不復雜，只要邀請3個人就能拿到獎勵，加上被邀請者還可以獲得好處，我們對這次活動充滿信心，認為一定會爆！

確實，這次的留存數(shù)據(jù)比上次要好很多，人群精準很多，后續(xù)也有成交，但是微信在去年6月，在微信里面再想打開活動頁面，必須先授權(quán)，一開始我們認為這個不會有什么影響，但是實際數(shù)據(jù)586的新增人數(shù)，給我們好好的上了一課！

我們怎么都沒想到，一個免費送的活動，人數(shù)竟然比上次還少？

原本我們的設(shè)想是，朋友B掃碼加進來后，他既可以點進群鏈接進群，又可以掃活動二維碼生成自己的海報。但事實證明我們太天真了。

站在用戶的角度，我們復盤了一下，從A到B，需要用戶點幾下呢？（一個動作視為一下）

• 動作1：A掃碼
• 動作2：A授權(quán)
• 動作3：A保存海報
• 動作4：A分享給B
• 動作5：B掃碼
• 動作6：B點群鏈接
• 動作7：B授權(quán)
• 動作8：B掃跳出的群二維碼進群
• 動作9：B返回上一級企微對話界面
• 動作10：B掃活動碼
• 動作11：B授權(quán)
• 動作12：B保存海報
• 動作13：B分享給C

不看不知道，一看嚇一跳，從A拉B進群，需要兩個人完成8個動作，而想裂變繼續(xù)下去，即B開始拉新，需要完成13個動作！

更不用說授權(quán)那個頁面，明晃晃的提示獲取你的公開信息，又因為當時可能剛上線，對于一些注重隱私的人來說，都不認識你，為什么要授權(quán)？

再加上，因為原本進群，就可以學課了，分享獲取獎勵的流程這么繁瑣，很多人自己已經(jīng)拿到課程學習權(quán)限了，可能就懶得分享了，自己偷偷摸摸學習就行了，所以導致裂變率大幅下降。這裂變能跑的起來就有鬼了！

雖然這次數(shù)據(jù)不好，但是也給我們打開了思路：

1. 決定裂變能不能跑起來的核心是“利己”；
2. 決定獲客精準度的核心是“利他”；
3. 裂變路徑不能復雜，最起碼不能讓他覺得很麻煩；
4. 先把用戶圈進來，真誠的吸引，屬于你的客戶跑不了；
5. 氛圍營造、羊群效應很重要，合理利用社群可以大大提高參與率。

意外的活動三：上W場觀的直播群裂變增長

經(jīng)過兩次數(shù)據(jù)不太好的活動，也總結(jié)了比較多的經(jīng)驗，剩下的就是去在新活動中去驗證我們的想法。

第三次活動是一場直播群裂變活動，至于為什么選擇直播做群裂變，因為根據(jù)我們之前的活動經(jīng)驗來看，同樣的誘餌獎勵不適合連續(xù)使用，而且無論是實物還是課程，都有一定成本，對我們后續(xù)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化也有影響；那有沒有什么可以花費少（最好是白嫖）且有新意的活動去吸引且滿足用戶的需求呢？

恰逢，內(nèi)容部當時有請幾個老師在做一場聯(lián)合視頻號直播，但因為我們視頻號當時剛起步，粉絲不多，也沒有合理利用私域資源，我們過往的直播數(shù)據(jù)最多也就做到過1000人的場觀。

于是，我們基于這場直播，做了一次裂變，反而效果不錯，數(shù)據(jù)如下：

增長數(shù)據(jù)：新增入群5837人。同比上期群裂變506人，11倍多的增長！

重點是直播數(shù)據(jù)：通過5800人的私域直播群去撬動公域流量，最后觀看人數(shù)11478次，觀看次數(shù)17705次，點贊次數(shù)49207次，評論次數(shù)5509次。

這個數(shù)據(jù)其實當時已經(jīng)非常滿意了，這也是我們第一次做到真正意義上的萬人場觀的直播。

具體流程如下：

第一步：提前設(shè)計好所有的流程和話術(shù)，建立項目表，詳細分工到每一步，什么人什么環(huán)節(jié)做什么事提前溝通好，所有話術(shù)提前在企微后臺配置；

第二步：配置群活碼，提前配置了30個群上傳活碼，每個群人數(shù)設(shè)置限制在180人；

第三步：引導已有的私域用戶帶話術(shù)轉(zhuǎn)發(fā)海報到朋友圈保存2小時以上不屏蔽不分組，并把轉(zhuǎn)發(fā)的截圖發(fā)群里，即可直接獲得獎勵。第四步：該私域用戶的好友看到朋友圈海報，掃碼直接進群;

第五步：用戶進群后被@告知轉(zhuǎn)發(fā)海報到朋友圈即可獲得獎品，用戶完成后續(xù)轉(zhuǎn)發(fā)動作，依此循環(huán)；

第六步：直播開始后，群內(nèi)持續(xù)做直播運營動作：講師分享播報、福袋告知、抽獎告知、直播課件PPT資料發(fā)放。

我知道，看到這里你一定會有一些問題：

1、第二步中為什么是180人，為什么是群活碼？

因為企微群200人以下可以直接掃碼進群，而留有20人的空余是考慮到可能有人直接邀請好友進群，這樣子就會卡位置，導致外面的人掃碼進不來

群活碼的好處是一個群滿了可以自動切換到新群，非常適合這種大型的裂變活動。

2、第三步中不要求人數(shù)甚至不要求點贊這樣子有意義嗎？

這里我們首先需要厘清，我們最需要用戶幫我們做什么事情？我們最需要他幫我們宣傳，那這里就有3個核心指標需要考慮：

· 用戶參與活動轉(zhuǎn)發(fā)率

試想一下，如果是你，你是更愿意直接保存海報發(fā)到朋友圈后截圖就結(jié)束，還是點擊活動鏈接，點授權(quán)信息，再長按保存海報，再一個個找好友掃碼呢？毫無疑問當然是前者，要做的事情少了，肯幫你做事的人就多了！

· 用戶邀請好友數(shù)

確實，這種情況下單個用戶邀請數(shù)，肯定是不如我們對他做要求限制的，但是別忘記了，幫我們做事的人多了呀！

你活動的總拉新人數(shù)不僅跟你單個用戶邀請了多少人有關(guān)系，還有一個權(quán)重非常大的點就是，有多少人幫你轉(zhuǎn)發(fā)了。

比如我們前平均每個參與活動的用戶邀請數(shù)是3人，參與活動的用戶是100人，那這場活動的數(shù)據(jù)就是3*100=300人，

而這次，可能每個參與活動的用戶邀請人數(shù)是1人，但是參與活動的用戶是500人，那這場活動的數(shù)據(jù)就是1*500=500人。

· 客戶精準度

確實，這種情況下單個用戶邀請數(shù)最后，說一個最關(guān)鍵的點，客戶精準度，前面我們說過，以往的活動， 大家為了拿獎勵，因為有數(shù)量要求，邀請過來的人很多時候不是我們的精準客戶，不僅后面會造成客戶流失，還會在活動期間增加我們的運營壓力！這就屬于賬面數(shù)據(jù)好看，其實累死累活，啥也不是。

但是這次的就不存在這個問題，為什么？

我們不對邀請人數(shù)做限制，只對轉(zhuǎn)發(fā)做限制，你只要有效幫我轉(zhuǎn)發(fā)就可以；

吸引力法則，逼你進群，和吸引你進群，那是2個概念，前者不僅客戶不精準，可能只是為了幫朋友拿個獎品，客戶粘性不高，而后者他天然就是被你內(nèi)容的高勢能所吸引進來的，客戶質(zhì)量極高。

畢竟，試想一下，你在什么情況下會主動掃你朋友朋友圈內(nèi)發(fā)的活動海報？當然是內(nèi)容對你有價值！不然你掃個毛的碼。同理，這種情況下還掃碼進群的用戶，當然是我們的精準客戶，至少是對我們內(nèi)容感興趣的目標客戶！

所以，這場活動目的就清楚了：

讓大家?guī)兔θ鞑ミ@場活動，這是一場視頻號直播，而我們的視頻號當時剛起步，粉絲非常少，直接發(fā)可能沒什么人看

通過這場活動去裂變獲客，去讓更多的人幫你拉新好友

裂變獲客需要精準，逼迫你進來沒意義，我希望是通過活動去吸引對這塊內(nèi)容感興趣的精準客戶。

3、第四步中為什么是用戶直接掃碼進群呢？而不是添加企微后進群

答案就是裂變鏈路，能少一步就少一步！我們的核心訴求是先把目標客戶圈進來，至于是在你的群里還是在你的企微上，其實作為新好友來講，區(qū)別不大，畢竟就算加了你好友，該刪的還是會把你刪掉，只要你設(shè)計好運營激活動作，社群的用戶最后也都會沉淀到你的企微上。

4、這場活動中的一些小訣竅

引導用戶在群內(nèi)發(fā)截圖，可以利用羊群效應，前期利用水軍發(fā)圖，有了領(lǐng)頭羊，其他人一看這么多人轉(zhuǎn)，那我也轉(zhuǎn)一下吧。

用戶在群內(nèi)發(fā)截圖后，直接@他加你好友領(lǐng)獎，一個是讓大家都看到獎勵確實是真實的，二是是他加你，這好友不就來了嗎？而且他必加你！

直播開始后群內(nèi)需要不斷的做運營動作，福袋抽獎告知，干貨內(nèi)容整理，做直播社群運營，拔高活動勢能！

直播回放可以設(shè)置付費，但是呢，可以設(shè)置填寫問卷信息后在對應平臺上學習課程，這樣子企業(yè)信息，用戶及APP網(wǎng)站日活這不就來了嗎？一魚多吃！

5、這樣的活動對業(yè)務真的有幫助嗎？這么多客戶，真的有價值嗎？

比增長更重要的是運營承接！你只拉人不做后續(xù)動作，這部分人再精準都沒意義，白白浪費一堆客戶資源，客戶也不是加過來就能有銷售轉(zhuǎn)化的，需要你持續(xù)的運營，這也是私域運營的意義。成功的復制-活動四：效果翻8倍群裂變增長

說完活動三，可能有很多人就會說，我們的這個案例屬于教育行業(yè)，所以這種培訓干貨分享的直播天然就有吸引力，其他行業(yè)不一定能行得通，其實都是一樣的，關(guān)鍵在于你找準你目標用戶的需求，滿足他的需求，并縮短滿足他需求的路徑??！這樣你的活動傳播度自然就廣。

前面提到，活動二的數(shù)據(jù)并不理想，但是我們事后復盤得出的結(jié)論是，在如此長的鏈路的情況下，依然可以帶來用戶的增長，說明，在誘餌的選品上是沒毛病的。加上中間隔了很長一段時間了，也隔了一場直播裂變活動，基于此，我們結(jié)合活動三的成功經(jīng)驗，重新設(shè)計了一次群裂變增長。一樣的獎品設(shè)置和學習群，但是在路徑上參考了活動三，即只要分享海報到朋友圈就可以領(lǐng)獎，最終也帶來了4096的群用戶增長！

再對比下活動二，從506人到4096人，8倍的數(shù)據(jù)增長，僅僅只是在裂變流程上進行了下優(yōu)化而已！而這2場活動使我們私域社群的人數(shù)直接提高了1W人的量級，而且因為這2場活動，都屬于口碑性內(nèi)容吸引活動，用戶過來天然就被我們的產(chǎn)品（直播/課程/資料）給激活了，省去了破冰的過程，帶來最直觀的變化就是我們每次策劃的大型直播，往群里一丟，通過私域去撬動公域，再隨便投一點點錢，都輕松可以破W了。

而且因為我們公司還做企業(yè)TOB的生意的，不僅C端業(yè)績有了明顯的提升，B端的線索流轉(zhuǎn)的數(shù)量也大大增加了，以前花錢都買不到的B端線索，現(xiàn)在可以通過后續(xù)的私域運營免費拿到，關(guān)鍵是這批用戶我們后續(xù)可以反復免費觸達！

04 一套有效的可復制的獲客模型-REV模型

最后，總結(jié)下來：

• 活動1：傳統(tǒng)企微拉人頭領(lǐng)獎式裂變，賬面新增數(shù)據(jù)很好看，但是大多都是無效數(shù)據(jù)，不僅浪費了公司資源，還增加了運營的壓力。
• 活動2：內(nèi)容型口碑裂變，雖然獲客是精準了，但因為流程太繁瑣，好東西大家自己拿到了就懶得分享了，限制了傳播。
• 活動3：內(nèi)容型口碑裂變+簡易流程，高山永遠矗立在那里，只要你產(chǎn)品勢能足夠高，用戶天然就會被你所吸引，而你要做的僅僅是讓更多人看到你，讓傳播過程更簡單直接~
• 活動4：對活動3的裂變思路驗證，和活動2一樣的產(chǎn)品和社群，卻帶來了活動2效果翻8倍的群裂變增長！

因此，通過這4場活動，我得出1個結(jié)論，一場有效的用戶增長活動，應當是像設(shè)計一個產(chǎn)品一樣去設(shè)計你的增長活動。不僅要求數(shù)量上的提升、傳播的廣泛，還要求客戶精準和優(yōu)質(zhì)，對此我借用產(chǎn)品設(shè)計總結(jié)了一套用戶增長的REV模型。

即有效的用戶獲取/增長（Acquisition）=滿足需求（requirement）+優(yōu)化體驗（Experience）+商業(yè)價值（value）

1.滿足用戶需求

決定裂變能不能跑起來的核心是“利己”；決定獲客精準度的核心是“利他”；無論是前者還是后者，都有個“利”，所以你的裂變誘餌應當是足夠吸引人的，要拿做正價產(chǎn)品的態(tài)度去做你的引流產(chǎn)品，甚至你的引流產(chǎn)品要做的比正價產(chǎn)品還要好！畢竟沒有前者，哪有后續(xù)的成交轉(zhuǎn)化？

所以，分析用戶畫像，挖掘用戶需求是前提。你的目標客戶的需求是什么？你有什么產(chǎn)品可以滿足他需求？他會不會為你這個產(chǎn)品所吸引。

2.優(yōu)化用戶體驗

決定私域裂變能不能跑起來的核心是“利己”，人性本身就是自私+懶惰的，你的東西是足夠好，但如果你沒有一套好的誘導分享的流程，他可能就懶得分享了，這么好的東西自己偷偷摸摸用了，只有當他不需要投入太多的分享，可以給他帶來更好的好處的時候，他才會去做傳播。

而且因為必須要考慮到ROI，注定我們不可能無限制的投入滿足用戶需求，所以優(yōu)化用戶的參與體驗，讓更多的人幫你去分享，去帶來更多客戶，去拉低你平均獲客成本，是至關(guān)重要的。

3.挖掘商業(yè)價值

決定私域獲客精準度的核心是“利他”，單純數(shù)量上的用戶增長，他只是一串數(shù)字而已，七大姑、八大姨、白嫖黨只會提升你的運營壓力，浪費你的資源。因此，

一是要做到獲客上的精準，最理想的狀態(tài)是，新客都是被你吸引過來的，而非為了完成好朋友的一次“助力”；

二是要做好新客的激活觸達，這里之前分享過一個很好用的新客激活七日觸達法，先建立起信任，再談其他，畢竟，韭菜也要養(yǎng)好了才能割~