這是一篇關于如何在競爭激烈的市場中脫穎而出，實現用戶增長的實用指南。深入探討了用戶運營中的裂變與拉新策略，揭示了如何通過精細化的用戶分析、創(chuàng)新的方案策略、有效的轉化與留存手段，以及精準的數據跟蹤來實現用戶增長。

在當今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，用戶增長成為企業(yè)發(fā)展的關鍵驅動力。用戶裂變與拉新作為獲取用戶增長的重要手段，對于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展具有重大意義。這里主要從用戶運營的角度出發(fā)，簡單剖析用戶裂變與拉新的各個環(huán)節(jié)。目前相對簡易的用戶裂變與拉新可以分為四個步驟，包括：用戶分析、方案策略、轉化與留存以及數據跟蹤與質量判定。

一、用戶分析

1. 現有用戶

想要進行用戶的裂變與拉新，我們首先要分析現有用戶的實際情況，了解目前產品的用戶群，這樣才能根據用戶特征進行目標用戶擴展，尋找真正的潛在用戶。通過用戶畫像確定當前用戶特征

用戶的個人屬性

性別與年齡：這兩種屬性為用戶的“自然屬性”，用戶的性別與年齡分布是建立用戶畫像最基礎的信息。有助于我們制定最基礎的個性化營銷策略。例如，游戲設備可能在年輕男性用戶中更受歡迎，而另一些化妝品或者服飾則可能會得到大多數女性用戶的青睞。不同的性別及年齡的用戶對產品的設計風格也會有不同的選擇，性別與年齡是用戶畫像構建中非常重要的兩種屬性。

如何定义B端产品及B端产品经理方法论

相较于C端产品，B端产品最大的特点是：面向特定领域用户，且数量少得多，但更注重对用户专业领域操作流程的深度挖掘——也就是专业性更强，与业务的结合更紧密。

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興趣愛好：掌握用戶的興趣愛好，讓我們可以在之前比較寬泛的性別與年齡的范疇下，使用戶的畫像更加精確，這樣我們就可以在運營活動和策劃上更具針對性。在實際的情況中，這些信息的結合往往會突破常規(guī)的框架。例如：可能不只學生用戶喜歡高強度的體育運動，通過數據的收集可能會發(fā)現，相當比例的中年男性同樣熱衷于高強度運動。這樣一來，我們就可以在部分活動中考慮到各種不同的用戶，也可以針對性地制定專門瞄準一部分用戶群的活動。

消費習慣：通過用戶在平臺的過往行為我們可以分析出有效的用戶消費習慣信息，這包括用戶的消費頻率、消費金額、消費偏好等方面。結合前兩項，我們就能夠根據用戶信息制定合理的定價策略、產品組合和促銷活動，以提高用戶的粘性與購買轉化率。

用戶的社會屬性

用戶的社會屬性往往決定了這個用戶可以接觸哪些人或者處在哪個領域，這種社會屬性與上面的個人屬性并不是相互割裂的，而是相輔相成、互相影響的。

地域：物理上的地域，用戶所在的國家/地區(qū)會影響用戶的消費觀念、文化背景和市場需求。對于地域屬性的忽視往往可能造成致命的后果。把煤運到山西，或者在伊斯蘭國家大肆宣傳豬肉制品，前者可能虧得血本無歸，后者甚至可能被直接團滅（物理意義上的）。

行業(yè)：了解用戶所在的行業(yè)，不僅僅能夠在產品中為用戶提供針對性的問題解決方案，同樣可以通過行業(yè)的平均薪資水平了解用戶的消費能力，從而完善用戶畫像。

日?；顒优c軌跡路徑：分析用戶的日?；顒榆壽E，同樣也是為了完善用戶的消費習慣信息，通過日常活動的內容，例如搜索健身房、ktv等娛樂場所，或者搜索寵物醫(yī)院等寵物服務場所，都可以使用戶畫像更加立體和豐滿。我們可以以此為用戶提供個性化的推薦和服務。

2. 潛在用戶

綜合現有用戶的個人屬性與社會屬性，我們可以構建出完整的用戶畫像，并以用戶畫像為基礎，大致推測出用戶的“朋友圈”，了解用戶可以觸及到哪些群體，是否能夠成為我們的潛在推廣助手。而在以上的各種信息中，我們需要重點關注用戶的興趣愛好以及所處行業(yè)，因為這兩種屬性可以確定用戶是否能夠對產品信息或者內容進行有效地傳播和分享。當然，根據產品實際情況，需要重點關注的屬性可能也會有所不同。

二、方案策略

有了明確的用戶畫像以及潛在用戶擴展方向，我們就可以通過裂變和拉新兩個方面來制定對應的用戶運營方案了。

1. 裂變

基于社會屬性

社交關系：利用現有用戶的社交網絡關系，鼓勵邀請好友進行注冊或者參與特定的活動。通過完成某項動作來兌換相應的權益。例如，設置邀請獎勵機制，如邀請成功后雙方均可獲得優(yōu)惠券、積分或現金獎勵等，最成功或者最“上頭”的案例便是拼多多“砍一刀”的病毒式傳播。通過用戶之間的“口口相傳”來快速擴大用戶群體。

社群運營：建立品牌社群，并且在官方運營品牌社群的同時，培養(yǎng)社群內的KOL，聚集具有相同興趣或者類似需求的用戶。在社群中，通過用戶之間的互動和交流，形成良好的口碑效應，實現用戶自傳播，吸引更多潛在用戶加入，從而達成用戶裂變的目的。同時，社群管理員可以定期發(fā)布有價值的內容，組織線上線下活動，提高用戶的參與度和粘性，進而實現用戶裂變。

基于內容分享

優(yōu)質內容創(chuàng)作：由官方或者KOL制作具有吸引力和分享價值的內容，比如有趣的視頻、有深度的文章或者實用的教程等。內容應緊密圍繞用戶的興趣點和需求，能夠引起用戶的共鳴，激發(fā)用戶分享的欲望。例如，一篇關于旅游攻略的文章，如果內容豐富、實用，就會很容易被用戶分享到自己的SNS，從而吸引更多潛在用戶關注。

內容傳播渠道：選擇合適的內容傳播渠道，將優(yōu)質內容推送給更多潛在用戶?；趦热莘窒砗突谏鐣傩缘姆椒ㄈ匀皇窍嗷ソ徊娴?，了解明確用戶社會屬性的情況下，才能實現優(yōu)秀的內容分享。對于內容的傳播渠道同樣建立在用戶的社會屬性至上，除了企業(yè)自身的官方網站、社交媒體賬號外，還可以與行業(yè)內知名的自媒體、KOL合作，借助他們的影響力擴大內容的傳播范圍。同時，利用搜索引擎優(yōu)化（SEO）技術，提高內容在搜索引擎中的排名，增加自然流量和曝光度。并且嘗試利用廣告推流，接觸更多用戶。綜合實現SEO+SNS+SEM的3S模式。

2. 拉新

與用戶裂變相對，用戶的拉新主要在于我們對產品的主觀定位。我們需要根據自己希望哪些用戶來制定對應的拉新策略。當然，主觀定位也不能與實際的現有用戶差別過大，如果雙方幾乎無法相容，那就會造成既會損失現有用戶，又留不住新用戶的尷尬局面，很難收場。

新人活動

注冊獎勵：為新注冊用戶提供具有吸引力的獎勵，如免費試用產品功能、發(fā)放購買優(yōu)惠券或成長積分等。這可以提高用戶的注冊意愿，吸引更多潛在用戶嘗試使用產品或服務。

新手引導：從打開產品的第一個界面開始，簡化用戶進入產品核心功能的流程。設計簡易的注冊或登錄流程，這樣可以降低用戶的注冊或登錄門檻；提供完善的新手引導流程，幫助新用戶快速了解產品或服務的功能和使用方法。通過簡潔明了的界面設計、操作提示和教程，讓新用戶能夠在短時間內體驗到產品的價值，提高用戶的留存率乃至轉化率。

聯動合作

跨品牌合作：與其他具有互補用戶群體的品牌進行合作，開展聯合營銷活動。例如，一家健身俱樂部可以與一家運動飲料品牌合作，推出聯合會員套餐，雙方共同推廣，實現用戶資源共享，擴大品牌影響力和用戶群體。

線上線下合作：結合線上和線下渠道，開展多樣化的拉新活動。例如，在線上舉辦線上抽獎活動，參與者需要到線下門店領取獎品，從而引導線上用戶到線下門店消費，同時增加線下門店的客流量和知名度。

線下推廣

地推活動：根據用戶畫像，我們已經掌握了用戶大致的日?；顒榆壽E，就可以在目標用戶集中的場所，如商場、學校、社區(qū)等，開展地推活動。通過發(fā)放傳單、舉辦小型活動、現場演示等方式，直接向潛在用戶介紹企業(yè)的產品或服務，吸引他們關注和注冊。

活動贊助：贊助與企業(yè)目標用戶相關的線下活動，如行業(yè)展會、音樂會、體育比賽等。通過活動現場的品牌展示、產品宣傳和互動體驗，提高品牌知名度和曝光度，吸引潛在用戶成為企業(yè)的用戶。

篇幅有限，關于轉化與留存以及數據跟蹤與質量判定的內容在下一篇中進行分享。