這是一篇關(guān)于如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)的實(shí)用指南。深入探討了用戶運(yùn)營(yíng)中的裂變與拉新策略，揭示了如何通過(guò)精細(xì)化的用戶分析、創(chuàng)新的方案策略、有效的轉(zhuǎn)化與留存手段，以及精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)跟蹤來(lái)實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境中，用戶增長(zhǎng)成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。用戶裂變與拉新作為獲取用戶增長(zhǎng)的重要手段，對(duì)于企業(yè)的持續(xù)發(fā)展具有重大意義。這里主要從用戶運(yùn)營(yíng)的角度出發(fā)，簡(jiǎn)單剖析用戶裂變與拉新的各個(gè)環(huán)節(jié)。目前相對(duì)簡(jiǎn)易的用戶裂變與拉新可以分為四個(gè)步驟，包括：用戶分析、方案策略、轉(zhuǎn)化與留存以及數(shù)據(jù)跟蹤與質(zhì)量判定。

一、用戶分析

1. 現(xiàn)有用戶

想要進(jìn)行用戶的裂變與拉新，我們首先要分析現(xiàn)有用戶的實(shí)際情況，了解目前產(chǎn)品的用戶群，這樣才能根據(jù)用戶特征進(jìn)行目標(biāo)用戶擴(kuò)展，尋找真正的潛在用戶。通過(guò)用戶畫像確定當(dāng)前用戶特征

用戶的個(gè)人屬性

性別與年齡：這兩種屬性為用戶的“自然屬性”，用戶的性別與年齡分布是建立用戶畫像最基礎(chǔ)的信息。有助于我們制定最基礎(chǔ)的個(gè)性化營(yíng)銷策略。例如，游戲設(shè)備可能在年輕男性用戶中更受歡迎，而另一些化妝品或者服飾則可能會(huì)得到大多數(shù)女性用戶的青睞。不同的性別及年齡的用戶對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格也會(huì)有不同的選擇，性別與年齡是用戶畫像構(gòu)建中非常重要的兩種屬性。

興趣愛(ài)好：掌握用戶的興趣愛(ài)好，讓我們可以在之前比較寬泛的性別與年齡的范疇下，使用戶的畫像更加精確，這樣我們就可以在運(yùn)營(yíng)活動(dòng)和策劃上更具針對(duì)性。在實(shí)際的情況中，這些信息的結(jié)合往往會(huì)突破常規(guī)的框架。例如：可能不只學(xué)生用戶喜歡高強(qiáng)度的體育運(yùn)動(dòng)，通過(guò)數(shù)據(jù)的收集可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)比例的中年男性同樣熱衷于高強(qiáng)度運(yùn)動(dòng)。這樣一來(lái)，我們就可以在部分活動(dòng)中考慮到各種不同的用戶，也可以針對(duì)性地制定專門瞄準(zhǔn)一部分用戶群的活動(dòng)。

消費(fèi)習(xí)慣：通過(guò)用戶在平臺(tái)的過(guò)往行為我們可以分析出有效的用戶消費(fèi)習(xí)慣信息，這包括用戶的消費(fèi)頻率、消費(fèi)金額、消費(fèi)偏好等方面。結(jié)合前兩項(xiàng)，我們就能夠根據(jù)用戶信息制定合理的定價(jià)策略、產(chǎn)品組合和促銷活動(dòng)，以提高用戶的粘性與購(gòu)買轉(zhuǎn)化率。

用戶的社會(huì)屬性

用戶的社會(huì)屬性往往決定了這個(gè)用戶可以接觸哪些人或者處在哪個(gè)領(lǐng)域，這種社會(huì)屬性與上面的個(gè)人屬性并不是相互割裂的，而是相輔相成、互相影響的。

地域：物理上的地域，用戶所在的國(guó)家/地區(qū)會(huì)影響用戶的消費(fèi)觀念、文化背景和市場(chǎng)需求。對(duì)于地域?qū)傩缘暮鲆曂赡茉斐芍旅暮蠊?。把煤運(yùn)到山西，或者在伊斯蘭國(guó)家大肆宣傳豬肉制品，前者可能虧得血本無(wú)歸，后者甚至可能被直接團(tuán)滅（物理意義上的）。

行業(yè)：了解用戶所在的行業(yè)，不僅僅能夠在產(chǎn)品中為用戶提供針對(duì)性的問(wèn)題解決方案，同樣可以通過(guò)行業(yè)的平均薪資水平了解用戶的消費(fèi)能力，從而完善用戶畫像。

日?；顒?dòng)與軌跡路徑：分析用戶的日?；顒?dòng)軌跡，同樣也是為了完善用戶的消費(fèi)習(xí)慣信息，通過(guò)日?；顒?dòng)的內(nèi)容，例如搜索健身房、ktv等娛樂(lè)場(chǎng)所，或者搜索寵物醫(yī)院等寵物服務(wù)場(chǎng)所，都可以使用戶畫像更加立體和豐滿。我們可以以此為用戶提供個(gè)性化的推薦和服務(wù)。

2. 潛在用戶

綜合現(xiàn)有用戶的個(gè)人屬性與社會(huì)屬性，我們可以構(gòu)建出完整的用戶畫像，并以用戶畫像為基礎(chǔ)，大致推測(cè)出用戶的“朋友圈”，了解用戶可以觸及到哪些群體，是否能夠成為我們的潛在推廣助手。而在以上的各種信息中，我們需要重點(diǎn)關(guān)注用戶的興趣愛(ài)好以及所處行業(yè)，因?yàn)檫@兩種屬性可以確定用戶是否能夠?qū)Ξa(chǎn)品信息或者內(nèi)容進(jìn)行有效地傳播和分享。當(dāng)然，根據(jù)產(chǎn)品實(shí)際情況，需要重點(diǎn)關(guān)注的屬性可能也會(huì)有所不同。

二、方案策略

有了明確的用戶畫像以及潛在用戶擴(kuò)展方向，我們就可以通過(guò)裂變和拉新兩個(gè)方面來(lái)制定對(duì)應(yīng)的用戶運(yùn)營(yíng)方案了。

1. 裂變

基于社會(huì)屬性

社交關(guān)系：利用現(xiàn)有用戶的社交網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，鼓勵(lì)邀請(qǐng)好友進(jìn)行注冊(cè)或者參與特定的活動(dòng)。通過(guò)完成某項(xiàng)動(dòng)作來(lái)兌換相應(yīng)的權(quán)益。例如，設(shè)置邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，如邀請(qǐng)成功后雙方均可獲得優(yōu)惠券、積分或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)等，最成功或者最“上頭”的案例便是拼多多“砍一刀”的病毒式傳播。通過(guò)用戶之間的“口口相傳”來(lái)快速擴(kuò)大用戶群體。

社群運(yùn)營(yíng)：建立品牌社群，并且在官方運(yùn)營(yíng)品牌社群的同時(shí)，培養(yǎng)社群內(nèi)的KOL，聚集具有相同興趣或者類似需求的用戶。在社群中，通過(guò)用戶之間的互動(dòng)和交流，形成良好的口碑效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)用戶自傳播，吸引更多潛在用戶加入，從而達(dá)成用戶裂變的目的。同時(shí)，社群管理員可以定期發(fā)布有價(jià)值的內(nèi)容，組織線上線下活動(dòng)，提高用戶的參與度和粘性，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)用戶裂變。

基于內(nèi)容分享

優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作：由官方或者KOL制作具有吸引力和分享價(jià)值的內(nèi)容，比如有趣的視頻、有深度的文章或者實(shí)用的教程等。內(nèi)容應(yīng)緊密圍繞用戶的興趣點(diǎn)和需求，能夠引起用戶的共鳴，激發(fā)用戶分享的欲望。例如，一篇關(guān)于旅游攻略的文章，如果內(nèi)容豐富、實(shí)用，就會(huì)很容易被用戶分享到自己的SNS，從而吸引更多潛在用戶關(guān)注。

內(nèi)容傳播渠道：選擇合適的內(nèi)容傳播渠道，將優(yōu)質(zhì)內(nèi)容推送給更多潛在用戶。基于內(nèi)容分享和基于社會(huì)屬性的方法仍然是相互交叉的，了解明確用戶社會(huì)屬性的情況下，才能實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀的內(nèi)容分享。對(duì)于內(nèi)容的傳播渠道同樣建立在用戶的社會(huì)屬性至上，除了企業(yè)自身的官方網(wǎng)站、社交媒體賬號(hào)外，還可以與行業(yè)內(nèi)知名的自媒體、KOL合作，借助他們的影響力擴(kuò)大內(nèi)容的傳播范圍。同時(shí)，利用搜索引擎優(yōu)化（SEO）技術(shù)，提高內(nèi)容在搜索引擎中的排名，增加自然流量和曝光度。并且嘗試?yán)脧V告推流，接觸更多用戶。綜合實(shí)現(xiàn)SEO+SNS+SEM的3S模式。

2. 拉新

與用戶裂變相對(duì)，用戶的拉新主要在于我們對(duì)產(chǎn)品的主觀定位。我們需要根據(jù)自己希望哪些用戶來(lái)制定對(duì)應(yīng)的拉新策略。當(dāng)然，主觀定位也不能與實(shí)際的現(xiàn)有用戶差別過(guò)大，如果雙方幾乎無(wú)法相容，那就會(huì)造成既會(huì)損失現(xiàn)有用戶，又留不住新用戶的尷尬局面，很難收?qǐng)觥?/p>

新人活動(dòng)

注冊(cè)獎(jiǎng)勵(lì)：為新注冊(cè)用戶提供具有吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)，如免費(fèi)試用產(chǎn)品功能、發(fā)放購(gòu)買優(yōu)惠券或成長(zhǎng)積分等。這可以提高用戶的注冊(cè)意愿，吸引更多潛在用戶嘗試使用產(chǎn)品或服務(wù)。

新手引導(dǎo)：從打開產(chǎn)品的第一個(gè)界面開始，簡(jiǎn)化用戶進(jìn)入產(chǎn)品核心功能的流程。設(shè)計(jì)簡(jiǎn)易的注冊(cè)或登錄流程，這樣可以降低用戶的注冊(cè)或登錄門檻；提供完善的新手引導(dǎo)流程，幫助新用戶快速了解產(chǎn)品或服務(wù)的功能和使用方法。通過(guò)簡(jiǎn)潔明了的界面設(shè)計(jì)、操作提示和教程，讓新用戶能夠在短時(shí)間內(nèi)體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值，提高用戶的留存率乃至轉(zhuǎn)化率。

聯(lián)動(dòng)合作

跨品牌合作：與其他具有互補(bǔ)用戶群體的品牌進(jìn)行合作，開展聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)。例如，一家健身俱樂(lè)部可以與一家運(yùn)動(dòng)飲料品牌合作，推出聯(lián)合會(huì)員套餐，雙方共同推廣，實(shí)現(xiàn)用戶資源共享，擴(kuò)大品牌影響力和用戶群體。

線上線下合作：結(jié)合線上和線下渠道，開展多樣化的拉新活動(dòng)。例如，在線上舉辦線上抽獎(jiǎng)活動(dòng)，參與者需要到線下門店領(lǐng)取獎(jiǎng)品，從而引導(dǎo)線上用戶到線下門店消費(fèi)，同時(shí)增加線下門店的客流量和知名度。

線下推廣

地推活動(dòng)：根據(jù)用戶畫像，我們已經(jīng)掌握了用戶大致的日?；顒?dòng)軌跡，就可以在目標(biāo)用戶集中的場(chǎng)所，如商場(chǎng)、學(xué)校、社區(qū)等，開展地推活動(dòng)。通過(guò)發(fā)放傳單、舉辦小型活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式，直接向潛在用戶介紹企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，吸引他們關(guān)注和注冊(cè)。

活動(dòng)贊助：贊助與企業(yè)目標(biāo)用戶相關(guān)的線下活動(dòng)，如行業(yè)展會(huì)、音樂(lè)會(huì)、體育比賽等。通過(guò)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的品牌展示、產(chǎn)品宣傳和互動(dòng)體驗(yàn)，提高品牌知名度和曝光度，吸引潛在用戶成為企業(yè)的用戶。

篇幅有限，關(guān)于轉(zhuǎn)化與留存以及數(shù)據(jù)跟蹤與質(zhì)量判定的內(nèi)容在下一篇中進(jìn)行分享。