本文將深入探討2G平臺(tái)如何通過(guò)構(gòu)建市場(chǎng)化業(yè)務(wù)邏輯、優(yōu)化供應(yīng)鏈、搭建數(shù)字化分銷體系，以及精準(zhǔn)定位買賣家需求，找到新的運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)曲線。如果你對(duì)電商領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型和增長(zhǎng)感興趣，這篇文章將為你提供實(shí)用的思路和方法。

電商領(lǐng)域，大多人接觸到的是2C應(yīng)用，比如淘寶、京東，少部分人會(huì)對(duì)2B平臺(tái)有所了解，比如1688、京東慧采、淘寶企業(yè)購(gòu)等，但是極少數(shù)人會(huì)接觸到2G領(lǐng)域的電商平臺(tái)。

2G本身就是一個(gè)極度垂直、專業(yè)化且半封閉的平臺(tái)，主要的服務(wù)對(duì)象便是G端用戶。其采購(gòu)本質(zhì)即為財(cái)政預(yù)算、單位預(yù)算而生（我們這里探討的是零星采購(gòu)，不包含工程類）。其最明顯的特點(diǎn)有以下幾個(gè)：一是采購(gòu)人、受益人、預(yù)算人為三個(gè)不同的角色，每個(gè)角色都有自己的利益考量。二是2G平臺(tái)存在巨大的私域?qū)傩裕ㄖ卑c(diǎn)講就是客情決定規(guī)模）。

對(duì)于2G平臺(tái)來(lái)說(shuō)，雖然有著廣袤的政府采購(gòu)市場(chǎng)，但是同樣有著比較明顯的天花板：

1. 業(yè)務(wù)規(guī)模取決于財(cái)政預(yù)算規(guī)模
2. 國(guó)內(nèi)主要玩家以SAAS服務(wù)費(fèi)為主要收入來(lái)源，收入來(lái)源單一，與平臺(tái)交易額無(wú)關(guān)
3. 業(yè)務(wù)發(fā)展受政策掣肘，商業(yè)化能力受限
4. 平臺(tái)業(yè)務(wù)復(fù)雜，定制化功能多，在規(guī)模一定的情況下，人效受限，本質(zhì)上是一個(gè)交付型業(yè)務(wù)

基于這樣的業(yè)務(wù)背景，對(duì)于2G平臺(tái)來(lái)說(shuō)，如果要在長(zhǎng)周期內(nèi)有較高的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，并且實(shí)現(xiàn)第二收入來(lái)源，除了可以基于現(xiàn)有的客情關(guān)系深入到其他政府業(yè)務(wù)中，還可以探索市場(chǎng)化的收入模式以抗風(fēng)險(xiǎn)。

關(guān)于客情關(guān)系拓展其他政府業(yè)務(wù)暫且不表，主要這里面的業(yè)務(wù)邏輯比較依賴客情。這里主要圍繞2B或者2C的市場(chǎng)化探索展開。

一、市場(chǎng)化業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)

基于前期積累，平臺(tái)天然有豐富的商家、品牌與貨盤。對(duì)于前期供給資源來(lái)說(shuō)，有較好的資源補(bǔ)充，能快速擴(kuò)充品類與貨盤。由于平臺(tái)在垂直領(lǐng)域有一定知名度，對(duì)于平臺(tái)推廣上也能起到助力作用。能收獲基礎(chǔ)買家盤。

二、市場(chǎng)化業(yè)務(wù)劣勢(shì)

原先平臺(tái)交易主要以客情關(guān)系、政策限制產(chǎn)生，平臺(tái)主要運(yùn)營(yíng)工作為合規(guī)與治理，服務(wù)的客戶需求以2G政策和監(jiān)管為主。與市場(chǎng)上的市場(chǎng)化平臺(tái)有較大差異。

做交互设计10年，我为何转岗到产品经理？

真正转岗之后，我发现很多工作还是超出了自己的想象。产品经理的工作确实比较杂。理论上，产品经理的工作包括了产品的方方面面，从市场研究、用户调研、数据分析...

查看详情 >

無(wú)論是變更為2B還是2C，公司整體上還是缺少對(duì)應(yīng)的人才體系、運(yùn)營(yíng)體系（生產(chǎn)關(guān)系）。因?yàn)檎少?gòu)交付形、監(jiān)管形業(yè)務(wù)與市場(chǎng)化業(yè)務(wù)在人員配備，業(yè)務(wù)邏輯上有很大的不同。

市場(chǎng)形業(yè)務(wù)的培育與增長(zhǎng)需要從個(gè)體需求出發(fā)，是自下而上的業(yè)務(wù)邏輯，而政府形業(yè)務(wù)是從宏觀邏輯出發(fā)，是自上而下的業(yè)務(wù)邏輯。就好比是管孩子，管自己的孩子，名正言順，但是如果今天開教培中心管別人的孩子，就要有各種“教育學(xué)理論”，否則不僅孩子不服管，孩子家長(zhǎng)也會(huì)投訴。

另外目前市場(chǎng)上已經(jīng)有較多的同類型平臺(tái)，無(wú)論在價(jià)格、服務(wù)以及體驗(yàn)上，都不具備明顯優(yōu)勢(shì)。

三、怎么構(gòu)建市場(chǎng)化業(yè)務(wù)？

基于我自己在平臺(tái)零售領(lǐng)域的見解與經(jīng)驗(yàn)，我這里主要探討如何構(gòu)建B類市場(chǎng)化業(yè)務(wù)。之前也寫過(guò)多篇相關(guān)的文章，隨著不同時(shí)期碰到的不同問題，以及隨著市場(chǎng)發(fā)展，同樣有一些新的見解。

認(rèn)清基本方向

2B市場(chǎng)化業(yè)務(wù)從來(lái)不是一蹴而就的業(yè)務(wù)。2B如果做零售，那明面上就是一個(gè)臟活累活。2B如果做數(shù)字化，則需要有持續(xù)的耐心和投入。無(wú)論從零售平臺(tái)視角還是從數(shù)字化供應(yīng)鏈視角，都是求一個(gè)務(wù)實(shí)：我們已經(jīng)不再是“大眾創(chuàng)新，萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)”的時(shí)代了，資本已不再滾燙，業(yè)務(wù)核心價(jià)值，盈利能力成為項(xiàng)目的核心評(píng)估指標(biāo)。

如果一定要做2B業(yè)務(wù)，從性價(jià)比角度，合理的邏輯可以是從做貨，到做供應(yīng)鏈，再到數(shù)字化。做貨穩(wěn)定基本盤，保證核心業(yè)務(wù)能產(chǎn)生盈利空間，同時(shí)躬身入局，摸清供應(yīng)鏈核心卡點(diǎn)與需求，基于自身業(yè)務(wù)提升數(shù)字化能力，最終做能力輸出。這個(gè)比較像一些大公司的OA系統(tǒng)的能力輸出，比如釘釘、飛書的邏輯。

盤清基礎(chǔ)邏輯

梳理2B基礎(chǔ)邏輯，我們需要認(rèn)清楚一個(gè)點(diǎn)，是基于交易搭建還是基于流量商業(yè)化搭建。

基于交易搭建，就是先有需求，然后基于需求測(cè)試品類，基于供需匹配轉(zhuǎn)化交易，然后基于交易核心鏈路增加和優(yōu)化模塊。

基于流量商業(yè)化搭建便是現(xiàn)有內(nèi)容和流量，基于商業(yè)需求測(cè)試流量?jī)r(jià)值，再基于流量?jī)r(jià)值運(yùn)營(yíng)貨盤與轉(zhuǎn)化。

以上兩種是兩個(gè)不同的2B撮合平臺(tái)出發(fā)邏輯。但是殊途同歸，最終在形成有效的線上撮合模式并有穩(wěn)定的現(xiàn)金流（收入or融資）后，為提升供給效率，搭建線下基建，包含倉(cāng)配、履約等。

搭建基礎(chǔ)業(yè)務(wù)邏輯

業(yè)務(wù)基礎(chǔ)邏輯的搭建首先需要明確平臺(tái)服務(wù)的人群是哪些。人群分為買家人群與賣家人群，只有明確人群才能設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)鏈路與權(quán)益。

關(guān)于買家人群，前面有文章詳細(xì)談過(guò)，截取部分：

要厘清平臺(tái)需要什么樣的用戶，首先要明白平臺(tái)現(xiàn)有什么樣的能力。

– 在價(jià)格上，單純比掛價(jià)，較其他線上平臺(tái)三方店鋪略貴，較其他線上平臺(tái)的自營(yíng)略便宜，較線下拿貨價(jià)偏貴：主要原因在于線下有各種手段降低產(chǎn)品價(jià)格而線上平臺(tái)不行（竄貨，發(fā)票等）

– 平臺(tái)目前暫時(shí)沒有完整分銷體系和產(chǎn)品，沒有綁定核心大B賣家共同介入平臺(tái)經(jīng)營(yíng)。

整體上來(lái)說(shuō)，平臺(tái)無(wú)論在供給還是基建上都相對(duì)弱勢(shì)，沒有辦法控商控價(jià)。

用戶運(yùn)營(yíng)核心思路是：讓用戶來(lái)，提供差異化的內(nèi)容和工具讓用戶留下來(lái)。聚焦品類和核心客戶做GMV，拓寬用戶類別做訂單量以及平臺(tái)心智，反向約束商家和商品類別。

我如何用AARRR模型來(lái)指導(dǎo)和修正自己的2B用戶運(yùn)營(yíng)思路

關(guān)于賣家人群，我們同樣需要厘清賣家的核心訴求。

這里的核心訴求需要圍繞平臺(tái)的核心優(yōu)勢(shì)：政府采購(gòu)生態(tài)。為什么？因?yàn)橥回５娜プ鲆粋€(gè)2B市場(chǎng)的生意，行業(yè)非常卷，出出爐的新兵蛋子想要在這樣復(fù)雜的內(nèi)卷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，幾乎沒有機(jī)會(huì)。于是圍繞平臺(tái)特有的能力，設(shè)置準(zhǔn)入門檻，培育賣家生態(tài)是相對(duì)高性價(jià)比的選擇。

• 目標(biāo)商家：在行業(yè)里有核心品牌的核心代理權(quán)限。并且意向開展政府采購(gòu)分銷業(yè)務(wù)、2B企業(yè)銷售業(yè)務(wù)，且暫未有合適的分銷工具。具備良好的價(jià)格和服務(wù)能力。
• 品牌政府采購(gòu)渠道的分銷機(jī)制：一類是頭部品牌，一類是品牌力欠佳的品牌。通過(guò)平臺(tái)獨(dú)占渠道以及分銷機(jī)制，實(shí)現(xiàn)政府采購(gòu)渠道控商控價(jià)，以及借力打入政府采購(gòu)并實(shí)現(xiàn)渠道規(guī)模增長(zhǎng)。
• 國(guó)企、政府單位采購(gòu)渠道：同樣的，基于平臺(tái)原先在于政府采購(gòu)領(lǐng)域的深耕以及合規(guī)能力的建設(shè)，對(duì)于企業(yè)單位的采購(gòu)合規(guī)性具備天然優(yōu)勢(shì)，同樣具備大量相似客源。通過(guò)2B平臺(tái)可以直接觸達(dá)到相關(guān)客源，實(shí)現(xiàn)品牌新增長(zhǎng)曲線。

基于人群以及買賣家分析，給到一張業(yè)務(wù)邏輯大圖。這張圖相對(duì)來(lái)說(shuō)比較細(xì)，我就核心要素做一些思考與解讀。如果用一句話來(lái)說(shuō)明，就是：通過(guò)數(shù)字化手段，實(shí)現(xiàn)品牌在政府采購(gòu)渠道高效分銷、流量在商城的高效轉(zhuǎn)化。

△業(yè)務(wù)邏輯大圖

核心方案

一句話：建設(shè)品牌在政采云渠道的數(shù)字化分銷體系。平臺(tái)作為需求分發(fā)方，按類目和品牌聚攏小b需求，將聚攏的需求以競(jìng)價(jià)的方式與上游大B議價(jià)（或開放大小B之間互選，形成大B的政采云生態(tài)渠道管理體系）。

核心實(shí)現(xiàn)鏈路：收集買家（國(guó)企、政府單位、私企）采購(gòu)需求和品類，按高頻、高交易額品類溝通供貨商底價(jià)，篩選合適底價(jià)與服務(wù)商，下游篩選潛在買家。目標(biāo)是將買家需求與平臺(tái)綁定，篩選忠誠(chéng)可背靠背的賣家，通過(guò)提供給賣家政采云生態(tài)渠道管理工具綁定買賣家以及交易。從而將品以及價(jià)格下放給溯采自然流量買家。

• 協(xié)議價(jià)：按行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格談判，價(jià)格共享買家圈子，下放部分體系至溯采商城自然買家。
• 競(jìng)價(jià)：明確的需求以競(jìng)價(jià)方式談判，價(jià)格共享買家圈子，下放部分體系至供應(yīng)鏈商城自然買家。

從平臺(tái)視角出發(fā)，主要集中和聚焦于高頻、高GMV、標(biāo)準(zhǔn)化類目和品牌拓展上下游核心商家和買家。優(yōu)勢(shì)在于品牌方對(duì)于渠道控價(jià)較嚴(yán)，渠道體系、服務(wù)體系完善。

• FOR平臺(tái)能避免陷入低價(jià)、竄貨競(jìng)爭(zhēng)
• FOR分銷商能獲得更優(yōu)質(zhì)售前售后服務(wù)
• FOR供貨商能更好管理下游渠道商品、價(jià)格

平臺(tái)運(yùn)營(yíng)：

• 交易綁定：通過(guò)分銷系統(tǒng)以及買賣家渠道管理工具的完善，綁定買賣家平臺(tái)交易以及客戶留存
• 價(jià)格&供給上翻：針對(duì)平臺(tái)買賣家運(yùn)營(yíng)的商品和價(jià)格，通過(guò)規(guī)則上翻至供應(yīng)鏈商城，使得自然流量買家（國(guó)企、政府單位、私企）同樣可以獲得相對(duì)優(yōu)質(zhì)的價(jià)格與服務(wù)。

五、結(jié)語(yǔ)

本質(zhì)上就是希望能圍繞政府采購(gòu)生態(tài)做核心護(hù)城河，核心競(jìng)爭(zhēng)力。這也是我這段時(shí)間對(duì)于用戶和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)角度新的思考。部分?jǐn)?shù)據(jù)以及方案細(xì)節(jié)有簡(jiǎn)化，邏輯思路可以看我上面的【業(yè)務(wù)邏輯大圖】，與大家共同學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。