本文以目標(biāo)為導(dǎo)向，層層拆解，匯總歸納了社區(qū)電商如何獲取最大價值，在整個分析過程中需要注意的細(xì)節(jié)繁多，本文是這段時間的一些心得體會，分享給大家。

以下環(huán)節(jié)精煉成三個字：找、拆、試。本文會結(jié)合實際項目「小紅唇」來聊一聊這個方法：如何通過核心數(shù)據(jù)，拆解流程找到數(shù)據(jù)突破口，優(yōu)化方案并最終達(dá)到目標(biāo)。

「小紅唇」APP是一款針對15-25歲年輕女性的垂直視頻分享社區(qū)和社交化電商平臺。

找-找到核心數(shù)據(jù)指標(biāo)

推演出銷售指標(biāo)的核心數(shù)據(jù)指標(biāo)：流量、轉(zhuǎn)化、客單價

拆-拆解流程，分析影響指標(biāo)的要素

關(guān)鍵要素

流量

【具體手段】：

• 提高老用戶的留存率，維持老用戶的活躍度
• 持續(xù)不斷的拉新（拉新的周期與最終所需用戶數(shù)量及每次可拉新人數(shù)的上限有關(guān)），引入大量新用戶

客單價、轉(zhuǎn)化

【具體手段】

• 商品資源位合理分配，方便用戶找到所需商品
• 關(guān)聯(lián)營銷
• 用戶下單激勵體系，激勵用戶多買多實惠
• 詳細(xì)的商品圖文介紹，有效傳遞給用戶商品的核心賣點及優(yōu)勢，引導(dǎo)用戶下單
• 精準(zhǔn)的個性化推薦，方便用戶找到所需商品

核心流程

歸納流程中的關(guān)鍵點

試-具體解決方案，線上驗證，沉淀經(jīng)驗

目標(biāo)制定的核心是：量力而行。勿要制定不切實際的目標(biāo)，多次未達(dá)到目標(biāo)后，反而會打擊士氣。

銷售目標(biāo)為5000萬，結(jié)合歷史數(shù)據(jù)，假設(shè)最后要達(dá)到這個目標(biāo)，流量：200萬，客單價：250，轉(zhuǎn)化率：10%。

以活動時間為維度制定具體的計劃。以時間為橫軸，關(guān)鍵維度為縱軸。其原理是以時間控制為核心來確定雙十一關(guān)鍵指標(biāo)能按時按量完成

大促前

大促前，制定前期策劃，打基礎(chǔ)。各部門要和合理分工，制定各自的小目標(biāo)。

商城負(fù)責(zé)人：

• 梳理商品結(jié)構(gòu)，制作商品結(jié)構(gòu)表。確定預(yù)爆款，主推、常規(guī)款；按功能性區(qū)分，包含定價、庫存量
• 庫存盤點，精準(zhǔn)庫存。確定活動主推商品及價格，主推款及常規(guī)款關(guān)聯(lián)銷售方案
• 跟蹤庫存商品銷售數(shù)據(jù)和預(yù)售情況，及時補(bǔ)單
• 設(shè)置安全庫存、新款銷售跟蹤，制作補(bǔ)貨單（商品銷量、收藏、轉(zhuǎn)化率、瀏覽量等）

運營端：

• 完成活動專題策劃
• 跟進(jìn)活動專題的訪客量，根據(jù)需求做適時流量和頁面調(diào)整
• 頁面陳列布局、頁面產(chǎn)品需求、模板確定
• 商品詳情頁優(yōu)化、商品標(biāo)題優(yōu)化
• 要求商品選主推款；對市場推廣提出數(shù)據(jù)指標(biāo)

市場推廣部

• 制定活動期間廣告資源方案：定向推廣拉新
• 根據(jù)運營要求制定推廣計劃，并做出費用需求

設(shè)計部

• 商品詳情頁設(shè)計、制作、分批次優(yōu)化
• 主題款的詳情頁制作、優(yōu)化上線
• 預(yù)熱期圖片制作、活動當(dāng)天促銷新品信息和圖片
• 優(yōu)化首頁（預(yù)熱、活動當(dāng)天）頁面制作
• 預(yù)熱前、活動當(dāng)天、活動承接、商品詳情頁、推廣頁面定稿
• 制定大促進(jìn)行中頁面banner輪換準(zhǔn)備工作（發(fā)貨相關(guān)標(biāo)示、售罄標(biāo)示、庫存緊張標(biāo)示、實時銷售更新、頁面倒計時）

客服部

• 倒計時安排——告知設(shè)定自動回復(fù)、頁面告知
• 組織客服培訓(xùn)計劃（產(chǎn)品知識、促銷活動內(nèi)容、活動話術(shù)等）
• 知道活動后的用戶退換貨方案及退換貨話術(shù)方案

物流部

• 根據(jù)發(fā)貨效率計算所需人員數(shù)量，并根據(jù)訂單情況排班
• 倉位確定
• 流程優(yōu)化
• 實戰(zhàn)培訓(xùn)演練一次
• 硬件準(zhǔn)備（打印機(jī)、紙張、掃描槍、快遞盒）
• 物流公司溝通

大促前涉及的流程有：拉新、促活、活動預(yù)告、預(yù)熱

拉新的核心是：做好品牌定位、精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)用戶、有效傳遞品牌價值，提升用戶認(rèn)同感

留存的核心是：了解用戶需求、快速響應(yīng)不同用戶需求，區(qū)分對待，精細(xì)化運營。

從社區(qū)電商的兩方面入手：內(nèi)容+購物，提高用戶留存。

用戶的需求各種各樣，在有限的資源的情況下，我們沒法滿足所有用戶的所有需求，這就需要我們的取舍。

建立RFM模型，為用戶分群，實現(xiàn)精細(xì)化運營。

從商城角度出發(fā)，主要從3個維度進(jìn)行劃分：R=Recency ?最后一次消費與當(dāng)前的時間間隔；F=Frequency 在一定時間內(nèi)購買的次數(shù)；M=Monetrry 在一定時間內(nèi)購買的金額。

提煉出四類核心用戶：重要價值、重要發(fā)展、重要挽留、重要保持

購物體驗流程可以拆分為：初步體驗期、購物體驗期、產(chǎn)品體驗期、售后體驗期、評價體驗期、會員權(quán)益、客戶關(guān)懷。

商品詳情頁是直接影響轉(zhuǎn)化率的頁面，其核心點：展示商品核心賣點+解決用戶所有疑惑+采用用戶語言。

購物明確用戶的需求：快速查找到所需商品

購物不明確的用戶需求：有逛的感覺，且落地頁面滿足自身預(yù)期

備貨核心：寧可賣斷貨，也不壓貨

定價指標(biāo)：依托成本做定價策略：

“成本”一共包括固定成本+可變成本

固定成本：

• 產(chǎn)品成本
• 包裝陳本（內(nèi)包裝，外包裝，售后卡，包裝耗材）
• 物流成本（倉儲，快遞）
• 拍攝和制作費用（以單件產(chǎn)品SKU上架來看，需要拍攝、修圖和后期制作等，可按銷售價的3%算）

可變成本：

• 人工成本
• 廣告成本
• 庫存成本

成本定價是最基本的定價方式，消費認(rèn)知定價、品牌定價是我們更應(yīng)該思考的問題。

促活的核心是：找到流失原因、快速響應(yīng)流失用戶需求、有效告知

召回方式

預(yù)告的核心是：

• 高效傳遞活動開展的信息
• 引發(fā)不同類型目標(biāo)用戶的興趣
• 與用戶建立有效的約定，提起圈住用戶

【具體手段】：

• 策劃一個線上分享活動，可以利用海報、文章推送的形式提前一個星期告知受眾目標(biāo)用戶，領(lǐng)了優(yōu)惠券，在什么時間可以使用
• 前期邀請老用戶加入“雙十一備戰(zhàn)群”，集體討論雙十一的想要上的爆品等
• 包裹中贈送雙十一邀請卡及優(yōu)惠券

預(yù)熱的核心是：

• 聚集流量，營造大促活動前的火熱氛圍
• 獲取更多用戶關(guān)注及認(rèn)可，提前引來爆點
• 預(yù)熱互動，不斷引導(dǎo)用戶領(lǐng)取優(yōu)惠券與加購物車，預(yù)優(yōu)化雙十一流量

【具體手段】：

• 預(yù)售：提前曝光商品，強(qiáng)化大促當(dāng)天對用戶的召回
• 利用倒計時、秒殺、付定金、數(shù)目統(tǒng)計等不斷制造緊張、急促、刺激的氛圍，同時又能圈住用戶
• 推送雙十一當(dāng)天使用的優(yōu)惠券，將用戶導(dǎo)流到大促當(dāng)天
• 提醒消費者提前加入購物車
• 老用戶維護(hù)：按階段采用不同手段來激活、維護(hù)已有的老用戶，吸引老用戶領(lǐng)取雙十一優(yōu)惠券，提前把目標(biāo)商品加入購物車，雙十一當(dāng)天能會回來下單購買

大促中

緊盯數(shù)據(jù)，及時針對性調(diào)整

運營端：

• 數(shù)據(jù)監(jiān)控
• 設(shè)計視覺營銷
• 貨品端監(jiān)控
• 信息監(jiān)控
• 臨時商品信息申報，庫存補(bǔ)充

客服安排：

• 人員分配
• 住宿吃飯
• 審單打單分類

物流端：

• 合理安排發(fā)貨人員班次
• 盯庫存
• 倉庫整理

大促中涉及到的流程有：大促活動

活動是引燃用戶購物欲不可缺少的環(huán)節(jié)

核心：根據(jù)不同目標(biāo)開展不同的活動+突出活動氛圍

大促后

后期調(diào)整，總結(jié)反思

運營端：

• 更換活動后頁面模板
• 活動總結(jié)
• 根據(jù)活動后高位流量位置一周的經(jīng)驗做好銷售

客服端：

• 售后客服
• 庫存核對

大促后涉及的流程：返場

返場核心：

• 余熱期，大促當(dāng)天已快速提升了大量人氣，返場可以持續(xù)刺激消費，提升當(dāng)天銷售
• 由于特殊原因錯過參與活動的用戶，仍可享受活動購買

總結(jié)

結(jié)語：

不斷嘗試，調(diào)整方案，接近目標(biāo)。

本文由 @張大仙 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載