產品如何去提升轉換率，試試用LIFT模型去分析一下~

LIFT模型原理：

基于數據認識的基礎，在營銷信息中找出問題，設計有關解決這些問題的假設，提高產品效益，得出改進問題的結果，提升轉換率。

影響 LIFT模型六個因素：

• 載體：價值主張
• 推動因素：相關性 、清晰度、緊迫性
• 阻礙因素：焦慮性、注意力分散

方法1：強化價值主張

什么是價值主張？

• 是產品轉換率潛力的載體，是客戶購買的理由；
• 是產品和服務最重要的屬性，是從客戶的角度來看產品的匹配點和差異點。

感知的好處大于采取行動的成本，你的潛在客戶是有動力的！

2. 如何優(yōu)化價值主張

（1）優(yōu)化”認知“——理解是購買的前提

當你在傳達你產品性能特點和好處時，不要忘記過濾率這些影響認知的因素：

• 顏色理解；
• 文字引申含義；
• 文化差異；
• 期望頁面的內容；
• 看到與自己無關的信息時，內心的感受和情緒；
• 當時所處的環(huán)境；
• 以前公司的過往；
• 類似產品的體驗和服務；
• 質量、金錢和價值等方面的理念。

（2）優(yōu)化”有形的性能 和 無形的情感“——為購買找個理由

能夠滿足客戶表達的需求，證明他們感性的決定到購買的決定是正確的。所以你需要獎勵來增強你有形的性能，以及一些手段增強潛在客戶對你無形好處的感覺。

有形的性能及好處（證明感性的決定是正確的）：

• 產品或服務的性能；
• 獎勵和提供物。

無形的情感及好處（證明購買的決定是正確的）：

信譽度：

• 專業(yè)評審、媒體評論、獎項、思想領導力、案例研究
• 專業(yè)素質（廣告文字來自前后一致和無差別的錯）

社會認同感：

• 推薦證言、客戶公司商標、社交媒體、客戶評分和評論；
• 客戶人數（社會價值證明）、名人代言。

（3）優(yōu)化”成本“——客戶價位心理

潛在的客戶最容易算出你產品或服務的直接成本，除了公司的標準定價策略和方法外，還要考慮強大的價位心理學，如：

• 數字聲音心理特征（在英語在1和2印象不夠深刻，所以從尾數字1或2改成3、6、7、8）；
• 錨定效應（先展示價格次序，給予用戶心理準備。任意較大數字放在最前）等。除了這些，還要考慮“關聯(lián)成本”和“速遞成本”。

3. 小結

• 影響價值主張的四個因素：認知、有形的性能、無形的情感、用戶心理價位。
• 優(yōu)化的目的：降低用戶心理認知障礙，提升用戶的行動力！

方法2：放大相關性

1. 什么是相關性

你所創(chuàng)造的有利的刺激信息留下“氣味路徑”決定了你能否抓住和保持潛在用戶從興趣到購買的注意力。

2. 如何優(yōu)化相關性

為用戶標識他們所有需要的信息和產品，并且內容專注與價值主張最相關的聲明上。加強頁面和潛在客戶的期望及需求之間的匹配度和一致度。

（2）優(yōu)化營銷漏斗相關性

保持頁面和潛在客戶認為他們看到落地頁的相關性，你潛在客戶漏斗所接觸的點有：

• 對原先的品牌的解決方案的認知度；
• 廣告、郵件、社交媒體或其他推薦來源做的推薦行為；
• 你的落地頁面；
• 對公司、產品、服務的探索；
• 郵件、電話、在線表格、實際交易、渠道伙伴或者其他回復渠道完成的轉化的交易；
• 銷售人員（產生銷售線索的人）；
• 售后體驗。

（2）優(yōu)化來源媒體相關性

當你的廣告或者網站的訪客從某個地方來的時候，要考慮訪客來源的媒介。轉化下一步依然保持相關路徑，強調獨特的優(yōu)勢，而不是過分使用通用的益處（如：保證滿意，省錢省力）。所以需要考慮媒體來源和創(chuàng)建落地頁面來源的相關性。

（3）優(yōu)化目標受眾相關性

先做的事情——細分目標受眾群里

• 數據庫細分：了解平均客單價，測試他們承受范圍內的組合優(yōu)惠；
• 廣告來源細分：區(qū)分訪客到網上來是付費搜索關鍵詞還是廣告，從而判斷他們興趣點和處在購買周期階段，給予適合優(yōu)惠；
• 媒體來源細分：社交媒體訪客更加娛樂導向或者早期的用戶召喚行為，搜索落地頁更加指導性的，郵件落地頁是非常專注的；
• 落地頁面細分：提供適合經過市場細分的內容和優(yōu)惠鏈接。

受眾細分優(yōu)勢：你了解的越多，信息相關性就越好。。

受眾細分劣勢：市場細分增加維護成本，降低相關性，增加決策的復雜度。

需要確定的事情——是否要市場細分

市場細分領域是否要有獨特的需求以及獨特的市場消息，因為市場細分增加了你的消息細分的時間和復雜度。如果確定并值得市場細分，那么你需要考慮下面事情。

考慮的事情——維護成本、標記風險和決策復雜度

• 維護成本：如果你有三個產品，需要維護三個不同頁面，每個都市場細分為三個客戶群體，那么需要維護九個獨特的頁面。你可以測試下每個市場細分是否能夠提升轉換率，增加維護成本是否有價值。
• 標記風險：給受眾群體不小心標錯了標簽，會降低相關性，所以需要測試那些標簽是否適合用在受眾身上的。盡可能做受眾來源標記目標定向。
• 決策復制度：每增加一個市場細分的決定，就有可能使用戶困惑，也可能會考慮自己是否被迫選擇一條與其他人不同的路徑，從而打開另一個路徑來看是否有更好的優(yōu)惠條件。

在做的事情——用戶召喚行為劃分

• 立即購買型客戶:落地頁和標題應該與廣告相匹配；
• 需要更多信息決策型客戶：提供有幫助的信息，把產品定位成解決客戶需求一個的方案；
• 尋找報價，對比價格型客戶。

最后在做的事情——腔調相關性

（4）優(yōu)化導航相關性

由于每個用戶習慣查找產品的方式不同，用戶常用查找產品方式有：類目瀏覽查找、搜索查找、在文字鏈接查找產品名字或者描述、圖片和標簽查找、特價和優(yōu)惠查找等方式。所以在細分目標受眾之后，分析網站數據，測試用的假設，在以多種不同的組合頁面拿來做測試（當然也可混合版本，包含特價和優(yōu)惠，在加上按領域瀏覽的鏈接），進行測試，得出結果。

（5）優(yōu)化競爭相關性

競爭對手的價值主張和市場消息會直接影響你的轉換率，所以將自己創(chuàng)意與競爭對手相比較。

3. 小結

• 影響相關性的五個因素：營銷漏斗相關性、來源媒體相關性、目標受眾相關性、導航相關性、競爭相關性。
• 優(yōu)化的目的：保持潛在用戶從興趣到購買的注意力。

方法3：提升清晰度

1. 什么是清晰度？

高清晰的溝通是可以理解的、連貫的和準確的，可以清楚并快速傳達你價值主張和用戶召喚行為，讓受眾花在理解上時間最少化。

2. 如何優(yōu)化清晰度

加強頁面組織和內容組織關聯(lián)性和視覺流向，提升內容的吸引力。

（1）優(yōu)化信息層級

（2）優(yōu)化視覺流向

視覺流向

• 位置：圖片、圖案、文字排放位置，因為它改變了視覺的流向和內容的重點。
• 元素：視覺元素應用同樣會引導和抑制視覺流向（如：形狀、線條和圖案）。

圖片：

應該傳遞和支持你的價值主張，勿要用裝飾圖片。統(tǒng)一尺寸和對齊避免分散訪客注意力。

色彩：

• 對比：強調有選擇重要的元素，而弱化次要內容。
• 含義：不同背景文化有不同色彩的含義。
• 一致：如：網站的鏈接藍色。

（3）優(yōu)化文案

給客戶提供一個可以“解決問題方法的產品”，文案的基調和價值主張是基于客戶的需求。

（4）優(yōu)化CTA

CTA按鍵可見度要高，它比設計和色彩更加重要。需要考慮，按鍵的大小、顏色、位置。

3. 小結

影響清晰度的四個因素：信息層級清晰化、設計清晰化、文案清晰化、用戶召喚行為清晰化

優(yōu)化的目的：視覺流向、文案龔寫和CTA是保證頁面清晰度的重要方向。

方法4：降低焦慮感

1. 什么是焦慮感

感知環(huán)境中的危險，然后判斷是否能夠安全的前進。

2. 如何優(yōu)化焦慮感

將焦慮感來源最小化，把焦慮感轉化成優(yōu)勢來刺激用戶行為。

（1）優(yōu)化隱私焦慮感

在優(yōu)化隱私焦慮感需要注意以下原則：

• 幫助文字提醒（僅展示該列的字段，而不是把所有的都顯示出來）
• 多選擇少填寫
• 給填寫一個理由
• 默認選擇
• 任務中勿要有其他不相關鏈接
• 保持行動按鍵在一屏內
• 少一些指令式
• 填寫任務步驟可多頁面展示
• 安全提醒

（2）優(yōu)化可用性焦慮感——讓用戶學習你的網站有多容易

（3）優(yōu)化完成性焦慮感——需要給潛在的客戶信息作為滿足他們的需求擔保

（4）優(yōu)化努力度焦慮感——將復雜的需求看起來更容易完成

（5）把焦慮轉化成你優(yōu)勢

人們在避免損失的驅動力要比追逐利益點驅動力強大很多。

讓人覺著這件東西對他來說變成更有價值，也就是“稟賦效應”

3. 總結

降低焦慮感的四個方向：隱私焦慮感、可用性焦慮感、完成性焦慮感、努力度焦慮感。

優(yōu)化的目的：降低用戶焦慮感，刺激用戶行為。

方法5：降低注意力分散

1. 什么是注意力分散

用戶的注意力 從主要的價值主張信息和CTA引開的元素。

2. 如何優(yōu)化注意力分散

提升用戶第一印象階段和消息階段：

• 第一印象階段：訪客快速判斷頁面是否吸引人，文案是否適量，界面是否友好。
• 消息階段：用戶尋找來理解頁面組織方式，以及最重要的信息放置方式。

（1）優(yōu)化第一印象注意力分散

首屏頁面排列和內容是最重要的，頁面的這部分要為頁面的第一印象負責。

所以應當把自己放到潛在客戶的角度來看問題，檢查背景紋理、不對稱設計和復雜圖形處理是否得當。

（2）優(yōu)化消息注意力分散

當面臨太多選擇的時候，人們因為無法選擇而放棄。第一印象后，消息的質量和交互尤為重要。

所以這個時候需要你檢查信息是否過多、是否有不相關的內容或其他圖片引起注意力分散問題。

3. 小結

• 影響注意力分散的二個因素：第一印象注意力分散、消息注意力分散；
• 優(yōu)化的目的：把最重要的一件事牢牢印在潛在客戶的腦海里。

方法6：制造緊迫性

1. 什么是緊迫性

緊迫性是和決定周期的長短相關的，緊迫性取決潛在客戶下決定要有多塊？

2. 如何優(yōu)化緊迫性

• 內部的驅動力+外部的影響=緊迫性；
• 要給CTA，立刻執(zhí)行的感覺和原因。

（1）優(yōu)化內在緊迫性

基于你潛在客戶的已有需求和欲望前提下，你要給予感染力的外表和購買的一個理由。

制造內在緊迫感=感染力外表+理性的論據支持

感染力的外表，如：買滋滋聲，不賣牛排，或者多人排隊購買。

理性化：購買是感性的，給購買一個理由是理性的。運動器械，不要放棄青春活力。

（2）優(yōu)化外在緊迫性

向潛在的客戶展示優(yōu)惠，營造出產品或者服務功能好處之外的需求和欲望，如：限時優(yōu)惠、突出購買等。

3. 小結

• 影響緊迫性的二個因素：內在緊迫性、外在緊迫性。
• 優(yōu)化的目的：利用害怕失去的感覺，減少用戶決定周期的長度。

LIFT模型總結

本文由 @穎脫而出 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議