編輯導(dǎo)語(yǔ)：超賣(mài)這一概念的定義可以從不同層面進(jìn)行闡述，比如平臺(tái)層面、渠道層面、倉(cāng)庫(kù)層面等。而假設(shè)因超賣(mài)導(dǎo)致訂單難以履行，則容易讓用戶(hù)體驗(yàn)“打折”。為什么有時(shí)電商超賣(mài)的現(xiàn)象會(huì)發(fā)生？可以從哪些角度來(lái)降低超賣(mài)導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)？本篇文章里作者就此做了解讀，一起來(lái)看一下。

隨著電商競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，平臺(tái)對(duì)于入駐商家的服務(wù)和履約有了越來(lái)越嚴(yán)格的要求，而由超賣(mài)造成的訂單難以履約的問(wèn)題，會(huì)嚴(yán)重影響客戶(hù)的購(gòu)物體驗(yàn)，平臺(tái)對(duì)此的處罰也是非常嚴(yán)格。

以主流電商平臺(tái)為例：

• 淘寶平臺(tái)上，如果入駐商家未能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)發(fā)貨，客戶(hù)可以申請(qǐng)延時(shí)發(fā)貨賠償；
• 唯品會(huì)平臺(tái)，入駐品牌商如果無(wú)法在規(guī)定時(shí)間內(nèi)發(fā)貨，需要向平臺(tái)賠償，超賣(mài)嚴(yán)重者，唯品會(huì)平臺(tái)會(huì)對(duì)入駐的品牌方進(jìn)行暫停銷(xiāo)售檔期處罰；
• 得物平臺(tái)，如果訂單成交后，賣(mài)家不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)發(fā)貨，也會(huì)扣除賣(mài)家保證金，并以現(xiàn)金余額形式補(bǔ)償給買(mǎi)家。

可以看到，為了給消費(fèi)者帶來(lái)更好的購(gòu)物體驗(yàn)，平臺(tái)對(duì)商家的處罰也較為嚴(yán)重。

電商作為如今零售企業(yè)、品牌方的主要流量入口，電商特有的銷(xiāo)售模式和大流量、高并發(fā)的場(chǎng)景，使得商家的超賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越高。本篇文章，我們就來(lái)聊聊超賣(mài)，這個(gè)讓大部分商家比較頭疼的難題。

一、什么是超賣(mài)

對(duì)超賣(mài)的定義，不同的供應(yīng)鏈角色是不同的。

從平臺(tái)來(lái)看，只要商家無(wú)法在規(guī)定時(shí)間內(nèi)發(fā)貨，都被視為超賣(mài)。而從零售商家來(lái)看，對(duì)于運(yùn)營(yíng)角色來(lái)說(shuō)，如果銷(xiāo)售的訂單超過(guò)了其可以銷(xiāo)售的數(shù)量，就會(huì)視為超賣(mài)，這種超賣(mài)，通常稱(chēng)為渠道超賣(mài)；而對(duì)于倉(cāng)庫(kù)角色來(lái)說(shuō)，當(dāng)銷(xiāo)售的訂單，超過(guò)了倉(cāng)庫(kù)存放的可以發(fā)貨的庫(kù)存數(shù)量時(shí)，才會(huì)被稱(chēng)為超賣(mài)，即為實(shí)物超賣(mài)。

從圖中可以看到，渠道超賣(mài)，并不意味著實(shí)物商品無(wú)貨可發(fā)，可能有一部分商品分給了其他渠道進(jìn)行售賣(mài)。此時(shí)，訂單是可以進(jìn)行正常的履約，因此，對(duì)于渠道超賣(mài)，應(yīng)當(dāng)盡量避免。而一旦出現(xiàn)實(shí)物超賣(mài)，就意味著倉(cāng)庫(kù)中沒(méi)有足夠的實(shí)物去發(fā)貨，此時(shí)只能重新生產(chǎn)，這種情況下，會(huì)嚴(yán)重影響訂單的履約，因此應(yīng)當(dāng)受到足夠的重視。

二、為什么會(huì)超賣(mài)

做過(guò)零售企業(yè)的朋友應(yīng)該都知道，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，是一個(gè)非常重要的指標(biāo)，而在當(dāng)前這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量入口的來(lái)源渠道非常多，如何更好地利用這些流量入口，最大程度的實(shí)現(xiàn)庫(kù)存周轉(zhuǎn)，是每個(gè)企業(yè)追求的目標(biāo)。

傳統(tǒng)的零售業(yè)，大多由門(mén)店進(jìn)行銷(xiāo)售，此時(shí)貨品都存放在貨架上或者是門(mén)店的儲(chǔ)物間里。在這種銷(xiāo)售模式下，A門(mén)店的商品，大部分情況下，都是由A門(mén)店自己進(jìn)行銷(xiāo)售，我們將這種銷(xiāo)售模式，稱(chēng)為獨(dú)享庫(kù)存銷(xiāo)售模式，如下圖：

從圖中可以看到，獨(dú)享庫(kù)存銷(xiāo)售模式下，每個(gè)門(mén)店/銷(xiāo)售渠道可以銷(xiāo)售的商品數(shù)量和可以發(fā)貨的商品數(shù)量，是對(duì)應(yīng)好的，且由于線下交易是即時(shí)成交的交易模式，所以基本不會(huì)出現(xiàn)超賣(mài)的情況。

而這種模式同樣存在很?chē)?yán)重的弊端，由于單個(gè)門(mén)店的客流量有限，因此庫(kù)存的利用率和周轉(zhuǎn)率都非常低。

而在電商多渠道銷(xiāo)售場(chǎng)景下，為了提高庫(kù)存的利用率和周轉(zhuǎn)率，大部分商家都會(huì)采用共享庫(kù)存銷(xiāo)售模式，如下圖：

可以看到，在共享庫(kù)存銷(xiāo)售模式下，同樣的100件庫(kù)存，既可以通過(guò)A店鋪售賣(mài)，又可以通過(guò)B店鋪售賣(mài)，大大地提高了庫(kù)存的利用率。

此外，共享庫(kù)存銷(xiāo)售模式下，商家為了達(dá)到最大化銷(xiāo)售，在店鋪銷(xiāo)售商品時(shí)，往往會(huì)放大庫(kù)存進(jìn)行銷(xiāo)售。倉(cāng)庫(kù)中的100件庫(kù)存，在給店鋪銷(xiāo)售時(shí)，天貓店最多可以銷(xiāo)售80件，京東店最多可以銷(xiāo)售60件，最終展示在銷(xiāo)售渠道上的庫(kù)存是140件。

基于電商運(yùn)轉(zhuǎn)的共享庫(kù)存銷(xiāo)售模式，雖然有效地提高了零售商家的庫(kù)存使用率和周轉(zhuǎn)率，但也帶來(lái)了很多超賣(mài)的問(wèn)題：

1）由于電商采用線上交易，訂單只是交易的開(kāi)始，訂單從成交到履約是有一段時(shí)間的時(shí)間差，而共用一盤(pán)貨進(jìn)行銷(xiāo)售的共享庫(kù)存銷(xiāo)售模式，如果無(wú)法及時(shí)地將最新的庫(kù)存情況反饋到各個(gè)銷(xiāo)售渠道，就會(huì)增加庫(kù)存超賣(mài)的風(fēng)險(xiǎn)。

2）共享庫(kù)存銷(xiāo)售模式下，為了增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，庫(kù)存會(huì)放大比例進(jìn)行同步，在庫(kù)存充足的條件下，可以使得企業(yè)銷(xiāo)售最大化，但是在庫(kù)存深度較低時(shí)，銷(xiāo)售最大化就變成了超賣(mài)的風(fēng)險(xiǎn)。因此如果沒(méi)有有效地手段進(jìn)行控制，同樣會(huì)增加超賣(mài)的風(fēng)險(xiǎn)

3）電商在進(jìn)行大型促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，往往會(huì)在短時(shí)間內(nèi)會(huì)有大量的流量涌入，在這種場(chǎng)景下發(fā)生的高并發(fā)超賣(mài)問(wèn)題，同樣會(huì)增加超賣(mài)的風(fēng)險(xiǎn)。

三、如何降低超賣(mài)的風(fēng)險(xiǎn)

基于以上增加超賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)的場(chǎng)景，如何在滿(mǎn)足業(yè)務(wù)最大化銷(xiāo)售需求的前提下，盡量降低庫(kù)存超賣(mài)的風(fēng)險(xiǎn)，正是我們需要解決的問(wèn)題。

1. 實(shí)時(shí)的庫(kù)存同步

為了及時(shí)將最新的庫(kù)存量同步到各個(gè)銷(xiāo)售渠道，訂單下單以后，系統(tǒng)需要根據(jù)訂單購(gòu)買(mǎi)的商品進(jìn)行庫(kù)存占用，并通過(guò)庫(kù)存同步，將最新的可銷(xiāo)售庫(kù)存同步至各個(gè)銷(xiāo)售渠道。

2. 安全庫(kù)存

共享銷(xiāo)售模式下，在庫(kù)存足夠時(shí)，倉(cāng)庫(kù)中有足夠的的庫(kù)存進(jìn)行訂單履約，此時(shí)可以將庫(kù)存放大，追求最大化銷(xiāo)售。而當(dāng)倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存數(shù)量很少時(shí)，即便超賣(mài)一件商品，都可能出現(xiàn)無(wú)法發(fā)貨的情況。

因此，當(dāng)庫(kù)存數(shù)量較低時(shí)，應(yīng)該將控制超賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)放在第一位。通過(guò)針對(duì)不同的渠道設(shè)置不同數(shù)量的安全庫(kù)存，當(dāng)庫(kù)存低于一定數(shù)量以后，系統(tǒng)會(huì)按照安全庫(kù)存數(shù)量，將一部分銷(xiāo)售渠道的對(duì)應(yīng)商品下架，僅留下某一個(gè)渠道進(jìn)行尾貨的售賣(mài)。

此時(shí)銷(xiāo)售模式由共享銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)變?yōu)楠?dú)享銷(xiāo)售模式，可以大大降低超賣(mài)的風(fēng)險(xiǎn)。

3. 庫(kù)存同步隊(duì)列

庫(kù)存同步雖然可以實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)反饋庫(kù)存情況至各個(gè)銷(xiāo)售渠道，但是在實(shí)際的執(zhí)行過(guò)程中，仍然碰到了一些問(wèn)題

1）庫(kù)存同步頻率的問(wèn)題。

當(dāng)兩個(gè)不同的銷(xiāo)售渠道同時(shí)下單同一件商品時(shí)，如果針對(duì)兩個(gè)訂單的庫(kù)存異動(dòng)，都即時(shí)計(jì)算庫(kù)存，并即時(shí)庫(kù)存同步（同步過(guò)快），此時(shí)由于庫(kù)存占用和計(jì)算的先后關(guān)系，就會(huì)導(dǎo)致，第一筆訂單觸發(fā)的庫(kù)存異動(dòng)計(jì)算出來(lái)的庫(kù)存，是高于實(shí)際系統(tǒng)可以銷(xiāo)售的庫(kù)存。

在這種并發(fā)的場(chǎng)景下，即時(shí)庫(kù)存同步，就會(huì)產(chǎn)生超賣(mài)的風(fēng)險(xiǎn)。而庫(kù)存同步的過(guò)慢，又會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存無(wú)法及時(shí)同步至各個(gè)銷(xiāo)售渠道，導(dǎo)致銷(xiāo)售渠道的庫(kù)存不準(zhǔn)確，發(fā)生超賣(mài)。

2）庫(kù)存同步頻次的問(wèn)題。

由于在與各個(gè)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行庫(kù)存同步時(shí)，采用的是全量庫(kù)存覆蓋的處理方式，如果針對(duì)每一次的庫(kù)存異動(dòng)，都去執(zhí)行一次庫(kù)存同步，就會(huì)出現(xiàn)，同一個(gè)店鋪的連續(xù)下單同一件商品；系統(tǒng)無(wú)法對(duì)庫(kù)存及時(shí)處理，導(dǎo)致在處理的時(shí)間差內(nèi)，第一筆訂單觸發(fā)的庫(kù)存同步計(jì)算出來(lái)的庫(kù)存，是高于實(shí)際可以銷(xiāo)售的庫(kù)存，此時(shí)做庫(kù)存同步，就會(huì)覆蓋掉銷(xiāo)售店鋪真實(shí)的可銷(xiāo)售庫(kù)存，從而發(fā)生超賣(mài)。

通過(guò)庫(kù)存同步隊(duì)列來(lái)控制庫(kù)存同步的頻率和頻次，提高庫(kù)存同步的計(jì)算庫(kù)存準(zhǔn)確性。

每一次庫(kù)存發(fā)生異動(dòng)時(shí)，都會(huì)向庫(kù)存同步隊(duì)列中插入一條數(shù)據(jù)，當(dāng)同一個(gè)店鋪同一個(gè)商品發(fā)生庫(kù)存異動(dòng)，重復(fù)進(jìn)入同步隊(duì)列時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)將新插入的數(shù)據(jù)進(jìn)行屏蔽，從而控制庫(kù)存同步的頻次。

系統(tǒng)在執(zhí)行庫(kù)存同步時(shí)，會(huì)將n分鐘以前進(jìn)入隊(duì)列的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，并按照系統(tǒng)當(dāng)前的庫(kù)存情況，計(jì)算各個(gè)渠道的實(shí)際可用庫(kù)存，通過(guò)這種方式，可以控制庫(kù)存同步的頻率，從而在發(fā)生多渠道并發(fā)時(shí)，有效提高庫(kù)存的計(jì)算準(zhǔn)確性。

4. 業(yè)務(wù)上進(jìn)行避免

雖然以上三種方式可以有效降低日常銷(xiāo)售中的庫(kù)存超賣(mài)的風(fēng)險(xiǎn)，但是針對(duì)電商大促，仍然存在超賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)。

因此，大促時(shí)，在流量較高的場(chǎng)景下，通過(guò)在業(yè)務(wù)上將庫(kù)存同步關(guān)掉，針對(duì)大促的店鋪進(jìn)行定量庫(kù)存銷(xiāo)售，將共享銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)為獨(dú)享銷(xiāo)售模式，仍是避免超賣(mài)最為保險(xiǎn)的手段。

四、發(fā)生超賣(mài)后如何處理

當(dāng)出現(xiàn)渠道超賣(mài)時(shí)，為了避免繼續(xù)銷(xiāo)售發(fā)生實(shí)物超賣(mài)，可以在其他渠道庫(kù)存同步的時(shí)候，將超賣(mài)的訂單需要預(yù)留的庫(kù)存先扣減掉，剩余的數(shù)量進(jìn)行庫(kù)存同步。如果已經(jīng)出現(xiàn)實(shí)物超賣(mài)的話(huà)，系統(tǒng)是無(wú)法處理的，只能通過(guò)人為干預(yù)，由運(yùn)營(yíng)和客戶(hù)協(xié)商解決，或者另行生產(chǎn)。

以上我們講解了部分電商超賣(mài)的場(chǎng)景，并針對(duì)場(chǎng)景，提出了一部分解決思路。超賣(mài)的問(wèn)題，仍然還有其他場(chǎng)景會(huì)發(fā)生，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題，正是我們的價(jià)值所在。如果大家還有其他超賣(mài)發(fā)生的場(chǎng)景，歡迎在評(píng)論區(qū)留言探討。

本文由 @沒(méi)夢(mèng)想的咸魚(yú) 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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