在跳海呆過(guò)一段時(shí)間后，作者花了兩個(gè)月整理了這些內(nèi)容，從運(yùn)營(yíng)視角拆解跳海運(yùn)營(yíng)的邏輯。從商業(yè)框架和人性化角度分析其運(yùn)營(yíng)成功的原因，希望可以給大家?guī)?lái)一些參考。

以下拆解內(nèi)容僅來(lái)自于我個(gè)人作為用戶、圍觀者、運(yùn)營(yíng)（5年幾乎做過(guò)所有運(yùn)營(yíng)崗位）出身的視角。

先列舉我與跳海的幾次接觸，作證我了解到的層面。

1. 在跳海野酒群一年，參與過(guò)一次線下野酒活動(dòng)（在跳海7個(gè)不同群里）
2. 當(dāng)過(guò)北京二店、三店的兼職打酒師2次
3. 消費(fèi)者視角去過(guò)老店1次、二店2次、三里屯店1次
4. 參與過(guò)一次影展活動(dòng)、作為中獎(jiǎng)觀眾去過(guò)六店開(kāi)業(yè)，線上圍觀7店開(kāi)業(yè)
5. 播客視角聽(tīng)過(guò)老板二狗7期播客
6. 給跳海投過(guò)一次簡(jiǎn)歷

這期內(nèi)容，是我大概花了兩個(gè)月整理的。本來(lái)是想嘗試付費(fèi)閱讀的，但是想來(lái)想去，還是決定免費(fèi)分享。

畢竟都是我自己視角的拆解，或許有誤差，并不能代表實(shí)際官方行為，我只是跳海的精神股東。

同時(shí)在私域和實(shí)體店方面，也只能算是剛?cè)胄?，所以開(kāi)放給大家提提建議來(lái)互動(dòng)～

先說(shuō)適合誰(shuí)來(lái)看：

• 想從更商業(yè)角度了解一個(gè)線下生意的人
• 對(duì)社群、青年文化、用戶感興趣的人
• 自己創(chuàng)業(yè)、開(kāi)店，想做一些社群、用戶相關(guān)的事，來(lái)更好為自己引流，積累粉絲
• 互聯(lián)網(wǎng)人、運(yùn)營(yíng)人出身，就是單純好奇跳海是咋做線上的

內(nèi)容將會(huì)從以下幾方面展開(kāi)：

一、整體跳海的商業(yè)框架和品牌定位

1. 商業(yè)模式

人：

對(duì)酒吧、對(duì)青年活動(dòng)感興趣、再寬泛一點(diǎn)到年輕人，都是他們的用戶，因此用戶體量夠大。

但又因?yàn)橐恍└郊拥钠放普{(diào)性，用戶又和其他酒吧比，相對(duì)更精準(zhǔn)

貨：精釀

酒水作為消費(fèi)品，天然的三大優(yōu)勢(shì)：成本低、利潤(rùn)高、復(fù)購(gòu)高。同時(shí)跳海的策略：每杯酒比市面上高5-8塊。

他們?yōu)槭裁匆约皯{什么賣的貴，就在后面詳細(xì)展開(kāi)。

場(chǎng)：線上社群+線下實(shí)體

比起傳統(tǒng)酒吧，在線上平臺(tái)獲量，線下實(shí)地消費(fèi)的模式，他們有自己的優(yōu)勢(shì)場(chǎng)，強(qiáng)大的社群基礎(chǔ)

線下：酒吧的空間利用更多樣化，通過(guò)辦各類活動(dòng)而讓空間成本變低；以及搭建一個(gè)更溫暖安全的場(chǎng)域。

2. 商業(yè)策略及定位核心

-好的定位：咖啡里有星巴克，酒吧里有跳海。星巴克不止可以喝咖啡，還可以辦公、接待；跳海也不止可以喝酒，還可以辦活動(dòng)，認(rèn)識(shí)朋友。

-找到關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：跳海比很多酒吧來(lái)說(shuō)，最牛的地方在于打酒師體系。類似于互聯(lián)網(wǎng)里所說(shuō)的一批強(qiáng)大的pugc。

打酒師每個(gè)人都像是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，一個(gè)打酒師背后有20-50個(gè)朋友，而跳海有幾千個(gè)打酒師。

-品牌調(diào)性：以人為主，不是以酒為主，真正關(guān)注個(gè)體，關(guān)注每個(gè)人。

網(wǎng)上經(jīng)常說(shuō)，比起說(shuō)他們是一家酒吧，不如說(shuō)他們是一個(gè)社群公司。

這里穿插一個(gè)我自己做知識(shí)付費(fèi)類社群私域一年的觀點(diǎn)：社群/用戶核心在于

-真的站在用戶角度，考慮對(duì)方的訴求；幫他省事

-讓對(duì)方被看見(jiàn)，每個(gè)人都希望自己是被看見(jiàn)被肯定的

在這一方面他們做的確實(shí)很好。

之前有一個(gè)說(shuō)法定位解決偏好，品牌帶來(lái)偏心，而人只會(huì)對(duì)人偏心。所以跳海的品牌“人”味，就一定會(huì)帶來(lái)用戶的偏心。

二、關(guān)于人性化的幾方面

將從線上、線下、打酒師體系、創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)、其他幾方面展開(kāi)

1. 關(guān)于創(chuàng)始人及團(tuán)隊(duì)

我看過(guò)幾期創(chuàng)始人二狗的報(bào)道，來(lái)試著總結(jié)一下為什么他能做這個(gè)事。

二狗是中國(guó)政法大學(xué)的，大學(xué)期間曾休學(xué)，獨(dú)自旅行走過(guò)很多地方，喜歡搖滾要，還蠻文青的；后來(lái)上過(guò)班，參與辦過(guò)一個(gè)北京很火的年輕人攢局平臺(tái)someet。

跳海的前身是他在北京胡同的家，曾經(jīng)他在自己家辦了一年家庭酒吧，讓朋友去喝酒、唱歌、看電影、聊天。

他們自己，本身就是跳海的用戶。

從各方面來(lái)看，他有能力，很了解青年文化，了解精釀，同時(shí)本身就有群眾基礎(chǔ)。

他們團(tuán)隊(duì)的伙伴，有曾經(jīng)的大廠員工，有前單向空間的人，有各種青年文化圈子的先鋒…

2. 線上經(jīng)營(yíng)的人性化

兩個(gè)核心關(guān)鍵

1. 放大用戶被看見(jiàn)的可能性
2. 幫助用戶解決問(wèn)題

可以看到在線上社群方面，他們也并沒(méi)有很工具化，而是盡可能把「人味」放到最大。我放幾張照片幫助大家直觀感受。

跳海日歷

跳海吧臺(tái)的張貼

小程序里的細(xì)節(jié)

群內(nèi)容：每日酒推薦

3. 線下的人性化

核心：不是酒吧是客廳，不是顧客是朋友

裝修布置：

• 有趣年輕化：有衛(wèi)生巾科普、有書(shū)、有意思的牌子：祝您生活好，劃線生）
• 有細(xì)節(jié)：打酒的接管有小的手套
• 有特色：有人跳海的牌匾、跳海的杯墊，圍繞自己店里的ip、特色不斷放大
• 有人情味：墻上會(huì)有店里的打酒師的自我介紹

店內(nèi)玩樂(lè)設(shè)施：

• 共創(chuàng)小說(shuō)本
• 愿望箱
• 陌生人祝福罐子
• 可DIY的各種內(nèi)容：共創(chuàng)歌單、寫(xiě)詩(shī)、日記

店內(nèi)文化：

• 如遇到騷擾，前臺(tái)求助
• 如生理期需要幫助
• 寵物友好，可以帶寵物進(jìn)店
• 更包容：可以點(diǎn)外賣

服務(wù)：

• 更自助，自己來(lái)端酒，只招待朋友，不服務(wù)上帝
• 點(diǎn)餐，目前沒(méi)法在桌子上掃碼點(diǎn)，只能吧臺(tái)，吧臺(tái)點(diǎn)單產(chǎn)生互動(dòng)。當(dāng)然這也會(huì)有人會(huì)吐槽說(shuō)不夠智能

線下空間里也都顯示著人性化，和別的酒吧的差異化。

4. 店內(nèi)活動(dòng)

核心：關(guān)注人本身的需求

因?yàn)榫€下活動(dòng)也是他們做的很出彩的地方，所以想把它單獨(dú)拎出來(lái)分享。

首先來(lái)拆解，作為人，我們會(huì)有什么需求？

• 審美、藝術(shù)的需求（所以他們有攝影展、畫(huà)展、播客活動(dòng)）
• 展現(xiàn)自我的需求（可以自己申請(qǐng)辦展、辦活動(dòng)，人人都可以自我展示）
• 找工作的需求（酒吧招聘會(huì)）
• 鏈接他人的需求：節(jié)日派對(duì)

在這里人人都可以展示，同時(shí)線下活動(dòng)里也會(huì)把眾籌/共創(chuàng)/征集玩法發(fā)揮到最大。

比如他們舉辦「跳海春晚」，會(huì)跟大家征集節(jié)目 、新店開(kāi)業(yè)抽獎(jiǎng)禮品、歌單選擇，也會(huì)讓大家參與其中。

5. 打酒師體系

不著重展開(kāi)，之前有寫(xiě)過(guò)一篇內(nèi)容，同時(shí)因?yàn)楹芏嗖タ屠锒继岬搅?，所以就不重?fù)再講。分享一下這個(gè)體系的核心：

1）開(kāi)源：每個(gè)人都能成為老板，所有人都可以申請(qǐng)成為打酒師，前三次是免費(fèi)來(lái)打酒，三次后就成為了正式的打酒師。打酒師可以報(bào)名來(lái)店里上鐘，放他想放的歌，給自己的朋友打折，同時(shí)還可以學(xué)習(xí)了解如何開(kāi)一個(gè)精釀酒吧，自己動(dòng)手嘗試。完全滿足人人都想開(kāi)酒吧這一夢(mèng)想。

2）打酒師會(huì)被看見(jiàn)：店內(nèi)打酒師照片墻、小程序里每日酒單展示

3）有打酒師操作sop，幫助你提前了解，我曾經(jīng)在打酒的時(shí)候遇到過(guò)他們市場(chǎng)部來(lái)在店體驗(yàn)，也會(huì)向你了解一些用戶反饋，聽(tīng)聽(tīng)你的建議。

4）會(huì)一年一度打酒師年會(huì)，就像正式員工的年會(huì)一樣，讓大家參與其中進(jìn)行表彰。

5）打酒師即是用戶、又是工作人員、又是節(jié)點(diǎn)koc。

用一個(gè)例子來(lái)證明打酒師這套體系有多厲害。

曾經(jīng)他們公司有一次團(tuán)建，整個(gè)一周，所有的跳海店面都是靠打酒師來(lái)運(yùn)行，且沒(méi)有出任何問(wèn)題。

6. 其他

以下內(nèi)容更多的是我自己感受到的一些細(xì)節(jié)。

• 招聘的反饋郵件很真誠(chéng)，有大幾千字，足以顯示出他們很用心的對(duì)待求職者。
• 一個(gè)神奇的事：在全平臺(tái)發(fā)關(guān)于跳海的內(nèi)容，都會(huì)很快得到反饋。我合理懷疑他們創(chuàng)始人、團(tuán)隊(duì)會(huì)每天搜索關(guān)鍵詞，然后對(duì)用戶進(jìn)行點(diǎn)贊、評(píng)論、互動(dòng)。
• 接觸過(guò)他們的幾個(gè)店長(zhǎng)、負(fù)責(zé)人，都很親切，雖然看起來(lái)是完全不同的性格，但能感受到都是很有人文情懷的人。

分析完上面這些，我們可以發(fā)現(xiàn)，私域確實(shí)很細(xì)碎，但它做好了也是真的很有效。

人們是愿意為了服務(wù)額外付出一些費(fèi)用的。盡管跳海酒更貴，但它提供的是酒+情緒+社群+氛圍+….

這樣的模式，在實(shí)際操作當(dāng)然也會(huì)有難點(diǎn)：

1）每新開(kāi)一個(gè)店，很考驗(yàn)店長(zhǎng)人的價(jià)值觀和人文主義情懷，能否更好落實(shí)這種感受。

聽(tīng)說(shuō)他們采取的策略是：店長(zhǎng)一般都是當(dāng)?shù)乇容^有人文氣息有影響力的人。目前以他們的開(kāi)店速度來(lái)開(kāi)，好像落實(shí)的還不錯(cuò)。

2）在商業(yè)模式里，一定要有好的利潤(rùn)品。

尤其在前期，如果沒(méi)有足夠的資金支持，很難形成正向循環(huán)。

3）社群很散，不是一天能做起來(lái)的，人也不是突然對(duì)你有好感的。

在這個(gè)過(guò)程中，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)可借鑒和學(xué)習(xí)的：

1）人很重要，因此對(duì)于一些行業(yè)來(lái)說(shuō)，私域很重要；對(duì)于一些IP來(lái)說(shuō)，同樣如此。

社群的細(xì)節(jié)和氛圍打造非?？简?yàn)功力，而一些細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)事很必要的。

2）找到或培養(yǎng)你核心的koc用戶，節(jié)點(diǎn)。

3）品牌理念一定要講出來(lái)，重復(fù)講。

4）在社交平臺(tái)上更多給發(fā)布內(nèi)容的用戶反饋，讓他們被看見(jiàn)。

5）清楚自己的優(yōu)勢(shì)，給優(yōu)勢(shì)加杠桿。不要光看人家看酒吧，你就開(kāi)酒吧！人家賣的不只是酒！