To B 工業(yè)領(lǐng)域的營銷應(yīng)該怎么做？這篇文章里，作者結(jié)合自己的業(yè)務(wù)，梳理了自己的一些看法，一起來看一下。

這兩年，各行各業(yè)都在激烈的卷著 ，很多制造業(yè)工廠舉步維艱，甚至已經(jīng)幾個(gè)月發(fā)不出工資。為了謀求發(fā)展，大家都在加快探尋新的賽道、渠道和市場，不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，從國內(nèi)延伸到海外，從通用轉(zhuǎn)向垂直，從抖音拓展到視頻號(hào)……可以明顯看出，許多行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)觸及天花板，增長空間十分有限。

前不久，就參加了一個(gè)與市場增長主題相關(guān)的線下活動(dòng)，其中不少觀點(diǎn)與當(dāng)前市場趨勢不謀而合，讓我受益匪淺。我也嘗試將這些收獲與自己的業(yè)務(wù)相結(jié)合，并進(jìn)行了梳理。我相信，這些內(nèi)容對(duì)于大家，尤其是 TOB 工業(yè)領(lǐng)域的伙伴們，可能會(huì)有一定的參考價(jià)值。

一、慣性思維

雖然我們做的是企業(yè)服務(wù)的業(yè)務(wù)，但我自己的定位其實(shí)更像是一家“投資公司”。也就是說通過短視頻業(yè)務(wù)“騎驢找馬”，去找到一個(gè)好的行業(yè)、好的產(chǎn)品、好的企業(yè)，大家能夠相互吸引，你負(fù)責(zé)產(chǎn)品及交付，我負(fù)責(zé)流量及獲客，優(yōu)勢互補(bǔ)一起把市場做大。短視頻業(yè)務(wù)就是甲方爸爸給我發(fā)的基本工資，讓我能先活著。去年下半年開始，企業(yè)都在“消費(fèi)降級(jí)”，于是我們順勢推出了一個(gè)新業(yè)務(wù)：AI+短視頻培訓(xùn)。

短視頻培訓(xùn)已經(jīng)是爛大街的業(yè)務(wù)了，我們這項(xiàng)業(yè)務(wù)的差異化在于蹭了去年最火的 AI 概念，并把它無限放大，讓客戶感覺不會(huì)AI就落伍了。而且我們面向的客群是 TOB 企業(yè)的銷售人員，不是老板，也不是市場營銷人員，更不是短視頻操盤手，而是給這些“業(yè)余選手”提供服務(wù)。

當(dāng)時(shí)推這項(xiàng)業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們受到的最大質(zhì)疑是這個(gè)需求是偽需求，因?yàn)?TOB 銷售必然要走線下，供應(yīng)商有哪些企業(yè)客戶是很清楚的，線下地推都比線上的客戶質(zhì)量要高、要精準(zhǔn)，所以沒必要把線上作為重心。而且提出這些質(zhì)疑的恰好都是我們的目標(biāo)對(duì)象，也就是 TOB 工業(yè)行業(yè)的銷售人員。

確實(shí)，在這一行，連我都聽說過無數(shù)靠地推發(fā)家的勵(lì)志故事，那些本身就在這個(gè)領(lǐng)域里從業(yè)的銷售人員更不用說了。想要打破他們?nèi)匀挥行У哪Ｊ椒浅ｋy，實(shí)際上最難溝通的不是沒文化的人，而是被灌輸了標(biāo)準(zhǔn)答案的人。這個(gè)感受太深了，所以只能靠篩選，不能去干教育市場的事，因?yàn)檎f不通的，這種公益活動(dòng)只適合有錢的慈善家來干，要不然還沒給客戶梳理通這背后的邏輯，自己連飯都快吃不上了。

另外，有一個(gè)非常典型的例子可以分享一下。很多公司都會(huì)有大公司的毛病，比如各種品牌形象升級(jí)，原來用手機(jī)拍的現(xiàn)在改用相機(jī)拍，原來講的都是具體產(chǎn)品，現(xiàn)在全是宏觀概念。這樣一來，矛盾沖突點(diǎn)就加深了，因?yàn)槠髽I(yè)的形象跟目標(biāo)客戶群體不匹配。企業(yè)又想立這么高的人設(shè)定位，但又不愿意放棄這些中小客戶。這就很痛苦。甚至還會(huì)質(zhì)疑別人的作品這么 low，嘩眾取寵有什么用，再看看這些土味音樂，連基本的人群定位都沒搞明白。

我很佩服那些能拿到結(jié)果的人，尤其是還愿意放下身段的人。一開始我也是看不起看不上，去笑話別人，當(dāng)別人一次又一次真金白銀地拿到了結(jié)果，我還是會(huì)不服氣。從業(yè)者有從業(yè)者的思維，會(huì)覺得“就這”？

就像俞敏洪說的那樣：“人和人迅速拉開差距不是在微時(shí)，恰恰是逆襲開始之后、拿到第一桶金第二桶金之后、成為 something 之后。”等自己真正下場屢屢遭受挫敗，拿不到結(jié)果，跟別人的差距越拉越遠(yuǎn)時(shí)，才學(xué)會(huì)彎腰，去看看別人為什么要這么做，他們賺錢的點(diǎn)在哪里。說白了，很多大佬在臺(tái)面上扮丑都是裝出來的。我很認(rèn)可一個(gè)觀點(diǎn)，在項(xiàng)目的早期踩的坑多是幸運(yùn)的，因?yàn)樵皆绯杀驹降?。有些坑必須自己踩一遍，才能真正打開思路。

很多吐槽春節(jié)的段子、梗，實(shí)際上吐槽的就是春節(jié)期間長輩對(duì)晚輩的說教氛圍。在這個(gè)行業(yè)里，類似的現(xiàn)象也非常明顯。在一個(gè)模糊的背景條件，按照個(gè)人經(jīng)驗(yàn)主義或嫁接一些其它地方看到的觀點(diǎn)給你的人生提供一些毫無新意、人人皆知的規(guī)劃建議，作為前輩，獲得了表達(dá)上的即時(shí)爽感，在圈子里還樹立了某個(gè)領(lǐng)域成功典范的權(quán)威，性價(jià)比實(shí)在是太高了。

說實(shí)話，如果僅僅通過一些明面上的信息就能作為判斷一家企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，那咨詢行業(yè)也就沒有存在的必要性了。崇拜經(jīng)驗(yàn)主義的人往往不適合去開拓新業(yè)務(wù)，因?yàn)樗季S固化是最大的攔路虎。

二、努力之外

你們知道老板最不喜歡什么樣的人嗎？我聽到一個(gè)觀點(diǎn)很有意思：老板最不喜歡的是那些很努力但卻做不出成績的人，因?yàn)檫@樣的人開都不好開。

昨晚我和一個(gè)同學(xué)聊天，他說他婚后生活并不幸福。他從認(rèn)識(shí)到結(jié)婚再到生娃，只用了一年的時(shí)間，其實(shí)結(jié)婚前就已經(jīng)或多或少的暴露了一些問題，這些問題在他前幾任女友身上也出現(xiàn)過。

這幾年，我對(duì)“性格決定命運(yùn)”這句話有了更深的感觸。因?yàn)樾愿裢鶝Q定了一個(gè)人是否具有成事的特質(zhì)。如果一個(gè)人有野心，也很努力，不斷嘗試和挑戰(zhàn)，但始終無法取得預(yù)期或超預(yù)期的結(jié)果，那么再多嘗試 100 次可能還是這樣。自己身上一定有某種致命的缺陷，但這種缺陷往往自己很難發(fā)現(xiàn)的。

我覺得夫妻關(guān)系也是如此，找對(duì)象就是在找能實(shí)現(xiàn) 1+1>2 的合作伙伴，湊合過日子是不會(huì)長久的。一個(gè)人能夠取得成就，可能并不是因?yàn)樗哪芰τ卸鄰?qiáng)，產(chǎn)品有多好，而是因?yàn)樗龅搅四硞€(gè)人、某件事，并且能夠極致地執(zhí)行。有些人本身具備成事的特質(zhì)，但就是缺少一個(gè)機(jī)會(huì)，沒有遇到對(duì)的人、對(duì)的項(xiàng)目。所以選擇真的很重要，這年頭只靠努力的人都在工廠搬磚。

做選擇不是選擇行業(yè)、賽道、對(duì)錯(cuò)、左右……，而是選擇人。你選擇和誰在一起，就會(huì)進(jìn)入哪個(gè)行業(yè)，選擇什么項(xiàng)目。如果你非常認(rèn)可你選擇的人，就要先認(rèn)可他做的事，并且要有愿意被他利用的意識(shí)。跟優(yōu)秀的人在一起，進(jìn)入一個(gè)好的行業(yè)，就像得到了加速大禮包一樣，一發(fā)不可收拾。也不需要懷疑自己能力配不上，在一流的賽道只需要三流的人才就足夠了。

我們給企業(yè)提供服務(wù)時(shí)，經(jīng)常會(huì)接觸到不同的新行業(yè)。每次進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，我都有一個(gè)個(gè)人感覺還不錯(cuò)的習(xí)慣，可能跟我的性格有關(guān)，就是一開始我不會(huì)給客戶具體的建議，也不會(huì)急著反駁客戶的觀點(diǎn)和看法，而是傾聽、觀察、了解這個(gè)行業(yè)的流程和特點(diǎn)。比如為什么設(shè)置這樣的組織結(jié)構(gòu)，為什么選擇這個(gè)市場，為什么畫冊(cè)上這樣寫文案，為什么視頻這樣拍……我從不懷疑客戶的選擇是否正確，每一件小事的背后都必然有其原因。

客戶能活著就說明企業(yè)在做著正確的事情，我要做的是在正確的方向上錦上添花。畢竟每個(gè)人所處的位置不同，看到的視野也不同，一切以大局為重的決策才是真正正確的事情。

目標(biāo)決定過程。過程重要嗎？對(duì)你來說重要，但對(duì)老板、領(lǐng)導(dǎo)、客戶、粉絲、觀眾來說都不重要，只有拿到結(jié)果的過程才重要。等哪天功成名就了，這些過程就是自己的人物傳記的范本。

三、占位市場

有用的東西最終歸宿都是被反復(fù)使用。

每次見客戶，我都用同樣的話術(shù)應(yīng)對(duì)他們的各種問題，有時(shí)還會(huì)讓客戶覺得我很牛的錯(cuò)覺，但他們可能忘了，每個(gè)客戶問的都是類似的問題，每次面談的流程也都差不多，我所表現(xiàn)出的邏輯性和縝密性不過是不斷見客戶磨練出來的，根本就沒什么技術(shù)含量。你看直播間的主播，話術(shù)不也是重復(fù)使用的嗎？他們這么能講，全靠在一個(gè)小房間里拼命練出來的。

歷史總是驚人地相似，是因?yàn)楸粡V為傳播的事跡都是重復(fù)的，早已形成規(guī)律。從人類歷史的長河來看，似乎來來回回就是圍繞著同樣的那幾樣事情。也就是說，人們普遍關(guān)心的東西都差不多。有人說過，全人類最熱門的前 200 個(gè)問題，80 年都沒有變化過。也就是說，任何行業(yè)的問題早就有現(xiàn)成的答案了，除非迎來真正的技術(shù)革新，否則不會(huì)有新東西出現(xiàn)。

這似乎也意味著，99%的人只需要圍繞這些有現(xiàn)成答案的事情去做就行了，因?yàn)檫@些是市場需求最直觀的體現(xiàn)。雖然有答案，但人們對(duì)獲取答案的體驗(yàn)是有要求的，我們可以為市場提供更好的服務(wù)。你用文字，我就用圖片；你用圖片，我就用視頻；你用視頻，我就用音頻。同樣的一個(gè)答案，可以包裝成不同的形式、不同的深淺度，售賣給處于不同階段的人群，這就是市場細(xì)分。

自媒體時(shí)代，最常見的做法就是圈好一個(gè)人群，把一套同樣標(biāo)準(zhǔn)的答案換成不同的形式同步分發(fā)出去，比如微博體、朋友圈體、海報(bào)體、視頻體等。這個(gè)動(dòng)作特別便宜，花 3000 塊請(qǐng)一個(gè)實(shí)習(xí)生就能完成，這既是對(duì)自己辛苦創(chuàng)造的內(nèi)容的充分利用，也是一種常識(shí)性的市場占位策略。

各個(gè)領(lǐng)域都在生動(dòng)地演繹著二八定律，搜索結(jié)果前三的內(nèi)容占了 80%的流量，直播電商 90%的 GMV 是由 5%的頭部主播貢獻(xiàn)的。占位就是一個(gè)金字塔游戲，頭部的位置一旦占住了，后面的人基本沒有任何反超機(jī)會(huì)，除非你違規(guī)死掉了。

我們要做的就是把自己賽道的前 200 個(gè)問題的各種入口都占了，基本上我們就是王者，別人很難撼動(dòng)我們的地位。一看到新的平臺(tái)、新的賽道，盡管加速入場占位就好，比如搜索引擎、電商平臺(tái)、短視頻、直播、小程序、播客等，這些全都是用戶必經(jīng)的流量入口。人們關(guān)心的東西來來回回就是那些，他們的注意力也是有限的，就看他們?cè)谑裁磿r(shí)候、什么地方看到這些內(nèi)容了。我們只要發(fā)就夠了，這個(gè)池子里的總量是一樣的，你多發(fā)一點(diǎn)，別人就少曝光一點(diǎn)。

對(duì)于企業(yè)來講，占位的本質(zhì)更多是為了促成生意，而不是漲粉做網(wǎng)紅，但你可以做圈紅。圈紅有天然的公信力，也是一種占位的好法子。所以，我們?cè)谶\(yùn)營這些平臺(tái)時(shí)，只會(huì)關(guān)心兩個(gè)問題：一是怎么讓更多客戶看到我們，二是怎么讓客戶有更高的咨詢轉(zhuǎn)化率。如果我們的目標(biāo)很明確，就沒必要去做一些很重、很繞的事情，比如很多企業(yè)讓下面的員工配合著拍劇情，自己拍得又不好笑又尷尬，還擠占了大量人力物力。

四、十倍增長

老客戶是可以拿來“賣”的。比如我接了 10 個(gè)短視頻代運(yùn)營客戶，做死了 9 個(gè)，剩下那 1 個(gè)就可以拿去撬動(dòng)更多的客戶?？蛻粼敢飧顿M(fèi)的原因一定是確定性和安全感，他們知道花了這筆錢能得到什么，他們相信你給別人做的效果大概率也會(huì)出現(xiàn)在他們身上。

說白了，服務(wù)業(yè)就是一個(gè)信息差的行業(yè)，我們是在幫那些原本就能成功的人成功，只是你不告訴他們，他們或許永遠(yuǎn)都不知道。

那我為什么不愿意在這塊業(yè)務(wù)上投入精力了呢？好的生意應(yīng)該足夠簡單，把簡單的東西找到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的點(diǎn)去百倍復(fù)制就好。我這塊的業(yè)務(wù)卻越做越復(fù)雜，做成了非標(biāo)產(chǎn)品。后來發(fā)現(xiàn)一堆人做的事情跟一個(gè)人做的是一樣的，賺的錢也是一樣的，表面上是增長了，實(shí)際上是在原地踏步。

慢慢地我也深刻地認(rèn)識(shí)到，只要愿意折騰，市場上總會(huì)有許多未被充分挖掘的商業(yè)機(jī)會(huì)。人和人之間最大的差距是注意力的分配，可支配時(shí)間是自己手上最大的資源。優(yōu)秀的人和企業(yè)不會(huì)把注意力放到不會(huì)有十倍增長的事情上，他們看不起、看不上的市場就是普通人的機(jī)會(huì)。所以啊，我們還是要充滿陽光和希望，因?yàn)榭傆腥藶槲覀冮_一扇窗，留一道門。

想要把一項(xiàng)業(yè)務(wù)做起來，必須符合市場有發(fā)展前景的商業(yè)邏輯。這里要抓的是增長空間，要去有魚的地方釣魚，才有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)十倍增長。抖音已經(jīng)基本到頂了，但視頻號(hào)還有很多的增長空間，所以它會(huì)成為 2024 年的焦點(diǎn)，還有很多機(jī)會(huì)。在一個(gè)有巨大增長空間的市場里，對(duì)于入場者的要求其實(shí)并不高，哪怕作品再粗糙、簡單、樸素，也可能會(huì)火起來。

五、個(gè)體優(yōu)勢

有一年我從深圳跑到香港做兼職，半天的基本工資800元，主要工作就是在考場外面給家長派發(fā)傳單，拉一個(gè)人過來聽現(xiàn)場講座就有100塊提成。當(dāng)時(shí)有五六個(gè)實(shí)習(xí)生一起，賺的最多的拿了3000多，我好像只拿了1500。從這個(gè)結(jié)果來看，我確實(shí)不適合做地推，有點(diǎn)端著，不是進(jìn)攻型的性格。

很多道理真的是越成長才會(huì)越清晰。知道一個(gè)觀點(diǎn)、分享一個(gè)觀點(diǎn)，和對(duì)觀點(diǎn)產(chǎn)生共鳴、把觀點(diǎn)運(yùn)用到實(shí)際中，完全是兩碼事。我很早就發(fā)現(xiàn)自己酒量不行，早期還覺得酒量能練出來，嘗試了一段時(shí)間就果斷放棄了，因?yàn)樘纯嗔恕＞退憔屏烤毢昧?，還得學(xué)會(huì)捧人、活躍氣氛，想想就更痛苦了。

優(yōu)勢這東西真是天生的，不可改變的。與其以卵擊石，不如找個(gè)不需要攻擊別人的桌子，跟菜鳥比劃比劃。去年 MBTI 性格測試大火，也在說明越來越多人開始意識(shí)到發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢的重要性。讓自己只做擅長的事，就是告訴自己很菜、很水，別拿自己不擅長的事跟別人的天賦比，越想證明自己牛，就越傻。

發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢就是尋找人設(shè)定位的過程，各種短視頻培訓(xùn)教程都在說的 IP 定位，本質(zhì)就是找到自己的優(yōu)勢，然后確定要不要繼續(xù)、要不要換個(gè)方式。都是賣步進(jìn)電機(jī)，別人家老板可以直播做老板 IP，你家未必也要這么做。道路千萬條，每個(gè)人的起點(diǎn)和終點(diǎn)都不同，選擇適合自己的路線最重要。

短視頻就是展示獨(dú)特優(yōu)勢、搶占注意力、實(shí)現(xiàn)雙贏的過程。但是，我們不能直接對(duì)觀眾說自己是個(gè)善于深度思考、果斷、能說會(huì)道的人……我們應(yīng)該是講故事的人，把案例和結(jié)果講出來，讓觀眾自己總結(jié)。比如做過哪些行業(yè)、賺了多少錢、虧過多少錢、服務(wù)過多少客戶、做過哪些值得驕傲的事、遇到過哪些困難、怎么對(duì)待員工、父母和他人……把這些案例講出來，說說自己是怎么處理、怎么解決的，這些細(xì)節(jié)就是體現(xiàn)個(gè)人優(yōu)勢的關(guān)鍵。我們對(duì)一個(gè)人的基本印象，不就是看他怎么處理事情嗎？