從端午假期結(jié)束后，各個(gè)民宿、OTA平臺就在開始內(nèi)卷搶奪暑期市場；激烈競爭之下，網(wǎng)紅、特色、下沉市場成為各方爭奪的焦點(diǎn)，各大民宿預(yù)訂平臺可謂是瘋狂內(nèi)卷。

暑期檔馬上就要來了，以端午檔為開端，各大民宿預(yù)訂平臺可謂是瘋狂內(nèi)卷。

木鳥民宿在最新發(fā)布的暑期預(yù)測報(bào)告中提到，鄉(xiāng)村民宿增長超三成，途家民宿此前端午報(bào)告中顯示，京津冀游客偏愛秦皇島昌黎，長三角游客帶火湖州安吉、舟山嵊泗和杭州桐廬，廣深客人在順德、南澳尋味嶺南。美團(tuán)端午數(shù)據(jù)顯示，“民俗小城”變身“周邊游”好去處，廣東佛山、湖北宜昌、福建泉州等地文旅預(yù)訂單量暴漲。

充分競爭的市場環(huán)境下，特色小城成為民宿市場關(guān)注的焦點(diǎn)。木鳥、途家、美團(tuán)等民宿預(yù)訂平臺紛紛在下沉市場展開爭奪。

一、必然性與可能性

時(shí)間回推至2022年。

途家民宿在這一年11月學(xué)習(xí)木鳥民宿將產(chǎn)品重心轉(zhuǎn)向網(wǎng)紅民宿，這是自2020年4月底途家民宿關(guān)停20城直營房源后，第一次尋求產(chǎn)品上的轉(zhuǎn)型。而美團(tuán)民宿在2019年改名之后，房源量迅速由當(dāng)時(shí)的35萬套房源增長至72萬套房源，網(wǎng)紅民宿作為其面向大學(xué)校園的重點(diǎn)產(chǎn)品得到發(fā)展。途家民宿和美團(tuán)民宿正在努力縮小木鳥民宿在網(wǎng)紅民宿上積累的優(yōu)勢，但這并非一時(shí)半會兒可以追上的。

途家背靠的攜程在2021年3月開始建立攜程農(nóng)莊，此后數(shù)年間，攜程農(nóng)莊作為攜程拓展國內(nèi)市場的重要手段被提高到了更高的戰(zhàn)略層面上，途家也緊跟其后，開始發(fā)力鄉(xiāng)村民宿建設(shè)。

事實(shí)也證明，以鄉(xiāng)村民宿為抓手確實(shí)更容易做出成績。這一年木鳥民宿平臺鄉(xiāng)村民宿訂單量達(dá)到2020年的2.4倍，三線及以下城市訂單占比近40%。今年美團(tuán)一季度財(cái)報(bào)顯示，平臺在小眾目的地表現(xiàn)出色，增長速度遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，同時(shí)進(jìn)一步鞏固了低星酒店的市場份額。在下沉市場，木鳥民宿和美團(tuán)民宿占據(jù)優(yōu)勢地位，這一背景是木途美三大民宿預(yù)訂平臺內(nèi)卷的必然性，鄉(xiāng)村文旅基礎(chǔ)設(shè)施和業(yè)態(tài)的建立又提供了無限的可能性。

如何定义B端产品及B端产品经理方法论

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近年來，各地對鄉(xiāng)村民宿的支持力度不斷加大，隨著90后、00后等成為游客主體，個(gè)性化、品質(zhì)化、特色化的旅游產(chǎn)品成為他們的主要追求。鄉(xiāng)村民宿逐漸作為城市網(wǎng)紅民宿的補(bǔ)充滿足了這些需求的新趨勢，除了提供基本的住宿功能外，鄉(xiāng)村民宿還強(qiáng)調(diào)主客互動、生活體驗(yàn)、鄉(xiāng)土情懷、特色活動等。企業(yè)投資和人才回流為鄉(xiāng)村民宿的發(fā)展更提供了助力。

二、“捷徑”鄉(xiāng)村民宿標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)

當(dāng)前，鄉(xiāng)村民宿供需兩旺，但中高品質(zhì)的鄉(xiāng)村民宿與市場需求仍有不小的差距，目前市場中低端鄉(xiāng)村民宿不在少數(shù)。標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)滯后成為鄉(xiāng)村民宿發(fā)展路上必然要解決的重要問題，在這一點(diǎn)上，三大民宿預(yù)訂平臺都已經(jīng)有了成功經(jīng)驗(yàn)。

從提出時(shí)間來看，木鳥民宿對標(biāo)準(zhǔn)化的探索要早于途家和美團(tuán)，很大概率上，著手較早的木鳥民宿在服務(wù)質(zhì)量上會更有保障。從評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來看，除木鳥民宿打出對標(biāo)四星級酒店的四木房源概念之外，途家和美團(tuán)的臻選房源和豪華型房源并沒有統(tǒng)一的對標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，此前美團(tuán)也有臻選房源的設(shè)置，用戶很難充分地感知到房源標(biāo)準(zhǔn)。

具體如何做？透過木途美三家動作來看，主要在以下兩個(gè)方面：

第一，充分利用平臺精細(xì)化運(yùn)營優(yōu)勢。從用戶的消費(fèi)偏好和入住習(xí)慣出發(fā)，借助平臺大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，為鄉(xiāng)村民宿的升級改造提供方向性建議，能者上，庸者下，同時(shí)通過用戶訂單和評價(jià)，將平臺高品質(zhì)鄉(xiāng)村民宿聚合成內(nèi)卷的重要護(hù)城河。

第二，持續(xù)加碼特色鄉(xiāng)村民宿。木鳥民宿2023年房源數(shù)量增至175萬套房源，平臺新房東數(shù)量同比增長227%。途家民宿自2016年并購攜程去哪兒旗下公寓房源后，房源由2015年媒體預(yù)測的42萬套猛漲至230萬套，但在2021年途家民宿關(guān)停自營房源之后，途家民宿轉(zhuǎn)變了思路，在轉(zhuǎn)向C2C運(yùn)營的同時(shí)，開始重視C端特色房源拓展，但受限于C端運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的不足，途家在特色民宿上剛剛起步。美團(tuán)民宿盡管成立時(shí)間晚于途家，但在C端運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)上優(yōu)于途家，在下沉市場依靠本地生活流量占據(jù)一席之地。

三、搶食下沉市場，木途美誰棋高一招？

現(xiàn)在的戰(zhàn)況是，途家民宿在苦苦追趕，木鳥和美團(tuán)現(xiàn)在已經(jīng)開始在山頂收割了。

木鳥和美團(tuán)民宿被給予了更大的期待，從近兩年木鳥民宿的年度報(bào)告來看，鄉(xiāng)村民宿的增量整體高于平臺，為平臺貢獻(xiàn)了更多營收。經(jīng)過十一年在C端房源的深耕加以房東品控經(jīng)驗(yàn)，用戶對木鳥民宿的信任已經(jīng)建立。但木鳥民宿向來不顯聲量，品牌宣傳有待提升。

美團(tuán)民宿則依靠學(xué)校、醫(yī)院周邊鐘點(diǎn)房等低價(jià)民宿房源起家，憑借本地生活優(yōu)勢在下沉市場周邊游上獲得了較為可觀的增長，但伴隨鄉(xiāng)村民宿的升級，美團(tuán)不可避免地在下沉市場面臨房源低質(zhì)困局。

途家民宿自關(guān)停直營業(yè)務(wù)后，此前的B端運(yùn)營優(yōu)勢不再。相較在下沉市場開拓C端房源，途家更需要先解決C端運(yùn)營難題，在房源管理、房源獲取上途家還需要補(bǔ)課。

下沉市場，是未來10年商業(yè)競爭的新戰(zhàn)場，如果說還有什么增量空間能讓巨頭磨刀霍霍，那一定是下沉市場。木途美這樣在下沉市場“拿到結(jié)果”、吃到甜頭的平臺，都是在洞察市場后，以系統(tǒng)性能力，細(xì)細(xì)研磨、針對性布局，在下沉市場新地圖上，滿足用戶需求，從而不斷插上新的旗幟。

在充滿奇跡與張力的下沉市場，競爭永不停歇。