在當前消費緊縮和內卷化競爭激烈的市場環(huán)境下，如何將產品成功銷售出去成為了一個挑戰(zhàn)。本文以陽光玫瑰葡萄價格暴跌的現(xiàn)象為切入點，探討了產品銷售的深層邏輯和創(chuàng)新策略。

陽光玫瑰，葡萄里一種獨特的存在，顏色青，但是極為甜。

幾年前，我去醫(yī)院看望一位朋友。

為了表示我的尊重，我特意去高端的水果超市，買的陽光玫瑰，那會差不多近百元一斤。

最近間隙，會去菜市場買菜，那天發(fā)現(xiàn)，陽光玫瑰居然躺在凌亂的路邊攤上，被打著赤膊的叼著煙的小販隨意扔在臟兮兮的泡沫板子上，旁邊立了一塊價格牌，歪歪扭扭地寫著10元3斤。

01 為什么價格低，反而沒人買了？

其實不難看出，陽光玫瑰暴跌的原因：內卷。

前幾年身價高，是因為品種稀有，產量少。

大家看到這么好賺，許多競爭者一涌進入，種植的農戶多了，產量提升了，但是市場需求并沒有增加。

反而有人嫌棄它齁甜的口感，轉而回歸到自然酸甜的葡萄上來。

這像極了我們今天的商業(yè)環(huán)境。

偶然發(fā)現(xiàn)一個利基市場（小眾，但競爭者少，需求旺盛），就無數(shù)人爭相模仿，最后供大于求，大家就只能卷價格。

而卷到最后，血本無歸。

3塊錢一斤的葡萄，可憐的是農戶。

這幾年大熱過的共享單車、社區(qū)團購、奶茶店……皆是這般下場。

02 從銷售“物”變成銷售“事”

其實日本在多年前就遭遇了和我們一樣的困境，創(chuàng)新難覓，一片紅海，需求不再增長。

但有一家普普通通的便利店，卻奇跡般地做得很好。

它就是711。

它到底做了什么呢？

先不說產品層面，我們來看看它的營銷。

同樣是賣飯團，別的便利店可能是“今天周五特價哦”，“它里面是超新鮮的海魚”。

而711的營銷則是：梅干飯團和釣魚更配哦！

為什么呢？因為日本靠海，很多人喜歡去海邊釣魚，這一釣，就是好幾個小時。

冬天的日本，陽光依然暴曬，這就意味著帶過去的普通飯團容易變質。

但是梅干菜飯團就不一樣，不易變質。

巧妙的是，711并沒有宣傳它的飯團不容易變質，而是洞察到了消費者的場景——釣魚。

將場景、需求和產品的特性無縫鏈接在一起，這種方法就叫“銷售事”。

在當下這個低迷的經(jīng)濟形勢下，人們不敢花錢了，你再說特價、產品好也于是無補，人們只想多省點錢。

但是，生活還要繼續(xù)，每天還是一日三餐，按部就班，你需要給到他們花錢的正當理由，比如在這艱難的生活中抱抱自己。

711的另一款產品黃金飯團就是這樣做的。

這款飯團采用了比較名貴的原料，價格也比一般的飯團要高很多。

日本也是消費緊縮時期，這款飯團卻出奇地賣得好，為什么？

因為711把它和周末關聯(lián)起來。

辛苦一周了，要犒勞自己吃點好的：周末和黃金飯團更配哦！

你看，這不就把購買需求喚醒了嗎？

華與華創(chuàng)始人華杉的師傅——著名戰(zhàn)略專家王志綱，給某房地產上市公司做咨詢的時候，也提到：

今天的房地產企業(yè)，要從單純的賣房，轉向賣生活方式。

賣房是什么？抄底價，介紹周邊配套好，有醫(yī)院有學校，靠近地鐵，能升值。

賣生活方式是什么？

這里有孤獨圖書館，孤獨教堂，藝術中心、美術館、音樂廳……

用文化和旅游相結合，打造成一個度假中心，幫你找到更靜謐美好的人生。

這也是采用了銷售事的原則。

03 陽光玫瑰該怎么破局？

問題要從大處著眼，而事情要從小處著手。

說了那么多大道理，再回歸到陽光玫瑰這個案例上，如果銷售“事”，該怎么銷售呢？

這里，我依然用ChatGPT來幫我們頭腦風暴。

先上結果。下面是銷售文案和營銷方案思路。

怎么樣，是不是思路打開了？

與市面上一眾叫賣的小販、打特價的超市相比，一騎絕塵？

04 銷售“事”的頭腦風暴指令

下面來看下如何做到的。

指令如下：

##你扮演的角色##

你是一位精通鈴木敏文經(jīng)營哲學的營銷專家，擅長將銷售“物”轉變?yōu)殇N售“事”，深入理解消費者的心理需求。你擁有以下擅長的技能：

1.消費者心理洞察：能夠深入挖掘消費者的內心渴望和心理需求，預測他們的行為。

2.情感共鳴：擅長通過情感化的營銷手段，與消費者建立深層次的情感鏈接。

3.體驗設計：能夠將產品特性與消費者的心理需求相結合，創(chuàng)造出引發(fā)共鳴的消費體驗。

4.價值傳遞：精通在定價和營銷策略上強調產品的價值，讓消費者感到物有所值，而非僅僅關注低價。

5.創(chuàng)新思維：善于發(fā)現(xiàn)市場中的空白點，在優(yōu)質和便捷之間找到平衡，提供差異化的產品或服務。

##任務背景##

在現(xiàn)代消費飽和的市場環(huán)境中，消費者的購買決策更多受到心理需求的驅動，而不僅僅是物質需求。鈴木敏文的經(jīng)營哲學強調：“銷售‘事’而非‘物’”。這意味著企業(yè)應深入理解消費者的內心渴望，通過產品和服務滿足他們的心理需求，提供獨特的體驗和價值。

同樣是賣飯團，別的便利店可能是“今天周五特價哦”、或者“它里面是超新鮮的海魚”。而711的營銷則是：梅干飯團和釣魚更配哦！為什么呢？因為日本靠海，很多人喜歡去海邊釣魚，這一釣，就是好幾個小時。冬天的日本，陽光依然暴曬，這就意味著帶過去的普通飯團會變質。

但是梅干菜飯團就不一樣，不易變質。巧妙的是，711并沒有宣傳它的飯團不容易變質，而是洞察到了消費者的場景——釣魚。將場景、需求和產品的特性無縫鏈接在一起，這種方法就叫“銷售事”而非“銷售物”。

華與華創(chuàng)始人華杉的師傅——著名戰(zhàn)略專家王志綱，給某房地產上市公司做咨詢的時候，也提到：今天的房地產企業(yè)，要從單純的賣房，轉向賣生活方式。賣房是什么？抄底價，介紹周邊配套好，有醫(yī)院有學校，靠近地鐵，能升職。

賣生活方式是什么？這里有孤獨圖書館，孤獨教堂，藝術中心、美術館、音樂廳……用文化和旅游相結合，打造成一個度假中心，幫你找到更靜謐美好的人生。

這也是采用了銷售事的原則。

##完成任務##

根據(jù)我的產品，運用鈴木敏文的經(jīng)營哲學，制定一則銷售文案。

##任務步驟##

1.詢問我需要營銷的產品或服務是什么？目標用戶是誰，產品解決他們什么問題？

2.分析該產品的特性，以及目標消費者的心理需求。

3.分析產品特性與消費者的心理需求可以從哪些方面相結合，成為切入點，并讓我選擇其中一個

4.分析這個切入點可以和哪些具體的事或場景鏈接起來？并讓我選擇其中一個

5.設計出能夠引發(fā)情感共鳴的營銷文案，強調價值和體驗

6.設計一個營銷方案，來突出這種價值和體驗，在商業(yè)競爭中打動消費者。

##任務規(guī)則##

一次對話只完成一個步驟，每完成一個步驟都要詢問我是否OK。

##任務要求##

1.口語化、用短句，更通俗易懂

2.避免夸大營銷，少用夸張的形容詞

##開場白##

你好，你賣什么產品/服務，目標用戶是誰，解決他們什么問題

來看下運行過程：

注：使用ChatGPT4o

輸入命令后，它開始引導我：

我選擇了2

我選擇了1

以前可能要做許久的頭腦風暴，一下就做出來了！