本文將帶你深入了解海外私域流量的運(yùn)營(yíng)策略，探討是否每個(gè)品牌都需要建立獨(dú)立站，如何在社交平臺(tái)上吸引客戶，以及如何將國(guó)內(nèi)的私域運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到國(guó)外。無(wú)論你是準(zhǔn)備出海的新手，還是正在尋求海外市場(chǎng)突破的老手，這篇文章都將為你提供寶貴的洞見(jiàn)和實(shí)用的策略。

當(dāng)下，越來(lái)越多品牌正在出海以探索企業(yè)第二增長(zhǎng)曲線。

但在出海過(guò)程中會(huì)發(fā)現(xiàn)，海外電商平臺(tái)也在呈現(xiàn)出多元化的趨勢(shì)，從傳統(tǒng)的綜合型平臺(tái)電商到新興的社交電商，再到獨(dú)立站等多種渠道，品牌出海的選擇日益豐富。

面對(duì)復(fù)雜的海外市場(chǎng)環(huán)境，品牌出海時(shí)會(huì)有一個(gè)困惑：究竟是選亞馬遜，還是TikTok？還是建獨(dú)立站？

尤其是獨(dú)立站，因?yàn)樗撤N程度上已經(jīng)是一種私域形態(tài)，對(duì)于商家建立和用戶直連非常重要。但，并非所有品牌都適合建立獨(dú)立站。產(chǎn)品的性價(jià)比、客單價(jià)、質(zhì)量以及目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣等因素，都是決定品牌是否需要獨(dú)立站的關(guān)鍵。

商家在海外進(jìn)行私域運(yùn)營(yíng)時(shí)，還面臨一個(gè)困惑，由于海外社交工具的分散和用戶使用習(xí)慣的差異，品牌需要更加靈活地運(yùn)用各種工具和手段，才能有效吸引和留住客戶。

那么海外私域究竟要怎么做？最具私域形態(tài)的獨(dú)立站要不要做？國(guó)內(nèi)私域運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制到國(guó)外嗎？國(guó)內(nèi)外的甲乙方服務(wù)邏輯有什么區(qū)別？

在見(jiàn)實(shí)此前的一場(chǎng)直播中，我們就邀請(qǐng)了雷電模擬器海外增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人羅小帥、維卓品牌運(yùn)營(yíng)部總監(jiān)陳蕾、店匠科技（Shoplazza）高級(jí)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)CiCi一起探討了這個(gè)問(wèn)題，他們都在出海問(wèn)題上的實(shí)戰(zhàn)和研究豐富，希望可以帶給你一些啟發(fā)，也歡迎文末加入見(jiàn)實(shí)會(huì)員查看直播全文實(shí)錄。

一、品牌出海需要做獨(dú)立站嗎見(jiàn)實(shí)

做跨境生意時(shí)，是否所有品牌都需要做獨(dú)立站?哪些品牌可以做獨(dú)立站?哪些可以選擇亞馬遜、TikTok等平臺(tái)？

陳蕾:如果產(chǎn)品性價(jià)比高，獨(dú)立站和TikTok是不錯(cuò)的選擇。

獨(dú)立站可以作為流量收割的平臺(tái)，但獨(dú)立站的引流需要成本，因?yàn)樗幌駚嗰R遜等第三方平臺(tái)，本身就有龐大的用戶基礎(chǔ)。

如果產(chǎn)品客單價(jià)不高、質(zhì)量上乘，獨(dú)立站只需負(fù)責(zé)引入流量、轉(zhuǎn)化和支付，以及一些基本的售后服務(wù)，就能快速完成銷售。

但需要完善獨(dú)立站的基礎(chǔ)設(shè)施。歐美用戶在支付、物流和售后服務(wù)上如果體驗(yàn)不佳，可能會(huì)取消訂單。這與國(guó)內(nèi)不同，因?yàn)閲?guó)內(nèi)的支付和物流基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)非常完善。海外的線上支付不如國(guó)內(nèi)成熟，用戶的消費(fèi)習(xí)慣也沒(méi)有國(guó)內(nèi)成熟，所以獨(dú)立站的支付系統(tǒng)和物流系統(tǒng)必須完善，否則會(huì)影響成交。

亞馬遜雖然規(guī)模較小，但現(xiàn)在很多獨(dú)立站客戶也在嘗試與TikTok和亞馬遜打通，就像國(guó)內(nèi)小程序與抖音的整合一樣。

CiCi:目前在出海電商環(huán)境中，有幾種主要渠道方式：

一種是進(jìn)入傳統(tǒng)的綜合型平臺(tái)電商。如亞馬遜、阿里巴巴、沃爾瑪、I Wish等。二是進(jìn)入新興的社交電商。如YouTube Shop、Facebook Shop、TikTok Shop。三是使用獨(dú)立站、以及線下分銷和進(jìn)駐集合店。

以上渠道都有很多機(jī)會(huì)，但選擇哪個(gè)市場(chǎng)和哪種渠道，主要取決于你的商品特性和團(tuán)隊(duì)能力。

通常要做獨(dú)立站的商品需具備一定的復(fù)購(gòu)屬性，不能是特別耐耗型的。如果做歐美市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)需要具備強(qiáng)大的本地消費(fèi)者需求洞察能力，利用國(guó)內(nèi)供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)造出滿足這些需求的產(chǎn)品。

此外，做獨(dú)立站需要強(qiáng)大的獲客能力。無(wú)論是傳統(tǒng)的廣告投放能力，還是借助TikTok等內(nèi)容營(yíng)銷的能力。在海外市場(chǎng)，這些能力還需要根據(jù)文化差異進(jìn)行調(diào)整。

最后，獨(dú)立站的站內(nèi)運(yùn)營(yíng)也非常重要，包括網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)、用戶再營(yíng)銷服務(wù)體驗(yàn)等。比如在競(jìng)爭(zhēng)激烈的歐美市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)需要具備多元化能力，包括本地市場(chǎng)洞察、廣告投放和站內(nèi)運(yùn)營(yíng)能力，才能在飽和市場(chǎng)中創(chuàng)造出新的細(xì)分品類。獨(dú)立站能夠直接留下客戶的郵箱或手機(jī)號(hào)，可以進(jìn)行再營(yíng)銷，更好地傳達(dá)品牌理念。

現(xiàn)在很多獨(dú)立站客戶也會(huì)同時(shí)運(yùn)營(yíng)TikTok，各種渠道不會(huì)單獨(dú)存在，亞馬遜大賣家通常也在運(yùn)營(yíng)獨(dú)立站，但主要銷售可能仍在亞馬遜。

如果品牌較為成熟，獨(dú)立站的份額可能會(huì)增加。另外，也有亞馬遜、獨(dú)立站加TikTok Shop的組合。還有利用社交媒體的掛號(hào)運(yùn)營(yíng)邏輯，直接掛獨(dú)立站鏈接的方式也比較多。所以組合方式相當(dāng)多樣化。

??羅小帥: 對(duì)，我們?cè)谧龅臅r(shí)候，主要是做大家都知道的那幾個(gè)貨架電商，比如蝦皮（Shopee）、速賣通等，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)這些更適合已經(jīng)有一定沉淀的老玩家。亞馬遜也嘗試過(guò)，但它更適合有產(chǎn)品力、品牌力或設(shè)計(jì)力的公司，不太適合中小賣家。

二、海外電商平臺(tái)如何做私域？

見(jiàn)實(shí): 無(wú)論是在TikTok上還是在獨(dú)立站上，大家如何通過(guò)具體的方式吸引更多客戶下單購(gòu)買？如何進(jìn)行私域運(yùn)營(yíng)？

CiCi: 海外私域渠道實(shí)在太分散了。

獨(dú)立站某種程度上已經(jīng)是客戶的一種私域形態(tài)，他們通常會(huì)通過(guò)郵件訂閱和會(huì)員等級(jí)等方式來(lái)觸達(dá)客戶；還有一種方式是社區(qū)論壇平臺(tái)，比如通過(guò)WhatsApp、Line這樣的社交群組或一對(duì)一聊天的方式；還有一種類似于高級(jí)版豆瓣或知乎的社區(qū)，比如Reddit美國(guó)貼吧，也是常見(jiàn)的創(chuàng)建群組的方式。

對(duì)于擁有品牌力和一定用戶基數(shù)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們可以建立自己的網(wǎng)站進(jìn)行電商交易，同時(shí)也可以創(chuàng)建用戶論壇。在這些論壇中，用戶可以下載操作手冊(cè)，參與討論，發(fā)帖交流，甚至還有類似群主的角色。

羅小帥:我們的方式相對(duì)簡(jiǎn)單，就是把國(guó)內(nèi)私域的經(jīng)驗(yàn)和玩法帶出去。

我們從TikTok導(dǎo)流到自有APP，然后從APP直接跳轉(zhuǎn)到私域。

私域會(huì)用到幾個(gè)工具，比如在東南亞會(huì)用Line，另一個(gè)是做社區(qū)運(yùn)營(yíng)的工具Discord。從自有APP導(dǎo)流到Discord，可以按照國(guó)家和興趣分組。然后會(huì)進(jìn)行一系列成交動(dòng)作，成交動(dòng)作都是導(dǎo)向獨(dú)立站，或者再回到自有APP。

Discord運(yùn)營(yíng)界面第二，我們還會(huì)從自有APP或蝦皮店鋪里往Line導(dǎo)流，Line里面商業(yè)號(hào)的功能和微信公眾號(hào)差不多，他們也有小程序和商家端，我們把商家端的Shop也打開(kāi)了。我們的運(yùn)營(yíng)方式相當(dāng)于社群運(yùn)營(yíng)和一對(duì)一運(yùn)營(yíng)，只是這里面的一對(duì)一運(yùn)營(yíng)會(huì)增加人工語(yǔ)音方式，需要召回用戶到我們的獨(dú)立站或自有APP里去繼續(xù)購(gòu)買或參與。

Line上的商業(yè)號(hào)（類似公眾號(hào)模式）國(guó)外用戶使用社交工具非常分散：平常用Instagram溝通和發(fā)信息；工作時(shí)用Line比較多；Facebook基本上就是看新聞，雖然群組有大幾十萬(wàn)人，但根本沒(méi)有流量；Discord又是一個(gè)信息的收集地。不像我們國(guó)內(nèi)，只有1、2個(gè)社交工具就滿足了所有需求。

見(jiàn)實(shí): 你們服務(wù)的這部分人都是國(guó)外本地人嗎？你們團(tuán)隊(duì)有多少人？

羅小帥: 本地人。我們出海業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有一百多人，有私域團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈、品牌和產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)。但我們大多數(shù)都是用本地員工，除了領(lǐng)導(dǎo)是國(guó)內(nèi)的人。我們私域團(tuán)隊(duì)大概十個(gè)人以內(nèi)，服務(wù)的用戶大概是二十幾萬(wàn)。

三、出海做生意要避免哪些坑？

見(jiàn)實(shí): 對(duì)于做出海的品牌，有沒(méi)有什么建議？有哪些可以提前規(guī)避的坑？

羅小帥:我覺(jué)得最重要的坑是本地化文化。

比如我們做印尼市場(chǎng)時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的宗教信仰非常關(guān)鍵，不能在詳情頁(yè)中宣傳可能冒犯宗教的內(nèi)容。其次是稅法問(wèn)題，要確保你的業(yè)務(wù)不違反當(dāng)?shù)胤伞?/p>

第三是本地關(guān)系處理，比如在泰國(guó)、印尼或新加坡開(kāi)設(shè)公司時(shí)，需要處理好與當(dāng)?shù)卣?、警察和工商部門的關(guān)系。最后是資金問(wèn)題，要考慮資金如何在本地流轉(zhuǎn)，如何回國(guó)內(nèi)，或者是否在當(dāng)?shù)乩^續(xù)投資，這些都需要提前規(guī)劃好。

CiCi: 關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的侵權(quán)問(wèn)題非常重要，圖片、視頻內(nèi)容都有可能，而且賣家之間相互投訴的情況也很多。這個(gè)問(wèn)題可能會(huì)導(dǎo)致賬戶被封，所以這是一個(gè)需要特別注意的點(diǎn)。

陳蕾:?我們?cè)谔幚沓龊I(yè)務(wù)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)海外的甲乙雙方服務(wù)邏輯與國(guó)內(nèi)的服務(wù)邏輯有所不同。

在國(guó)內(nèi)，乙方通常扮演主導(dǎo)角色，甲方僅提供預(yù)算，而乙方負(fù)責(zé)策略執(zhí)行和結(jié)果交付。甲方通常不過(guò)多干預(yù)，只看最終成果，這源于國(guó)內(nèi)品牌對(duì)本地市場(chǎng)的深刻理解和自信。

然而，一旦涉及到海外市場(chǎng)，甲乙雙方的關(guān)系就發(fā)生了變化。在海外，乙方往往處于輔助地位，甲方則主導(dǎo)整個(gè)過(guò)程。乙方的角色更多是提供專業(yè)指導(dǎo)和執(zhí)行支持。

因此，海外市場(chǎng)還沒(méi)有達(dá)到國(guó)內(nèi)那種甲方全權(quán)委托乙方的合作模式。所以有時(shí)甲方會(huì)自行嘗試，但發(fā)現(xiàn)效果不佳后，又回來(lái)尋求乙方的專業(yè)服務(wù)。

如果說(shuō)有什么坑要避免，其實(shí)在海外市場(chǎng)，無(wú)論是甲方還是乙方，我們都在探索中成長(zhǎng)。乙方憑借其專業(yè)技能和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，為甲方提供指導(dǎo)和支持。甲方也在積極地參與共創(chuàng)過(guò)程。因此，我認(rèn)為這不是一個(gè)坑，而是雙方共同努力學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的過(guò)程。