探索房地產(chǎn)市場(chǎng)的奧秘，深入了解客戶需求，是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。在這篇文章中，我們將帶您走進(jìn)某知名房企的大型住宅項(xiàng)目，通過(guò)細(xì)致的客戶定性研究，揭示項(xiàng)目地塊的核心客戶群體、產(chǎn)品需求以及客戶對(duì)項(xiàng)目地塊的看法。

在房地產(chǎn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，深入了解客戶需求是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。某知名房企在某西部城市的大型住宅項(xiàng)目為了更好地把握市場(chǎng)脈搏，開(kāi)展了客戶定性研究。

本文將為您詳細(xì)解讀該研究的項(xiàng)目背景及目標(biāo)、研究設(shè)計(jì)、主要發(fā)現(xiàn)以及結(jié)論建議。

一、項(xiàng)目背景及目標(biāo)

該項(xiàng)目位于某西部城市某區(qū)域，住宅總建面龐大。在項(xiàng)目體量較大的情況下，開(kāi)發(fā)商非常關(guān)心市場(chǎng)消化能力、客戶來(lái)源、客戶特征以及客戶需求。為了更深入地了解目標(biāo)客戶群體，挖掘客戶需求背后的原因，并為產(chǎn)品設(shè)計(jì)、消費(fèi)者定位和需求挖掘提供有力支持，開(kāi)發(fā)商進(jìn)行了此次調(diào)研。

1.該區(qū)目標(biāo)客戶人群劃分及描摹

2.大學(xué)城地塊接受度分析及核心客戶描摹

3.該區(qū)目標(biāo)客戶不同人群的產(chǎn)品需求

二、研究設(shè)計(jì)

調(diào)研方法

本次研究采用了一對(duì)一深入訪談的方法，通過(guò)與客戶的直接對(duì)話，挖掘客戶特征、產(chǎn)品需求背后的原因，以及客戶對(duì)地塊的看法及其背后的原因。

調(diào)研對(duì)象

客戶：為20-60歲的家庭住房購(gòu)買決策者，包括已購(gòu)或預(yù)購(gòu)商品房的人群，以及未來(lái)2年打算/傾向在該區(qū)購(gòu)房的人或者過(guò)去1年已經(jīng)在該區(qū)購(gòu)買了商品房的人群。購(gòu)房總價(jià)在40萬(wàn)及以上。

專業(yè)人士：包括來(lái)自不同區(qū)域的資深銷冠，他們熟悉中高端客戶。

樣本配額

共訪談了14名客戶和4名專業(yè)人士。

客戶樣本按照面積和單價(jià)要求進(jìn)行分配，覆蓋了不同面積和價(jià)格段的需求。

三、主要發(fā)現(xiàn)

1.項(xiàng)目地塊核心客戶：綜合考慮已訪問(wèn)客戶特征及專業(yè)人士看法，核心客戶包括高新區(qū)白領(lǐng)、大學(xué)城老師、父母養(yǎng)老、南部公房改善和企業(yè)金領(lǐng)等。他們?cè)谀挲g、學(xué)歷、收入、行業(yè)、置業(yè)經(jīng)驗(yàn)、目前住房和購(gòu)房動(dòng)機(jī)等方面存在差異，但都對(duì)項(xiàng)目地塊有一定的吸引力。

2.產(chǎn)品需求：

產(chǎn)品類型：低端首置客戶傾向平層，面積需求在 90 平米左右；中端改善客戶除父母改善外，需求面積在 130 – 150 平米之間的平層；高端客戶則偏好大平層、頂層復(fù)式、花園洋房等。

戶型：不同客戶對(duì)戶型的需求也有所不同，如南北通透程度、房間數(shù)量等。

精裝修：精裝修接受程度不高，中低端客戶可接受價(jià)格在500 – 600 元 / 平米，高端客戶可接受價(jià)格在 800
– 1200 元 / 平米。客戶喜歡淺色風(fēng)格，認(rèn)為其淡雅、簡(jiǎn)單、大方、干凈。

外立面風(fēng)格：客戶喜歡深色外立面，如灰色、褐色等，認(rèn)為顯得沉穩(wěn)大氣有檔次，且樓頂要有造型。

小區(qū)景觀：綠化景觀非常重要，動(dòng)態(tài)水景（活水）和喬木受歡迎。

小區(qū)配套：會(huì)所利用率不高但必須有，最好多一些適合老年人活動(dòng)的娛樂(lè)設(shè)施；兒童 / 老人休閑廣場(chǎng)很重要；生活配套需有大超市、菜市場(chǎng)、小餐飲店等；客戶關(guān)注幼兒園，對(duì)小學(xué)、中學(xué)關(guān)注度較低；銀行、藥店 / 診所也是必要的配套設(shè)施。

物業(yè)服務(wù)：客戶對(duì)物業(yè)的需求主要集中在安全、服務(wù)及時(shí)、著裝整齊等基礎(chǔ)層面，能接受的物業(yè)費(fèi)在 1 – 2 元之間。

開(kāi)發(fā)商品牌：部分客戶看重開(kāi)發(fā)商品牌，該房企對(duì)部分中低端客戶有品牌溢價(jià)。

3.客戶對(duì)項(xiàng)目地塊的看法：

核心吸引點(diǎn)：包括大社區(qū) / 大樓盤(pán)、大型商業(yè)配套、交通便利性、教育氛圍好、相對(duì)較低的價(jià)格和未來(lái)增長(zhǎng)潛力、靠近南山等自然景觀以及區(qū)政府帶動(dòng)區(qū)域發(fā)展等。

阻礙因素：周邊配套不齊全、人煙稀少荒涼、學(xué)校附近亂且學(xué)生素質(zhì)低、公共交通少等。

4.不同客戶對(duì)項(xiàng)目地塊接受度的差異：根據(jù)客戶對(duì)地塊的接受度，可分為接受客戶、有條件接受客戶和不太接受客戶。接受客戶主要是生活、工作離地塊較近，或看中周邊環(huán)境和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的人群；有條件接受客戶則在價(jià)格等條件滿足時(shí)會(huì)考慮；不太接受客戶更傾向于其他區(qū)域或被其他因素吸引。

四、結(jié)論建議

針對(duì)不同客戶群體的產(chǎn)品定位

根據(jù)客戶的需求和偏好，開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)針對(duì)不同客戶群體進(jìn)行精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位。例如，為高新區(qū)白領(lǐng)和大學(xué)城老師提供靠近工作地點(diǎn)的住宅，為父母養(yǎng)老群體提供環(huán)境好的住宅，以及為南部公房改善群體提供性價(jià)比高的住宅。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)：強(qiáng)化綠化景觀和社區(qū)配套

綠化景觀和社區(qū)配套是提升客戶接受度的關(guān)鍵。開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)重視小區(qū)環(huán)境的打造，提供高質(zhì)量的綠化和水景，同時(shí)完善社區(qū)配套，如超市、菜市場(chǎng)、學(xué)校和診所等。

品牌信任與價(jià)格策略

品牌在該城市的影響力尚未完全發(fā)揮，應(yīng)通過(guò)提供質(zhì)量保證和信任的產(chǎn)品，以及合理的價(jià)格策略，來(lái)吸引和留住客戶。

通過(guò)本次研究，某大型住宅項(xiàng)目能夠更準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)需求，為打造符合客戶需求的理想居住區(qū)提供了有力的數(shù)據(jù)支持和策略建議。