在金融科技的浪潮中，券商財富管理正站在轉型的十字路口。本文深入探討了券商財富管理轉型中的難點與痛點，分析了投資顧問在這一過程中的關鍵作用，并展望了AI大模型如何助力投資顧問提升服務質量和效率。

在數(shù)字化和智能化的大潮下，財富管理行業(yè)正經歷著前所未有的變革。投資顧問作為連接金融市場與投資者的關鍵橋梁，其職能和角色在這場變革中顯得尤為重要。筆者在觀察行業(yè)演變、動蕩的同時，也想伴隨行業(yè)波動并跟讀者朋友們共同來探討財富管理轉型的難點、投資顧問可以發(fā)揮的作用、轉型創(chuàng)新與創(chuàng)收探索，以及AI大模型如何借此機遇更好地服務于投資顧問群體，從而提升金融服務的質量、效率，還有自身達成的效果、效益。

一、財富管理轉型的難點、痛點

在更大維度上的人口結構上觀察，可以說，當前的市場已實質性地邁入存量博弈時代，而券商，也直接面臨著如何推動財富管理轉型和投資顧問業(yè)務落地的挑戰(zhàn)。筆者認為，在業(yè)務同質化、息費互相踩踏、惡性內卷等背景下，把客戶服務動作和內容的標準化的缺失，可能是當前財富管理轉型的關鍵難點之一。要知道，什么0.5、免5等，并不是什么新鮮事。

在復雜多變的金融市場中，投資顧問作為連接投資者與市場的橋梁，扮演著至關重要的角色。他們不僅是專業(yè)知識的傳遞者，更是風險管理的守護者，致力于引導投資者理性投資，實現(xiàn)財富的穩(wěn)健增長。他們，是最前面的、也是最可感知的一個關鍵觸點之一，但也是最弱勢的群體之一。

這是困境所在。

根據(jù)中國社會科學院發(fā)布的《中國國家資產負債表2022》，中國居民財富總量已超過650萬億元，其中權益類資產占比逐年上升。而，權益市場資產規(guī)模的增長為財富管理行業(yè)提供了巨大的發(fā)展空間。同時，根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2023年中國居民人均可支配收入達到3.69萬元，同比增長5.0%。在居民可支配收入增長的背景下，居民可投資資產規(guī)模也持續(xù)擴大，據(jù)統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2023年居民可投資資產規(guī)模超過260萬億元，同比增長6.4%，顯示出居民財富積累和投資需求的持續(xù)增長。

而這是機會所在。

二、投資顧問的職能、角色，以及所能發(fā)揮的作用

簡單來講，投資顧問在金融市場中的作用可以概括為以下幾點：

• 專業(yè)知識的燈塔：投資顧問具備廣泛的金融知識，為投資者提供準確、及時的信息和建議。
• 風險管理的守護者：他們幫助投資者識別、評估并管理風險，量身定制個性化的投資方案。
• 溝通橋梁的搭建者：投資顧問與客戶保持密切聯(lián)系，了解客戶需求，增強信任感和滿意度。
• 市場趨勢的洞察者：他們具備市場洞察力和判斷力，預測市場走勢，挖掘投資機會。
• 持續(xù)學習的踐行者：投資顧問保持終身學習的態(tài)度，不斷提升專業(yè)技能和素養(yǎng)。

這里我們也可以大盤有大多。

三、財富管理轉型的轉型創(chuàng)新與創(chuàng)收探索

我們不妨把命題再縮小一些，就談投資顧問這塊牌照。

以筆者所了解到的，當下主要頭部及中腰部券商近年來幾乎都豐富了這塊的收費模式，如“單篇解鎖收費”、“指定周期的固定訂閱費”、“全賬戶提傭”、“后端盈利提傭”、“跟投收費”等收費名目。從效果上來看，不妨看一組數(shù)據(jù)。

根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，截至2023年底，證券行業(yè)投資顧問人數(shù)已超過5萬人，同比增長15%。投顧業(yè)務創(chuàng)收情況，客觀評價良好。中證協(xié)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2023年度145家證券公司投資咨詢業(yè)務（投顧業(yè)務）凈收入為49.90億元。部分證券公司的投顧業(yè)務收入較高，如平安證券、長江證券等，行業(yè)排名前幾位公司的投顧業(yè)務收入對行業(yè)總收入貢獻較大。

但主觀來看，不妨看看上一會計年度數(shù)據(jù)情況，同樣據(jù)中證協(xié)統(tǒng)計顯示，2022年投顧業(yè)務凈收入為59.74億元，同比增長9.47%。投顧業(yè)務在2022年表現(xiàn)出色，當時認為，這主要得益于證券公司財富管理轉型。盡管整體證券行業(yè)經營業(yè)績承壓，投顧業(yè)務卻實現(xiàn)了增長，顯示出該業(yè)務在市場中的適應性和潛力。

這是倒序來看，文字就是這么有魅力。如果我們按時間順序來重新看上述數(shù)據(jù)，很難不讓人會有與之相反的感知。即，在行業(yè)強周期面前、在行情強波動面前，轉型的故事仍在講述，但數(shù)字是最誠實的。

很明顯，數(shù)據(jù)下滑了。沒辦法，跟市場比拼誰正確，這本身就注定是一場打臉之戰(zhàn)。

與之對比，來看下公募基金的情況。不言而喻。

那，有其他的破局的手段嗎？

現(xiàn)有展業(yè)模式、風險頻發(fā)，以及業(yè)務創(chuàng)收來源的轉變

傳統(tǒng)投顧業(yè)務中，固定收費或提傭模式，其確實解決了眼前的傭金下滑與內卷焦慮，但長期來看，筆者認為也并不可持續(xù)。內容創(chuàng)收，或者再大一點叫內容付費、知識付費，可能是投資顧問未來重要創(chuàng)收的組成部分。此非傳統(tǒng)投資顧業(yè)務的按效果付費，而是結合時代的變遷、客戶需求的轉變，券商尋求創(chuàng)收多元化的轉變。這是從正面來看。

反面來看，監(jiān)管可以說是忙于處理各種現(xiàn)場或非現(xiàn)場檢查、出具警告函、甚至罰單等。投資顧問違規(guī)的案例太多了，但無外乎幾種，即未建立業(yè)務關系薦股、違規(guī)公開薦股、誤導性陳述等。這些案例提醒投資顧問必須嚴格遵守合規(guī)要求，保護投資者的合法權益。但在現(xiàn)有服務模式和盈利模型下，似乎一切的發(fā)生，不可避免，也想象的到。

投顧內容產品化、投顧服務標準化

券商亟需構建標準化的產品服務矩陣，以此，來適應和面對市場周期的變化?；ヂ?lián)網們這二十幾年的高速發(fā)展的一個基本認知是，標準化是業(yè)務的規(guī)?；年P鍵前提。而這，更是券商發(fā)展在適配存量博弈時代下的先決條件。

沒有標準化的產品，就始終是非標的、經驗的、缺乏依據(jù)和無法穩(wěn)定交付的，當然也就無法形成完整的營銷渠道和轉化鏈路，客戶經營體系也就始終鏡中花、水中月，空談而已。為什么？要知道，“金融消費者”這個稱呼的分量和內涵是什么。

還是看數(shù)據(jù)，根據(jù)中國證券業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)，2023年證券行業(yè)經紀業(yè)務收入超過1500億元，同比增長10%。整體來看，投資顧問業(yè)務收入占比還是不斷在提升的，這，顯示出投顧業(yè)務在券商收入中的重要性。

知識付費和財商教育的探索

924行情以來，無論老股民、新韭菜，甚至券商從業(yè)者來看，都是一場游戲一場夢。而這中間，筆者說，上一把行情如果稱之為融資盤，這一把則被笑稱為抖音盤、直播盤。

可以說，正規(guī)持牌機構在財商教育上面的缺位，這直接造就了野生或半野生財經大V的潑天富貴，而投資者教育、投教基地什么的，其實就是花瓶。從金融消費者的體驗來看，這至少不是一件風光的事情，不客氣的講，監(jiān)管與持牌機構的缺位也是關鍵所在。

實操來看，小額的、輕型的、付費的財商教育或投教課程，是可以作為引導投資者理性投資、培育市場長期主義、價值理念的嘗試方向，并以此形成依托投于資顧問來展業(yè)的標準化知識付費模式。

構建標準化業(yè)務的注意點和工具杠桿

合規(guī)始終警鐘長鳴。尤其對于試圖將原本非標準化的業(yè)務進行標準化轉化，產品和工具是關鍵詞。

產品，是指將原先脫網、離網的內容，打包上線為標準化產品。工具，是指關注這些本質上是靠人的認知和智力來生產的內容，其背后對人的賦能。

投顧群體是金融機構專門從事投資研究并提供顧問化服務的人員，在通常情況下，其顯然擁有或者應該擁有來自公司的更多的技術和資源支持，尤其利用時下的AI金融大模型利器，從而更好地、更穩(wěn)定的提供標準化服務型產品。

四、AI大模型在投資顧問服務中的應用

AI大模型在服務投資顧問時，有以下幾個可預見的有效場景：

1. 賦能專業(yè)性與復雜性：金融大模型涉及復雜的算法和大量數(shù)據(jù)，投顧群體具備專業(yè)知識，能更好地理解和運用大模型提供的分析和建議。
2. 優(yōu)化個性化方案與服務：金融大模型能根據(jù)投顧的需求和客戶的具體情況，提供個性化的投資建議和策略。
3. 精細風險計算與策略管理：投顧能借助大模型進行更全面的風險因子評估、確定、計算，及相應服務組合或策略的監(jiān)控、管理。

那，投資顧問如何利用AI大模型來提升他們的服務質量呢？以下，是投資顧問可以利用AI大模型提升服務質量的幾個關鍵方式：

1. 個性化投資建議：AI大模型能夠處理和分析大量數(shù)據(jù)，根據(jù)客戶的投資歷史、風險偏好和財務目標提供個性化的投資建議。
2. 風險管理：AI大模型可以輔助投資顧問進行更精細的風險計算和策略管理。
3. 高效信息處理：投資顧問可以利用AI大模型快速搜集和歸納市場信息，提高信息獲取的準確性和效率。
4. 客戶溝通與服務：AI大模型可以通過自然語言處理技術提升與客戶的溝通效率。
5. 持續(xù)學習與培訓：AI大模型可以作為投資顧問持續(xù)學習的工具，提供最新的市場動態(tài)、研究成果和培訓材料。
6. 投資研究與分析：AI大模型可以輔助投資顧問進行深入的投資研究和分析。
7. 合規(guī)監(jiān)控：AI大模型可以幫助投資顧問監(jiān)控交易活動，確保所有投資建議和行動符合監(jiān)管要求。
8. 預測分析：AI大模型可以基于歷史數(shù)據(jù)和市場趨勢進行預測分析，為投資顧問提供關于市場未來走勢的見解。
9. 報告自動化：AI大模型可以自動化生成投資報告和市場分析報告，減少投資顧問在報告撰寫上的時間消耗。
10. 客戶細分：AI大模型可以幫助投資顧問更好地細分客戶群體，根據(jù)不同客戶群體的特點提供定制化的服務和產品。

以上，都是可以從多方面為券商財富管理轉型（投顧）賦能的舉例。關鍵點，一是，給投顧自身成長賦能，二是協(xié)助投顧生產創(chuàng)造，三是部分替代投顧與客戶的交互動作，最終賦能投顧服務產品化和標準化。而這些，是券商經營發(fā)展或是財務報表中的壓艙石、穩(wěn)定器。

五、結語

在存量博弈時代，券商對于基礎業(yè)務的抵御風險作用愈加重視。相比較投行、研究、機構等case by case式演進，投資顧問是金融市場中顆?；潭雀?、分散布局均勻、最不可或缺的重要力量。他們以專業(yè)知識為燈塔，以風險管理為守護，以溝通橋梁為紐帶，以市場趨勢為洞察，以持續(xù)學習為動力，為投資者提供全方位、個性化的投資顧問服務，并幫助券商創(chuàng)造并實現(xiàn)除通道以外的更多增值收入來源。

未來，隨著金融市場的持續(xù)完善、金融科技的不斷發(fā)展，尤其各種AI大模型的能力加持后，證券投資顧問的角色將更加重要和突出。AI大模型在金融行業(yè)的落地實踐，將帶來更有想象、更令人興奮的場景，讓我們一起推動科技服務金融和金融服務實體經濟的大浪潮加速向前、加速落地，真正地推動券商財富管理轉型科學有效踐行。