商業(yè)計(jì)劃書是創(chuàng)業(yè)者與投資者交流的載體，一份制作精美、言簡意賅和內(nèi)容豐滿的商業(yè)計(jì)劃書，是打動投資人最關(guān)鍵的一步。

在中國目前大大小小的投資機(jī)構(gòu)有幾千家，投資機(jī)構(gòu)的競爭非常激烈，GP為了獲取優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，一般會出去演講站臺和包裝明顯項(xiàng)目，制造知名度。

創(chuàng)業(yè)者出售股權(quán)比例獲得投資，投資機(jī)構(gòu)通過投資獲得創(chuàng)業(yè)者的股份，這是一個(gè)雙向選擇的過程，我們看到很多媒體宣傳，投資機(jī)構(gòu)又投中了獨(dú)角獸企業(yè)，會認(rèn)為投資者是如此高不可攀，但是對于投資者來講，投中明星項(xiàng)目也只是小概率實(shí)踐，投資者投中的更多是失敗項(xiàng)目。

?一、深入了解投資機(jī)構(gòu)

創(chuàng)業(yè)者在選擇投資機(jī)構(gòu)的時(shí)候，需要對投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行深入的調(diào)查，因?yàn)橥顿Y機(jī)構(gòu)也會有自己專注的行業(yè)，比如有的投資機(jī)構(gòu)專注于醫(yī)療大健康，有的專注于互聯(lián)網(wǎng)金融，有的專注于汽車交通等。

投資者不可能了解所有的行業(yè)，熟話說隔行如隔山，對于投資者沒有涉及的領(lǐng)域，他們的認(rèn)知也是有局限的，具體的投資機(jī)構(gòu)的專注領(lǐng)域分類可以在IT桔子中查看。

同時(shí)還需要查看投資機(jī)構(gòu)過去的投資業(yè)績，是否有什么黑歷史，以對投資者的實(shí)力和風(fēng)格有大概了解。如果創(chuàng)業(yè)者不去分析投資機(jī)構(gòu)的背景，不管不顧的什么錢都拿，一定會在后期產(chǎn)生很嚴(yán)重的問題。

二、融資前的信任準(zhǔn)備

創(chuàng)業(yè)者在深入了解的投資機(jī)構(gòu)之后，接下來就要準(zhǔn)備一些信息給自己背書。背書的本質(zhì)在于獲得投資者的信任。如果創(chuàng)業(yè)者有過成功的項(xiàng)目，那么創(chuàng)業(yè)者的很容易得到投資者的信任。

如果創(chuàng)業(yè)者沒有成功的項(xiàng)目，那么需要把自己的項(xiàng)目在網(wǎng)上發(fā)一些PR(public relations 公共關(guān)系)稿，如果有項(xiàng)目負(fù)面消息，需要及時(shí)處理，還需要對創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的背景進(jìn)行梳理，最后整理成BP(商業(yè)計(jì)劃書)。

如果創(chuàng)業(yè)者沒有被信任的投資者，那么最好的信任基礎(chǔ)就是自己先跳出去，把事情先張羅起來，然后出來一些成果，這樣代表自己很看好這個(gè)項(xiàng)目，并且有一定的能力做好這個(gè)項(xiàng)目，只是欠缺資金資源做大，那么投資者是樂于投資的。

創(chuàng)業(yè)者千萬要注意不能沒有準(zhǔn)備就去找投資者，因?yàn)橥顿Y者一年要看的項(xiàng)目成百上千，如果不能在短時(shí)間內(nèi)打動投資者，被pass的概率很大。

在獲取投資者信任的過程中，創(chuàng)業(yè)者千萬不要造假，因?yàn)橥顿Y最重要的是看人，而看人人品是最重要的，投資圈很小，如果因?yàn)橐淮卧旒?，最后弄得被整個(gè)投資圈都知道了，那么創(chuàng)業(yè)者以后拿到其它投資機(jī)構(gòu)的錢概率就會很小。

三、商業(yè)計(jì)劃書的編寫

創(chuàng)業(yè)者了解和有了一定的信任背書之后，接下來就是和投資者正式的交流了，創(chuàng)業(yè)者與投資者交流的載體就是商業(yè)計(jì)劃書，一份制作精美、言簡意賅和內(nèi)容豐滿的商業(yè)計(jì)劃書，是打動投資人最關(guān)鍵的一步。

商業(yè)計(jì)劃書主要包括以下幾點(diǎn)：

1. 公司介紹

公司介紹需要介紹創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的主要構(gòu)成，過去的成功項(xiàng)目經(jīng)歷，團(tuán)隊(duì)的股權(quán)結(jié)構(gòu)等，重點(diǎn)突出以前干過什么成功的項(xiàng)目，你是如何抓住這個(gè)機(jī)會，并且把競爭對手甩在了身后的過程。

在初創(chuàng)期，最好創(chuàng)始人能夠占據(jù)超過50%以上的股權(quán)，這樣對公司有足夠的控制權(quán)。還需要介紹公司是否有員工持股計(jì)劃，管理人員的激勵(lì)計(jì)劃，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最大的財(cái)富就是員工，如果激勵(lì)員工，是投資比較看重的。

2. 行業(yè)情況

該產(chǎn)品市場前景和市場規(guī)?？臻g有多大，投資人關(guān)注市場規(guī)模是否足夠大，是否是趨勢性行業(yè)，因?yàn)橥顿Y人不會投昨天的項(xiàng)目，因?yàn)槟切┒家呀?jīng)和自己沒關(guān)系了，新的機(jī)會一定是出現(xiàn)在舊機(jī)會之上的。他們也不會投今天的項(xiàng)目，今天的項(xiàng)目已經(jīng)是一片紅海了，競爭會非常地激烈。

3. 商業(yè)模式

商業(yè)模式需要介紹團(tuán)隊(duì)的價(jià)值主張、核心能力以及未來的盈利模式等。核心能力包括是否足夠高的護(hù)城河。如果競爭對手或者大公司來做這個(gè)項(xiàng)目，自己的競爭優(yōu)勢在哪里。

4. 產(chǎn)品介紹

介紹產(chǎn)品的主要優(yōu)勢，有什么特點(diǎn)，投資人最關(guān)心的問題之一就是產(chǎn)品能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實(shí)生活中的問題，或者能否幫助用戶節(jié)約開支、提高效率以及有足夠多的購買欲。

5. 產(chǎn)品數(shù)據(jù)

介紹產(chǎn)品當(dāng)前用戶規(guī)模、付費(fèi)轉(zhuǎn)化率、獲客成本、客單價(jià)等數(shù)據(jù)。如果是天使輪那么需要有數(shù)據(jù)證明項(xiàng)目的可行性，如果是成長期那么需要有數(shù)據(jù)驗(yàn)證項(xiàng)目的盈利情況。

6. 財(cái)務(wù)狀況

介紹司在過去的基本財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。包括主營收入、主營成本、主營利潤、財(cái)務(wù)費(fèi)用、凈利潤、補(bǔ)貼收入等

7. 融資計(jì)劃

融資需求要寫得非常明確。過往的融資情況，資方是誰，這一輪要多少錢，出讓多少股份，融資的錢用在什么地方等。要說服投資人你的資金使用是合理的。再強(qiáng)調(diào)一次，融資不是越多越好，符合公司的發(fā)展規(guī)劃才最好。需要多少錢，這筆錢用多長時(shí)間，拿到錢之后能達(dá)到什么樣的目標(biāo)，要有合理的規(guī)劃，這些是創(chuàng)業(yè)者在見投資人之前就要想好的。

8. 未來計(jì)劃

做一個(gè)簡單的發(fā)展歷程時(shí)間軸，提煉出關(guān)鍵性事件，何時(shí)立項(xiàng)、何時(shí)上線、何時(shí)獲得融資，何時(shí)數(shù)據(jù)有大的增長等。

一句話總結(jié)商業(yè)計(jì)劃書，就是創(chuàng)業(yè)者找到了有潛力的市場，并且有核心能力占領(lǐng)這個(gè)市場，現(xiàn)在缺少資金，只要資金到位，未來能發(fā)展成什么樣，投資者能獲得什么。

#專欄作家#

青蛙王子，微信公眾號：guatalk，qq：1418191947，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。

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