建立一家初創(chuàng)公司是一場(chǎng)累人的、長(zhǎng)期的壓力斗爭(zhēng)，大部分創(chuàng)業(yè)公司都失敗了，而商業(yè)模式問(wèn)題便是常見(jiàn)的失誤之一。如何識(shí)別、避免和解決商業(yè)模式失誤問(wèn)題呢？本文作者總結(jié)了6大商業(yè)模式失誤問(wèn)題，一起來(lái)看一下吧。

媒體常常宣傳創(chuàng)業(yè)者“英雄”事跡，但殘酷的現(xiàn)實(shí)是，建立一家初創(chuàng)公司是一場(chǎng)累人的、長(zhǎng)期的壓力斗爭(zhēng)，創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常處于精神緊張的狀態(tài)。

除此之外：

• 90% 的創(chuàng)業(yè)公司都失敗了；
• 67% 的初創(chuàng)公司在風(fēng)險(xiǎn)投資過(guò)程中的某個(gè)階段停滯不前，無(wú)法退出或籌集后續(xù)資金；
• 97% 的硬件公司倒閉（或變成僵尸企業(yè)）。

根據(jù)對(duì)超過(guò)16萬(wàn)家失敗的創(chuàng)業(yè)公司研究以及創(chuàng)始人訪談、復(fù)盤和數(shù)據(jù)分析，最常見(jiàn)的失誤有：心態(tài)問(wèn)題、商業(yè)模式問(wèn)題、市場(chǎng)研究問(wèn)題、資金問(wèn)題、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、組織結(jié)構(gòu)、銷售問(wèn)題、增長(zhǎng)問(wèn)題，還有一些其他想不到的失誤。這些失誤容易被忽略且對(duì)公司有重大（負(fù)面）影響。識(shí)別這些失誤并解決問(wèn)題，才能避免不利因素，讓創(chuàng)業(yè)之路走得順一點(diǎn)。

如何識(shí)別、避免和解決商業(yè)模式失誤問(wèn)題？

常見(jiàn)的6大商業(yè)模式問(wèn)題：糟糕的商業(yè)計(jì)劃、選錯(cuò)行業(yè)、無(wú)問(wèn)題的解決方案、共生依賴、錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)、想得太小。

01 糟糕的商業(yè)計(jì)劃，或沒(méi)有想過(guò)商業(yè)模式

大量的初創(chuàng)公司失敗，僅僅是因?yàn)樗麄兾茨苤贫ǔ鲇幸饬x的商業(yè)計(jì)劃。

由于缺乏核心商業(yè)模式，創(chuàng)始人重執(zhí)行，而缺乏思考。出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，就解決一個(gè)問(wèn)題。他們沒(méi)有花時(shí)間深思整盤計(jì)劃，包括成本結(jié)構(gòu)、收入來(lái)源并寫下可靠的商業(yè)計(jì)劃。

如何解決：把商業(yè)計(jì)劃寫下來(lái)

任何商業(yè)計(jì)劃都比沒(méi)有計(jì)劃來(lái)得好。只在腦子里過(guò)一遍的計(jì)劃就是糟糕的商業(yè)計(jì)劃。把商業(yè)計(jì)劃寫下來(lái)并不是說(shuō)要寫一個(gè)完整的50頁(yè)內(nèi)容，可以從一個(gè)成功計(jì)劃的最基礎(chǔ)步驟開(kāi)始。

一步步計(jì)劃：

1. 創(chuàng)建一個(gè)如下圖的商業(yè)模式畫布（15-30 分鐘）
2. 擴(kuò)展這個(gè)商業(yè)模式畫布為一頁(yè)商業(yè)計(jì)劃（15-30分鐘）
3. 制定預(yù)算（2-4 小時(shí)）
4. 制定項(xiàng)目計(jì)劃（2-4小時(shí)）
5. 將以上內(nèi)容打包成商業(yè)計(jì)劃（1天）

商業(yè)模式是一個(gè)流動(dòng)的概念，商業(yè)計(jì)劃也在變化。市值幾十億以上的企業(yè)，都不太可能只靠最早的一份商業(yè)計(jì)劃而達(dá)成如此成就。像麥當(dāng)勞、亞馬遜和沃爾瑪這樣的巨頭，都是把商業(yè)計(jì)劃里一些不再有用的東西砍掉，修改，然后重新計(jì)劃。

02 選錯(cuò)行業(yè)

選擇的行業(yè)直接影響成果。在智能新興行業(yè)里起步，好過(guò)在夕陽(yáng)行業(yè)里領(lǐng)頭。

對(duì)于大多數(shù)初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，行業(yè)有好有壞，考慮行業(yè)很重要。為避免落入夕陽(yáng)行業(yè)，應(yīng)該在創(chuàng)業(yè)之前查看所在行業(yè)的數(shù)據(jù)。

如何解決：選擇一個(gè)有吸引力的行業(yè)

要建立一家具有可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的初創(chuàng)公司，并在未來(lái)幾年內(nèi)盈利，就需要在競(jìng)爭(zhēng)中占上風(fēng)。波特的五力模型可以幫助判斷任何一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)和長(zhǎng)期盈利能力：

嘗試用波特五力模型分析并選擇高增長(zhǎng)的行業(yè)。還有一個(gè)打法就是通過(guò)效率來(lái)破壞一個(gè)發(fā)展緩慢、成熟但有利可圖的行業(yè)。用速度打敗競(jìng)爭(zhēng)。

巴菲特將波特五力模型簡(jiǎn)化為圍繞城堡的“護(hù)城河”。表現(xiàn)良好的公司面臨來(lái)自四面八方的競(jìng)爭(zhēng)攻擊。他們的城堡周圍有一條又深又寬的護(hù)城河，可能充滿了饑餓的鯊魚(yú)，他們可以抵御對(duì)手并控制自己在市場(chǎng)上的地位。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)是五種力量中最強(qiáng)大的。

03 無(wú)問(wèn)題的解決方案

沒(méi)有找到真正的問(wèn)題就開(kāi)始著手解決，才是真正的問(wèn)題所在。真正的問(wèn)題沒(méi)有被解決，就等于沒(méi)有利潤(rùn)。

如果商業(yè)理念是要改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣，這種業(yè)務(wù)需要留心。如果以一種新方式解決一個(gè)明顯的問(wèn)題、滿足市場(chǎng)的需求，那才是值得做的。想要嘗試改變一個(gè)大多數(shù)人不認(rèn)為是問(wèn)題的問(wèn)題，那創(chuàng)業(yè)將面臨一場(chǎng)艱苦的戰(zhàn)斗。

數(shù)字時(shí)代“無(wú)問(wèn)題的解決方案”的一個(gè)非常典型的例子是，初創(chuàng)公司想把一些老式的東西數(shù)字化，但那些東西手動(dòng)完成反而更好。那些聲稱要“教育”消費(fèi)者和培養(yǎng)新消費(fèi)習(xí)慣的初創(chuàng)公司，如若投資，需要謹(jǐn)慎對(duì)待。

如何解決：專注于問(wèn)題

專注于問(wèn)題比解決方案需要更多的時(shí)間和精力。深入思考問(wèn)題所花費(fèi)的時(shí)間越多，就會(huì)找到更多的優(yōu)質(zhì)解決方案。只有專注于手頭的問(wèn)題以及所有導(dǎo)致實(shí)際問(wèn)題的因素時(shí)，才能提出有價(jià)值的優(yōu)秀解決方案。

那么該如何解決這個(gè)問(wèn)題？

1. 寫下問(wèn)題，而不是具體的解決方案
2. 確定第1層核心問(wèn)題（痛點(diǎn)足夠大，讓目標(biāo)受眾足夠關(guān)心）。比如頭痛藥，而不是維生素。如果不是，繼續(xù)寫問(wèn)題，直到寫出第1層問(wèn)題
3. 正確判斷現(xiàn)有解決方案，尋找痛點(diǎn)
4. 核實(shí)解決方案的預(yù)算是多少
5. 借由潛在客戶來(lái)確定方向

第1層核心問(wèn)題會(huì)影響產(chǎn)品或解決方案的最大市場(chǎng)份額。如果還在找切入點(diǎn)，可以從自身出發(fā)，是否有問(wèn)題或需求未被滿足，看看是否是很多人的痛點(diǎn)且很需要一個(gè)解決方案。

04 共生依賴

生活中共生依賴可能會(huì)影響個(gè)人成長(zhǎng)，在商業(yè)世界里也是。依靠單一行業(yè)內(nèi)的關(guān)系，或者單一大客戶的關(guān)系，想取得成功的初創(chuàng)公司可能會(huì)有問(wèn)題。

比如，一些公司只為商業(yè)廣告制作特效，當(dāng)廣告市場(chǎng)不景氣時(shí)，它們的營(yíng)收就會(huì)急劇下降。這就是共生依賴問(wèn)題。

或者當(dāng)市場(chǎng)焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移了，那些猶豫不決、害怕失去現(xiàn)有客戶群的公司，在終于決心改變商業(yè)模式的時(shí)候，才意識(shí)到市場(chǎng)已經(jīng)不存在了。

熟悉科技行業(yè)的人可能知道什么是單點(diǎn)故障 (SPOF)。它是系統(tǒng)的一部分，如果它發(fā)生故障，將停止整個(gè)系統(tǒng)的工作。

如何解決：多樣化

避免讓一個(gè)大客戶決定整個(gè)業(yè)務(wù)的未來(lái)。

1）大小不是那么重要

即使客戶很大，他們也不應(yīng)該占據(jù)全部的注意力。公司可以選擇與哪些客戶群合作。確?？梢愿鶕?jù)客戶規(guī)模和獲取成本快速調(diào)整策略。從較小的客戶開(kāi)始是完全可以的，但以下第二點(diǎn)很重要。

2）定制化會(huì)損害業(yè)務(wù)

為每位客戶提供終極定制是一種很冒險(xiǎn)的行為，很少能獲得想要的回報(bào)。在提供任何定制服務(wù)之前，需要先有可靠的產(chǎn)品和市場(chǎng)控制權(quán)。想要在行業(yè)中找到一個(gè)穩(wěn)固的立足點(diǎn)，就需要一個(gè)更廣泛使用的產(chǎn)品或服務(wù)，而不是僅僅靠定制。

3）無(wú)法一直為一個(gè)客戶服務(wù)

只服務(wù)于一個(gè)壟斷你所有時(shí)間和資源的客戶，會(huì)讓公司倒閉的速度加快。有很多小客戶比有一個(gè)大客戶更好。好口碑會(huì)傳播開(kāi)來(lái)，小而美的客戶越多，敲門的潛在新客戶就越多。

4）節(jié)省資金用于創(chuàng)作

升級(jí)辦公套件、制作精美的新視頻廣告等等的誘惑可能會(huì)增加很多不必要的成本。隨著公司成長(zhǎng)，資金應(yīng)該更多地用來(lái)改進(jìn)公司的產(chǎn)品或服務(wù)。雇用新人、尋找新供應(yīng)商或資產(chǎn)改良，也都是需要用錢的地方。

5）不要微管理

微管理陷阱會(huì)扼殺公司的創(chuàng)造力、生產(chǎn)力和創(chuàng)新能力。

如果公司不可避免地要依靠單一行業(yè)，在寫商業(yè)計(jì)劃時(shí)有必要規(guī)劃好如果主要市場(chǎng)崩潰時(shí)，如何讓公司存活下來(lái)。

05 錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)

時(shí)機(jī)就是一切。老話是有道理的。越了解行業(yè)越能洞察到絕佳的時(shí)機(jī)。

算一下將想法變成產(chǎn)品或服務(wù)再進(jìn)入市場(chǎng)需要多長(zhǎng)時(shí)間。包括創(chuàng)建設(shè)計(jì)、生產(chǎn)樣品、改版、將所有這些工作變成可銷售的產(chǎn)品并分銷需要多長(zhǎng)時(shí)間。行業(yè)是否受到監(jiān)管？需要多長(zhǎng)時(shí)間才能獲得最終產(chǎn)品的批準(zhǔn)。時(shí)機(jī)就是一切。

提到團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站Groupon，大家都知道這家公司是做什么的。但如果提到 LetsBuyIt，可能就沒(méi)人知道了。LetsBuyIt也是為客戶提供團(tuán)購(gòu)折扣的公司。它于1999年進(jìn)入市場(chǎng)，比Groupon早了整整九年。為什么這家公司倒閉了？因?yàn)闀r(shí)機(jī)不好。

如何解決：靈活性

時(shí)機(jī)也不能靠占卜，那如何才能避免錯(cuò)誤的時(shí)機(jī)？一部分靠運(yùn)氣。其他大部分情況下，盡力做好商業(yè)計(jì)劃和市場(chǎng)調(diào)查。如果做的每件事都正確但時(shí)機(jī)很不利，那么除了準(zhǔn)備好止損之外，也無(wú)能為力。

在商業(yè)計(jì)劃里，可以寫一些關(guān)于時(shí)機(jī)的假設(shè)并給出方案。用“如果-那么”（編程里的If-Then）闡述一個(gè)假設(shè)或問(wèn)題，然后對(duì)應(yīng)給出一個(gè)解決方案。比如，假設(shè)產(chǎn)品推出了而互聯(lián)網(wǎng)消亡了，如何將產(chǎn)品呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前？

公司在業(yè)務(wù)規(guī)劃階段就做好這些假設(shè)和預(yù)案，即使遇到不利因素，也比其他公司準(zhǔn)備得更充分。不但有計(jì)劃，且可以靈活變通。無(wú)論遇到什么時(shí)機(jī)問(wèn)題，具有靈活性的商業(yè)計(jì)劃可以讓公司走得更遠(yuǎn)。

06 想得太小

創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期傾向于想得“太大”，但許多初創(chuàng)公司失敗是因?yàn)閯?chuàng)始人早期想得太小了。

比如，花店老板說(shuō)：“我只想在街角開(kāi)一家舒適的小花店，賺的錢剛好夠我付賬單?！?但開(kāi)一家花店，要做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)比付賬單來(lái)得多。需要給自己的商業(yè)計(jì)劃留一個(gè)緩沖，一旦打開(kāi)門做生意，可能有意料之外的事發(fā)生。想著做一點(diǎn)小生意賺一點(diǎn)小錢，可能會(huì)出事，然后什么也沒(méi)賺到，反而變成了小虧。有些意外是不可避免的。如果從一開(kāi)始就把生意想得很小，當(dāng)困難出現(xiàn)時(shí)，公司就倒閉了，生意就結(jié)束了。

除此之外，如果一開(kāi)始只想著“小生意”，那么失敗的概率很高。如果把業(yè)務(wù)想得很小，不敢想大，覺(jué)得很可怕或者遙不可及，一旦踩準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就只有曇花一現(xiàn)的成功，然后突然退出市場(chǎng)。因?yàn)楣救狈﹂L(zhǎng)期主義，缺乏對(duì)客戶的長(zhǎng)期需求關(guān)注，好不容易積累起來(lái)的客戶也沒(méi)了，還留下了不怎么樣的口碑。同時(shí)，一直擔(dān)心“想得太大不好”，反而無(wú)法更好地改善業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和客戶服務(wù)。

如何解決：把所有指標(biāo)都乘以10倍并避免把業(yè)務(wù)想得太小

10x規(guī)則的核心理念是不要追求平均水平，而是將目標(biāo)乘以10。把一切都乘以10 倍。一旦確定了覆蓋成本并盈利需要多少銷售額，就將該金額乘以10。將營(yíng)收目標(biāo)增加至十倍，其實(shí)就有了新的商業(yè)模式。這會(huì)倒逼創(chuàng)業(yè)者以不同的方式重新看待目標(biāo)，當(dāng)然，努力也是10倍，困難也是10倍，想要的成果也是10倍。

如果找不到將營(yíng)收乘以10的方法，如同上述，這項(xiàng)脆弱的業(yè)務(wù)很可能會(huì)失敗。同樣，如果公司實(shí)現(xiàn)10倍飛躍所需要的努力和辛勞和自己夢(mèng)想中的創(chuàng)業(yè)生活不太相符，那創(chuàng)業(yè)生活可能不適合自己。

跳出框框思考，找到實(shí)現(xiàn)10倍增長(zhǎng)的理想方法。在第一次實(shí)現(xiàn)之前，一切看起來(lái)都不實(shí)際。但看看大型的花店零售商，每年?duì)I收上億。是可以做到的。

另外，瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)是創(chuàng)業(yè)公司一致認(rèn)為行之有效的成功方法。一部分人將細(xì)分一詞誤解為“小”。然而，它實(shí)際上是指市場(chǎng)的一個(gè)專門部分。僅僅因?yàn)槟繕?biāo)細(xì)分市場(chǎng)是專業(yè)化的，并不意味著它很小并且會(huì)限制業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。如果找準(zhǔn)定位，可以成為擴(kuò)展到更大市場(chǎng)的品牌。產(chǎn)品或服務(wù)需要具有可擴(kuò)展性，才能在細(xì)分市場(chǎng)的切入點(diǎn)之外取得成功。如果產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)法擴(kuò)展，那是在銷售產(chǎn)品而不是商業(yè)概念。一個(gè)強(qiáng)大的商業(yè)概念是可以擴(kuò)展的，可以解決大眾市場(chǎng)吸引力的問(wèn)題，并有可能獲得全球影響力。

放眼今天、明天和未來(lái)，并制定大計(jì)劃。尋找新的合作伙伴、機(jī)會(huì)、營(yíng)銷公司、客戶、產(chǎn)品和靈感。這樣做會(huì)將“想得太小”轉(zhuǎn)變?yōu)閷ふ铱赡苄缘乃季S。未來(lái)可能會(huì)遇到自己從未預(yù)料到的驚喜，同時(shí)在創(chuàng)業(yè)路上不斷挑戰(zhàn)提升自己。想大一點(diǎn)，而不是限制自己的潛力。

關(guān)于商業(yè)模式

以上是初創(chuàng)公司最常見(jiàn)的商業(yè)模式問(wèn)題，以及如何避免和解決。

寫下自己的商業(yè)計(jì)劃，并想清楚：“我選擇的行業(yè)行不行，還是有吸引力？” “我的產(chǎn)品或服務(wù)是不是可以解決一個(gè)真實(shí)存在的問(wèn)題或滿足一個(gè)真實(shí)的需求？” “我是在做假設(shè)，還是有具體的數(shù)據(jù)來(lái)支持？” “我是共生依賴某個(gè)行業(yè)/客戶，還是我可以獨(dú)善其身？” 除此之外，列好一系列的“如果-那么”假設(shè)問(wèn)題并給出預(yù)案。同時(shí)，制定一個(gè)靈活的商業(yè)計(jì)劃。也不要將業(yè)務(wù)想得太小。

避免6大商業(yè)模式問(wèn)題，讓創(chuàng)業(yè)路走得更順一點(diǎn)。