過去很多人講述一線城市的成功機(jī)會(huì)，但卻忽略了在中國下沉市場(chǎng)的10億消費(fèi)者。本文講述了關(guān)于下沉市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)的成功案例，與你分享當(dāng)中的人生百態(tài)以及成功思路，一起來看看吧。

近幾年來，很多創(chuàng)業(yè)者都說自己沒賺到錢，但陳征不僅賺到了錢，還在杭州買了好車、買房，公司流水已經(jīng)有好幾億。

2020年，從江西來南京打工的陳征負(fù)責(zé)至浙江區(qū)域酒旅行業(yè)的開拓，因?yàn)楸娝苤脑?，行業(yè)巨變，他不得不離開南京，去杭州謀生。

陳征命運(yùn)的轉(zhuǎn)變，來自于我的文章《十億消費(fèi)者：3000縣市，難以下沉的五環(huán)外市場(chǎng)》。

當(dāng)他在麗水向我講述，就是因?yàn)榭戳宋业奈恼?，才了解到了下沉本地市?chǎng)的壯闊，才下定決心自己干，才有了現(xiàn)在的他，我自己都很激動(dòng)，他的成功逆襲故事，算是在這幾年中，朋友圈難得的好消息。

他說，在沒看我的文章時(shí)候，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)一竅不通，我的文章讓他知道什么叫做本地生活，而他也從一窮二白，轉(zhuǎn)身成為抖音休閑生活全國前八的服務(wù)商。

時(shí)間倒流到2020年，兩手空空來到杭州的他，蟄伏在富陽區(qū)，當(dāng)時(shí)的抖音本地生活并不被商家認(rèn)可，想要讓商家在抖音上進(jìn)行合作是很難的，說白了是當(dāng)時(shí)抖音的影響力還不夠，陳征最初的動(dòng)作就是單純的掃街。

被拒絕的多了，他也學(xué)會(huì)了應(yīng)對(duì)措施，在酒旅行業(yè)學(xué)會(huì)了分銷，他利用在酒旅行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，把過去的微商、團(tuán)購群、寶媽集合起來做社群，有了自己的流量池，尤其精準(zhǔn)的本地流量，他在富陽本身也沒有太多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以如魚得水，獲得了第一桶金。

在麗水，我們聊了很多，從過去到現(xiàn)在，也能感受出那種快速發(fā)展后的膨脹感，畢竟圈子已經(jīng)不同，也有很多誘惑，包括資本、利益以及其他，服務(wù)商在這幾年賺錢還是很容易的，以提點(diǎn)分成的方式，抖音的流量成就了不少人，他是其中之一。

12月初，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)軍衢州，不到半個(gè)月就搭建完團(tuán)隊(duì)并且開展業(yè)務(wù)，首月GMV超400萬。

陳征告訴我，“抖音很多人有誤區(qū)，認(rèn)為是人帶貨，本質(zhì)上是貨帶人”，以杭州為例，帶貨達(dá)人的門檻很高，最普通的達(dá)人通常都有300塊的費(fèi)用門檻，對(duì)于中小商家并不友好，但即便百萬、千萬級(jí)的網(wǎng)紅，有時(shí)候轉(zhuǎn)化效果也并不好，所以“貨帶人”的邏輯，我是很贊同的，值得運(yùn)營人士細(xì)細(xì)咀嚼。

他用分銷邏輯建立了至少3000人的本地流量矩陣，除了可以發(fā)抖音之外，這些人也可以玩轉(zhuǎn)其他本地生活平臺(tái)，至少在浙江區(qū)域，這套地推打法是夠用的。他打動(dòng)客戶的無非就是效果二字，在運(yùn)營上，他還堅(jiān)持協(xié)助本地生活商家做直播，矩陣是很好的引流方式。

盡管抖音的算法一直在變，但這些真實(shí)的用戶本質(zhì)上也是一種“達(dá)人”，在產(chǎn)品和服務(wù)到位的情況下，就能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，更重要的是產(chǎn)生算法所需要的基礎(chǔ)流量，具備引爆的前提。

相比餐飲行業(yè)的卷，陳征認(rèn)為，餐飲行業(yè)更新快、核銷低，老板大多比較摳門，反而是休閑娛樂領(lǐng)域比較容易打開局面。隨著抖音對(duì)服務(wù)商的要求不斷提高，一些城市的服務(wù)商數(shù)量正在減少，一些三線城市的服務(wù)商數(shù)量可能只有1-3家，其他都被洗牌洗掉了，在抖音方面的驅(qū)動(dòng)之下，最近半年，陳征帶領(lǐng)他的團(tuán)隊(duì)開拓了浙江紹興、衢州還有江西南昌、陜西西安四個(gè)城市，最近可能還會(huì)開拓浙江麗水。

最近在一些城市，他們?cè)庥龅矫缊F(tuán)的正面硬剛，美團(tuán)采用雙向補(bǔ)貼的方式，用戶和商家都能獲得補(bǔ)貼，陳征認(rèn)為已經(jīng)觸及美團(tuán)的腹地，但無所畏懼。

他說：“我是被抖音‘趕著’走的?！彼嬖V我，基本已經(jīng)能完成快速復(fù)制，從開拓和客戶服務(wù)，他不擔(dān)心效果，尤其浙江省內(nèi)，想做“爆”任何商家，都不難，他也完成了從1個(gè)人到100個(gè)人團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)變，而未來顯然能看到的，他也會(huì)面臨兩個(gè)大問題，首先是管理能力問題，其次如果抖音再變，也許他也可能被更新玩法的其他服務(wù)商所替代。

中國在下沉市場(chǎng)有10億消費(fèi)者，陳征在富陽、紹興、衢州等地奮斗的故事，是中國下沉市場(chǎng)本地生活服務(wù)機(jī)遇的代表，過去很多人講述一線城市的成功機(jī)會(huì)，但我想說的是：在“看不見”、“看不上”的下沉市場(chǎng)，也有很多人賺到了錢。

01?下沉市場(chǎng)的輪回

當(dāng)輪回時(shí)刻的來臨，新生與消逝共舞，也許是萬物復(fù)蘇，生機(jī)勃勃，也許是夕陽西下，美好卻殘酷。晨曦初照，溫暖又璀璨，山川湖海匯聚成浩渺的海洋，點(diǎn)點(diǎn)星輝匯聚成無邊的宇宙。昔日的田園崛起為繁華的都市，無垠而寬廣的下沉市場(chǎng)，也正在經(jīng)歷這個(gè)時(shí)刻，無盡的可能在開啟又一次銳不可當(dāng)?shù)奈磥怼?/p>

作為曾經(jīng)下沉市場(chǎng)最堅(jiān)固的護(hù)城河，地方網(wǎng)站正在全面敗退，我陪伴了站長這個(gè)行業(yè)十多年，無論是因?yàn)槲叶x了區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)行業(yè)，還是與兄弟們每次相聚深度交流，往事歷歷，但我不得不承認(rèn)，我很多年前預(yù)言《從馬云座上賓到被淘汰，站長們是怎么玩死自己的？》（點(diǎn)擊標(biāo)題閱讀全文）文章中的情景已成現(xiàn)實(shí)。

這幾年過后，很多站長已經(jīng)消失在平時(shí)的站長活動(dòng)中，或者徹底轉(zhuǎn)型。

廣東江門新會(huì)，這里的陳皮冠絕天下，作為本地生活門戶“潮嘆新會(huì)”核心團(tuán)隊(duì)的吳樹釗，因?yàn)榕c創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)理念不和，就退股了，其中的原因主要是因?yàn)檫@幾年，本地門戶網(wǎng)站能做的行業(yè)越來越少，賺錢也越來越難，老團(tuán)隊(duì)更愿意遵循傳統(tǒng)，做更多的活動(dòng)，但在吳樹釗眼里，就變得像活動(dòng)公司，也正如我文章預(yù)測(cè)的一樣，活動(dòng)固然能賺到一些錢，但淪為活動(dòng)公司之后，需要大量墊款，資金成本和回款壓力很大，所以他干脆退股出來單干。

新會(huì)有了小藍(lán)龍的產(chǎn)業(yè)帶

他發(fā)現(xiàn)的商機(jī)是小藍(lán)龍，全國人民都喜歡吃“麻小”，江蘇盱眙小龍蝦風(fēng)靡全國，但這是有季節(jié)性的，盡管新會(huì)陳皮有名，但做陳皮生意需要大量資金和壓貨，做小藍(lán)龍反而是另辟蹊徑。

吳樹釗告訴我，他利用本地社群，建立了自己的供應(yīng)鏈體系，主要給飯店提供小藍(lán)龍，在沒有傳統(tǒng)小龍蝦的時(shí)候，藍(lán)龍的售價(jià)要高，利潤也相當(dāng)可觀：按照目前客戶需求量，一天5000斤的需求，但未必能拿到這么多貨。目前塘口價(jià)在46塊錢一斤，農(nóng)戶成本在20多一斤，所以小藍(lán)龍的市場(chǎng)是供不應(yīng)求的狀態(tài)，2023年的價(jià)格更貴，在50一斤左右，所以他會(huì)有5塊錢左右的利潤空間。

但小藍(lán)龍的季節(jié)性很明顯，冬天是旺季，所以能多賺一些，這里的訣竅是要充分跟農(nóng)戶打好關(guān)系，否則供貨是不穩(wěn)定的，所以他有想法想跟地方有關(guān)部門一同建立新會(huì)本地的小藍(lán)龍交易中心，既能規(guī)范化銷售，又能幫助農(nóng)戶持續(xù)穩(wěn)定的提高收入，不過投資巨大，他也在猶豫中。

利用過去本地流量優(yōu)勢(shì)，“下?！变N售的人還很多，沈國柱在永定，永定在福建龍巖，這里出了中國互聯(lián)網(wǎng)兩個(gè)大佬：張一鳴和王興，他告訴我，這兩年，尤其2023年，基本上永定網(wǎng)已經(jīng)“沒什么業(yè)務(wù)了?！碧幱谟袠I(yè)務(wù)就接的狀態(tài)，永定的房價(jià)也跟全國其他城市一樣出現(xiàn)了波動(dòng)，以中瑞尚城為例，2016年那會(huì)賣不出，房價(jià)從6000多每平米，暴漲又下跌到14000元每平米，也算是見證了變遷。

作為本地生活門戶，他挖掘了一個(gè)新的領(lǐng)域，就是本地特產(chǎn)代購，最近比較熱銷的就是本地客家特色的“豬頭皮”，客家人過年必備的特產(chǎn)，過去需要經(jīng)過選料、腌制、烤干或者曬干等過程，因?yàn)榘i頭的不同位置，所以口感也不同，一般清蒸一下或者熱一下就可以吃。

一張臘豬頭皮160元，成為最近他盈利重要的來源。

廣東清遠(yuǎn)的朱小米，之前的論壇干脆關(guān)閉了，這之后也走上了本地電商之路，在清遠(yuǎn)本地賣清遠(yuǎn)雞，主要就是解決本地飯店供應(yīng)鏈的問題，清遠(yuǎn)雞的品種其實(shí)有七八種，一般市場(chǎng)上賣68的麻雞，毛重4-5斤，宰殺后2-3斤，售價(jià)68元左右，毛利僅10塊錢左右，而他選擇的都是260天的公雞，售價(jià)在168-180元每只，毛利能做到20，但是物流成本很貴，盡管一次能賣3000只左右，除去各項(xiàng)成本，利潤不高，但好在相對(duì)穩(wěn)定。

其實(shí)轉(zhuǎn)型特色產(chǎn)品本地電商的還很多，浙江南太湖網(wǎng)的老潘，組織了一幫寶媽，做成矩陣賣電商，山東淄博的“海霞播報(bào)”在本地抖音已經(jīng)近10萬粉絲，她對(duì)我說，已經(jīng)放棄了做抖音探店的選擇，也決定深耕本地電商帶貨，最近她又在線下增加了一間實(shí)體門店“海霞優(yōu)選”，方便本地用戶取貨，最近的爆款是“博山酥鍋”。

還有更多的站長，可能都沒有趕上本地電商的風(fēng)口，湮沒在互聯(lián)網(wǎng)殘酷的大潮中，從這些鮮活的案例中，我感慨頗深，以個(gè)人草根站長在PC時(shí)代再到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，運(yùn)營能力差的，沒有團(tuán)隊(duì)或者團(tuán)隊(duì)能力差的，基本上都會(huì)消失，這些年大家說的“站長已死”，連我都不得不承認(rèn)這個(gè)諸神黃昏的來臨，畢竟在過去，他們是本地生活堅(jiān)強(qiáng)的護(hù)城河，但這道護(hù)城河已經(jīng)失守。

本地生活市場(chǎng)的輪回，也正是從“站長已死”開始，我依舊會(huì)說下沉市場(chǎng)當(dāng)立。

02 專業(yè)服務(wù)還是根本

至少十一二年前開始，我就一直強(qiáng)調(diào)這個(gè)話題，尤其針對(duì)下沉市場(chǎng)的站長們，但他們大多以“你講的太理論、沒有實(shí)操性為例”，在心中就提前否定了專業(yè)度的作用。我當(dāng)時(shí)特別強(qiáng)調(diào)站長基于整合營銷服務(wù)中，針對(duì)不同的行業(yè)提供標(biāo)準(zhǔn)、深度，從銷售前到銷售后的整體解決方案，尤其針對(duì)房產(chǎn)和家裝行業(yè)。

當(dāng)年認(rèn)為我講的理論的站，在這兩個(gè)行業(yè)基本都沒有賺到該賺的錢，而聽進(jìn)去的站，都還活著，我這幾天給新昌信息港的李三打電話，他告訴了我一個(gè)驚人的消息，甚至在當(dāng)下的房地產(chǎn)行情中，他依舊可以通過廣告和媒體方式賺錢，而常熟零距離負(fù)責(zé)房產(chǎn)和家裝業(yè)務(wù)的陸益跟我說，房產(chǎn)和家裝雖然很難，從電商轉(zhuǎn)為分銷的方式，依舊可以賺錢，只是可能變?yōu)榱碎_發(fā)商的工抵房而已。

在這種市場(chǎng)行情下，已經(jīng)是很贊嘆了，其實(shí)還是專業(yè)的力量。站長的消亡，取決于自身的能力不足，曾經(jīng)在微信公眾號(hào)開始時(shí)，站長們通過萌寶投票等方式，取得了船票，在APP領(lǐng)域并未取得太大突破，尤其短視頻，成功的卻不多。

下沉市場(chǎng)顆粒度小，屬于熟人關(guān)系社會(huì)，站長們往往忽略了專業(yè)度的影響，以短視頻為例，是需要專業(yè)度，更需要持續(xù)產(chǎn)出，站長和地方自媒體走出來的并不多。

姚永成和妻子陶菲菲的結(jié)識(shí)是在拍短視頻的時(shí)候，2012年的時(shí)候，兩人在《遇見小米的夏天》中進(jìn)行合作。

陶菲菲喜歡演戲，姚永成喜歡導(dǎo)演和拍攝，盡管因?yàn)榕膽蚯妨送鈧坏貌换氐搅怖霞掖蚱矗?014年在六安開了一間攝影工作室，在一邊服務(wù)本地市場(chǎng)，一邊拍劇情短視頻，2015年六安方言情景劇《么賴開胃》在本地六安人論壇等大火。

真正讓他們爆火的還是抖音，《愿你看完這條視頻，好好愛TA》劇情短視頻發(fā)布后，點(diǎn)贊超過200萬，而“這是TA的故事”也終成為1500萬粉絲的超級(jí)大號(hào)。

安徽池州人網(wǎng)張侯亮也脫離了站長原來的領(lǐng)域，開始做珠寶飾品類的帶貨，他的方式是與主播成立合伙公司，他提供技術(shù)和推廣支持，目前直播單場(chǎng)收入都能突破30萬左右；南京頭條系的MCN機(jī)構(gòu)，孵化出包括猴哥說車在內(nèi)的南京頭條、南京美食、八戒說車、猴哥說車、小魚海棠、阿藍(lán)很溫柔等數(shù)十個(gè)全國知名的抖音頭部賬號(hào)，完成了華麗轉(zhuǎn)身，再也不用深陷下沉市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

在短視頻領(lǐng)域其實(shí)不僅僅是做短視頻，而是堅(jiān)持和專業(yè)。

最近的案例，是在揚(yáng)州遇到一個(gè)叫做圈圈的女孩，揚(yáng)州并不是外地人想象的江南，反而是蘇北的城市，蘇北人民醫(yī)院就在揚(yáng)州，這一度顛覆很多人的認(rèn)知，冬天很冷，見到圈圈的時(shí)候，為了出鏡效果，她只穿著露肩的衣服，正在給邗溝旁的Marco Mamma意境餐廳拍攝探店，這是一家新開的意大利餐廳。

揚(yáng)州被稱為中國美食之都，作為淮揚(yáng)菜發(fā)源地，揚(yáng)州早茶和淮揚(yáng)菜征服了太多人，揚(yáng)州本地人的口味也被商家慣壞了，非常挑剔，所以她選擇合作伙伴和推廣對(duì)象的時(shí)候很嚴(yán)格。

圈圈本名叫做浦玉雪，網(wǎng)名叫做“吃貨圈圈”，是本地的網(wǎng)紅，她告訴我，“吃貨圈圈”是揚(yáng)州生活網(wǎng)旗下的賬號(hào)，覆蓋了揚(yáng)州中高端的吃貨群體，她篩除了一些“羊毛黨”，做探店服務(wù)非常辛苦。

在每個(gè)餐飲合作前，她要與甲方溝通推廣方案、套餐方案、篩選合作達(dá)人、確定時(shí)間、準(zhǔn)備拍攝腳本，在拍攝現(xiàn)場(chǎng)還需要出鏡當(dāng)模特，每次拍攝至少需要帶上1個(gè)編導(dǎo)和攝影師，最忙的時(shí)候，一天探店5家，從高郵再回市區(qū)探店酒吧，回家之后都累癱了，也不想動(dòng)。

浦玉雪所在的公司，是我認(rèn)識(shí)十多年的一家地方網(wǎng)站：揚(yáng)州生活網(wǎng)，這些年也一直在變化，網(wǎng)站創(chuàng)始人徐祥跟我介紹，經(jīng)過BBS時(shí)代到現(xiàn)在，他們也不斷的在調(diào)整，他現(xiàn)在選擇跟團(tuán)隊(duì)的方式是合作，不是簡單的雇傭。

通過旗下網(wǎng)站、微信公眾號(hào)、微博、抖音、小紅書、小程序、視頻號(hào)等新媒體社交平臺(tái)矩陣與大家共建美好家園。依托強(qiáng)大的會(huì)員用戶基礎(chǔ)，為了提供更專業(yè)的服務(wù)，揚(yáng)州生活網(wǎng)先后成立了政企、商圈、房產(chǎn)、家居、招聘、親子、相親交友、美食、文化旅游等行業(yè)的事業(yè)部，配套各個(gè)階段的資源，線上線下開展俱樂部活動(dòng)，活動(dòng)前預(yù)熱、活動(dòng)中直播、活動(dòng)后分享，形成良性循環(huán)，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)、企業(yè)、網(wǎng)友，三方共贏。

徐祥介紹說，這兩年發(fā)力的重點(diǎn)在文旅和鄉(xiāng)村振興，在ToG業(yè)務(wù)上發(fā)力，也介入了線下，他們參與了揚(yáng)州4條歷史文化街區(qū)之一的仁豐里的運(yùn)營，并且在線下設(shè)置了門店，這里是是古揚(yáng)州唐“里坊制”格局保存最完整的歷史街區(qū)，也是揚(yáng)州傳統(tǒng)文化的發(fā)祥地。揚(yáng)州生活網(wǎng)主要幫助推廣仁豐里街區(qū)，并且參與一些活動(dòng)運(yùn)營。

浦玉雪是徐祥公司100多員工的其中代表的一員，通過專業(yè)的服務(wù)獲得商家和政府有關(guān)部門的認(rèn)可，所以揚(yáng)州生活網(wǎng)可以參與很多本地大型活動(dòng)，比如揚(yáng)州邵伯龍蝦節(jié)、月下東關(guān)東關(guān)夜市集、參與執(zhí)行仁豐里端午民俗文化節(jié)、多場(chǎng)廣陵人才夜市集等等，還自主打造了《樂活大運(yùn)河研學(xué)游》系列視頻欄目、《寶藏般的揚(yáng)州生活》系列視頻欄目等等，另外參與運(yùn)營的揚(yáng)州十四屆運(yùn)動(dòng)會(huì)話題挑戰(zhàn)賽“#運(yùn)動(dòng)揚(yáng)州樂享市運(yùn)”閱讀量超過1.1億，這些其實(shí)也是本地生活很重要的一環(huán)，但無論如何，都是考驗(yàn)專業(yè)度和運(yùn)營能力的，百人級(jí)的公司才有可能撬動(dòng)，但這個(gè)市場(chǎng)很大。

距離揚(yáng)州一個(gè)多小時(shí)車程的鹽城，鶴鳴亭網(wǎng)站的創(chuàng)始人顧中華也很看好文旅行業(yè)，他們不僅承擔(dān)了國家5A級(jí)景區(qū)大豐荷蘭花海的活動(dòng)運(yùn)營工作，自己也在做民宿和露營業(yè)務(wù)，民宿一期投入的350萬成本，40間房間，原本計(jì)劃三年回本，其實(shí)因?yàn)榫W(wǎng)站影響力強(qiáng)，一年就回本。

顧中華認(rèn)為，基于本地生活這么多年，一定要重視品牌建設(shè)，他說：“我們這么多年，一直堅(jiān)持品牌賦能沒有錯(cuò)，我們做論壇和新媒體出來的人，沒有什么不能做的，覆蓋面更廣?！?/p>

鶴鳴亭幾乎還保留了所有的行業(yè)，但受到關(guān)注的房產(chǎn)行業(yè)幾乎放棄，原本一年500萬以上收入量級(jí)的行業(yè)，現(xiàn)在盡管可以接到業(yè)務(wù)，但開發(fā)商沒有錢付款，很容易陷入官司且還收不到錢。

他們沒有在抖音行業(yè)內(nèi)卷探店，而是通過政府采購服務(wù)的方式，承擔(dān)了很多政府部門抖音運(yùn)營的業(yè)務(wù)，顧中華也表示這都是本地網(wǎng)站品牌影響力的體現(xiàn)，甚至在智能化工程領(lǐng)域，因?yàn)橛绊懥驼咧С郑麄冞@塊非網(wǎng)站業(yè)務(wù)也做的很好，但也因?yàn)槠放频牧α俊?/p>

鶴鳴亭依舊在地方站領(lǐng)域保持了頭部的站位，每年收入也是千萬級(jí)，作為最早做人才招聘網(wǎng)的網(wǎng)站，現(xiàn)有地方站的招聘模式，幾乎都是從鶴鳴亭學(xué)習(xí)和演變而來，招聘一年他們也有至少500萬的收入。

從這些案例里，我們發(fā)現(xiàn)，本地生活的市場(chǎng)其實(shí)很大，但非?？简?yàn)站長的認(rèn)知，在與大平臺(tái)業(yè)務(wù)博弈的時(shí)候，懂得深耕、專業(yè)化服務(wù)、注意媒體化、品牌影響力打造的站點(diǎn)，依舊存存活的很好。

這幾句話說起來很輕松，但做起來很難，下沉市場(chǎng)大家都在討論行業(yè)，卻忽略了一個(gè)致命的問題：現(xiàn)在的行業(yè)過去是門戶時(shí)代的頻道，社交屬性的失去讓下沉市場(chǎng)重回行業(yè)內(nèi)卷的命運(yùn)，這本就是這些站長所不擅長的，但失去了社交之后，沒有強(qiáng)運(yùn)營能力的草根站長也只有死亡或者涅槃的選擇。

03 相親和招聘，下沉市場(chǎng)最后的陣地？

近三年來，下沉市場(chǎng)格局發(fā)生重要改變的原因，其實(shí)就是社交被重構(gòu)了，過去下沉市場(chǎng)的社交被區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)的站長們壟斷，后來巨頭們的產(chǎn)品不斷滲透，社交沒了，基于本地的生活信息也不再依托本地互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布，傳統(tǒng)的UGC模式依舊存在，只是轉(zhuǎn)移了。

包括抖音、小紅書、快手在內(nèi)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社交產(chǎn)品，滲透到了下沉市場(chǎng)，接管了過去本地生活市場(chǎng)，從運(yùn)營深度來說，目前幾大平臺(tái)側(cè)重點(diǎn)不一樣，包括各類渠道和服務(wù)商的運(yùn)營策略，也并未高緯度于傳統(tǒng)本地網(wǎng)站的行業(yè)運(yùn)營方式，但社交能力的降維就重構(gòu)了市場(chǎng)角色。

也正因?yàn)榇?，即便是大平臺(tái)做過的行業(yè)，下沉市場(chǎng)依舊可以重新再做一遍，其中就有招聘和相親兩個(gè)行業(yè)。

鹽城鶴鳴亭創(chuàng)始人顧中華對(duì)我說，他選擇不做相親行業(yè)的原因，是發(fā)現(xiàn)，即便如同招聘行業(yè)，當(dāng)需要去做好做深一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，類似相親，必然會(huì)擴(kuò)張更大的團(tuán)隊(duì)，這是一個(gè)取舍問題。我的分析是不同城市有不同的市場(chǎng)進(jìn)度。

知婚熱戀平臺(tái)是近年下沉市場(chǎng)在相親領(lǐng)域殺出的一匹小黑馬，初次了解到看到抖音上有個(gè)叫甜甜的女生，經(jīng)常發(fā)布一些婚戀交友的知識(shí)，并且首頁留有交流的聯(lián)系方式，這個(gè)叫做甜甜的女主播真名叫做劉麗，約有1.9萬粉絲，在知婚的“紅娘”中，算比較高的。

一般而言，本地的粉絲相對(duì)精準(zhǔn)，一個(gè)10萬人口的下沉小城市，一兩萬的粉絲足以覆蓋全市，所以千萬不要忽視了本地精準(zhǔn)粉絲的能力。

甜甜通常把有意向的男女線下導(dǎo)流到門店，在門店有辦公區(qū)和約談區(qū)，單身男女經(jīng)過洽談選擇適合自己的套餐，之后紅娘會(huì)幫助牽線雙方在約談室見面，這種方式非常簡單，但收入相當(dāng)可觀，根據(jù)知婚平臺(tái)的創(chuàng)始人張佃偉介紹，目前他們?cè)谏綎|省內(nèi)有5家直營門店，分布在臨沂兩家，日照、德州、濟(jì)寧各一家。

他正在試圖打通B2B2C的方式，通過提供全套開店運(yùn)營指導(dǎo)、線上和線下培訓(xùn)、話術(shù)提供等方式目前在山東、河南、河北、安徽、江蘇、浙江等部分城市提供技術(shù)支持，并且已經(jīng)開了數(shù)十家合作門店，培訓(xùn)覆蓋全國120個(gè)城市，其中80%的合作站點(diǎn)月收入破10萬，30%破20萬月收入。

知婚90%的客戶來自于抖音和小紅書，這樣的好處是成交路徑短，客單價(jià)高。男生女生都收費(fèi)，付費(fèi)客戶相互匹配，也可以逐層與建檔和已經(jīng)核實(shí)身份的用戶匹配，最終促成，即便沒有促成，付費(fèi)用戶的套餐費(fèi)也已經(jīng)使用完畢，并且每個(gè)客戶的情況不一樣，套餐價(jià)格也不一樣，最高收費(fèi)6800元/男生，每個(gè)月可以約見3-4位意向女生，還可以參加線下活動(dòng)。

根據(jù)張佃偉的判斷，一線城市如果按照這個(gè)方式，單月盈利破百萬，即便是縣城站點(diǎn)，一個(gè)月收入20萬問題也不大，所以相親行業(yè)市場(chǎng)巨大，而根據(jù)筆者的了解，2021年前后，廣東珠海就有站點(diǎn)相親行業(yè)營收破了千萬，所以這塊對(duì)于本地生活而言是巨大的收入，也是很多站長最后的希望之一。

我在四川宜賓見到了宜賓零距離的楊寧，他也是本地廣告協(xié)會(huì)的會(huì)長，他帶我登高看到長江第一城的壯美全貌，他告訴我，除了傳統(tǒng)業(yè)務(wù)之外，他涉及了不少領(lǐng)域，招聘也持續(xù)在做，是目前重要的板塊，但地方站不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，所以他與政府部門的合作也比較多。

靈衍科技產(chǎn)品副總高陽表示，2023年兩個(gè)趨勢(shì)，一個(gè)是自媒體公眾號(hào)包括業(yè)務(wù)小程序年審認(rèn)證不能帶地名，官方蓋章也不行；另一個(gè)是，區(qū)縣各部委辦局的微信公眾號(hào)逐步關(guān)停。

融媒體中心是區(qū)縣唯一具備新聞發(fā)布資質(zhì)和視聽許可證的單位，綜上呈現(xiàn)一個(gè)大趨勢(shì)就是區(qū)縣融媒體中心會(huì)成為地方媒體的主流輿論陣地。此外，基于區(qū)縣融媒體的職能定義，除了主流輿論陣地，還包含社區(qū)信息樞紐和綜合服務(wù)平臺(tái)，通過主流輿論陣地的宣發(fā)職能通過政策文件將本地業(yè)主群全部轉(zhuǎn)換為政務(wù)版企微統(tǒng)籌管理的居民群，統(tǒng)一進(jìn)行消息推送和服務(wù)觸達(dá)。

以成都為例，成都市雙流區(qū)融媒體中心在兩個(gè)月時(shí)間內(nèi)就建立起10萬人的居民群，這個(gè)在區(qū)域自媒體中1年內(nèi)能完成這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)是非常難而且需要耗費(fèi)巨大成本和精力。通過居民群的流量端口作為綜合服務(wù)平臺(tái)具體服務(wù)內(nèi)容的觸達(dá)和曝光入口，包括分類信息、網(wǎng)聘、零工、電商等服務(wù)內(nèi)容，這將對(duì)下沉站長以及的業(yè)務(wù)產(chǎn)生巨大沖擊，

所以未來區(qū)域性媒體，尤其站長要更多的考慮怎么和政府單位合作，比如業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)營合作、系統(tǒng)建設(shè)和維護(hù)，割據(jù)一方霸占群眾流量的入口的時(shí)代將不復(fù)存在。

區(qū)域地區(qū)的相親行業(yè)關(guān)聯(lián)安全性和背書信任度的問題，屬于區(qū)縣行業(yè)自主耕耘的一個(gè)機(jī)會(huì)，很多站點(diǎn)已經(jīng)開始布局并收獲成效。

招聘也是如此，所以在相親和招聘領(lǐng)域，他們公司都有相關(guān)產(chǎn)品提供，這極大的降低了下沉城市的技術(shù)門檻。

以前文提到的新昌信息港為例，政府通過采購服務(wù)的方式購買招聘會(huì)，他們負(fù)責(zé)整個(gè)招聘會(huì)，相對(duì)于企業(yè)也樂于給本地的招聘平臺(tái)付費(fèi)，因?yàn)楦泳珳?zhǔn)有效，他們做的多云相親產(chǎn)品就是與知婚平臺(tái)合作，覆蓋了數(shù)十家城市網(wǎng)站，目前滁州橙聘、攀枝花開、幸福東區(qū)等團(tuán)隊(duì)，都是轉(zhuǎn)型相關(guān)行業(yè)或者魚政府合作的成功案例。

其實(shí)不僅是相親和招聘，高陽認(rèn)為，未來的格局發(fā)生了巨變，但機(jī)會(huì)依舊存在，在社區(qū)信息樞紐（居民群管理和內(nèi)容觸達(dá)系統(tǒng)），招聘、分類信息、電商系統(tǒng)、房產(chǎn)、智慧社區(qū)、問政系統(tǒng)、校園通、服務(wù)地圖等系統(tǒng)領(lǐng)域，本地生活門戶還有一些機(jī)會(huì)，尤其是與政府合作，通過采購和協(xié)助運(yùn)營的方式，從過去的經(jīng)營模式中解脫出來。

04 人生百態(tài)，我們都是一株野草

互聯(lián)網(wǎng)的滲透，正在改變我們自己和身邊的人和事，消費(fèi)并未消失，只是觀念發(fā)生了變化。

我已經(jīng)有三年沒見李潤了，上次知道他的消息還是因?yàn)樗l(fā)朋友圈說晚上開車路太黑，可能輕輕追尾了一頭大象，然后掉頭就跑。

他跟我說過小時(shí)候的故事，在西雙版納勐臘易武鎮(zhèn)上，光著腳丫，穿著單薄到處亂跑亂串的野小子就有他，那時(shí)候的李潤少年不知愁滋味，直到長大后繼承了父輩的事業(yè)，成為易武地區(qū)年輕制茶師李潤，也是易武守山聯(lián)盟的發(fā)起人，這個(gè)聯(lián)盟旨在聯(lián)合易武擁有茶山的各個(gè)民族的年輕茶農(nóng)，以品質(zhì)守護(hù)茶山。

李潤是天生的段子手，在景洪、勐臘我們都見過好幾次，在易武他請(qǐng)我吃冬瓜豬和跑山雞，那是茶農(nóng)最開心的茶季，他說每天光接待客人，午飯一天可能要吃四五頓，而那盤中的跑山雞可能一輩子都沒接觸過水泥地面就給我們果腹了。

這幾年線上電商賣茶很火，他也做過努力，但終究抵不過劣幣驅(qū)逐良幣，上好的易武古樹至少數(shù)千到數(shù)萬元一公斤，但線上很多9.9一片包郵的易武古樹滿天飛，去年和可以遇見的今年的茶季，茶農(nóng)的日子可能不如以往，他說，因?yàn)轭^上頂著易武人的光環(huán)，其他主播可以茶不好賣了去賣其他產(chǎn)品，而他還是堅(jiān)決守好易武，也絕不低頭，一旦人設(shè)崩塌，可能再無立足之地。

他現(xiàn)在守著山，不直接切入電商，但是依舊給電商提供產(chǎn)品貨源，偶爾也配合出鏡，這樣賺的少了一些，但也是持久戰(zhàn)的一部分，他的夢(mèng)想是“客戶越來越多，訂單越來越多”。

廣東平洲珠寶市場(chǎng)每天的直播如火如荼，已經(jīng)形成產(chǎn)業(yè)，在不少直播間里，鋪滿店面的翡翠珠寶制品，很大一部分可能是其他中小商家“借播”，這些翡翠珠寶白天在店里，下午簽完調(diào)貨單，就出現(xiàn)在直播店鋪里，3塊錢一張的小證書，由基地發(fā)貨，而物流費(fèi)一般是采用一口價(jià)包月的方式，用以應(yīng)對(duì)直播間70%的退貨率，對(duì)于借貨的商家而言，被借走的商品一般靠直播間信譽(yù)直接拿走，賣掉了以后才能結(jié)款，而7天以內(nèi)的退貨成本，還是他們要承擔(dān)的，即便如此他們也愿意，因?yàn)闊o形中直播間拓展了店鋪的營業(yè)時(shí)間，從過去的守店變?yōu)榱?4小時(shí)營業(yè)。

2023年倒是見了好幾次大禹，在沙縣，在北京，在蘇州，在常州，依舊光頭的他去年剛剛獲得了沙縣十大杰出青年的稱號(hào)，他在抖音有10萬的粉絲，但在僅有24.9萬人口，且有一部分在外地開沙縣小吃的沙縣人民而言，幾乎家喻戶曉。

他帶我去沙縣吃非遺小吃，一幫年紀(jì)很大的阿公阿婆們，看到他來，都非常感謝，他在推廣沙縣小吃尤其是非遺方面，得到了沙縣人的認(rèn)可，盡管如此，本地市場(chǎng)至少在探店領(lǐng)域，他并沒有賺到錢，所以元旦前，他一直在張家口的深山里，冒著零下20度的嚴(yán)寒，在劇組拍片，在簋街裕德孚涮肉，看到他風(fēng)卷殘?jiān)瓢愕膭?dòng)作，我知道對(duì)于一個(gè)福建人而言，北方真的太冷了，就好比目前下沉市場(chǎng)的冷。

在麗江，我見到了再秀，之前她有經(jīng)營農(nóng)場(chǎng)，在束河古鎮(zhèn)開了一家龍泉青瓷店，過著大家羨慕的詩與遠(yuǎn)方的生活，而麗江前幾年的情況，大家在網(wǎng)上已經(jīng)都看過了，她挺了過來，不過代價(jià)就是現(xiàn)在跟老公在束河古鎮(zhèn)開了一家民宿。

束河古鎮(zhèn)這一年的熱度風(fēng)頭被白沙古鎮(zhèn)搶走了，她也錯(cuò)過了一次機(jī)會(huì)，有很便宜的價(jià)格租下白沙古鎮(zhèn)的一個(gè)院落，但最終因?yàn)樾判臎]有成功，2023年，白沙古鎮(zhèn)紅了之后，這個(gè)機(jī)會(huì)就沒了，我在11月見到她的時(shí)候，她正忙著與果農(nóng)斗智斗勇，收購麗江的丑蘋果，通過經(jīng)銷商和朋友圈售賣，各地的朋友也紛紛支持下單。

我在麗江的另外一個(gè)朋友嚴(yán)涼靜，完成了人生大事，與男友結(jié)婚，作為在麗江的江蘇金壇人，因?yàn)樯蠈W(xué)而留在了麗江，口罩前，她在民宿做管家，老公是導(dǎo)游，而現(xiàn)在她已經(jīng)是小紅書在麗江知名的博主，她參與了一家裝修公司的運(yùn)營。

夫妻二人請(qǐng)我吃火塘，肉片在火塘邊滋滋冒油，菌菇鍋翻騰冒著熱氣，嚴(yán)涼靜告訴我，實(shí)際上這三年之后，麗江空出了很多的民宿和商業(yè)空間，盡管本地住宅市場(chǎng)飽和，但商業(yè)空間裝修卻很火，經(jīng)過她的努力和誠懇，她發(fā)現(xiàn)在線上真有可能獲客并且成交，這比過去做民宿管家更有挑戰(zhàn)性，但收入也更高，畢竟在麗江的外地人有更多的變現(xiàn)能力和方式。

年底前我在北京馬連道茶城見到了尹旭，這個(gè)富有歷史的茶城曾經(jīng)是很多北京市民的回憶，但陳舊的柜臺(tái)模式，不斷搭訕招攬客人的老板們，讓我恍如隔世，尹旭這次就是過來幫親戚整理店鋪，上千把紫砂壺把見證了傳統(tǒng)商業(yè)的變遷，也見證了他曾經(jīng)在北京奮斗的青春，如今的他早已回宜興多年。

身在宜興丁山尹家村的尹旭，他們家族80年代末就開始制售紫砂壺，并且出口很多地區(qū)，成為宜興丁蜀紫砂集散地尹家村的代表，在父輩的影響下，他也成為紫砂手藝人，并且和父親創(chuàng)制了“貴妃泥”，成為八馬茶業(yè)的合作伙伴，直播時(shí)代來臨，尹旭不斷說服父母，支持他的直播事業(yè)，在紫砂集散地，搶到了風(fēng)口的機(jī)會(huì)，因?yàn)榻?jīng)常睡衣出鏡，他被粉絲笑稱“睡衣哥”，他最擔(dān)心的還是直播劣幣驅(qū)逐良幣，但家里做了將近40年的紫砂行業(yè)，經(jīng)歷過紫砂行業(yè)的風(fēng)風(fēng)雨雨。

他認(rèn)為，挑選一把紫砂壺，在目前的狀態(tài)下，不要迷信主播，一分價(jià)錢一分貨，首要要看其原料，原料要沒有污染，觀感和肌理要好，視覺心思和觸覺手感都要好。其次，就是外型的藝術(shù)水平，反映出的作者的涵養(yǎng)和藝術(shù)姿態(tài)。第三，是做工，若是沒有好的做工，外型是無法表現(xiàn)出來的，所以直播間很難買到好壺。

貴州山村的胡濤，小時(shí)候成為留守兒童，早已走出大山的他畢業(yè)后與同學(xué)成立電商公司，推廣貴州的物產(chǎn)，他依舊保留了在拼多多上買的第一雙籃球鞋，網(wǎng)購成為胡濤等偏遠(yuǎn)地區(qū)居民獲取商品的新途徑，讓他們體驗(yàn)到了更豐富的商品選擇和更便捷的購物體驗(yàn)，網(wǎng)購也不僅是網(wǎng)購，成為人們重塑生活的重要方式，它不僅方便了購物，還承載著人們的情感和記憶。

跨年的時(shí)候，我在景德鎮(zhèn)參加陶然集，這是我第三次參與，跨年的晚上人山人海，五湖四海的人群，跟著巨龍?zhí)じ瓒校业呐笥研姓娴男〖t旗咖啡店就在陶溪川，她點(diǎn)燃焰火，嬌小的身軀向著人群揮舞，燈光下，人流變成巨龍，穿梭而過。

小紅旗在景德鎮(zhèn)最早做咖啡的，創(chuàng)始店很小，只有十六個(gè)平方，愣是被這個(gè)益陽的姑娘通過小紅書和客人的口碑傳播做成了網(wǎng)紅咖啡館，成為去陶溪川必須要打卡的地方?？缒甑臅r(shí)候，她跟我說，人多到可怕。

陶然集把擺攤這件事變得更加文藝，依托景德鎮(zhèn)天然的藝術(shù)氛圍，吸引了類似行真這樣的青年人“景漂”，最終在景德鎮(zhèn)扎根。而買門票逛市集讓沉迷于虛擬世界的年輕人，有一個(gè)機(jī)會(huì)去感受熱鬧和愉悅的氛圍，即使不買東西，也可以跟志趣相投的朋友見見面，哪怕喝一杯咖啡也好。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的革新打破了PC時(shí)代的常規(guī)，信息的碎片化以及互聯(lián)網(wǎng)的去中心化特性愈發(fā)顯著。手機(jī)已然如同國人新的器官，不可或缺。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)公司來說，爭(zhēng)奪用戶手機(jī)屏幕的使用時(shí)間和應(yīng)用安裝量成為了核心目標(biāo)。在這樣的背景下，短視頻以其碎片化、泛娛樂化的形式迅速崛起，成為用戶熱衷的娛樂方式。

短視頻的成功不僅僅在于其承載的平臺(tái)特性，更在于其對(duì)人性的深刻洞察。許多人沉迷于短視頻，感覺“上癮”，這背后其實(shí)是馬洛斯需求層次理論在起作用。這一理論將人類需求分為生理、安全、社交、尊重和自我實(shí)現(xiàn)五個(gè)層次，而短視頻產(chǎn)品恰恰能夠滿足這些不同層次的需求。

快手和抖音的發(fā)展充分詮釋了互聯(lián)網(wǎng)UGC（用戶生成內(nèi)容）模式的威力。兩者的流量都主要來自于用戶生成的內(nèi)容，形成了完美的閉環(huán)。但在流量分配機(jī)制上，兩者有所不同，兩大平臺(tái)一南一北，成就了很多主播。

而小紅書則展現(xiàn)了另一種成功的模式。它聚焦于生活方式分享和社交電商領(lǐng)域，通過用戶分享的高質(zhì)量內(nèi)容和購物心得形成“種草”來吸引和留住用戶。

我曾經(jīng)多次在相關(guān)文章中強(qiáng)調(diào)，巨頭們?cè)谙鲁潦袌?chǎng)的顆粒度越來越細(xì)，尤其本地生活領(lǐng)域，以陳征這樣的本地生活服務(wù)商，做的事情其實(shí)并不難，相比過去站長做的運(yùn)營動(dòng)作可能還比較初級(jí)，但實(shí)際上，巨頭們通過下沉市場(chǎng)的布局，完成了“人、貨、場(chǎng)”的要素重構(gòu)。

電商領(lǐng)域，巨頭們也開始內(nèi)卷，12月26日，淘寶發(fā)布變更《淘寶平臺(tái)爭(zhēng)議處理規(guī)則》的通知，添加“僅退款”規(guī)則。第二天，京東也新增支持用戶“僅退款”。巨頭們裹挾著中小商家，低價(jià)成為內(nèi)卷的殺手锏。

商家低價(jià)才有流量，才會(huì)有爆單的機(jī)會(huì)，這樣的結(jié)果就是供應(yīng)鏈?zhǔn)艿接绊?，只有更低，無論是商家還是平臺(tái)，只會(huì)選擇更低價(jià)的合作伙伴，至少在2024年，低價(jià)依舊會(huì)成為電商的主題，甚至各大平臺(tái)開始卷AI電商，未來直播帶貨等，可能不需要主播了。

從本地市場(chǎng)的角色變化，主角變?yōu)榫揞^，實(shí)際上未來可能也就是巨頭之間的競(jìng)爭(zhēng)：這是平臺(tái)經(jīng)濟(jì)必經(jīng)之路，過去平臺(tái)依靠人口紅利和低價(jià)起家，本地生活的商家通過平臺(tái)的流量獲得了生意，線上支付、社交產(chǎn)品和便捷的物流讓下沉市場(chǎng)激活，也證明了，其實(shí)用戶并沒有忠誠度，至少在低價(jià)這個(gè)角度，可能會(huì)有勝利者，但并不是多贏的最好選擇。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭對(duì)于下沉市場(chǎng)的滲透率越來越強(qiáng)，這幾年大家的關(guān)注點(diǎn)也多在短視頻和直播上，盡管我在多年前就預(yù)見了本地生活的巨變和個(gè)人站長的逐步消亡，但當(dāng)這一天真實(shí)來臨的時(shí)候，我的心里還是無比震撼的。

人生百態(tài)，時(shí)間很快，時(shí)代巨變，我們都猶如一株野草，一直向著大風(fēng)的方向，任風(fēng)吹，這便是我們所說的國人的韌性吧。