近期，我在閱讀財務、小米創(chuàng)業(yè)方面相關書籍。書中從不同視角解析了競爭戰(zhàn)略，使我對此有了更深的理解。

在這篇文章中，我將結合小米和蘋果的實際案例，與大家分享我所獲得的理解和洞察，以期通過具體的實例，使競爭戰(zhàn)略的理論知識更加生動和實用。

01 詳解競爭戰(zhàn)略

著名的戰(zhàn)略管理學家邁克爾·波特提出了三種基本競爭戰(zhàn)略，但實際中，通常把戰(zhàn)略分為兩大類型：成本領先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略。今天我們主要談論這兩種戰(zhàn)略。

首先，成本領先戰(zhàn)略。成本領先戰(zhàn)略也叫低成本戰(zhàn)略，它的核心不是低價格，而是低成本。成本領先戰(zhàn)略定位的市場是大眾化市場，是一種進攻型戰(zhàn)略。成本降低后，往往企業(yè)也會定低價，以便在大眾市場的競爭中脫穎而出，獲取競爭優(yōu)勢。

企業(yè)常見的降低成本手段，如：增加生產規(guī)模，利用規(guī)模效應，攤薄成本；提升生產效率；簡化產品設計，將非必要功能去除；減少廣告、渠道相關營銷投入；優(yōu)化供應鏈，縮短產品到用戶節(jié)點等等。

其次，差異化戰(zhàn)略。差異化戰(zhàn)略與成本領先戰(zhàn)略相反，該戰(zhàn)略追求是把產品或服務做的富有特色，企業(yè)需要投入大量成本和時間進行產品的研發(fā)和創(chuàng)新，以便讓用戶時刻感受產品的獨特性。因此，差異化戰(zhàn)略定位的市場是高端市場，企業(yè)會定比較高的價格，以獲取更大的利潤，追求溢價。

企業(yè)常見的差異化手段，如：提高質量，遠遠甩開競爭對手；提供優(yōu)質的售后服務；為用戶提供多樣式產品；獨特的品牌定位，為用戶提供額外價值；提供更快、差異化的送貨服務；用戶享用產品時，提供無微不至的照顧等等。

02 財務角度看競爭戰(zhàn)略

為了便于大家從財務角度理解競爭戰(zhàn)略，我們將財務公式簡化為：收入=效益*效率，效益即指毛利率，賺多少錢；效率即指周轉率，賣多少貨。

上文中說到，選擇成本領先戰(zhàn)略的企業(yè)，通過降低成本，定低價，以獲取更多的用戶，產品賣得更快，就是我們常說的“薄利多銷”，即：低效益、高效率，也就是毛利率低、周轉率高，屬于效率制勝。

做了8年产品经理后，我是这么看产品经理的

我个人是从非常初级的产品经理做起，再到负责一个大产品的项目管理，现在有幸跳出了日常基础的工作更多的去看产品的PMF，product strategy...

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選擇差異化戰(zhàn)略的企業(yè)，因投入成本較高，或因溢價，定價則相對較高，而購買產品的用戶偏少，產品賣的慢，有點類似“三年不開張，開張吃三年”（這個比喻不那么恰當），即：高效益、低效率，也就是毛利率高、周轉率低，屬于效益制勝。

綜上，從財務視角看，企業(yè)戰(zhàn)略是一種策略的取舍，對于企業(yè)來講，競爭戰(zhàn)略只能二選其一，很難做到二者兼容。

03 案例：小米的競爭戰(zhàn)略

小米的戰(zhàn)略是什么？

首先，從小米的使命、愿景、價值觀談起。使命：始終堅持做“感動人心、價格厚道”的好產品，讓全球每個人都能享受科技帶來的美好生活。愿景：和用戶交朋友，做用戶心中最酷的公司。價值觀：真誠、熱愛。

那么，雷軍是如何基于小米的使命和愿景來選擇競爭戰(zhàn)略的，其選擇的理由又是什么呢？

小米采取的是“成本領先戰(zhàn)略”。通過分析小米的使命和愿景，以及雷軍的陳述，我們可以洞察出雷軍選擇“成本領先戰(zhàn)略”的主要驅動因素：

其一，小米想讓全球每個人都能享受科技帶來的美好生活。

其二，小米想要成為偉大的公司。雷軍認為真正偉大的公司總是把東西做得越來越好、越來越便宜，而不是一味的追求“溢價模型”。

其三，小米想讓用戶感受到“便宜一樣有好貨”。雷軍認為通過使用互聯(lián)網思維，是能夠提升制造業(yè)效率，從而降低成本，實現(xiàn)“感動人心，價格厚道”。

小米戰(zhàn)略成功的基石是什么？

雖然小米的商業(yè)模式很復雜，但通過上文財務角度對競爭戰(zhàn)略的解析，我們就可以知道，小米的商業(yè)模式主軸就是效率，效率是小米模式的基石，效率就是小米的一把鑰匙！小米的所有動作，目的就是提高效率！

效率為什么對小米如此重要？

首先，我們先講一個概念，即產量效應，指隨著生產規(guī)模的擴大，單位產品的成本逐漸降低，總營收增加得現(xiàn)象。這主要是由于在生產過程中，固定成本（如設備、租金等）可以分攤到更多的產品上，這種現(xiàn)象也叫“規(guī)模經濟”。

其次，小米的成本領先戰(zhàn)略，不是簡單的定價策略，并不是簡單的定個低價，就能達成得。而是一種復雜的、綜合的、系統(tǒng)性的能力，是通過降低各個環(huán)節(jié)成本，實現(xiàn)綜合成本領先。

接下來，我們結合小米的定價模型，揭示為何效率對小米如此之重要！

小米的商品定價是由五部分組成：制造和服務分攤成本、研發(fā)分攤成本、市場推廣及廣告分攤成本、銷售及渠道分攤成本、利潤。

結合上文提到的產量效應，我們就可以知道分攤成本對小米的重要，只有效率足夠高，產量足夠大，邊際成本可以分攤到極致，甚至為免費（很多互聯(lián)網公司的邊際成本基本為零）。

案例：一款手機的研發(fā)成本是固定的，但是賣出10萬臺、100萬臺和1000萬臺，研發(fā)分攤成本的差距就大多了

小米采取什么措施降低成本？

其一，打造超用戶預期產品，采用爆品模式。通過爆品的單款、海量、長周期的特性，降低制造、服務、研發(fā)成本。

其二，采用新媒體營銷，利用爆品口碑自帶流量。使用互聯(lián)網新媒體營銷，如：微博，新媒體營銷相比傳統(tǒng)營銷方式費用更低，降低了市場成本。

其三，采用“前店后倉”，去除中間環(huán)節(jié)，直面用戶。小米自建電商平臺，減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售&渠道等成本。（此處就不討論小米后續(xù)布局線下渠道小米之家，有興趣的讀者可以自行閱讀書籍，了解小米如何控制線下渠道成本）

其四，以法律文件形式約束硬件利潤率低于5%。向開市客學習，攫取合理的利潤，掙個“小費”。

04 案例：蘋果的競爭戰(zhàn)略

我們都知道蘋果產品定位是高端市場，本身高端市場用戶就相對較少。因此，蘋果公司采取的是“差異化戰(zhàn)略”，即：高效益、低效率，以效益制勝。蘋果為了實現(xiàn)差異化戰(zhàn)略，采取了以下一些關鍵動作：

其一，具有蘋果特征的創(chuàng)新設計。創(chuàng)造極具蘋果特征產品，如：簡潔、易操作、友好的用戶設計。

其二，始終投入資源進行創(chuàng)新。如：觸屏技術、人臉識別等等。

其三，高端的品牌形象。通過優(yōu)秀的產品，疊加市場營銷，維持蘋果高端的品牌形象，取得溢價權。

其四，整合軟件、硬件、服務，為用戶提供從設計、生產、銷售、售后一體化服務。

其五，獨特的營銷方式。如：蘋果產品發(fā)布會、裝修高端的線下蘋果商店等等。

05 總結

總的來說，企業(yè)可能會根據自身的情況選擇不同的戰(zhàn)略，如同在手機行業(yè)中，小米和蘋果就選擇了截然不同的戰(zhàn)略。然而，戰(zhàn)略的選擇并非決定性因素，真正關鍵的是：

首先，保持堅定的戰(zhàn)略定力。一旦戰(zhàn)略確定，就不應輕易改變，不應被外部因素干擾，始終維持堅定的戰(zhàn)略方向。

其次，始終以戰(zhàn)略為中心，明智地進行取舍。知道不做什么和知道做什么一樣重要，企業(yè)的所有決策和行動，都應以實現(xiàn)戰(zhàn)略目標為導向。

最后，能夠全面執(zhí)行戰(zhàn)略。戰(zhàn)略不僅是口號，而是需要深入到組織的每個環(huán)節(jié)，包括采購、生產、研發(fā)、售后等，確保各個部門都能貫徹執(zhí)行戰(zhàn)略。