教育類APP如何借助活動運(yùn)營的相關(guān)手段來實(shí)現(xiàn)獲客最大化？這篇文章里，作者從教育類APP的增長方法論、活動運(yùn)營崗位內(nèi)容等維度，分享了他關(guān)于教育類APP活動運(yùn)營的思考框架，一起來看一下。

一、教育類APP增長方法論

1. 拉新&裂變

首先要明確的第一點(diǎn)，活動運(yùn)營是以最低成本的獲客最大化為出發(fā)點(diǎn)。

第一步：先明確目標(biāo)群體，描繪出用戶畫像確定最初選擇的推廣渠道方向。

第二步：通過A/Btest的思路優(yōu)化渠道（與產(chǎn)品、投產(chǎn)比匹配）。

第三步：實(shí)時跟蹤渠道數(shù)據(jù)變化，進(jìn)行渠道洞察分析，渠道數(shù)據(jù)反饋有：

用戶的留存率、APP使用頻率、以及分析渠道用戶與產(chǎn)品之間的匹配度。

舉個例子，渠道與投產(chǎn)比匹配數(shù)據(jù)：

• 渠道留存率/渠道用戶數(shù)
• 渠道用戶時長/渠道用戶數(shù)
• 渠道用戶使用頻率/渠道用戶數(shù)
• 渠道用戶數(shù)/渠道花費(fèi)

1）任務(wù)設(shè)計(jì)玩法

常用于教育行業(yè)的老帶新、擴(kuò)科續(xù)費(fèi)、招生裂變等場景。

2）7大分享活動模型

分享模型①：主站+私域+通訊錄好友+助力/砍價

分享模型②：主站+私域+H5鏈接+助力+秒殺

分享模型③：主站+私域+小程序+拼團(tuán)

分享模型④：主站+私域+小程序+抽獎

分享模型⑤：主站+小程序+紅包+助力

分享模型⑥：海報+H5鏈接+私域+公眾號+分銷

分享模型⑦：海報+個人號+社群+直播+秒殺

3）獎勵鉤子設(shè)計(jì)4要素

2. 促活&留存

1）新手引導(dǎo)

讓新用戶快速體驗(yàn)到你產(chǎn)品的“啊哈”時刻，指的是產(chǎn)品本身提供的核心價值理念能讓用戶體驗(yàn)到后產(chǎn)生好的第一印象，讓它繼續(xù)使用APP。

• 判斷1：確定解決用戶的是真需求還是偽需求？確保有價值再去行動。
• 判斷2：明確新手引導(dǎo)的作用是解決轉(zhuǎn)化阻礙，提升轉(zhuǎn)化率，新手引導(dǎo)是倒金字塔式。

思路如下：

1. 羅列能讓用戶留下來的東西（內(nèi)容、功能、設(shè)計(jì)）
2. 這些東西在產(chǎn)品上的用戶體驗(yàn)如何？（漏斗：注冊-激活-活躍）
3. 通過漏斗發(fā)現(xiàn)哪個轉(zhuǎn)化鏈路提升空間大？
4. 轉(zhuǎn)化率低就是阻礙點(diǎn)出現(xiàn)的地方
5. 解決這個阻礙點(diǎn)的策略是什么？（在合適的地方做合適的策略）

2）連續(xù)粘性=留存率

運(yùn)營者要想辦法如何讓用戶今天來了明天還來，今天用了明天還用。

判斷：找到用戶因什么而來的原因，用這個點(diǎn)吸引他再來，用戶意愿會很高。

思路如下：

1. 羅列不同用戶身份在產(chǎn)品使用的核心點(diǎn)。
2. 關(guān)注他們連續(xù)粘性指標(biāo)，次留、3日、7日、月留。
3. 增長策略圍繞連續(xù)粘性，數(shù)據(jù)是次日或時刻反饋給到的。
4. 比如“每天X點(diǎn)準(zhǔn)時更新”，先驗(yàn)證用戶是否養(yǎng)成習(xí)慣，減少曝光后看用戶是否會主動打開頁面，以上策略全部建立在內(nèi)容本身是有價值的，用戶對內(nèi)容很認(rèn)可。

3）零成本傳播策略

病毒式增長=有效載荷×轉(zhuǎn)化率×頻率

• 有效載荷：用戶向多少人發(fā)出分享，引導(dǎo)分享的刺激物有因果關(guān)系（看書–>筆記）。
• 轉(zhuǎn)化率：分享出去有多少人成功接收，如何幫助分享人更好的轉(zhuǎn)化他的好友。
• 頻率：分享人發(fā)出分享的頻率。

思路如下：

1. 把默認(rèn)話術(shù)變得更走心。
2. 建立一套成熟分享模板，告知分享人分享給什么樣的好友成功概率大。
3. 一定要突出APP產(chǎn)品核心價值給到分享人的好友，幫助理解、轉(zhuǎn)化。
4. 刺激物足夠激勵用戶分享欲望，刺激物不要一次性給到用戶，有階梯式的會獲得更多轉(zhuǎn)化用戶。

4）核心用戶維護(hù)

和用戶建立足夠的信任，用戶分層：流量用戶、普通用戶、中度用戶、核心用戶。

• 成為普通用戶：做好新手引導(dǎo)讓流量用戶成為普通用戶。
• 成為中度使用用戶：通過連續(xù)粘性讓普通用戶增加使用頻次，深度，成為中度使用用戶。

思路如下：

1. 建立用戶互動，比如“一起學(xué)習(xí)”“突出產(chǎn)品”“我想要XX物品”等套路，篩出你的核心用戶群，構(gòu)建用戶心理認(rèn)同感，達(dá)成共同價值觀，甚至讓用戶參與到你的產(chǎn)品策略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。
2. 兩個原則：堅(jiān)持真實(shí)、堅(jiān)持互動，互相輸出真實(shí)的價值。
3. 放入分享和刺激物，讓核心群體開始傳播。

5）9個APP促活的方式

二、我對活動運(yùn)營崗位的理解

我對活動運(yùn)營的理解是，針對產(chǎn)品和用戶，為了實(shí)現(xiàn)拉新、留存、促活，GMV收益轉(zhuǎn)化等目標(biāo)，去進(jìn)行一系列線上和線下的活動策劃和執(zhí)行，制定創(chuàng)意玩法和獎勵機(jī)制，以及進(jìn)行最終的數(shù)據(jù)分析和活動復(fù)盤。

具體的活動運(yùn)營崗工作流程是：

1. 確定活動背景和目標(biāo)

前期需要進(jìn)行市場調(diào)研，包含輸出競品活動分析，對比調(diào)研報告以及用戶調(diào)研，有一個清晰的目標(biāo)受眾畫像，確定最終的活動目標(biāo)。到底是拉新，還是以收益結(jié)果為導(dǎo)向。還是僅僅打造聲量影響宣傳造勢的，

2. 確定活動主題和規(guī)則

想出具有沖擊力的文案slogan，用到banner圖及物料海報上。確定活動時間、地點(diǎn)形式和玩法，包括針對參與用戶一系列的激勵政策，比如物質(zhì)方面的獎勵包含（現(xiàn)金/優(yōu)惠券等）或精神層面獎勵（包含vip特權(quán)，成長等級勛章設(shè)置等）。

3. 確定活動宣發(fā)和推廣渠道的節(jié)奏

包含內(nèi)廣渠道和外部媒介。內(nèi)廣渠道包含APP啟動頁，彈窗，開屏等，以及站內(nèi)首頁banner、appbanner以及站內(nèi)消息盒子的push。而外界通常需要付費(fèi)第三方推廣渠道（兩微一抖）。

4. 活動立項(xiàng)和預(yù)算申請郵件

通過后要進(jìn)行內(nèi)部需求評審和跨部門需求評審，拉多部門同事和領(lǐng)導(dǎo)對齊。

5. 活動執(zhí)行策劃階段

物料準(zhǔn)備，活動頁設(shè)計(jì)，文章，寫活動FAQ，做客服培訓(xùn)和反作弊聲明。

6. ABtest，提供多個素材或版本

控制變量先進(jìn)行小范圍流量池投放實(shí)驗(yàn)，從流量池ABtest中挑選轉(zhuǎn)化率ctr，最高的素材或版本，再進(jìn)行全量投放。

7. 數(shù)據(jù)結(jié)果監(jiān)控

活動上線后要對于活動產(chǎn)生的數(shù)據(jù)結(jié)果監(jiān)控分析，比如分析用戶數(shù)標(biāo)（DAU/MAU增長了多少，以及這部分用戶接下來的留存率，訪問時長和獲客成本）包括在宣傳渠道中各個渠道推廣的轉(zhuǎn)化率、活動曝光量、點(diǎn)擊量和激活量。 總結(jié)活動效果哪些地方做的好，哪些做的不好。當(dāng)成套路和模板，幫助企業(yè)規(guī)?；_展一系列的活動。

8. 收尾工作：發(fā)放活動的獎品以及兌現(xiàn)承諾的獎勵

最后整體活動中衍生出的新需求和新問題。著手準(zhǔn)備下一期活動的排期。

三、作業(yè)幫&學(xué)而思網(wǎng)校App端產(chǎn)品架構(gòu)圖

不難發(fā)現(xiàn)，作業(yè)幫APP結(jié)合了工具+課程+練習(xí)+會員體系進(jìn)行了融合，是一個龐大的系統(tǒng)，內(nèi)容非常豐富。尤其是VIP會員模式給了很大的流量入口，說明整體的APP在朝著平臺方向做。

（作業(yè)幫App產(chǎn)品架構(gòu)圖）

學(xué)而思網(wǎng)校APP整體架構(gòu)相比作業(yè)幫要內(nèi)斂一些，其中首頁的界面是現(xiàn)在主流平臺的雙瀑布流模式，能看到更考慮了用戶的使用體驗(yàn)（ps：不像電商平臺下拉刷不完的那種會逐漸上癮），對于學(xué)習(xí)教育類平臺來說，APP上的功能和內(nèi)容都是要服務(wù)與最終的學(xué)習(xí)效果而負(fù)責(zé)。

（學(xué)而思網(wǎng)校App產(chǎn)品架構(gòu)圖）

四、結(jié)束語

回顧自己四年多的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營從業(yè)經(jīng)歷，從一名教培行業(yè)的輔導(dǎo)老師到轉(zhuǎn)崗做策略運(yùn)營，從做長期班運(yùn)營到短期班運(yùn)營，從轉(zhuǎn)行+轉(zhuǎn)崗做用戶運(yùn)營（積累拉新、促活&留存運(yùn)營方法），到現(xiàn)在已經(jīng)找到了我所熱愛的平臺運(yùn)營（偏活動）的崗位，目前還在求職中。

我漸漸發(fā)現(xiàn)自己逐漸變成一個既懂得增長又懂轉(zhuǎn)化的復(fù)合型人才，而如何結(jié)合過去的經(jīng)驗(yàn)去賦能我未來的工作，這是需要我們每個運(yùn)營人不斷從一個個實(shí)踐中的項(xiàng)目中成長和進(jìn)步的。

也許活動運(yùn)營對我來說最吸引的一點(diǎn)就是：可以廣泛去研究最前沿的活動玩法，能激發(fā)自己不斷去創(chuàng)新和具備探索精神，能協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源去達(dá)成業(yè)務(wù)的增長目標(biāo)，如果活動效果不錯也能為履歷中增加一份“好作品”，如果效果未達(dá)到預(yù)期，我也不怕?lián)碛惺『笤俅握酒饋淼挠職?，因?yàn)槲蚁嘈?，總有一天，我可以成為越來越棒的自己?/p>