在軟件行業(yè)尤其是企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域，創(chuàng)業(yè)者常常面臨一個關(guān)鍵抉擇：是專注于服務(wù)大客戶，還是開拓中小企業(yè)市場？這兩類客戶的需求差異巨大，且各有特點。本文以企業(yè)培訓(xùn)數(shù)字化為例，深入剖析了大客戶和中小企業(yè)在培訓(xùn)需求上的不同，供大家參考。

關(guān)于 SaaS 軟件行業(yè)，近期有兩則熱點新聞：一方面，酷學(xué)院被北森控股以1.8億元現(xiàn)金收購；另一方面，云學(xué)堂于2024年8月在納斯達克成功上市。

這兩家公司雖然都是屬于e-learning領(lǐng)域，但是從產(chǎn)品形態(tài)及目標(biāo)客戶定位來看，酷學(xué)院專注于中小企業(yè)市場，而云學(xué)堂其目標(biāo)客戶群體主要為中大型企業(yè)。

對于這兩則熱門新聞背后的解讀，媒體和專家們已有諸多分析，我就不去做過多贅述，我主要是想借此話題，跟大家分享一下軟件行業(yè)中，大客戶和中小企業(yè)客戶在需求上的差異。

截至 2024 年，中國中小企業(yè)和規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量如下：

• 中小企業(yè)數(shù)量：超 5300 萬家；
• 規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量：截至 2024 年 8 月底，達 13 萬家.

在軟件行業(yè)創(chuàng)業(yè)者們常常面臨一個關(guān)鍵抉擇：究竟是將目光投向市場容量極為廣闊的中小企業(yè)市場，還是專注于主攻大客戶市場？亦或是兩者兼顧，力求魚與熊掌兼得？

在做出這一關(guān)鍵決策前，創(chuàng)業(yè)者們首先需要深入思考一個核心問題：在創(chuàng)業(yè)過程中，是優(yōu)先追求用戶數(shù)量的增長，還是更側(cè)重于穩(wěn)定獲取現(xiàn)金流？畢竟在創(chuàng)業(yè)初期，資源往往極為有限。

要解答上述問題，我們不妨先從不同規(guī)模企業(yè)的軟件需求入手。在此，我將以自己親身參與的 e – learning 企業(yè)培訓(xùn)軟件項目為例，詳細(xì)分享企業(yè)在不同發(fā)展階段對培訓(xùn)產(chǎn)品的需求。

劃重點，接下來的內(nèi)容，堪稱全網(wǎng)最全的關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)軟件需求的系統(tǒng)性分析，信息量較大。相信軟件創(chuàng)業(yè)者們耐心讀完后，定會有所收獲。

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我們先來明確規(guī)模型企業(yè)培訓(xùn)的需求定位，主要涵蓋以下三個方面：企業(yè)人才組織發(fā)展、培訓(xùn)知識內(nèi)容、參與學(xué)習(xí)的用戶終端。這三者相互融合，共同構(gòu)建起一個完整的企業(yè)培訓(xùn)產(chǎn)品藍圖。

從需求角度來看，在規(guī)模型企業(yè)市場中，這三個方面的需求相輔相成，缺一不可。其中，課件課程作為企業(yè)培訓(xùn)的核心內(nèi)容，是整個培訓(xùn)體系的重中之重。向上延伸，涉及企業(yè) HR 六大模塊中的企業(yè)培訓(xùn)管理以及人才戰(zhàn)略規(guī)劃；向下則面向用戶，提供在線學(xué)習(xí)服務(wù)。

由此不難看出，從系統(tǒng)架構(gòu)層面而言，這類產(chǎn)品的構(gòu)建相當(dāng)復(fù)雜。下面，我們來拆解各部分的需求場景。

一、先從企業(yè)人才組織發(fā)展端需求進行分析

1.1 在企業(yè)培訓(xùn)人才管理領(lǐng)域，從培訓(xùn)對象的視角出發(fā)，以員工在職生命周期為例，其涵蓋了從入職到離職的各個重要階段。

以一家互聯(lián)網(wǎng)科技公司為例，新員工入職時，除了常規(guī)的公司介紹、規(guī)章制度培訓(xùn)外，還會開展一系列富有特色的團隊建設(shè)活動，以幫助新員工快速融入企業(yè)的創(chuàng)新文化氛圍。

在調(diào)崗轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)方面，若有員工從技術(shù)研發(fā)崗轉(zhuǎn)至產(chǎn)品運營崗，公司會安排專門的導(dǎo)師，結(jié)合實際項目案例，為其講解產(chǎn)品運營的知識體系和工作流程，助力員工順利適應(yīng)新崗位。

在日常工作中，應(yīng)知應(yīng)會知識的傳授通過定期的內(nèi)部培訓(xùn)課程與在線學(xué)習(xí)平臺相結(jié)合的方式進行。例如，針對市場部門員工，會及時更新行業(yè)動態(tài)、競品分析等知識。

而當(dāng)員工離職時，會安排知識交接會議，確保重要崗位知識得以傳承，避免因人員變動影響業(yè)務(wù)的連續(xù)性。

1.2 針對不同崗位，垂直化培訓(xùn)需求呈現(xiàn)出各異的差異與獨特性

以銷售崗位為例，除了產(chǎn)品知識、銷售技巧、銷售禮儀和干系人需求等基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容外，還會根據(jù)不同的銷售場景和目標(biāo)客戶群體進行深化。

比如，面向大型企業(yè)客戶的銷售團隊，會著重培訓(xùn)如何進行復(fù)雜項目的銷售，包括項目招投標(biāo)流程、與高層決策者溝通的技巧等；

而面向中小企業(yè)客戶的銷售團隊，則會更側(cè)重于培養(yǎng)提供高性價比解決方案的能力，以及訓(xùn)練快速響應(yīng)客戶需求的服務(wù)意識。

1.3 此外，面向中高層管理人員，使命愿景價值觀及經(jīng)營管理理念、戰(zhàn)略規(guī)劃、人才梯隊建設(shè)以及綜合知識管理等方面的培訓(xùn)不可或缺

以企業(yè)沙盤經(jīng)營培訓(xùn)為例，模擬真實的商業(yè)環(huán)境，各部門負(fù)責(zé)人組成團隊，需在有限的資源和時間內(nèi)，做出一系列關(guān)于產(chǎn)品研發(fā)、市場拓展、生產(chǎn)運營等方面的決策。

例如，在一次模擬經(jīng)營中，團隊面臨市場份額下滑和資金緊張的雙重困境，通過深入分析市場趨勢，調(diào)整產(chǎn)品定位，合理規(guī)劃資金使用，最終成功實現(xiàn)企業(yè)的扭虧為盈。

這種培訓(xùn)方式能讓中高層管理人員深刻體會到戰(zhàn)略決策的重要性，以及團隊協(xié)作在企業(yè)運營中的關(guān)鍵作用，有效提升他們的綜合管理能力。

二、接下來，讓我們分析一下企業(yè)培訓(xùn)組織以及課件的學(xué)習(xí)內(nèi)容

培訓(xùn)課件作為企業(yè)培訓(xùn)的核心資源，其內(nèi)容豐富多樣且形式靈活，需能夠滿足不同場景和員工群體的學(xué)習(xí)需求。

2.1 培訓(xùn)課件的內(nèi)容類型通?？煞譃橥ㄓ妙愓n件、定制類課件、內(nèi)生課件

2.1.1 通用課件內(nèi)容：通用方法論聚焦于各個領(lǐng)域普遍適用的工作方法與技巧。以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)為例，通用行業(yè)知識課件會詳細(xì)介紹互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的各個階段，從早期的門戶網(wǎng)站興起，到如今移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的蓬勃發(fā)展，讓員工對行業(yè)演變有清晰的認(rèn)識。

2.1.2 供應(yīng)商課程定制：企業(yè)可根據(jù)自身的行業(yè)特點、業(yè)務(wù)需求以及員工發(fā)展規(guī)劃，向供應(yīng)商提出定制化的課件需求。比如，一家金融企業(yè)為提升員工的風(fēng)險管理能力，委托供應(yīng)商定制了一套針對金融行業(yè)風(fēng)險識別、評估與應(yīng)對的課件，其中融入了大量金融市場的實際案例和該企業(yè)自身的風(fēng)險管控流程。

2.1.3 課程內(nèi)生開發(fā)：企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)團隊或業(yè)務(wù)專家，憑借對企業(yè)實際情況的深入了解，自主開發(fā)適合企業(yè)員工的通用課件。例如，一家大型制造企業(yè)的技術(shù)專家，結(jié)合企業(yè)多年的生產(chǎn)實踐經(jīng)驗，開發(fā)了一套關(guān)于生產(chǎn)流程優(yōu)化的通用課件，其中包含了企業(yè)內(nèi)部獨特的生產(chǎn)工藝和改進方法，對提升企業(yè)生產(chǎn)效率具有重要意義。

2.2 課件的格式具有高度的兼容性

2.2.1 常見的通用格式包括：MP4、MP3、PDF、PPT、Word 等只讀模式。這些文檔格式能夠保持文檔的原有格式和排版，確保內(nèi)容的準(zhǔn)確性和完整性，常用于提供專業(yè)的學(xué)習(xí)資料、報告等。例如，一份關(guān)于財務(wù)知識的培訓(xùn)手冊。

2.2.2 隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，還誕生了具有交互性的課件形式，我之前的文章有分享過，在此僅做簡單引用：

• H5 課件：H5 課件具有跨平臺、互動性強的特點。它可以嵌入動畫、視頻、音頻、游戲等多種元素，大大提升了學(xué)習(xí)的趣味性和參與度。
• 例如，某企業(yè)制作的 H5 課件用于安全知識培訓(xùn)，通過設(shè)置互動游戲關(guān)卡，讓員工在游戲中學(xué)習(xí)安全知識要點，提高了員工對安全知識的記憶和應(yīng)用能力。
• 在線學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)課件：國際上關(guān)于在線學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)課件有 AICC、SCORM、xAPI、cmi5 等格式。這類課件能夠更全面地記錄和跟蹤學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)行為和體驗數(shù)據(jù)。
• 通過在線技術(shù)，企業(yè)可以深入了解員工在學(xué)習(xí)過程中的具體操作、學(xué)習(xí)時長、參與度等信息，從而為個性化學(xué)習(xí)提供有力支持。比如，在一個領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程中，利用 XAPI 課件收集員工在模擬決策場景中的行為數(shù)據(jù)，分析員工的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和決策模式，為后續(xù)的培訓(xùn)指導(dǎo)提供精準(zhǔn)依據(jù)。

2.3 在課程組織方式上，也有多種選擇以滿足不同的培訓(xùn)需求

• 錄播：錄播課程是將培訓(xùn)內(nèi)容提前錄制好，上傳至學(xué)習(xí)平臺供員工自主學(xué)習(xí)。例如，企業(yè)為新員工準(zhǔn)備的企業(yè)文化、規(guī)章制度等基礎(chǔ)培訓(xùn)課程，以錄播形式呈現(xiàn)，新員工可以在入職后隨時登錄學(xué)習(xí)平臺進行學(xué)習(xí)，遇到不懂的地方還可以暫停、回放，確保完全掌握。
• 直播：直播課程能夠?qū)崿F(xiàn)實時互動，培訓(xùn)師與學(xué)員可以在同一時間進行交流。在直播過程中，學(xué)員可以隨時提問，培訓(xùn)師及時解答，增強了學(xué)習(xí)的效果。例如，企業(yè)邀請行業(yè)專家進行最新技術(shù)趨勢的直播講座，講座過程中設(shè)置了問答環(huán)節(jié)，員工積極提問，與專家深入交流，及時獲取行業(yè)前沿信息。
• 線下培訓(xùn)班：線下培訓(xùn)班提供了面對面的學(xué)習(xí)環(huán)境，有利于營造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，促進學(xué)員之間的交流與合作。例如，企業(yè)組織的銷售技巧提升線下培訓(xùn)班，通過角色扮演、小組討論等方式，讓銷售人員在實踐中鍛煉銷售技能，同時增進團隊成員之間的溝通與協(xié)作能力。

通過豐富多樣的課件內(nèi)容、靈活兼容的格式、富有創(chuàng)意的交互形式以及多元化的課程組織方式，企業(yè)才能夠構(gòu)建一個全面、高效的培訓(xùn)體系，滿足員工不同層次和類型的學(xué)習(xí)需求，助力員工的職業(yè)發(fā)展和企業(yè)的持續(xù)進步。

三、接下來，讓我們將目光聚焦于培訓(xùn)的終端用戶學(xué)習(xí)端

不得不說，打造一款學(xué)習(xí)產(chǎn)品頗為復(fù)雜。學(xué)習(xí)本身是一項逆人性的活動，人們天生傾向于選擇舒適、輕松的行為，而學(xué)習(xí)往往需要付出努力與專注。

這就要求我們必須從心理學(xué)的底層邏輯出發(fā)，深入探究如何激發(fā)學(xué)習(xí)者的內(nèi)在動力，優(yōu)化學(xué)習(xí)體驗。

3.1 先來看學(xué)習(xí)端的重要組成部分學(xué)習(xí)跟蹤系統(tǒng) LRS

它記錄著學(xué)習(xí)者在學(xué)習(xí)過程中的點點滴滴，包括學(xué)習(xí)進度、學(xué)習(xí)時長、知識點掌握情況等關(guān)鍵信息。這些數(shù)據(jù)的積累與分析，不僅能讓學(xué)習(xí)者清晰了解自身的學(xué)習(xí)狀態(tài)，更有助于培訓(xùn)者為學(xué)員量身定制個性化的學(xué)習(xí)路徑。

3.2 在培訓(xùn)學(xué)習(xí)評估方面，有著一套成熟且全面的體系

它從多個維度對培訓(xùn)效果進行深度分析：

• 前測：如同一場學(xué)習(xí)前的全面摸底，精準(zhǔn)了解學(xué)員在培訓(xùn)開始前的知識儲備、技能水平等基本情況。例如，在開展一場編程培訓(xùn)前，通過前測可以了解學(xué)員對編程語言的認(rèn)知程度、編程基礎(chǔ)的掌握情況，以便后續(xù)教學(xué)能夠有的放矢。
• 正訓(xùn)：這是正式開啟學(xué)習(xí)征程的階段，學(xué)員們?nèi)硇耐度氲较到y(tǒng)的知識與技能學(xué)習(xí)中。在這個過程中，培訓(xùn)師會運用多種教學(xué)方法，將知識與技能深入淺出地傳授給學(xué)員。
• 隨測練習(xí)：它以知識點小結(jié)的形式出現(xiàn)，及時檢驗學(xué)員對剛剛學(xué)過的知識點的掌握程度。比如在學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)函數(shù)知識后，隨即安排相關(guān)的隨測練習(xí)，幫助學(xué)員鞏固所學(xué)，及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。
• 問卷：作為知識掌握調(diào)研的重要工具，問卷能從更廣泛的角度收集學(xué)員對知識的理解與吸收情況。
• 復(fù)訓(xùn)：遵循 “溫故而知新” 的理念，復(fù)訓(xùn)環(huán)節(jié)讓學(xué)員對已學(xué)知識進行回顧與深化。隨著時間推移，知識可能會逐漸淡忘，復(fù)訓(xùn)幫助學(xué)員重新喚起記憶，加深理解，甚至可能在復(fù)習(xí)過程中有新的感悟與收獲。
• 績效評估：也可稱為產(chǎn)出評估，它站在更宏觀的角度，審視學(xué)員在經(jīng)過培訓(xùn)后，對工作績效產(chǎn)生的影響。例如，銷售人員在參加銷售技巧培訓(xùn)后，其銷售額是否有所增長，客戶滿意度是否提高，這些都是績效評估的重要依據(jù)。

以上幾個維度相互關(guān)聯(lián)，共同構(gòu)成了一個完整的培訓(xùn)學(xué)習(xí)評估體系，從學(xué)員對培訓(xùn)的主觀感受，到知識技能的掌握，再到行為改變以及最終對工作成果的影響，全方位、多層次地評估培訓(xùn)效果。

3.4 在教學(xué)方法的選擇上，系統(tǒng)還需借鑒諸多心理學(xué)與教育學(xué)領(lǐng)域的智慧方法論

• 艾賓浩斯記憶曲線：它揭示了人類大腦對新事物遺忘的規(guī)律，根據(jù)這一曲線，在學(xué)習(xí)新知識后的不同時間節(jié)點進行復(fù)習(xí)，能夠有效提高記憶效率，減少遺忘。例如，在學(xué)習(xí)外語單詞時，按照艾賓浩斯記憶曲線安排復(fù)習(xí)計劃，能讓單詞記憶更加牢固持久。
• 21 天學(xué)習(xí)法則：強調(diào)通過持續(xù) 21 天的重復(fù)練習(xí)，幫助學(xué)習(xí)者養(yǎng)成新的學(xué)習(xí)習(xí)慣。例如，每天堅持閱讀 30 分鐘專業(yè)書籍，持續(xù) 21 天，逐漸培養(yǎng)起閱讀學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
• 費曼學(xué)習(xí)法：這是一種高效的學(xué)習(xí)方法，核心在于 “以教促學(xué)”。當(dāng)學(xué)習(xí)者嘗試將所學(xué)知識教授給他人時，為了讓對方理解，自己必須對知識有更深入、透徹的理解。例如，學(xué)生在給同學(xué)講解數(shù)學(xué)難題的過程中，不僅幫助了同學(xué)，自己對知識點的掌握也更加牢固。
• 翻轉(zhuǎn)課堂：這種教學(xué)模式顛覆了傳統(tǒng)的課堂教學(xué)方式。傳統(tǒng)教學(xué)通常是教師在課堂上講解知識，學(xué)生課后完成作業(yè)鞏固。而翻轉(zhuǎn)課堂則讓學(xué)生在課前通過觀看教學(xué)視頻等方式自主學(xué)習(xí)知識，課堂時間則用于學(xué)生之間的討論、問題解答以及項目實踐等，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性，提高學(xué)習(xí)效果。

這些基于心理學(xué)原理的教學(xué)方法與評估體系，共同為學(xué)習(xí)端的有效運作提供了堅實的保障，助力學(xué)習(xí)者克服學(xué)習(xí)的困難，實現(xiàn)知識與技能的高效獲取與轉(zhuǎn)化。

四、關(guān)于企業(yè)發(fā)展不同階段，企業(yè)的規(guī)模及對于培訓(xùn)產(chǎn)品的需求

4.1 對于規(guī)模型大企業(yè)而言，在實施培訓(xùn)軟件時，上述提及的各項因素均需納入考量范圍。

不僅如此，還要考慮系統(tǒng)對接層面的問題。具體來說，需充分考慮培訓(xùn)軟件與企業(yè)內(nèi)部的 ERP 系統(tǒng)、績效評估系統(tǒng)、激勵機制系統(tǒng)以及組織架構(gòu)管理系統(tǒng)的有效對接。這一系列系統(tǒng)的對接，有助于實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)板塊數(shù)據(jù)的流通與整合，提升整體運營效率。

4.2 除了系統(tǒng)對接，以下方面也是大企業(yè)在培訓(xùn)軟件實施過程中需要重點關(guān)注的：

1. 集團公司多站點管理：集團需對課程庫、教師資源、課件內(nèi)容、培訓(xùn)地點以及基本規(guī)則進行統(tǒng)一配置，以確保集團整體培訓(xùn)方向的一致性與規(guī)范性。同時，每個子公司又能根據(jù)自身實際情況，自行配置獨特的管理方式。然而，這一功能在實際落地過程中頗具挑戰(zhàn)性，是一項實現(xiàn)難度較大的任務(wù)。
2. 多樣化人員操作需求：一方面，員工應(yīng)具備自我注冊的便捷通道，方便其自主參與培訓(xùn)。另一方面，培訓(xùn)管理員需擁有統(tǒng)一配置和管理課程、培訓(xùn)班以及學(xué)習(xí)進度的權(quán)限，確保培訓(xùn)工作有序推進。此外，企業(yè)高管也需要能夠便捷地查詢培訓(xùn)學(xué)習(xí)效果以及員工發(fā)展情況，以便及時調(diào)整培訓(xùn)策略與人才發(fā)展規(guī)劃。
3. 多終端登錄支持：為滿足員工在不同場景下的學(xué)習(xí)需求，培訓(xùn)軟件應(yīng)支持手機、平板、臺式機等多種設(shè)備的登錄方式，讓員工能夠隨時隨地開啟學(xué)習(xí)之旅，充分利用碎片化時間。
4. 訪問性能保障：確保培訓(xùn)軟件能夠滿足企業(yè)大規(guī)模用戶并發(fā)訪問的性能要求，避免出現(xiàn)系統(tǒng)卡頓、加載緩慢等問題，為員工提供流暢的學(xué)習(xí)體驗。
5. 其他潛在需求：企業(yè)運營過程中情況復(fù)雜多變，可能還會涌現(xiàn)出其他各類特殊需求，同樣需要在培訓(xùn)軟件的規(guī)劃與實施過程中予以考慮。

4.3 咨詢服務(wù)與落地運維支持

為更好地幫助規(guī)模型企業(yè)成功應(yīng)用培訓(xùn)軟件，除了提供軟件產(chǎn)品本身，還需配套專業(yè)的專家咨詢服務(wù)以及落地實施支持。

要打造一款能夠滿足上述諸多復(fù)雜需求的學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)并非易事，不僅實施過程中的配置難度極高，往往還需要投入大量的二次開發(fā)工作，以貼合企業(yè)個性化的業(yè)務(wù)流程與管理需求。

以上就是我的個人分享，希望能給大家?guī)硪恍┯袃r值的參考。