大客戶 vs 中小企業(yè):需求竟天差地別?以企業(yè)培訓(xùn)數(shù)字化為例

闖爺
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在軟件行業(yè)尤其是企業(yè)培訓(xùn)領(lǐng)域,創(chuàng)業(yè)者常常面臨一個關(guān)鍵抉擇:是專注于服務(wù)大客戶,還是開拓中小企業(yè)市場?這兩類客戶的需求差異巨大,且各有特點。本文以企業(yè)培訓(xùn)數(shù)字化為例,深入剖析了大客戶和中小企業(yè)在培訓(xùn)需求上的不同,供大家參考。

關(guān)于 SaaS 軟件行業(yè),近期有兩則熱點新聞:一方面,酷學(xué)院被北森控股以1.8億元現(xiàn)金收購;另一方面,云學(xué)堂于2024年8月在納斯達克成功上市。

這兩家公司雖然都是屬于e-learning領(lǐng)域,但是從產(chǎn)品形態(tài)及目標(biāo)客戶定位來看,酷學(xué)院專注于中小企業(yè)市場,而云學(xué)堂其目標(biāo)客戶群體主要為中大型企業(yè)。

對于這兩則熱門新聞背后的解讀,媒體和專家們已有諸多分析,我就不去做過多贅述,我主要是想借此話題,跟大家分享一下軟件行業(yè)中,大客戶和中小企業(yè)客戶在需求上的差異。

截至 2024 年,中國中小企業(yè)和規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量如下:

  • 中小企業(yè)數(shù)量:超 5300 萬家;
  • 規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量:截至 2024 年 8 月底,達 13 萬家.

在軟件行業(yè)創(chuàng)業(yè)者們常常面臨一個關(guān)鍵抉擇:究竟是將目光投向市場容量極為廣闊的中小企業(yè)市場,還是專注于主攻大客戶市場?亦或是兩者兼顧,力求魚與熊掌兼得?

在做出這一關(guān)鍵決策前,創(chuàng)業(yè)者們首先需要深入思考一個核心問題:在創(chuàng)業(yè)過程中,是優(yōu)先追求用戶數(shù)量的增長,還是更側(cè)重于穩(wěn)定獲取現(xiàn)金流?畢竟在創(chuàng)業(yè)初期,資源往往極為有限。

要解答上述問題,我們不妨先從不同規(guī)模企業(yè)的軟件需求入手。在此,我將以自己親身參與的 e – learning 企業(yè)培訓(xùn)軟件項目為例,詳細(xì)分享企業(yè)在不同發(fā)展階段對培訓(xùn)產(chǎn)品的需求。

劃重點,接下來的內(nèi)容,堪稱全網(wǎng)最全的關(guān)于企業(yè)培訓(xùn)軟件需求的系統(tǒng)性分析,信息量較大。相信軟件創(chuàng)業(yè)者們耐心讀完后,定會有所收獲。

我們先來明確規(guī)模型企業(yè)培訓(xùn)的需求定位,主要涵蓋以下三個方面:企業(yè)人才組織發(fā)展、培訓(xùn)知識內(nèi)容、參與學(xué)習(xí)的用戶終端。這三者相互融合,共同構(gòu)建起一個完整的企業(yè)培訓(xùn)產(chǎn)品藍圖。

從需求角度來看,在規(guī)模型企業(yè)市場中,這三個方面的需求相輔相成,缺一不可。其中,課件課程作為企業(yè)培訓(xùn)的核心內(nèi)容,是整個培訓(xùn)體系的重中之重。向上延伸,涉及企業(yè) HR 六大模塊中的企業(yè)培訓(xùn)管理以及人才戰(zhàn)略規(guī)劃;向下則面向用戶,提供在線學(xué)習(xí)服務(wù)。

由此不難看出,從系統(tǒng)架構(gòu)層面而言,這類產(chǎn)品的構(gòu)建相當(dāng)復(fù)雜。下面,我們來拆解各部分的需求場景。

一、先從企業(yè)人才組織發(fā)展端需求進行分析

1.1 在企業(yè)培訓(xùn)人才管理領(lǐng)域,從培訓(xùn)對象的視角出發(fā),以員工在職生命周期為例,其涵蓋了從入職到離職的各個重要階段。

以一家互聯(lián)網(wǎng)科技公司為例,新員工入職時,除了常規(guī)的公司介紹、規(guī)章制度培訓(xùn)外,還會開展一系列富有特色的團隊建設(shè)活動,以幫助新員工快速融入企業(yè)的創(chuàng)新文化氛圍。

在調(diào)崗轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)方面,若有員工從技術(shù)研發(fā)崗轉(zhuǎn)至產(chǎn)品運營崗,公司會安排專門的導(dǎo)師,結(jié)合實際項目案例,為其講解產(chǎn)品運營的知識體系和工作流程,助力員工順利適應(yīng)新崗位。

在日常工作中,應(yīng)知應(yīng)會知識的傳授通過定期的內(nèi)部培訓(xùn)課程與在線學(xué)習(xí)平臺相結(jié)合的方式進行。例如,針對市場部門員工,會及時更新行業(yè)動態(tài)、競品分析等知識。

而當(dāng)員工離職時,會安排知識交接會議,確保重要崗位知識得以傳承,避免因人員變動影響業(yè)務(wù)的連續(xù)性。

1.2 針對不同崗位,垂直化培訓(xùn)需求呈現(xiàn)出各異的差異與獨特性

以銷售崗位為例,除了產(chǎn)品知識、銷售技巧、銷售禮儀和干系人需求等基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容外,還會根據(jù)不同的銷售場景和目標(biāo)客戶群體進行深化。

比如,面向大型企業(yè)客戶的銷售團隊,會著重培訓(xùn)如何進行復(fù)雜項目的銷售,包括項目招投標(biāo)流程、與高層決策者溝通的技巧等;

而面向中小企業(yè)客戶的銷售團隊,則會更側(cè)重于培養(yǎng)提供高性價比解決方案的能力,以及訓(xùn)練快速響應(yīng)客戶需求的服務(wù)意識。

1.3 此外,面向中高層管理人員,使命愿景價值觀及經(jīng)營管理理念、戰(zhàn)略規(guī)劃、人才梯隊建設(shè)以及綜合知識管理等方面的培訓(xùn)不可或缺

以企業(yè)沙盤經(jīng)營培訓(xùn)為例,模擬真實的商業(yè)環(huán)境,各部門負(fù)責(zé)人組成團隊,需在有限的資源和時間內(nèi),做出一系列關(guān)于產(chǎn)品研發(fā)、市場拓展、生產(chǎn)運營等方面的決策。

例如,在一次模擬經(jīng)營中,團隊面臨市場份額下滑和資金緊張的雙重困境,通過深入分析市場趨勢,調(diào)整產(chǎn)品定位,合理規(guī)劃資金使用,最終成功實現(xiàn)企業(yè)的扭虧為盈。

這種培訓(xùn)方式能讓中高層管理人員深刻體會到戰(zhàn)略決策的重要性,以及團隊協(xié)作在企業(yè)運營中的關(guān)鍵作用,有效提升他們的綜合管理能力。

二、接下來,讓我們分析一下企業(yè)培訓(xùn)組織以及課件的學(xué)習(xí)內(nèi)容

培訓(xùn)課件作為企業(yè)培訓(xùn)的核心資源,其內(nèi)容豐富多樣且形式靈活,需能夠滿足不同場景和員工群體的學(xué)習(xí)需求。

2.1 培訓(xùn)課件的內(nèi)容類型通??煞譃橥ㄓ妙愓n件、定制類課件、內(nèi)生課件

2.1.1 通用課件內(nèi)容:通用方法論聚焦于各個領(lǐng)域普遍適用的工作方法與技巧。以互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)為例,通用行業(yè)知識課件會詳細(xì)介紹互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的各個階段,從早期的門戶網(wǎng)站興起,到如今移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)的蓬勃發(fā)展,讓員工對行業(yè)演變有清晰的認(rèn)識。

2.1.2 供應(yīng)商課程定制:企業(yè)可根據(jù)自身的行業(yè)特點、業(yè)務(wù)需求以及員工發(fā)展規(guī)劃,向供應(yīng)商提出定制化的課件需求。比如,一家金融企業(yè)為提升員工的風(fēng)險管理能力,委托供應(yīng)商定制了一套針對金融行業(yè)風(fēng)險識別、評估與應(yīng)對的課件,其中融入了大量金融市場的實際案例和該企業(yè)自身的風(fēng)險管控流程。

2.1.3 課程內(nèi)生開發(fā):企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)團隊或業(yè)務(wù)專家,憑借對企業(yè)實際情況的深入了解,自主開發(fā)適合企業(yè)員工的通用課件。例如,一家大型制造企業(yè)的技術(shù)專家,結(jié)合企業(yè)多年的生產(chǎn)實踐經(jīng)驗,開發(fā)了一套關(guān)于生產(chǎn)流程優(yōu)化的通用課件,其中包含了企業(yè)內(nèi)部獨特的生產(chǎn)工藝和改進方法,對提升企業(yè)生產(chǎn)效率具有重要意義。

2.2 課件的格式具有高度的兼容性

2.2.1 常見的通用格式包括:MP4、MP3、PDF、PPT、Word 等只讀模式。這些文檔格式能夠保持文檔的原有格式和排版,確保內(nèi)容的準(zhǔn)確性和完整性,常用于提供專業(yè)的學(xué)習(xí)資料、報告等。例如,一份關(guān)于財務(wù)知識的培訓(xùn)手冊。

2.2.2 隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,還誕生了具有交互性的課件形式,我之前的文章有分享過,在此僅做簡單引用:

  • H5 課件:H5 課件具有跨平臺、互動性強的特點。它可以嵌入動畫、視頻、音頻、游戲等多種元素,大大提升了學(xué)習(xí)的趣味性和參與度。
  • 例如,某企業(yè)制作的 H5 課件用于安全知識培訓(xùn),通過設(shè)置互動游戲關(guān)卡,讓員工在游戲中學(xué)習(xí)安全知識要點,提高了員工對安全知識的記憶和應(yīng)用能力。
  • 在線學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)課件:國際上關(guān)于在線學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)課件有 AICC、SCORM、xAPI、cmi5 等格式。這類課件能夠更全面地記錄和跟蹤學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)行為和體驗數(shù)據(jù)。
  • 通過在線技術(shù),企業(yè)可以深入了解員工在學(xué)習(xí)過程中的具體操作、學(xué)習(xí)時長、參與度等信息,從而為個性化學(xué)習(xí)提供有力支持。比如,在一個領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程中,利用 XAPI 課件收集員工在模擬決策場景中的行為數(shù)據(jù),分析員工的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和決策模式,為后續(xù)的培訓(xùn)指導(dǎo)提供精準(zhǔn)依據(jù)。

2.3 在課程組織方式上,也有多種選擇以滿足不同的培訓(xùn)需求

  • 錄播:錄播課程是將培訓(xùn)內(nèi)容提前錄制好,上傳至學(xué)習(xí)平臺供員工自主學(xué)習(xí)。例如,企業(yè)為新員工準(zhǔn)備的企業(yè)文化、規(guī)章制度等基礎(chǔ)培訓(xùn)課程,以錄播形式呈現(xiàn),新員工可以在入職后隨時登錄學(xué)習(xí)平臺進行學(xué)習(xí),遇到不懂的地方還可以暫停、回放,確保完全掌握。
  • 直播:直播課程能夠?qū)崿F(xiàn)實時互動,培訓(xùn)師與學(xué)員可以在同一時間進行交流。在直播過程中,學(xué)員可以隨時提問,培訓(xùn)師及時解答,增強了學(xué)習(xí)的效果。例如,企業(yè)邀請行業(yè)專家進行最新技術(shù)趨勢的直播講座,講座過程中設(shè)置了問答環(huán)節(jié),員工積極提問,與專家深入交流,及時獲取行業(yè)前沿信息。
  • 線下培訓(xùn)班:線下培訓(xùn)班提供了面對面的學(xué)習(xí)環(huán)境,有利于營造濃厚的學(xué)習(xí)氛圍,促進學(xué)員之間的交流與合作。例如,企業(yè)組織的銷售技巧提升線下培訓(xùn)班,通過角色扮演、小組討論等方式,讓銷售人員在實踐中鍛煉銷售技能,同時增進團隊成員之間的溝通與協(xié)作能力。

通過豐富多樣的課件內(nèi)容、靈活兼容的格式、富有創(chuàng)意的交互形式以及多元化的課程組織方式,企業(yè)才能夠構(gòu)建一個全面、高效的培訓(xùn)體系,滿足員工不同層次和類型的學(xué)習(xí)需求,助力員工的職業(yè)發(fā)展和企業(yè)的持續(xù)進步。

三、接下來,讓我們將目光聚焦于培訓(xùn)的終端用戶學(xué)習(xí)端

不得不說,打造一款學(xué)習(xí)產(chǎn)品頗為復(fù)雜。學(xué)習(xí)本身是一項逆人性的活動,人們天生傾向于選擇舒適、輕松的行為,而學(xué)習(xí)往往需要付出努力與專注。

這就要求我們必須從心理學(xué)的底層邏輯出發(fā),深入探究如何激發(fā)學(xué)習(xí)者的內(nèi)在動力,優(yōu)化學(xué)習(xí)體驗。

3.1 先來看學(xué)習(xí)端的重要組成部分學(xué)習(xí)跟蹤系統(tǒng) LRS

它記錄著學(xué)習(xí)者在學(xué)習(xí)過程中的點點滴滴,包括學(xué)習(xí)進度、學(xué)習(xí)時長、知識點掌握情況等關(guān)鍵信息。這些數(shù)據(jù)的積累與分析,不僅能讓學(xué)習(xí)者清晰了解自身的學(xué)習(xí)狀態(tài),更有助于培訓(xùn)者為學(xué)員量身定制個性化的學(xué)習(xí)路徑。

3.2 在培訓(xùn)學(xué)習(xí)評估方面,有著一套成熟且全面的體系

它從多個維度對培訓(xùn)效果進行深度分析:

  • 前測:如同一場學(xué)習(xí)前的全面摸底,精準(zhǔn)了解學(xué)員在培訓(xùn)開始前的知識儲備、技能水平等基本情況。例如,在開展一場編程培訓(xùn)前,通過前測可以了解學(xué)員對編程語言的認(rèn)知程度、編程基礎(chǔ)的掌握情況,以便后續(xù)教學(xué)能夠有的放矢。
  • 正訓(xùn):這是正式開啟學(xué)習(xí)征程的階段,學(xué)員們?nèi)硇耐度氲较到y(tǒng)的知識與技能學(xué)習(xí)中。在這個過程中,培訓(xùn)師會運用多種教學(xué)方法,將知識與技能深入淺出地傳授給學(xué)員。
  • 隨測練習(xí):它以知識點小結(jié)的形式出現(xiàn),及時檢驗學(xué)員對剛剛學(xué)過的知識點的掌握程度。比如在學(xué)習(xí)數(shù)學(xué)函數(shù)知識后,隨即安排相關(guān)的隨測練習(xí),幫助學(xué)員鞏固所學(xué),及時發(fā)現(xiàn)并解決問題。
  • 問卷:作為知識掌握調(diào)研的重要工具,問卷能從更廣泛的角度收集學(xué)員對知識的理解與吸收情況。
  • 復(fù)訓(xùn):遵循 “溫故而知新” 的理念,復(fù)訓(xùn)環(huán)節(jié)讓學(xué)員對已學(xué)知識進行回顧與深化。隨著時間推移,知識可能會逐漸淡忘,復(fù)訓(xùn)幫助學(xué)員重新喚起記憶,加深理解,甚至可能在復(fù)習(xí)過程中有新的感悟與收獲。
  • 績效評估:也可稱為產(chǎn)出評估,它站在更宏觀的角度,審視學(xué)員在經(jīng)過培訓(xùn)后,對工作績效產(chǎn)生的影響。例如,銷售人員在參加銷售技巧培訓(xùn)后,其銷售額是否有所增長,客戶滿意度是否提高,這些都是績效評估的重要依據(jù)。

以上幾個維度相互關(guān)聯(lián),共同構(gòu)成了一個完整的培訓(xùn)學(xué)習(xí)評估體系,從學(xué)員對培訓(xùn)的主觀感受,到知識技能的掌握,再到行為改變以及最終對工作成果的影響,全方位、多層次地評估培訓(xùn)效果。

3.4 在教學(xué)方法的選擇上,系統(tǒng)還需借鑒諸多心理學(xué)與教育學(xué)領(lǐng)域的智慧方法論

  • 艾賓浩斯記憶曲線:它揭示了人類大腦對新事物遺忘的規(guī)律,根據(jù)這一曲線,在學(xué)習(xí)新知識后的不同時間節(jié)點進行復(fù)習(xí),能夠有效提高記憶效率,減少遺忘。例如,在學(xué)習(xí)外語單詞時,按照艾賓浩斯記憶曲線安排復(fù)習(xí)計劃,能讓單詞記憶更加牢固持久。
  • 21 天學(xué)習(xí)法則:強調(diào)通過持續(xù) 21 天的重復(fù)練習(xí),幫助學(xué)習(xí)者養(yǎng)成新的學(xué)習(xí)習(xí)慣。例如,每天堅持閱讀 30 分鐘專業(yè)書籍,持續(xù) 21 天,逐漸培養(yǎng)起閱讀學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
  • 費曼學(xué)習(xí)法:這是一種高效的學(xué)習(xí)方法,核心在于 “以教促學(xué)”。當(dāng)學(xué)習(xí)者嘗試將所學(xué)知識教授給他人時,為了讓對方理解,自己必須對知識有更深入、透徹的理解。例如,學(xué)生在給同學(xué)講解數(shù)學(xué)難題的過程中,不僅幫助了同學(xué),自己對知識點的掌握也更加牢固。
  • 翻轉(zhuǎn)課堂:這種教學(xué)模式顛覆了傳統(tǒng)的課堂教學(xué)方式。傳統(tǒng)教學(xué)通常是教師在課堂上講解知識,學(xué)生課后完成作業(yè)鞏固。而翻轉(zhuǎn)課堂則讓學(xué)生在課前通過觀看教學(xué)視頻等方式自主學(xué)習(xí)知識,課堂時間則用于學(xué)生之間的討論、問題解答以及項目實踐等,充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動性,提高學(xué)習(xí)效果。

這些基于心理學(xué)原理的教學(xué)方法與評估體系,共同為學(xué)習(xí)端的有效運作提供了堅實的保障,助力學(xué)習(xí)者克服學(xué)習(xí)的困難,實現(xiàn)知識與技能的高效獲取與轉(zhuǎn)化。

四、關(guān)于企業(yè)發(fā)展不同階段,企業(yè)的規(guī)模及對于培訓(xùn)產(chǎn)品的需求

4.1 對于規(guī)模型大企業(yè)而言,在實施培訓(xùn)軟件時,上述提及的各項因素均需納入考量范圍。

不僅如此,還要考慮系統(tǒng)對接層面的問題。具體來說,需充分考慮培訓(xùn)軟件與企業(yè)內(nèi)部的 ERP 系統(tǒng)、績效評估系統(tǒng)、激勵機制系統(tǒng)以及組織架構(gòu)管理系統(tǒng)的有效對接。這一系列系統(tǒng)的對接,有助于實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部各業(yè)務(wù)板塊數(shù)據(jù)的流通與整合,提升整體運營效率。

4.2 除了系統(tǒng)對接,以下方面也是大企業(yè)在培訓(xùn)軟件實施過程中需要重點關(guān)注的:

  1. 集團公司多站點管理:集團需對課程庫、教師資源、課件內(nèi)容、培訓(xùn)地點以及基本規(guī)則進行統(tǒng)一配置,以確保集團整體培訓(xùn)方向的一致性與規(guī)范性。同時,每個子公司又能根據(jù)自身實際情況,自行配置獨特的管理方式。然而,這一功能在實際落地過程中頗具挑戰(zhàn)性,是一項實現(xiàn)難度較大的任務(wù)。
  2. 多樣化人員操作需求:一方面,員工應(yīng)具備自我注冊的便捷通道,方便其自主參與培訓(xùn)。另一方面,培訓(xùn)管理員需擁有統(tǒng)一配置和管理課程、培訓(xùn)班以及學(xué)習(xí)進度的權(quán)限,確保培訓(xùn)工作有序推進。此外,企業(yè)高管也需要能夠便捷地查詢培訓(xùn)學(xué)習(xí)效果以及員工發(fā)展情況,以便及時調(diào)整培訓(xùn)策略與人才發(fā)展規(guī)劃。
  3. 多終端登錄支持:為滿足員工在不同場景下的學(xué)習(xí)需求,培訓(xùn)軟件應(yīng)支持手機、平板、臺式機等多種設(shè)備的登錄方式,讓員工能夠隨時隨地開啟學(xué)習(xí)之旅,充分利用碎片化時間。
  4. 訪問性能保障:確保培訓(xùn)軟件能夠滿足企業(yè)大規(guī)模用戶并發(fā)訪問的性能要求,避免出現(xiàn)系統(tǒng)卡頓、加載緩慢等問題,為員工提供流暢的學(xué)習(xí)體驗。
  5. 其他潛在需求:企業(yè)運營過程中情況復(fù)雜多變,可能還會涌現(xiàn)出其他各類特殊需求,同樣需要在培訓(xùn)軟件的規(guī)劃與實施過程中予以考慮。

4.3 咨詢服務(wù)與落地運維支持

為更好地幫助規(guī)模型企業(yè)成功應(yīng)用培訓(xùn)軟件,除了提供軟件產(chǎn)品本身,還需配套專業(yè)的專家咨詢服務(wù)以及落地實施支持。

要打造一款能夠滿足上述諸多復(fù)雜需求的學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)并非易事,不僅實施過程中的配置難度極高,往往還需要投入大量的二次開發(fā)工作,以貼合企業(yè)個性化的業(yè)務(wù)流程與管理需求。

以上就是我的個人分享,希望能給大家?guī)硪恍┯袃r值的參考。

本文由人人都是產(chǎn)品經(jīng)理作者【闖爺】,微信公眾號:【闖爺用戶增長實戰(zhàn)筆記】,原創(chuàng)/授權(quán) 發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理,未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash,基于 CC0 協(xié)議。

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