本文作者以當前最新行業(yè)趨勢，從九方面分析有可能成為現(xiàn)象級創(chuàng)業(yè)項目為案例編寫B(tài)P：私人服裝定制。enjoy~

2年前在“大眾創(chuàng)業(yè) 萬眾創(chuàng)新”號召下，自己組建創(chuàng)業(yè)團隊，往社區(qū)O2O的浪潮，夢想成為一只獨角獸，改變自己的命運。還記得第一次寫B(tài)P場景，在百度搜索大量的有關(guān)文章，并在線下參加各種活動，費了九牛二虎之力才編寫完成。經(jīng)過一段時間之后，初創(chuàng)團隊融資的永遠只是少數(shù)，編寫B(tài)P不只是融資，更重要是梳理清楚自己的創(chuàng)業(yè)項目，以最短時間內(nèi)完成項目MVP階段，并快速創(chuàng)造生命線，養(yǎng)活團隊，只有這樣才有可能更好地融資。

我們經(jīng)常遇到一個問題，制定目標容易，難得是怎么來支撐目標？完成目標需要什么條件？條件是否滿足？預測的完成時間？風險在那？應對策略是什么？那么，我們在編寫B(tài)P的時候，都要綜合考慮，以便于項目能夠真正落地。

下面以當前最新行業(yè)趨勢，分析有可能成為現(xiàn)象級創(chuàng)業(yè)項目為案例編寫B(tài)P：私人服裝定制。

那么，我這里主要從團隊簡介、行業(yè)痛點、解決方案、市場規(guī)模、競品分析、商業(yè)模式、市場策略、發(fā)展規(guī)劃和融資計劃等方面來講述。

幻燈片0：封面 ?項目名稱/聯(lián)系人

封面主要突出項目名稱（最好有定位），讓投資人看封面就知道項目是做什么的，為誰服務、創(chuàng)造了什么價值。

幻燈片1：團隊簡介

團隊是投資人早期選項目的關(guān)鍵點，簡介提煉亮點在于團隊的經(jīng)歷和背景，強化團隊基因與當前融資項目比較符合

針對性的簡介核心團隊能力，根據(jù)團隊不同角色，用關(guān)鍵數(shù)據(jù)概況突出能力強，簡約新穎，頭像使用真實圖片，以增強信任感；根據(jù)項目的行業(yè)特點，進行設置關(guān)鍵角色，表明團隊基因較強，綜合能力強完成此項目指日可待，投資人現(xiàn)在不投，以后可能沒有機會。

幻燈片2：行業(yè)痛點

我這里重點分析，私人服裝定制的關(guān)鍵用戶，一是品牌商，二是消費者；所以需對這兩個角色進行深度調(diào)研，并挖掘其核心痛點。

每個人的身材千差萬別，高矮胖瘦、肢體比例等方面的差異，往往不是現(xiàn)有標準化成衣尺碼所能完全覆蓋的，再加上駝背、凸肚、肥臀、大胸等多樣化體型的存在；隨著生活水平提高與快節(jié)奏生活，傳統(tǒng)的超市與線上電商難以滿足當前需求。例如正裝的袖子和襯衫之間應該有兩公分的距離，但每個人手臂長短不一，因此人們常常修改成衣的袖長。而這種修改方式往往會使得衣服整體顯得不協(xié)調(diào)，因此合身才是大眾的核心痛點。

根據(jù)行業(yè)報告顯示，近年來凡客、李寧、美特斯邦威……中國的服飾企業(yè)近年來被賣不出去的衣服和鞋子逼上了絕路。公開數(shù)據(jù)顯示，它們的庫存少則數(shù)億，多則上十億元，李寧、安踏、361°、特步、匹克等42家上市服裝企業(yè)存貨總量高達483億元。其中，李寧、安踏、361°、特步、匹克和動向這6家國內(nèi)運動品牌的總庫存達37.21億元，“關(guān)店潮”此起彼伏，這些都是過?；a(chǎn)導致的結(jié)果，因此品牌商最大的痛點是高庫存，按需定制是品牌商轉(zhuǎn)型升級的目標，才能更好的滿足市場需求以及自身變革與重生。

總結(jié)：讓投資人在最短的時間內(nèi)了解你所處的行業(yè)，申明痛點和需求；根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)進行分析與挖掘，深度提煉關(guān)鍵用戶角色的核心痛點，直擊用戶心聲。

幻燈片3：解決方案

根據(jù)服裝行業(yè)現(xiàn)狀，部分行業(yè)龍頭企業(yè)，已經(jīng)開啟了定制工業(yè)化之路。傳統(tǒng)服裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的痛點多，而大數(shù)據(jù)算法和智能制造技術(shù)的成熟使得部分企業(yè)解決了量體、制版、生產(chǎn)、渠道等環(huán)節(jié)的短板，打造出符合定制要求的柔性供應鏈，基本實現(xiàn)了定制服裝的低成本、快速地規(guī)?；a(chǎn)。例如男裝企業(yè)報喜鳥、出口型企業(yè)青島紅領(lǐng)、“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新企業(yè)埃沃等各自摸索形成了自身的先發(fā)技術(shù)優(yōu)勢，可以縮短生產(chǎn)周期，提供高性價比定制產(chǎn)品。

由于當前消費者特體增加以及個性化需求，因此突破量體是實現(xiàn)私人服裝定制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而定制服裝與成衣的關(guān)鍵區(qū)別在于手工量體。傳統(tǒng)私人服裝定制的量體基本由人工完成，且依賴于量體師的經(jīng)驗，我們知道優(yōu)秀的量體師非常有限，而且人工成本高，新型定制服裝企業(yè)利用技術(shù)手段獲取量體數(shù)據(jù)還不精準，目前的大數(shù)據(jù)智能制造，本質(zhì)還是標準套碼，只是提供海量數(shù)據(jù)，在量體環(huán)節(jié)，技術(shù)型為主導的大公司除外，初創(chuàng)型公司需在運營模式進行創(chuàng)新；

我們先分析一下傳統(tǒng)量體是什么樣的方式，經(jīng)過調(diào)研傳統(tǒng)私人服裝定制店，量體方式主要顧客到店量體，顧客到店之后，量體師先招待喝茶，在這過程中獲取顧客的消費場景，同時在量體過程中，進一步的挖掘顧客的需求，以提高顧客服裝定制的滿意度與銷售量；也就是說傳統(tǒng)私人服裝定制是非常專業(yè)的，他們需要懂款式、面料、工藝等各個環(huán)節(jié)，服裝定制是非標準化、專業(yè)化等特點，要想實現(xiàn)大規(guī)模定制，解決方案是首先是服裝品類做減法，減少對量體環(huán)節(jié)的強依賴關(guān)系，例如：襯衫、休閑褲等尖刀類目進行切入，實現(xiàn)簡易定制，以達到大眾化、規(guī)?；亩ㄖ粕虡I(yè)目標。

根據(jù)場景用戶痛點，輸出解決方案，使用圖片+文字，并表達解決方案的思路或流程，創(chuàng)造價值就突顯出來。

幻燈片4：市場規(guī)模

論證整體的市場規(guī)模有多大，你是如何推算出的，這個市場未來將如何發(fā)展?論證的過程中最忌諱的就是長篇累犢，簡潔地說明你推算的依據(jù)和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源即可。如果是對口的投資人，相比創(chuàng)業(yè)者他們對市場的情況了解更多，因此不需要過多的闡述。

在這里我只是簡單的根據(jù)第三方數(shù)據(jù)，說明市場規(guī)模，只突出數(shù)據(jù)。但在實際溝通中，可以引用其它自己獨特的見解最好。

幻燈片5：競品分析

通過競品分析，了解并熟悉各競爭對手的優(yōu)劣，有利于優(yōu)化自己的商業(yè)思路，并證明有可能成為當前現(xiàn)象級產(chǎn)品。

首先，我們調(diào)研并篩選服裝定制行業(yè)有代表性成功企業(yè)，核心在于分析各自企業(yè)切入服裝定制的優(yōu)勢。我這里概況性從定位、商業(yè)模式、核心產(chǎn)品、銷售渠道、核心優(yōu)勢、融資等進行分析。

通過以上競品分析可知，當前服裝定制比較成功企業(yè)的都是服裝品牌（C2B2M）或供應鏈（B2B）模式進行切入，后續(xù)再構(gòu)建完整的服裝生態(tài)圈。

其中服裝品牌的運營策略都是以男裝品類切入，因為此品類可標準化，易操作，可放量復制，在自行造血的基礎(chǔ)上，再擴展服裝品類。

而典型的辛巴達是連接商戶和工廠的服務型B2B企業(yè)，柔性供應鏈模式實現(xiàn)小批量、多批次生產(chǎn)，解決中小商戶最痛的點，先為細分群體創(chuàng)造價值，以最快速的方式獲取海量的商戶，并提升平臺品牌價值，擴大在服裝行業(yè)的影響力，后續(xù)再構(gòu)建完整的服裝生態(tài)體系。

總之。不管什么樣的模式(C2B2M、B2B、C2M等)，都是根據(jù)自身的優(yōu)勢，并結(jié)合自己定位的客戶群體，尋找其最痛的點，發(fā)現(xiàn)其需求當前市場未滿足的產(chǎn)品或服務，做為初創(chuàng)企業(yè)最佳的市場機會，然后聚焦人才、資源等各個方面進行單擊突破。

幻燈片6：商業(yè)模式

商業(yè)模式為企業(yè)與企業(yè)之間、企業(yè)的部門之間、乃至與顧客之間、與渠道之間都存在各種各樣的交易關(guān)系和連結(jié)方式，其主要關(guān)注企業(yè)在市場中與用戶、供應商、其他合作伙伴的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。

商業(yè)模式首先要選準行業(yè)和商機，選擇創(chuàng)業(yè)項目要選擇好細分行業(yè)，并準確把握行業(yè)生命周期發(fā)展階段的痛點，在競品分析中服裝品牌，都是以男裝切入，并且都是襯衫、休閑褲等標準化的產(chǎn)品和服務；其次，商業(yè)模式要實現(xiàn)價值創(chuàng)造，只要滿足當前市場不足成果，才能真正創(chuàng)造客戶價值，目前大眾服裝定制，最重要的痛點是合身；再次，不同的商業(yè)模式對于資源投入的要求是不同的，實現(xiàn)的路徑也不同。因此，不要形而上學商業(yè)模式復雜化，最后你會發(fā)現(xiàn)每個商業(yè)模式都很好，每個都有價值，但每個路徑都走不通，最后就形成不了核心競爭力，以失敗為告終。

因此個人認為，在當前大眾服裝定制市場未成熟之前，首先是自營服裝品牌，尋找細分領(lǐng)域，例如男裝的襯衫、休閑褲等品類；前期主要靠銷售，在驗證可行性的情況下，再進行渠道運營(城市合伙人)進行放量復制，為了更好地滿足不同階段的資源匹配度，擴展平臺品牌的知名度，并運作商學院（根據(jù)實際情況，也可以眾包合作），前期以簡單的方式，輸出量體培訓，擴展團隊與眾包團隊的服務能力，提升服裝品牌的銷售水平。

幻燈片7：商業(yè)模式SWOT分析

SWOT分析法是用來確定初創(chuàng)企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機會和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機地結(jié)合起來的一種科學的分析方法。

優(yōu)勢

服裝定制以C2B2M全新模式，是對現(xiàn)有的服裝產(chǎn)業(yè)鏈革新，可以解決服務行業(yè)近年來高庫存與價格虛高等痛點，按需定制是真正意義上的以銷定產(chǎn)，大大降低渠道費用，提供高性價比單品，服裝品牌把主要資源放在上門量體、營銷等與消費者對接的環(huán)節(jié)以擴大市場。

劣勢

傳統(tǒng)服裝定制市場較為小眾，服裝行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了零售成衣品牌為主體、定制服裝為補充的行業(yè)格局，耳熟能詳?shù)姆b零售品牌大都采用規(guī)?；a(chǎn)方式，批量提供標準尺碼的服飾，消費者可以根據(jù)自身需求進行選擇購買，以滿足市場需求，由于服裝定制市場較為小眾，消費群體多為精英人士和有特殊需要的群體，加上服裝定制難以規(guī)?；a(chǎn)、成本高等原因，說明C端服裝定制市場需培育。

合身是C端最大的痛點，也是品牌服裝擴展市場急需解決的問題，新興的服裝定制企業(yè)通過總結(jié)量體經(jīng)驗，將其標準化以提高量體效率，并實現(xiàn)批量培訓量體師，然后在不同的區(qū)域配置相應的量體師團隊，上門服務具有明顯的區(qū)域性；

風險

傳統(tǒng)品牌服裝與傳統(tǒng)定制服裝最大的區(qū)域在于是否合身，所以最大的風險在于上門量體師經(jīng)驗不足，導致定制返修率高。因此需總結(jié)量體經(jīng)驗，通過培訓實現(xiàn)批量提高量體效率。

機會

傳統(tǒng)服裝定制受制于自己款式設計、跑面料市場等繁瑣流程，導致規(guī)?；杀据^高、品牌影響力較弱，目前私人定制需求相對小眾化。但考慮到目前服裝消費者的消費觀念逐漸 成熟，中產(chǎn)階級持續(xù)擴張，80/90 后群體逐漸成長，以及肥胖人群增加，消費者對性價比、個性化以及合身的要求將不斷提高，可以判斷，服裝定制市場復合增長率高達25%，預測2020年市場規(guī)模為2000億，私人定制有望成為消費新風口。

幻燈片8：市場策略

初創(chuàng)團隊怎么把服裝定制現(xiàn)象級產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)起來，個人認為市場策略需在市場定位、市場運營、渠道運營、品牌運營等多維度進行協(xié)同發(fā)力。

市場定位

明確初期種子用戶人群為：職場精英人士，冷啟動品類這里定位為襯衫、休閑褲等，價格帶398~699元之間；

市場運營

首先直銷團隊進行區(qū)域自營，先驗證模式的可行性，并導入自己現(xiàn)有的資源，實現(xiàn)快速變現(xiàn)；

渠道運營

為了更好地服務顧客，制定O2O量體師眾包服務或招募城市合伙人策略，前期通過自有的商學院，輸送標準的量體師人才、產(chǎn)品與服務，賦能城市合伙人或量體眾包團隊，進行渠道放量，以最短的時間占領(lǐng)市場，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,服裝定制用戶特點可知，用戶粘性較強，復購率高達60%以上,因此標準化產(chǎn)品與服務后快速搶占用戶市場為商業(yè)重心，每次運營團隊試錯過程中不斷的進行復盤，并調(diào)整與優(yōu)化產(chǎn)品與服務，提升用戶的滿意度與市場占有率；

品牌運營

為了加強服裝/平臺品牌的知名度與爆光率，需多維度發(fā)展進行品宣;例如在搜索引擎，微信官方公眾號等各種方式，擴展流量入口，以及創(chuàng)辦商學院，并輸入第三方服務商能力，提高行業(yè)專業(yè)性、影響力與權(quán)威性。

幻燈片9：五年發(fā)展規(guī)劃

發(fā)展規(guī)劃作為一種戰(zhàn)略性、前瞻性、導向性，明確方向與目標，有利于全面統(tǒng)籌公司經(jīng)營，根據(jù)經(jīng)營的數(shù)據(jù)，動態(tài)調(diào)整產(chǎn)品、研發(fā)、運營、服務等各個環(huán)節(jié)，以達到數(shù)據(jù)驅(qū)動，動態(tài)經(jīng)營。

根據(jù)目前服裝定制的C端市場培育的現(xiàn)狀，以服裝品牌切入，個人認為分為四大階段：

自營品牌

以互聯(lián)網(wǎng)+免費上門量體+工業(yè)4.0引入服裝定制，以自營服裝品牌切入進行冷啟動，并培育種子用戶，前期切入為標準化服裝產(chǎn)品，例如男裝的襯衫、休閑褲等；C端用戶通過微信公眾號或移動終APP線下下單，線上預約量體師上門，足不出戶即可收到定制服裝，符合部分年輕人“懶、宅”的特征。

全品類

根據(jù)運營目標與計劃，不斷整合資源，例如工廠、面料、設計師等各種資源，豐富產(chǎn)品供應能力，在冷啟動之后，進行用戶分組，提煉不同的用戶消費場景，每擴展一個品類，都將原有的用戶進行再次冷啟動，提升整體的業(yè)績。

開放市場

成立商學院，在原有經(jīng)驗的上，制定標準的輸出產(chǎn)品、人才、服務等，樹立服裝行業(yè)專業(yè)性、影響力、權(quán)威性等，作為公司的強大的品牌輸出，同時開放市場。

開放平臺

先服務，對用戶形成粘性，再到多項服務（設計、打版、面料、行業(yè)解決方案等），最終實現(xiàn)服裝生態(tài)平臺。

幻燈片10：融資計劃

重點介昭當前融資金額與股權(quán)占比，同時并簡要說明資金使用具體計劃，具體包括金額大小、總資金占比及應用。

這里主要分為產(chǎn)品系列+云端、資源跨界整合與商務包裝、團隊運營、市場開拓等，具體內(nèi)容根據(jù)項目的不同，進行設置。

幻燈片11：聯(lián)系方式

主要匯總當前項目的負責人，聯(lián)系方式主要包括：姓名、手機號碼、郵箱、微信等。

總之

以上編寫B(tài)P，是假設在初創(chuàng)團隊，并且是站在我的角色制定的，面對的對象是比較專業(yè)的人，所以BP只提煉要點，溝通或路演以口語化表達。大家可以根據(jù)自己實際情況編寫B(tài)P，即根據(jù)項目不同階段、不同場景、不同的人編寫不同的BP，歡迎大家一起溝通交流，謝謝！

作者：彭國和，十幾年專注于互聯(lián)網(wǎng)，曾任多家互聯(lián)網(wǎng)公司產(chǎn)品總監(jiān)

本文由 @彭國和 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Pexels，基于 CC0 協(xié)議