在文案寫作中，經(jīng)常會(huì)聽到一點(diǎn)——要緊抓產(chǎn)品賣點(diǎn)，但是對(duì)用戶強(qiáng)行灌輸“賣點(diǎn)”往往會(huì)適得其反，不僅不能讓用戶相信，還會(huì)讓其產(chǎn)生排斥心理。

同樣是寫一個(gè)賣點(diǎn)，高手寫出來(lái)別人立刻就想掏錢包，可是你來(lái)寫，用戶心里馬上會(huì)想：我信你個(gè)鬼，你個(gè)糟老頭子，壞得很！

O(∩_∩)O哈哈~，開個(gè)玩笑，但是干了幾年文案和營(yíng)銷，其中挫敗感只有自己知道，你想過(guò)沒(méi)有，什么原因呢？

很簡(jiǎn)單：你說(shuō)的賣點(diǎn)，別人不相信。

為什么不相信？

因?yàn)槟阍凇皠裾f(shuō)”別人相信你的賣點(diǎn)！

水果很新鮮，你寫綠色純天然生長(zhǎng)，完了，你開始再“勸說(shuō)”用戶了

用戶這時(shí)候就會(huì)想：你說(shuō)純天然就是純天然呀，憑什么相信你。

接下來(lái)不好的事情接連發(fā)生，用戶開始本能的排斥你的文案。

那為什么“勸說(shuō)”別人會(huì)排斥呢？

“勸說(shuō)”潛意識(shí)中有控制的意思，就是強(qiáng)行向某人“灌輸”你的想法。

你想過(guò)沒(méi)有，人天生不喜歡被控制，人骨子里面只相信自己的判斷，哪怕是錯(cuò)的，也只相信自己的判斷！排斥是理所當(dāng)然的。

到這里，你肯定會(huì)問(wèn)：有沒(méi)有辦法不讓用戶排斥，還能相信我們所說(shuō)的賣點(diǎn)呢？

有，很簡(jiǎn)單，上面說(shuō)了人的潛意識(shí)中只相信自己的判斷，只要順著這一點(diǎn)，我們來(lái)引導(dǎo)用戶做出我們想要的判斷的就可以了。

所以不能“勸說(shuō)”，而是“引導(dǎo)”！

怎么“引導(dǎo)”呢？

我們知道，既然要做出判斷，肯定是要有依據(jù)，好了，賣點(diǎn)的信任感越高，就說(shuō)明你能給用戶提供的判斷依據(jù)越具體！

回到上面的水果新鮮，我們要做的是幫助用戶自己做出判斷：水果很新鮮?。ㄟ@就是賣點(diǎn)）

但是你不能直接說(shuō)賣點(diǎn)，你要讓用戶根據(jù)我們提供的線索，自己去判斷。

比如你可以這樣說(shuō)：

生長(zhǎng)于XXX大山深處，每天早上5點(diǎn)趁著露水菜摘，下午4點(diǎn)就能送到你手上。

發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，整個(gè)文案你有說(shuō)水果新鮮嗎？

沒(méi)有強(qiáng)制用戶，相信我們的水果是新鮮的，只是告訴他一些依據(jù)和線索

相當(dāng)于給用戶和我們的賣點(diǎn)之間建立了一根“管道”，用戶順著這根“管道”，很容易就會(huì)判斷出我們真正想要表達(dá)的賣點(diǎn)！

到此我們可以總結(jié)下：“勸說(shuō)”賣點(diǎn)是粗魯?shù)膶①u點(diǎn)“扔給”用戶，用戶會(huì)本能排斥，“引導(dǎo)”不直接說(shuō)賣點(diǎn)，而是幫助用戶做出我們想要的判斷（賣點(diǎn)），提供更具體的判斷依據(jù)！

知道了這點(diǎn)僅僅是個(gè)開始，下面才是今天的重頭戲：怎么給用戶提供更具體的判斷依據(jù)呢？

我總結(jié)了2個(gè)很實(shí)用的方法：

一、賣點(diǎn)證明法

什么叫賣點(diǎn)證明呢？

很簡(jiǎn)單，要證明A是對(duì)的，必須要先證明B是對(duì)的，要證明B是對(duì)的，必須要先證明C是對(duì)的……以此類推

是不是感覺很熟悉？

對(duì)的，這和我們以前做的幾何證明題的解題思路如出一轍。

也就是說(shuō)，從賣點(diǎn)出發(fā)，然后反推，不斷問(wèn)自己：

“因?yàn)閄XX，所以賣點(diǎn)成立！”

具體怎么用到文案中去呢，舉個(gè)例子你就明白了：

假如你想通過(guò)文案來(lái)告訴用戶：你的衣服輕薄透氣；

能直接告訴用戶我們的衣服如何輕薄透氣嗎？No，你應(yīng)該這樣思考：

因?yàn)閄XX，所以“你的衣服輕薄透氣”成立！

這下你的思路就容易發(fā)散了，比如：

因?yàn)橄駤雰阂路粯?，因?yàn)椴捎酶哔F絲滑的桑蠶絲原料……

二、賣點(diǎn)前置法

什么叫賣點(diǎn)前置？顧名思義，先說(shuō)賣點(diǎn)（默認(rèn)成立），然后說(shuō)其他的事情；假如現(xiàn)在讓你夸一個(gè)漂亮的女孩長(zhǎng)得很好看，你咋說(shuō)？（說(shuō)話討女孩子喜歡的人絕對(duì)是個(gè)好文案，^_^）

小伙A：你長(zhǎng)得真漂亮！

小伙B：像你這么漂亮，性格還好的真不多

小伙A是直接把結(jié)論（賣點(diǎn)）說(shuō)出來(lái)了，女孩的信任感并不強(qiáng)；小伙B很聰明，他不是直接說(shuō)“你很漂亮”，而是把這個(gè)作為前提，然后夸她性格好。

在他心中，這個(gè)女孩很漂亮已經(jīng)是一個(gè)事實(shí)了，高，自己相信，別人才會(huì)相信。

這就是我想你和你說(shuō)的第2招：賣點(diǎn)前置法。

有一家口腔診所的文案是這樣寫的：25年金牌老字號(hào)口腔診所為何被人投訴？

用戶看到這個(gè)文案后，第一印象肯定是默認(rèn)了這個(gè)“口腔診所25年金牌老字號(hào)”事實(shí)，然后再會(huì)去關(guān)心，到底因?yàn)槭裁词虑楸煌对V了。

為了幫助你理解賣點(diǎn)前置法，你可以這樣來(lái)思考：

“因?yàn)橘u點(diǎn)成立，所以XXXX”，“即使賣點(diǎn)成立，但是XXXX”，“不僅賣點(diǎn)成立，而且XXX”，“盡管賣點(diǎn)成立，可是……”，“賣點(diǎn)成立，然而……”

比如上面口腔診所的那句文案，其實(shí)全話應(yīng)該是：“盡管是 25年金牌老字號(hào)口腔診所，可是 為何被人投訴？”

如果你還不能理解，再來(lái)看一個(gè)例子：

一家包子店老板找到你，想讓你給他寫句文案，就是想告訴用戶他們家的包子餡食材干凈衛(wèi)生。

怎么用賣點(diǎn)前置法來(lái)寫呢？

先思考5分鐘……·

想好了嗎？首先如“純天然食材，綠色無(wú)公害，值得信賴！”這種粗魯?shù)娜咏o用戶賣點(diǎn)，勸說(shuō)式文案肯定是不行的。

這個(gè)時(shí)候可以這樣想：

因?yàn)?包子餡干凈衛(wèi)生（賣點(diǎn)成立），所以XXXX

是不是感覺一下清晰了很多，一下子冒出好多靈感？比如：

因?yàn)槲覀兒芨蓛粜l(wèi)生，所以每天準(zhǔn)備的食材，我們自己家人也吃；

因?yàn)槲覀兒芨蓛粜l(wèi)生，所以附近很多懷孕的媽媽選擇來(lái)這里買包子；

因?yàn)槲覀兒芨蓛粜l(wèi)生，很多家長(zhǎng)們來(lái)不及做早餐，都帶著孩子來(lái)這里買包子吃；

…………

發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，上面的說(shuō)法有一個(gè)共同點(diǎn)，都是假設(shè)了我們很干凈衛(wèi)生成立，然后引發(fā)的一些細(xì)節(jié)故事，這樣你的賣點(diǎn)信任感會(huì)瞬間提高10倍。

OPPO魔性廣告詞：“充電5分鐘，通話2小時(shí)”。

這也是典型的運(yùn)用賣點(diǎn)前置思路寫的文案，其實(shí)它的前面還有一句話沒(méi)有說(shuō)，那就是：因?yàn)槲覀兪謾C(jī)續(xù)航好，所以充電5分鐘，通話2小時(shí)！

最后，偷偷告訴你，高手們寫文案好不是天生的，都是有自己的一套方法論，我做的就是把這一套方法論給你，讓你用最短時(shí)間獲得到別人幾年才能總結(jié)到的經(jīng)驗(yàn)！

#專欄作家#

何楊，公眾號(hào)：何楊說(shuō)文案，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。7年文案老司機(jī)。擅長(zhǎng)賣貨文案寫作，實(shí)體店?duì)I銷策劃！

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