在市場中像考拉理財(cái)這種中小型理財(cái)公司他們最初是如何定位自己來切入市場的呢？作者試圖復(fù)盤一下考拉理財(cái)為什么這樣定位，以供借鑒。

2013年6月，余額寶橫空出世，這一現(xiàn)象級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品引爆了我國網(wǎng)絡(luò)理財(cái)市場，隨后互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品開始爆發(fā)，越來越多的人們開始嘗試使用互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品，我也在那個(gè)時(shí)候加入了“寶寶大軍”。

2015年11月，當(dāng)時(shí)余額寶七日年化收益率已跌破3%，我便想重新尋找一個(gè)可以放置閑錢，收益率較高，能夠快進(jìn)快出的理財(cái)平臺(tái)。偶然間看到考拉理財(cái)APP的產(chǎn)品介紹，其“懶人理財(cái)”的概念、8%的年化收益率以及T+0個(gè)工作日內(nèi)到賬打動(dòng)了我，我便想隨便試試，少放置了點(diǎn)錢，看著每天增長的利息，一年多的時(shí)間一晃而過。

前一段時(shí)間女朋友問我，她想在考拉理財(cái)里面多存點(diǎn)錢，這個(gè)APP靠譜不？我就回答說最好不要超過x萬吧，雖然他的安全系統(tǒng)描述的天花亂墜，但是經(jīng)歷了這兩年那么多的P2P的公司的跑路、倒閉，誰都會(huì)有陰影。

事后我就想在互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)市場中像考拉理財(cái)這種中小型理財(cái)公司他們最初是如何定位自己來切入市場的呢？所以我以一個(gè)局外人的角度試圖復(fù)盤一下考拉理財(cái)為什么這樣定位，以供借鑒。

1前言

1.1考拉理財(cái)概況

考拉理財(cái)由廣州財(cái)略金融信息科技有限公司打造，產(chǎn)品運(yùn)用云計(jì)算技術(shù)，結(jié)合深度數(shù)據(jù)挖掘、分析及監(jiān)測，為用戶提供一鍵獲得更多收益的理財(cái)套餐（考拉理財(cái)官網(wǎng)介紹），現(xiàn)已獲得2000萬元A輪投資。

2015年5月11日，考拉理財(cái)正式上線，截止至2017年1月，累計(jì)為用戶賺取37083904元，截止到2017年2月21日，其交易額超過20億。

1.2說明

文章第2章主要是復(fù)盤考拉理財(cái)如何誕生，主要還是基于2016年數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，但是不影響分析結(jié)果。

本文由于數(shù)據(jù)的獲取難度較大，因此分析的粒度較大，一些觀點(diǎn)和思路也沒有充足的數(shù)據(jù)證明，而且因?yàn)槭堑谝淮螌懴嚓P(guān)類型文章，難免會(huì)有錯(cuò)誤和不完善之處，請(qǐng)指正，謝謝！

2產(chǎn)品定位

2.1市場分析

2.1.1經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)

改革開往以來，中國經(jīng)濟(jì)的巨大發(fā)展使得我國民眾財(cái)富迅速積累，數(shù)據(jù)顯示，我國城鄉(xiāng)居民人民幣儲(chǔ)蓄存款在2004至2013年的十年間增長近4倍，2016年儲(chǔ)蓄余額達(dá)59.7萬億元（來源：中國人民銀行）。逐漸積累的財(cái)富喚醒了民眾的資產(chǎn)管理意識(shí)，民眾對(duì)于如何使自己財(cái)富保值增值充滿興趣[1]。

來源：國家統(tǒng)計(jì)局，艾瑞數(shù)據(jù)庫，綜合行業(yè)訪談及艾瑞統(tǒng)計(jì)預(yù)測模型推算

[1]數(shù)據(jù)來源2016年場景金融市場研究報(bào)告-艾瑞咨詢

2.1.2用戶規(guī)模

截至2016年12月，中國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)7.31億，互聯(lián)網(wǎng)普及率為53.2%。其中手機(jī)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.95億，網(wǎng)民中使用手機(jī)上網(wǎng)人群占比提升至95.1%[2]。網(wǎng)民的積累為互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)行業(yè)發(fā)展奠定了良好的用戶基礎(chǔ)和廣大的發(fā)展空間。

截止2016年12月，我國購買過互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的網(wǎng)民規(guī)模為9890萬人，相比2015年底增加用戶863萬人，網(wǎng)民使用率為13.5%[2]。到2020年網(wǎng)絡(luò)理財(cái)用戶規(guī)模預(yù)計(jì)6億人[3]。

隨著網(wǎng)絡(luò)理財(cái)用戶規(guī)模的增加，表明人們對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)接受度越來越高，通過互聯(lián)網(wǎng)購買理財(cái)產(chǎn)品的需求也在不斷增加。

[2]數(shù)據(jù)來源第39次中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告

[3]數(shù)據(jù)來源2016年不再野蠻-中國互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展報(bào)告-艾瑞咨詢

2.1.3我國互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)現(xiàn)狀

目前，個(gè)人的理財(cái)意識(shí)不斷增強(qiáng)，需求也在不斷上升。我國的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和用戶規(guī)模也表明盤子足夠大，那么如果我們想要進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，當(dāng)前主要存在的問題有哪些呢？

1.互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)巨頭林立，流量與品牌優(yōu)勢依然是進(jìn)入的最大壁壘

綜合理財(cái)有螞蟻金服（支付寶）、騰訊理財(cái)通等，P2P網(wǎng)貸理財(cái)有陸金所、宜人貸等，生活理財(cái)有隨手記和挖財(cái)?shù)?。目前來看，因?yàn)榍皟赡關(guān)2P平臺(tái)的跑路、破產(chǎn)，導(dǎo)致用戶選擇理財(cái)平臺(tái)主要還是基于公司品牌和產(chǎn)品去選擇，再加上互聯(lián)網(wǎng)巨頭（如BAT，小米，京東等）企業(yè)自帶流量優(yōu)勢的競爭，使得很多其他平臺(tái)很難擴(kuò)大資金規(guī)模。所以很多中小型企業(yè)要么保持小而美，要么出現(xiàn)現(xiàn)象級(jí)的產(chǎn)品才能與巨頭競爭。

2.投資多樣化，但缺少現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品

以P2P為代表的非標(biāo)理財(cái)在過去5年中發(fā)展迅速，但是在整個(gè)網(wǎng)絡(luò)資管領(lǐng)域，多個(gè)行業(yè)缺少現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，因此未來市場格局會(huì)趨于穩(wěn)定，對(duì)收益的追求和新產(chǎn)品的渴望會(huì)推動(dòng)各行業(yè)推出更具沖擊力的產(chǎn)品。網(wǎng)民對(duì)于新產(chǎn)品的接受能力和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新能力的提升也為投資多樣化提供了一個(gè)穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

3.個(gè)人理財(cái)專業(yè)技能的缺乏

用戶在面對(duì)市場上眾多理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，由于缺乏專業(yè)的投資理財(cái)知識(shí)，風(fēng)險(xiǎn)判斷能力，以及時(shí)間和精力有限，不知如何去選擇合適的理財(cái)產(chǎn)品。

4.互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)安全問題

因?yàn)镻2P出現(xiàn)了很多倒閉、跑路的公司，導(dǎo)致用戶非常關(guān)心平臺(tái)是否靠譜，是否會(huì)跑路，所以中小型互聯(lián)網(wǎng)金融公司如何取得用戶的信任將成為其成功與否的關(guān)鍵指標(biāo)

2.1.4市場分析小結(jié)

互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品迅速發(fā)展原因是多樣的，主要是因?yàn)槲覈嗣裆钏降奶岣咭约盎ヂ?lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的原因，其中用戶規(guī)模得以快速增長的主要原因是，互聯(lián)網(wǎng)的便捷性打通了資金鏈條，降低了理財(cái)產(chǎn)品管理及運(yùn)營成本，互聯(lián)網(wǎng)的長尾效應(yīng)聚合個(gè)人用戶零散資金，既提高了互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)運(yùn)營商在商業(yè)談判中的地位，也使得個(gè)人零散資金可以獲得更高的收益回報(bào)。

對(duì)于當(dāng)前的市場來說，如何表明產(chǎn)品本身的安全，設(shè)計(jì)一個(gè)低門檻、高收益、高流動(dòng)性的產(chǎn)品當(dāng)成為中小型理財(cái)公司成敗的關(guān)鍵。

2.2用戶分析

2.2.1目標(biāo)用戶群體基本信息

在百度指數(shù)搜索“互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)”，其人群畫像功能可以得到一個(gè)雖然不精準(zhǔn)但是可以參考的一個(gè)用戶分布，從省份來看用戶主要集中于北上廣以及沿海省份。

從性別來看，男性人群占比高，達(dá)到71%。從年齡來看主要集中于20-39歲，此年齡段的用戶占據(jù)67%。

從教育水平來看，用戶總體教育水平較高，本科（含本科）以上占84%。[4]

從年收入來看，年收入在30萬以下的占比73%。[4]

[4]數(shù)據(jù)來源2015互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)用戶調(diào)研報(bào)告-紅象金融出品

2.2.2目標(biāo)用戶特征

用戶理財(cái)擁有的理財(cái)產(chǎn)品主要還是集中在定期存款、銀行理財(cái)、股票和基金，受訪者中擁有互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品只占24.9%。[4]

用戶傾向選擇的理財(cái)產(chǎn)品類型較為分散，希望保本保息的占34%，能夠承受浮動(dòng)收益的占44%。能夠接受不保本不保息的只占5%，說明大多數(shù)投資者以保守型為主。[4]

用戶認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)最大缺點(diǎn)是相關(guān)制度不完善，信用度不高。[4]

平臺(tái)信息不透明，不能保證本金安全以及收益率低是用戶降低投資互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品資金的主要因素。[4]

互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)人收益超六成人群都沒有達(dá)到自己的收益，大部分人的實(shí)際收益在0%-8%之間，收益在8%以上的人僅占24%。[5]

59%的用戶認(rèn)為8%-15%的收益率最適合。[4]

71%的用戶都認(rèn)為移動(dòng)端的理財(cái)才是主流，移動(dòng)端沒有空間限制更加便捷，這是趨勢。[4]

[5]數(shù)據(jù)來源中金財(cái)富研究聯(lián)手騰訊財(cái)經(jīng)共同推出本次《全民理財(cái)行為調(diào)查》，網(wǎng)址：http://finance.qq.com/zt2014/lcbb/report.html

2.2.2用戶畫像

根據(jù)用戶分析，我們可以得出產(chǎn)品面向的主要用戶是：

1. 年齡20-39歲，年收入30萬以下，男性占大多數(shù)，主要分布在沿海和一線城市，學(xué)歷本科以上，職業(yè)主要是企業(yè)普通職員，一般管理人員，專業(yè)技術(shù)人員等，智能手機(jī)已經(jīng)成為其生活的一部分
2. 他們喜歡嘗試新鮮事物，懂得基本的金融理財(cái)概念，每月都會(huì)有余錢，但是數(shù)額不大，技能、知識(shí)和時(shí)間不足以支撐其選擇多樣的理財(cái)產(chǎn)品，喜歡網(wǎng)絡(luò)購物、采用網(wǎng)絡(luò)支付等

2.3總結(jié)

根據(jù)市場分析和用戶分析，產(chǎn)品的目標(biāo)應(yīng)該是為用戶提供一個(gè)安全、簡單、低門檻、活期收益維持在8%、流動(dòng)性較高，能夠100%保本保息的理財(cái)產(chǎn)品。

通過產(chǎn)品定位我們已經(jīng)知道要為用戶提供一個(gè)什么樣的理財(cái)產(chǎn)品：低門檻、活期收益8%、流動(dòng)性高，100%保本保息，這些是大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)用戶想要的產(chǎn)品的特征，但是這些如果換一家公司做呢，可能也能做的很好，毫無核心競爭力，如果是一家大公司呢，可能會(huì)比我們做的更好，那么我們的核心應(yīng)該是什么呢？

理財(cái)最重要的是安全，主打安全可以嗎，從公司技術(shù)實(shí)力來看，安全根本不可能成為產(chǎn)品的核心競爭力，那么面對(duì)我們的用戶，我們拿什么來吸引他們呢？

提高收益也許可以，但是我們需要一個(gè)可以賺取利潤的空間，若收益設(shè)置太高，有可能導(dǎo)致陷入惡性循環(huán)，最后有可能我們也得跑路了。

我們?cè)賮硐胂?，我們的用戶是一群大多?shù)有本科學(xué)歷，收入處于中下等，他們忙于工作，懂一點(diǎn)理財(cái)知識(shí)，但是沒有深入的了解，等等，按理來說他們會(huì)想要掙更多的錢，可是為什么對(duì)理財(cái)淺嘗輒止呢，可能他們是因?yàn)楣ぷ鞣泵?，因?yàn)闆]有時(shí)間，有些可能因?yàn)閼小！皯小保?，?duì)了，他們?yōu)槭裁聪胍唵?、便捷，是因?yàn)閼小?/p>

所以我們產(chǎn)品的核心競爭力就出來了，我們應(yīng)該是連懶人都可以用的理財(cái)產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品應(yīng)該圍繞“懶”來規(guī)劃整個(gè)產(chǎn)品，將“懶”字做到極致，便可以形成自己的護(hù)城河，前期通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和交互設(shè)計(jì)就可以達(dá)到這樣一個(gè)效果，可以更加容易進(jìn)入市場，形成自己的特色。

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