直播作為泛娛樂化媒體，低門檻的用戶參與決定程度，決定了它短時間內(nèi)很難從C端用戶身上賺取內(nèi)容付費的可能。但是作為天然的流量入口，除了流量批發(fā)營收渠道之外，線上零售為直播APP提供了另一條創(chuàng)造營收的可能。

自2001年互聯(lián)網(wǎng)泡沫崩盤開始，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從PC時代發(fā)展至移動智能時代。幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)公司的營收模式幾乎可歸納為：內(nèi)容付費、軟件付費、流量批發(fā)、線上零售這幾個方面。

直播作為泛娛樂化媒體，其碎片化的內(nèi)容生產(chǎn)方式，低門檻的用戶參與決定程度，決定了它短時間內(nèi)很難從C端用戶身上賺取內(nèi)容付費的可能。作為天然的流量入口，除了流量批發(fā)營收渠道之外，線上零售為直播APP提供了另一條創(chuàng)造營收的可能。

一、相對于傳統(tǒng)電商，直播平臺做電商的優(yōu)勢在哪里？

• 電商的變現(xiàn)前提是圈到足夠多的流量，同時再考慮商品的轉(zhuǎn)化；
• 而直播平臺自帶流量入口，唯一要去思考的就是如何轉(zhuǎn)化，從運營角度上看，實現(xiàn)的路徑更短；
• 購物的場景化，電商提供的內(nèi)容和用戶的互動是單向的、靜態(tài)的（圖片、價格、模特、優(yōu)惠信息），而直播提供的內(nèi)容是更多維度的互動（主播對話、聊天、彈幕）；
• 泛娛樂化產(chǎn)業(yè)，自帶媒體屬性?？梢院芸炀蹟n垂直領(lǐng)域的粉絲，把很多有品牌影響力的垂直內(nèi)容放在直播平臺去營銷，很適合做品牌營銷和事件營銷。

二、相對于傳統(tǒng)電商，直播平臺做電商的劣勢在哪里？

（1）有IP有眼球關(guān)注，但是口碑效應(yīng)不足

電商公司是“貨品+服務(wù)”的可交易性的實物經(jīng)濟，經(jīng)過許多年的經(jīng)營形成了自己的口碑，慢慢在品牌化。而直播的網(wǎng)紅身上缺乏口碑屬性，更多的是眼球的追逐，所以這個黏性會比較差。

（2）削弱直播本身的媒體屬性

強電商的營銷策略會影響直播屬性，畢竟很多用戶不是為了買東西才來看直播的。

（3）電商具有更高的招商和供應(yīng)鏈門檻

和社交類的運營策略不同，無論是人力、資本和策略投入，如果轉(zhuǎn)型做電商，碰招商、供應(yīng)鏈的話，門檻會很高也失去了直播平臺的定位，有可能讓原本未形成格局的直播戰(zhàn)場，拉長與同行競爭的戰(zhàn)線。

三、使用斗魚APP的幾個問題：推廣入口、KOL合作、貨品選擇、CPS的收入方式

KOL的合作，目前電商采用的方式有：入駐店鋪開直播權(quán)限、買手實景購物直播、簽約網(wǎng)紅直播。

我思考斗魚的直播有幾點需要優(yōu)化的部分：

（1）推廣入口選擇：直播達人的直播內(nèi)容和窗口下展示的商品沒有太大關(guān)聯(lián)，網(wǎng)紅很少介紹貨品，背后是不是合作模式有問題？網(wǎng)紅達不到可觀的收益，所以不主動推這些商品。

Action：資源互換和銷售分成，有電商合作的網(wǎng)紅店鋪可以有更多的首頁和類目下的主推資源位，以此來刺激更多的網(wǎng)紅店鋪加入到電商計劃里面。CPS傭金的收入和網(wǎng)紅的分成，能否和打賞的形式一樣通過彈幕的形式展現(xiàn)。

（2）貨品選擇：目前的類目選擇和網(wǎng)紅沒有更好的匹配，我發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在合作的網(wǎng)紅中下方會露出很多的貨品，但是貨品的選擇甚至貨品名稱的編輯，和合作網(wǎng)紅的特質(zhì)，沒有很好的關(guān)聯(lián)，導致轉(zhuǎn)化的效果不理想。

（3）CPS收入的方式：現(xiàn)在斗魚CPS的形式是直接跳轉(zhuǎn)至站外APP，會導致用戶一定的網(wǎng)頁跳失率。同時，直播做電商的初衷就是把自己的流量直接變現(xiàn)，如果還是導購的話，那就等于說是為淘寶導流了而已。

建議參考下穿衣助手的經(jīng)驗，把所有類目的商品按照集成店鋪的思路去做，用戶直接在站內(nèi)下單完成交易，下單完后再由我們的客服去淘寶上購買同款商品郵寄給客戶，這樣既減少了頁面的跳失同時平臺還可以賺到溢價和更高的淘寶客傭金。

四、關(guān)于直播電商化貨品選擇的幾種可能

1. 場景購物：競技戰(zhàn)隊合作，售賣戰(zhàn)隊的游戲裝備，甚至直接定制游戲裝備，做周邊產(chǎn)品的開發(fā)以標品為主。模式比較重，需要碰供應(yīng)鏈。
2. 直播互動：建議仍然采用CPS的形式，但是在貨品選擇和利潤分成上，需要和紅人保持良好的合作關(guān)系。同時，對于導入商品的KOL房間有更大流量傾斜、貨品露出的產(chǎn)品提示、返傭合作等。
3. 直播購物：類電視購物的在線導購頻道，不同于電商平臺由貨品端切入視頻直播，直播是由流媒體直接切入，場景化的代入更適合旅行分享、美食推薦、真人試用等互動類場景。

本文由 @?當當?shù)木G皮火車 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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