當(dāng)下行業(yè)競爭激烈，新用戶獲取成本水漲船高，積分商城普遍成為APP提升用戶活躍的重要手段。但體系的搭建、產(chǎn)品開發(fā)、后期運營，對大部分的APP開發(fā)者都是巨大的挑戰(zhàn)。如何低成本、輕量的搭建積分商城，并取得預(yù)期的運營效果？

上周，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理對兌吧商務(wù)總監(jiān)進行了一次專訪。作為專業(yè)的積分商城服務(wù)平臺提供商的兌吧，目前已為58、趕集、暴風(fēng)影音、百度手助、美麗說等眾多超級APP提供積分商城的服務(wù)支持。一起來聽聽兌吧商務(wù)總監(jiān)分享其體系搭建、運營策略、活躍效果到底如何。

以下為專訪內(nèi)容，根據(jù)現(xiàn)場材料進行整理：

嘉賓介紹：

朱江波，杭州兌吧網(wǎng)絡(luò)科技有限公司商務(wù)總監(jiān)。從創(chuàng)建之初加入兌吧，負(fù)責(zé)BD方面工作。對于APP積分商城產(chǎn)品和運營有豐富經(jīng)驗。曾主導(dǎo)對接過的APP有：暴風(fēng)影音、趕集、58同城、易車網(wǎng)、大姨嗎等。

一、什么是積分商城？積分商城在 APP 中的定位？

積分商城即用戶用積分兌換禮品的場所，一般積分商城不會單獨出現(xiàn)，而是跟積分體系一起出現(xiàn)。

積分體系用于提升 App 用戶活躍度、粘性，屬于輔助運營的手段。一套完善的積分體系，核心就是積分任務(wù)和積分消耗出口兩個部分。

通過完成某一行為，讓用戶順利的作出我所期望的一個行動，繼而給用戶匹配相應(yīng)的積分，使用戶形成一個固化的行為。言下之意就是讓用戶不需要怎么去考慮就使用我的產(chǎn)品或者服務(wù)。最容易理解的就是，讓用戶每天打開 App 簽到，給用戶獎勵，以養(yǎng)成每天打開 App 的習(xí)慣。這個就是一個所謂的積分任務(wù)。

培養(yǎng)用戶習(xí)慣的過程中，積分商城需要承擔(dān)一個最重要的任務(wù)——讓用戶體會到積分的價值感。簡單來說就是讓用戶清楚自己為什么要去賺積分、能用積分換到一些什么樣的東西，這樣他才會持續(xù)的去做任務(wù)，積攢積分。

所以積分商城在 App 的定位應(yīng)該是：讓用戶體驗到積分價值感的地方。

二、積分商城的運營規(guī)則是什么？它是如何提高用戶的活躍度和留存率？

積分獲取規(guī)則和積分商城是兩個互相作用的部分，如果要使積分體系發(fā)揮作用，那么兩部分都需要做到合理。

首先，如何設(shè)置積分任務(wù)？

某閱讀 App 的積分規(guī)則設(shè)計

雖然不同的 App 在運行中需求不同，但在積分規(guī)則的設(shè)計上有一定的共通性。

上圖不一定適合每個 app，但是積分獲取規(guī)則可以遵循一條原則——根據(jù)運營關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定。

其次，積分的權(quán)重，如何給每個相應(yīng)的積分埋點，去分配積分？

比如我們?nèi)粘Ｈ蝿?wù)中【簽到】，用戶每天都可以簽到，那少給點積分，每天 5 個。再一點，比如【分享】是一個重要的指標(biāo)，可以幫我直接提高新增用戶，那就可以給用戶每次分享 20 個積分。我們可以根據(jù)這個規(guī)則來進行積分權(quán)重的分配，定義每個任務(wù)到底應(yīng)該多少積分。

關(guān)于積分匯率的定義，我們可以根據(jù)積分規(guī)則記性設(shè)置，獲取的難易程度和相應(yīng)的積分商城的運營預(yù)算進行調(diào)整。

一般和我們合作的開發(fā)者，大概會定積分在十到一百這個區(qū)間。

關(guān)于積分的安全性，比如說每天設(shè)置十五個積分任務(wù)，也可以做一些上限的約束，單個用戶 ID 只能獲取 100 積分（設(shè)置任務(wù)數(shù)和積分上限）。

最后，如何讓用戶在積分過程中有驚喜的感覺？

根據(jù)我們在運營過程中的經(jīng)驗來看，有兩點需要做到。

一個是保持商品的新鮮度，另一個是積分商城絕不能只是一些常規(guī)兌換的商品，這樣可能會把積分較少的一些用戶拒之門外。同時，在積分商城中加入一些抽獎或者配合節(jié)日主題的活動，能夠給用戶帶來更好的驚喜感。

綜合來說在得積分和花積分兩個過程中，讓用戶有更好的體驗，在積分商城里面有更多的積分價值感的感覺，那么用戶就會完成你所設(shè)定的規(guī)則，相應(yīng)的活躍度、留存率也就得到提升。

三、哪些 APP 可以選擇積分商城？有何優(yōu)勢？積分商城有哪些誤區(qū)？

不同的 App 在運營的需求上面千差萬別，視頻類、閱讀類、工具類等產(chǎn)品在運營手段上是截然不同。但是積分體系，是一個適用于所有 App 的經(jīng)典運營手段。從傳統(tǒng)行業(yè)來看，大到銀行、航空公司，小到超市、百貨商店，甚至是街邊的一個美發(fā)店，只要想把用戶留住，就會設(shè)置會員體系，然后再相應(yīng)的設(shè)置積分。所以對 App 也一樣，我們也可以用積分的手段來把用戶留住，來提升用戶的活躍度。

與兌吧合作的伙伴中，我們雙方運營會有互相的交流。在交流過程中的經(jīng)常會得到開發(fā)者的反饋：積分商城上線之后，他們的用戶注冊率較之前有一定的提升，一些用戶 UGC 的內(nèi)容也有所增長。這就是積分體系所帶來的明顯收益。

同樣在開發(fā)者運營積分商城的過程中會有很多的誤區(qū)。比如有的開發(fā)者認(rèn)為有了積分商城，在積分商城里面只要投入少量的精力，就可以做好，就能有數(shù)據(jù)上明顯的提升。但往往結(jié)果是沒有預(yù)想的那么好，那他們就會覺得這個積分體系似乎并沒有什么作用。做好積分商城需要有以下的工作：

首先是產(chǎn)品工作。

需要設(shè)計積分商城的前端頁面；增加些兌換的方式，秒殺抽搶；還有一些運營工具，比如轉(zhuǎn)盤、老虎機等等；后臺要設(shè)置商品的上下架功能；后臺的訂單管理、查詢、數(shù)據(jù)統(tǒng)計；甚至是積分商城后期會涉及到的一些防作弊機制。

其次是更為繁瑣的運營工作。

積分商城上線之后，需要去挑選或者采購一些商品；需要策劃一些主題的活動；倉儲物流問題；客訴問題；如果沒有充足的運營預(yù)算，可能還需要投入商務(wù)力量去拓展免費的資源等等，這都是運營需要處理的工作。

所以說做一個真正能提升用戶活躍的積分商城需要很多的的工作。包括在產(chǎn)品上面做一定的投入、運營上面做持續(xù)性的投入，而對于大多數(shù)的開發(fā)者認(rèn)為積分商城永遠(yuǎn)都不會成為主營功能，在輔助運營的一件事上投入過多資源的話，性價比較低。這就是一般開發(fā)者在運營積分商城的過程中沒有帶來很好的提升用戶活躍、用戶留存效果的一個主要原因。所以像趕集、暴風(fēng)、百度這樣的大型開發(fā)者都會選擇兌吧這樣的一個專業(yè)積分平臺，而不是自己投入大量的產(chǎn)品運營資源，去做這樣一個看起來并不那么重要的事情。

四、能否舉個案例說明一下呢？

從合作案例中分析積分商城每日新增 UV/PV、每日兌換訂單量、每日消耗積分和金額、用戶積分分布、活動數(shù)據(jù)等。

某 App 上線三個月的數(shù)據(jù)（點擊查看大圖）

左邊可以看出上線后每周 UV/PV 都有穩(wěn)步增長，之后留存基本穩(wěn)定在 30%以上?？梢钥吹轿覀冇幸恍└唿c，比如說 8月20號的那周，這里有一個留存，PV 上面那個高點，實際上我們是策劃了一個七夕的主題活動。這一周的 UV/PV 也發(fā)現(xiàn)，增長用戶的留存率和兌換率要比平時高的多。通過我們對該 App 的一個數(shù)據(jù)分析來看。平常期間，用戶的 UV／PV 的比是 4到6。也就是說一個用戶進入積分商城后通常會瀏覽四到六個頁面。而在活動期間 UV 和 PV 的比，會達(dá)到十左右。相應(yīng)的在活動之后的幾周留存率和兌換率，也得到了提高。所以從數(shù)據(jù)分析來看，結(jié)合節(jié)假日或者熱點時事的一些活動，能夠激起用戶對積分商城的關(guān)注度。

一般在兌吧平臺上的開發(fā)者，通過日常的運營積分商城兌換率，會維持在百分之十到百分之二十之間，消耗積分各家都不一樣。這個 App 近期的日訂單量大概在四萬左右，消耗的積分?jǐn)?shù)在五百萬左右，差不多是每日積分發(fā)放量的百分之八十。屬于比較健康的狀態(tài)，而消耗資金這一塊，因為都是用兌吧提供的免費商品，所以暫時沒有資金的消耗。

當(dāng)然這些數(shù)據(jù)只能給我們一個參考，在積分商城運營中的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析實際上是非常重要的。比如說最基礎(chǔ)的每日UV/PV 上的數(shù)據(jù)，在運行過程中用戶喜歡兌換哪些類型的商品；比如說策劃了某個活動用戶的參與度是怎么樣；每天消耗多少用戶的積分等等。這些數(shù)據(jù)都能使之后在積分的發(fā)放制度和上架商品內(nèi)容上做一些優(yōu)化。

這個是兌吧后臺數(shù)據(jù)統(tǒng)計功能的一個界面。為了方便開發(fā)者對積分商城運營的效果進行分析，兌吧后臺會統(tǒng)計積分商城的 UV、PV 用戶的積分?jǐn)?shù)，兌換內(nèi)容數(shù)據(jù)活動的數(shù)據(jù)。并且這些數(shù)據(jù)還會以折線圖、餅狀圖的形式呈現(xiàn)給開發(fā)者運營，方便后期的分析，如果有興趣的朋友可以注冊到后臺看下。如果開發(fā)者自己有搭建積分商城的想法的話，我也建議在后臺積分商城的數(shù)據(jù)統(tǒng)計上能夠做得完善一些。

五、APP 積分商城運營與發(fā)展？

首先，積分商城的運營能夠提升用戶活躍和流程的關(guān)鍵點就是：能消耗掉用戶積分，使積分保持一個動態(tài)平衡。在這個階段，兌吧也在探索如何讓 App 用戶在積分商城里面，有更多的消耗積分行為、更加活躍。我們也從運營、產(chǎn)品的角度出發(fā)嘗試了很多種方法，就運營方面而言，拓展了很多的商品資源。

積分商城還會結(jié)合一些節(jié)假日、熱點時事策劃一些主題活動。前段時間的我們推出了一個周三必?fù)尩幕顒印Ｔ诿恐苋细邇r值的商品，做整點搶兌來提升用戶對積分商城的關(guān)注度。這也類似于招行在周三設(shè)計的美食節(jié)，讓用戶在周三的時候會想到去刷一下招行的信用卡。我們做這個活動的目的也是一樣，就是讓用戶在周三的時候想起積分商城，去打開積分商城兌換一個商品。

從產(chǎn)品的角度設(shè)計了很多運營工具，除了像常規(guī)的抽獎、秒殺之外，還在積分商城中加入了轉(zhuǎn)盤、搖一搖，老虎機、刮刮卡等一些帶游戲色彩的工具。開發(fā)者的運營可以在后臺自由配置這些活動，能增加積分商城的樂趣，并且我們在后臺設(shè)計了多套的積分商城模版，開發(fā)者可以根據(jù)自己 App 風(fēng)格的變化來選擇相應(yīng)的積分商城的風(fēng)格，保持積分商城的風(fēng)格跟 App 整體風(fēng)格的同步更新。

所以現(xiàn)階段趕集、暴風(fēng)這些 App，他們運營積分商城的目的非常簡單，就是提升用戶的活躍和粘性