上一篇文章討論分析了復(fù)雜問(wèn)題該用理性決策還是感性決策這個(gè)問(wèn)題，內(nèi)容整體偏抽象化，本篇文章內(nèi)容會(huì)比較實(shí)用，筆者對(duì)如何培養(yǎng)對(duì)數(shù)字的敏感度給出了自己的看法，與大家分享。

#思考方式的革命#系列第一篇講了理性決策vs感性決策，談到《暗知識(shí)》、《思考，快與慢》、精英日課等大部頭的書(shū)及內(nèi)容。朋友們反映說(shuō)還是太硬核了。我決心這篇開(kāi)始要講得更輕松一點(diǎn)。

講數(shù)據(jù)應(yīng)用、大數(shù)據(jù)的書(shū)有很多，這些書(shū)大多”不說(shuō)人話”。這也不能怪作者們，因?yàn)檎劇皵?shù)字”而非“感覺(jué)”，本就違背十萬(wàn)年來(lái)人類的思考習(xí)慣。

這篇我準(zhǔn)備從“個(gè)人的體感”談起，最后還是落到公司管理上，希望達(dá)到有趣、又有用的效果。

說(shuō)正事兒前先講個(gè)真實(shí)的故事。

身邊很多人都知道我是在數(shù)字管理上創(chuàng)造奇跡的人。某年元旦，公司定了一個(gè)年度業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)10倍的任務(wù)。然后是各種規(guī)劃、365天的戰(zhàn)斗和將士用命……

到了12月31日，全年最后一天下午4點(diǎn)，我們準(zhǔn)時(shí)完成了全年銷售目標(biāo)。而且在全年的12個(gè)月份當(dāng)中，每月實(shí)際完成數(shù)與元月份制定目標(biāo)的偏差都控制在±10%。

這件事的具體做法，我在《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（53）如何制定銷售目標(biāo)？》一文里講過(guò)了，這里不再重復(fù)。

我今天只談?wù)勅绾勿B(yǎng)成我們每個(gè)人用數(shù)字、說(shuō)數(shù)字、設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)指標(biāo)體系的好習(xí)慣。

一、說(shuō)數(shù)字

判斷一個(gè)同事有沒(méi)有好的數(shù)據(jù)習(xí)慣，看他說(shuō)話、文字的風(fēng)格就知道了。有的人經(jīng)常說(shuō)“基本上可以通過(guò)”、“成交機(jī)會(huì)很大”、“需要的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)很多”……這是不習(xí)慣用數(shù)字的典型表現(xiàn)。

而我習(xí)慣這樣說(shuō)話：“通過(guò)的概率為60%”，“成交機(jī)會(huì)大約是75%”，“需要經(jīng)費(fèi)1萬(wàn)5到2萬(wàn)元之間”。

通過(guò)這樣說(shuō)出數(shù)字，目的不僅是表達(dá)更準(zhǔn)確；而是每次說(shuō)話時(shí)，讓自己“習(xí)慣性”思考這個(gè)數(shù)字到底應(yīng)該是多少？習(xí)慣的力量在于不斷積累。剛開(kāi)始1個(gè)月可能覺(jué)得很費(fèi)力、也說(shuō)不準(zhǔn)。但積累時(shí)間長(zhǎng)了，你嘴里蹦出的數(shù)字就越來(lái)越精確。

也有同學(xué)會(huì)問(wèn)，如果對(duì)一個(gè)數(shù)字的準(zhǔn)確度沒(méi)信心，總不能瞎說(shuō)吧？—— 那你可以說(shuō)一個(gè)范圍，例如“3萬(wàn)~8萬(wàn)之間”。

哪怕這個(gè)數(shù)字范圍很大，對(duì)聽(tīng)的一方來(lái)說(shuō)，也好過(guò)沒(méi)有數(shù)字范圍，對(duì)講的一方來(lái)說(shuō)也是個(gè)鍛煉。

大概10年前的某一天，我突然開(kāi)始要求自己多說(shuō)數(shù)字。估計(jì)當(dāng)時(shí)是看了什么書(shū)鬧的。所以在前一家企業(yè)，我身為公司的執(zhí)行總裁，卻能得到“神算子”這樣一個(gè)通常是財(cái)務(wù)或數(shù)據(jù)崗位同事的稱號(hào)。如果一個(gè)高級(jí)別的管理者能有這樣的能力，對(duì)公司的價(jià)值就更大了。

大腦的某一類能力是越練習(xí)、越精通的。專項(xiàng)、反復(fù)練習(xí)，就能讓你有超越常人的能力。

二、看數(shù)字

我們常說(shuō)“小張對(duì)數(shù)據(jù)敏感”、“小李對(duì)數(shù)據(jù)不敏感”，判斷依據(jù)往往是他能否記住重要的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。

你現(xiàn)在回想一下，腦子中有幾個(gè)關(guān)于公司業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)指標(biāo)？

這些指標(biāo)你能記到幾位有效數(shù)字？是3萬(wàn)（1位有效數(shù)字），還是31,000（2位有效數(shù)字）？

你是否習(xí)慣千分位？看到150,000,000你需要多久才能反應(yīng)過(guò)來(lái)，這是1.5億，而非1500萬(wàn)？

三、分析數(shù)字

無(wú)論是基層還是高層，都需要記住自己業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，最好是能記住一組歷史數(shù)據(jù)。

為了讓大家更容易理解，我畫(huà)了一張反映某公司“月度人均產(chǎn)出”指標(biāo)變化的圖表。橫軸是月份，縱軸是人均產(chǎn)出金額。

如果你是這個(gè)部門的負(fù)責(zé)人，應(yīng)該牢牢記住哪些信息呢？

1. 對(duì)于“每月人均產(chǎn)出”等指標(biāo)，記住2位有效數(shù)字足矣。在企業(yè)里，記住2位有效數(shù)字就能夠?qū)?%的變化有所察覺(jué)，作為人類，這就夠用了。
2. 最好能記住過(guò)去12個(gè)月的數(shù)字變化情況。這樣才能對(duì)每個(gè)月的新數(shù)據(jù)異常保持敏感。
3. 清楚了解過(guò)去該指標(biāo)的變化趨勢(shì)。以本圖為例，有幾個(gè)趨勢(shì)：①人均產(chǎn)出總體在緩慢增長(zhǎng)；②但也能看到7萬(wàn)左右是個(gè)瓶頸區(qū)，接近7萬(wàn)時(shí)增速下降。
4. 了解“異常數(shù)據(jù)”背后的原因。通常是業(yè)務(wù)上的一個(gè)變化造成的。本圖5月份人均效率的突降，可能是當(dāng)月入職了一批新員工，帶低了整體平均水平。

四、能設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)指標(biāo)

我在公司時(shí)，經(jīng)常會(huì)琢磨這些指標(biāo)的變化趨勢(shì)和如何更好地定義指標(biāo)。

以上圖為例，5月份的“異常點(diǎn)”其實(shí)是很討厭的，會(huì)浪費(fèi)決策層很多時(shí)間。每次開(kāi)會(huì)，都有可能會(huì)因此被誤導(dǎo) ——”五月份發(fā)生了什么事兒？”、“是不是五一長(zhǎng)假對(duì)業(yè)績(jī)影響很大呀？”……

所以，就可以通過(guò)增加一個(gè)“3個(gè)月以上銷售代表”的月均產(chǎn)出折線，作為補(bǔ)充。

這條更“穩(wěn)定”的線，能夠讓決策層對(duì)“真正的異?！备X(jué)，及時(shí)作出響應(yīng)。

（關(guān)于如何建立公司經(jīng)營(yíng)的指標(biāo)體系，我在《SaaS創(chuàng)業(yè)路線圖（49）如何評(píng)估SaaS公司的經(jīng)營(yíng)狀況？》里說(shuō)過(guò)了，這不是今天的主題，也不再贅述。）

五、小結(jié)一下

今天我聊的，還是落腳到習(xí)慣上。

人之初，既不善也不惡，就是帶了DNA底色的一張空白紙。人與猩猩的遺傳基因相比較僅有約1.2%的差異。健康人與健康人之間的差異在誕生那一刻其實(shí)非常小。

所有的差異都是在后天被環(huán)境和自己的習(xí)慣影響所形成的。一次習(xí)慣的重復(fù)動(dòng)作，也許每次只影響萬(wàn)分之一，但日積月累就會(huì)造成1與1,000,000的差距。

因此 ——

強(qiáng)迫自己讀某一本非常有價(jià)值的書(shū)，不如先讀一本自己感興趣的 —— 幾年只讀一本書(shū)，那本書(shū)再?gòu)?qiáng)大，作用也有限。只有養(yǎng)成了讀書(shū)的習(xí)慣，才會(huì)終身享受閱讀帶來(lái)的愉悅。

強(qiáng)迫自己偶然去跑一次步，不如找一個(gè)同學(xué)或朋友組成的跑團(tuán)微信群，大家互相監(jiān)督、打趣，才能把鍛煉變成習(xí)慣，把習(xí)慣變成健壯的身體。

強(qiáng)迫自己記憶幾個(gè)數(shù)字，也不如先用Excel畫(huà)一個(gè)折線圖，只有愛(ài)上那些圖表，你才會(huì)養(yǎng)成看數(shù)據(jù)的習(xí)慣，然后讓這個(gè)習(xí)慣越來(lái)越強(qiáng)大。

希望你的數(shù)字之路能夠從這閱讀我這篇短文開(kāi)啟，預(yù)祝你能搭上數(shù)據(jù)時(shí)代的高速列車。

#特邀作者#

吳昊，微信公眾號(hào)：SaaS白夜行，紛享銷客天使投資人、前執(zhí)行總裁。20年企業(yè)信息化和6年SaaS營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，每天一篇2000字SaaS創(chuàng)業(yè)文章的堅(jiān)持者，目前正處在從創(chuàng)業(yè)者向投資人的轉(zhuǎn)型過(guò)程中。

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