前段時(shí)間在 Lark（飛書）開發(fā)者大賽上聽了華創(chuàng)資本管理合伙人吳海燕關(guān)于美國 SaaS 市場的一些觀察和思考，整理了一些非常有價(jià)值的觀點(diǎn)分享給大家。

Every Company is a Software Company

早在 2011 年的時(shí)候，開發(fā)出第一代瀏覽器的技術(shù)領(lǐng)袖 Marc Andreessen 就提出了“Software is Eating the World”口號(hào)。在這篇文章里關(guān)于什么是軟件公司有一個(gè)更擴(kuò)展的想法。

他認(rèn)為 Google 是全球最大的軟件公司，他也認(rèn)為 Amazon 是軟件公司，LinkedIn 是軟件公司，Netflix 是軟件公司…在我們傳統(tǒng)的概念里認(rèn)為是互聯(lián)網(wǎng)公司的，他都認(rèn)為是一個(gè) SaaS 軟件公司。

我們進(jìn)一步去思考這個(gè)問題，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它背后的邏輯。軟件和互聯(lián)網(wǎng)本身實(shí)際上是沒有任何界限的。

所謂的傳統(tǒng)軟件，只是把“軟件”定義在一個(gè)很狹窄的面向企業(yè)，建構(gòu)在本地端的一個(gè)工具上。在 SaaS 軟件的世界里，實(shí)際上是在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力下，企業(yè)也放到了互聯(lián)網(wǎng)上，在網(wǎng)上和它的客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)互動(dòng)?，F(xiàn)在，所有的企業(yè)和個(gè)人都是軟件和互聯(lián)網(wǎng)的用戶，這之間是沒有任何絕對(duì)的界限的。

另一方面來講，優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)公司也會(huì)是新一代軟件的推動(dòng)者。傳統(tǒng)的軟件給人的印象是很難用的，因?yàn)榇蠹姨烊坏恼J(rèn)為這是一個(gè)企業(yè)端的工具，企業(yè)員工應(yīng)該天然去學(xué)會(huì)和適應(yīng)它。但是我們發(fā)現(xiàn)這幾年最優(yōu)秀的、在美國市場增長迅速的軟件公司，他們的基因?qū)嶋H上是互聯(lián)網(wǎng)公司的基因。優(yōu)秀的軟件之所以能病毒式的發(fā)展開來，本質(zhì)上也是因?yàn)樗谟没ヂ?lián)網(wǎng)在C端的用戶設(shè)計(jì)和體驗(yàn)來做軟件。

還有一個(gè)非常有意義的躍進(jìn)發(fā)生在我們的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，因?yàn)楝F(xiàn)在服務(wù)業(yè)也需要上網(wǎng)去尋找客戶，同時(shí)也有很多從業(yè)者。比如我們現(xiàn)在的快遞公司、外賣公司，有數(shù)十萬的計(jì)的快遞員、外賣員，他們也在用工作軟件去領(lǐng)取他們的工作任務(wù)。對(duì)于這些非常普通的用戶、可能過去對(duì)任何電子設(shè)備都不是很熟悉的用戶，如果也開始在用軟件工具工作，這是非常了不起的一個(gè)進(jìn)步。

美國 SaaS 市場的差異化特點(diǎn)

在互聯(lián)網(wǎng)的世界里，其實(shí)中國美國已經(jīng)站在了同一個(gè)起跑線。但在美國，Software is Eating the World的共識(shí)是在 2011 年就達(dá)成了。對(duì)中國我們可能認(rèn)為2016年才是 SaaS 元年。

1）美國 SaaS 市場：企業(yè)客戶 SaaS 投入仍在高速增長

2018 年，平均每個(gè)美國企業(yè)客戶的 SaaS 花費(fèi)達(dá)到了 34.3 萬美金

我們常說美國企業(yè)需求端對(duì)于使用軟件去工作、去從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)更成熟，買單意愿更強(qiáng)。從數(shù)據(jù)上來看，在美國從 2008 年開始到2018年，每家企業(yè)客戶花在軟件上的預(yù)算是持續(xù)增長的，在 2018 年達(dá)到了 34.3 萬美金，差不多 200 萬人民幣。一個(gè)有趣的數(shù)據(jù)是 2018 年環(huán)比 2017 年年增長率達(dá)到了78%，我們往往認(rèn)為成熟市場意味著增長不高或者機(jī)會(huì)不多，但實(shí)際上美國的 SaaS 軟件行業(yè)也還處在一個(gè)高速增長期。

2）美國 SaaS 市場：不僅是中小微企業(yè)客戶，?是所有企業(yè)客戶

在美國市場大中小企業(yè)都在用 SaaS，而且都在提升 SaaS 工具的使用的占比。我們甚至?xí)吹街写笮推髽I(yè)，500 人以上的這部分，在 2016 到 2018 年的增長曲線是更加陡峭的，他們?cè)?SaaS 服務(wù)投入的預(yù)算也是更多的 。在一個(gè)真正成熟的軟件市場，客戶本身對(duì)于 SaaS 軟件的投入是超出我們預(yù)期的。

但是目前的中國市場不是這樣。 SaaS 軟件目前主要都還是在面向中小型企業(yè)，大型企業(yè)客戶對(duì)于使用 SaaS 還是有非常多的顧慮，還停留在上一代軟件思維里面。比如銀行類客戶，數(shù)據(jù)不能出行，他們一定是要求供應(yīng)商去給他們提供軟件服務(wù)，他們不用公有云、不用 SaaS，一定要用私有軟件。一個(gè)真正成熟起來的軟件市場是不會(huì)有這一類瓶頸的，目前我們已經(jīng)看到 SaaS 服務(wù)在中小型企業(yè)市場滲透率正在一步步提升，大企業(yè)用戶的接受度肯定是向越來越高的方向去發(fā)展。

不僅是中小微企業(yè)客戶，?是所有企業(yè)客戶

3）美國 SaaS 市場：平均每個(gè)企業(yè)使?上百個(gè) SaaS 產(chǎn)品

還有一個(gè)有意思的數(shù)據(jù)，是美國的 SaaS 客戶平均每個(gè)企業(yè)會(huì)使用上百個(gè) SaaS 產(chǎn)品。0-50 人的小企業(yè)，平均每家企業(yè)要用 40 個(gè) SaaS 產(chǎn)品；1000 人以上大企業(yè)平均用 203 個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)企業(yè)里面的不同部門，財(cái)務(wù)部門用財(cái)務(wù)軟件，人力資源由人力資源軟件…平均下來每個(gè)員工用 8 個(gè)產(chǎn)品。

這里面也包含了一些有意思的信息，比如美國出現(xiàn)了很多在細(xì)分領(lǐng)域做得非常好的軟件。客戶傾向于在不同職能不同場景去選擇最優(yōu)秀的產(chǎn)品。這也是跟我們傳統(tǒng)認(rèn)知不太一樣的一個(gè)地方。在中國，很多企業(yè)哪怕是小企業(yè)、中小企業(yè)，都偏愛“一站式”產(chǎn)品服務(wù)。因?yàn)槭芟抻谄髽I(yè)自身的 IT 能力。如果使用多個(gè)產(chǎn)品，涉及到后臺(tái)管理、多個(gè)產(chǎn)品的維護(hù)、多賬戶多權(quán)限管理之類的教育還有管理成本是更高的。

平均每個(gè)企業(yè)使?上百個(gè) SaaS 產(chǎn)品

4）美國 SaaS 市場：企業(yè)客戶平均每員?每年 SaaS 費(fèi)?超過硬件

美國企業(yè)客戶平均每員工每年 SaaS 預(yù)算，在 2018 年大約是 2884 美金，將近 3 萬人民幣的樣子。在中國從我們能看到的數(shù)據(jù)，一個(gè) SaaS license 一年收費(fèi)基本不會(huì)超過 1000 人民幣甚至更少，獲客費(fèi)用、銷售服務(wù)成本可能還挺高的。這個(gè)也是當(dāng)下的一個(gè)現(xiàn)狀。很多企業(yè)真的把軟件用了起來，節(jié)省了大量的成本，提高了效率，賺到了更多的錢，但是少見有把這類 ROI 算得特別明白的公司，我們現(xiàn)在的客戶為工具所付出預(yù)算的非常少。在產(chǎn)品定價(jià)上，無論按照哪種方式，是根據(jù)研發(fā)一款產(chǎn)品的成本和預(yù)期的利潤目標(biāo)來定價(jià)，還是按照給客戶提供的價(jià)值來定價(jià)，似乎都不是特別劃算。這個(gè)還有待于年輕一代企業(yè)和企業(yè)家成長起來之后，對(duì)工具的認(rèn)知還有使用提升到新的高度。

2018年平均每個(gè)美國企業(yè)員工的 SaaS 花費(fèi)為 $2884

5）美國 SaaS 市場：各個(gè)職能部?自行決策購買SaaS

美國 SaaS 軟件購買決策者是各職能部門，產(chǎn)品研發(fā)部門、HR部門、財(cái)務(wù)部門…不同的團(tuán)隊(duì)他們自行決定用什么樣的工具來管理和工作。傳統(tǒng)軟件需要企業(yè)客戶的 IT 部門來支持、排期開發(fā)才能用起來。而 SaaS 的一個(gè)主要優(yōu)勢(shì)就是安裝部署 0 成本，不需要企業(yè)內(nèi)部的 IT 技術(shù)支持，只需要開通賬號(hào)就可以即時(shí)使用產(chǎn)品。

但中國到現(xiàn)在基本上涉及采購和付款的都是老板最終決策。在國內(nèi)賣一個(gè) 1 萬塊錢的軟件，也得到老板那里批預(yù)算走流程，導(dǎo)致軟件銷售周期過長銷售費(fèi)用居高不下。這個(gè)問題也導(dǎo)致兩邊的軟件服務(wù)商獲取客戶、銷售的方式、服務(wù)的成本都有是不一樣的。在這種模式下美國評(píng)估 SaaS 軟件的那套 LTV/CAC >3 的這種比例標(biāo)準(zhǔn)，很可能不適用我們當(dāng)下的市場發(fā)展階段。我們的 SaaS 服務(wù)企業(yè) LTV/CAC，目前能夠大于 1，實(shí)現(xiàn)首年賺錢就已經(jīng)是很不錯(cuò)的成績了。

6）美國 SaaS 市場：企業(yè)?每個(gè)員?會(huì)使?多個(gè)SaaS

最后一組有意思的數(shù)據(jù)實(shí)際上側(cè)面反映了美國 SaaS 軟件整體的生態(tài)環(huán)境。在 0-50 人的小企業(yè)中平均每個(gè)企業(yè) 16 個(gè)員工，他們使用的 40 款軟件產(chǎn)品之間，數(shù)據(jù)的互相調(diào)用和交叉是非常多的。在 1000 人以上的企業(yè)會(huì)有將近 2 萬個(gè)人與軟件的交叉聯(lián)系和數(shù)據(jù)打通。這個(gè)意味著企業(yè)主在管理和決策 SaaS 軟件使用和購買的時(shí)候，也會(huì)有軟件產(chǎn)品之間互相沖突和打通的考慮。

美國的 SaaS 軟件形成了越來越堅(jiān)固的一個(gè)整體的生態(tài)，而不是一個(gè)單獨(dú)的孤立的產(chǎn)品。這也完全契合 SaaS 的精神內(nèi)涵，基于開源、基于共享或者基于開放式的互聯(lián)網(wǎng)精神的產(chǎn)品，細(xì)分領(lǐng)域的各個(gè)軟件自身，也在數(shù)據(jù)底層做很好的協(xié)作和打通，共同服務(wù)好同一個(gè)企業(yè)客戶。對(duì)于單個(gè) SaaS 企業(yè)來說，除了功能獨(dú)特、有自己的定位之外，對(duì)這種共享生態(tài)的開放度也是它能夠服務(wù)各類規(guī)模企業(yè)的一個(gè)必備。

中國 SaaS ?商探索美國市場的挑戰(zhàn)和Tips

“原?”?向美國企業(yè)客戶的SaaS產(chǎn)品 VS 中國產(chǎn)品的簡單翻譯

SaaS 軟件體現(xiàn)的是企業(yè)如何管理、團(tuán)隊(duì)如何一起工作、如何一起溝通的程式化體現(xiàn)。那么中國企業(yè)主管理企業(yè)的方式和美國企業(yè)主管理企業(yè)的方式、做業(yè)務(wù)的方式、管理上下游、做營銷的方式肯定是不一樣的。

我們不能完全拿在本土市場的產(chǎn)品，簡單的做一個(gè)語言包，然后就扔給海外的客戶去用。越偏上層的協(xié)作和管理越要以本地客戶為出發(fā)點(diǎn)去構(gòu)建軟件，不能只做簡單的語言包漢化或者翻譯。只有非常狹窄的類型，比如數(shù)據(jù)庫一類的產(chǎn)品在這方面的障礙相對(duì)沒有那么大。

符合美國軟件規(guī)范 SOC2、GDPR、數(shù)據(jù)隱私等

中國 SaaS 軟件市場規(guī)范目前還不太成熟。一般上線了產(chǎn)品就可以馬上推出市場。美國的軟件安全標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范都是比較成熟和復(fù)雜的，還存在州與州之間的政策差異，每個(gè)州對(duì)于數(shù)據(jù)隱私的規(guī)范很可能都不一樣。不符合當(dāng)?shù)氐姆煞ㄒ?guī)，客戶也不敢用。

像“互聯(lián)?公司”?樣觀察用戶使?情況并進(jìn)?產(chǎn)品改進(jìn)

SaaS 公司一個(gè)天然優(yōu)勢(shì)是可以像 C 端互聯(lián)網(wǎng)公司一樣，收集到大量用戶使用產(chǎn)品的情況?？蛻魜碓础⒚恳徊降穆窂健⑹褂妙l次和深度、使用反饋。這些數(shù)據(jù)本身對(duì)于我們?nèi)ジ倪M(jìn)軟件都有很大的作用。早年在美國市場啟動(dòng)和傳播非?？斓?Slack、Dropbox、Zoom 有非常重要的一個(gè)原因是它作為一款軟件產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)用戶的上手程度和產(chǎn)品操作體驗(yàn)做得非常極致。不需要像傳統(tǒng)軟件那樣做大量的客戶教育工作。通過免費(fèi)模式讓用戶用起來、產(chǎn)品價(jià)值得到認(rèn)可之后形成了病毒傳播和口碑效應(yīng)，企業(yè)客戶為產(chǎn)品付費(fèi)。

在“云端”尋找最適合的生態(tài)和合作伙伴

最后我們覺得有一個(gè)好的一個(gè)生態(tài)和軟件開發(fā)商之間的互相協(xié)作是重要的。像剛剛提到的數(shù)據(jù)平均每個(gè)企業(yè)會(huì)使用上百個(gè) SaaS 產(chǎn)品、每個(gè)員工也會(huì)使用多個(gè) SaaS 產(chǎn)品，所以軟件開發(fā)商除了各自在擅長的領(lǐng)域發(fā)揮所長之外，互相之間的協(xié)同帶動(dòng)，互相成為渠道，也會(huì)對(duì)客戶有一個(gè)更好的選擇。

參考資料

[1] Software is Eating the World by Marc Andreessen on August 20th, 2011

[2] 2019 SaaS Trends from www.blissfully.com

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