唯有商業(yè)模式升級(jí)才能從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度解救豐巢。那么豐巢該如何從商業(yè)模式上入手升級(jí)變革呢？

近日，豐巢快遞柜推出包裹滯留超12小時(shí)收取0.5元超時(shí)費(fèi)的規(guī)定，此舉在網(wǎng)絡(luò)引發(fā)爭(zhēng)議。甚至出現(xiàn)個(gè)別小區(qū)物業(yè)直接給豐巢自提柜斷電的激進(jìn)行為。為什么收件人和物業(yè)對(duì)豐巢提出會(huì)員服務(wù)，超出12小時(shí)收取0.5元保管費(fèi)，這么大的意見(jiàn)？

在我看來(lái)，自提柜盈利生存是一種非常合理的商業(yè)行為。其根本是因?yàn)樽蕴峁駝?chuàng)造了很大的社會(huì)價(jià)值。

01?自提柜之前的混亂

在沒(méi)有豐巢等自提柜之前，通常收件人收件，經(jīng)常會(huì)遇到家里沒(méi)有人等不方便第一時(shí)間接收到快遞員派件，這時(shí)候快遞員通常會(huì)有2個(gè)選擇：要么是放在物業(yè)，要么改日再派送。

放在物業(yè)，通常會(huì)面臨3個(gè)問(wèn)題：

（1）時(shí)間限制

有不少小區(qū)會(huì)在物業(yè)辦公室騰出一個(gè)空間放快遞，只有在物業(yè)上下班時(shí)間才能取快遞，而物業(yè)上下班時(shí)間更短暫，一般5點(diǎn)-6點(diǎn)就下班了，很多上班族取快遞更是不變。

（2）安全問(wèn)題

雖然有些物業(yè)的快遞寄存是個(gè)單獨(dú)房間，一直開(kāi)著門(mén)，取件時(shí)間倒是不愁了，但卻暴露了快遞的安全問(wèn)題。即使有開(kāi)關(guān)門(mén)，快遞的安全問(wèn)題也是存在的。因?yàn)槲飿I(yè)不會(huì)核查，也沒(méi)辦法核查每一個(gè)取件人的信息。

（3）取件不方便

物業(yè)騰出的快遞寄放的空間有限，而且缺少專門(mén)的貨架，只是簡(jiǎn)單的劃分了區(qū)域，哪些快遞公司的快件放在哪些區(qū)域而已。這給取件人造成了很大的麻煩。有幾次，特別是在購(gòu)物節(jié)之后，我在物業(yè)找快遞花費(fèi)了20-30分鐘時(shí)間。

對(duì)于改日再派送，這種情況沒(méi)辦法指定更具體的時(shí)間，因?yàn)榭爝f員也不知道明天有多少新的快遞需要派送。作為收件人要么一直等著，要么安排家人等著。耽誤時(shí)間是最大的問(wèn)題，以致于沒(méi)辦法第一時(shí)間收到快遞。

在豐巢自提柜發(fā)展的同時(shí)，菜鳥(niǎo)也在發(fā)展菜鳥(niǎo)驛站。但現(xiàn)在很多小區(qū)，菜鳥(niǎo)驛站和自提柜是二選一。因?yàn)槿绻^(qū)有自提柜，再開(kāi)菜鳥(niǎo)驛站就會(huì)降低驛站的收入，幾乎沒(méi)有人愿意在有自提柜的小區(qū)開(kāi)。

對(duì)于菜鳥(niǎo)驛站，有營(yíng)業(yè)時(shí)間的限制，通常過(guò)了9點(diǎn)，驛站就關(guān)門(mén)了，而通常早上8點(diǎn)30才會(huì)開(kāi)門(mén)。這時(shí)候一些早出晚歸的上班族經(jīng)常沒(méi)辦法第一時(shí)間拿到快遞。

這些都是在沒(méi)有自提柜遇到的問(wèn)題。

02?豐巢等創(chuàng)造新價(jià)值

在小區(qū)有自提柜之后，一些收件人開(kāi)始抱怨：快遞不再送貨上門(mén)，而沒(méi)有考慮到自提柜帶來(lái)的種種好處。有了自提柜之后，無(wú)論是對(duì)物業(yè)，還是對(duì)收件人，快遞員，甚至對(duì)社會(huì)發(fā)展都有著很明顯的好處。

• 對(duì)于收件人而言，不用擔(dān)心取件時(shí)間問(wèn)題，快件的安全問(wèn)題。而且取快件就相當(dāng)于晚上飯后散步一樣，還有助于身體健康。
• 對(duì)于物業(yè)而言，不用再免費(fèi)弄房間放快遞，而且不用安排人進(jìn)行管理。雖然現(xiàn)在有些物業(yè)根本沒(méi)有考慮快遞的有秩序可以提高小區(qū)業(yè)主取件的便利性?？梢哉f(shuō)，小區(qū)物業(yè)安置自提柜是為業(yè)主服務(wù)，提升了物業(yè)服務(wù)的效率。
• 對(duì)于快遞員而言，派送快件的效率大大提升，一天派送的數(shù)量可以提升2-3倍。
• 對(duì)于社會(huì)而言，快遞員派送效率的提升，相當(dāng)于提升了整個(gè)社會(huì)物流時(shí)間，大大提升了社會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)的效率。

可以說(shuō)，自提柜的存在解決了最后100米的問(wèn)題。

雖然，人天生就是直接利益思考者，不愿意損失既得利益，也不會(huì)認(rèn)真考慮改變帶來(lái)的新的利益。但作為成年人也不是徹底的自私者。之所以出現(xiàn)這么大的問(wèn)題，根源在于豐巢自身戰(zhàn)略和商業(yè)模式出現(xiàn)了問(wèn)題，在渴望解決的時(shí)候卻用了愚蠢的方式——超過(guò)12小時(shí)收費(fèi)，并開(kāi)通會(huì)員收費(fèi)服務(wù)。

03?豐巢憾在商業(yè)模式

現(xiàn)在豐巢自提柜是軟件+硬件組合而成。硬件就是自提柜，軟件就是小程序或公眾號(hào)或APP。

自提柜有5個(gè)功能：

1. 放快遞
2. 寄快遞
3. 柜體廣告
4. 顯示屏推廣
5. 物品寄存

目前，用處最大的是放快遞，其他用處甚少。

寄快遞由于沒(méi)有面對(duì)面快遞員服務(wù)，用處很少，畢竟大家都會(huì)選擇快遞員上門(mén)取件，包裝，核對(duì)信息，付費(fèi)等。

而柜體廣告，小區(qū)居民只有去取件的時(shí)候才會(huì)到自提柜，而在自提柜的時(shí)間很短，一般都是在1分鐘左右，根本不會(huì)關(guān)注柜體廣告，即使想關(guān)注看到低質(zhì)量的廣告內(nèi)容也沒(méi)有興趣。

而顯示屏推廣，用戶使用顯示屏要么是掃碼取件，要么是輸入取件碼，而根本不會(huì)在意顯示屏推廣的內(nèi)容。

至于物品寄存這更是幾乎所有人不會(huì)使用的功能。

此外，豐巢APP設(shè)計(jì)的相當(dāng)差勁，原本豐巢還想依賴豐巢商城來(lái)獲利，但是其定位不清晰、缺乏差異化競(jìng)爭(zhēng)力，而且沒(méi)有不可取代性。大家想取快遞，既可以用微信掃碼，也可以用菜鳥(niǎo)裹裹掃碼，也可以淘寶掃碼。豐巢APP對(duì)用戶來(lái)講是個(gè)缺乏吸引力且可有可無(wú)的產(chǎn)品。

本來(lái)自提柜具備社會(huì)價(jià)值，在某種程度上承擔(dān)了社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施的角色。據(jù)豐巢統(tǒng)計(jì)，2019年為2億用戶提供服務(wù)，這說(shuō)明豐巢而且有穩(wěn)定的用戶群體。在既有社會(huì)價(jià)值，并且有海量用戶群體的情況下，卻做得很失敗，問(wèn)題到底在哪里？

難道收個(gè)會(huì)員費(fèi)就能解決其發(fā)展問(wèn)題嗎？在我看來(lái)不可能。

而收快遞，收件人本身來(lái)講是不應(yīng)該收費(fèi)的，因?yàn)槭占艘呀?jīng)付了快遞費(fèi)。自提柜提升的快遞員的效率，在豐巢已經(jīng)向快遞員收取費(fèi)用的情況下，還面臨著盈利的困難，只說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：豐巢的商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略出現(xiàn)了問(wèn)題。

豐巢在自身問(wèn)題情況下，想通過(guò)超過(guò)12小時(shí)向收件人收費(fèi)，以及希望收件人購(gòu)買(mǎi)收費(fèi)會(huì)員服務(wù)的方式，更是緣木求魚(yú)，舍本逐末。

04?豐巢未來(lái)不在于柜

根據(jù)現(xiàn)有豐巢的盈利模式來(lái)推測(cè)，現(xiàn)有自提柜的增長(zhǎng)依靠的是更多自提柜的投入，數(shù)量越多，對(duì)快遞員的收費(fèi)就越多。但在自提柜成為基礎(chǔ)設(shè)施之后，其增長(zhǎng)已經(jīng)沒(méi)有空間。這是個(gè)天花板很清晰的模式。

豐巢想打造向快遞員和收件人雙向獲得收入的商業(yè)模式。這個(gè)在方向上沒(méi)有問(wèn)題，但在如何獲得收入上出現(xiàn)了問(wèn)題。節(jié)省快遞員的派件，這樣想每個(gè)快遞員每個(gè)格子收取幾毛錢(qián)的費(fèi)用這是可以的，問(wèn)題在如何從用戶身上獲得收入。

這就需要升級(jí)當(dāng)下這個(gè)模式，必須要在自提柜發(fā)展在高速增長(zhǎng)期進(jìn)入第二曲線。自提柜必須要從軟件入手，從柜面附加值入手，這就需要從商業(yè)模式變革開(kāi)始。

唯有商業(yè)模式升級(jí)才能從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度解救豐巢。

05?商業(yè)模式升級(jí)變革

商業(yè)模式是企業(yè)長(zhǎng)期生存的根本，沒(méi)有不變的商業(yè)模式，只有最適合的商業(yè)模式。

目前全國(guó)豐巢自提柜已經(jīng)為中國(guó)110余座城市、超過(guò)2億的用戶提供無(wú)接觸的交付服務(wù)，未來(lái)還有更多的城市使用自提柜。面對(duì)這么巨大的用戶群體，商業(yè)模式升級(jí)是必須的。這里斗膽提出一個(gè)“一變?nèi)龖?zhàn)略”供大家探討。

何為一變?nèi)?？根?jù)自提柜的特性，可以把自提柜、APP和自提柜廣告三者分別獨(dú)立，成為三個(gè)可以面向億級(jí)用戶的公司，分別是智能終端、社區(qū)APP和社區(qū)廣告。

智能終端也就是自提柜，這個(gè)豐巢已經(jīng)打下了很好的基礎(chǔ)，但在社區(qū)還有更大的發(fā)展空間，本文這里不做贅述，更多的初步討論APP和廣告。

1. 重新定義會(huì)員

豐巢在會(huì)員定義上應(yīng)該把付費(fèi)才當(dāng)做會(huì)員進(jìn)行服務(wù)是錯(cuò)誤的。每一個(gè)使用豐巢自提柜的都是會(huì)員，為會(huì)員提供增值服務(wù)才是獲利的關(guān)鍵。

2. 著力打造APP

豐巢應(yīng)該對(duì)于會(huì)員的核心應(yīng)該在APP上，而不是豐巢自提柜上。讓APP成為取件的關(guān)鍵工具，甚至是最佳工具。而自提柜應(yīng)該是推廣用戶關(guān)注微信公眾號(hào)或下載APP的重要途徑。

從豐巢約2億用戶群體來(lái)看，如果10%的用戶下載了豐巢的APP，就是2000萬(wàn)級(jí)的超級(jí)APP，如果能推動(dòng)50%的人下載APP，就是億級(jí)規(guī)模的超級(jí)APP，這個(gè)APP的價(jià)值會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)豐巢自提柜。

APP的重要價(jià)值不言而喻，這里就不做更多贅述。如何打造這款A(yù)PP才是核心。

a. 重新命名品牌

這個(gè)APP不應(yīng)該叫豐巢，而應(yīng)該領(lǐng)取一個(gè)品牌名稱，把用戶對(duì)豐巢等于自提柜的基礎(chǔ)認(rèn)知區(qū)分開(kāi)。認(rèn)知不割裂，發(fā)展空間就非常有限。

b. 功能重心調(diào)整

取件不再是這個(gè)APP的核心，而是這個(gè)APP的一個(gè)關(guān)鍵功能。APP主要功能應(yīng)該是能促使用戶每天打開(kāi)的，或者一旦打開(kāi)就能產(chǎn)生較高消費(fèi)價(jià)值的。同時(shí)，將核心功能的使用產(chǎn)生的好處推動(dòng)用戶在每天晚上11：30前取件，來(lái)提高自提柜的周轉(zhuǎn)效率。

c. 營(yíng)銷手段豐富

APP里的營(yíng)銷很關(guān)鍵，只有不斷有吸引的好處，用戶才會(huì)經(jīng)常使用。具體的營(yíng)銷，這里不便做更多說(shuō)明。這是留住用戶的核心。

3. 柜面廣告升級(jí)

除了APP是豐巢的核心外，自提柜廣告也是很有價(jià)值的。因?yàn)槊總€(gè)自提柜的受眾群體是固定的，廣告是有價(jià)值的。

然而，豐巢對(duì)廣告的投放卻缺乏規(guī)劃，什么廣告都能上，導(dǎo)致大量的廣告價(jià)值低下，全國(guó)幾十萬(wàn)個(gè)自提柜的柜面廣告可以說(shuō)成了垃圾廣告屏。

柜面廣告包括2部分：柜體靜態(tài)廣告和顯示屏廣告。

a. 柜體靜態(tài)廣告

豐巢自提柜的柜面其實(shí)是很好的墻面廣告，每次取件都要看到。設(shè)置柜面廣告的內(nèi)容就成了關(guān)鍵。

b. 顯示廣告升級(jí)

目前，顯示屏的廣告價(jià)值很低。平常沒(méi)人的時(shí)候在播放，有人取件的時(shí)候廣告就沒(méi)有了。這種廣告還有何價(jià)值？

在用戶取件這個(gè)必須環(huán)節(jié)上增加干擾較低的推廣廣告是個(gè)選擇。增加3秒的開(kāi)屏廣告，也是可以嘗試的。但如果超過(guò)5秒鐘，就會(huì)被人唾罵。畢竟用戶的焦點(diǎn)在于取件，而不是廣告。

廣告不僅可以從外部獲利，更可以有效的推進(jìn)APP下載和使用。

從這一角度，豐巢需要建立廣告規(guī)劃，并且有規(guī)劃的引導(dǎo)投放的廣告。讓創(chuàng)意欣賞成為每次開(kāi)柜門(mén)取件的快樂(lè)！這等于豐巢關(guān)聯(lián)了一家一下子就擁有幾十萬(wàn)自提柜廣告屏的公司。

06?商業(yè)模式看易實(shí)艱

要實(shí)現(xiàn)這樣一變?nèi)膽?zhàn)略，覺(jué)得豐巢難堪重任。主要原因是因?yàn)樨S巢的團(tuán)隊(duì)基因。

豐巢柜科技創(chuàng)始人是順豐的創(chuàng)始人王衛(wèi)，CEO是在順豐成長(zhǎng)起來(lái)的徐育斌。兩人的基因非常適合推動(dòng)豐巢的前半場(chǎng)——成為全國(guó)快遞進(jìn)入小區(qū)派件的首選，解決包裹滲透和社區(qū)滲透，但并不適合升級(jí)到軟件互聯(lián)網(wǎng)和廣告方面的發(fā)展。

要想突破，勢(shì)必要從頂層人才上去解決。而兩人的商業(yè)基因局限性勢(shì)必會(huì)給選人、授權(quán)設(shè)置一定的障礙。

07?第二條路賣(mài)給菜鳥(niǎo)

如果王衛(wèi)和徐育斌不能解決商業(yè)模式問(wèn)題，不如賣(mài)給菜鳥(niǎo)。理由如下：

1. 兩者天然結(jié)合

自提柜是無(wú)人服務(wù)，驛站是有人服務(wù)。總是有一些快遞沒(méi)辦法放在自提柜里，只能找個(gè)空間來(lái)放。而傳統(tǒng)的物業(yè)在快遞放置上顯得很混亂，導(dǎo)致業(yè)主到物業(yè)取快遞面臨尋找難、不安全、時(shí)間限制等三個(gè)問(wèn)題。而菜鳥(niǎo)驛站的站長(zhǎng)都是經(jīng)過(guò)菜鳥(niǎo)培訓(xùn)的，能更好的有條理的放置快遞。有條理的放置更有利于業(yè)主來(lái)取件。

這樣快遞件由驛站站長(zhǎng)之手分為3部分：

1. 放置自提柜；
2. 大件的讓快遞員送貨上門(mén)
3. 如果收件人不在家放置菜鳥(niǎo)驛站，以及自提柜放不下的放在菜鳥(niǎo)驛站

這樣操作流程就可以升級(jí)為：快遞員把快遞分為大件和普通件，大件送貨上門(mén)，提高收件人收貨體驗(yàn)，如果收件人不在家，就放到菜鳥(niǎo)驛站；而普通件直接給菜鳥(niǎo)驛站的人，由站長(zhǎng)安排統(tǒng)一放置自提柜，剩余快遞放置在驛站內(nèi)。

而驛站就成為了人流匯集的中心，可以使用增值和延伸服務(wù)來(lái)獲得更多利潤(rùn)。而驛站和自提柜就成為一體兩面。

2. 豐巢資本獲利

豐巢把自提柜賣(mài)給菜鳥(niǎo)，從大股東變身為小股東，菜鳥(niǎo)和驛站就不再是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而是通力為業(yè)主提供更便利的快遞服務(wù)。在這種情況下，每一個(gè)有豐巢的都可以增加驛站，而每個(gè)有驛站的社區(qū)就可以增加自提柜。兩者的數(shù)量都可以得到極速的增長(zhǎng)。

而新的菜鳥(niǎo)驛站升級(jí)為快遞E站，可以獨(dú)立上市。無(wú)論是對(duì)誰(shuí)，都是資本的獲利。

08?命運(yùn)需要自己掌握

沒(méi)有人喜歡不公平，也沒(méi)有人不喜歡好處和快樂(lè)。讓豐巢成為一個(gè)可以給用戶帶來(lái)源源不斷的好處和快樂(lè)的地方，這才是豐巢的未來(lái)所在！

至于，有人建議希望國(guó)家推動(dòng)自提柜成為好比是充電樁一樣的社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施，希望電商平臺(tái)在用戶付款時(shí)選擇是自提柜，還是物業(yè)，還是送貨上門(mén)等等這樣的建議，都不是豐巢應(yīng)該選擇的，命運(yùn)要掌握在自己的手里，而不是不確定的他人手中。

最佳的選擇是：先一分三，把智能終端的自提柜大股東轉(zhuǎn)讓給菜鳥(niǎo)，讓菜鳥(niǎo)做好社區(qū)快遞的極致服務(wù)。這才是利益最大化和用戶體驗(yàn)最大化的選擇！

作者：何建磊；微信公眾號(hào)：攀登向上。商業(yè)合作：ha398104604（微信）

本文由 @何建磊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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