如今國(guó)內(nèi)很多企業(yè)在出海，在上網(wǎng)搜索關(guān)于出海的內(nèi)容時(shí)，大多數(shù)人都告訴你這個(gè)賽道非常好、市場(chǎng)大。然而，做出海的業(yè)務(wù)并沒(méi)有那么容易。對(duì)此，本文作者分享了自己做出海SaaS的業(yè)務(wù)時(shí)的一些感受與經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)你有所幫助。

出海熱已經(jīng)有一段時(shí)間了，在國(guó)內(nèi)這個(gè)方向還在持續(xù)的升溫，然而出國(guó)的SaaS過(guò)得舒服的沒(méi)有幾家，包括國(guó)內(nèi)的大廠SaaS出海依然有嚴(yán)重的問(wèn)題。

我從騰訊出來(lái)之后，跟著前老板一起做出海SaaS的業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)小半年的實(shí)踐，略微有一些心得、總結(jié)和思考，在這里給大家分享一下。

當(dāng)然，你在網(wǎng)上也能看到很多出海SaaS的內(nèi)容，說(shuō)實(shí)話，很少是從業(yè)者寫(xiě)的，更多是在理論層面的一些搬運(yùn)，這些內(nèi)容有好處，缺少了實(shí)踐，總會(huì)出現(xiàn)一些高屋建瓴，沒(méi)辦法落地的情況。

這次的文章大概分為背景、模式、環(huán)境、產(chǎn)品、獲客和服務(wù)等6大模塊，大概分為兩篇文章寫(xiě)完。

如果你也在做出海的業(yè)務(wù)，這兩篇文章一定對(duì)你有很大的幫助。

如果你上網(wǎng)搜一下關(guān)于出海的內(nèi)容，大多數(shù)人都告訴你這個(gè)賽道非常的好，市場(chǎng)是如何大。

如果你聽(tīng)信了這些人的話，那么你真的要被騙的“底褲”都留不住了。

看完這篇文章，你再?zèng)Q定要不要出海。

一、出海的背景

你首先要思考一個(gè)問(wèn)題，你們到底是SaaS出海還是出海SaaS。

國(guó)內(nèi)做出海的SaaS企業(yè)，大多數(shù)是從中國(guó)市場(chǎng)做出來(lái)一些成績(jī)，然后把產(chǎn)品賣(mài)向海外市場(chǎng)，這一類產(chǎn)品我們只能叫做SaaS出海。

國(guó)內(nèi)還有少部分的用戶是基于海外市場(chǎng)來(lái)做的產(chǎn)品，然后把產(chǎn)品推向海外的用戶，說(shuō)實(shí)話，這些公司從一開(kāi)始就沒(méi)有考慮國(guó)內(nèi)的企業(yè)，他們更多是把研發(fā)團(tuán)隊(duì)放在國(guó)內(nèi)，做海外的業(yè)務(wù)，這一類公司才是出海SaaS。

不過(guò)據(jù)我個(gè)人觀察，國(guó)內(nèi)的企業(yè)大多屬于前一種，后一種的公司很少。

如果你有心留意過(guò)國(guó)家頂層對(duì)于經(jīng)濟(jì)走向、經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的規(guī)劃，那么你一定會(huì)知道雙循環(huán)戰(zhàn)略。貨物、軟件出海，去轉(zhuǎn)更多的海外的資本，是國(guó)家戰(zhàn)略中的一環(huán)。

很多地方政府也開(kāi)始倡導(dǎo)，企業(yè)需要走出去，而且一些地方政府還出臺(tái)相關(guān)的政策，讓中國(guó)企業(yè)走出去。

大部分人告訴你，現(xiàn)在出海很火，大多是基于國(guó)家政策層面來(lái)說(shuō)的。

有人會(huì)用數(shù)據(jù)來(lái)告訴你，2021年中國(guó)SaaS的市場(chǎng)份額是116億美金，而全球的市場(chǎng)規(guī)模大概是1226億美金，因此推論，全球的市場(chǎng)份額更大，出海能夠賺更多的錢(qián)。

首先要思考一個(gè)問(wèn)題，中國(guó)一個(gè)國(guó)家是116億美金，全球有198個(gè)國(guó)家，一共才1226億美金，如果考慮平均值，顯然中國(guó)的SaaS市場(chǎng)更大。

其次，中國(guó)的政策、市場(chǎng)、用戶、企業(yè)、關(guān)系等，你是有優(yōu)勢(shì)的，畢竟大家生活在同一套市場(chǎng)環(huán)境之下，而全球的每個(gè)國(guó)家都會(huì)有自己的法律、風(fēng)俗、信仰等，它是一個(gè)零散的整體，你需要服務(wù)于多個(gè)市場(chǎng)，迎合多種用戶習(xí)慣。

顯然，你用中國(guó)SaaS的思路，直接去做海外的生意，那么一定會(huì)碰壁。這也是為什么國(guó)內(nèi)的軟件走不出去之一。

所以，對(duì)于要不要出海，你首先要認(rèn)真地思考，國(guó)家政策和全球的市場(chǎng)，對(duì)你們產(chǎn)品能不能出海并沒(méi)有本質(zhì)上的幫助；其次你需要考慮，一旦確定出海，你們是SaaS出海還是出海SaaS；最后你要思考，全球有那么多的地盤(pán)，你到底優(yōu)先出海哪些多家和地區(qū)。

思考這些問(wèn)題就離不開(kāi)，你到底有多少資源可以分配到你們出海的這條線的業(yè)務(wù)，資源包括硬性資源：資金、人才、場(chǎng)地等，軟性資源：你們?cè)诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)擁有的人脈、市場(chǎng)了解、用戶了解等。

目前來(lái)看，大多數(shù)企業(yè)只匹配了硬性資源，并沒(méi)有軟性資源，只是公司需要做出海的業(yè)務(wù)，這件事情就開(kāi)始了。這也是大多數(shù)企業(yè)在海外做的并不好的原因之一。

有人說(shuō)，出海這件事情并不是考慮清楚了再去做，而是邊做邊調(diào)整，雖然話是這么說(shuō)，大多數(shù)企業(yè)在出海這件事情上戰(zhàn)略定力是不夠的，一旦出現(xiàn)虧損或者在長(zhǎng)時(shí)間不能盈利，那么出海這件事情被叫停的可能性就很大。

二、出海的模式

大多數(shù)企業(yè)的出海模式為直接銷(xiāo)售模式，通過(guò)廣告投放在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行獲客，然后通過(guò)國(guó)內(nèi)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售，

有人會(huì)拿Tik Tok、WPS等軟件出海來(lái)說(shuō)事情，C端軟件出海和SaaS出海是完全不同的兩套邏輯。C端軟件只要產(chǎn)品足夠好用就能在用戶中形成口碑，用戶自然就會(huì)進(jìn)行下載，而且APPStore在全球都是非常好用的渠道，只要有預(yù)算就能獲得足夠的用戶。

然而SaaS軟件的邏輯還不太一樣，SaaS需要解決客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，需要客戶的組織來(lái)進(jìn)行付款，這完全是不同的兩個(gè)邏輯。

這種模式基本上是搬運(yùn)了國(guó)內(nèi)的軟件模式，雖然在國(guó)內(nèi)也開(kāi)始提PLG、MLG、SLG的SaaS模式，然而大多數(shù)的公司只關(guān)注了SLG的模式。

如果你們依然考慮廣告獲客和銷(xiāo)售跟進(jìn)的模式，只能說(shuō)它適合部分國(guó)家，并不適合所有的國(guó)家。

在出海模式這條路上，你要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整出海的模式，讓你的產(chǎn)品能夠更好的在海外進(jìn)行銷(xiāo)售。

如果按照地域位置進(jìn)行區(qū)分，大概率會(huì)分為歐美市場(chǎng)、東南亞市場(chǎng)、非洲市場(chǎng)等，非洲市場(chǎng)暫時(shí)不考慮在SaaS服務(wù)的范圍之內(nèi)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)大多關(guān)注東南亞市場(chǎng)，部分企業(yè)關(guān)注歐美市場(chǎng)。

你在很多文章中可以看到這樣一個(gè)觀點(diǎn)：東南亞至少落后于國(guó)內(nèi)5-10年，因此中國(guó)的SaaS軟件到東南亞是降維打擊。

真實(shí)情況并不是這樣，在東南亞地區(qū)國(guó)內(nèi)企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是歐美國(guó)家、印度等這些國(guó)家的優(yōu)秀公司，可以說(shuō)我們所面臨的依然是全球優(yōu)秀的SaaS企業(yè)和東南亞本土的龍頭SaaS企業(yè)的雙重競(jìng)爭(zhēng)。

如果要比拼產(chǎn)品力和用戶體驗(yàn)，通過(guò)PLG的模式進(jìn)行增長(zhǎng)，顯然我們的軟件并不能與歐美軟件進(jìn)行抗衡，甚至不能與印度的軟件進(jìn)行抗衡。雖然大家經(jīng)常調(diào)侃三哥，不過(guò)三哥的軟件實(shí)力并不弱，這件事情大家還需要理性來(lái)看待。

然而東南亞的政治、環(huán)境等受中國(guó)環(huán)境影響不小，而且在東南亞有很多華人的后代生活在這里，他們對(duì)于中國(guó)企業(yè)并沒(méi)有抵觸心理，但是東南亞的國(guó)家信仰和語(yǔ)言依然是一大障礙。

在軟件出海的模式上，其實(shí)更接近于國(guó)內(nèi)的SaaS模式，通過(guò)銷(xiāo)售能力或線上獲客，通過(guò)服務(wù)的方式實(shí)現(xiàn)線下轉(zhuǎn)化，因此SLG的模式在東南亞更加的流行。

那么問(wèn)題來(lái)了，你們應(yīng)該如何進(jìn)行銷(xiāo)售獲客和客戶服務(wù)呢？

三、出海的環(huán)境

如果要進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作，那么出海的環(huán)境問(wèn)題已經(jīng)決定了你應(yīng)該如何進(jìn)行商業(yè)化。在這里我對(duì)于出海的主題環(huán)境做簡(jiǎn)要分析，更多微觀環(huán)境會(huì)在產(chǎn)品、獲客和服務(wù)中進(jìn)行分析，也就是我們的下一章。

如果把世界割裂性來(lái)看，歐美和東南亞是中國(guó)出海的主要目標(biāo)群體，歐美市場(chǎng)整體偏向成熟，而且用戶的付費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)養(yǎng)成，有較為完善的市場(chǎng)環(huán)境，用戶保護(hù)法律條文。

東南亞市場(chǎng)整體還不如中國(guó)的市場(chǎng)，這個(gè)群體的用戶付費(fèi)意愿并不高，我們分析過(guò)這個(gè)市場(chǎng)中的一些引用，得出了這樣的一個(gè)結(jié)論。

當(dāng)然我們只分析了其中的部分市場(chǎng)，可能還不是太完善，具體信息還需要你們根據(jù)某些數(shù)據(jù)推論出一些結(jié)論。

這是根據(jù)用戶習(xí)性來(lái)的，那么針對(duì)這樣的市場(chǎng)環(huán)境，你需要做哪些準(zhǔn)備工作，你一定要好好思考這個(gè)問(wèn)題。

其次，還需要分析的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)生存狀況、經(jīng)商環(huán)境、信息化發(fā)展等信息進(jìn)行綜合分析，目前我們已經(jīng)有了初步的結(jié)論，如果你是做歐美的市場(chǎng)，通過(guò)PLG、MLG的方式是一定能行得通，那么你需要做的更多事情，比如產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)的內(nèi)容會(huì)在下一章中進(jìn)行分析。

如果你出海業(yè)務(wù)是東南亞，期待這種PLG、MLG等方式在東南亞拓展市場(chǎng)，那么你大概率要折戟沉沙。

這其實(shí)和當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)環(huán)境、經(jīng)商環(huán)境有很大的關(guān)系，跟信息化也存在一定的關(guān)系。大環(huán)境就是如此，比如：前幾年的中國(guó)市場(chǎng)，企業(yè)的付費(fèi)能力都不強(qiáng)，大家爭(zhēng)先恐后的在國(guó)企哪一些單子，而且很多業(yè)務(wù)與政府、國(guó)企有說(shuō)不明道不清的關(guān)系，那你的業(yè)務(wù)還如何開(kāi)展呢？

這些信息是我們團(tuán)隊(duì)去了東南亞做了實(shí)地的調(diào)研得出的結(jié)論，所以你還需要關(guān)注這一塊的內(nèi)容。

東南亞的信息化顯然不發(fā)達(dá)，有很多基礎(chǔ)建設(shè)還沒(méi)有建設(shè)到位，用戶對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的依賴并不強(qiáng)，這個(gè)是我們團(tuán)隊(duì)分析了YouTube的很多內(nèi)容做出的一些結(jié)論。

那么通過(guò)內(nèi)容培育客戶的方式就需要慎重，在東南亞他們有自己的圈子和群體，有自己的溝通渠道，你需要關(guān)注的是這些內(nèi)容。

國(guó)內(nèi)SaaS出海到東南亞，大多數(shù)企業(yè)還是依賴廣告獲客+轉(zhuǎn)化的方式，這種方式一定要考慮好你的競(jìng)爭(zhēng)力到底在哪里，而且你們是如何來(lái)轉(zhuǎn)化用戶群體，如何來(lái)適應(yīng)用戶群體。

我們不要期待通過(guò)一家公司的能力就可以改變一個(gè)地方的市場(chǎng)環(huán)境，也不要期待說(shuō)中國(guó)的企業(yè)到東南亞就是降維打擊，也不要恐懼歐美市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)軟件的一些封殺。

因此，我們?cè)诔龊－h(huán)境中需要有更加細(xì)膩的分析，目前我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)對(duì)部分內(nèi)容做了想盡的分析，以后也會(huì)持續(xù)更新相關(guān)的內(nèi)容。

如果你們也是做出海的業(yè)務(wù)，歡迎加我好友與我溝通，咱們一起來(lái)溝通出海SaaS的營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)方式，讓中國(guó)的軟件真正走向國(guó)際。