目前來看，國(guó)內(nèi)用戶還沒有很好地建立SaaS軟件的付費(fèi)習(xí)慣，國(guó)內(nèi)外用戶對(duì)于SaaS的理解也可能略有差異，而現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)SaaS軟件如果選擇收費(fèi)，則很有可能引來用戶們的埋怨。那么具體如何理解和分析？不如來看看作者的回答。

1月12日晚間，有媒體爆出騰訊會(huì)議取消免費(fèi)模式的傳言，次日虎嗅從騰訊公關(guān)部門得到回應(yīng)：這則消息不屬實(shí)。目前相關(guān)媒體已經(jīng)做了刪帖處理，然而這個(gè)傳聞卻引發(fā)了行業(yè)對(duì)B端SaaS軟件收費(fèi)問題的一些思考：SaaS軟件為什么就非得免費(fèi)呢？

“因?yàn)樾袠I(yè)卷，你收費(fèi)了，用戶就去別家了！”一位SaaS軟件業(yè)內(nèi)人士告訴虎嗅，雖然SaaS（Software as a Service）字面意思很明確“軟件即服務(wù)”，提供了服務(wù)就應(yīng)當(dāng)付錢，但現(xiàn)階段收費(fèi)不僅有可能嚇跑用戶，還可能會(huì)招來埋怨。

2022年7月，釘釘將一項(xiàng)功能的免費(fèi)人數(shù)上限調(diào)整為10人，就引發(fā)了討論。此后12月針對(duì)企業(yè)用戶的“9800元年費(fèi)”政策，更是招來了一些非教育版“網(wǎng)課”群體的非議。騰訊會(huì)議這邊則是在9月因?yàn)?0元/月會(huì)員版本引起了關(guān)注?！敖?jīng)濟(jì)觀察報(bào)”曾在一篇報(bào)道中引述了一位用戶對(duì)騰訊會(huì)議的不滿“此次收費(fèi)的幾個(gè)功能，有一些早已上線，現(xiàn)在卻開始收費(fèi)。并且，只有包月服務(wù)，不能單次付費(fèi)?！?/p>

這種看法并非個(gè)例，在國(guó)內(nèi)，不論是個(gè)人用戶還是商業(yè)用戶似乎都不太喜歡為軟件“付費(fèi)”。而這種“傳統(tǒng)”一定意義上源自過去二十幾年里國(guó)內(nèi)猖獗的盜版軟件。不論是合法的免費(fèi)還是非法的免費(fèi)，對(duì)國(guó)內(nèi)用戶來說，SaaS模式都會(huì)造成軟件使用成本上升。而歐美國(guó)家對(duì)SaaS付費(fèi)的看法則有所不同。

SaaS模式從2000年初開始在北美市場(chǎng)迅速崛起，價(jià)格便宜是增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿?。歐美國(guó)家對(duì)盜版軟件的嚴(yán)打比國(guó)內(nèi)走得早，企業(yè)要用軟件就必須買正版。早期的Offic辦公軟件、Adobe系列、Autodesk繪圖等軟件的一次性付費(fèi)版價(jià)格大多過千美元，且采用瀑布式更新模式，即要一個(gè)版本一個(gè)版本的付費(fèi)更新，多數(shù)企業(yè)軟件使用成本常年居高不下。而SaaS訂閱模式只要每月十幾或幾十美元，即可按需選擇功能，還能實(shí)時(shí)更新軟件，給了企業(yè)很大的轉(zhuǎn)圜空間。

到今天，國(guó)外主流的商業(yè)軟件公司，大多推出了SaaS的服務(wù)模式，Adobe等公司更是全面轉(zhuǎn)型，不再提供一次性付費(fèi)版軟件。

不過，在線會(huì)議和協(xié)同辦公軟件整體起步較晚，國(guó)內(nèi)外商業(yè)模式差異還并不大。免費(fèi)模式仍屬常態(tài)，大家都在貼錢教育市場(chǎng)。

舉個(gè)例子，目前騰訊會(huì)議免費(fèi)個(gè)人版可以發(fā)起25人會(huì)議，單場(chǎng)限時(shí)45分鐘，提供1G云錄制空間。30元月費(fèi)模式同樣是25人會(huì)議，但不限會(huì)議時(shí)長(zhǎng)，且提供20G云錄制。不過疫情期間，無論是收費(fèi)還是免費(fèi)模式，騰訊會(huì)議的人數(shù)限制均為300人。

在北美市場(chǎng)與騰訊會(huì)議業(yè)務(wù)相似的Zoom目前也還在提供免費(fèi)版本，個(gè)人免費(fèi)版本的單場(chǎng)會(huì)議限時(shí)40分鐘，可容納100人。年費(fèi)149.9美元的用戶，容納人數(shù)仍為100人，但單場(chǎng)會(huì)議時(shí)間提高到30小時(shí)，且提供5G云錄制空間。

雖然商業(yè)模式差不多，但國(guó)內(nèi)外用戶側(cè)的思維卻有些不同，這種不同并非在于付費(fèi)意愿，而是對(duì)SaaS的理解。多位SaaS軟件從業(yè)者告訴虎嗅，“國(guó)內(nèi)愿意為SaaS付費(fèi)的客戶更喜歡定制，不免費(fèi)就要定制?！?/p>

這與國(guó)內(nèi)企業(yè)的“采購(gòu)”機(jī)制有一定關(guān)系，大型央國(guó)企的軟件采購(gòu)需要招投標(biāo)，采購(gòu)以后軟件也要算做固定資產(chǎn)，而可以隨時(shí)取消的SaaS軟件很難適應(yīng)這種模式。目前，仍有很多國(guó)內(nèi)大型企業(yè)沿用過去定制開發(fā)的軟件，這些軟件大多是以企業(yè)名字為開頭的“某某通、某某微信”等軟件。雖然此類產(chǎn)品定制開發(fā)周期長(zhǎng)，價(jià)格貴，功能迭代成本高，但很多企業(yè)對(duì)此仍保留付費(fèi)意愿。

而對(duì)于中小企業(yè)來說，如果企業(yè)需求只是上下班打卡，日常內(nèi)部溝通，或是十幾個(gè)人的視頻會(huì)，那么可想而知，他們的付費(fèi)動(dòng)力自然就弱的多。

然而，如果把“免費(fèi)”視為教育用戶的話，那么對(duì)于SaaS軟件來說，教育用戶的成本太高，難免對(duì)正常業(yè)務(wù)形成壓力。

Zoom首席財(cái)務(wù)官Kelly Steckelberg曾在2021年下旬的投資者和分析師電話會(huì)議上表示，2021年第二季度Zoom的免費(fèi)用戶占視頻會(huì)議總使用時(shí)間的30%左右，高于疫情前的10%。疫情使Zoom的財(cái)年毛利率從81%下降至69%，部分原因是未付費(fèi)用戶激增。

同樣是靠?jī)r(jià)格搶占市場(chǎng)，以此來帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，但B端和C端在業(yè)務(wù)邏輯上顯然不同。C端流量大，沒有訂閱模式也可以靠流量變現(xiàn)。外賣平臺(tái)可以靠開屏廣告掙錢，但對(duì)于SaaS廠商來說，這就很難了。

Kelly Steckelberg認(rèn)為，廣告或許能為Zoom保留免費(fèi)模式提供支撐，但Zoom創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Eric Yuan（袁征）卻并不支持廣告形式。袁征曾公開反對(duì)Zoom出售廣告，他認(rèn)為在Zoom中投放廣告“既便宜又不專業(yè)”。雖然Zoom沒有透露為支持其免費(fèi)版服務(wù)支付的費(fèi)用，但一位Zoom工作人員曾向科技媒體The Information表示，免費(fèi)用戶每年的維護(hù)費(fèi)用遠(yuǎn)超1億美元。

2022年10月公布的Zoom財(cái)報(bào)信息顯示，該公司當(dāng)季收入11.02億美元，凈收入4835.3萬美元，營(yíng)收成本2.71億美元。

反觀國(guó)內(nèi)各家大廠，目前普遍沒有從財(cái)報(bào)中把SaaS業(yè)務(wù)單拎出來算業(yè)績(jī)，多數(shù)還是報(bào)用戶數(shù)量。2022財(cái)年一季度，騰訊會(huì)議注冊(cè)用戶數(shù)達(dá)3億，月活用戶數(shù)突破1億。2021年全年用戶參會(huì)次數(shù)超過40億次。釘釘最新公開的用戶數(shù)則是超6億，企業(yè)組織數(shù)超2300萬家，付費(fèi)日活躍用戶數(shù)為1500萬。

結(jié)合用戶數(shù)量和尚未公布的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，難免讓人猜測(cè)，免費(fèi)用戶在其中有多少占比。

2022年9月，第三方機(jī)構(gòu)QuestMobile針對(duì)國(guó)內(nèi)三家大廠的To B軟件月活用戶數(shù)（MAU）進(jìn)行了一項(xiàng)調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示當(dāng)月MAU分別為：釘釘2.2億，企業(yè)微信1.1億，飛書840萬。在國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)燒錢的圈地跑馬中，明顯處于劣勢(shì)的飛書可能會(huì)是第一個(gè)調(diào)整步調(diào)的。

據(jù)界面新聞報(bào)道，截至2022年10月，飛書團(tuán)隊(duì)規(guī)模已超過8000人，而MAU更高的釘釘和企業(yè)微信團(tuán)隊(duì)規(guī)模不到飛書的一半。低市占、高成本使飛書壓力巨大。

單純燒錢顯然不是長(zhǎng)久之計(jì)。從馬化騰2022年底對(duì)騰訊各業(yè)務(wù)的喊話可以看出，燒錢買量的時(shí)代正在過去。

對(duì)于To B業(yè)務(wù)來說，虧損不應(yīng)該是常態(tài)，盈利才是商業(yè)的本質(zhì)。就在騰訊云生態(tài)大會(huì)前夕，騰訊CSIG（云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群）掌門人湯道生曾對(duì)虎嗅表示，騰訊CSIG要放棄“不健康、不可持續(xù)”的業(yè)務(wù)。

一位大廠To B業(yè)務(wù)SaaS銷售經(jīng)理告訴虎嗅，在以前，盈利是業(yè)績(jī)，開拓市場(chǎng)也是業(yè)績(jī)。但今后可能就要面臨“不盈利要挨罵，市場(chǎng)表現(xiàn)下降也要挨罵”的窘境了。

“如果頂住壓力開收費(fèi)這個(gè)頭，可能市場(chǎng)會(huì)發(fā)生改變，但是現(xiàn)在看太難了?！币晃籗aaS從業(yè)者對(duì)虎嗅如是說。